[商务谈判与礼仪课程实践]

商务谈判总结

指导老师：XXX

组长： XXX

组员：XXX

一、谈判背景

本次商务谈判为商务谈判与礼仪课程实践项目。需各自制定合理的商务谈判计划，包括组成谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、制定谈判策略、准备谈判资料等内容。

经过初期准备，我们小组的谈判小组任务为（本小组为环游国际旅行集团南宁分公司）：与安途旅游公司广西分公司争夺旭通国际翻译广西分公司20xx年度欧洲十日游旅游招标项目。

二、前期准备

制定谈判策划：XXX

旅游路线的设计：XXX

收集对方信息分析双方优劣：XXX

谈判议程的设计：XXX

谈判策略的设计：XXX

谈判应急方案：XXX

材料的整理：XXX

PPT的制作：XXX

三、谈判主体

谈判主题：涉及旭通国际翻译公司欧洲十日游项目的相关事宜谈判

谈判目标：成为旭通国际翻译公司欧洲十日游项目提供商，并与之建立长期

的合作关系

最理想目标：15800元/人次

可接受目标：13800元/人次

最低目标：11800元/人次

谈判时间：20xx年x月x日14：00

谈判地点：环游国际旅行集团广西分公司会议室

谈判组织

主谈代表： XXX

辅谈人员： XXX

公司介绍： XXX

产品介绍： XXX

公关接待： XXX

谈判记录： XXX

会场布置： XXX

四、谈判流程

1. 迎接旭通公司各位代表进入我公司会议室

2. 介绍我公司代表

3. 就招标一事进行商议

① 对我公司做简单介绍

② 对我公司提供的旅行方案做详细介绍

③ 对方对我公司提供的旅行方案提出意见

④ 我们对对方意见做解答

⑤ 我方提出方案报价

⑥ 双方对报价进行商讨

⑦ 谈判结束

4. 送别对方公司代表

五、谈判策略

1. 摸底阶段

以家常话开局，营造一个自然的气氛，以便谈判顺利进行。我方对我公司进行简要的介绍并对对方招标书内容及要求做确认和解答。然后询问对方，提出一些问题，通过这些问题了解对方的想法，目的就是为了在谈判中掌握更多对方的情报，了解对方的合作诚意。此过程不谈及交易。

2. 介绍阶段

根据对方招标书内容及要求，给出我方提供的旅行策划。之后询问对方对于策划的意见和想法，并对对方的疑问做出解答。由于策划只有一份且完全满足对方招标书内容及要求，所以对于对方的疑问不能显示弱势，需以一副自信的状态推出自己的方案。

3. 报价阶段

运用尾数标价法和西欧式报价的结合，我方给出的价格是：

市场报价：19800元/人次

市场团购价：17800元/人次

企业定制价：15800元/人次

目的就是让对方感受到优惠和我方的让步，让对方看到我方的合作诚意，从而为双方的友好合作做铺垫，这也是为对方的还价预留一定的空间，争取我方利益的最大化。

4. 磋商阶段

对方以我方旅行策划含有部分其招标书内容不含括的服务（如部分景点的观光、其要求的团餐多加了一道菜、没能为其提供特色服务等）为由进行压价。我们给予的解释是外加景点不需要参观费，团餐为当地酒店优惠活动套餐等。对于对方的压价理由，我们尽量予以强势的解答，如果对方坚持取消，我们可对策划做相应的修改。

5. 让步阶段

我方采取以退为进的策略，试图让对方企业成为我公司会员企业，价格上，我们给予其会员折扣价13800元/人次；服务上，我们免费提供一场欧洲国家特色活动。在13800元/人次的价格上，我们可以提供多一些的优惠服务让对方感觉到我们的让步。但如果对方在不能给予我们其他利益的情况下要求降价，我们就以自身优势作出相应的进攻。当然最终目标还是希望达到双赢结局。

6. 收尾阶段

价格方面我们不能降低至最低目标报价，因为在本次谈判结束后对方或许会要求我方对策划进行修改，其中涉及的项目有改动的话报价也会与之前的不同。而且对方也会对我方策划进行细致的了解，或许在下次谈判时会有着强力的让我方进行让步的理由，所以为了我方的利益最大化，在不能达成协议时不能把报价降低至最低目标报价

六、谈判心得

通过课程的学习，我们了解到商务谈判是应用广泛、十分实用、灵活性强、技巧多样并 且讲究策略的学科。而通过实验的演练，我们对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种，作为应用与商业活动的一种谈判，他有着

自己的特点。

首先，商务谈判以经济利益为目的。经济利益是商务谈判过程中谈论的主要内容，更是商务谈判的最终目的。谈判过程中，谈判的双方都为了自己的经济利益最大化而使用各种谈判技巧和策略。

其次，商务谈判以价格为谈判中心。商务谈判的各种内容，最终都是可以折算成价格，以价格的升降体现出来。这要求每一位谈判人员在谈判前都要做好充分的准备，了解双方的优势、劣势，了解双方的市场地位等等，所谓知己知彼，百战不殆谈判人员的素质及人员间的配合也是十分重要的，谈判人员首先要有良好的思想素质和知识，更要有良好的心理素质和语言沟通能力。谈判涉及的内容也特别广，所以谈判人员要有很多功课可做。

