《双赢谈判》学习心得

谈判对于我们每一位都很重要，我们更要有一定的谈判技巧和谈判方式方法4月27日我参加了公司组织的《双赢谈判技巧培训》，通过学习，加深了对谈判的理解和认识。

所谓双赢就是双方以赢利为目的，在双赢谈判是双方本着赢利、合作及诚意的前提下，根据合作事宜进行友好蹉商达到共识进而合作的目的。

在谈判中，拿出彼此诚意、切实有效的合作事宜，在大的方向和原则不违背的前提下权衡争取，以长久健康合作为目标。

在谈判中我学习到以下几点：

1、 要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。

所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍，要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术，谈判没有谁赢，有的是双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得的利益，与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才会更好的与客户进行良好的沟通

2、谈判的目的是双赢，不是一决雌雄

在新的市场环境下，谈判的目的是使双方合作获取共同的利益，这样才能获得持续的利益增长。即自己的成功并不需要对方失败，而是建立在双方合作共赢基础上的。

3、谈判的目标是达成目标，而非使对方屈服

谈判的目的是取得既定的目标，而不是要使对方屈服，也不是证明对方错误。所有的策略都是为实现目标服务的。要在谈判过程中克服人性本省的弱点，时刻以达成目标为基准，而不是一味的要压倒对方。

4、谈判准备是决定成败的关键

谈判是一场针锋相对的斗争，胜败决定于谈判之外。一场谈判的成败往往决定于双方对信息的掌握，对自己和对手的信息掌握的越多，在谈判中就越有主动权，在谈判过程中双方讨价还价是不可避免的，清楚自己和对方的利益点和底线才能以最少的代价换取最大的利益，因此，谈判前的准备是决定成败的关键。

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个人总结

通过这个学期学习商务谈判的理论，原则和策略技巧。还有一个星期的商务谈判课程实习，观看了商务谈判领域研究专家——黄卫平教授的视频课程，有把相关的知识和技巧更加广泛，更加深入的延伸，让我们在一个更高的层面上去理解和运用谈判的知识。便于我们在生活、工作和商务活动中，更多的获得利益，更好的促成“双赢”的合作。

谈判是我们每个人都涉及的事情。小到买卖东西讨价还价，大到国家间的各种合作，不一不是在进行谈判的实践。对于市场营销专业的学生，以后我们的工作都会涉及谈判，就要利用所学的知识，进行实践。所以，这个课程对于我们专业来说，是很有用处的。

说起谈判，主要是一个出现利益冲突、协商、妥协、利益交叉、大成协议的过程。核心是追求各方利益均沾的“双赢”。当今社会经济技术和各个方面的不断深化，已经不是一个“一人包打天下”的年代了，现在需要团队，需要合作，这样才能产生更多的机会，更多的利益，各方才能满足各方利益。我们要在一个平等互利、求同存异、妥协互补的原则下进行自己的谈判活动，这样才能增进相互的关系，促进谈判的成功。

其次，在无论大小的谈判中，都是一个固定的模式。首先，谈判前应该有充分的准备，在买东西前要“货比三家”，在正式谈判中要做计划，收集信息，知己知彼，百战不殆。其次，就是谈判阶段正式开始阶段，双方要进行协商，调整价格，增加优惠等促成买卖，正式

谈判要解决不断出现的利益分歧，不断寻找利益交叉点，最后达成共识。最后，也就是合家欢乐的局面了。买卖促成，签订协议，买家得到了心爱的商品，卖家赚到的钞票。双方各有所得，达到“双赢”的良好局面。大小谈判都会是这样的流程，商务谈判的基础知识，也是谈判领域的常识。

最让人心动的，最富有变化的便是谈判的技巧和策略了。商场就是战场，谈判场上就是硝烟弥漫的战役。所谓兵不厌诈，集中国古人智慧于一处，在谈判场上纵使孙子兵法和三十六计都能够促成谈判。有心理策略，步步为营策略，浑水摸鱼策略，故布疑阵策略等等。在不同的谈判环境下，需要灵活运用不同的策略和技巧，才能够达到良好的效果，扩大己方的利益。这也是上午谈判最难的方面。也需要我们重点学习和关注的地方。

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（考试课程）双赢谈判

2. (单选题)对谈判中的让步问题，哪种不宜采用？

A. 谈判一开始时不要让步

B. 让步必须有所得

C. 一定要在次要问题上让步

D. 让步越晚越好

3. (单选题)对于遭到拒绝的建议，以下采取的哪种方法不正确？

A. 仔细聆听

B. 寻找共同的利益

C. 与对方争论

D. 首先要肯定对方的观点

4. (单选题)先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，然后再根据对方的反应判断虚实，属于哪种测试技巧？

