绿地.外滩1号车位营销方案

一、市场情况

1、从项目周边车位市场去化情况来看，除较大价格落差（吾悦广场）外，车位市场市场需求量均较低；

2、车位使用车本——自20xx年6月1日起常州执行的停车位收费新规定确认地下停车位非营业性车辆每月收费100元，年收费1200元，照上述车位价格计算，5年即可达成预期费用指标，但每个车位每月需额外支付50元物业管理费，每年使用成本为600元，机械停车位每月收取150元管理费，年使用成本为1800元。租用成本较高。

3车位处理方式——以自然销售或出租为主，个别项目采用买房搭售车位的方式强制销售，如白金汉宫及本案B2栋楼等。

综合上述情况分析，建议本案车位按正常情况针对老业主销售。

二、车位情况分析

1、车位数量及位置分析——

D区共360个停车位，由于转角位置新增8个车位D70、D71、D136、D137、D190、D277、D279、D282不能对外销售，另扣除一期余房已搭售18个车位，共剩余334个车位可对外销售。

2、供需比分析——

按照目前一期一批共579业主计算，车位与住宅户数比为5:9，按照30%有车业主需要车位计算，需求量约为180个，仍有较大余量。

3、常州已交付小区地下车位使用情况分析——

目前常州已交付小区大量地下车位均未出售，常州居民的停车习惯仍以地上停车位置，便捷快速，地下停车位进出不便，为多数业主不选择购买地下停车位。

因此，本案车位去化存在一定难度。

三、营销推广

1、营销策略

1>制造紧张稀缺感——推售策略

限定购买客户——制造稀缺性

分区一口价——促进快速成交，制造紧张抢购氛围

2>制造优惠假象——促销策略

高价高折——限时抢购，优惠刺激

临门一脚——购车位送车位锁

1、推售策略—— 

A限定客户购买，一期一批共交付579户业主，按照30%比例计算，一批次推100个车位，仅一期交付拿房业主能购买车位，数量有限，每个客户限制认筹一个，限制购买车位一个。 

B分区定价，参考常州市场车位销售价格，本案车位拟定均价60000-70000元/个符合市场价格。根据地下车位靠近楼栋距离，进行三种产品类型的划分，并针对产品差异进行定价；

A类——108个82000元/个（含不可销售的D70、D71、D190、D136、D137共5个，剩余103个）,B类——84个，72000元/个,C类——168个（建议搭售部分为此类车位，共18个，并扣除不可对外销售的D277\D279\D282共3套，剩余147个），62000元/个

实际均价70000元/个，一批次推出100套按照低价冲击市场的原则，建议推售C类车位。

2、促销策略

并限定优惠时间，一批次公开销售优惠限定于10月28日前有效，过期则取消优惠。

3、送车位锁 

凡购买车位业主均赠送一把车位锁的促销政策（可通过团购、或允许车位锁商家摆放广告的形式最大限度争取优惠从而降低采购成本）。

4、现场销售，结合商铺在现场设点同时兼顾车位现场销售，一是方便老业主看车位，同时可实景展示本案车位情况，便于客户现场沟通与体验。

2、价值补足策略——

考虑到车位使用功能单一，建议从功能性补足方面扩大车位使用附加值，拓展其使用范围，可通过加建三面围墙一面开卷闸门的方式将车位从单一的停车功能扩展为具备储藏间功能，扩大车位的实际使用功能。

