《商务谈判》课程小结

——浅析商务谈判中的沟通技巧

营销08-1班 学号：20xx303210 朱道胜

随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，特别是加入WTO后，中国在国际事务中的商业活动更加频繁，在相互交往与工作中，商务谈判的作用越来越突出，在商务谈判过程中，沟通技巧显得相当重要。沟通技巧运用得当，不仅会带来业务的增长，也会使谈判人员在谈判的过程中交到更多的朋友。商务谈判的过程，其实就是谈判各方运用各种语言进行接洽的过程、沟通的过程。如何在谈判过程中成功的、艺术的运用沟通技巧就显得尤为重要。

商务谈判的沟通技巧分为语言沟通技巧和非语言沟通技巧。 语言沟通是指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言。这种语言是借人的听觉传递信息、交流思想。

美国企业管理学家哈里-西蒙曾经说过：“成功的人都是一位出色的语言表达者。”成功的商务谈判都是谈判各方出色运用语言艺术的结果，语言沟通的在商务谈判中起着十分重要的作用。语言沟通是商务谈判中表明观点和意图的有效工具，是传播信息的有效途径，是通向谈判成功的桥梁，是实施谈判策略的主要途径，是处理人际关系的关键。

对于商务谈判而言，不仅仅谈判的内容重要，而且谈判过程中语言的运用以及谈判者所表现出的态度、举止也一样重要。善于运用语言艺术的人懂得利用表情、手势和抑扬顿挫的语调等种种技巧来表达

和强调自己的思想和见解。但是，如果这些运用过度或不及，都不能准确地实现自己的初衷，所以，在商务谈判中运用语言艺术时需要遵循一些基本原则。

首先，要遵循客观性原则。客观性原则要求在商务谈判中运用语言艺术表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言为对方提供令其信服的证据；第二，要遵循针对性原则。针对性原则要求在商务谈判中运用语言艺术要有的放矢、认清对象、对症下药；第三，要遵循逻辑性原则。逻辑性原则要求在商务谈判过程中运用语言艺术要概念明确、判断恰当、证据确凿，推理符合逻辑规律，具有较强的说服力；第四，要遵循隐含性原则。隐含性原则要求在商务谈判中运用语言艺术，要根据特定的环境与条件，委婉而含蓄的表达思想、传递信息；第五，要遵循规范性原则。谈判语言的规范性是指谈判过程中语言表述要文明、清晰、严谨、精确。第六，说服力原则。说服力是谈判语言的独特标志，这一原则要求谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表达形式如何，都应该具有令人信服的力量和力度。上述几项原则都是都是就语言的某一方面而言的，各有侧重、各有针对，在实践中，不能将其绝对化，强调过分或偏废一方都会适得其反，所以在商务谈判中运用语言艺术，必须坚持上述几项原则的有机集合和辩证统一，这样才能使语言具有更真正的说服力。

谈判是有诀窍、有技巧的。在谈判过程中必须随时注意谈判技巧的应用，以便准确的把握对方的行为与意图。那么如何在商务谈判过程中准确的运用谈判技巧呢？

首先，要学会倾听。倾听是获取信息的重要途径，是获取信息和友谊的捷径，也是衡量一个人修养的重要标准。美国科学家富兰克林曾经说过：“与人交谈取得成功的重要秘诀就是多听，永远不要不懂装懂。”“听”是存在障碍的，为了能够听得完全，听得清晰，必须克服一些听力障碍。在谈判过程中要避免“开小差”集中精力，全神贯注的倾听，要看着对方的眼睛，想着对方的观点，要发出声音表示鼓励，要尊重他人、肯定对方，听到自己难以应付的问题时，也不要充耳不闻。

第二，要学会发问。商务谈判中，如何“问”是很有讲究的。重视和灵活的运用发问技巧，不仅可以引起双方的议论，获取信息，而且还可以控制谈判方向。在商务谈判中，谈判的任何一方都应避免用盘问式、审问式或威胁与讽刺的问句，以免影响双方关系。商务谈判过程中并不是任何问题都可以提问的，要注意避免问一些不该问的问题。为了获得良好的提问效果，我们也要掌握良好的发问要诀。

第三，要学会回答。基于谈判的需要，准确把握该说什么、不该说什么，已经应该怎样说，一般不以正确与否来论之。谈判中的回答是一个证明、解释、反驳或推销己方观点的过程。为了有效的回答好每个问题，我们应该掌握以下技巧：一、思考后回答，回答之前要给自己留有思考的时间；二、不要彻底回答问题。缩小回答的范围；三、不能回答的问题坦率的说出来，不予回答；四、答非所问。

