贵金属渠道营销方案

一、渠道客户招商策略

1. 制定居间商支持政策方案。

1.1 公司为居间商提供市场推广资源，VI设计、DM广告及产品Catalog、演示道具由公司总部统一策划授权使用，居间商负责客户开发和跟进维护。

1.2 公司为居间商提供管理培训、市场运营培训、营销指导、传播推广支持等。

1.3 公司为居间商举办员工培训、技术培训等，居间商可对培训内容及形式提出建议和要求。

1.4 公司开通网络和客服电话，为居间商和直客解决技术问题，提供优质服务。

1.5 协助居间商举办市场分析、产品推介报告会，给予相应技术支持和人员协助。

1.6 居间商如需市场开发支持，公司会指派专业销售精英为居间商提供客户开发培训和辅

导，将公司市场拓展经验复制到居间商，切实帮助居间商开展经营业务。

1.7 每年评选业绩优秀的居间商给予奖励，奖励方案由公司视具体情况做出。

2. 起草《加盟申请书》、《合作意向书》、《居间商合作协议》等必要文件。

3. 研究确定目标客户群，采集目标客户数据。

4. 销售团队行业知识、销售话术培训及分组模拟演练。编写成功合作案例引入销售话术，以激发潜在客户投资信心。

5. 电话沟通与扫街拜访相结合，向客户推荐产品和盈利模式。

6. 不定期举办招商说明会、财富论坛，促进意向客户加盟意愿。

7. 公司渠道部派员实地考察、洽谈签约。

8. 公司渠道部督导人员、培训讲师等派驻居间商驻地，协助居间商筹备开业、发展客户。

二、市场直客销售策略

1．打造一支高素质高效率的电销团队。

1.1 销售策略

1.1.1 对电销团队的管理以销售能力的提高为核心，公司开发促销话术，据此开展一线员工的话术培训，力求做到口语化、傻瓜化、实战化。公司组织优秀员工进行促销话术分享和模拟演练，要做到个个练习、人人过关。

1.1.2 要求电销员工每日上交工作日志，明确标注当日联系客户名单、客户反馈信息，以此作为业绩考核与更新客户数据库的依据。

1.1.3 建立客户数据库，根据电销员每日报送的工作日志更新数据库内容，按客户反馈信息将目标客户划分类别，科学管理，提升效率，避免无效劳动和形成电话骚扰。

1.1.4 将电销团队划分为几个业务小组，新老员工搭配，形成利益共同体，可以大幅降低对新人的要求，有利于新人的成长和团队的

稳定。每个业务小组内部做好岗位职责分工，譬如“市场推广”、“投资顾问”、“客户服务”，让客户认知到公司的专业化程度，是一个分工明确、流程严谨的团队为其服务，有一整套标准业务流程，增强客户对公司的安全感。

1.1.5 建立晨夕会制度，将电销员工划分为几个业务小组，组织电销话术培训和现场演练，由业务小组之间进行业务能力PK，选拔人才，激发员工好胜心和荣誉感。通过拓展训练、先进员工分享经验等活动鼓舞士气，调整好每天的工作状态。

1.1.6 营造工作氛围，每天不定时组织“五分钟小活动”给电销员工鼓劲打气，保持员工工作热情。电销靠激情，失去动力的电销没有成效。要在电销团队内部形成“电销快乐文化”，让团队每一位员工将压力转化为动力，带着快乐的情绪投入工作。

1.1.7 把电销与面销结合起来，在电话上达成意向后由TSR或客户经理亲自送合同给客户，并与其再次进行有效沟通，在征得客户同意前提下委派专业投资顾问进行跟踪服务，为其提供行情分析和操作建议，以此增强客户对公司的信任度和忠诚度。

