信用卡大宗消费品分期付款营销活方案

一、 目的

   为争夺和竞争优质目标客户，扩大信用卡消费领域，建立良性的信用卡中间业务收入渠道，增加信用卡中间业务收入，稳定和挖掘优质目标客户资源，培育客户忠诚度和贡献度。

二、活动时间

20##年8月1日—20##年12月31日

三、 活动对象

贷记卡持卡人

四、活动场所

     1、汽车类:仁和汽贸、阳晨汽贸、协和汽贸、金顺汽贸；

     2、家居类：红苹果家居、喜洋洋家居；

     3、家电类：苏宁电器、格力电器。

五、活动内容

1、凡持贷记卡在汽车类商户中任一家购买自用汽车，并办理12、18、24期分期付款业务的持卡人，除享受汽车价值的50%--70%的专项授信额度、最高授信10万元外，还享受手续费减半优惠（如下表）；

2、凡持贷记卡在家居类、家电类商户中购买任一款产品，且办理6期、9期、12期、18期、24期分期付款业务的持卡人，均享受手续费减半优惠（见下表）；

六、活动目标客户及授信策略

   （一）活动目标客户

1、持卡人： 持卡人作为信用卡汽车分期付款业务的第一还款义务人，其资信水平与状况直接影响我行的资产质量，为了降低信用卡风险，并将主要客户群体拟定在以下六类优质重点客户：①总行信用卡个人卡发卡政策中优质客户群体中的国家公务员、全额财政拨款的事业单位员工、大型企业的正式员工、中型企业的管理人员等；②省分行《优质目标信用卡专项活动》中的第一、第二、第三类客户；③行内个人资产（含存款、基金、国债等）客户中，近一年日均资产达到人民币10万元的持卡人。④六星级（含）以上及白金卡客户。⑤持卡信用卡达到一年以上，年平均消费达到12次以上、年消费金额累计达到5万元以上（购车、购房、批发等大宗消费、以及其他非本人日常消费除外）的贷记卡持卡人。⑥注册资金50万元以上的私营业主。 

2、汽车经销商：①已与我行建立合作关系的汽车经销商或4S店；②开业在2年以上，年销售额在500万以上，管理规范、信誉良好、财务制度健全，在本地有一定影响力的汽车经销商。

3、拟定车型：价值5万元以上国产、合资、进口等系列。

（二）授信策略

分期付款购车提升信用额度业务，只针对购车价值在5万元（含）的持卡人，

----5万元≤购车价值＜7万元，基本授信额2.5万元，购车价值每增加一万元，新增授信5千元，最高授信额4万元；

----7万元≤购车价值＜10万元，基本授信额3万元，购车价值每增加一万元，新增授信5千元，最高授信额5万元；

----购车价值在10万元(含)以上，基本授信额5万元，购车价值每增加一万元，新增授信5千元，最高授信额10万元；

七、活动实施阶段

 （一）活动宣传

１、宣传资料准备及渠道投放。包括宣传内容、宣传折页、海报制作。并通过报、营业网点及LED、对账单、宣传折页、分期付款合作商家、短信、路牌灯箱广告、高档社区等投放宣传，扩大社会影响。

2、宣传要点

——针对持卡人：手续便捷，无需房产抵押，不用办理繁琐的贷款抵押手续，不影响异地上牌；费率最优，远低于同期贷款利率；专享信用额度提升，最高可达10万元，不占正常信用额度；分期还款期限灵活，最长还款期时间为24个月，免分期付款展期手续费、免提前还款手续费，大大减轻还款压力，提前享受汽车生活的惬意；轻松理财，按月还款，只还本金，无透支利息；

——针对商家：手续简便，无需办理准入；银行垫款，实时到账，扩大销售；费率优惠，分期付款手续费持卡人承担，POS交易手续费为所有银行最低；信用卡客户群体最多，潜在购买力大。

（二）分期付款促销活动实施

1、开展上门营销及确定合作商户名单。城区内商家，原则上按照各营业网点所在的区域（见附件一），对本区域内的商户分别上门就分期付款促销活动开展营销，各县区负责对本辖区商户的营销。在确定分期付款合作商家后，逐个签订《特约商户协议书》和《分期付款协议》，建立分期付款合作商户台帐，便于后续跟踪检查和服务。如已是我行特约商户，只需签订《分期付款协议》。

