谈判原则：平等互利原则 把人与问题分开原则 重利益不重立场的原则 坚持客观标准的原则 科学性和艺术性相结合的原则

谈判角色 主谈人的职责 1做好谈判前的准备工作 2发挥谈判核心人的作用 3在谈判中寻找主攻点 4调动全体成员的积极性

陪谈人的任务 要详细记录双方谈判的主要情节内容，在某些具体细节上答复主谈人的咨询或者直接向对方提出质疑 以协助主谈人完成谈判任务

。谈判方法：软式谈判法 硬式谈判法 原则型谈判

谈判类型：个体谈判与集体谈判 双边谈判与多边谈判 口头谈判与书面谈判 主场谈判、客场谈判与中立地谈判 投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易谈判 纵向谈判与横向谈判 谈判概念：不同的经济活动实体为了协调彼此之间的经济关系 满足各自的经济方面的需求和利益 通过沟通协商妥协活的意见的一致 将可能的商业机会确定下来的行为和过程 谈判人员的选拔：1人员识别基本观点 放大眼光看人 扬长避短看人 实践中看人 2 选择方法 经历跟踪法 观察法 谈话法 谈判能力测验法

报价的原则 1. 报价的首要原则：卖方：开盘价必须是最高；买方：开盘价必须是最低。

2.开盘价必须合乎情理 3.报价应该坚定、明确、清楚 4.不对报价作主动的解释、说明 报价的方式：1.高价报价的方式 2.低价报价的方式(日本式报价) 、

报价的策略 1.报价的时间策略 2.报价的时机策略 3.报价差别策略 4.价格分割策略 5.心理价格策略

磋商阶段的谈判策略 A.让步的策略 1.假设的让步模式 2.互惠的让步方式（对等式 互补式）

B.迫使对方让步的策略 1.软硬兼施策略 2.制造竞争策略 3.虚张声势策略 4.各个击破策略 5.吹毛求疵策略 6.积少成多策略 7.最后通牒策略 C.阻止对方进攻的策略 1.权力极限策略 2.政策极限策略 3.财政极限策略 4.先例控制策略 5.疲劳战术

谈判气氛的建立 1.把握气氛形成的关键时机 2.运用中性话题，加强沟通 3.树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象 4.注意利用正式谈判前的场外非正式接触 5.合理组织

推销 指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或者服务 从而满足顾客需求并实现双方互惠互利目标的活动过程

推销的内涵：推销是现代企业拓展市场的利器，是促进产品从生产企业转移到消费 者（用户） ，促进商品价值实现的有力保证，在企业经营活动中起着举足轻重的作用。 所谓推销， 是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务， 从而满足顾客需求 并实现双方互惠互利的活动过程。特征：1影响顾客购买行为的推销劝说只是推销的一部分 强行推销或硬性推销的时代已经一去不复返了 2推销意味着推销方有责任和义务帮顾

客发现问题 解决问题 提供相关的信息及产品和服务3为了满足顾客的要求 要提供良好的售后服务4推销方通过满足顾客需求以达到自身获利的目标5推销方有义务帮助中间商推销产品6要与顾客建立良好额关系7要贯彻顾客满意原则

推销人员的职业素质 1.思想素质：具有强烈的事业心和责任感、具有良好的职业道德、具有正确的推销理念 2.业务素质：企业知识、产品知识、顾客知识、市场知识、法律知识 3.身体素质：精力充沛、头脑清醒、行动灵活

推销人员职业能力：1.观察能力 2.创造能力 3.社交能力 4.语言表达能力 5.应变能力 顾客购买心理 A.顾客认识过程：1.感觉 2.知觉 3.注意 4 记忆 5.想象 B.顾客的思维与情感过程：1.思维过程：间接性、概况性 2.情感过程 C.顾客购买的意志过程：1.制定购买决策

2.执行购买决策

推销心理态度：1.事不关己型 2.顾客导向型 3.强力推销型 4.推销技巧型 5.满足需求型 购买心理态度：1.漠不关心型 2.软心肠型 3.防卫型 4.干练型 5.寻求答案型