1.2 管理方案

1.2.1实施常态化目标管理，即时公布销售KPI指标，明确电销员工作任务量，形成内部竞争机制，时刻督促和激励员工努力完成业绩指标。

1.2.2 采用录音电话监控电销职员工作量，作为考核KPI数据之一；分析电话录音监控电销员工工作质量，作为考核KPI数据之一。

1.2.3 在电销办公室建立销售KPI考核数据发布栏，采用进度计划横道图形式，每日公布业务小组客户跟进情况、业绩完成情况。

1.2.4 利用晨夕会提醒各业务小组日常销售业绩的差距，要求先进小组分享成功方法，带动和激励后进小组追赶进度。

1.2.5公司对电销员实行初中高三级认证，以KPI考核结果作为认证依据，给电销员安排职业提升空间，按员工不同级别给予分级岗位工资待遇。

1.2.6 按月度、季度评选精英团队和卓越员工，由总经理亲自颁发奖章奖金，并与薪资晋升挂钩，激励后进员工。通过奖励优秀员工让整个电销团队建立正面积极心态，找到职业成就感，看到高收入前途与希望。

1.2.7 实施末位淘汰制，随时剔除影响团队状态的消极员工，补充新鲜血液，保证整个团队处于良性循环状态。

2． 由于贵金属交易商销售无形服务商品的特征，其目标客户为至少懂得电脑操作的高教育水准人群，因此网络营销应成为企业营销战略的重要组成部分。通过网络营销让潜在客户发现我们，了解我们，加入我们。

2.1 SEM：通过在搜索引擎发布推广链接、参与关键词搜索竞价排名等方式，使公司官网获得更多来自搜索引擎的访问量，通过发布高质量财经文章、与专业网站及合作伙伴交换链接、将公司官网提交到专业分类目录等方式进行SEO外部优化，或者与SEO业务合作伙伴运作SEO\SEM整体解决方案。

2.2 信息发布：在专业类财经网站及门户网站财经板块发布财经时评、行情展望等投资者关

注的信息，通过信息冠名发布形式使潜在客户对我公司增加印象，日积月累提升目标客户对公司品牌的认知度，为下一步开拓市场奠定基础。

2.3 由公司包装几个“财富故事”软文，写入公司培训资料、DM广告及产品Catalog，在各主要门户网站财经板块、财经网站专业论坛复制发布，以此激发潜在客户的开户意愿，诱导客户投资贵金属交易。

2.4 博客营销：在本公司官方博客发布营销软文、财富故事及财经评论以吸引目标客户浏览和关注，同时提升公司信息在搜索引擎排名中的优势。通过赞助金融名博使其发布我公司相关信息，由该类博客圈子传播公司形象和服务内容，影响目标客户群的购买行为。 2.5 eBOOK营销：将公司培训资料、技术分析方法及操作理念结集出版，提供免费下载，同时搭载软性文章介绍公司商品与服务，吸引目标客户产生购买行为。

2.6 IM工具营销：

2.6.1通过QQ号码海选客户，邀请潜在客户加入公司客户群，通过群内交流促使潜在客户入金交易。

2.6.2 通过QQ建立公司客户群，向群内成员推送操作指引、行情展望、经济数据等客户需要的信息，藉此增强已开户客户的忠诚度，诱导潜在客户在我公司开户交易。

2.7 建立网上金融超市：通过建立网上金融超市，为目标客户提供贵金属交易、证券、基金、

保险等一站式解决方案，贵金属交易外的其它业务可通过代理方式取得经营权。特别是当网上金融超市与公司实体营业部结合的时候，营销效果更加明显。

3. 虽然网络营销具备传播范围广、信息受众精准、互动性强等明显优势，但是目标客户仅仅通过网络了解信息还是较难促成开户入金行为。与网络营销相结合的线下推广活动可以弥补这一不足，使潜在客户对公司取得直观感性认识，也使其能够打消疑虑、放心与公司签约合作。

3.1 校园推广：外汇、贵金属等金融衍生品交易属于专家市场，其目标客户群指向受教育程度较高的白领阶层，因此从在校生群体中发展客户、培育客户是一种重要的线下推广活动。公司可以组织在校生、实习生、应届毕业生参加公司举办的“金融投资训练营”，以成功案例引导学生成为公司的意向客户、直接客户或销售精英。