2、升额5千元以上分期付款操作流程。①商家与持卡人签订购车合同或协议；②商家向银行出具持卡人购车分期付款推荐函（见附件二）；③银行受理持卡人办卡及调额申请材料；④银行对相关资料进调查、审查，并上报信用卡审批中心；⑤持卡人办理领卡、启用、刷卡和现场办理分期业务，购买车辆购置税，到车管所办理上牌、汽车抵押登记手续（其中，办理刷卡分期业务和汽车抵押登记须由我行员工陪同，现场监督办理）；⑥银行取回《机动车登记证书》、购车合同及《机动车销售统一发票》原件、《代征车辆购置税缴税收据》原件、《机动车行驶证》复印件、《机动车辆保险单正本》原件；⑦银行冻结持卡人账户。

3、升额5千元以下分期付款操作流程。无需商家与持卡人签订购买伙同或协议，但需合作商家出具分期付款推荐函，银行根据持卡人把办卡及调额申请材料，经审查通过后，直接进行调额，在我行工作人员的陪同下，到指定商家进行刷卡和办理分期付款业务。

（三）后续管理

1、分期付款等相关手续办理完毕后，客户经理建立《信用卡分付款购车业务台账》，通过NOTES报送到个人客户中心信用卡风险管理人，并在七个工作日内将申请审批资料按《信用卡分期付款购车业务资料目录》进行整理装入业务档案盒，交档案中心归档；

2、个人客户中心根据汽车消费分期付款透支清单做好对分期付款客户按月监控和透支催收。

3、个人客户中心信用卡透支催收人员，应根据《信用卡分期付款购车台账》，每月20日前提醒持卡人当期还款时间和还款金额，每月25日上午再次通过1525交易查看持卡人是否还款，如没有还款，还需再次提醒，并做好风险提示；

4、持卡人分期付款结清后，信用卡管理人员查询会计核算系统，在确无透支余额情况下，将持卡人授信额度调整到购车前信用额度后，办理撤销担保手续。我行人员应与客户一起办理抵押登记注销手续，并做好相关资料的交接手续。在完成撤销登记后，客户经理出具表外科目记账凭证交会计业务作核销表外抵押记账处理。

七、组织推动

1、个人客户营销中心为牵头部门，负责活动宣传内容拟定和宣传资料制作，以及活动组织推动、业务支撑、相关协议的拟定、POS安装和收银员培训。

2、综合部负责报刊、路牌广告的发布。

3、个人贷款中心应积极配合信用卡分期付款购车活动的开展，协助并配合个人客户营销中心对客户提供的相关资料进行审核。

4、各行处负责本辖区宣传，负责开展目标商户上门营销、实地查看经营场所和审查相关证件、签订相关协议，持卡人办卡、提额申请资料，为合作商家提供后续服务。

5、为建立特约商户良性的发展机制，调动各行处开展分期业务的积极性，自即日起，各行处发展的特约商户产生的中间业务收入（含分期付款手续费收入），按照“谁发展、谁管理、谁受益”的原则，全部返还各行处考核。

  八、活动要求

    1、各行处要把本次活动作为增加银行卡中间业务收入重点工作来抓，加强组织领导，组织员工、客户经理对分期付款业务的相关规定及操作流程、营销要点的学习，充分领会分期付款活动目的意义，切实做到传达到位、宣传到位、海报张贴到位、资料摆放到位。

2、积极开展上门营销和持卡人宣传工作。一是按照确定目标商户类型，坚持双人上门走访、实地查看，建立商户名册（见附件），并上报个人客户营销中心。二是做好目标持卡人宣传解释工作。

3、落实专人负责分期付款促销活动组织、协调、收集整理和上报相关资料、以及为合作商户和持卡人提供服务、透支催收等工作。

第二篇：信用卡分期付款竞赛活动方案(讨论稿)

信用卡分期付款竞赛活动方案

一、活动时间

自20xx年4月1日—20xx年9月30日

二、参赛人员

（一）参赛单位

各县区支行、城区网点、营业室。

（二）参赛个人

各行处员工。

三、目标客户及消费类型

1.普通消费转分期付款

（1）目标客户：使用现有信额度消费后，再办理分期付款的客户。如：白金卡目标客户、牡丹贷记卡客户；

（2）消费类型:凡单笔消费在600元（含）以上所有消费。

2.专项分期付款

（1）目标客户：根据专项用途、采取专项授信，通过POS机直接办理分期付款的目标客户。如：政府机关及全额财政拨款事业单位正式在职职工、国有大中型企业级经济较好企业正式在职职工、高收入人群、银行、公立学校正式教师（不含乡、镇、村）、以及其他优质目标客户；

