《商务谈判》教学经验总结

《商务谈判》是一门崭新的课程，总体上处在起步阶段。根据我系市场营销专业毕业生反馈信息，结合自身其他有经验教师的教学经验，对该课程的教学谈些粗浅的看法。

一、存在的问题

（一）不少教材内容隔靴搔痒、照搬拼凑，总体质量有待提高。

美国教育家杜威指出：“脱离深思熟虑的行动的知识是死的知识，是毁坏心智的沉重负担。现今的商务谈判教学，参考和翻阅了约 30 部教材，脱离实际隔靴搔痒的内容十分普遍，即使比较规范的教材也存在这样的现象。这些知识脱离行动和事实，反倒成为学生谈判智能发展的障碍。譬如，谈判的一个原则是“双方的地位应该是平等的”，因为“如果地位不平等，地位高的一方就可以使用压迫或指令控制另一方，谈判就不存在了”。再如，教材中大多数案例短小、老旧，精炼有余，但与实际工作之间隔膜很大。又如，我国商务谈判理论主要是引用国外的理论，而我们的教学对象将从事的工作主要是国内商务谈判，需要与国内商务谈判相对应的理论。我们并不反对使用国外商务谈判理论，但对国外商务谈判理论的转化还很不够，对国内商务谈判理论的研究还不够深入。

《商务谈判》教材上还存在的一个重要问题是照搬、拼凑。多数教材吸收了心理学、逻辑学、国际贸易、经济法、社交礼仪、各国文化概况、管理学等多个学科知识。由于缺乏转化性论述，缺乏框架性的论述，缺乏学习方法的指导，拼凑的痕迹非常明显，《商务谈判》教材成了各种知识的简单组合，偏离了谈判能力培养这个主题。

（二）教学大纲的内容不切实际，使教师和学习者处于被动状态。

尽管各种相关教学大纲中提出了不少好的教学建议，但诸多理论知识及要求并不切合实际。如有不少教学大纲要求师生用4个课时了解或掌握商务谈判概念、特点、要素和分类等，这些内容仅是脱离实际的“理论认识”，与高校教育重视实践能力培养的指导原则南辕北辙。这种情况在统考中尤为严重。教学大纲对指导教师规范教学无疑具有重要作用，但一些内容对教师才能的发挥却是一道障。

（三）对教师的要求和目前的师资状况之间仍存在较大矛盾。这就要求商务谈判教师除了熟悉商务谈判理论，还要：1.具有丰富的实际工作经验；2.具有高超的教育技能，能将理论、经验、情景转化成生动、形象、有效的理论语言直观地传达给学生；能够进行商务谈判能力的实际指导和训练；3.对学生的商务谈判工作有确实的指导作用。

我们的教师主要来源是普通高校，背景主要是学习文化课和商贸管理类专业的基础理论，缺少实际工作经验。从事教育工作后，由于不在市场第一线，谈判实践能力也没有得到锻炼。在教学上，由于实践经验不足，还担任了其他课程的教学和繁重研究任务及内部事务，对商务谈判的认识停留在书本上，转化能力比较差，讲课拘泥于课本，理论与实际脱节，学生没有感性、直观的认识，教学效果不佳。我院仅有少数经验丰富的老教师能够基本弥补教材和教学条件的不足。目前，商务谈判教师岗位上仍十分缺乏既有综合素质，又熟悉商务谈判理 论具有较强的商务谈判能力和商务谈判教育能力的“双师型”教师。

二、《商务谈判》课程教学的经验和建议

（一）深刻认识商务谈判的本质，定义商务谈判教师。

商务谈判教师是有谈判理论和能力，并能将这些理论和能力传达给学生的商务谈判研究者、实践者和教育者。商务谈判教师能指导学生边做边思考，边思考边学会。商务谈判教师需要深入商务谈判实践，并引导学生深入实践。

