市场开拓计划书范文

你好

非常感谢能有这次与贵公司合作的机会，更希望我们成功合作，期待............... 大家都知道在相同的行业之中都用相同的宏观模式，不过个个都有自己的微观优点， 目前本人尚不熟悉公司的具体情况及市场开拓计划，所以在此所述的操作思路偏颇之处，望予修正。如本人成为公司一员，将在区域内着手以下几方面工作： 一，行业现状

伴随现代经济的发展，人们生活质量的提升，人们对自身的健康越来越重视，人们追求的环保需求已趋同每个人心，在蓬勃发展的环保社会，各种支持环保的设备更是层出不穷，基本以水管开始，在人们饮用干净卫生水的需求上，PPR管是人们首选并且是国家推行的一种环保通水产品。健康安全的PPR管是人们追求的 二，状况分析/此文来源于

全国拥有PPR管业公司有上千家，这些产品价位涵盖了高、中、低档，相互之间的竞争也十分激烈。相比而言，我认为公司的产品具备了以下优势：

1、优势

（1）该产品的材料应用的是北京燕山石化的材料，应有国外的生产线及设备。 （北京燕山石化的聚丙烯环保材料具有无色无味耐高温的特点）。

（2）具有该品牌的无形资产的支持；

（3）我们公司内部拥有成熟的技术、合理价格体系、优质的营销服务等，能够为市场提供品质优良、性价比高的产品，保证代理商的丰厚利润；

2、机会

（1）终端消费者对品牌产品的认同度会越来越高，为增大市场更强有力的信心，公司加大广告投入，加强建立现有经销商的忠诚度，和或非有经销商的认识度，培养与公司共同发展的观念，避开当前利益最大化。逐渐整合优化渠道资源。有利于树立良好品牌形象。

三，营销目标

1、在有限的时间内做强空白市场，巩固现有市场。

2、最低要求平均每人月销售量在5--8万。

四，营销队伍

1、在区域内有3个负责人，均每个人带4--6个人，负责每个市、县、镇的开发及维护等。

五、渠道建设及推广

渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，先从区域市场开始运作，可以以点带面，以强带弱。做品牌和销量不能急，特别是目前的行业情况，要循序渐进，稳打稳扎。

1、价格规划

在市场操作中，选择合适的价格，并对其进行不同的市场细分和定位，才能为区域空白市场开拓后的良性运作打下基础。

A、不同地域都有不同的消费习惯。因此围绕市场把合适的产品放到合适的市场，是产品进入空白区域市场后能否快速让消费者及市场接受的前提和保障。

2.市场布局

A、市场不能盲目开发（象打仗一样不能没有重点的全面作战）应该将市场划分为：重点市场、潜力市场、关注市场（以市场经济为主要依据）。比如将河南划分为三大区域（郑州、洛阳、三门峡、开封、商丘、许昌、平顶山、漯河、周口、驻马店、信阳、南阳、焦作、新乡、鹤壁、安阳、濮阳），其中以郑州、洛阳、开封、许昌、平顶山、信阳、南阳、焦作、新乡、濮阳为重点开发区域。

3、渠道规划

A、主攻管业渠道：开拓区域代理商、区域地方经销商。

B、五金电料渠道：凡五金电料老板都有经济实力拿下他们对我们的市场开发也会更进一步的提高。

C、特通渠道：例如：大小工程（自建房、学校、医院等）

4、渠道战术规划

A、资源聚焦原则。我们想快速的启动市场，那么在资源的使用和分配上就要体现聚焦的原则。从而避免“遍地开花式”的平均用力现象，通过集中人力、物力、财力等，优化资源使用，

B、稳步推进原则。根据原有的工作经验，做好详细的市场调查，部署好周密的战略布局，首先选择合适的市场验证、市场预测的准确性、战略布局的合理性以及总结一套在整个空白区域有效的市场开发模式。

5、打造样板市场，通过样板市场实现三个目的

A、总结一套模式。通过样板市场，总结可行的、有效的，能在整个空白区域迅速推广复制的市场运作模式，起到以点带面的作用。

B、培养一支队伍，样板市场好比销售人员的练兵场和销售实战课堂，为开拓其它市场打造一群适合我们的销售团队。

C、树立一个典范。发挥榜样的力量，为整个空白区域树立一个学习的典范，为经销商、业务人员树立市场前景无限美好的案例和信心

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6、业务人员的市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等：