通过这次模拟谈判，我也认识到谈判专业知识的重要性。谈判虽然是灵活性很强的学科，但是依然有自己的章法和套路。团队合作是做好一切的基础。我们小组共有九个成员。每个人的风格各异，看上去似乎也许不太和谐，但这也刚好是我们小组的优势！有句老话叫：“人多力量大”。我们合作的十分默契，每个小组成员都在为这次谈判尽自己的最大努力。

七、谈判总结

本次谈判，在第一次谈判后我方便失败出局。下对本次谈判的结果作出评价。

1. 谈判失败的因素

① 开局气氛紧张，双方直奔主题。主要是在谈判前没有较好的交流，谈判

太严肃。

② 我们的旅行方案较高端所以价格较高；

③ 对方误认为我方第一轮报价为我方的最底价格，没有再商谈的余地； ④ 我们没有根据谈判对象的性格特征对谈判进行适当的调整，从而引起对

方的不满；

⑤ 跟对方的谈判过程中，我们过于强硬；

⑥ 我方主谈话语过多，导致辅谈插不上话；

⑦ 我方在着装方面不够庄重，或许给对方产生了不严谨的印象。

2. 谈判结果的评价

① 我方表现得有礼貌，在引入对方进场、谈判桌上的谈吐都表现得不错；

② 组织工作较好，谈判策划中每人各司其职，保证了谈判工作的顺利进行； ③ 我方的旅行策划做得不错，不仅满足了对方在招标书上的全部内容，并

且根据我们的经验在他们的时间和精力内做出了部分特色王牌景点的推荐。虽然略遭质疑，但是对方的疑惑大多是在不专业的角度看待； ④ 我方在第一次谈判结束时对于报价留有余地，目的是为了下次谈判时给

予让步让对方看见我们愿意与其合作的诚意。但对方不予接受，导致这场谈判以失败告终。

3. 收获

① 虽然这只是一次模拟谈判，却让我们感受到了谈判的气氛，以及了解了

一次谈判的流程及前期的准备工作。

② 当我们扮演角色时，为了自己公司利益而争执不下、不肯想让，这激烈

的过程在一定程度上锻炼了我们的表达能力及应变能力。

③ 经过老师的指点，我们充分认识到了我们的不足以及学到了更多的谈判

技巧。

④ 了解到倾听的重要性，不管是在谈判还是以后的生活和工作上，只有学

会倾听，才能便于办事。

⑤ 在语言表达方面，犀利的语言反击有必要，但是需要注意场合不要过于

激烈，这样才能既不失涵养又留有继续谈判的空间。有时候，我们的话语和行为不仅代表自己，还代表自己的公司单位。

⑥ 在谈判上，一定要先明白对方的需求，只有知道了对方的需求，才能更

好的在谈判过程中取得优势。

第二篇：商务谈判总结

商务谈判总结

今年我们开设了商务谈判的课程，在学习的过程中我们就体会到了这门课的乐趣。而最后的考试更是打破了以往的教条主义，不在是纸质考试，而是真正的实践，将平时所学的理论知识应用到实际中。

商务谈判的考试总共分为两个部分：PPT的制作和临场谈判。 我们组总共是五个人，每个人都有自己的分工，虽然分工很明确，但是在过程中有人偷懒，对于自己的任务没有完成，就造成了别人的工作量变大了，不过总体来讲组员还是挺好的。在制作PPT的过程中遇到一些问题，最后我们一起商量、一起讨论、一起出谋划策，一起将那些难题解决了。我们小组是“思源塑料建材有限公司”是专门从事建材生产的公司，这次谈判主要是用闲置的资金寻求更广的市场。虽然本小组在谈判中虽然变现不尽人意，但是还是得到了一定的收获。从谈判前人员的分工，收集相应的资料，自定谈判规划，模拟谈判的排练都锻炼了我们组各个成员的动手能力、沟通能力、组织能力等，同时也增进了我们之间的友谊，也拉近了老师和同学之间的距离。

在谈判的过程中，最关键的就是人。一个项目的谈判的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，谈判的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。

因为选对人，才能做对事。我们小组由：主谈、 助谈、财务顾问、技术顾问和法律顾问五人组成，在谈判前我们做了分工，但是到了谈判桌上却不知所措、无从说起。基本上都是我与对方主谈在谈，其他人都几乎插不上话，甚至对方还有一个人从头到尾都没说一句话。我们在谈判中感觉大家都是在踢球，踢来踢去却踢不到正题上，不过后来我们慢慢适应了那种气氛，渐渐进入主题。彼此之间的默契也逐渐变好。所以说在谈判中良好的应变能力是最重要的，具有良好的应变能力再加上默契的配合才是合格的谈判队伍。在谈判过程中，我们的对手一开始的气场很强，特别是她们的主谈，不过也许是因为资料准备的不够充分，所以在过程中就出现了冷场，不过整体还是不错的，最后的成绩也还可以，双方也最终达成了合作，谈判圆满结束。 虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，谈判过程中的激烈争辩， 都在一定程度上锻炼了我们的能力。而且经过这次谈判也让我们学到更多谈判技巧，使我们对自身优缺点有了更深的了解，让我们在今后的工作中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力。