双赢谈判技巧
课程目的：
掌握谈判策略的准备方法 学会在谈判中找准双方的需求和利益所在 知道谈判的整个流程和如何遁序渐进去发展 谈判者的风格、特点、个性和特质 熟练地运用谈判技巧与策略，有效回避谈判过程中的压力与陷阱 透过案例与角色扮演,学习在不同情况下如何谈判 ，最终成为谈判高手。
学员对象：
企业里一切与商务有关的人员，特别是高层经营管理人员、营销经理、销售经理、投资经理等
培训目标 ：
人的交流是一项综合性的艺术，每个人的性格特征往往会左右他的工作习惯和工作风格，通过这门课程的培训，学员们将了解自己在谈判风格上的优缺点，学会如何有效地进行谈判的准备和计划。学员们也将了解行为对谈判过程和结果的影响，并通过严格的封闭式训练，力争达到双赢结果。同时也可体会如何与不同风格的商业对手、同事、上司、部属的相处之道。
培训对象：
所有希望提高对内对外谈判技巧的员工
课程大纲
第一天：
介绍课程设计结构、特点
练习1"选择"(分组进行，10轮)
练习分析 （8个要点：目标、风险、信任、
长期关系、双赢、实力、策略、授权）
谈判基本概念：程序、概念、种类 、管理游戏
谈判准备 （目标、谈判话题、 优先级、界限、选择）
练习2销售谈判 －准备阶段（分组）
谈判计划步骤与策略介绍
练习2计划 （分8组进行）
练习2谈判 （分4组进行）
第二天
分析练习2
影响行为与谈判行为的功能与用途
数据练习
练习2行为反馈
低调反应者
谈判中常见问题及对策
总结 (概念回顾、成人学习的规律)
课程形式 ： 讲授、启发式、
互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演
课程期间： 2天
培训机构： 联系方式：
授课讲师： 课程报价：
课程概述
要想成为优秀的谈判者，关键在于理解谈判与付钱之间的区别。本课程介绍的步骤和准则将帮助您达成双赢协议并建立长期业务关系。遵循这些准则，您将能够掌握自如应对客户的策略，并以双方都满意的方式达成交易。
课程对象
有固定的主要客户关系的主管级销售人员，希望成为主管级的销售人员，以及负责培训现有的主管级销售人员或新近升迁的主管级销售人员的销售经理。
预计学时
4.0 小时
课程目标:
销售谈判的原则
了解运用谈判原则的好处。
能够在给定的销售情境中指出所缺少的重要的成功先决条件。
能够在给定的销售情境中正确运用相关策略以确保谈判达成双赢结果。
认识到具体的技巧与品质是如何帮助你取得谈判成功的。
控制进程
认识到对谈判进程具有控制力的好处。
在给定的销售情境中识别各种谈判实力。
看到在给定的情境中如何利用信息来增强对谈判进程以及谈判结果的控制力。
在给定的主管级销售情境中，运用最恰当的方法来减少时间限制对谈判实力的不利影响。
交流以合作
认识到在主管级谈判过程中，运用交流技巧建立相互尊重与信赖关系的优越性。 在给定的主管级谈判情境中识别并克服有效倾听的障碍。
在给定的谈判情境中，对客户的反对意见作出经过深思熟虑的恰当回应。
在给定的主管级谈判情境中，使用确定性的交流方法。
战略和战术
认识到谈判中在保持协同的谈判方式的同时，运用策略去化解客户采取的战术的好处。 在给定的主管级谈判情境中运用恰当的谈判策略。
明确在给定的主管级谈判情境中用来化解客户战术的最恰当的回应方式。
"双赢谈判"特训班
谈判是艺术也是一门高深的学问,在商业行为过程中,谈判往往具有举足轻重的影响.为此,亚太人力资源网财智杂志培训部特约专家授课.课程将以"双赢谈判"为主题,并传授"十二种谈判的战术运用",探究谈判成功的秘诀.咨询电话:63171336
在建立"一人开业,带动多人就业"的新的"服务平台"中,上海市开业指导专家徐汇分团一年来发挥了专家在开发"4050"项目中的
出谋划策,项目咨询,项目招投标以及项目评估中的作用,基本形成了
开业指导工作社会化,市场化运作的新机制,新体制.通过搭建开业指导
的"服务平台"运用市场化的"五人运作体系"开发了59个"4050"项目,
扶持启动了109个项目,其中91%办理了非正规劳动组织,安置了1185
个"4050"人员就业,并开设了每周二,四下午的专家"坐堂门诊"服务.
