谈判总结

上周二，我们根据本学期所学商务谈判课程，模拟了一场商务谈判。我方（代表Dell电脑销售方）与买方（北京工业大学校园采购部）就买方欲购进90台Dell笔记本电脑的价格、配置、型号等细节，以及我方与学校的长期合作问题进行了具体的协商。

在这次谈判当中，我很荣幸参与到谈判协商当中，并担任我方主谈手这个职务。这次谈判我认为还算比较成功，结果我方与买方协商成功，最终达成一致。谈判的成功，我觉得和准备是分不开的，我把我方的准备分为了三个阶段。 前期准备：首先，我方根据我们所做的品牌Dell进行一系列的了解，包括公司概况、销售模式、市场目标。我们发现到Dell公司目标市场包括教育机构，所以这也成为我们这次合作的契机。然后我方对Dell品牌以及市场其他品牌Lenovo、HP、Song、华硕、宏基等常见品牌，考虑到买方会进行对比，我方根据网上使用者的评价，总结出优缺点，采用突出我方优点：品牌口碑好、办公性能高、服务保障全面。尽可能弥补我方劣势：显卡性能稍低（游戏性稍差）、价格稍高。

中期准备：经过我方与买方的沟通，根据买方对笔记本配置的需求用途和价格的范围。我方将型号选定为性价比比较高的两款机型供买方选择，这两款机型配置中等偏上，完全可以满足对方的要求。

后期准备：我方对产品价格的预算，确定我方底价，以及我们能提供的配件和服务，对可能买家提出的条件进行预算。最后就是商量和学校合作事项，希望校方提供的条件。

谈判情况总结：这次谈判，我认为总的来说是成功的，成功的是我公司与校方合作的事实，并且确定双方长期合作的事项。但是在谈判中，我们还是存在问题的，在我方面对对方全面的准备，和稳扎稳打步步为营的策略上，很明显表现出准备的不足，尤其是一开始我方价格的资料失误，导致一开始有点乱了阵脚，漏洞百出，但是再后来的谈判中，我方还是一再坚持，细心的解释，表现出我方的合作诚意，最终获得校方的认同。从这次谈判中我也得到了许多的经验教训：第一、准备充分的重要性 “凡事预则立，不预则废”，只有充分的准备，“知己知彼”才能更好的应对对方策略。第二、谈判当中的配合，要多方面的积极协助和努力，

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谈

判

报

告

组长:主谈——张磊0830404602

小组成员：副谈——季林南1033404112 陶青1033404113

记录员——刘英豪1033404111 徐亚蕾1033404129

法律顾问——陈倩怡（方案设计）1033404126

仰玲霞（合同设计）1033404128

情报员——柳月（报告总结）1033404127

安保人员——崔浩1033404121

班级：网络营销1021

商务谈判模拟谈判总结

随着我国市场经济的发展和改革开放的进一步推进，经济联系日益密切，经济合作不断增多，商务谈判作为商战的序幕，越来越频繁的出现在经济中。商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，从20xx年x月开始，我们在商务谈判授课老师王老师的带领下，进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，最后于20xx年x月x日，在教室401进行了最后的模拟谈判演示。

一、 国际商务谈判模拟谈判过程

（一）前期准备 下课后小组成员留下来一起讨论模拟商务谈判的事情，集思广益。我们讨论的结果是将此次谈判的主题定为关于订购纯棉毛衣的谈判，初步定为上海科盛服装贸易公司关于向苏州江南纺织公司关于进货的谈判。因为缺乏实践经验，具体的谈判过程我们也不是很清楚。因此分工，张磊作为我们组的负责人，其他人听他指挥一起完成此次模拟谈判。我负责情报调查，调查谈判需要的对方信息。初步分工后，我们各自回去找资料，在发邮件给张磊做整理总汇。

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课程: 国际商务谈判

国际商务谈判模拟谈判总结

系 国际贸易

班级

学号

任课教师

学年学期 20xx-20xx（1）

年月日(日期不用填)

国际商务谈判模拟谈判总结

杨意蕾

随着我国市场经济的发展和改革开放的进一步推进，我国与世界各国经济联系日益密切，国际经济合作不断增多，国际商务谈判作为商战的序幕，越来越频繁的出现在经济中。而由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，在为取得谈判成功，我们有很多注意的问题和技巧。