A、要求自己和区域经理长期的出差到各市场进行市场调查（当地的人文环境、消费习惯、品牌竞争状况及有影响力的代理商等）、

B、掌握目标客户、潜在客户资料，开发最好的客户（资金能力+仓储能力+辐射能力+拓展能力+品牌忠诚度）。

C、执行在市场的促销活动，品牌推广等工作。

D、维护公司与客户之间的客情关系，在不丧失公司利益的前提下，为客户及时处理各种问题。

7、广告宣传

广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。我们拥有多年成功的广告经验，这些经验教导我们只做有力的广告，比如灯箱、墙体、路灯、货车、公交车、三轮车等广告，这些统一的、生动的、高质量的成熟广告，能能消费者带来强烈的视觉冲击力，以及产生深刻的记忆，提高品牌附加值。

8、展会参加

通过各种渠道了解所辖区域相关的展会、产品交流等信息，通过以上平台，更好的把我们的品牌和产品推荐给代理商客。

六，后期维护与市场督导

A、打江山难守江山更难这方面我们公司有强大的售后团队在市场维护方面一定会下大力气，代理产品只是第一步，我们拥有后期的人员帮助开发新的网点（在

代理商的要求下）更大销售与良好的销售是公司成长的客观环境。

B、严密监督各个市场销售人员有没有严格按照公司既定的方针操作模式进行落实。如果没有按照公司的既定的方针进行运作，即使业绩不错，也要严惩不贷。同时对市场出现的个性问题，要具体问题具体对待，及时处理，根据所发现的问题调整战略规划，改进操作模式。

七、总结

以上是我一些个人市场开拓观点，如果把我们的产品做强做大，我们一步一步，稳扎稳打。当然，好的计划只是市场拓展的第一步，重要的还是计划的执行力，市场拓展的效率80%来自执行力。市场拓展不是孤立存在的，它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水平等企业成功的诸多因素。因此，加强内部的管理，两手都抓，两手都硬，才能使自己品牌腾飞。

第二篇：开关插座市场开拓计划书

至力于安全用电方案解决之道

河南市场开拓计划书

一． 市场综述：

河南省全省9402万人口，河南省辖18个省辖市，其中地级市17个、省直管市1个，50个市辖区、20个县级市。地处中华腹地，20xx年河南省地区生产总值24942.68亿元，居全国第五位，中原地区都会。省会设郑州是中国建城区面积和建城区人口第十三大城市。今河南省政治、经济、教育、科研、文化中心。中国中部地区重要的中心城市和国家重要的综合交通枢纽。郑州建材市场是国内最大最完善的市场之一，云集国内外所有的大中小型建材和电工电气品牌，是河南省电工电气主要产品集散地。随着生产总值和人民生活水平的提高，建设的需要对开关插座等电工电气产品的需求在加大。

二． 市场特性

河南的许多家装用户都是直接全包给装饰公司，装饰公司大多实现产业一体化，开关插座代理商与装修公司合作的模式销售产品，大小装饰公司也比较多，维护困难。因此没出现开关插座品牌一家独大的局面，据了解装饰公司的提成点数要求也比较高。

人脉关系在市场开拓中影响较大，地市级代理与省代的合作关系比较牢固。

产品价格认识方面，各品牌中，容易接受中低端产品，占市场销售份额的92%以上。相对做低端产品的福田，市场占有率和反馈较好。

三． 市场现状分析

开关插座行业竞争非常激烈，灯具品牌都有开关插座；市场上的E-mail MOBILE:139xxxxxxxx

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开关插座价格非常混乱，最低有几角钱一个，高的到几百元一个，企业间的竞争压力大主要体现在，品牌竞争、特色竞争、价格竞争。

第一：品牌竞争，有国际品牌，西门子、松下、施耐德、ABB、罗格朗、西蒙；国内品牌，TCL、鸿雁、飞雕、正泰、公牛、天基、松本、松日；灯具品牌：飞利浦、雷士、欧普、三雄极光、美的；新生区域品牌，TNC、福田、博顿、IDV、世耐尔、；这么多品牌，谁都有自己的优势。区域强势品牌面临几个难题，1、假货：擦边球太多，意味假货太多，将会淡化消费者的观念；2、商家利润低：品牌名声大，做的商家多，没有区域保护，出现挂展示牌多，不卖产品的情况；

第二：价格竞争，没有品牌，就避免不了价格竞争。不想价格竞争，就要有特色产品优势；就要有资本去铺天盖地的炸广告；我们都知道开关插座是一个成熟的产品，进入门槛低，品牌名称多如牛毛，竞争白热化；国家对劣质开关插座产品，几乎没有监管，导致劣质产品泛滥，对于家居安全埋下了无影的火源......。这样的隐患，一旦爆发，将会泛滥成灾。

第三：特色竞争，智者、拥有特色产品，就有高利润。在市场竞争的境界，差异化竞争，个性化竞争是未来发展的方向；有一个与众不同的产品，才能卖的上价钱。这么一个小小的产品，怎么变化，都在颜色、材质上做文章。我们要相信未来最有竞争力的，是产品特色。