3、推广执行

1>短信、电话——针对一期业主逐个进行电话回访并发送及时短信促销信息，告知其车位稀缺性。

2>邮件——10月中旬告知老业主本案车位即将对外销售及促销优惠信息,邮寄本案车位DM单页。

3、推售节点

1>市场比较法

根据市场去化情况来看，在正常价格情况下，周边三个同类型项目月均去化55个，同比本案至年底3个月可销售165套；

2>按照目前一期一批共579组业主30%需要停车位计算，可去化179套。

综上计算，至年底本案车位可去化170套左右。

四、其他需配合事项

地面停车位问题——

地面除访客临时停车位外不允许长时停留车辆，小区内所有车辆需全部进入地下停车位，周边道路等需与交管部门沟通，禁止长时停放车辆。

营销部

二〇XX年九月十四日

第二篇：车位营销方案

车位营销方案

A、车位概况与市场分析

一、我方车位概况：

1、×××小区地下停车库车位：位于××市上海路××都市花园北侧，现有待销车位65个；

2、××××A区、B区地下停车库车位：位于××区××街东侧，××湖畔和××雅居小区北侧，现有待销车位40个、45个。

3、原我方共有车位160个，采用委托房屋中介公司历时两个多月至今实销10个。现有待销车位150个。

二、市场车位需求概况：

1、××××小区及周边600米商圈内小区现有住户1200余户，私家车600多台，而有待销地下车位的只有我们一家。现围绕小区院墙划有约60多个露天停车位，小区内的走道、消防通道、公共场所基本上都在停车。占道停车以及紧靠住房停车的现状严重存在消防隐患、连环爆炸危及住户生命财产安全隐患。该小区及周边600米商圈内车主存在约400个车位需求，扣除部分低档车没购买需求，还有大约300个车位的硬性需求。

2、××××A区、B区以及隔街相望的××湖畔和××雅居小区现有居住户和经营户1600余户，私家车1000多台，而有待销地下车位的只有我们这两处。各小区内有规划地上停车位约300个左右，价格为5元/天，包月为100-120元/天。现小区内草坪、人行道、公共场地、车道两侧违规停有车辆约200台左右，外围街道两侧、人行道、绿化场地到晚间高峰期预计违规停车超过600台（一部分是消费者的车），基本上是见缝插针，严重挤占人行道、车行道、消防通道、公共场所。乱停乱放以及紧靠住房和经营商铺停车的现状严重存在消防隐患、自燃引起连环爆炸危及住户生命财产安全隐患。该小区及××湖畔和××雅居车主存在约650个车位需求，扣除部分低档车没购买需求，还有大约450个车位的硬性需求。

三、销售的不利因素：

1、目前委托销售方自身形象不够好，宣传方法渗透不深入，宣传内容冲击力太弱，宣传力度不够强，无持续性和衔接性，服务接待不能形成互动，操作的灵活性和机动性不够。

2、大量的可乱停乱放空间为车辆提供了方便，车主有临时性停车位，不急于购买，或者说不能够下定决心购买。

3、车位与住房没有同步销售，放置时间与间断性销售时间太长，客户已经形成疲软心理，多数存在观望心态，有推迟购买和希望推后购买降低车位投资成本以及等待降价的侥幸心理。

B、营销思路

1、必须同时解决内因和外因两方面的问题，两条腿走路，即加强自身营销能力，解决外部影响销售的不利因素。

2、主张采取自营方式进行销售，必须我方主导，统一营销政策、统一价格调控、统一推广、持续推进，加强现场形象以及服务形象，加强营销能力，两地三场形成互动。

3、同步采用行之有效的间接营销手段协调或促使政府机关和服务部门联合整动两地车辆占用消防通道、行车路线、人行道、绿化草坪、街道的乱停乱放现象，排除车辆自燃引起连环爆炸危及住户、居民生命财产安全、严重影响消防救援的灾害隐患，为销售创造有利条件。

4、协调小区物业加强地下车位服务，改善服务质量，疏通小区道路，清理公共场所，并对在水一方绿化带进行治理。

C、营销策略

一、制定营销政策：

1、由××确定阶段性基本销售价位，实行区间价格销售。即：每一个阶段根据市场情况限定销售的最低价和最高价，具体操作由销售负责人和销售人员再根据车位位置和实际洽谈尺度随机决定。

建议：第一阶段：××××：11.5-13万/位

××××：10.5-12万/位

2、合作方（委托方）佣金采用定额制，佣金5000元/位。

3、自有团队除去月薪外也采用提成制进行奖励激励，提成额度为2000元/位，由主管/团队/个人按照35%/35%/30%进行提成分配，团队部分由所有自有员工平均分配。