在本学期的国际商务谈判的学习中，我们对商务谈判有了进一步的学习，并且在前几天演习的商务谈判中，通过自身实际演练，对国际商务谈判中的细节、注意问题和技巧有了更进一步的认识，收益匪浅。

一、 国际商务谈判模拟谈判过程 （一）前期准备

下课后小组成员留下来一起讨论模拟商务谈判的事情，集思广益。我们讨论的结果是将此次谈判的主题定为关于烟台水果的谈判，初步定为烟台公司和美国公司关于出口的谈判。因为缺乏实践经验，具体的谈判过程我们也不是很清楚。因此分工，吴姣姣作为我们组的负责人，其他人听她指挥一起完成此次模拟谈判。我负责市场调查，调查谈判需要的市场信息，专业术语等。初步分工后，我们各自回去找资料，在发邮件给吴姣姣做整理总汇。

（二）谈判实践过程 我们将稿子最终确定为烟台与美国公司关于樱桃的谈判。a负责找剧本谈判，我们负责细节的规划，特别是对谈判用的专业术语上，我负责调查编写。吕京霞负责PPT的制作。

在稿子编写好后，成为一个完整的故事，因为我们小组成员较多，大家在角色分配上有点困难。但是一个成功的谈判谈判的人员十分重要，而人员的决定要与性格做事风格相似，经过认真的分析后，我们将角色分配好。因为谈判的话不够专业，也不够符合实际情况，因此，我们将初步定的稿子做了很多修改。在排练过程中，大家也很积极，很细心，每一个动作都希望尽善尽美。

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成 都 农 业 科 技 职 业 学 院

经济管理分院

商

务

模

拟

谈

判

总

结

三小组学生代表：环保协会

专业名称 市场营销

班 级 10市营

指导老师 王 鹏

组 长 王福利

参与辩论的组员 唐宛曦、王浩任

组 员 16号——30号

商务模拟谈判实习总结报告

一、实习名称

运用商务谈判原则策略实现双赢

二、实习时间

2·1 实习时间：20xx年x月x日至20xx年x月x日

2·2 实习地点：1-3-02

2·3 实习性质：商务模拟谈判实习

三、实习的目的

通过实习，使学生能够理论联系实际，使学生能够熟悉商务谈判的一般程序，使我们学生能够及时掌握商务谈判的原则，策略，方法以及技巧，实现双赢的基本操作能力，更好的理解和巩固教学内容。

四、实习的总结

我主要从这次谈判的认识与不足、体会三个方面做一下实训的总结。

一、认识

1、全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。

2、谈判之前，要想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位。谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方的怪圈，要不断的转换思路，扭转谈判劣势，让谈判局势像自己有利的方向发展。

3、学会缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，拉近双方的距离，这也是一让对方作出让步的丝毫无损的方式。

二、本次谈判表现出来的不足 1、谈判前我们小组的谈判成员没有进行充分的讨论，未结合社会现实制定合理具体的方案。

2、小组的谈判人员分工不明确，人事未得到合理的安排，如提问、回答、补充、反驳的角色分工不明，以至于谈判过程中出现了配合不默契的现象。

3、议题的主次不分明，有时候围绕一个无伤大雅的问题纠缠不清，反而冷落尖锐的问题。

4、语言表达有待提高。

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一、 对其它各组的评价

短暂的模拟商务谈判实训结束了，虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执、不肯相让时，双方都已经进入了角色。在这次商务谈判过程中，我觉得大家表现的都非常不错，积极主动的参加，最后都有一定的收获。

我主要对第六组的模拟商务谈判进行评价：

优点：1、选择与学校生活有关的电脑购买问题作为谈判主体，内容贴近生活且比较新颖。

2、准备资料比较充分，谈判时有话可说。

3、谈判过程中运用各种策略，使谈判得以进行，双方互利共赢。

缺点：1、开局寒暄时，有关于个人隐私的问题不能在谈判时出现，这样不礼貌。

2、合同签订时应选择双方相对的地方签订并交换，这样不方便。

3、谈判过程中使用的个别词汇不专业。

二、 小组所用策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，我方的钢材产品在行业内声誉较好，且与我方合作的公司较多。由于工期问题，对方需要这批钢材，开出314万元的报价，以制造心理优势，使对方处于被动地位。