3.2 社区推广：面向大型生活社区的直接推广活动是一种发展客户的有力手段。公司可以采用横幅悬挂、广告帐篷烘托现场气氛，组织公司投资顾问举办现场咨询、产品课堂等活动。在活动期间置备三个档次的促销礼品，凡愿意留下联系方式并当场认证（手机号）的赠送一份印有公司LOGO的小礼品；凡愿意留下联系方式并开通模拟账户的客户赠送一份更高档次的促销礼品；凡愿意直接签约开户的客户赠送最高档礼品一份。

3.3 政府及公用事业部门推广：政府、电力、水务等收入稳定、福利较高的部门人员也是贵金属交易的重要目标客户群。针对该类客户群体的推广活动宜先通过政府部门网站公开信息采集客户数据，再一对一投递DM直邮广告，然后择机投递正式邀请函，组织财富论坛等高端推广活动，安排公司投资顾问与客户建立一对一的直接联系，促使潜在客户演变为直接客户。

4. 贵金属交易在中国尚属新生事物，绝大多数新开户客户都是抱着试试看的态度介入市场，因此我们的工作目标绝不应仅仅停留在客户开户数量方面。直客的投资行为大多要经历“模拟操作”—“小投入尝试”—“大资金介入”三个阶段，这要求我们的销售团队对目标客户不仅要有能力“拉进来”，更要有本事使他们“留得住”， 市场营销的核心工作应从简单的促成交易转变到注重保持长期合作关系上来，相应的管理方案也要契合这一工作目标。用管理政策引导销售团队行为，避免团队追求客户交易量的短期行为导致入门客户遭遇挫折，打消追加投资的意愿。

建议公司将已下载公司操作软件的客户按照其参与市场交易的不同阶段划分为四类：“模拟客户”、“入门客户”、“成长客户（已追加资金）”、“金牌客户（追加资金并有介绍其他客户开户）”。公司应高度重视“入门客户”的技术辅导工作，避免交易员频繁操作导致客户亏损，揠苗助长，因小失大。我们的目标是将“入门客户”扶持成为“成长客户”，再培养成为“金牌客户”，以点带面培育市场，用账户盈利将客户牢牢抓在公司手中，并促使客户带来更多衍生客户，扩

大销售团队工作成效。客户已经追加资金并对公司产生信任和依赖，这时可以在采取短线刷单操作与中线趋势操作相结合的方式，在争取公司盈利最大化的同时为客户寻求合理投资收益。

第二篇：渠道营销方案

渠道营销方案

营销渠道概述

对营销渠道的理解

营销渠道（marketing channel），也称为营销网络或销售通路，有时也称为贸易渠道（trade channel）或分销渠道（distribution channel）。关于营销渠道的定义，有很多种版本，其中最具有代表性的当首推美国著名营销学家菲利浦@科特勒（Philip Kotler）博士的描述。Kotler博士认为：“营销渠道就是指某种货物或劳务从生产者（制造商）向消费者（用户）转移时取得这种货物或劳务的所有权的所有组织和/或个人。”

严格意义上说，营销渠道与分销渠道是两个不同的概念。前者包含后者，后者只是前者的一个子集；或者说前者是一个系统，后者只是前者的一个子系统。营销渠道包括某种产品或服务的供、产、销过程中的所有组织和/或个人。比如原材料或零配件供应商（supplier）、生产商（producer）、商人中间商（merchant middleman）、代理中间商（agent middleman）、辅助商（facilitator）以及终端用户（end-user）等构成一条营销渠道。而生产商、商人中间商和/或代理中间商、终端用户则构成一条分销渠道。举例来说，联想（Lenovo）台式PC的营销渠道，不仅包括生产者--联想以及联想的各级代理商、经销商和最终用户--家庭用户和行业用户，而且还包括其上游供应商，比如CPU供应商--Intel以及辅助商，比如运输公司、公关公司、广告代理公司、市场研究机构等；而其分销渠道，则简单的多，仅包括联想及其各级代理商、经销商以及最终用户。

