提升邮储银行网点竞争力方案策划
2014 届 金 融 系
专业 金融管理与实务（邮政金融方向）
班级 金1103-32
学号 31104004638 31104004536
姓名 易清 张雪琴
指导教师 张晓举
完成日期 20##年12月20日
摘要
邮储银行做为商业银行的后起之秀，如何在强手如林的市场竞争中站稳脚跟并立于不败之地，一直是每个从业人员认真思考和必须面对的问题。实践方法是：大力推行基层储蓄网点转型通过转型扭转落后的工作局面，实现有的业绩提升和人员素质的提高，并在探索和实践中不断调整思路，改进工作，来提高网点竞争力，使邮储银行更能适应市场经济的要求。本文通过对邮储银行的优势和劣势进行分析，针对目前的不足之处，提出增强网点竞争力的解决方案。
石家庄邮电职业技术学院
毕业设计任务书
石家庄邮电职业技术学院
毕业设计评定书
石家庄邮电职业技术学院
毕业设计评定书
目录
1引言.................................................................................................................................. 1
2 网点状况分析................................................................................................................. 1
2.1邮储银行概述..................................................................................................... 1
3 邮储银行的优势分析.......................................................................................................2
3.1资金优势.............................................................................................................. 2
3.2网点布局优势..................................................................................................... 2
3.3城乡贯通的优势................................................................................................. 3
3.4 政策支持以及信誉优势................................................................................... 3
3.5“高覆盖，低成本”的资源优势.................................................................... 4
4 邮储银行的劣势分析.................................................................................................. 4
4.1系统设备落后..................................................................................................... 5
4.2专业人才缺乏..................................................................................................... 5
4.3经营模式单一..................................................................................................... 5
4.4业务管理和风险控制能力有待提高............................................................... 6