2、中期阶段：

（1）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(2)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(3)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的建筑公司谈判。

（4）以柔克刚的策略：在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜目的。

(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

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模拟商务谈判总结

当初听到这门课程需要一次模拟商务谈判的时候，觉得这过程应该需要涉及很多专业知识，而且准备以及谈判过程都应该会是比较无聊。但经历了一次模拟谈判之后，我发现我还是乐在其中，充分的准备过程、认真的模拟谈判、完美的团队合作都让我获益匪浅。在这过程中我们有收获，有付出，有摩擦更有合作。在摩擦中我们交流了想法，碰撞了思想，收获了知识。总而言之，收获颇多。

在这一个学期中，我觉得模拟商务谈判是最令我印象深刻的。商务谈判最初在我的脑海是一种十分专业的概念，甚至我一开始还是有一种恐惧。但是这学期老师却带给我们一种完全不同的商务谈判课程。通过课程的学习，我了解到商务谈判是应用广泛、十分实用、灵活性强、技巧多样并 且讲究策略的学科。在模拟谈判的过程中，我们谈判过程中涉及最多的就是价格，双方总是在价格上纠结。双方都为了自己的经济利益最大化而使用各种谈判技巧和策略。总之，谈判人员在谈判前，先确定好自己的利益空间，然后按照平等互利、公平竞争、 讲求效益的原则，运用各种技巧和策略，尽量使对方让步，最后达成一致，进行合作。在几种谈判结果中，我认为双赢是最好的结局，这样有利于长期合作，也可以从一定程度上保证是服务或产品质量。其实谈判的会议室，也是一个无硝烟的战场，但不同的是，这场战争的武器是智慧和实力，而结局也可以皆大欢喜！

通过这次模拟谈判，我认为团队合作很重要。在谈价格的过程中，我觉得与队友的完美的合作会是谈判成功的一大重要因素。在完美无暇的合作中，可以给对手一定的紧张感，震慑力。所以在谈判准备过程中，要尽可能多地与队友商量好各种策略，应急措施，这样才能在谈判中占据有利地位。这次合作真的是很有趣，演练时郑重其事，去也不乏欢声笑语。我们合作的十分默契，每个人都有自己展现才能的机会，每个成员都在为这次模拟尽自己的最大努力。

对于该课程，我想说的是，总体上还是很好的，在老师幽默风趣的话语中学着商务谈判课程。但我自身希望在学习该课程时，想在课堂上进行多一点的商务谈判模拟演练，还希望在课堂上看更多有关于商务谈判的视频可以让我们更为直观的了解商务谈判的过程，我们会更容易接受与吸收。

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[键入公司名称]

[键入文档副标题]

小组成员：

林进斌 13

陈学鹏 02

张丽娟 26

周星 31

王煜 23

20xx/5/14

[在此处键入文档摘要。摘要通常为文档内容的简短概括。在此处键入文档摘要。摘要通常为文档内容的简短概括。]

本学期通过商务谈判课程的学习,使我们基本掌握了谈判的流程，了解谈判各环节的要求和注意点以及风格的体现。尤其是通过模拟商务谈判的实践，让我们可以把书本上学到的知识迅速运用到实践之中，加深了对知识的理解，提高了实际运用能力。以下几点是我们小组在商务谈判过程中的一些学习心得：

第一，谈判基本流程：老师给定谈判题目，抽好组别，定好谈判双方，谈判双方友好沟通；明确谈判目标；确定谈判人员；相关性地全面搜集资料，透彻分析目标关键，周全谈判计划，制定谈判战略；谈判场景的拟定，实质性谈判演练，体现谈判风格，运用谈判策略争取自身利益最大化（或共赢局态）；协议的签订；谈判总结，成果汇报。

第二，谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，每个小组主谈风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。

第三，谈判策略是指挥棒。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，本次我们小组在谈判策略上有明显的进步。经过我们小组讨论，决定采用坦诚式的开局方式，决定四次降价来达成协议。第一次降价我们拟定的是配置降价，采用投石问路法，第二次降价我们采用的是感情投资，第三次降价是双方各让一步，然后是中场休息，第四次降价是最后通牒，看是否能达成协议，以谈判合作成功为主。

第四，谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，对方几次出价及累计，是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。

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