商务谈判技巧课总结

在还没有上过商务谈判技巧这门课之前，我很少对跟商务谈判有关的各种事情有太多的关注。因为不了解，即便偶尔在影视作品里看到相关的片段，也没有去认真思考过里边的各种学问。之前也跟着同学看过一次学校的商务模拟谈判大赛，但是没看几眼就提前走了。 以前的时候，我没觉得商务谈判是多难的事情，我感觉就是一大堆人坐下面对面聊天。所以一直也不怎么感兴趣。

上过这门课之后我发现，是因为之前根本不了解商务谈判，所以才对它没什么兴趣的。其实商务谈判很有学问！就好比老师上课的时候讲的那个强盗分金币的故事。要得出最后的结果，其实有一个很复杂的分析过程。说白了，就是一个分析别人的想法的过程。而且，不仅要揣摩别人是怎么想的，还要想办法使自己的利益最大化。

下面说一下我对几组模拟谈判和小品的观后感吧。

第一组：

这组双方是一个公司和一个培训公司，双方就各项事宜经过多方谈判，最终达成一致意见，合作成功，双方在谈判过程中充分抓住有利于自己的对方的不足，为自己在谈判中占据有利地位做了贡献，不过谈判的时候感觉不是很正式。

第二组：

这个小组谈判双方是中国移动和苹果公司谈判开始，这个谈判和我们组的很像，不过是移动和苹果公司，双方采取曲线进攻，让步进攻，并且采取简练的语言进行谈判，取得了不错的效果。

小品展示部分：

第一组：

这个小组的小品展示的是清朝康熙年间明相与台湾进行谈判的再现，展示双方最终因各种原因导致最后谈判破裂。通过他们的表演，我们又重温了那段历史。

第二组：

这个小组的小品展示的是作家协会和百度的谈判，事情源自于百度文库侵权，通过谈判，最后终于成功找到一个解决问题的办法，并通过酒桌上的谈判，使得双方均满意。 第三组：

本组展示的小品发生地点是文化及生活习惯都与中国有很大不同的阿拉伯国家阿联酋，通过他们的展示，我们了解到了一些相关事宜，比如在接待客人时，不管别人有没有正式介绍都应先与客人握手，用右手握手之后，右手放在胸前，表示对别人的尊敬。阿拉伯人普遍时间观念不强，工作节奏缓慢等。

第四组：

这个小组的三个女生为我们进行了一个完整的商务谈判，通过观察，他们做了充分的准备，最后谈判很融洽，达成了共识，并签订了协议。

第五组：

这个小组展示的小品是五星级酒店和电视机供应商的谈判，通过激烈的谈判，酒店方对对手的相关信息了解的很清楚，最终获取了有力地位，并且谈判进行的夜很顺利；特别要说的是，他们很注意谈判过程中的着装，这是其他小组忽略的地方。

第六组：

这个小组展示的小品是以交大跳蚤市场为背景，为我们展示了发生在小树林的三幕交易场景，为我们展示了在交易过程中如何使用技巧获取利益。

我自己参与的是一个模拟谈判。

我们小组谈判模拟的两方是中国联通和美国苹果公司，谈判开始我们首先进行了一个即兴表演，目的是为了缓解谈判氛围；然后是正式的谈判，在谈判过程中我们充分了解了对方的心理，同时我们采取适当抬高价格、迂回谈判等技巧，最后达成了一致协议，谈判很成功。

经过这个模拟谈判，我也有一些心得体会。

谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有必备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。

谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的17种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。

以上就是我对商务技巧课总的一些体会，以及经过上周小组展示后的一些收获和心得。我觉得商务谈判技巧是以后需要掌握一种基本技能，而我有幸在大学期间就能提前接触这门技能，我表示很高兴。虽然课上完了，但是学习不会停止，我以后将继续在实践中学习，在学习中实践。

第二篇：商务谈判实训课程总结

商务谈判实训课程总结

商务谈判实训课程结束了，老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对课本上理论知识掌握的灵活程度和实际运用能力，是对我们全方面的一个测试，作为在校大学生我们应该感谢老师给我们的这次实战的机会，让我们拥有了一点点实战的经历和经验，使我们懂得了如何将知识和实际进行相互转化的方法。

我们小组模拟的是内江师范学院学生电脑采购团对内江苏宁电器就一定数量电脑采购进行的商务谈判。大学生采购代表团的谈判成员有谈判代表。。。、价格方面负责人。。及技术方面负责人。。。而我们内江苏宁电器的谈判成员由谈判代表。。、采购经理。。。、业务经理。。以及担任技术经理的我四人组成。此外，为了在模拟表演时，便于大家理解，我们还设置了一个旁白为大家解释说明，这个角色由刘靓同学担任。

具体，我们的谈判分为三个回合，三个回合的谈判地点都设定在内江苏宁电器邱家嘴店。首先第一回合的开局阶段，双方都还没有正式进入谈判，希望通过咨询聊天创造一种真诚、友好的谈判氛围，以此为后面的实质性谈判奠定良好的基础。期间，由于对方相关资料未准备充分，所以采取了拖延策略。第二回合是正式的谈判过程我们双方针锋相对，步步为营，一点点地极力争取自己的利益。在价格方面的谈判中，对方采取采用的是一种先高后低，然后又拔高的让步策略。最终，双方达成了共识，谈判成功。最后的第三回合，我们双方在友好愉快的气氛中签订了合同。对方最终按既定的计划达到目的，购买到了一定数量的性价比较高的笔记本电脑。而我方也在盈利的基础上结束了这笔交易。整场谈判落下帷幕，我们双方都实现了双赢。