（二）明确课程的设计原理，理论联系实际地设计课程的目标和内容。

《商务谈判》课程的设计必须从实际出发。人们为了友好、高效、公平地完成商务谈判工作，达成双赢协议，必然需要积累一些知识、经验，具备一定的素质和一些必要的能力。《商务谈判》课程的设计必然要围绕这个主题。也就是说，《商务谈判》课程的目标和要求

是具有极强的工作指向的。若脱离实际工作，则没有开设这门课的必要了。若没有联系实际的课程内容和教学条件，则没有开设这门课的必要性了。

（三）各种途径提高课程教师的综合素质和实战能力。

教师的认识的主要来源是躬身实践和经典书籍。“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”教师要善于抓住机会锻炼自己的谈判能力，既可以通过组织推销实训、带领学生到企业顶岗实习等机会积累一些谈判感悟，也可以兼职做生意。

（四）创新教学方法，增强教学方法的有效性

《商务谈判》课程主要的教学方法有案例教学法、讲授法、情景剧模拟法、实训法和模拟谈判法等。现在我们极为推崇案例教学法，不少一线教师提出了具体的实施办法。笔者认为，《商务谈判》课程中使用的案例按照长度可以分为短小型、中长型和长型。短小型案例内容精辟，能够集中说明某一具体观念、策略和技巧。这类案例主要由一些寓言故事和名人故事组成。中长型案例能够包含几个观念、策略和技巧。这类案例主要是某次商务谈判事例的过程概括，简明扼要。长型案例不但能够包含几个观念、策略和技巧，还能将谈判人员的心理变化及背景和环境交代具体、清楚。使用长型案例是本课程内容革新的一个突破口。在课程中，应有意识地将这些案例类型组合使用。

第二篇：教育教学经验总结

界首市靳寨中心校邹亮

自从我市实施教育均衡发展以来，各校都朝着公平教育、素质教育的方向发展，自然而然都取消了快慢班。这也就造成了同一班级内的学生之间的学习能力，层次结构存在着较大的差别。这种较大差别现象在我们农村中学更为严重。怎样使同一班内的各类学生都能得到充分发展，很显然是摆在我们一线教师面前的重要课题。几年来，我本着对学生负责的态度，不断摸索，在分层教学、分类指导方面总结出以下经验。

一、 尊重客观事实

人与人之间是有差异的，这种差异不仅表现在人的先天遗传因素不同，而且表现在人的后天发展的环境和条件也有区别，因而决定人的发展方向、发展速度乃至最终能达到的发展水平是不同的。这是不争的事实，老师不仅应该接受，而且应该尊重学生的这种差异。这是以人为本，促进学生全面发展的前提。承认差异，分层教学，分类指导，这是促进学生全面健康发展的保证。是实施教育公平、均衡发展的前提和举措，也是落实科学发展观和以人为本思想的具体表现。

二、 尊重学生的个性发展

人是以个体形式存在的，世界上没有两个完全相同的人，同样，也没有两个完全相同的学生。每一个学生的智力水平和人格特征，都有独立性。而我们的教育要满足社会的需要，培养社会主义的建设者和接班人，因此要有统一的目标，即教育的统一性。如何将统一的目标与学生个体的独特性结合起来呢？我国著名的教育家孔子最早提出

的“因材施教”的原则，给我们做出了最好的回答。孔子弟子三千，贤者七十二，同样学习诗书礼乐、文行忠信，但程度不同，能力各异，他是尊重学生个性发展的典范。我们在教育教学中也应极力倡导尊重学生的个体差异，切实做到因材施教。

三、 分层教学、分类指导

“分层教学、分类指导”框架的提出，彻底摆脱了长期以来的“一刀切”的局面，承认差异，允许后进，各类学生都能在各自的“最近发展区”内充分发挥学习潜能，目标明确适宜，教学效率比不分层要高。其中一大批学困生受到老师的关注，在老师的精心指导下，进步很快，他们从中体验到学习的乐趣。

1． 学困生的界定：

学困生是指智力正常，但在听说读写算以及推理等方面出现明显的困难，学习成绩地下，学业失败，暂时达不到标准的学生。通过调查，班上的学困生占有相当大的比例，大约在10%~15%之间。

