情景一：

业务： 你好，*总，我是**公司***，想给您推荐一种在雅虎和阿里巴巴上都可以搜索到您公司的产品----雅虎百业窗，可以帮您解决企业在网上宣传和推广方面的问题，就这方面的事情希望和您谈一下，请问能耽误您几分钟时间么？

老总： 我比较忙，你简单说一下吧

业务： 这除了可以提升您公司的品牌形象外，还可以让一些您的潜在客户通过您的产品找到您，主要是这个样子。您看我可以把我们的资料带过来给您看看吗？电话里也说不清楚。您看您明天有时间吗？

老总： 没时间/我很忙

业务： 您真忙，企业效益肯定很好（笑的语气），那就后天上午吧，**点我过来拜访您一下，来之前我给您打个电话。

老总： 不用了，我们不需要

业务： 没关系，不如这样，在您方便的时候我把资料给您送过来，如果您感觉对您的业务有用那当然最好了，如果感觉不太适合就当了解一下，在你需要的时候我们在联系。您看您明天有时间吗？

情景二：（抱资源找客户，语气可适当强硬、急促）

业务： 您好，请问是**吗？我们有一种在雅虎和阿里巴巴上都可以搜索到您公司的产品----雅虎百业窗，这次在全国范围内放开销售，只有10个位置，其中有*家已经被别人抢走了， 分别是……………，因为我们这次要充分考虑到客户的感受和使用效果，所以只在yahoo首页投放了10个位置，在阿里巴巴、yahoo等知名门户网站都可搜索到，就这方面的事情希望和您谈一下。您看我可以把我们的资料带过来给您看看吗？电话里也说不清楚。您看您明天有时间吗？

老总： 没时间/我很忙

业务： 您真忙，企业效益肯定很好（笑的语气），那就后天上午吧，**点我过来拜访您一下，来之前我给您打个电话。

老总： 不用了，我们不需要

业务： 没关系，不如这样，在您方便的时候我把资料给您送过来，如果您感觉对您的业务有用那当然最好了，如果感觉不太适合就当了解一下，在你需要的时候我们在联系。您看您明天有时间吗？

客户在三次的请求后一般会同意见面，也有直接拒绝，接受概率在70%以上，这只是基本模式，需要胆大，有耐心，中间有很多随机应变的技巧，需要细心和长期的关注。

常见异议处理：

1、客户：很忙、没时间

你可以这样回答：

(1)恭维——您真忙，企业效益一定很好，我过半小时再打给您。

(2)找第二负责人——您很忙，这点小事就没必要麻烦您了，您安排个相关负责人我们先谈一下，再给您汇报吧。

(3)顺水推舟——那您现在在忙什么呀……促销吗？我可以给你提个建议。

(4)直截了当——我认为这事对你们很重要啊，您抽个时间，我们谈一下吧

2、客户：没效果

你可以这样回答：

（1）做了多久呢？……时间太短了，所以没效果。

（2）你在什么地方做？**网页当然效果不大了，它的局限太多了。

（3）分析没效果原因——是因为没有做推广。

（4）网络肯定是有效果的，资源这么大，上网的人这么多，做网络广告的企业太多了。关键是要怎么做，在什么地方做，做什么业务。

3、客户：你给我发传真吧。

你可以这样回答：

（1） 资料是彩色的，发传真不清楚 。

（2） 要传真的资料太多了，还是我过来一趟当面讲讲吧，这样更清楚，花不了多少时间， 还能演示给你看。

4、客户：没计划、没预算

你可以这样回答：

（1）以退为进——没关系，先了解以一下，等下次有了预算时在做。网络业务性价比高，了解以后您做出来的计划会更专业的。

（2）以时间来压他——这么好的推广位置过几天就没有了，等不到你们的预算。这名称太好了，必须注册一下，金额又不是很大，不必要预算。 我们明年就要开始收制作费了。

5、客户：不感兴趣

你可以这样说：

（1） 您的客户对我们的产品感兴趣，您需要我们的产品服务客户。

（2） 您对我们的服务不感兴趣没关系，关键是您的客户对我们的服务感兴趣，因此您需要我们的服务。”

