学习材料
课程名称：（双赢谈判）
1.什么是谈判？
答：谈判是为满足各方利益而进行的价值交换的过程。
2.从几个方面来理解谈判的含义？
答：双方施与受的互动过程；互惠却不一定平等；各方都有否决权，因此是公平的；同时含有合作与冲突。
3.谈判的基本形态包括哪几种？
答：双赢、你赢我输、你输我赢、双输。
4.如何理解谈判中的冲突与合作？
答：冲突和合作在不同谈判中表现的程度不同，你赢我输、你输我赢和双输的谈判往往是冲突大于合作，双赢的谈判是合作大于冲突。
5．决定冲突/合作程度的因素有哪些？
答：成果总和越固定，谈判越具有冲突性；单一谈判主题比多项谈判主题更具有冲突性；双方的依存度/互补性愈高，则愈具合作性；双方能运用的时间越长，共商合作性越高；双方实力悬殊时较势均力敌易冲突；谈判者的个性。
6．谈判的风格主要从哪两个角度来分析？
答：关注人和关注事这两个角度。不同谈判风格各自有不同的优点和缺点，谈判风格无所谓好与坏。
7．谈判风格的主要表现形式有哪些？
答：必胜型、协作型、顺从型、退缩型和折中型。
8．谈判发生的前提条件是什么？
答：认定自身的需要。谈判对手就是来满足你需要的。
9.谈判发生的过程中提出建议，对方有哪几种反应？
答：接受、拒绝和考虑。拒绝的结果就可能就是僵局。
10．谈判过程中细节的谈判说明什么？
答：谈判过程中总是会出现冲突的，当谈判对手逐渐关注合约中的条款细节时，说明双方已经从冲突转向了合作。
11．以小博大有哪几种方法可以采用？
答：增加议题；结盟；拉高情势。
12．谈判成功的关键要素有哪些？
答：情报、时间和力量。
13．传统的谈判模式是什么？
答：双方各自陈述自己的立场，通过谈判双方不断地相互让步和妥协的过程，以成功或破裂为结果。
14.具备哪些要素才是有效的谈判？
答：目标，自身的需要是否因谈判而获得满足；效率，谈判是否富有效率；关系，双方关系的改善和维护程度。
15．互惠模式下的谈判者应做到哪些？
答：视谈判对手为问题解决者；追求的目标（在顾及效率及人际关系条件之下达成满足需要之目标）；对对手的资料采取审慎的态度；对对手温和，但对谈判主题采取强硬态度；不掀底牌；讲理，但不屈服于压力；眼光摆在利益上而非立场上；探寻共同利益。
16.双赢谈判的进程包括哪几个阶段？
答：精心计划；互信关系；达成协议；维持承诺。
17．双赢谈判和输赢谈判的区别是什么？
答：双赢谈判是一个加值谈判。
第二篇：双赢谈判
单选题 正确
1.对开放式问题与封闭式问题的优势与风险看法不正确的是：
1.
2.
3.
4. A 前者浪费时间，后者节省时间 B 前者搜集信息全面，后者搜集信息不全面 C 前者谈话不容易控制，后者容易控制谈话内容 D 前者谈话气氛紧张，后者谈话氛围愉快 错误
2.哪一项不属于专业的行为表现？
1.
2.
3.
4. A 第一次开会保持低调 B 让别人先发言 C 尽量多听别人的发言 D 见面之后，直接进入正题 正确
3.你认为下列哪种行为是专业的？
1.
2.
3.
4. A 发言的时请对方先发言 B 在办公室里和别人手挽手地走 C 习惯性地交叉双臂，把它放在胸前 D 谈判中用较多的专业术语
正确
4.如果对方的头和眼神朝上，我们应采取的措施是：
1.
2.
3.
4. A 争取他的合作 B 避开或通过沟通、举止言谈去影响他 C 通过各种方法去吸引他 D 通过各种方法不去吸引他 正确
5.下面对“双赢”谈判看法错误的是：
1.
2.
3.
4. A 从倡导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间 B 仅仅是要找到最好的方法去满足双方的需要 C “双赢”谈判可以使费用更合理，风险更小 D “双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输 正确
6.对开放式问题的优势与风险理解错误的是：
1.
2.
3.
4. A 收集信息更全面 B 谈话不容易控制 C 谈话氛围容易紧张 D 容易浪费时间
正确
7.增进或至少不损害双方的利益，反映了谈判的哪个标准？
1.
2.
3.
4. A 结果明智性 B 谈判有效率 C 谈判的友善性 D 以上都不是 正确
8.阵地式谈判中对软磨型和硬泡型两种类型看法错误的是：
1.
2.
3.
4. A 前者目标在于胜利，后者目标在于共识 B 前者信任对方，后者不信任对方 C 前者为了友谊作出让步，后者为了友谊要求让步 D 前者给对方恩惠，后者给对方威胁 正确
9.一般不在谈判桌上，而是在谈判桌以外的地方进行，采用的是哪种谈判技巧：
1.
2.
3.
4. A 聚焦深入法 B 试错印证法 C 火力侦察法 D 迂回询问法 正确
10.在与支配型谈判风格的人相处时，我们应该避免的是：
1.
2.
3.
4. A 以事实说话，实话实说 B 提供大量新的想法 C 给他多个方案进行选择 D 告诉他应如何做 正确
11.对设定谈判底线说法错误的是：
1.
2.
3.
4. A 设定不同级别的限度 B 达到底线前不能让对方知道 C 底线不能随便更改 D 拟定对方的底线 正确
12.在谈判中哪种礼仪不正确？
1.
2.
3.
4. A 让对方先发言 B 第一次开会要保持低调 C 尽量多用些专业术语 D 谈判时要准时 正确
13.对于摸着下巴在思考的谈判者，应该采取的策略是：
1.
2.
3.
4. A 避开或通过沟通、举止言谈去影响他 B 争取他的合作 C 通过各种方法去吸引他 D 促使他做出决定 正确
14.在设定谈判目标时，错误的是：
1.
2.
3.
4. A 目标要分清轻重缓急 B 一般来说，最终目标定得越高，最终结果就会越好 C 谈判中也要列一个竞争对手的目标 D 所列目标都是不能让步的目标 正确
15.在谈判中，强硬派应被安排在何种位置？
1.
2.
3.
4. A 会议室中能够统领全局的位置 B 己方首席代表旁边 C 对方首席代表旁边 D 坐在离谈判团队比较远的地方