第四，要学会叙述。商务谈判中的“叙”不受对方提出问题的方向和范围的制约，是带有主动性的阐述，是商务谈判中传达大量信息、

沟通感情的一种方法，也是基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题的集体看法，或对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。在谈判中叙述问题、表达观点和意见时，应当态度诚恳，观点明朗，语言生动、流畅，层次清楚、紧凑，要尽量做到简明扼要、激情生动、层次清楚、观点准确。

在谈判桌上，“人可以貌相”。我们可以通过观察对方的行为语言，获得相关信息。商务谈判和社交活动中行为语言具有重要的作用。行为语言沟通技巧又称为非语言沟通技巧，行为语言沟通技巧在商务谈判中同样起着无比重要的作用。通过掌握和运用行为语言沟通技巧可以达到两个目的：一是通过对方的行为语言判断其当前的心理状态，以采取相应的对策；二是通过自己出色的行为语言技巧，作用于对方的视觉，促使对方相信他所听到、看到和想到的一切，从而坚定他做出判断的信心，并使判断结果更加接近己方的企图。

所谓非语言符号就是文字、图画以外的可以通过视觉、听觉、触觉、嗅觉等感觉到的姿态、音容、笑貌、颜色、气味等要素的总和。非语言符号具有补充作用，可以加强、扩大语言符号传播的信息；非语言符号具有替代作用，可以代替语言符号准确的传递某些信息或意图；非语言符号具有否定作用，可以否定语言符号传递的信息，传递出与语言符号不一致的信息。

非语言符号主要有以下几种：一、默语符号。默语符号是词项和句子之间的间隙和停顿，具有包容性和排障性的特点，是一种超语言的力量；二、类语符号。类语符号是指有声音而无固定语意的非语言

符号，其形式主要有语调、重音等，表达出愤怒、惊讶、遗憾、冷淡等感情；三、体语符号。体语符号指通过人的表情、姿态、动作、服饰等传播信息的非语言符号。体语符号又分为动态体语和静态体语，动态体语主要指首语、手势语、目光语、表情语等。静态体语指身态语和道具语即身体的静态姿势也可传递某些信息；四、空间语符号。空间语符号是指宏观环境及微观环境变化来传递信息的非语言符号。宏观环境指的是社会的环境、社会背景、社会氛围。微观环境是指相对个人空间的位置。

商务谈判行为语言的运用取决于两大因素的影响：一是谈判者的行为语言能力。该能力是判断行为语言素养的外在表现。谈判者的素质和修养的高低，通过其言谈举止表现出来，既可能被对方认可，也可能不被对方认可。二是谈判者的谈判目的。

想要提高商务谈判行为语言的运用能力，我们要做好观察和训练这两个方面。留心观察才能学会运用。行为语言的运用在多数情况下都是与语言的、环境的因素配合行为语言和语言环境应成为一个相互协调的整体。我们应尽可能避免行为语言与语言之间的矛盾，否则，会极大的降低语言的可信程度：训练的目的是为了使你的行为语言给人以自然的感觉。在有条件的情况下，应该在专业人员或有经验的人员的帮助下，训练行为语言的使用。行为语言的运用是国外诸多谈判研究中心或训练中心专门讲授的内容。

通过对商务谈判中沟通技巧的学习，我们可以了解及改正自己的在谈判中的各种不正确的行为，从而在谈判中获得最大利益。

第二篇：《商务谈判》学习总结

《商务谈判》学习总结

这学期我们开了《商务谈判》这门课，一开始我就对这门课很感兴趣，经过这半年的学习，我对商务谈判也有了更深的了解和认识，收获颇多。

一、收获和体会

在日常的交往与工作中，我们每天都可能会遇到需要谈判的事情，商务谈判的作用也越来越突出，对于学营销的我们来说更是尤其的重要。商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段，它有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统

一。商务谈判关系到交易的成败，关系到企业的生存与发展。它是一门内涵极为丰富的课程，学习内容从人物心理、思维到礼仪、交际，是一门全面考验个人能力和团队精神的社会化课程，对我们有很大的帮助。通过这学期的学习，我也收获不少，就简单做下总结。

