X氏皂角洗发水推广方案

        邹亚琳（52号）  梁正春（53号）

目录

一、 背景分析

（一）我国的背景

（二）X氏皂角洗发水公司的背景

二、产品介绍

三、市场环境分析

四、竞争对手及SWOT分析

五、市场细分与产品定位

六、推广计划

七、总结

一、 背景分析

（一）我国的背景

目前我国洗发用品的市场规模约220亿元。截至20##年我国洗发护发用品

市场容量渐趋饱和，增长速度开始减慢。我国洗发水市场经历一个从品种单一、

功能简单向多品牌、功能全面的发展过程，现阶段中国已成为了世界上洗发水

生产量和销售量最高的国家。但同时，中国的洗发水产业也进入了众多品牌激

烈竞争的时期，目前我国有洗护发生产厂家2000多家，近4000个品牌，正以

各种不同的方式拼抢着总量220多亿元的洗发水消费市场，市场竞争非常激烈。

从长远看，洗发水市场发展前景依然可观。

（二）X氏皂角洗发水公司的背景

X氏皂角洗发水公司是一家新成立的公司，公司资产500万元，是一家中小型企业。公司的规模小，财务能力低。主要是生产皂角类各种洗发水。

二、产品介绍

 洗发水功能延伸并细分，从最初的清洁头发功能，逐步延伸为护理、营养、滋润、去屑等功能，更进一步延伸到乌发、防脱、生发等概念。公司生产的X氏皂角洗发水的特点是体积小、单位价值低、标准化程度高、毛利率高。

三、市场环境分析

消费购买量稳步提高， 个性化需求和农村潜在基本需求较大，将逐步追求产品的品质和档次，新的功能和概念不断涌现，如二合一、三合一、植物精华、中草药概念等。市场品牌集中度将进一步扩大，消费者品牌意识逐步增强，对品牌的认可度和依赖度逐步提高，多数市场份额将集中到少数几个品牌手里，新品牌如果没有过硬的品质及宣传力度，将很难在格局中站稳脚跟，中低档市场竞争激烈。随着消费水平的提高和消费者品牌意识的逐步增强，以前充斥市场的杂牌洗发水将逐步淡出，洗发水行业将进入整合阶段。

目前贵阳市人口为400多万，它是一个新兴发展的城市，从人口规模和人们追求美好生活的欲望上讲，贵阳是一个巨大的潜在市场。

四、竞争对手及SWOT分析

目前国内洗发水生产厂家有2000多家，近4000个品牌在市场上激烈竞争。按市场份额占有率大致可划分为三大阵容：第一阵容：宝洁凭借多品牌战略和本土化战略的成功实施，以及强大的资源和能力，持续的产品创新和品牌塑造，使得旗下海飞丝——去屑、飘柔——柔顺、潘婷——营养、沙宣——保湿、伊卡璐——天然的市场占有率达到60%左右，再加上联合利华携力士、夏士莲、清扬等品牌，两者的市场占有率达到75%左右；第二阵容：丝宝集团的舒蕾、霸王、广东名臣（蒂花之秀、美王、依采）、拉芳等品牌洗发水品牌市场占有率共计达15%左右；第三阵容：大部分国产品牌如采乐、好迪、奥妮、拉芳等，市场份额占10%左右。  由于企业广泛采用多元化、多品类、多品牌发展策略，使得洗发水市场不断细分，各竞争品牌在不同档次、不同功效、不同型号、不同价位上均有相近产品推出，同质化非常严重。而且，竞争已经从产品层面上升到品牌、宣传、渠道、优惠促销等各个营销层面，广告大战日渐激烈，促销、公关方式多种多样。单靠广告、品牌拉动的时代已经过去，随着企业对市场的争夺逐步从大、中、小城市扩散到城镇农村，不同地理区域呈现出不同的区域品牌与全国品牌交织的竞争态势。

五、市场细分与产品定位

面对各种的激烈竞争，首先，把自己定位于洗发水的中低端市场，生产中低档产品。主要的竞争对手就是市场上各种知名的品牌。其次，选择了根据不同的消费需求划分出来的不同的市场，将其定位于一个多功能的品牌。由于X氏皂角洗发水的价格低、洗发水购买频率高、购买数量多、体积小、单位价值低、标准化程度高、毛利率高等特点，所以X氏皂角洗发水适合做长渠道，可以有多级批发商，采用密集型分销。

（1）基本定位：高品质、低价位、面向大众的洗发产品。

（2）形象定位：力求创造 “自然、活力、潮流”的形象。销售服务对象大部分都是年轻人，特别是针对在校学生。由于在这个张扬个性的年代，年轻人的求新标异的欲望是最强烈的，他们需要提供品牌产品