5 提高邮储银行竞争力的方案........................................................................................ 6
5.1优化网点布局..................................................................................................... 6
5.2提升人力资源能力............................................................................................. 7
5.3加强金融业务的创新........................................................................................ 7
5.4改变单一的经营模式...........................................................................................8
参考文献.............................................................................................................................. 9
附录A：易清的心得体会.............................................................................................. 10
附录B：张雪琴的心得体会.......................................................................................... 12
1 引言
网点竞争力是银行在其长期发展过程中逐渐形成的区别于竞争对手所独有的，难以在短期内模仿与替代的以支持和维系银行持续竞争优势的能力。为顾客创造更多的消费者剩余，为银行带来持续超额回报的能力与资源优势的整合。
商业银行作为特殊的企业，其网点竞争力既具有一般意义上的核心竞争力的本质和特点，又有着自己的特殊性。商业银行的网点竞争力是指不同的商业银行网点在同样的宏观环境背景下与激烈的市场竞争中，能够运用各自有限的资源创造出比竞争对手更多财富和价值的能力，是银行在特定的经营环境中竞争能力和竞争优势的集中体现。现代商业银行的核心竞争力作为银行竞争系统中最重要的功能性要素，是商业银行能够获得长期超额利润的最基本的、能保持长期稳定的一种竞争能力。商业银行核心竞争力具有动态性，并且其有多种构成要素，一般包括企业文化、资源禀赋、创新能力和资源整合能力。
2 网点状况的分析
2.1 邮储银行概述
邮政储蓄银行现在的定位是：完善城乡金融服务功能，以零售业务和中间业务为主，为城市社区和广大农村地区居民提供基础金融服务，与其他商业银行形成互补关系，支持社会主义新农村建设和城乡经济协调发展。邮政储蓄银行不是一个纯商业性的普通商业银行，而是继续依托现有邮政的网络设施，以提供基础金融服务为重要目标的一个特殊商业银行。其特殊性表现为:第一，邮政储蓄银行向城乡居民提供储汇业务带有普遍服务的性质，如果作为一个纯商业性的银行，从银行自身的利益出发，尽可能降低经营成本，例如撤销吸收存款很少的网点，这是纯商业性质的商业银行的理性选择；第二，作为一个纯商业性的银行，一定要从商业利益出发，选择最效率的地区、最有效率的客户作为自己的服务对象，否则不能实现其盈利目标。如果邮政储蓄银行是商业性质的银行，要求为“三农”服务及中小企业是不可能的事情。无论是四大国有商业银行，还是股份制商业银行，还是比较好的城市商业银行，都把重点向大城市、大客户、大企业、外资企业这些能都能都带来最大利益的客户目标集中，没有一家纯商业性质的商业银行向农村地区提供基本的储蓄及汇兑等服务。
邮政集团独立运营以来，金融业务不断发展壮大，收入占邮政总收入的三分之二，成为邮政的支柱业务。因此，作为邮政金融业务前台支撑的邮储网点，其市场竞争力状况关系着邮政企业的发展后劲，关系着邮政的可持续发展。邮储银行的竞争力对于促进邮政集团的发展起着到关重要的作用。
邮储银行做为商业银行的后起之秀，在网点竞争力方面也有自己独特的优势。
3 邮储银行的网点优势分析
3.1资金的优势
邮储银行的前身是只存不贷的金融机构,长期以来依赖中央银行的利差生存, 没有坏账损失和不良资产, 截止到20##年10月底，邮储银行拥有本外币存款余额超过4.5万亿元，居全国银行业第五位；资产总规模突破4.7万亿元，居全国银行业第六位，资产质量良好，资本回报率高。这造就了未来邮储银行可以在没有历史包袱和坏账负担的情况下轻装上阵。因此, 邮储银行在未来的发展过程中具有后发优势,这也将是邮储银行的核心竞争力之一。
