——第三棉袜推销小组
团队：棉袜特攻队
班级：营销1101班
组员：田超 吕婷 田苇 朱永欢 经海燕 江家辉 日期：20xx年1月1日
我们的团队是我们最大的收获——第三棉袜推销小组
目录
第一章 产品介绍
一、产品分析?????????????3
二、产品展示?????????????4
第二章 推销准备分析
一、 推销信息的内容??????????5
二、 塑造自我形象???????????6
三、 推销计划的制定??????????6
第三章 顾客分析
一、 准顾客分析????????????7
二、 识别准顾客????????????7
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三、 寻找顾客的方法??????????8
第四章 接见顾客的分析
一、 接近顾客的目的??????????9
二、 接近顾客的方法??????????9
第五章 推销洽谈
一、 推销洽谈的方法??????????10
二、 推销洽谈的技巧??????????11
三、 推销洽谈的策略??????????11
第六章 顾客异议的化解
一、 情景模拟?????????????12
二、 顾客争议的原因??????????14
三、 处理顾客争议的原则????????14
四、 化解顾客异议的方法????????14
第七章 促成成交
一、 成交信号的识别??????????15
二、 促成成交的策略??????????16
三、 促成成交的方法与技巧???????17
第八章 小结??????????????18 附录一 产品宣传单??????????19 附录二 产品销售清单?????????19
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第一章 产品介绍
一、 产品分析
费比表
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二、产品展示
男士羊毛袜 女士羊毛袜
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女士毛巾袜 女士毛圈袜
第二章 推销准备分析
一、 推销信息的内容
（一）宏观环境信息
1、人口环境
（1）年龄构成
我校在校的学生年龄段主要集中在18—24岁之间，对于棉袜的要求比较简单，只要简单、大方、保暖的棉袜一般都可以满足学生对袜子的要求，而我们的棉袜都满足这些要求，而且我们的棉袜分为男袜和女袜。
（2）性别差异
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我校学生的男女比例是7:3，女生占多数，而女性消费者对于产品认识细腻、观察仔细，对商品价格比较敏感，针对这一消费心理，我们提供了品种多样且价格不等的棉袜供消费者选择。男性在购买抉择时，购买速度较快，因而我们提供的棉袜品种单一，但质量较高。
2、自然环境：
合肥的气候属于亚热带季风气候，冬季比较寒冷，因而对棉袜的需求是必不可少的，因而我们提出了“冬季保暖，从脚底做起”的口号。
（二）微观环境信息
1、消费者收入
对于学生而言，大部分的消费资金都来自于父母，我校在校学生的大多数生活费集中于800—1200之间。
2、消费者购买力
我校在校学生的可支配收入主要集中在300元—400元之间，因而他们有足够的资金来购买我们的棉袜。
3、消费者购买动机
在推销前期，我们对学生购买棉袜的动机做了一个简单的调查，大部分人是为了冬季的脚部保暖，这样做了一个简单的购买动机调查之后，我们推销才更有针对性和目的性。
4、竞争对手状况
四个营销班级同时展开推销活动，而其中也有推销棉袜的小组。据我们所知，他们的棉袜比较薄，质量没有我们好，但价格相比我们低。
二、 塑造自我形象
（一）注重仪表
1．我们的顾客群是在校大学生，因而我们在推销时会身着简单大方的学生装，给人以亲切感。
2．在冬天这个寒冷的季节里，我们会穿比较厚实保暖的衣服，从而提醒他们，冬天到了，是时候做一些保暖措施了，而我们的棉袜正好满足了他
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们这一方面的要求。
（二）面部表情
1． 认真的表情：我们在推销我们的棉袜时，特别是在向对方问候，或者发表我们的见解时，一定要看着对方的双眼，表达出认真、友好之意，还要注意不要长时间看着对方，应有意识的转移目光。
2．真诚的微笑：我们在宿舍上门推销我们的棉袜时，要对顾客展现真诚的微笑，从而拉近与对方的距离，更加有利于我们展开推销活动。
三、 推销计划的制定
