一份优秀的月度区域营销推广方案的评析

商场如战场。区域市场如同一个个战略要地，有效占领一个个区域市场，企业才可能以燎原之势蔓延全国市场。面对竞争激烈的市场环境，只有打一场又一场系统、全面的营销战役，才会真正地奠定起产品不可撼摇的市场地位。而每一场营销战役的成功关键在于事先拟定出优秀的作战方案，即区域营销推广方案。对于区域负责人如果没有系统、全面的营销推广方案，仅凭个人感觉凭主观经验片面盲目地进行营销操作，无疑盲人摸象，顾此失彼，使得企业在区域市场陷入被动挨打，甚至淘汰出局的境地。

本案例主要分析讲解某IT消费品5月份一个优秀的省区营销推广方案，该方案从市场分析、目标分解、产品策略、渠道策略、终端建设、促销策略、广告宣传、费用预算等几个营销环节系统、全面地规划区域市场的营销战役行动方案。由于涉及商业机密，具体详细内容并不阐述，仅与大家一同共享其中的框架要点，毕竟受人以鱼，不如授人以渔。尽管它不一定是最好的区域营销推广方案，但相信也会为很多读者提供某种借鉴。

市场分析

知彼知己，百战不殆。首先，对4月份全省市场环境回顾总结，包括竞品市场表现、消费市场变化、行业渠道格局变化、重大经销事件等。其次，对4月份全省营销工作分析总结，包括销售数据分析、经销库存情况、其他营销目标完成情况、出现的重大问题、成功营销经验总结、遗留未果事项等。第三， 5月份市场变化预测，包括竞品市场表现、消费需求变化趋势、行业渠道格局变动、重大区域事件等。

所有这些市场信息全部来源于各区域日常、规范的信息报表，绝不是临时想当然杜撰出来，这一点对于客观判断非常重要。因为只有建立在客观、细致的内外部市场分析，营销推广方案才会有针对性。

目标分解

各项具体的营销目标是下一步工作的导向。首先，销售目标的分解，对5月份省区销售总目标按区域、分产品型号进行分解界定，然后各区域按客户进一步进行详细分解；其次，对各区域新客户开发要求、终端售点开发数量进行界定；第三，对各区域柜内主题陈列数量、店招数量、店内灯箱数量等终端建设目标的界定。

营销推广活动是以实现各项营销目标而开展的。所有营销目标都是可量化的、现实的目标，并且建立在对各个区域市场实际状况掌握的基础之上，绝不是

区域负责人凭直觉臆测的虚拟目标。如果发现营销目标与实际状况偏差太大，应该及时调整。

产品策略

产品的区域市场定位及相应的营销思路。首先，结合总部指导思想以及区域消费市场特点，界定出来新产品、上量产品、利润产品、甩尾产品的具体型号明细；其次，根据产品型号的不同区域市场定位阐述相应的营销操作基本思路。例如，针对新产品中的高端产品，在高空投放媒体广告，提升产品知名度，吸引消费者关注并建立好感；针对上量产品，强化终端拦截及人员促销力度等；针对利润产品，则加大渠道激励及礼品促销力度等；针对甩尾产品，则实施降价策略和一次性买断经销权等。

产品是营销推广活动的出发点，不明确产品的区域市场定位就无法有效开展营销推广活动。区域负责人应该结合区域消费市场特点对公司整个产品结构进行分析研究，并拟定相应的营销操作思路。

渠道策略

使更多的渠道经销产品，使更多产品进入渠道。 首先，渠道优化调整，部分产品的销售渠道要求扁平化，缩减中间渠道环节，采取跨渠道层级直供模式；

此外，根据现有客户前期经营表现，利用新品上市之际进行对其产品经销范围进行合理调整；其次，渠道返利，不同型号产品不同客户层级具体激励力度不同，针对不同层级客户、零售商及营业员分别规划月度累计现金返利，其中厂家承担客户返利，零售商及营业员返利由相应客户承担；第三，新渠道/客户开发，5月份着中开辟连锁卖场及院校消费市场，另外开发若干个一次性买断甩尾产品经销权的客户；第四，召开客户恳谈会进行客情改善，迅速清理前期在渠道奖励、调价补差、售后服务等方面遗留下来的问题；另外进行旺季渠道总动员，做好旺季期间的各项准备工作。

渠道返利是营销推广活动的重要项目。渠道返利的实施建立在日常价格管控基础之上，一方面保证渠道各级成员的合理利益，另一方面严厉打击窜货、乱价行为。只有渠道结构合理、渠道效率高效才有利于销售目标顺利实现。