3.2网点布局优势
邮储银行的网点布局具有一定的特征。从城乡网点分布来看, 只有 30% 的网点位于城市, 而县及县以下的网点占比为 70% 。从东中西部网点分布来看, 邮储银行有三分之二的网点分布在中西部, 只有三分之一的网点分布在东部。邮储银行的这种网点布局与我国目前所采取的协同发展战略相契合。
我国目前重点实行支持“三农”发展、中部崛起的发展战略,以消除经济与金融的二元性, 实现经济的协同发展。这些欠发达地区实现产业化的发展离不开金融的支撑, 需要资本这一必不可少的要素流入到资金要素短缺的区域以实现金融促进经济增长的资源配置功能。因此在国家政策倾斜的宏观背景下, 邮储银行网点布局具有得天独厚的优势, 其网点主要分布在中西部与农村地区,并且网点具有东中西、城乡纵横交错的特征, 这刚好为我国实现经济的协同发展提供了条件, 也为邮储银行自身的长远发展提供了机遇, 为邮储银行拓展农村金融业务,获取政府支持奠定了坚实的基础。邮储银行可以更好地发挥其对中西部地区以及农村地区的产业发展的金融支撑作用。
3.3城乡贯通的网络优势
现阶段,服务农村地区的金融机构主要有农业发展银行、国有商业银行、农信社、邮储银行四类,其他类型的金融机构诸如股份制银行和城市商业银行的网点,即使存在也大多设在经济条件较好的县城,在农村地区设点的极少。与此相反，20##年邮储银行遍布城乡的金融网点共计3.9万个，其中，县及县以下农村地区的网点占比超过70%，是目前全国网点规模最大、网点覆盖面最广、客户数量最多的金融服务机构；同时，在服务“三农”方面，20##年，该行共发放涉农贷款1986亿元，同比增长25%，惠及220万户“三农”客户群体。作为一家致力于构建“延伸城乡金融服务最后一公里”的金融机构，邮储银行在全国30个省（区、市）的县级区域，网点覆盖率达到了100%，在西藏地区覆盖了超过59%的县；62%的网点分布在中西部地区。同时，截至20##年底，该行拥有ATM超过4.7万台，提供电话银行、网上银行、手机银行、电视银行等电子服务渠道，为融通城乡经济、服务广大百姓提供了便利条件。可见, 与其他金融机构的网点覆盖现状相比, 邮储银行的网点具有横贯城乡,并且主要分布于乡镇的特征。邮储银行这一城乡贯通并偏重于乡镇的网络使得其有着与众不同的服务基础。
3.4政策的支持性，具有良好的信誉
邮储银行定位于农村，服务于三农，支持西部大开发，得到了政府政策的大力支持。相对其它金融机构在农村的经营薄弱或放弃农村经营，邮政储蓄银行具有充分的发展形势。长期以来, 邮政一直是国家形象和政府机构的象征 ,“迅速、准确、安全、方便”的八字服务方针已深入人心。国有商业银行和信用社存在大量不良资产 ,个别地方甚至出现支付危机,而邮储吸收的资金全部转存人行,发生支付困难的可能很小,用户支取存款有保证。
3.5“高覆盖、低成本”的硬资源优势
邮储银行是在邮政储蓄的基础上发展而来的,其 “高覆盖、低成本 ”的优势主要源于邮政储蓄的长期发展, 并且该优势具有持久性, 在短期内难以被其他银行所复制。邮储银行网点遍布全国大小城乡,储户众多，网点的优势与储户的优势使邮政储蓄在社会经济生活中的地位极为稳固。
“自营 +代理”的二元体制进一步完善了邮银协调机制,形成了 “邮银合作, 共谋发展”的良好局面。这使邮储银行可以利用邮政储蓄几十年来积累下来的网点与客户资源优势, 加强与邮政企业在网络建设、业务发展、客户服务、资金安全等方面的沟通,从而形成邮储银行“高覆盖、低成本”的优势局面。邮储银行拥有3.9万个网点和近6亿客户,是网点数最多的金融机构,并且拥有强大的农村市场根基。在一些偏远农村地区,邮政储蓄是当地居民唯一可以获得金融服务的机构。在各家商业银行重组收缩网点之时,邮政储蓄银行不但没有收缩网点,还在继续增设,网点资源更为丰富, 深入城市居民聚居区和农村各乡镇,为邮储银行开发横跨城乡的金融服务奠定了深厚的基础。邮政部门在专业化经营过程中组建了专业营销队伍,并且在每条邮路上不停行走的投递员是收集客户信息和维系客户关系的生力军,可以更好地消除信心不对称所带来的道德风险。
另外, 与其他商业银行直接在各网点设立分支机构的模式相比,我国邮储银行的 “一元 ”邮政代理网点具有运营成本 (网点租赁费、设备折旧费 )低、工资成本低、信息获取成本低等特征。其低成本可以促成其高利润率,通过代理网点成本粗略测算, 可知其代理网点的直接收入利润率高于平均水平。邮储银行在城乡地区的高覆盖以及其相对较低的邮政代理成本,是其他金融机构短时间内难以复制的,是我国邮储银行的核心竞争力,这将成为邮储银行在我国二元经济结构现状下取得长远发展的可靠保障。