首先我们对商务谈判的相关内容有了个大致的了解，不如，商务谈判的概念、原则、类型、程序等。然后又学习了商务谈判从准备到开始的诸多工作，包括信息的收集、谈判对手的选择、己方人员的搭配，还有事先制定的计划，再到双方开局之后的磋商与交锋等，无一不是精心策划之后小心翼翼的加以执行、完善。同时应对对方的策略加以研究、反击，而且还要把握住对手的心理，不至于让自己或者对方陷入僵局之后没有采取适合的策略，进而导致精心准备的谈判破裂。其中有几部分对我帮助挺大，像商务谈判的策略（包括报价、讨价还价、让步等），谈判僵局的处理策略，合同的签订，谈判的语言技巧，沟通与协调，谈判心理及礼仪与礼节等内容。下面具体就某几个方面谈下我的收获。

我们都知道，谈判桌上的战场同样密布着硝烟。一方面来说谈判不仅考验着双方的能力，也是对双方意志和精神的一种历练。因此谈判人员不仅来说需要具备极强的业务能力，同时也要求拥有高超的心理素质和应变能力。这样才能让自己拥有赢得成功的主观条件。另一方面来说，谈判的场所，即客观环境也无时无刻不在影响着谈判的进程和结果。一个温暖舒适的环境，怎么都会让人产生一点点的安心，一个温馨的环境可以让谈判双方都有好感，进而赢得一个理想的开局。

正确的思维，正确的心态，对谈判规则、道德、伦理的理解，都是使谈判取得预期效果的重要因素。社会中人参与谈判的前提条件是：成熟、经验和知识。这就涉及到人的心理和伦理道德。谈判学所研究的是人类文化中的实用理性，而实用理性在形态上的集中体现就是谋略；所以，商务谈判中的思维核心就是谋略艺术。因此我们应学着以战略为中心，展开对谈判思维、心理、伦理的理解和把握，以指导我们取得谈判的成功。

对于商务谈判而言，不仅仅谈判的内容重要，而且谈判过程中语言的运用以及谈判者所表现出的态度、举止也一样重要。善于运用语言艺术的人懂得利用表

情、手势和抑扬顿挫的语调等种种技巧来表达和强调自己的思想和见解。但是，如果这些运用过度或不及，都不能准确地实现自己的初衷，所以，在商务谈判中运用语言艺术时需要遵循一些基本原则。

首先，要遵循客观性原则。客观性原则要求在商务谈判中运用语言艺术表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言为对方提供令其信服的证据；第二，要遵循针对性原则。针对性原则要求在商务谈判中运用语言艺术要有的放矢、认清对象、对症下药；第三，要遵循逻辑性原则。逻辑性原则要求在商务谈判过程中运用语言艺术要概念明确、判断恰当、证据确凿，推理符合逻辑规律，具有较强的说服力；第四，要遵循隐含性原则。隐含性原则要求在商务谈判中运用语言艺术，要根据特定的环境与条件，委婉而含蓄的表达思想、传递信息；第五，要遵循规范性原则。谈判语言的规范性是指谈判过程中语言表述要文明、清晰、严谨、精确。第六，说服力原则。说服力是谈判语言的独特标志，这一原则要求谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表达形式如何，都应该具有令人信服的力量和力度。上述几项原则都是就语言的某一方面而言的，各有侧重、各有针对，在实践中，不能将其绝对化，强调过分或偏废一方都会适得其反，所以在商务谈判中运用语言艺术，必须坚持上述几项原则的有机集合和辩证统一，这样才能使语言具有更真正的说服力。

谈判是有诀窍、有技巧的。在谈判过程中必须随时注意谈判技巧的应用，以便准确的把握对方的行为与意图。商务谈判过程中谈判技巧有以下几点：

首先，要学会倾听。倾听是获取信息的重要途径，是获取信息和友谊的捷径，也是衡量一个人修养的重要标准。美国科学家富兰克林曾经说过：“与人交谈取得成功的重要秘诀就是多听，永远不要不懂装懂。”“听”是存在障碍的，为了能够听得完全，听得清晰，必须克服一些听力障碍。在谈判过程中要避免“开小差”集中精力，全神贯注的倾听，要看着对方的眼睛，想着对方的观点，要发出声音表示鼓励，要尊重、肯定对方，听到自己难以应付的问题时，也不要充耳不闻。

第二，要学会发问。商务谈判中，如何“问”是很有讲究的。重视和灵活的运用发问技巧，不仅可以引起双方的议论，获取信息，而且还可以控制谈判方向。在商务谈判中，谈判的任何一方都应避免用盘问式、审问式或威胁与讽刺的问句，以免影响双方关系。商务谈判过程中并不是任何问题都可以提问的，要注意避免问一些不该问的问题。为了获得良好的提问效果，我们也要掌握良好的发问要诀。