推销模式：埃达模式：是欧洲推销专家海因兹-戈德曼于 19xx年提出的，该模式将 顾客购买的心理过程分为 4 个阶段，即注意、兴趣、欲望、行动。该模式的 4 个步骤被认为 是推销成功的四大法则。 1.引起顾客注意 2.唤起顾客兴趣 3.激起顾客的购买欲望 4.促成购买 迪伯达模式 分为六个阶段 发现 结合 证实 接受欲望 行动 1发现顾客的需要和愿望 2把顾客的需求与推销的产品结合起来 3证实推销的产品符合顾客需求 4促使顾客接受所推销的产品 5激起顾客的购买欲望 6促成购买 费比模式

准顾客：指有购买产品或服务的潜在可能性且有资格的人或组织

寻找准顾客的必要性：1在同类产品的目标市场区域中 同行业的竞争者采取各种营销策略 千方百计的争夺顾客 顾客的忠诚度下降 2随着顾客消费知识的日渐丰富与市场法律环境的完善顾客越来越懂得怎样更好的满足自己的各种需求和维护自己的合法权益 顾客变得越来越精明 理性 3因为产品生命周期的改变 多年的老客户的流失是经常的 不可避免的 由此可见 更要稳定老顾客 开发新顾客 维持壮大自己的顾客队伍

寻找准顾客的方法：1.地毡式访问法 （优 1不会遗漏有价值客户 2可以借机进行市场调查 3可以扩大企业和推销品影响 4可以锻炼推销人员意志 缺1相对盲目 2容易造成推销人员和顾客的心理隔阂）2.连锁介绍法（优 避免盲目 提高信任 成功率高 缺 不可预知和提前准备 被动） 3.中心开花法（优 节省时间和精力 可以借力 缺 难以发现真正的中心人物 增加风险） 4.委托助手法（优 节省费用 降低成本 提高经济效益 缺 难以找到理想助手） 5.市场咨询法 6.资料查询法 7.互联网寻找法（优 成本低 速度快 2 双向的 互动的信息交流方式 3更大范围寻找顾客 4产品介绍生动形象 吸引力增强 缺 计算机普及有限 2计算机盲人群存在 影响运用 3模糊了客户真实身份 增加困难）

接近准顾客 1.介绍接近法：自我介绍，他人介绍 2.产品接近法 3.利益接近法 4.问题接近法 5.好奇接近法 6.馈赠接近法 7 赞美接近法 8.请求接近法

约见顾客的方式 1.电话约见 ( 问候对方 自我介绍 感谢对方 说明拜访理由 预定拜访时间 结束电话)（优点 方便 经济 快捷 缺点 不见人 被动 容易拒绝） 2.当面约见 3.信函约见 4.委托约见 5.广告约见 6.网上约见

约见顾客的前期准备 1.接近个人顾客前的准备内容：一般情况、家庭成员情况、需求内容 2.接近团体顾客前的准备内容：一般内容、生产经营状况、经营的范围和具体的产品及财产 情况、组织状况、购买行为情况、关键部门与关键人物情况

处理顾客异议的方法：1.但是法 2.反驳罚 3.太极法 4.询问法 5.补偿法 6.忽视法

顾客异议产生的原因 1 来自顾客方面的异议原因：顾客的无知与固执、顾客的购买经验和成见、顾客缺乏支付能 力、顾客的自我表现、顾客有比较固定的采购关系、顾客的私利与社会不正之风、顾客的偶 然因素 2.来自推销方面的异议根源：产品不能满足顾客需要、推销信息不足、推销员无法赢得顾客 的好感或信任、展示失败

处理顾客异议的时机：1.提前处理 2.即时处理 3.推迟处理 4.不予处理

成交的方法 1.直接请求成交法 2.假定成交法 3.选择成交法 4.小点成交法 5.从众成交法 6.机会成交法

成交信号 语言信号 行为信号 表情信号 事态信号 异议信号

成交的基本策略 1.及时主动地促成交易 2.克服成交心理障碍，保持积极的成交态度 3.留有一定的成交余地 4.把握成交时机，随时促成交易 5.谨慎对待顾客的否定回答

谈判礼仪 服饰 1西装（）2在正式隆重严肃的场合 男子的服装为上下同色同质的深色西装 女性则穿着西装套裙或者西装 会面 1握手禁忌 三心二意 戴墨镜 戴手套 只用左手 与异性握手使用左手 2握手先后顺序 上级 主人 长者 女性在先 时间不超过二三秒到四五秒 名片 1递名片的次序 下级或访问者先递名片 若是介绍时 被介绍者先递 由近及远 由尊而卑 会谈中 应称呼对方职务 职称 无职务职称用先生 小杰 尽量不使用 你 或直呼名