2． 学困生形成因素分析

学困生的形成有其个体内部的因素，也有家庭、学校、社会等各方因素。分析学困生产生的因素，有利于教师因材施教，具体指导。学困生就其个体内部因素来说，家庭氛围是否和谐、家庭成员的价值观、家长的知识水平、教师对学生的态度以及学生的学习愿望等直接影响学生的成长

3． 怎样实施分层教学、分类指导

对于一个班级，教师要整体把握所教班级的优中差态势，明确整个班级的“最近发展区”，对于不同的学困生，教师要有与之匹配的策

略。

1了解学困生的学习动机 ○

在一个班级中，学生的学习动机可能是各种各样的。多数同学有明确的动机如学习成绩好能得到老师的青睐，取得好成绩报答父母，学好本领为国造福，更干脆的则是考个好点的学校以便找个好工作；而有的同学没有明确冬季，一天天的混日子。我们分析一下学困生的的动机，大多属于后一种。在这种情况下，教师就要帮助学困生激发学习动机，，从学生感兴趣的活动开始，体验学习的乐趣，使学生获得成功感，来激发学生的学习兴趣，引导学生树立正确的学习动机。

如现在我教的八（4）班学生程振、程新宝、牛宾宾，在七年级时他们经常在一起胡混，没有学习目标，令各科老师都头疼。升到八年级后，一次我到操场查班，发现这几个学生没按体育老师要求活动，而是躲到厕所旁边。充分了解他们的情况后，我对他们进行心理疏导，指出其自身优点，引导他们如何发挥优势。在我的引导下，他们不仅在自己喜欢的篮球上有所投入，而且其综合素质也得到提高。

2、知晓学困生的知识基础 ○

学生的学习动机是在自己不断实践、不断战胜困难的基础上形成和确立的。通过调查，学困生是最基础的知识没有学好，最基本的方法没有掌握。教师要通过课上观察、课下了解、检测等形式逐个摸清学困生的知识基础，预测他们的最近发展区，以便在课上、课下有针对性的指导。

3研究学困生的学习态度 ○

通过调查发现，学困生在班上的表现一般有两种表现形式：一种

变现为沉默寡言、孤僻离群，不善于、害怕与同学交流；另一种为鲁莽行事，违反纪律，经常打架，招惹是非以引起老师的关注，到头来遭到老师的批评和同学的侧目。最终可能导致学生对学习失去信心和勇气······

苏霍姆林斯基谆谆地告诫青年教师：“在我们的工作中，最重要的是把我们的学生看成活生生的人。学习----这并不是把知识从教师的头脑里移到学生的头脑里，而首先是教师和儿童之间的活生生的人的相互关系。”针对学困生的不同学习态度，教师应采取审慎的态度，选择学生最乐于接受的方式，和学生谈心，建立和谐的师生关系，这是转变他们的前提。同时，如何培养这些学生强烈的学习愿望也是摆在我们面前的一项重大任务。学生的学习愿望是一些细小的源泉，要是这些源泉不至淤塞，就要转变学生对待学习的态度。

4帮助学困生建立自己的学习方式 ○

从根本上说，有效的学习方法，是从实践中总结出来的。如果学生借鉴他人称之为有效的学习方法，却屡试不通，则难以心满意足。特别是对学困生，教师不仅要提供一套科学的学习技巧，更要引导学生对学习方法的重视和兴趣，引导其在学习中实践各种技巧，学会自我评价，并根据反馈信心修正自己的学习行为，总结学习方法，通过一次次的总结、提炼，逐步形成适合自己的、有效的、灵活的学习方法，建立自己的学习方式。

5、开展形式多样的活动，为各层次的学生提供展示自己的机会，○

让他们找到班内生活的自信和学习的乐趣。

经过几年的探索，我在如何实施分类施教、分层教学方面积累了

一定的经验，用这种理念和方法转变了很多差生，也成就了很多优等生。我决心在实施均衡教育发展的当今，我仍会探索下去，力求让更多人受益，让更多人成才。