终端建设

终端是消费者认知产品的重要场所。首先， 在硬终端建设方面，除了按照核心售点、重点售点、一般售点的要求标准进行日常终端生动化建设外，5月份强化在核心售点、重点售点的柜内主题陈列以及店招、店内灯箱的抢占；其次，在软终端建设方面，各区域加强对一线导购员的技能培训和绩效管理，组织参加5月x日全省导购员销售竞赛评比；此外，各区域召开核心/重点售点营业员联谊会，进一步增强营业员经销公司产品的热情。

构建立体化、全方位的大终端，有效实施终端拦截是营销推广胜败的关键所在。终端建设不是一蹴而就的工作，而是需要长久累积才显成效的工作，区域负责人应该在人员工作部署上给予重视和落实。

促销策略

促销推广会让产品插上翅膀。首先，五一期间针对上量产品、利润产品在全省范围内开展“中奖100%，豪礼送不停――千万大酬宾活动” 主题促销活动，推广形式以在全省重点城市的中心广场举办大型路演为主；其次，周末常规性人员促销，在全省范围内选聘120个导购员在核心售点进行消费者终端拦截；第三，在新品上市期间，在各区域人气兴旺的核心售点内外实施小型展示推广活动；第四，针对甩尾产品在全省范围内统一进行降价促销活动。

如何提高产品的销售量，提高产品的号召力和影响力，促销推广是一项十分关键的工作。促销的好坏直接决定着产品在市场竞争中的命运。

广告宣传

媒体宣传的作用是引起消费者购买欲望，提升客户经销信心。首先，五一前后选择性地在省级卫视及区域优势的有限电视台、电台、报纸等进行密集型广告

投放，为五一期间主题促销活动营造声势；其次，在核心/ 重点售点显要位置悬挂条幅、张贴手绘海报、发布显示屏流动广告等，进一步传播产品及促销活动信息；第三，以每周一篇的频率在区域优势报纸版面发表配有图片的软性宣传文章，传播硬性广告无法涵盖的产品功能信息。

广告宣传不应该仅局限于媒体广告，其他诸如终端广告、报纸软文等都具有非常好的经济性和直效性。

费用预算

营销费用就是资源。首先，将全省营销费用额度按照渠道返利、终端建设、促销活动、广告宣传等项目进行分解；其次，结合各个区域销售目标及区域市场状况进行进一步的合理分配。费用分解包括具体费用率及与之相应的具体金额。

营销费用总是有限的，需要加强投入的环节一定要投入，暂时不重要的环节可以减少投入，一切都以区域市场实际状况为评判依据。区域负责人应该能够在有限资源的条件下，最大限度的提高使用效率，重点资源重点投入。

尽管系统、全面的营销推广方案不一定导致卓越的营销成效，但是粗略、差劣的营销推广方案肯定不可能导致卓越的营销成效。

第二篇：川渝集团营销推广方案(1)

川渝集团营销推广方案

一 渠道及主卖场定位，目前定位暂定为纯流通渠道，以地市，县市和乡镇为突破

口，以学校码头 车站 零售店 夫妻小超市 县级独有小超市为主要卖场

二 客户定位， 地级市和县级市经销商，必须具备下列条件：

1具有2辆以上经常下乡的封闭型小货车；

2完善健全的销售网络；

3强大的经济实力；

4较强的组织领导能力；

5良好的口碑与社会关系；服从公司管理

6 具备营业执照 卫生许可证 食品流通许可证等相关证件齐全

三 经销商的寻找方法

1广告公开征询。 广告征询是指在报刊、杂志、电视、广播或街头广告上打出诚征代理经销商的广告。

2、糖酒会探询。参加糖酒会可以收集经销商客户资料，可以与全国各地经销

商直接面对面进行深度沟通，同时在糖酒会确立产品特色形象。此种方式

互动性强，可以让代理商更直观的了解企业，效果直接、见效迅速。

3 业务人员跟踪踩点。是一种最常用、最见效的选择方法，通过走访大型食

品批发市场或者食品经销商主要集中路段；超市或者零售商；问路过的货

车司机，也可发掘大型经销商

四 发货

1 杜绝赊销，必须款到发货。湖北省内经销商，进货量达三万五千元以上，

省外进货量达伍万元以上，可执行到岸价，低于此数额由买家承担运费；

省内外外最小进货量伍千元元。

2 省内3天到货，省外5天到货（特殊情况除外）

3 进货返点为1个点或者执行公司的搭配赠送政策，订货单须经当地市场

经理签字或者授权相关人员代签后方才执行返利政策；合同到期总结，

完成到销量指标返0.8个点 ，超额的部分返0.5个点

五 售后服务

1 经销商必须接受公司业务人员协助其铺市

2 支持车身广告和海报，具体政策按公司规章执行

3 关于滞销品处理

产品类别

日期划分 正常销售期 4个月

1、4个半月以上4个半

月以内/根据实际情

况可按七折予以调

预警期 配至其他区域销售.