4 邮储银行网点的劣势分析
但是，由于历史的原因，邮储的劣势也是明显存在的。主要表现在以下几个方面：
4.1系统设备落后
邮储银行在网络系统、营业网点等硬件设务方面与其它高精银行的差距仍然相当明显。在网络系统方面，大多数高精银行的数据己高度集中到全国中心,实现数据在全国网点的共享。就邮储系统与其它系统有对接来讲,虽然己实现与电子汇兑系统和绿卡系统的对接，但在与代理保险的系统,代理基金的系统连接还存在不足。邮储银行需对现有营业网点进行统一规范装修，安置安全防护设施，更新和购置电脑等营业设施，全面提高硬件设备水准，提升营业场所外观形象，为开展中间业务提供设施便利，赢得客户占领市场。例如，很多银行现在己经使用乱码的密码输入器，而邮储大多数网点都是固定的密码输入器，客户密码被泄露的风险提高。
4.2专业的人才缺乏
按照麦肯锡的观点，真正的核心竞争力在于企业中的人，而不在于技术或产品。从这意义上讲，人才是企业的第一资源，是企业创新能力的源泉所在。尤其是对银行业来说，同质性特征决定了银行竞争最终体现为服务上的竞争。而服务能力的高低是与人员素质水平分不开的。在这一方面，邮政储蓄明显处于劣势。由于邮政储蓄银行的从业人员绝大部分是从邮政部门划转过来的，其机构设置上采取的是“就地取材”的方法，为了节省开支，邮政部门很少更新设备和培训人员，造成人员素质偏低。只能从事简单的银行业务。邮政储蓄工作人员大多是和邮政混岗作业：一是人员素质低，文化程度低；二是没有专业知识，很少受过金融专业训练；三是频繁换岗。所以，从现在人员构成、管理水平及各种问题上看，都不具备贷款风险识别和控制能力，不适宜经营专业知识要求高的银行业务。 与建设银行相比，建行在这方面形成了明显的优势，已形成不同层次的较为优秀的人力资源。建设银行的上市，管理体制和内部结构的改善将吸引更多优秀人才的涌入。
4.3经营模式单一
出身于邮政企业管理的邮政储蓄经营模式与专业的商业银行经营模式存在较大差距，主要表现为：自主运用资金能力不足，资产负债结构需要调整。营销机制仍主要为全员揽收模式，缺乏市场竞争力。这些都限制了邮政储蓄银行高效的专业化运作。到目前为止，邮政储蓄银行网点吸收的大部分资金为农村资金，这部分资金是无数农民辛勤积累，是他们全家几年的储备，所以对这部分资金的安全性要求比较高，其运用范围也就很有限，只能投向安全稳定的范围，如购买国债、基金、转存、发放小额农贷等，限制投向风险大的证券、企业债券或大额贷款。基于以上两点，邮政储蓄银行应发展为具有某一特色业务的专业经营。邮政储蓄银行网点单一的经营模式使金融人才严重匾乏,这将在一定程度上阻碍邮储银行的快速发展。
4.4业务管理和风险控制能力有待提高
银行业是高风险行业，风险管理和内部控制是永恒的主题。邮政储蓄长期以来都是依赖央行利差吃饭, 造成由邮政储蓄发展而来的邮储银行在银行业务管理上欠缺经验,特别是资产业务存在较大风险隐患，且缺乏管理经验。风险控制能力方面表现：一是内控制度不健全，部分中间业务没有建立相应的内部控制制度和账务处理方法；二是内部审计薄弱。主要表现在未建立内部审计机构、审计人员岗位职责审计人员素质不高，不了解业务的整个操作流程，不熟悉邮政储蓄会计业务；三是操作缺乏规范性。
总结：针对以上邮储银行的优势和劣势，我们提出以下提高邮储网点竞争力的措施。
5 提高竞争力的措施
5.1优化网点布局
邮储银行目前的网点布局具有外部适应性, 正好适合我国目前的经济发展状况,能够为中西部发展及县域发展做出贡献。但是, 目前邮储银行在网点布局上也存在不尽完美的地方,在邮储银行的近两年发展过程中, 其东部的业务发展状况明显要好于中西部, 邮储银行尽管在东、中、西部的网点各占三分之一, 但是东部地区的储蓄余额与贷款余额都要明显高于中部、西部 ， 这说明邮储银行的业务发展目前主要集中于发达地区, 在发达地区的金融供给比较充分。 另外,某些网点主要集中在某一区域, 而并没有真正惠及到某些偏远山村。因此, 邮储银行应该进一步优化网点布局,在区域上要将经济发达地区、具有经济增长潜力的地区 (如中部崛起地区、西部开发地区 )、经济欠发达地区等不同省份、不同区域区分开来, 形成有利于全行竞争力提升的区域战略布局,确立与不同区域相匹配的经营发展战略和业务增长方式。邮储银行在网店布局规划上应加大投入, 紧密结合城市的发展状况和农村的资源特征进行规划, 通过撤并、搬迁、新设等方式, 进一步优化各区域的网点布局, 提升网点辐射能力, 实现网点资源与目标客户的协调分布, 为填补农村金融空白做出贡献,改善东、中、西部地区金融供给与网点布局不匹配的状况。
5.2提升人力资源能力.