徐汇开业指导专家组在以下几个方面取得了一定的成效:搭好
"服务平台",营造创业环境.他们通过各种形式逐步走出了一条开
业带就业的新路子,发挥专家优势,引入顾问机制.将开业咨询,创
业培训,信息诊断,融资支持,服务协调与专家服务相结合,形成共
同参与,引入专家顾问的机制;采取灵活多样的服务方式,以促进创
业带动就业.采取了以专家定期"坐堂门诊"等服务形式,从而帮助
创业者成功开业.
投资创业何处去
执行编辑栗玲
E-mail:jjb@jfdaily.com
信息快递
不问"出生",年出口1500万美元以下的中小企业,均有望获得财政专项资
金扶持.市外经贸委和市财政局已于日前发出通知,20xx年度本市中小企业国
际市场开拓资金申报工作已经开始.
开拓资金是中央财政用于支持中小企业开拓国际市场各项业务与活动的政
府性预算基金和地方财政自行安排的专项资金.开拓国际市场活动包括到境外
参展,认证,经贸洽谈,开发新兴市场,参加国际研讨会等.
据了解,今年企业申报,区属企业可到所属区,县外经委和财政局申报;市属
企业隶属于控股集团的,由控股集团集中后申报;不隶属于控股集团的企业,可
直接前往本市金陵西路28号金陵大厦303室上海市中小企业国际市场开拓资
金承办部申报.至去年底,包括国有,外资,民营,股份制等各类企业在内,上海共
有6500家年出口1500万美元以下中小企业.
去年,这些企业申报开拓资金项目共1305个,最终843个获得批准,分别比上年
增长7.6%和66.3%.据悉,今年申城中小企业获得的开拓资金将比去年增加18%.
谁都想开百年老店,将自己的一亩三分地做大做强.
然而事与愿违的事经常发生.据不完全统计,浦东新区小业主
新创办的非正规就业组织,其休克率20xx年为17%,20xx年为
20%,20xx年为23%,逐年增长的趋势显示出生存竞争日益激烈.
当然也有活得滋润的.自"4050"工程启动以来,上海非正规就
业组织增至万余家,其中超过500家先后升级为正规企业,有的还 在开足马力再冲新高.
如何趟开创业第一步,将小的做大,将大的做强,学问不少.此
间专家特意提醒:创业者要随时绷紧"创业培训"这根弦,学到老方 能活到老."练眼力",还要"练心力"
"对初创业的人来说,既要'练眼力'还要'练心力'."市开业指 导专家,上海创业教育培训中心校长徐本亮说.
作为全国三座试点城市之一,上海引进国外先进的培训理念 与管理方式,19xx年5月正式启动创业培训计划,分创业班,业主 班,项目班,融资班,青年创业班等培训类型,极力培育沪上创业 群,迄今已有两万多人拿到有关培训证书,加入"创业一族". 徐本亮是创业培训的较早入行者.他说,历届学员最关心的
问题是:为什么我的创业会失败,而他的培训正是从"失败"说起. 结合具体案例,徐本亮总结出创业失败的几大原因,诸如缺乏经 验,没有营销策略,市场期望值过高,选址不当,缺少流动资金,用 人不当,急功近利,盲目扩张等.
从失败中得到教训,练好经商办厂的"眼力",以求"看得准".
徐本亮说,其实对谋求创业的人来说,最应该强调的还是心智训 练,让大家练就经商办厂的"心力",以求"做得稳".
徐本亮说,创业培训不仅仅是传授知识,传授技能,还应该包
括思维变革,观念转变,潜能开发等内容.他说,针对上海的创业实 际,创业者心智训练必须强调两条:一是引入国外"成功学"的合理 内容,引导创业者打破"不可能"思维定势,养成"我能","我行", "我成功"的积极心态,随时准备跌倒了爬起来;二是向邻近的苏浙 兄弟们学习,尽快改变爱做"白领"不愿当"老板"的观念,大力弘扬 创业精神,在全社会形成浓郁的创业氛围.
到什么山就唱什么歌
"企业成长有自己的生命周期.为确保企业健康常在,不同的 阶段需要不同层次的培训."市开业指导专家,上海维纳咨询有限 公司总经理周卫民说.
按照企业生命周期理论,企业一般要经历创业期,成长期,成 熟期,衰退期等阶段.有道是"到什么山唱什么歌",企业要延年益 寿"充"好"电",就要及时把握自身发展的阶段性特征,有的放矢调 整培训内容.