扣损及调配运费由

该经销商承担；

2、5个月以上6个月以

报警期 内

3、6个月以上/销量达

到当次进货的90%

以上，公司可按四折

强制回收期 予以强制回收，剩余

库存货物必须予以

销毁

六 市场区域保护原则

原则上，按自然行政区域划分销售区域，一县一代理商，独家经销商必须完成销

量指标或者根据特殊情况，在某些县城，将品项分开，设两名代理商

支持经销商的内容

1、区域经销权

区域经销权界定了经销商的销售区域、级别、权利年限等重要事项，是经销商能否安心经营区域企业产品的基础，因此，经销商会尽最大可能争取企业的支持，

泡椒类食品 豆腐干类产品 6个月以内 6个月以上7个月7个月以上9个月以内/ 9个月以上；

获取能够满足自己经营需要的区域经销权，企业对于合格的经销商应该给予足够的支持。

2、价格优惠

经销商做生意的本质是获利，要获利就要尽可能低价进高价出或扩大销量，所以每个经销商都希望能够从企业获得低于同行的价格，也就是价格优惠。

3、促销支持

对于经销商来说申请企业的促销支持就像申请广告支持一样，是市场开发工作的必要条件，当经销商有打开市场的诚意和决心时，企业可以予以支持。

4、人员支持

在打开市场时，经销商的销售人员总是显得不够用，并且企业的业务员素质一般都比经销商的业务员素质高，所以经销商在打开市场阶段能够获得企业销售人员的支持，将帮经销商很大的忙。

5、样品支持

经销商在开发市场阶段，往往要使用大量的样品，如果没有企业的样品支持，这一大笔费用可能对经销商形成较大的负担。

6、折扣和返利

经销商获取利益一方面是靠正常的销售利润，另一方面是靠企业的返利或折扣，对于有些经销商来说，甚至将获取企业的折扣或返利作为主要的收入来源。企业可根据销售量等标准，制订相应的折扣或返利政策，对经销商进行支持。

7、提供新产品

一般情况下新产品的利润贡献率是比较高的，新产品得到企业的支持也比较大，所以很多经销商都希望厂家能够多提供一些产品。

8、奖励

企业可以在每年度举行一些经销商会议，对部分优秀经销商进行奖励或根据销售政策进行年终奖励。

9、促销品

促销品是市场铺货和日常促销的一个重要工具，从某种意义上说，促销品越多，铺货或销售效果就越好。

10、作为推广试点或样板

当企业进行市场开发或运作中，为了推广一个新的模式或研究一种新方法，需要找一些试点市场或样板市场，并对这些市场进行大力支持，这样的机会，经销商会积极争取。

固市场的作用。

七 对经销的管理

接受公司业务人员的铺市和监督工作；检查销售路线和产品占有率；必须接受

业务人员

定期或不定期的仓库清点工作和仓库检查工作；随时接受公司的陈列活动情况检查；

未经授权，不得夸区域销售

1越区货量在50箱以下，且无低价倾销行为的，经销商在得到时公司书面答复

后，可按市场实际出货价回收，并在购货地点开据购货凭证，收回的货物归回收

人所有，同时公司将对违规经销商处以双倍罚款（以购货凭证上标明的货款为参

考）。

2越区货量在50箱以上，且无低价倾销行为的。公司将以文字形式责令违规经

销商在3日内收回越区销售的货品，并对其处以500元以上的罚款，对跨区销

售投诉三日内答复

3、若在越区销售情况恶劣，将视其违价情况额外处以5000元的罚金，并通报

全国，影响十分恶劣或越区达三次公司有权解除经销合同。

4、经销商对货品流向以及下属客户要有系统管理，下属客户存在越区销售行为

一级经销商负完全责任。

5 更换经销商时，新经销商必须接受被更换者库存产品，出现滞销时，公司无

条件退换新货，运费及折扣报损由公司承担

-------川渝食品20xx年元月x日