邮储银行在发展的初期阶段,人才很匮乏。银行间的竞争最终都要归结于人才的竞争,特别是在知识化、信息化的社会里,人才的竞争力强弱将最终决定商业银竞争力的强弱。因此,邮储银行应该以人为本,提升人力资源能力。
首先是在邮储银行人才积累比较薄弱的状况下要把好新员工招聘这一关,这就要求人力资源管理部门的老员工始终抱着认真负责的态度来完善选人用人机制。其次要加大员工培训力度,对于一些偏远地区网点的员工要进行培训,让其熟悉银行的文化与使命,塑造出一批精明能干的营销队伍,为邮储银行的品牌形象更好地深入每一个角落作好准备。再次是要搭建公平竞争平台：运用绩效管理方式,构建科学的员工岗位业绩评价体系与员工岗位职级晋升体系；通过合理有效的激励机制促使员工自觉提升自身的工作能力,引导员工不断提升个人综合素质和岗位工作能力。最后要从精神文化建设的角度来提升员工对邮储银行的归属感与认同感：加强具有邮储银行特色的企业文化建设,增强凝聚力,营造和谐的工作氛围；加强员工对邮储银行核心信仰与使命的认识,增强其为邮储银行发展的伟大事业不懈奋斗的内在动力。
5.3加强金融业务的创新
邮储银行要想进一步提升其核心竞争能力,则必须加强对金融业务的创新, 提供以客户为中心的个性化服务。邮储银行应加强具有区域特色的产品创新,应根据其主要服务于地方经济的特点,紧紧围绕区域特色,针对不同地区的资源优势提供个性化的金融服务,不能只对客户提供简单、统一、机械化的服务。基层网点是邮储银行的对外窗口,是邮储银行体系的重要层面。因此,不同地区的基层行应根据当地的产业发展特色,在制度允许范围内为客户提供差异化的服务,通过产品组合创新和服务创新,确保其满足不同区域、不同客户的个性化需求,进而提高客户的满意度和忠诚度。比如在经济欠发达、农民创业意愿不强的地区,邮储银行可以通过与当地政府、龙头企业及担保公司的合作,为农户提供一条龙服务,或者提供以租代售的金融服务,这样既顾及到了农户的风险承受能力,同时也可以促使邮储银行在此基础上更好地发展其自身。
5.4改变单一的经营模式
邮政储蓄银行是金融行业的新兵，在全国有39000个网点，城乡遍布、全国联网是我们的最大优势。要尽快实现向商业银行的转变，邮储银行网点必须从单纯的柜台结算功能向多业务整合服务功能转型，也就是说要由传统的业务处理机构向客户服务中心、市场拓展中心、风险控制中心、银行形象展示中心、银行利润中心转型。向“五个中心”的定位转变对应了网点要在服务水平、营销能力、风险内控、形象宣传以及创收增效五个方面的转型提升。
在服务转型方面，要巩固树立“银行靠服务生存”观念。一方面要求市分行把有限的资源用到网点能力建设等银行最重要的地方，不断对网点硬件进行升级改造，使网点服务功能不断健全，另一方面还要求网点的员工在日常工作中用心服务，自动自觉地提高自己的职业素养，心里时刻装着客户，一切为了客户。
在营销转型方面，要牢固树立“银行靠网点吃饭”观念。首先要树立“决胜在终端”的观念，大力实施“终端拦截”营销策略。其次要有“人人都是客户经理”的观念，网点是与客户接触的最前沿，在与客户短暂的交流中就更容易捕捉到有价值的商机。因此，一定要做好前台整合营销、交叉营销工作。再有，网点是银行的重要资源，网点交由支行长、经理经营管理，一定要本着对员工负责，对企业负责的精神，加快发展，提高网点效能，发挥网点应有的贡献作用。
在风险内控转型方面，要牢固树立“合规经营”观念。银行是经营风险来获取利润的，银行业属于高风险的服务行业，有近七成的人员分布在营业网点，所以网点是道德风险、信用风险和操作风险发生的高发区、重灾区，做好网点风险防范，做到人人懂风险、人人防风险，才能确保“第一道防线”的稳定与坚固。