只有好的计划才会使得事情有条不紊的进行，当然对于我们的销售也不例外，只有制定好推销计划才会使我们的销售成绩更上一层楼。下面就是我们根据我校学生的作息时间制定的一周计划表：
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第三章 顾客分析
一、准顾客分析
（一）潜在顾客
我们的潜在顾客主要是我们安财贸广大的在校学生，因为这一类顾客有一定的购买能力。同时冬天学生对棉袜子需求也比较大，但在同时这类顾客的防备心理比较强，所以面对他们要耐心。
（二）竞争者顾客
这类顾客在购买棉袜时可能会希望在周围的商店购买，也有人选择在网上购买，但比较麻烦，所以我们要提供更加便捷的方式。
二、识别准顾客的方法
（一）询问法
在我们推开门，进入宿舍推销时，第一句话就是“打扰一下，请问你们需要棉袜吗？”然后再通过他的回答判断我们下一步该说什么，做什么。这可以说是我们判断准顾客的第一步。
（二）观察动作与表情法
接着如果他的回答是非否定的，我们继而会为他介绍我们的棉袜。在介
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绍过程中，我们会观察他的表情和动作。如果他听的比较认真，并会不时的点头，或者他把棉袜一直拿在手上抚摸，翻看那表示他对我们的棉袜感兴趣。
（三）试探推荐法
然后我们为他推荐几款棉袜看他的反应，如果他询问了袜子的质量和价格，并且还进行砍价。基本上可以确定他是我们的准顾客。
三、寻找顾客
（一）普遍询问法
即地毯式寻找法。我们组是进行挨个宿舍上门推销。虽然比较费时费力，但成交概率比较大。在上宿舍推销时我们会记下相关信息，并记下宿舍号，把有意愿但没有购买的宿舍作为下次推销的重点，并根据反馈的信息对本组的货物进行调整，以便最大程度上满足顾客需求，促进顾客购买。
（二）链式引荐法
即通过老顾客或朋友推荐新顾客。这种方法高效快捷，非常实用。我们组也通过这种方法卖过许多产品。我们大多是通过熟人推荐，这使新顾客会比较相信我们，相信我们的产品，减少了许多不必要的麻烦，以最快的速度卖出最多的产品，曾经最多的一次是在两个宿舍卖出了两百多元的袜子
（三）广告拉动法
因为相信好的宣传是营销成败的关键，所以我们小组在销售棉袜时毋庸置疑的采取了广告拉动法。由于资金限制，我们选取了小成本的传单宣传。我们设计打印了一份传单，上面有本小组所经营的产品种类与价格，并且附上了我们电话号码，以便他们可以在需要购买我们产品时，可以第一时间联系我们。这样可以在帮本小组产品做宣传的同时，最大程度上减少因无法联系到我们而造成客源不必要的流失，增加我们小组的销量与竞争力。
在实际推销中这几种方法对本小组非常适用,为我们组增加的许多销量，并固定了许多忠实顾客群，使我们组的后期销售变得轻松，高效。
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第四章 接见顾客分析
一、接近顾客的目的
（一）介绍自己的产品
一般就是进入寝室后向我们的顾客详细介绍自己的产品，比如我们组的棉袜产品，进入寝室后就要向顾客介绍我们棉袜的几种类型，有羊毛袜，毛巾袜，毛圈袜等。然后讲解自己棉袜的优点，保暖防寒等优势，还有价格优势，以及和外面商店的价格对比，体现出自己棉袜的性价比。
（二）了解顾客需求
就是向顾客询问对棉袜的要求，主要是对棉袜质量，材质，以及价格的需求。
（三）确定购买动机
从顾客的各方面表现确定顾客是否有购买动机，比如，顾客拿起我们的棉袜左看右看不舍得放手，还有顾客对自己的棉袜的价格进行商量。
（四）提出购买建议
根据顾客的需求向顾客提出建议，比如顾客对材质有所要求，就推荐顾客买羊毛袜，如果顾客是为了保暖就推荐顾客买毛巾袜或毛圈袜。
二、接近顾客的方法
（一）一般方法
1、产品接近法
产品接近法：将袜子放在顾客面前，让他们触摸产品，感受袜子质量。
2、介绍接近法
自我介绍：向顾客进行自我介绍，赢得顾客的信任。
他人介绍: 由熟人进行介绍，信任度更高。
3、利益接近法
向顾客介绍产品即袜子的保暖性，耐磨性，可保护顾客冬季脚不被冻伤
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4、 馈赠接近法：我们会送给顾客耳钉，刘海贴等小礼物，比如买五双棉袜就会赠送耳钉或者刘海贴，这样就能吸引顾客的目光。
5、赞美接近法
赞美顾客，找到共同话题，与顾客进行交流，从中发现顾客的性格特点，把握顾客的消费心理。
（二）特殊方法
连续接近法：通过多次接近顾客让顾客购买我们的产品。
第五章 推销洽谈
一、推销洽谈的方法
（一）提示法
提示法主要包括：直接提示法、间接提示法、明星提示法、鼓动提示法、积极提示法、联想提示发、逻辑提示法我们选择了几种运用到了我们的实践中。