（3） 我们的产品是给您的客户使用，而不是给您使用。

6、客户：有需要会和你联系的

你可以这样说：

（1） 您可能比较忙，不见得记得，到时我会打电话提醒你的。

（2） 我明天正好要去拜访客户，在你那边。顺便也拜访一你。

（3） 下周我们有一个促销活动，到时我再通知你。

7、客户：电话询价

你可以这样说：

（1） 我们的服务从几百到几千都有，关键是看你的需求和预算，见面谈比较清楚。

（2） 发传真不清楚，现场演示更清楚。而且传真是平面的，电脑演示更直观。见面谈，对你的企业一定有帮助的，不一定要这次做啊，先咨询一下。

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第二篇：课程推广话术及抗拒点应答

刘一秒《领袖演说智慧》课程推广话术及抗拒点应答 第一通电话可能遇到的问题

您好！×总？我是北京思八达集团*南京公司，我叫×××。

我们公司在11月20-22日，在腾格里沙漠月亮湖举办第十二届刘一秒《领袖演说智慧》课程，届时真诚邀请×总您参加。

1. 思八达是什么机构?

我们是中国教育培训机构之一,在全国有77个分公司. 在全国的定位是高端智慧类系列课程.

2. 你是怎么知道我的?像您这么优秀的人士,是会受到许多人关注的,您说是吗?

3. 那你到底是怎么知道我的电话号码的?

怎么知道的并不重要,关键是我能把这么好的课程及时的告诉您,对吗?(听您的一个同学说的)

4这个课程是谁讲?刘一秒先生

5、我怎么没听说过他？

他是思八达集团董事局主席,也是智慧思想传播者.一位智慧型企业领袖 他是一位实战派老师,也是全国唯一一位主讲高端智慧课程的老师

6、我了解一下再说吧

（案例1）上次有个学员叫徐新建,他是中国太阳能第二名，江苏太阳雨集团的董事长,以前他也没听过刘老师,可是由于我们的一再坚持，他想还是来听一下吧，他以前参加国内外的培训非常多了，他说：刘一秒老师的智慧课程带给我的收获是前所未有的，我已经安排手下的十名高管分两次来听刘老师的《领袖演说智慧》课程。刘老师不断引爆众人智慧，在现场碰撞出智慧的火花，让我顿悟和破解许多企业管理和生活中的难题。三天两夜不仅让我学会演讲的技巧，更重要的是让我掌握了演讲的核心智慧。

7、刘一秒老师多大了?今年37岁了，一位非常年轻有智慧的老师

8、怎么这么年轻?他能教什么东西啊

是啊!您是愿意选择跟60岁才成功的人学习,还是愿意跟36岁就成功的人学习呢?

（案例2）有一次刘老师在青海讲课,那时老师才30岁,当时前排有一个知名企业的老总,一看刘老师这么年轻就要走.刘老师就问:您是不是想走?老总不客气的说:对,你这么年轻,能讲什么啊?刘老师说:那您先听半个小时,再决定走还是不走,好吗?

结果在讲座开始后,老总一开始姿态比较高,听了10多分钟后就坐直了身子,后来干脆拿出纸笔开始记录.讲座一结束,老总当场就聘请刘老师为企业的管理顾问.

（案例3）我们的其中一位学员，他是北京经理人学习网的总裁张勇先生，他自己本身就是在做培训资源整合工作的。听过包括北大、清华很多名师的课程，所以开始是俯视的态度来听刘老师的课继而是平视，因为刘老师的很多观点他都非常认同；然后是仰视老师，刘老师讲的很多人生智慧，他说他从来没有接触过，还说原来老拿自己当回事，听了刘老师的课后才发觉自己需要提高的地方太多了。刘老师就是他心中的一尊佛。

9、这次课程主要是讲什么?

如何沟通统一家族成员思想？ 如何让下属都把心放在企业上？ 如何靠语言化解部门之间的矛盾？

领袖决策失误时如何化解？ 即兴发言如何深入人心？ 如何“发火”最有杀伤力？

如何运用语言智慧在危机关头起死回生？ 说什么话会让孩子自然喜欢你，被你领导。

10、你们的课程什么时候开始? 11月20-22日，在厦门举行。

11、太远了,以后在南京开课的时候再给我打电话吧!

×总,其实距离不是问题，是吗？

您可能对我们的课程还不太了解,要是一个课程对您个人和企业有很大帮助,那即便是在国外开课,您都会赶过去,对吗?

(换句话说,假如一个培训能各您带来十倍\二十倍的价值,您还会在意路途远吗?)