模拟谈判结束了，但我们小组在谈判过程中确实暴露出一些不足之处。具体如下：

首先，对方在谈判前没有做好充分的准备，所以采取了拖延策略，给自己以回旋的余地。古人云，“知己知彼，百战不殆”。一场谈判的成功，不仅在于谈判桌上的策略、战术和技巧的灵活运用，随机应变能力，还有赖于谈判前的准备工作，谈判的准备工作是谈判策略、战术和技巧灵活运用的基础。准备工作做得好，也可以使己方增强自信，从容应对谈判过程中出现的各种问题，从而掌握主动权，尤其是在缺少经验的情况下，充足的准备，能弥补经验和技巧的不足。

其次，不够重视一些谈判的小细节，没有充分掌握谈判应有的礼仪。相信无论谈判成功与否，谈判双方都是渴望获得对方的尊重和理解。所以，谈判礼仪在商务谈判活动中就显得极为重要，可以说是增进彼此友谊和相互信赖的催化剂，是解决僵局的润滑剂，是不花本钱而收效甚大的“魔棒”。不仅仅是我们小组，其他小组在模拟谈判的时候恰恰也没有注意到这一细节，导致有同学提出，在谈判双方入座正式谈判之前，主方缺少礼貌的引导；在谈判桌上正式谈判的时候，有人翘着二郎腿等不礼貌行为的出现。

还有就是，谈判过程中不注意倾听。其实，谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中一定要注意倾听。而反思这一次的模拟商务谈判，不仅仅是我们这一小组，所有的小组几乎都存在着一个共同的问题，那就是由于谈判剧本是事先确定的，所以谈判双方都已经知道了接下来对方会说什么，而只是看着剧本，没有认真意义上地去认真倾听对方。而这在真正的商务谈判过程中，是绝对不允许出现的。

最后，我想就是我们小组的场景剧本还不熟悉，每个人都要按着剧本念台词而做不到脱稿表演。以及场景设置不够合理，导致没有剧本的同学看上去有一点乱套。

我们小组在本次谈判中虽然表现得不能说是很好，但是还是得到了一定的收获。从谈判前谈判剧本的设置，人员的分工，收集相应的资料，自定谈判的规划，模拟谈判的排练都锻炼了我们组各个成员的动手能力、沟通能力、组织能力等，同时也增进了我们同学之间更进一步的友谊，也拉近了我们同学之间的距离。

经过这次谈判使我们对我们小组整体以及个人自身的优缺点也有了更深的了解，及时发现了问题并希望能够解决问题，让我们在今后的真正的谈过程中能够做得更好，更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力，让我们在人生的谈判过程中，立于不败之地。

除此之外，这次商务谈判实训课程也使我们学到了很多，很多都是书本上没办法学到的东西。

第一、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意以下几点：首先，讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略；接着是提问技术，在提问题的

过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题；然后是回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。最后，说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。

第二、谈判成员选择及谈判角色分配的重要性。谈判的关键是人，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格也因此决定了几乎整场谈的判风格，首席谈判官的风格也奠定了谈判小组的整体基调。比如我们小组选择由李涛同学和赵娅玲同学担任双方的谈判代表，由于二人性格都较开朗外向，所以整个谈判过程中，谈判氛围都是比较活跃及融洽的，这有有利于最后谈判的成功，使双方实现双赢。此外，在整个谈判过程中，谈判双方成员之间的言语腔调，表情神态，动作技巧等每个细节都能影响整场谈判的趋势及发展进程，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。所以，谈判成员的选择及角色分配很重要，一句话，选对人，才能做对事。

第三、商务谈判策略的灵活运用。商务谈判过程中，可以运用的策略有很多，比如开局阶段，我们可以创造一种良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。在进入正式谈判的时候，我们可以运用讨价还价策略，根据具体的条件和环境进行讨价还价。而在让步阶段，我们也通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。总而言之，在商务谈判过程中，要善于灵活运用各种谈判策略，只有这样才能最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，最终获得商务谈判的成功。

第四、在商务谈判中，我们一定要时刻保持冷静清醒的头脑，不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。

第五、注意谈判中的一些细节。谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协等等都是很细节性，且需要仔细考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上已经做了充分的商讨以及准备，并且没有回旋的余地等等。当然，这些也都是要放在谈判的特定氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不仅仅是一场谈判，日常生活中做任何事，也都应该要注重细节。

老实说，在这之前，商务谈判最初在我的脑海中是一个十分专业的概念，但是这学期在曹老师的带领下，通过课程的学习和模拟谈判，我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种，它是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用口头或书面的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。

通过这次模拟较为真实的商务谈判场景，给我们真实的谈判体验，培养了我们的商务谈判知识水平和商务谈判技巧，提高了我们的谈判能力和专业知识，锻炼了我们的心理素质，积累了我们的谈判经验。

以上是本人对这学期商务谈判实训课程的一些总结与认识。其实在老师的指导下，我们每个人都有自己的见解，每个人都学到了课本上所没有的知识，也认识到了自己的一些不足之处，希望我们能以本次实训课程为契机，找准方向，在以后的学习生活中不断提高自己。