第二篇：商务谈判总结

我们小组设定企业为“湖南龙知源投资管理有限公司”，是一家专门从事投资，在湖南有一定影响力的企业，有很多度假村、野营等户外成功案例。我方一共准备了3套方案，其中最理想目标是对方能接受的条件高于我方期望值，我方获得野餐区、餐厅、露营区的经营权，垄断餐饮行业。对方做出多次让步，将双方的利益最大化，并且维持长期合作的关系。 第二套方案为双方各自做出一些让步，我方医务室、活动中心、球场、湖的经营权，双方还有望维持长期合作的关系。最后保留方案为我方在平等互利的取舍原则上做出最大让步，和平谈判，按对方的划分要求改变应对策略。

谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。在谈判前一星期我们寻找到了伙伴成立了公司，依个人性格和意愿确立了谈判中的角色扮演如下：

主谈人：**，市场部经理，使用各种谈判技巧，为我公司争取最大的利益；谈判组长：**，公司总监，公司谈判全权代表，主持谈判进程;副谈：**助理，做好各项准备，提供交易惯例、市场行情，做好决策论证;副谈：**，财务经理，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识，负责了解价格和管理支出;副谈：**，法律顾问，解决相关法律争议及资料处理，使签订协议符合国家法律法规，维护公司利益；谈判记录员：**、**，负责记录整个谈判进展状况和双方的发

言。

我方的谈判策略为：

1、开局：一致式开局策略。在谈判开始时，以“协商”、“肯定”的方式，建立起对谈判合作共赢的目的的“一致”感觉，把对方引入愉快友好的谈判气氛中，同时以问询方式或者补充方式诱使对手走入我方的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识

2、中期阶段：

策略一：红脸白脸策略。由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略二：层层推进，步步为营的策略。有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；策略三：把握让步原则。明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；策略四：突出优势。以合作双赢为突破口，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；策略五：打破僵局。重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：策略一：把握底线。适时运用折中调和策略，

把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终提议，使用最后通牒策略；策略二：埋下契机。在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；策略三：达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。

谈判中出现的问题：

虽然因为**考试的原因我们只能在谈判前一天进行讨论分析，但是在开始前的一个小时我们还对谈判的内容进行了一遍梳理，在充分准备后的我们信心满满。也许是希望太高了，谈判前期因双方意见完全不一致，与对方产生了很多小摩擦。在谈判前我们做了很好的分工，但是到了谈判桌上却一切都变了，因为对方反客为主先介绍了组员，本来已经模拟好的谈判内容被彻底打乱，特别是看对方咄咄逼人的气势有些慌乱。我认为双方谈判中最大的问题都在于对自己公司和产品了解太少，对一些专业知识只知皮毛，根本不符合实际情况，感觉大家双方都是在踢球，都在争论附加条件，完全不在正题上。

第二个问题是我们在谈判中应变能力太差，配合不够默契，使谈判策略不能很好的运用，而且我方在后来犯了兵家大忌，内部出现了分歧，没有统一口径，在陆瑞庆代表发言后对方逼问我们是否同意他的提议时我们要求暂停讨论致使对方抓住把柄。经过了激烈的争论，这次谈判终于圆满的结束，虽然最后签订了合同，但还是有些遗憾。

在这次谈判中我们学到了很多谈判技巧：

第一是谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么时候可以拍板，什么事情可以妥协，甚至到穿着，会场布置

等都是很细节性的问题，比如在谈判时，语气坚决表示对方坚持该问题不能让步，语义含糊表示对方在躲避问题，语调低表示准备不充足，有时表达错一个意思将会导致整场谈判失败。

第二：在谈判中要善于灵活运用各种谈判策略、掌握谈判的相关方法和原则，从而最大限度的达到谈判最优目的，减少机会成本和损失。为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、注意倾听、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻。具体如下：

1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持， 3、要以集体利益为重，团体作战，不论什么决定，没有团队的共识与合作，一个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持，倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。2、在谈判中要采取灵活的谈判方式。3、采用横向谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一切办法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时采取停止谈判。4、明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。双赢的条件是：各自有对方需要或必要的东西。