你能保证我能有百倍的收益吗?—–

（案例4）东风雪铁龙汽车的董事长，钱成海，他的企业荣华集团在福布斯排行榜是216位，他个人是400多位，他跟随刘老师听课快3年了，给他的企业带来了非常大的帮助，只要刘老师开课，有时他即便是在

国外也要赶过来听，所以您这次就把时间安排出来吧。

（案例5）中洲通讯董事长彭井思听完刘老师《领袖演说智慧》课程后，活学活用，运用影响智慧给他的员工催眠，当月销售任务百分之一百的达成。他当时又买下亚细亚的两层楼，原定装修期至少要花10天时间，后来他用学到的智慧影响合作方，仅用5天的时间就装修好了！他说刘一秒老师的课真是太实用了。

12、哎呀,那个时候我没有时间参加

×总,像您这么优秀的企业家都特别忙,但是时间是重要事情的安排，你说是吗? （案例6）上期有个学员叫张洪春,他是新疆油田的老总.他也是非常忙,经过我们工作人员的很多次沟通,最后决定来看看.结果参加完3天的课程之后,他很受震撼,第二天就来到公司给其他两位老总报了宗教智慧,并且为他们公司8位高管的孩子报了刘一秒老师的”我应为王”青少年潜能训练课程.

其实,只要您愿意学习,您就一定能把时间安排开.

(您先把学习的事情安排下来,其他事情就好安排了)(您工作也特别忙,正好把这次学习当作一次放松)

13、这个课程是免费的吗?

您看中的是这个课程的效果还是价格?

×总,假如您花了3天的时间参加一个免费的课程,结果对您没有帮助,那对您来说,是不是一种损失呢?

14、那你们这个课程要多少钱呢?

我们的总裁智慧系统共12天，每三天一个章节，共100000，凡首次学习思八达智慧课程的新学员可以先花20000元体验三天,如果三天上完感觉好，就把剩下的钱全部补上，如果三天上完感觉不好，现场提出来，我们会不问任何原因当场退所有款，并且给你 现在现在就可以马上写一个保证书，盖上公司的公章，这样可以给你一个保证，而且现在报名可以享受终身免费的复训。

15、太贵了,我不参加.

是啊!因为这个价格是由课程的品质决定的.

（案例7）牧翔兽药的申贵章董事长，他是河南农业大学的客座教授，听完刘老师的智慧课程后总结了180个知识点，他说这些智慧太实用了，学费20000元太便宜了，就是收88000元也不贵啊！随即他又报名2个《宗教智慧》，3个《影响智慧》课程呢！

（案例8）上次我们有个学员叫吕惠英，她是石家庄大自然日化的总经理，她两年前带着公司的高管一起上刘老师的《赢利智慧》课程，销售业绩增长了30倍，这是刘老师带给她的第一桶金。之后，她参加刘老师在北京举办的首届《领袖演

说智慧》课程，首次自我突破在石家庄主持300多人的招商会，现场成交了480万元的订单，给她的公司带来了丰厚的利润！

×总,您来了就知道了

16、课程是挺好的,可是我还是觉得有点贵

×总,其实您不是考虑贵不贵,而是觉得值不值,对吧?

学习也是一种投资,投资肯定要求回报,我保证您上完这个课程会对您有帮助. （案例9）我们的第五届《领袖演说智慧》有个学员叫罗力，中国蛋糕行业第一品牌好利来集团的副总裁，罗总这个人非常个性，也是中国的名人了，他不管是在夏天还是冬天总是喜欢穿一套白色T恤短袖衫。开始上课时，他一脸的严肃，也不配合课堂互动，课程进行到第三天时，他开始咨询刘老师下堂课在哪里开，他要报名参加。近期他连续参加了《宗教智慧》《赢利智慧》及《三弦智慧》，他说刘老师的课实践、实用，太有智慧了，太有价值了！

17、那要是没有收获呢?很多课程前期都说的很好

×总,思八达集团给您一个承诺:如果听完3天的课程,您认为对您没有帮助,我们当场全额退款!

18、那我考虑考虑吧

您还在考虑哪些方面呢?时间?价格?还是对我\对课程还不太了解?

哦好的。需要提醒您的是,我们报名的截止时间是

月18日,学员人数限制在200人以内,现在已经有110多人报名了,所以,您一定提前做好安排。

19、那好吧,我要需要,再给你打电话?

×总,我知道您特别忙,肯定想不起来给我回电话,您看这样,我明天上午10点给您打过去,好吧?

祝您工作顺利,再见!