1、直接提示法
当我们推开学生寝室门后，直接向他们介绍我们的棉袜的优点，同时拿出棉袜给他们感受质地，使他们更加直观的了解我们棉袜的优越性。
2、积极提示法
我们在推销的过程中都会利用顾客周围的东西来赞美顾客，在顾客面前表现出积极向上的热情态度，并从正面向顾客介绍我们的产品。
3、鼓动提示法
我们在推销过程中会向顾客介绍一些我们的优惠活动，比如说“买棉袜就送暖宝宝”“快期末了，为了快点处理完存货，所以我们把货物全都便宜卖出去”，以此作为促进交易成功的催化剂。
（二）演示法
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在演示法中我们在推销过程中主要用到了产品演示法，当我们在向顾客介绍产品的同时会将产品拿出来，演示给顾客看，我们的产品具有弹性好，保温好的特点，同时在用生动的语言介绍，以便促进交易的达成。
（三）介绍法
介绍法能够在一定程度上减少我们推销棉袜的盲目性，当我们在推销棉袜时有熟人都会让他们帮我们介绍新的顾客，同时我们也会送一些小礼物作为回报，介绍法为我们节省了时间同时提高了效率，通过介绍法，使我们的产品销售渠道得到了扩大，销售额也提升了不少。
二、推销洽谈的技巧
（一）倾听
好的倾听是成功的一半，通过倾听顾客的话，能够了解顾客的需求，使顾客得到认同感，同时能够拉近与顾客的距离。
（二）语言
恰当的言语能够使顾客放松，从而使顾客放松警惕促成交易。比如在进入同学寝室时会经常拉近乎，使他们觉得我们很亲切没有敌意，从而促进交易达成。
不管怎么样只要满足顾客的要求，交易达成就是眼前的事，所以对待顾客应当耐心再耐心!
三、推销洽谈的策略
（一）步步为营策略
从某一具体目标入手，步步为营，最后完成整个目标。如我们在推销棉袜的时候先让顾客打消对我们的疑虑，再一步步介绍我们的棉袜，让顾客对我们的棉袜感兴趣，然后就棉袜的质量等进行讨论，达成一致意见以后，最终进行棉袜价格的商量。
（二）折中调和策略
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洽谈处于僵局时，一方提出折中方案，双方最终相互让步达成协议。如在我们与顾客快要达成交易时，对方提出要降低价格，而我们的本意是不想降价。但是为了能够不丧失推销机会，留住客源，我们一般会和顾客商量，提出增加棉袜购买量或者赠送小礼品的方式。
（三）求同存异策略
寻找相互之间的共同点，缩短感情距离，为进一步洽谈打下良好基础。在推销棉袜的时候，很多顾客都认为我们的棉袜质量很好，也很保暖。但是他们会提出疑问：袜子太厚会穿不进鞋子里，袜口穿时间长了会不会松。因为袜子不可以当场试用，所以我们一般会保留他们的意见，只是跟他们说只要是袜子穿时间长了袜口都会松，而且袜子厚了保暖效果才好，并不会影响到穿鞋子。
第六章 顾客异议的化解
一、情景模拟
本小组在推销袜子时，会经常遇到顾客对我们的袜子质量和价格提出异议。
下面是本小组推销过程中的真实案例：
（注：甲为本小组成员，乙为顾客）
此时已敲开顾客的门
甲：打扰一下，请问你们需要冬季棉袜么？
乙：你们是谁？
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甲：我们是雪岩贸易学院的学生，来向你们推销我们的袜子的。
乙：你们的袜子是什么样的，有哪些种类？
甲：我们的女士袜子有毛巾袜，羊毛袜和毛圈袜。
乙：给我看看吧
（这时甲拿出袜子，给乙看）
乙：这是什么袜子？绒绒的，还那么长
甲：这是毛巾袜，它里面的绒很多，保暖效果比较好
乙：这个这么厚，会不会穿不上鞋，而且着袜口好像不是特别的紧，洗几次会不会就松掉了？
甲：这种袜子摸起来是挺厚的。但是冬季的袜子本来就是要求比较厚实，而且冬季的袜子注重的就是保暖效果，我脚上的就是这种毛巾袜，已经穿了2年了，质量还是很好，保暖效果也很好，也不会穿不进去鞋。至于袜口松的问题，我想只要是袜子，穿几年多多少少都会有一点松的。
乙：哦，也对，那你们的毛巾袜多少钱呢？
甲：我们的毛巾袜是4元一双，10元3双的，这里有很多种款式的毛巾袜，你可以挑你自己喜欢的颜色，而且我们还提供送货上门服务，购买袜子满10元起送，要是你觉得这个袜子穿的不错，还想购买，你可以发短信给我们，我们会送货上门的。
乙：哦，这样啊，价格还行，不贵，我看看， 那这几种是什么袜子呢？ 甲：这种是毛圈袜和羊毛袜
乙：这个摸起来也挺舒服的，这种多少钱啊？
甲：这两种都是6元一双10元两双的。
乙：这种有点贵了
甲：是这样的，我们是根据这几种袜子的成本、质量以及销量来定价格的，而且如果购买袜子满十元，我们会送你一副彩钻耳钉
乙：哦，我看看，我还是比较想要毛巾袜，我拿三双这种袜子吧
??