周卫民说,对处于创业阶段的企业,包括上海为数众多的非正 规就业组织,微型企业,小企业,最需要的是关于经营理念,经营信 心等创业压力管理培训;对处于成长期的企业,也就是怎么做都能 赚的企业,最需要的是运作规范性管理培训,而这个时候因为经营 上很顺,培训的事往往被企业忽略掉;对处于成熟期的企业来说, 此时市场已经见顶,为继续保持市场最大占有率,企业往往选择内 部挖潜"扫浮财",而这个时候恰恰是培训见真工夫的时候.他说, 此时的培训将是包括高层决策者,中层管理者,基层员工的全员培 训,其培训内容涵括企业内部发展资源,外部支持资源等各个方
面,培训量将最大,著名跨国公司之所以乐于在员工培训上花大价 钱,盖出于此.
在周卫民看来,一个企业要获得可持续发展,抓培训时有五个 方面值得关注.一是企业诊断,随时掌握经营数据为发展把脉;二 是打造企业文化,形成自己独特的经营理念,企业形象,企业精神 等;三是品牌构造,建立自己的字号,商标,专利等知识产权系统; 四是确立合适的发展战略;五是拥有规范灵活的财务运作体系,为 企业持续融资创造条件.
生存环境变了,企业行为也要变
传统中小企业习惯于靠一点一滴积累,自我滚动发展,这种日 子可能越走越远了."现在是一个讲速度的时代,企业竞争要的是 速度,是新产品开发速度,是占领市场的速度."上海市小企业(生 产力促进)服务中心科技发展部部长赵梅芳说.
上海社科院中小企业研究中心主任王振提醒中小企业,要充 分认识在知识经济时代,在WTO背景下企业生存环境的新变化. 王振在调研时发现,许多中小企业对目前改变了的竞争环境普遍 认识不足,比如没有注意到经济全球化已经改变了生产要素组合, 产品市场拓展边界,而顽强地固守一镇一县小天地;没有注意到信 息化,网络化加速了人流,物流,资金流,而抱着传统的经验型管理 模式不松手;没有注意到身材巨大的跨国竞争对手已经来到了家 门口,还在期望能有一顶保护伞得以将养生息.
怎么办 王振说,一个字:学.将企业变成一个学习型组织,在 不断培训中学,在市场竞争中学.
"'充电站'建好了,欢迎光临"
学习如充电,为的是跑得更快更塌实."我们已经建立了一个 很好的'充电站',请创业者随时光临."上海市小企业(生产力促 进)服务中心培训部部长邵伟国说.
从事了几年的创业培训管理工作,邵伟国对上海市民的创业激 情印象深刻.他说,许多初入门者,认为自己有一定的起步资金,有足 以骄人的专利技术,甚至对自己的市场开拓才能,企业管理能力也十 分自信,于是匆忙闯商场,结果碰得个血流满面,回过头来到我们培 训班上查毛病,找药方.
邵伟国将自己从事的工作定位为:引导市民由"激情创业"走向 "理性创业".他说,知识经济时代的创业已经不同于我们的父辈,爷 爷辈,对创业者本身的素质要求越来越高."如今的创业者,仅有专业 能力,潜在眼光,理财能力还是不够的,至少还需要你随时了解世界 经济,国家发展和地区发展态势,能与时俱进调整企业发展战略,需 要你懂得灵活运用公共关系,能为企业发展壮大创造顺畅的外部环 境."邵伟国说,对于创业者,全才殊为难得,培训切不可少.
经过三年多的发展,上海市创业培训已经形成了一个品种齐全 的"套餐",适合各种口味.针对新手,有"起步版"的开业培训,业主培 训等;针对有一定经验,需要更上一层楼者,有"提高版"的"小MBA" 工商管理级系列培训.邵伟国说,眼下"起步版"的培训工作已经步入 正规,进展顺利.今后创业培训的重点将放在三个方面,一是突出非
公有制经济领域,加强对其人力资源,科技进步,财务管理等方面的
进一步培训;二是突出企业经理层,牵动企业培训的"牛鼻子";三是突
出高科技企业,将成长性强的科技型创业企业扶上马送一程.
邵伟国透露,为适应上海中小型企业创业的发展新态势,培训部
正在加大力度搞好"提高版"培训,比如职业经理人培训,信用管理培
训,物流经理培训,人力资源经理培训,IT项目经理培训等."我们的
目的是让中小企业愿意学,学得好,而且学得起!"邵伟国说.