回访可能遇到的问题

×总您好!我是思八达的×××,昨天下午给您打过电话,还是邀请您来参加我们的领袖演说智慧课程,现在大家都在报名.

1. 我实在是太忙了,这个课程还是以后再说吧

嗯,理解.×总您知道吗?上次课程有一位学员,就是因为我没有坚持,导致他晚上了一期,后来在课堂上分享时,他还埋怨我,为什么当初不坚持让他参加,要是早一期参加公司的很多问题早就解决了.

2. 真不巧啊,那段时间我正好要出差.

冒昧的问一下,您出差是为了公司的事,还是私人的事呢?——公司的事情吧 那您也是忙于提升公司的业绩吧?—–是的

假如您投资三天时间，回去之后能让您的业绩上升，您说值不值呀？

3. 我的企业很好啊,没有什么问题.

×总,据我们了解,不管多大的企业,多多少少都存在一些问题,很多老板上这个课,都是来解决问题的.而我们的课程,宗旨就是帮助您解决在经营企业,管理员工还有生活中的各种问题，像您如何教育孩子如何与爱人沟通方面存在的问题.

4. 那我这样吧,开课时我再给你答复,这段时间实在太忙了.

×总,您临时安排那肯定就安排不开了,而且咱们的报名到9月18日就截止了.您这样,先把学习的事情安排下来,其他的事情就好安排了.您如果把学习当做重要工作来安排您的时间就很容易安排出来了，您说是吧

我觉得这不是时间的问题,还是对我们的课程不太了解.可能您对我们的课程还不是很信任.要是您真的对我们的课程有兴趣,我可以给您以前学员的电话,您可以从他那再做一些了解.

5. 对不起,你说了这么多,我还是不太了解.

嗯,可能是我没有给您介绍清楚.您还希望了解哪些方面呢?您直接讲，我都会给您一个满意的答复。

6. 我们报名需要填写一张报名表,您看您是收传真方便,还是收电子邮件方便? 好的,我两分钟后给您传过去.请您抽两分钟时间填写一下给我传回来,我马上交到客服部,这样就可以先帮您占上一个名额.以便给您保留住这个优惠政策。

7. 对不起,我确实对你还不太信任

我知道您可能对我还有些不信任,没有关系,这也很正常我非常理解您,毕竟咱们也仅仅才通过几个电话.像我有几个客户之前也是和您一样不太信任我，不太信任思八达，但是上完我们的课程后非常感谢我推荐了这么好的一个课程给他。 但是我恳请您一定要了解我,了解这么好的课程.

我真的不愿意,因为我的不坚持,或者咱们之间的不信任,缺乏沟通,而让您错过这么好的课程,

同时我也相信我自己,一定能让您信任我!

8. 我也很想上,但是最近经济比较紧张,你看这样,上课时我再把钱带过去好吗? 打款的时间为准来确定学员座位的先后顺序。

同时,我们前期也要做相关准备工作,希望您谅解. Xx总那您今天就安排财务办理一下手续，您是打农行的方便还是建行的（或对公的还是对私的方便）您打完款后请把汇款凭证回传至：845312553

备注:

1. 不管对方怎么拒绝,都以”张总,可能您还是不了解我们的课程??”作答,并举例.

2. 关于钱的问题我就帮不上您了,不过我相信,只要您有心,您就一定能安排好!

3. 我知道您很忙,要是一个公司不忙就不正常了

4. 后期服务一定要到位,电话中把客户的问题,话记下来.

5. 每次打电话都要有目的,第一通发材料,第二通详细了解等等

6. 老板最喜欢听案例,和承诺.所以要把案例记得纯熟

7. 千万不要冷场,老板没说话是最好的机会.可以介绍,引导,提问调动

8. 有意愿就直接填写报名表,不用发材料

9. 不要和客户对着干,反对他的观点,品位

三、学员的话:

大部分的课程都是从外往里教东西,而我觉得上了刘老师这个课最为深切的感受是什么呢?它让人从内往外长出智慧,从内往外长很多可以用的东西.有句话叫”天机不可泄露”,我觉得刘老师把经营企业最大的天机给泄露了.从此经营企业变得如此简单, 经营人心也变得如此容易.

兰州瑞康生物 董事长 于坤

一个企业之所以不能基业常青,是因为缺乏一种灵魂一种智慧.如果我们拥有这种智慧,经营企业就是非常简单的事情.