针对以上案例，本小组进行了分析。
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二、顾客异议的原因
由于推销产品一般是向陌生人推销，与顾客初次见面，顾客并不了解推销的产品，心中难免会有自我保护的想法
在面对新产品的介绍时，顾客对这个产品的优劣势并不了解,也可能因为是顾客的自身情绪原因，导致的对产品的不感兴趣等
也可能是产品自身的原因，如质量问题等引起顾客的异议
三、处理顾客异议的原则
（一）认真听取顾客的建议
首先，我们会认真听取顾客的疑惑，不打断顾客的问题
（二）清晰回答顾客的问题
其次我们会针对顾客的疑虑，进行一一解答
四、化解顾客异议的方法
（一）直接反驳法
对于顾客对我们袜子质量的不信任，我们会说，这些袜子我们都是统一进货，统一拿货的，并且拿到手我们都会亲自检查，存在质量不等的问题的几率很小，我们自己穿的都是这种袜子，穿上去感觉还挺好的。
（二）补偿处理法
如果顾客对我们的价格感到异议，我们会说这种羊毛袜的价格在市面上基本都是7、8元一双，我们的价格较低，但是质量和他们是一样的，而且如果你买2双就只需要10元，给您省了4元，这样你又可以买我们一双毛巾袜，就等于14元买了3双厚袜子，我们还会送您一副彩钻耳钉当做小礼物。
（三）利用处理法
对于袜子厚和袜口看起来容易松的问题，我们会正对我们的问题，帮助顾客分析比如：袜子厚，穿起来才保暖；袜子口是有些松，但是冬天都要用
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袜口包住裤筒，袜口松一点包上去没有压迫感，比较舒服。
以上为本小组针对顾客异议的内容讨论。
第七章 促成成交
在经过前面一系列的准备工作，寻找和接近了目标顾客，并与顾客就产品购买进行一系列洽谈之后，推销人员最终的目的就是促成消费者购买产品。
一、成交信号的识别
准确的识别成交的信号是成功交易的一个关键环节。在我们上门推销的过程当中，很多人都会对棉袜产生一定的兴趣，但不是每个人都会购买。在确定好目标顾客后要针对顾客的需求来推荐产品，并且在关键时刻促成交易。
(一) 语言信号
在推销过程中，我们必须时刻注意与我们交流的顾客所说的任何一句话，因为这些话就可能包含了顾客想要购买袜子的意向。如购买棉袜的时候，有的消费者会在触摸感受过棉袜以后问：“这个袜子多少钱？”这说明袜子的质量等顾客大致了解，他现在已经基本上做出了想要购买的决定。这个时候我们就应该立即说出袜子的报价，而且这个报价要有回旋的余地，不能一口定死，让顾客有还价的余地有利于最后成交。
(二）表情信号
在我们经过允许进入宿舍开始棉袜推销后，我们应该注意顾客的表情。一般来说对棉袜感兴趣的顾客会立即走到我们的棉袜旁边开始询问。当我们开始解释他们的疑惑时，感兴趣的顾客会一边认真倾听一边做出相应的表情，如点头、微笑等，当我们看到这些表情信号时就基本可以判断顾客对我
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们的商品有兴趣，我们就可以继续往下解释，这样可以大大增加推销成功的几率。
（三）行为信号
行为信号和表情信号基本是连在一起的，在推销棉袜的时候一旦顾客感兴趣，他就会非常认真的听我们对于棉袜的介绍，露出相应的表情，并且做出相应的动作，如用手触摸棉袜，拿棉袜进行对比等，这些对于我们来说都是商品有销售出去的可能的标志，这时候我们应该继续让顾客感受产品，并且解释他们的疑惑。这有利于交易的成功。
二、促成成交的策略
（一）留有余地，适时促成成交
在推销棉袜的时候，我们一进门就需要直接说出目的，顾客提出感兴趣之后我们再一步步的引导顾客对我们的棉袜进行购买，如果进门后一次性报出了袜子的种类和价格会让顾客对我们的产品丧失兴趣，从而导致交易的失败。
（二）把握一切时机，随时促成成交