A. 试错印证法

B. 火力侦察法

C. 聚焦深入法

D. 迂回询问法

5. 谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是判断一件事情。

对

错

6. (单选题)对开放式问题与封闭式问题的优势与风险看法不正确的是：

A. 前者浪费时间，后者节省时间

B. 前者谈话气氛紧张，后者谈话氛围愉快

C. 前者搜集信息全面，后者搜集信息不全面

D. 前者谈话不容易控制，后者容易控制谈话内容

7. 谈判过程中应该极力避免异议和冲突。

对

错

9. 头、眼神朝上，向上看，说明对方可能对这件事缺乏兴趣。

对

错

10. (多选题)在谈判中哪种礼仪正确：

A. 尽量多用些专业术语

B. 让对方先发言

C. 谈判时要准时

D. 第一次开会要保持低调

11. (单选题)大多数谈判都属于：

A. 竞争型谈判

B. 目标管理模块

C. 合作型谈判

D. 双赢谈判

14. (单选题)在谈判中，红脸应坐在什么位置？

A. 与对方的红脸坐在一起

B. 会议室中能够统领全局的位置

C. 离谈判团队比较远的地方

D. 坐在首席代表旁边

15. 谈判人员中一般有首席代表、白脸、红脸、清道夫和强硬派5种角色。

对

错

16. (多选题)红脸的责任：

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课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得 6.0 学分！

得分: 100

学习课程：双赢谈判 单选题
1.哪一项不属于专业的行为表现？ 回答：正确

1. A 2. B 3. C 4. D

第一次开会保持低调 让别人先发言 尽量多听别人的发言 见面之后，直接进入正题 回答：正确

2.对方双手抱于胸前，表明：

1. A 2. B 3. C 4. D

对对方所谈的事情感兴趣，态度比较积极 在思考，想做出某种决定 是一种防御，或者表示一种反对意见 处于一种中立的状态 回答：正确

3.对于优柔寡断型的谈判者，你认为哪种谈判方式不可取？

1. A 2. B 3. C 4. D

急切的催促对方 按部就班地一点一点地跟他谈 安排休会的时间，让他或他的小组有机会咨询其他的人 谈判过程中要不断地重复我们的要点 回答：正确

4.你认为下列哪种行为是专业的？

1. A 2. B 3. C

发言的时请对方先发言 在办公室里和别人手挽手地走 习惯性地交叉双臂，把它放在胸前

4. D

谈判中用较多的专业术语 回答：正确

5.如果对方的头和眼神朝上，我们应采取的措施是：

1. A 2. B 3. C 4. D

争取他的合作 避开或通过沟通、举止言谈去影响他 通过各种方法去吸引他 通过各种方法不去吸引他 回答：正确

6.如果对方往后靠，表明：

1. A 2. B 3. C 4. D

他不喜欢这个地方 厌倦 惊讶 有急事想离开 回答：正确

7.谈判中应避免做的是：

1. A 2. B 3. C 4. D

试探对方的态度 坦然自若地拒绝第一个提义 对对方的提议马上给出赞成或反对意见 在提议中留有充分余地 回答：正确

8.下面对“双赢”谈判看法错误的是：

1. A 2. B 3. C 4. D

从倡导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间 仅仅是要找到最好的方法去满足双方的需要 “双赢”谈判可以使费用更合理，风险更小 “双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输 回答：正确

