市场开发计划和施行方案
第一、 市场开发前的准备工作
1、 物料准备:宣传画册,名片,广告横幅,客户档案本,销售
单据
2、 政策准备:定价(经销商预期利润)、销售人员提成、经销
商合同、编外销售人士销售合同、公司销售人员合同、公司提供给经销商及销售人员的有关支持,开业促销活动
3、 交通工具:交通工具及差旅费用
4、 路线计划:来宾市地图册
5、 人员安排:人员安排,分工,分区域
6、 市场调查
第二、 市场销售渠道开发中的内容
1、 销售人员首先与潜在经销商洽谈业务,介绍公司产品、质量、
售后服务和相关支持,分析公司优势,包括市场价格、到货时间、保修、利润率、年度返利等。
2、 筛选意向经销商,电话预约,进行第二次回访,解答经销商
在合作过程中需要解决的各种问题,打消经销商各种顾虑,收取保证金,签订合作合同。
3、 签订合同后,按经销商需要发样板门到门店,经销商签收,
销售人员取回单存档。
4、 建立完善的经销商档案资料留存。
5、 经销商销售的所有业绩与销售开发人员挂钩,销售员应保持
与经销商的紧密沟通联系,不定时回访。
第三、 编外销售人士开发与管理
1、 编外销售人士是销售渠道的重要组成部分,公司市场销售人
员应积极开发利用,编外销售人士的业绩与开发销售人员挂钩,开发销售人员对编外销售人士进行管理和培训指导。
2、 对有销售渠道的社会人士进行筛选,和有意向有能力的人士
洽谈,了解其销售渠道,背景,工作阅历;介绍本公司产品,零售价格,售后服务,包括保修、送货、安装等,对接受公司销售政策的人士,介绍提成。
3、 与合格的意向销售人士签订销售合同
4、 收取编外人员身份证复印件2份,相片3张,建立编外销售
人员档案资料
5、 开发销售人员应与编外销售人士密切联系,跟进其销售情况 第四、 渠道的日常管理
1、 公司提供经销商和编外销售人员20份宣传画册,提供名片
…… …… 余下全文