进入寝室之后作为我们推销人员应该把握任何一点售出商品的机会。有时我们进门推销商品的时候会有一两个人带头说不需要棉袜或者零食，这个时候我们还应该看到寝室其他成员的反映，只要看到一个人有需要产品的动作或者神情我们就应该立即上前询问，如果仅仅听信一个人的话就可能断送一次推销出棉袜的机会，还可能失去一个寝室的市场，这对我们来说是一个很大的损失。
（三）帮助顾客权衡利弊，达成满意交易
由于我们小组卖的是棉袜，且从十一月份开始卖棉袜又有些早，刚开始的时候会很难推销出去。所以一开始进宿舍推销棉袜的时候我们会跟我们的顾客分析在这个时候购买棉袜的利弊：1.这种天气之下随时会有变冷的趋势，到时候想穿棉袜却没有的穿会很难受；2.我们小组卖的是棉袜，比别的上门推销的小组会贵一点，但他们卖的只是普通的休闲袜，而我们的袜子加
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绒加厚质量有保证；3.我们的棉袜跟外面同样款型的袜子相比价钱更便宜，在外面买一双袜子，在我们小组就可以买两双，而且我们还能够给你们送货上门，免去了你们去商店购买的麻烦。经过我们这样的分析之后一般的顾客都会表示满意，达成交易的概率很高。
三、促成成交的方法与技巧
（一）选择成交法
我们小组卖棉袜的价格为羊毛袜、毛圈袜10元2双，6元1双，毛巾袜10元3双，4元一双。很多顾客购买的时候会选择几个顾客拼在一起购买，这样一个宿舍通常至少会卖出六七双袜子。这时候顾客会提出让我们给出一个更优惠的价格。我们一般会跟顾客分析：我们这已经是最优惠的价格了。如果顾客依旧坚持的话我们会提出：①根据购买量多少减去至多3元。②送给购买者刘海贴、暖宝宝或者耳钉。这样可以尽可能的让顾客感到划算达成交易。
（二）优惠成交法
我们的棉袜在定价时就采取了买两双优惠一元的方法，而在实际销售过程中，我们也会根据情况加送一些实用的小礼物，这样让顾客感到了划算，购买的几率也很大。
（三）从众成交法
我们进宿舍推销棉袜，通常有些顾客会对我们的棉袜质量感到疑惑，这时候我们会向他们介绍他们同楼层的其他寝室也买了我们的棉袜，而且也觉得我们的棉袜不错，这种情况下顾客通常会打消他们的疑虑，觉得既然其他人也都穿了，应该没什么大的问题，从而购买我们的棉袜。
（四）体验成交法
我们小组是在卖附加产品刘海贴的时候采用的这种方法。我们在推销这种附加产品的时候发现很多人对这种产品的用法和好处并不了解，这种情况下我们会拿出刘海贴给顾客做示范，并且让他们自己体验刘海贴给他们带来的好处，在感受到产品带来的好处之后很多人会采取购买行动。
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（五）最后机会法
这种方法我们是在准备卖出剩下货物的时候采用的。我们进宿舍向目标顾客介绍产品，他们产生购买想法之后我们会说我们剩下的东西不多了，想买的话最好快点做决定，不然到时候想买就没了。但是这种方法也有一个不好的方面，就是顾客会产生一种货物都是别人挑剩下来的想法，这时候我们应该及时说，这些货物只是我们留下来没有卖的一部分，并不是别的顾客挑剩下来的。这样顾客一般也都会采取购买行为。
总之，想要促成顾客的购买行为，就得仔细观察顾客的语言、行为、表情，并采取正确的策略、方法和技巧，这样可以更加轻松的促成交易成功。
第八章 小结
通过这次的实训，使我们充分认识到，不同的情景下顾客的需求是不同的。我们必须根据顾客的需求，制定符合顾客心理的具体方法，这样才能使我们的销售工作更加的顺利。
附录一 产品宣传单
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附录二 产品销售清单
总成本 600元
第一批
结余：600-288-82-96+890+214+144=1382元
第二批袜子及所有零食
结余：1382-613-462+1350+571=2228元
（以上数字为抹零后的价格，统计清单中不包括未卖出的货物）
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