9.在谈判的最后阶段，应避免采用哪种措施？

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学习课程：双赢谈判

单选题

1.对方双手抱于胸前，表明： 回答：正确

1. A 对对方所谈的事情感兴趣，态度比较积极

2. B 在思考，想做出某种决定

3. C 是一种防御，或者表示一种反对意见

4. D 处于一种中立的状态

2.如果对方两手抱于胸前，应采取的正确措施是： 回答：正确

1. A 避开或通过沟通、举止言谈去影响他

2. B 通过各种方法去吸引他

3. C 争取他的合作

4. D 促使他做出决定

3.在谈判的最后阶段，应避免采用哪种措施？ 回答：正确

1. A 认真回顾双方达成的协议或共识

2. B 澄清所有的模棱两可的事情，减少不必要的误会

3. C 做单方面的让步

4. D 留出时间做签定协议之外的其他事情

4.如果对方认为你的价格太高，你回答“此产品货真价实，一分钱一分货。”这属于哪种探测技巧？答：正确

1. A 火力侦察法

2. B 与会询问法

3. C 聚焦深入法

4. D 试错印证法

5.阵地式谈判中对软磨型和硬泡型两种类型看法错误的是： 回答：正确 回

1. A

2. B

3. C

4. D 前者目标在于胜利，后者目标在于共识 前者信任对方，后者不信任对方 前者为了友谊作出让步，后者为了友谊要求让步 前者给对方恩惠，后者给对方威胁

6.对于遭到拒绝的建议，以下采取的哪种方法不正确？ 回答：正确

1. A

2. B

3. C

4. D 与对方争论 首先要肯定对方的观点 寻找共同的利益 仔细聆听

7.在与支配型谈判风格的人相处时，我们应该避免的是： 回答：正确

1. A

2. B

3. C

4. D 以事实说话，实话实说 提供大量新的想法 给他多个方案进行选择 告诉他应如何做

8.对于表达能力差，情感度也非常低的人相处时，应该避免做的是： 回答：正确

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《公关与谈判》学习总结

本学期学习了《公关与谈判》这门课，感觉收获很多，感慨颇多！在课程的讲述中，将公关与谈判分开来讲，在《公共关系学》部分，言当今的世界是公关的世界，公关的含义，公关的特征，公关的功能，以及公关的基本思想。在《商务谈判》部分，我了解到，在相互交往与工作中，商务谈判的作用越来越突出，在商务谈判过程中，沟通技巧显得相当重要。沟通技巧运用得当，不仅会带来业务的增长，也会使谈判人员在谈判过程中交到更多的朋友。商务谈判的过程，其实就是谈判各方运用各种语言进行接洽的过程、沟通的过程。如何在谈判过程中成功、艺术的运用沟通技巧就显得尤为重要。

公共关系学是以公共关系的客观现实和活动规律为研究对象，如今，无论是组织还是个人，都存在着公共关系问题。通过本门课程的学习，我们了解到公共关系式一个单位或组织制定和实施赢得公众理解和接受的活动规则、评价公众态度、确保自己的政策和行为与公众利益保持一致的一种经营管理功能。公共关系绝非一般人所认知的，存在于两者之间不能为外人知道的交际活动：拉关系、讲人情、走歪路、或者请客送礼和贿赂等，更不是虚构故事；而应是两者之间对政策、措施或事实的坦诚沟通。由彼此之间的了解与支持，建立机构与公众之间的和谐关系，从而确保两者相互间利益的一致。

人际传播是公共关系活动中的重要形式，课堂上老师介绍了人际传播的要素、线路及手段，是我们了解到人际传播的一般规律。其后有分别介绍公关谈判的性质、准备工作、程序及技巧；人际交往和沟

通的原则、技巧和禁忌等，从中我们学会了很多做人的道理和为人处世的基本要素。看似那些普通的日常行为举止，其实正是我们搞好关公工作的重要前提。这让我们明白了我们应该从细节做起，不断提升自己，完善自我。 总之，在《公关与谈判》这门学科的学习上，我认识到公关是一门交往中的艺术科学。在公共关系这门学科的学习上，我的思想和认识发生了前所未有的提升。原来，搞公共关系并非易事；原来，我们的生活无时无处不在公关关系。这门课程虽然已近尾声，但是我们对公共关系真正的学习才刚刚开始，以后的路还很遥远，它将伴随我们走向未来，走向成功。

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大客户的销售

一：大客户的定义

①重复购买；②溢价购买；③介绍他人购买。

二：销售的循环步骤（客户购买的决策循环）

前期准备→开场白→话天地→挖需求→抛卖点→试缔结→解决异议→再试缔结 挖需求=需求认知

我方：挖掘客户的购买欲望，购买需求。

客户：客户就自身对我方产品进行需求评定。

抛卖点=评估选择

我方：抛出我方产品的卖点、优势，以及利益。

客户：对我方产品进行评估，可能会与其他产品对比，或者评定是否值得购买。 解决异议=消除顾虑

我方：询问客户是否存在异议和问题，帮助客户解决问题和异议。

客户：对产品或其他产生异议、问题。

决定阶段=试缔结、再试缔结

我方：试着与客户达成协作，签协议，确认购买。

客户：确定是否合作、购买。

知识点：

1、挖需求要挖到痛楚，然后撒盐，最后再上药品。先挖需求，再上产品，切忌先上产品，再挖需求。

2、当客户说“不”时，不要立刻判断无法合作，要冷静分析哪一步出了问题，如果不行，就换种方式从头再来。

3、每一次客户拜访都要做到：进门之前有目的，出门之后有结果。

4、真正的销售始于售后，售后做的好，才能持续产生购买力，同时客户也会转介绍客户产生其他购买力。

5、勾引=勾引+引导 勾引客户的需求，引导客户购买自己的产品

坑人=挖坑+救人 把客户刺痛，把客户的需求放大，然后推出自己的产品，并告诉客户，只要用了我们的产品，一切都不是问题。

6、会说的是新手，会问的是能手，会问会听的才是高手，客户说的越多，成交率就越高。要学会让客户说话。

7、站在客户的角度思考问题，做客户的小蜜，让客户感觉到自己是为了他好。

8、不管是电话拜访还是上门拜访，都要提前做好准备，不打无把握的仗。

三：客户的关注点

1、下单的人（客户的客户）

2、竞争对手（同行）

3、客户自己（自己的利益）

潜在需求/客户的关注点=销售的切入点

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