在形象转型方面，要牢固树立“网点是银行的脸面”观念。网点作为服务客户的第一线，是客户对银行视觉识别和行为识别的直接载体，更是银行服务理念的重要履行者和传递者,客户和社会认识银行是从网点开始的。因此，在网点布置、柜员着装以及工作人员言谈举止等方面向商业银行靠拢的同时，我们的网点员工必须充分理解企业整体战略思想，主动贴近客户、走向市场，向真正的专业银行人士转变。
在效益转型方面，要牢固树立“网点创造效益”观念。网点要从传统的业务处理机构转变为营销机构、利润来源主体，一方面要求网点支行长以及网点员工详细掌握每项产品的收益特点，了解收入来源的构成，能够分清哪些是高效业务，哪些是低效业务；另一方面网点支行长要能够“管好账”，能对自身的成本开支或收支情况有基本的掌握和分析技能，了解利润从哪里来，知道成本从哪里来。
做好这五方面的转型，可以有效的改善邮储银行经营模式单一的局面，提高邮储银行网点竞争力。
结论:邮储网点竞争力是其最主要的核心竞争力，综合来看，邮储银行具有四大天然的优势，包括信誉优势、资产优势、队伍优势、渠道优势。邮储应该充分发挥自已的优势，加大业务的创新，打造具有地域特点的邮储银行服务品牌，坚立良好的网点形象，建设具有一定场地规模、地理位置优越、功能齐全、设施完备的营业场所，提供专业化服务。邮储银行与国有四大商业银行还存在一定差距，邮储银行在银行业务管理上欠缺经验，缺乏风险管理意识、风险控制能力和市场竞争能力，缺乏专业的人才，使得邮政储蓄多年来单一的经营模式使金融人才严重匾乏，这将在一定程度上阻碍邮储银行的快速发展。因此，邮储应该通过改变单一的经营模式，实现服务、形象、营销、效益、风险内控方面的转型，缩小与其它银行的差距。
参考文献资料
《亚洲金融》
《合作经济与科技》第313期
《软科学》 20##年9月 第24卷 第9期
《中国邮政》20##年第2期 行长论坛
《时代金融》20##年9月下旬刊
《经济参考报》20##年02月29日
《商业银行基层网点经营与管理》
附录A: 易清的心得体会
我们的毕业论文是关于提高邮储银行网点竞争力的方案策划，与以前的论文的不同之处是它更加地灵活，符合实际，既要你搜集众多的资料，也要用自己的想法来组织语言和设计方案，所以在写作的整个过程里我一点都不觉得沉闷，因为通过搜集案例和查阅银行资料，我们找到了很多有趣且对今后的工作用得到的东西。
接到论文的时候我和伙伴就商量着如何分工合作，我是主要负责搜集资料然后将邮储银行的竞争力现状与优劣势及方案总结出来，她是负责搜集其它银行所具备的优
势。然后我们将找到的资料概括起来，把邮储银行与其它银行进行比较分析，最后再进行讨论和得出具体方案。在此过程中，我们通过上网搜集资料和查阅书本，发现邮储银行成立之后遇到了种种艰辛，面对同行的竞争，外资银行的进入，邮储银行的形势是愈发严峻，然而各种困难都抵挡不了我们员工众志成城的信念。经过多年的努力，我们中国邮政储蓄银行凭借其自身特色和优势，逐步发展成为全国第五大商业银行。在农村，更被广大农民朋友推选为首选银行。这些骄人的成绩都是离不开上层的有效管理和一线员工的辛勤工作。