第三，要学会回答。基于谈判的需要，准确把握该说什么、不该说什么，已经应该怎样说，一般不以正确与否来论之。谈判中的回答是一个证明、解释、反驳或推销己方观点的过程。为了有效的回答好每个问题，我们应该掌握以下技巧：

1、思考后回答，回答之前要给自己留有思考的时间；2、不要彻底回答问题，缩

小回答的范围；3、不能回答的问题坦率的说出来，不予回答；4、答非所问。

第四，要学会叙述。商务谈判中的“叙”不受对方提出问题的方向和范围的制约，是带有主动性的阐述，是商务谈判中传达大量信息、沟通感情的一种方法，也是基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题的集体看法，或对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。在谈判中叙述问题、表达观点和意见时，应当态度诚恳，观点明朗，语言生动、流畅，层次清楚、紧凑，要尽量做到简明扼要、激情生动、层次清楚、观点准确。

在谈判桌上，“人可以貌相”。我们可以通过观察对方的行为语言，获得相关信息。商务谈判和社交活动中行为语言具有重要的作用。行为语言沟通技巧又称为非语言沟通技巧，行为语言沟通技巧在商务谈判中同样起着无比重要的作用。通过掌握和运用行为语言沟通技巧可以达到两个目的：一是通过对方的行为语言判断其当前的心理状态，以采取相应的对策；二是通过自己出色的行为语言技巧，作用于对方的视觉，促使对方相信他所听到、看到和想到的一切，从而坚定他做出判断的信心，并使判断结果更加接近己方的企图。

语言是谈判的工具。在商务谈判中，双方信息的传递都是通过语言表达来实现的，语言表达方式的不同会使对方的出差异很大的结论。所以，在谈判中，语言的表达十分重要。商务谈判行为语言的运用取决于两大因素的影响：一是谈判者的行为语言能力。该能力是判断行为语言素养的外在表现。谈判者的素质和修养的高低，通过其言谈举止表现出来，既可能被对方认可，也可能不被对方认可。二是谈判者的谈判目的。

想要提高商务谈判行为语言的运用能力，我们要做好观察和训练这两个方面。留心观察才能学会运用。行为语言的运用在多数情况下都是与语言的、环境的因素配合行为语言和语言环境应成为一个相互协调的整体。我们应尽可能避免行为语言与语言之间的矛盾，否则，会极大的降低语言的可信程度：训练的目的是为了使你的行为语言给人以自然的感觉。在有条件的情况下，应该在专业人员或有经验的人员的帮助下，训练行为语言的使用。行为语言的运用是国外诸多谈判研究中心或训练中心专门讲授的内容。

二、课程建议

对于该课程的建议，我有以下几点：第一，希望老师多结合案例进行分析讲解，而且案例最好贴近生活。第二，让学生多实践，亲身体验，加深理解。第三，课堂上积极调动大家的积极性，让学生多谈谈自己的见解。

通过对商务谈判的学习，我们了解了自己的在谈判中的各种不正确的行为，也知道了该如何改正才能在谈判中获得最大利益，这对我们今后的学习与工作都会有很大的帮助。

第三篇：商务谈判个人总结

商务谈判实训总结

所谓实训，就是将所学的理论知识与实际的操作应用相结合。在本次的商务谈判中，我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术，总的来说，这次实训对于我自身是受益匪浅。

在这次实训中，我是我们小组的负责人。经过小组讨论，最终结果是苹果公司与联通公司的买卖展开模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务分配，将自身投之于市场，使我们的谈判更接近于经济生活，更加真实。

在谈判的前期，我们进行了充分的准备。首先，我们高度重视相关资料的收集以及分析，主要是对苹果公司的公司状况进行了分析，通过分析这些让我方在谈判桌上更占有优势。其次，知己知彼百战百胜，我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲，以求更好地掌握对方的谈判目标。最后，我们制定了一个系统的商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标，选择谈判的时间和空间。谈判中，我方的队员齐心协力，表现优秀，最终获得了老师及同学们的肯定。

通过这次实训，我明白了在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。

在谈判中要把人与问题分开，谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。

此次模拟谈判，使我对谈判的整个商务谈判流程有了更进一步的了解，同时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，以便为我们进入社会打下一个坚实的基础。