创业还需先培训
本报记者栗玲见习记者肖荣
枫泾镇是上海的门户重镇,素有上海西南门户之称,位于苏浙沪三省市交界,
地理位置优越,对外辐射能力强.沪杭高速公路,沪杭铁路,320国道,朱枫公路四条 大动脉贯穿镇区,并有丰富的水运资源.全高速40分钟即可到达市中心,至虹桥机 场仅需35分钟,浦东国际机场仅需50分钟即可到达.轻轨R4线直通枫泾镇,已列 入上海市城市发展规划.枫泾镇是建设部确定的全国小城镇建设试点镇,也是上 海市人民政府重点扶持建设的"一城九镇"之一.
枫泾工业园区是市级工业园区分区,占地面积3.3平方公里,区内已完成
"六通一平"基础设施配套,2万多平方米不同规格的标准厂房也已建成,可供客 户选择.目前,落户园区的企业已有近70家,总投资近30多亿元.目前到位资金 已达10亿元.即将启动的首期占地3平方公里的国家级上海国际服装机械城, 将成为全国乃至世界最具规模和影响力的服装机械生产贸易区.上海国际服装 机械城主要有七大功能,即生产,商贸,展示,信息,培训,研发及二手货交易.城
内除布局大片生产区域外,还设立商贸展示中心,管理服务中心,培训研发中心 和行业管理中心.咨询电话:57351289
上海枫泾经济区位于上海西南部,地处320国道沪浙交界处,坐落在沪杭高
速公路最大的一个出口处———枫泾镇.枫泾镇是上海郊区面积最大的一个镇,宋 代成市,元代建镇,历史悠久.由于其独特的地理位置和丰富的特产资源,成为历 代商贸重镇.
上海枫泾经济区成立于19xx年,其发展经历四个阶段:起步阶段———快速发
展———稳步发展———再创业阶段.目前区内拥有企业1800户,已成为金山区最大的 经济小区之一,其良好的环境,一流的配套服务,优惠的政策,吸引着更多的企业前来 落户.目前已在市内设置12个服务窗口,其中4个窗口为直设机构.经济区近年来狠 抓窗口工程,要求工作人员业务上问不倒,不能对投资者说"不"字,并已全部采用电 脑化管理,对前来投资者一般一星期就能取得营业执照.咨询电话:57351096
中小企业开拓国际市场
可获专项资金扶持
名称
上海伟业培训中心
上海民进科教文进修学院
上海轻工集团党校
上海市东亚进修学院
华师大继续教育学院
上海工商管理信息学院
上海第二工业大学
华东师范大学华光学院
上海市浦育进修学院
上海市共青团青年免费学校 上海维纳咨询有限公司
上海电大崇明分校
上海市小企业(生产力促进)服务中心 上海工商职业培训中心
上海创业教育培训中心
地址
六合路98号5A,5B
长阳路965号
肇嘉浜路376号
内江路462号
汾阳路3号
青浦区公园路
陕西北路80号
中山北路3663号
浦东浦建路105号
汉中路188号
中山东二路12号4楼
崇明东门路195号
大木桥路108号
大木桥路108号
愚园路865弄4号2楼
联系电话
63509062
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63223439
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64330179
69712418
62585385
62457071
58705923
63175111
53580061
59418011
64220834
64220831
66378951
古镇枫泾吸引创业者
成功之道
从泥砖铁木到人工智能
千思"颠覆"传统家装
20xx年上
海将举办世界
博览会,这将给
企业带来又一
次绝好的机会,
那么如何抓住
机遇,进一步发
展企业,为此
"炎黄文化论
坛"定于本月
21日下午在虹
桥宾馆举行"世
博效应与企业
发展机遇"专题
讲座,上海世博
会办公室周汉
民副主任,《上
海综合经济》杂
志社沈建新总
编辑和上海现
代建筑设计(集
团)公司邢同和
总建筑师将作
精彩演讲,并与
参会的企业家
现场互动交流.
该论坛由上海
炎黄文化研究
会,上海市工商联和《解
放日报》经济部联合主
办.咨询电话:
62766465.