进入正式写作之前，我们大致地把提纲写下来，不要看提纲就几百个字，但它却是写作时的一个思路能够贯穿着全文，所以它对我们能否写好这篇论文有着举足轻重的作用。开始时我们以为论文很多时候是东拼西凑的，没有什么创新可言，但当我们真正进入写作阶段的时候，发现虽然资料很多，但是如果你没有一个自己的想法，那么这篇文章就如同没有了主心骨，写出来的话也如同没有活力的老人一般。所以我们重新整理思路，我们两人把自己对这个方案设计的看法说出来。我的想法是我们要想提高邮储银行网点的竞争力，就要首先对邮储的现状进行细致的分析。除了要列出它的优势之外，更要着重把它的劣势指出来。那么发现问题之后我们就要解决问题，一来我们可以从自身出发，提出解决方案，二来我们可以借鉴其他商业银行如工商银行，建设银行等其他银行的做法。他们这些大的商业银行有如此大的知名度是因为他们有自己的一套有效的管理方法。如花旗银行它很重视员工的心态，把自己的员工看成一家人，那么整个公司才会有活力，才会更加团结。又如建设银行，它们对待客户时让客户有种宾至如归的感受，因为它相信顾客就是上帝，只有把上帝照顾好，那么它们公司才可以更好地走上可持续发展道路。确实邮储银行也有自己很大的发展优势，比如它的网点遍布城乡，部分政策也有国家的支持。它的市场定位是主要依托和发挥网络优势，以零售业务和中间业务为主，为城市社区和广大农村地区居民提供基础金融服务，与其他商业银行形成互补关系，支持社会主义新农村建设和城乡经济协调发展。邮政储蓄银行以提供基础金融服务为重要目标的一个特殊商业银行，在经营业务方面，具有网络、宣传和品牌优势。
不过除了看到成果之外，我们更应该把重点放在邮储银行所存在的问题上，因为只有把问题解决了，邮储银行才能走得更高更远。邮储银行主要存在以下几个问题：系统设备落后；缺乏专业的人才；经营模式单一；风险控制能力薄弱；没有完善的激励机制；营销体系没有健全。在我们的论文里面我们提出了以下具体方案：如加强对员工的素质培养，加强金融业务的创新，优化网点布局，改变经营模式；在服务质量方面，多向其他好的商业银行学习，加强对员工的礼仪培训，加大服务宣传，定期进行礼仪大赛，把表现优秀员工载入宣传册里加以表扬。要完善员工的激励机制，就要做到勤者奖，惰者罚，建立绩效制度，对员工的业绩进行追踪报道。表现优秀的员工可以获得更好的深造和升职机会。最后一点就是建立和健全营销体系，形成以网点为单位，客户经理为管理人，各施所能。
心得体会：当我开始写毕业论文的时候，我的心情十分的感慨，二年半前的我是那么的胆小怕事，经过大学的历练，我变得越来越自信。这次的毕业论文是我和另一个同学一同完成的，这不仅要求我们要学会分工合作，更要学会在这个不断磨擦碰撞的过程中完成作品。通过与队友的合作，让我感受到了团的力量。另外，通过这次论文写作，使我看到了邮储银行的进步，也从心里由衷地相信在往后的日子里，邮储银行肯定会改掉不足，继续一步一步地往前走，走出属于自己的辉煌，我为自己能够为邮储银行奉献自己的力量而感到幸福和快乐，相信我会与邮储银行一同进步的！
在毕业论文的设计过程中，老师不仅为我们提供建议还不怕麻烦地为我们找资料，面对我们论文中存在的问题老师很耐心地为我们修正，这样老师不仅能给我们灌输很多关于金融方面的知识，还教会了我们很多做事情的技巧，我们知道老师也是很忙的，但却从未推却责任，所以我们能够顺利地把论文完成，与老师的帮助是离不开的。我们发自内心地感谢老师给予的帮助和鼓励，在工作之后老师对我们的建议肯定会排除万难，勇往直前的！这次毕业设计真的让我受益匪浅。
附录B﹕张雪琴的心得体会
时间如流水细而不断，恍惚间，有限的时光在指间悄然流逝，随着毕业的来临，我们的学生生涯也接近尾声。无忧无虑的日子即将结束，马上就要真正步入社会了，虽然未来的路有许许多多的未知数等着我，但是欣慰的是经过大学三年的历练让我有足够的勇气去面对一切困难和磨砺。