（2）消费类型：个人汽车消费、家装、家具、家居、购买车位、短期个人消费贷款等。

四、活动目标

到9月30日，全行实现分期付款交易额达1亿元。各行处目标任务见附件1《20xx年信用卡发卡、分期付款竞赛目标》。

五、活动奖励

（一）优胜单位

1.综合贡献奖

在完成分期付款交易额和余额的确保目标任务基础上，按照任务完成数从高到低进行排名。对排位前六名分别设置

一、二、三等奖。一等奖1名，奖经营费用5万元，二等奖2名，奖经营费用4万元，三等奖3名奖经营费用3万元。

2.任务完成率奖

完成目标任务100%（含）以上，奖价值9000元省外培训名额4名;完成目标任务90%--100%,奖价值6000元省外培训名额3名;完成目标任务的80%--90%,奖价值3000元省内培训名额3名。

（效益测算：如前六名都完成确保目标任务，将实现分期付款交易额4280万元，按平均3%分期手续费率计算，将产生中间业务收入128万元）

（二）个人优秀奖

1.评奖基本条件

在参赛单位的分期付款交易额和分期余额均完成确保

目标任务的基础上，本单位员工才能参加个人奖的评奖。本奖项不考核个人营销分期付款的余额存量数。

2.奖励标准

个人累计营销分期付款的交易额200万元（含）以上，奖现金2000元；个人累计营销分期付款的交易额500万元（含）以上，奖现金4000元；个人累计营销分期付款的交易额800万元（含）以上，奖现金6000元。本奖项待二季度考评结束后予以兑现。

（效益测算：按平均3%分期付款手续费率计算，200万的分期交易额，将产生6万元的中间业务收入，500万元产生15万元中间业务收入，800万元产生24万元中间业务收入。）

六、组织推动

（一）成立领导小组

为加强对本竞赛活动的组织领导，确保活动的有序开展，拟成立领导小组。

组长：XXXX行长；

成员：运行管理部、工会、人力资源部、计划财务部； 在领导小组下设办公室，办公室设在个人客户营销中心，负责活动组织推动、业务支撑、数据统计及考核。

（二）竞赛活动实施

1.培训及宣传阶段。一是由各行处客户经理本行员工进行分期付款业务培训，让每一位员工熟练掌握分期付款基本

规定和操作流程。二是将分行下发的宣传资料，摆放在网点和特约商户收银台，同时，牵头组织各网点客户经理开展对驾校、车管所、汽车经销商、以及公务员、教师、银行等专项分期付款目标客户上门宣传和营销，客户经理应主动开展对六、七星级客户电话营销，扩大分期付款社会影响力。

2.实施阶段。从4月1日至9月30日为分期付款竞赛实施阶段。各行处每日将柜面或通过其他渠道成功办理分期付款，填写《20xx年信用卡发卡、分期付款竞赛活动营销统计表》（见附件2），并报送个人客户营销中心。在活动开始后，个人客户营销中心将密切配合各行处，提供上门指导、联合营销等业务支撑。同时，分行并对各行处和营销人员营销情况按旬通报。

3.表彰及奖励

竞赛活动结束后，个人客户中心对考核数据核实无误后，对获奖参赛单位和个人进行表彰和奖励。

八、活动要求

1.提高认识，加强组织领导。一是支行网点负责人要亲自抓，将竞赛活动目标、奖励政策迅速传达到每位员工，提高员工对发展信用分期付款重要性的认识。由客户经理组织本行员工学习分期付款知识和营销要点，确保营销人员熟练掌握基本营销技能。二是各行处应根据本竞赛方案，结合本行处实际情况，制定相应的奖惩措施，以提高员工营销主动

性。建立每日督导机制，增强员工的紧迫性。

2.落实责任，加大督导力度。各行处负责人应根据本次竞赛活动的目标客户，结合员工的岗位特点，切实做好任务分解，责任落实到人。每日检查各小组营销进度，每周召开营销进度分析会。对营销进度缓慢的，要加强督促，形成比、赶、帮、超营销局面，营造良好的营销氛围。

3.加大营销宣传力度，强化信用卡分期付款宣传冲击力。各行要及时将分行下发的宣传资料布放在醒目的位置，积极对客户开展主动宣传。同时，各营销人员要密切关注客户消费习惯和结合客户自身消费特点，利用我行信用卡分期付款费率低和手续简便等优势，增加客户办卡吸引力，积极引导客户办理分期付款业务。发挥客户经理牵头营销作用，由客户经理牵头组成营销专班，有针对性开展对行政事业单位、国有大中型及经济较好企业上门宣传，重点开展个人汽车消费和其他大额消费宣传，积极引导客户办理分期付款业务。对有短期个人消费贷款需求的周边商户，积极开展上门营销。网点柜员和大堂经理必须积极阵地营销。

附件1：20xx年信用卡发卡、分期付款竞赛目标

附件2：《20xx年信用卡发卡、分期付款竞赛营销业绩统计表》

二○一一年三月三十日