尽管营销渠道与分销渠道严格意义上存在上述区别，但事实上，很多情况下，二者常常混合等同使用。

渠道存在的重要性

从表面上看，生产商把部分或全部销售工作委托给渠道中间商，意味着放弃对于如何销售产品以及究竟销售给哪些最终用户等方面的某些控制。然而这正是渠道存在的重要性之所在，因为通常情况下，生产商放弃直接销售比委托给渠道中间商销售能够获得更多的好处。

第一、 许多生产商缺乏进行直接营销的财力资源。即便像联想这样的国内顶级IT公司，要买下它的数千家渠道中间商的全部产权也不是很现实的。

第二、 在某些情况下，直接营销并不可行。比如一些低值的IT产品，像软磁盘、光盘、U盘或普通打印耗材等，直接营销的成本远远大于通过渠道中间商营销所产生的成本。 第三、 有能力建立自己的营销渠道的生产商通常能通过增加其主要业务的投资而获得更大的收益。换句话说，有能力建立自己营销渠道的生产商通常更愿意强化自己在主营业务上的核心竞争力而不愿意轻易地“纵向一体化”发展。

渠道的存在在于他们能够更加有效地推动商品广泛地进入目标市场。渠道中间商凭借各自广泛的社会关系、经验以及专业知识等，比生产商直接做营销往往更加出色。这或许也是“闻道有先后、术业有专攻”吧。

此外，渠道中间商的存在，还能通过有效地降低交易联系次数，从而达到提高交易效率的目的。如下图1所示，如果3个生产商都直接营销分别接触到3个用户，这个系统就要进行9次交易联系。如果3个生产商通过同一个渠道中间商和3个用户发生联系，则这个系统只进行6次交易联系。如此可见，通过渠道中间商能够大大降低系统的交易费用，从而提高系统的交易效率。

图1、渠道中间商的存在有助于提高系统交易效率

（1）厂家直接营销 （2）厂家通过渠道中间商营销

交易联系次数为3× 3 = 9 交易联系次数为3 + 3 = 6 营销渠道的职能

营销渠道的一些基本职能。营销渠道的基本职能可以进一步归结为营销过程中的三类活动，即支持性活动、物流活动和交换活动。营销渠道成员的一切职能活动都是围绕着使货物所有权的转移变得更加流畅、顺利、高效和便利。

营销渠道的流程

渠道成员的活动在营销系统中的运行形成各种营销渠道流程（flows of marketing channel）。渠道成员的主要活动包括实体转移、所有权转移、促销、谈判、资金流动、风险转移、订货以及付款等。因此，上述活动的运行就形成了相应的实体流、所有权流、促销流、谈判流、资金流、风险流、订货流以及付款流等等，如图3所示。

实体流（Physical flow），就是指实物或劳务从制造商转移到最终用户的过程。

所有权流（ownership flow），就是指实物所有权从一个渠道成员转移到另一个渠道成员的过程。

促销流（promotion flow），就是指通过广告、人员推销、宣传报道、促销等活动由一个渠道成员向另一个渠道成员施加影响的过程。从生产商流向渠道中间商的促销流称为贸易促销（trade promotion）；而从生产商直接流向最终消费者的促销则称为用户促销（user promotion）。

谈判流（negotiation flow），就是指在营销渠道中，商品实物及其所有权在各渠道成员间每转移一次，就必须进行一次谈判，这些谈判就构成一个流程。

资金流（fund flow），就是指在营销渠道成员间随着商品实物及其所有权的转移而发生的资金往来流程。

风险流（risk flow），就是各种营销风险在渠道成员间随着商品实物及其所有权的转移而发生的转移及其预防、消亡的过程。

订货流（order flow），就是指渠道成员定期或不定期向其上级渠道成员发出订货指令而形成的流程。

付款流（payment flow），就是指货款在各渠道成员之间的流程过程。

信息流（information flow），就是指在营销渠道中，各渠道成员之间相互传递信息的过程。

在实际的营销渠道管理过程中，最引人关注的几个重要流程是实物流、所有权流、资金流以及市场信息流等