（3）公司—批发商—零售商—消费者，即通过流通批发。

（4）促销活动和路演——让公司的业务进进到大众市场 ，面向大众讲解倾销产品，吸引群众的眼，引发各方面的关注。 

（5）.促销 ：折扣价格，为了鼓励经销商多进货，可以考虑一次进货达到一定数量给予一定的折扣。达到一定的价格给予相对应的返点（以货物形式返）且与订货一起配送，多打款优惠多多。这样更能够调动他的积极性，让其思尽一切方法销货。

六、推广计划

1、目的：进入贵阳市场，提高洗发水市场占有率，提高X氏皂角洗发露知名度。

2、推广内容： 天然、健康为主题

3、组织计划：

（1）策划期内前期推出产品形象广告。

  

（2）销后适时推出诚征代理商广告。

4、推广区域：

（1）与贵阳市各区（云岩区、南明区、小河区、花溪区、金阳新区乌当区）的理发店、超市合作。一定要使X氏皂角洗发露受到理发店的好评。

（2）与尽可能多的高校合作，成为大学社团活动的赞助商。同时也可以在高校举办一些活动。

（3）可以在客流量大，交通便利的终端卖场做买一送一（买400ml的洗发水送200ml的洗发水 ）等为期3个月的活动。

（4）渠道促销和终端促销两者并重，渠道促销的“推”与终端促销的结合。

七、总结

品牌的个性与差异化的利益需要有效的与目标市场沟通，才能使营销战略富有竞争力。 营销即传播，要将产品、价格、渠道、包装、广告、促销等营销组合要素在与消费者的接触中反应出一定的定位。有效的沟通应是有力的并且具有竞争优势，把有限的资源运用在自己最有优势的沟通形式上，才是效率化的沟通。消费者最大的头发烦恼就是头屑与头痒，去屑止痒型洗发水几乎符合每一个消费者的洗发需求，而且去屑止痒的立竿见影功效既能迅速树立品牌的口碑与忠诚度，在清洁与去屑的基础上，提供了护肤滋润的二合一功效，解决了去屑洗发水容易引起头发干涩、不够滋润的缺点，特别受到女性消费者的深度喜爱，当时代主题要求环保，纯天然的X氏皂角洗发露就可以满足了消费者另一方面的心理需求。所以，X氏皂角洗发露的发展还是有一定空间。

第二篇：自制皂角洗发水

因为身体比较敏感，洗了市场上卖的洗发水头皮总会发痒长头皮肖，找了很久也没有找到合适的，

安龙村的范伯伯给了一些从山里带回的皂角，才试着重新使用自然的方法

第一步 将皂角用牙刷刷干净，用开水泡上，太干皂角不容易泡涨，需要泡2-3天才可以完全泡涨

第二步 将泡涨的皂角捣烂，泡的越涨越容易捣烂，当然最好用石头舂（捣花椒辣椒面的），把捣烂后的皂角加10倍水加热，皂角水开后容易翻泡，水要开前开小火熬，

加些红糖（帮助皂角液存放后有益微生物发酵）搅拌再熬10分钟， 待皂角液较浓了后关火，晾冷过滤装瓶（用的是朋友不要的饮料瓶和洗发水瓶来装，当然最好用玻璃或瓷瓶装最好），气温不低时尽量放冰箱保存 第一次熬的皂角液较浓适合用来洗

头

第三步 将之前的皂角渣再加3倍水同法搅拌再熬，变浓了后装瓶

这次熬的皂角液可以用来液手和液碗等，气温不低的时候最好放到冰箱保存

第四步 将渣子用布袋子装好放到洗衣机里可代替洗衣粉再利用

皂角液因为是植物液体，是很多微生物喜欢的食物，常温下高温下变质较快，加适量红糖后，更利于有益微生物发酵，但昼放到冰箱低温保存 这样我们可以一次性多做一些，节约时间和资源

皂角液洗头：

1.只是用皂角液代替其它洗头水，倒在头上均匀揉撮按摩，皂角液洗头不会有加了起泡剂的洗发水那么多泡沫，甚至感觉不到泡沫，对洗干净的判断是有很强的摩擦感，不同于油脂灰尘的涩或洗发水的滑

2。皂角液呈碱性，洗头时一定要闭好眼睛，刚开始时不注意跑到眼睛里特别难受，手上有伤口时也要注意

3。皂角液洗头后头发比较清爽，本人是油性头发，非常喜欢，头庠和头皮肖也不知不觉没了

皂角洗碗：

1、植物清洁剂在热水中清洁效果更好，把皂角液适量倒到少量热水中，用丝瓜布搅一搅再开始洗，泡沫会很少，但洗出的碗会有很强的摩擦感，没有油滑的感受，如果很油可以再加一些皂角液，

2、要点：微烫的热水不要太多水用丝瓜布效果更好

洗碗洗锅洗抹布同效

果

本人更喜欢用皂角液洗头洗碗，个人认为比市场洗洁精更干净，除了制作时花半小时外，其它时间只需要象平时一样从瓶子里倒出来就可以，配合上其它省水省能的方法，心里会踏实更多！