在离开学校之前，毕业论文是我们学生时代的最后一次作业。今年10月份，我和易清组成一组，选定了论文题目：《邮储银行网点竞争力提升方案设计》。这个题目很是抢手啊，老师让我们选题目的时候就有两组和我们选的一样，但是经过一番谈论后还是我们把这个题目拿下了。这个题目与我们的专业有着很大的联系，所以确定题目后我们组就着手准备材料了，通过网络，图书馆，中国知网，各种金融杂志等，收集了大量资料后，将资料进行整理和筛选，在老师的要求和指导下，确立大体思路，根据思路列出提纲。提纲虽然仅仅是大体思路，但却是文章写作前最重要的环节，大纲并不是一次性就完成的，是在老师的建议下进行修改才最终确定的。
根据提纲，我们开始着手写作。这个论文主要分三部分，我和易清进行了一下分工，她负责邮储银行的优劣，劣势分析，我负责工行，建行的优势，劣势分析。由于我们所学的专业和毕业设计密切相关，对于第一部分的网点竞争力概述我们花费的时间和精力不怎么多。把大部分时间用在了第二部分的邮储银行现状分析（优势和劣势分析）和第三部分的提升竞争力的措施上面。我们通过搜集邮储银行和工行，建行的区别从中找到了邮储银行的优势和劣势。对于邮储银行存在劣势的地方，我们通过比较法从中得出了提升网点竞争力的措施。在这个过程中真的很感谢我的搭档，她比较细心，做事也比较有条理性。在她的指导下我完成了我的工作。最后我们通过初步的讨论把初稿先确定了下来。
初稿基本完成后，我们将其提交给了指导老师，请指导老师审阅和修改。指导老师很认真负责地帮我们审阅了初稿，并在需要修改的地方进行了详细的批注，并且在百忙中抽出时间与我们面对面讨论毕业设计的内容，提出意见和建议。张老师还语重心长的和我们说，文章要改的地方已经用红线给你们标注出来了，但是写文章还是要有自己的见解，不能全部模仿。对于初稿，我们根据老师的提议，进行了第一次的修改，把自己的见解和查询到的资料进行相结合，使得文章更加充实。第一次修改结束后，指导老师又帮助我们进行二次审阅，此次，老师给出的建议更加细致化，老师具体的从点到线再到面的指导，把我们不足的地方都进行了批注和修改。除了内容，还为我们提供了许多与此次毕业设计相关的资料以方便我们写作，而且还包括了具体格式等方面。经过一次次修改和老师精心的指导，我们终于完成了此次的毕业设计。
时至今日，在我们坚持不懈的努力和老师耐心的指导下，论文已基本完成，回想这段时间的经历和感受，我感慨万千，在这次毕业设计的过程中，我拥有了无数难忘的回忆和收获。每一次与老师的沟通都会让我们收获很多，每一次论文的指导都会让我恍然大悟，虽然中间出现的问题很多，但是老师总是先给予肯定然后再提出不足，这让我们对接下来的工作有了极大热情和信心。
在整个设计中我懂得了许多东西，也培养了我独立工作的能力和团结协作的精神，树立了对自己工作能力的信心，而且大大提高了动手的能力。尤其是在生成目录这一环节中，给我留下的印象很深，由于我们都是第一次以这种格式撰写论文，所以我们都不明白自动生成目录是怎么回事，我们试了一下午都没成功，直到最后请教了好几位同学后才明白这一操作要领，这也提醒了我们在未来的工作中应该有不耻下问的精神。这一过程使我充分体会到了创作过程中探索的艰难和成功的喜悦。虽然这个设计做的不甚完美，但在设计过程所学到的东西是这次毕业设计的最大收获。
最后，要感谢张老师的悉心指导，感谢张老师对我的帮助。在论文选题、提纲和内容方面老师都给我们提供了很多的建议，在论文写成后经过老师的一遍遍检查和指导，我们才有一次次的改进。老师的细心和耐心也感染着我们，让我们在不知不觉中摆正了自己的心态，以积极乐观向上的心态投入到设计当中，相信在步入社会之后，我们都会给自己一个更好的定位，以最佳状态投入到工作当中。