四． 渠道分析

1， 行业渠道开发现状

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传统开关插座专业市场开拓路线如下：

厂家---总代理—省代理—市代理—专卖店---零售终端—用户

总代理：部份厂家采取，只生产不销售的模式，市场运做方面全面交给总代理完成。

省代理：大多数开关插座的厂家都采取，各省由总代理经销和开发下级代理的模式，主要是借助他们的地区性人脉，口碑及前期开拓的网络优势。

市代理：由省代理开发维护的下级代理商，负责零售终端店的开发，销售工作。

专卖店：或由厂家、省代理、市代理自己建设的零售终端形像店，以全国统一VI的形式出现，主要是提升品牌影响力。

零售终端：以上所有的环节都只是流通环节的话，零售终端是真正实现销售的主要途径。是直面销费者和决定销售额的最终端。零售终端网点的多少决定品牌的影响力。

零售终端的种类：1，建材超市 2，灯具店 3，专业开关插座、线材店 4，五金电工电料店 5，家装及工程公司 6，电工团队

2， 我们的渠道开发特点

目前我们的渠道与传统开关插座的渠道有相同点也有不同点。因产品性能、价格以及企业定位不同，走专业市场渠道的方法不容易接受，市场认知需要过度期，因此我们的方针是避开专业市场这条线路，寻求有想法进入电工电气行业的投资人，这样我们每个环节都必须从0准客户做起。因此我们的产品就需让更多的潜在人群了解，广告宣传E-mail MOBILE:139xxxxxxxx

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是我们开拓客户的主要途径。

我们的渠道开发路线如下：

省代理—市代理—专卖店---零售终端—用户

五． SWOT分析

S 优势：专利产品，国家创新基金立项支持产品，是目前唯一解决建筑电气设计难题，实现用电安全功能的产品。我们安全用电开关插座的行业领导者。我们正在引领行业发展，我们的产品技术企业标准将成为下一代开关插座国家标准备。

W 劣势：与目前市面上大家所看到的普通开关插座产品价格的对比悬殊，产品外观的精密度与中高端还有一定差距。品牌知名度，产品功能接受度还有待提高，需要一个过度期。产品线相对单一，产品及项目知道的人群还很有限。

O 机会：国家对电气火灾危害意识的提高，国家公安机关及其消防机构已充分认识构筑`防火墙`工程的重大意义，正在广泛动员全社会力量，打一场防控火灾的`人民战争`”多个省份的消防部门发文推荐我们的智能防火开关插座。广泛的地区及国家政策支持，是我们发展的机会与挑战。

T 威胁：国际、国内常规开关插座知名企业产品的影响力根深地固，往往以他们的品牌优势，渠道优势，以及部份产品以低价倾销打压我们的市场。小品牌低价及外观新异占大的一部份农村市场和部份的城市低端市场。

市场改善点：产品的外观公司正在通过第三代产品的换代来弥补，产E-mail MOBILE:139xxxxxxxx

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品和品牌的知名度需要针对市场做品牌推广策划。有待在近期开拓出成功的样板市场，以便面向全国推广。为招商部更好招商做好铺垫工作。

六． 市场策略

1， 支持：目前河南代理的情况是以前没有从事过开关插座的代理

经销经验，招收的相关业务人员对产品和业务知识不熟，不能把公司的营销方案复制应用到发展下级代理商的工作中，开展业务没有详细的工作思路。针对以上问题，这次去河南开拓市场的主要目标如下：

a,业务知识培训，目前河南代理商的业务人员共5人，计划培训计划如下：到达客户公司的前一周时间，各利用下午两个小时，对业务进行集中培训，主要是产品知识的熟悉，培训满10个小时后，进行第一轮考试，使用公司的考卷，对考核中未能达到考核标准的单独培训直至达到考核要求。利用一个小时对目前进行的业务开展探讨，对市场难点问题，利用公司的产品特点和功能优势进行分析和解决，以便更好的使用到下次的工作谈判中。电子商务的培训：培训客户公司业务员，利用当地网络平台进行产品和招商信息的发布，SEO产品关键词优化。

b,协助招商，这次河南市场开拓工作的重点，在当地媒体和网络进行广告投放后，预期会有客户主动联系电话，第一步，在电话中重点介绍产品特点和项目前景，初步确定客户代理意向。第二步，针对意向客户，邀请到分公司进行产品项目和公司考察，同时对意向强列E-mail MOBILE:139xxxxxxxx