19xx年,一家名为"千思"的装 潢公司成立了.作为上海首家家庭 装潢公司,它的诞生打破了人们家 庭装潢自己动手的传统观念,将工 业化的理念带入了家装业;2002 年,还是千思,由它带起的一股家庭 装潢数字化的风潮劲刮沪上,宣告 家装业从此迈入信息化时代. 从泥砖铁木到人工智能,上海
千思装饰实业有限公司在"颠覆"传 统家装业的同时,也在演绎一个民营装 饰企业的成功神话.从当年天津路旁 14平方米的斗室到如今金陵路上的5
个楼面,仅此,人们就不难看出千思的 发展和壮大.历经15年,现在的千思已 经成为上海家庭装潢行业当之无愧的 佼佼者.成功的背后,有什么秘诀吗 为 此,笔者走近千思,作了一番深寻. 搭准市场的"脉"
在千思,有五句"全透明"的口
号———设计全透明,报价全透明,选 材全透明,施工全透明,验收全透 明.这几句话不是凭空想出来的,而 是千思经过对装潢市场深入调查分 析后提出来的.千思看到,在当前家 庭装潢市场红火的背后,潜伏着危 机———消费者的信任危机,这对一 个装饰企业来说,如果处理不好,将 是致命伤.
"将市场的弱点转化为自己的 卖点."针对不少装潢公司报价虚, 施工过程水分大,质量难保证的问 题,千思推出了一系列举措;实行各 门店统一报价,严把材料"进口"关; 严格施工监督体制,公司对装修过程 进行实时监控;率先推出"质保金"制 度,准备了3亿元的中国人民保险公 司家庭装潢保证保险;与此同时,千 思还响亮提出了"先装修,后付款"口 号,承诺客户验收满意后才付款.此 外,千思还提出了家庭装潢"终身客 户"的理念,为客户提供了完备的保 修服务.这样,千思在每个环节上把 关,免去了客户的后顾之忧. "对家庭装潢业来说,让客户满 意永远是第一位."能在竞争激烈的 家装市场成为屹立不倒的常青树, 公司董事长蒋佳学对此颇有感触. IT改造传统家装业
一句"让你爱的人早点回家",让
人们记住了千思;一句"数字化"的口 号,让人们觉得新鲜的同时,也感到 好奇:到底什么是数字化 数字化的 家庭装潢又是什么样子呢
蒋佳学用一句话对"数字化"作了 概括:用IT技术改造传统家装业.千 思数字化装潢就是基于互联网平台技
术,进行远程可控的家庭装潢设计,预 算,签约,网上付款,网络材料施工调 度,管理,验收的系统化计算机辅助技 术,其具有效率高,成本低,规模大的 特点.去年装修房子的陆先生对此是 深有体会.他告诉笔者,去年购房后 他想找一家装潢公司,碰巧看到了 千思做在出租车上的数字化装潢广 告.一开始,他还很纳闷,装修房子 还有什么"数字化" 几天后, 陆先生走进了位于金陵东路 的千思公司.
当陆先生说明来意后,
接待人员带他来到电脑前,
鼠标轻轻一点,千思公司装
修设计施工的精品库打开
了,古典的,东方简约的,现
代时尚的……50多种风格
尽现眼前.尽管不懂设计,
但陆先生也能从这里找到
自己的品位,找到自己的设计需求参 考,组合自己的个性化要求.紧接着, 按照陆先生传真过来的房型,千思仅 仅在一天内拿出了令他十分满意的 设计方案."装修设计这么简单,我事 先没想到."陆先生连连感叹. 数字化的奥妙还不仅于此.现场 的施工人员会把每天工地的施工情 况:包括施工进度,施工质量,环境卫 生,材料等内容,用数码相机进行拍 摄,通过网络传输到公司,使公司管理 人员只要上网查看,就可以对现场人 员状况,材料缺陷,环境脏乱等了如指 掌.客户也无需三天两头请假亲自监 工.只要公司给予一个用户名和密码, 无论身处何处,只要网上轻松点击,工 人在现场的一举一动即可一目了然. "我现在每天大半的时间都在网
上."蒋佳学说,因为现在千思的日常业 务和管理都是通过网络来完善的.对民 营企业来说,家大业大后,管理其实根本 就不是问题,关键是能否找个好"管 家".利用现代网络技术进行管理上的 创新,千思想到了,也做到了.
本报实习生支玲琳
上海的职业培
训不断创新,作为
提高劳动力素质和
促进就业的基础工
程,职业培训在申
城日益受到重视,
培训后的成功率达
到60%以上.图为字
画装裱班的学员在
学冷裱技术.
本报记者
周红钢摄
谁在技术和管理上领先一步,谁就
能把握未来.———顾士松
发展的源泉是科技创新,生存的灵
魂是诚信守法.———包学成
企业一帆风顺时,要自省;一筹莫展
时,要自强;受到挫折时,要自信.
———晓谛
企业格言征文选
炎黄文化论坛举办世博讲座
徐汇开业指导专家乐当参谋
20xx年4月20日星期日7 广告新企业周刊 创业 连载