二、团队建设与分工：

1、成立以××为首，王××、曹××为辅的核心三人领导小组，重大决策商议决定，李×有一票决定权和否决权。

2、李总任营销总经理，主要负责决策、投资、关系协调；王××任营销总监，全权负责过程把控，主要负责参与决策、协调政府部门和物业关系、整合合作方、提供销售工具、管理销售资金、负责合同签署；曹××任营销经理，主要负责政策和方案的起草修改以及及时提报、营销方案的执行、营销业务管理、现场管理、团队管理。

3、业务人员随机由王总负责招聘或调用，薪资由王总提报，李××审批同意后交由曹××进行考评、考勤、管理。

三、包装与推广：

1、车位后墙面制作安装车位牌（直径30厘米，夜光）。

2、车库入口处设置公告牌（铁架1米*2米左右），喷绘制作，推出卖点、注明热线、说明时效。暂推出广告词：

绝版车位 三十争一 限时发售 一次放水

预留车位 三十争一 超值投资 限时放水

3、同样内容，配以图案，根据车库保安房、墙面空间制作大型喷绘张贴宣传。

4、短信群发。暂定：“投资良机！原××房地产公司所开发的尚书房、在水一方A区B区预留地下车库车位一次性倾销、限时发售，有意投资或自用者请于2012年9月20日之前前来抢购，先到先得！倾销热线*******”。

5、制作宣传卡片进行目标客户投递，内容同3，注明：凭此券购买车位可获1000元优惠。

6、两地需每处设固定电话一部、移动电话一部，专业接线员一名，接待员一名，场所暂定合作方处。

四、推动政府相关部门整顿乱停乱放：

1、此项是保证销售成功的关键，必须动用一切可动用的力量全力以赴。

2、首先是前期激化矛盾，采用居民、市民进行消防隐患投诉（向××市消防支队投诉，电话：5698116），车辆乱停乱放投诉（向××市电视台“直播××”投诉，电话：3971166，向××电视台“晚间播报”投诉，电话：44010495（须核实）），引起政府相关部门关注，最终促成联合执法、联合整顿。

3、协调媒体关系，进行跟踪报道，曝光；协调城管、交警进行重点整顿。

五、推动物业公司整顿：

1、此项与政府部分分头进行，不可混为一谈，而且要相互保密，在政府关注整顿的同时，进行物业整顿。

2、协调好与物业公司主要领导的关系，请其下令大力整顿小区内和小区墙外乱停乱放现象，同时加强车库服务（卫生打扫、有人亮灯）。

3、协调物业公司绿化科对绿化带进行整改、绿化，杜绝停车。

D、时间节奏及工作分工

1、营销政策和营销方案调整起草、宣传品设计制作、团队和业务管理由曹××负责，王总配合。8月25日前落实到位并开始市场再次宣传。

2、投诉人由王总负责落实，李总配合，8月20日之前最少达到投诉点和人次在10次以上，并须有居民代表接受电视台采访。

3、电视台摄影记者由曹××负责沟通落实，李总配合，8月20日前协调到位，搞定关系，以便重点采访、持续跟进曝光。

4、物业公司由王总负责协调，李总配合，8月30日前协调到位，开始进行小区整动，9月15日前开始绿化带整治。

5、短信发布由曹××负责在8月26日开始发布。

E、营销管理办法

1、由王总开具一个专用账户作为销售账户，每次销售必须由客户直接将购买资金打入账户凭打款凭证或王总亲自收取现金后方可签约，同时销售人员登记记账。收支必须采用两条线。

2、佣金由王总返还给合作方（委托方），每星期周一结算一次，绝不拖欠。

3、员工薪资及提成采用半月结算制，每半月发放一次。

4、两地客户信息表、转让合同由曹××负责原档存档、复印留档、物业转档。

5、8月25日起必须保证早8点-晚6点销售接待处人员正常在岗（合作方和自有人员相同），确保电话接线与现场接待，以及下班后的电话接洽。

6、拿业绩说话，不管合作方或自有人员，必须接受管理和按照销售政策办事，奖励业绩和表现突出者，处罚贻误战机、服务恶劣、制造矛盾者，并有权随时根据需要和工作表现终止合作或辞退、退回员工。

曹××

20XX-8-15