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但还有所顾虑，未能邀请到的客户进行拜访。

c,工程项目及电工群体的开发，工程项目（政府工程项目、家庭装修公司项目）跟踪和重点人员人脉关系跟进，政府工程项目主要是代建局方面人员关系理顺，整理出近期正在建设的工程，针对我们公司的产品特点找到切入点，通过客户代理商在当地的人脉，找到关键人物。家庭装修公司，首先理清目前郑州市家装公司的规模、资质、市场营运情况，整理行业排名，标注出各自的工程、客户、定位、资源等特点，选择我们适合重点突破的家装公司。电工群体，特殊的行业人群，他们有产品购买的指导权，甚至决定权。地域性优势较强，相对稳定，我们需要找到这些人员，逐个联系建立关系并有效的把他们组织起来成为一个团队，从中选出业内公认资深的人员一至两个做为队长，经常保持联系，并举行聚会。这里就需要一定的经费，例如：他们的通讯费用补贴，提供聚会场所费用及相关开支。能够顺利完成这些工作后相信我们的智能防火开关插座，会很快郑州市场产生影响力，并最终转化为效益。

2， 广告：

渠道开拓广告：为协助省代理更好的发展地市级代理，计划在河南省发行量最大的报纸《大河报》上刊登招商类广告。该报纸在河南省内日发行量100万-120万份，郑州市40万份，是受众最多的平面媒体，能够传递到省内56个地县级市，商业及事业单位受众占到很高的比例。首期广告投放计划时间为20xx年2月22日至20xx年3月14日，共五期，除第一周投放两期外，其它时间每周投放一期。具体如下：E-mail MOBILE:139xxxxxxxx

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第一期2月22日周三，第二期2月24日，第三期2月29日，第四期3月7日，第五期3月14日。周三投放广告的话明：周三做为每周由工作紧张状态向放松过度的时期，相对有闲暇时间仔细看报的人比例会增大。周六周日为公假时间虽然空闲时间多，但多少人不会利用这个时间看报，且时段广告价格相对偏贵。

品牌宣传广告：主要对代理及下级分销商的费用支持，门头广告是每个品牌发展过程中必须考虑的重点因素，每个城市门头广告的多少决定分销网络的多少，最直观反映到消费者眼中的就是品牌的知名度和影响力，以及他们最终购买的便捷性。因此我们必须支持我们的代理商、经销商和分销点使用我们公司统一规划的门头广告牌，费用方面，可以跟据购货金额比率报销返还给客户。重点区域，具有良好广告效应的门店，我们可以采取免费制作甚至补偿的方式。

七． 行动计划

停止空想，立即行动。行动是达成目标的唯一途径。

行动计划如下：在2月18日前谈妥广告的价格，并签约。公司策划部整理好招商广告内容，要求新异，有吸引力和说服力，能够用我们的产品特点打动客户。第一期广告在2月22日准时投放，两期后即2月28日前到达河南郑州，协助招商联系及谈判工作。到达的第一周2月28日周二开始对客户业务人员培训， 3月3日对培训的内容进行考核，对考核不通过的人员单独抽出时间，每天至少1小时以上对产品介绍进行强化培训，3月7日前进行复核，完成培训达到精兵强将的目的。准备客户意向申请表100份，销售合同20份。接待考E-mail MOBILE:139xxxxxxxx

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察客户，每周各抽出两天时间到下级市拜访意向客户，预计第一周接待3个客户，拜访两个客户，第二周接待5个客户，拜访两家客户，第三周接待5-8家客户，拜访两家客户，第四周接待8-10家客户，拜访两家客户。每周使用一天时间跟踪工程项目及联系电工拜访，赠送礼品。工程方面，协助代理商业务人员拜访两个在跟进的政府工程项目人员，并取得进展。装修公司方面整理家装客户分类后，拜访10家以上家装公司，联系上主要负责人。电工方面，拜访10个以上电工，了解他们的行业群体规则。

八． 费用预算

1， 媒体招商广告费用

《大河报》招商类版面，6.5*5.7CM板块 计划做一个月每周周三一期，第一周做周三周五两期。板面广告费5000元/期，共5期，费用为：25000元，广告公司最低打7.2折，计：18000元。

2， 宣传彩页费用

推广期间预计分发彩页2000份，每份价格约4元/份 费用为：8000元

3， 工程客户及来店市级代理意向客户礼品费用

在开拓客户期间，有重点跟踪的工程客户及电工团队主要人员，到分公司恰谈有意向做市地级代理的客户，分发礼品。礼品计划两份为：印有公司LOGO的笔计本和笔，印有公司LOGO和企业使命的汽车香水。预计需要100份，笔计本和笔20元/套，汽车香水15元/瓶 费用总计：3500元

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4， 人员费用：

a，交通费用：1，长途交通费：500元/趟次 二人费用预计：2000元 2，省市内交通费用：每天市内交通30元/人，二人30天计划费用：1800元

b，通讯费用：150每人/月 二人总计：300元

c，住宿费用：标准双人间，150元/晚 总计30天，长住约打8折，费用计：3600元

d，人员出差补助费用：按照出差人员补助公司文件60元/天 二人总补助费用：3600元

总费用：38800元

招商部：谢军

2012.2.10

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