谈当前足疗保健企业的经营
致胜之道
——谈当前足浴企业的经营
当前多数足浴企业最需要解决的是经营者和经营的问题，单纯解决或优化管理是解决不了真正问题的。 前 言
我和我的团队五年来一直致力于提升足浴保健企业的经营管理水准，在这个过程中有幸见证了足浴行业的兴起和到今日的兴盛。作为一个有十四年服务业从业经历的职业经理人，我认为足浴行业必将成为我们国家服务行业的翘楚和骄傲，因为这一种商业形态是真正意义上的中国原创和世界领先！
我在三年前有缘结识杨茗茗会长，后又经历数次长谈，深深敬佩会长的大师风范以及对足部按摩事业的坚定执着！受会长的感染，我也一直在想着能为协会和行业尽些许绵薄之力。借这次中华足道09年高峰论坛在杭州举办之机，我将自己这些年来为足浴企业做经营诊断的研究心得梳理出来，并编印成册，愿能对足浴界的经营者有所启发和连贯！
今天很多足浴企业在不同的阶段，不同的环节都有提升的空间，或者是诊断的必要。也希望更多的足浴企业经营者能有借助外脑智慧的意识，在经营决策或企业营运的过程尽量少走弯路。笔者作为专注于足浴企业的企划机构，也愿意为更多的有志于足浴事业的经营者提供能力范围内的帮助，希望我们的诊断服务和顾问服务能协助企业取得更快更大的发展！
最后，祝愿所有有志于弘扬我中华足道的同仁乘长风破巨浪、得大成就！
陆鼎书于长沙
目 录
前言
第一篇 不成功的足浴经营者的误区
自信自大而经营失衡；将管理混淆成经营；先手优势而自毁长城；痴迷于先进理念；盲目追求快速扩张。这五大误区导致众多的足浴企业停滞不前、大而不强、或是昙花一现。。。
第二篇 准确你的角色
是驾驭不了问题还是为被问题所驾驭；不要用正确的答案回答错误的问题；经营者是企业的统帅，负责决断全局和给出企业前进的方向。。。。
第三篇 经营者的致胜之道
经营致胜之道：在于谋定而后动！在于先胜而后求战！
第四篇 准确阅读动态的市场
企业致胜的关键在于营运前的布局和规划，在于经营者的整合资源以及见招拆招，而这些都取决于经营者阅读市场的能力。。。
第五篇 锁定企业的目标顾客
十鸟在林，不如一鸟在手。在企业发展的初级阶段，有针对性的塑造一把好弹弓或者一杆好猎枪是最符合企业当下利益的选择。。。
第六篇 抓住顾客的消费特性
不同类别顾客群的消费需求是不一致的，感知重点也是不一致的，有些顾客群非常关注的价值点换到别的顾客群可能完全无效，而有些对症下药的价值点则有可能获得事半功倍的效果。。。
第七篇 分析对手和定位自己
目标顾客取向和你相同的企业才是直接竞争对手；竞争的法则永远是优剩劣汰；最终的裁判是你们共同要争取的目标顾客,请记得顾客不可能具备与你同等高度的专业水准。。。
第八篇 规划经营模式的原则
避开强敌，进入蓝海；以最少的资源创造最大的效果；锁定目标顾客，整合内外资源，打好环境、服务、技术、价格、营销五张牌。。。
第九篇 破局同质化
十八项基本模式组合，五十余种阵型变化，选择正确的经营模式，迅速找到可以塑造出竞争优势的战场，有针对性的集结兵力，制定必然获胜的战略方针，一鼓作气奠定不可撼动的胜局。。。
第十篇 移交接力棒
将繁琐的管理事务有效的剥离给管理者和企业外脑，经营者在恰当授权的运行机制中给与督导；为管理者去创
造更多的经营资源，更快更好的将企业按照既定规划发展壮大。。。
后记
第一篇 不成功的足浴经营者的误区
始于五年前的足浴投资热将行业快速推动到今日的空前繁荣，笔者接触到的投资者就有原政府公务员、房产开发商、酒店业主、其它行业的职业经理人、贸易公司老板等等类型，一时间仿佛足浴行业成了所有投资人的“蓝海”，不仅直接带动了诸多下游产业的发展，将许多不知足浴为何物的民众转化成了资深消费者，甚至间接导致其它类别服务型企业的女服务员匮缺。。。
笔者作为行业中的一员，非常感谢看好和参与足浴投资的各界人士，这也验证了足浴产业广阔的市场需求和发展前景！
但不容回避的是目前行业内充斥着无序的经营和无序的竞争，缺乏成熟的经营模式和章法可资借鉴，不少的足浴企业经营者不按牌理出牌，还在迷惘中摸着石头过河。
笔者五年来为数十家足浴企业导入过经营诊断，在对不良营运的企业案例展开系统分析和研究之后，深感自身有责任将梳理的成果呈现给有困惑的足浴企业经营者，也希望未来有更多的机会帮助更多的企业走向成功。 我们先来看看不成功的足浴企业经营者通常所陷入的五类误区：
一、 自信自大而经营失衡
此类误区的经营者大多是高端的成功人士，他们拥有强大的资本实力和广泛的人脉关系，具备先进的企业经营理念，善于以配股或分红来引进优秀的管理人才，同时也都有良好的授权意识。但这类经营者容易漠视市场状态和对手的存在，以自我为中心，往往在场馆装修方面投入巨额资金，追求完美细节。源于以往的成功，他们乐观的认为自己将在足浴行业无往而不利。
而现实结果往往让这类经营者头疼不已：顾客满意度低，人来了留不住；职员主观能动性差，服务水准与一流的环境完全不匹配；技师队伍不稳定，人心涣散；高额的营运成本致使保本运作遥遥无期……
评语：这类经营者问题的根源在于过分自信和自大，对足浴经营缺乏全面深入的业态认知，片面强调场馆环境而忽略其它方面的经营要素，经营模式过于失衡。没有清晰准确的目标顾客定位，无法有针对性的构建留住顾客的经营题材。
二、将管理混淆成经营
此类误区的足浴企业经营者大多属于机缘巧合或误打误撞进入业内的人士，他们偶然接触足浴行业之后立即敏锐的觉察到了行业未来的发展空间，凭借过人的胆识和魄力，果敢的将自己事业的发展方向锁定在足浴行业。这类经营人士一般起点较低、起步较晚，特别强调节约，能吃苦耐劳，凡事愿意亲力亲为，极度注重企业营运过程的细节。他们认为“细节决定成败”，只要用心做好每一件微不足道的小事，企业一定能够得到长足的发展进步。
而现实结果是这类型的足浴企业经常陷入到高不成、低不就的尴尬处境，客流量马马虎虎能够将就，但利润微薄；所强调的细节服务往往是老问题还没去，新问题又来了，管理人员疲于奔命；企业的经营者在现场跟没在现场的差别很大，服务人员叫一下，动一下；员工特别是技师对企业的满意度很低……
评语：这类经营者问题的根源在于将管理混淆成经营，企业在开办的阶段就没有清晰的市场规划，常以模仿领先企业的做法而“边做边像”。 一旦市场竞争环境加剧，无力达成客流量平衡的时候，往往又只能依赖降低价格的单一手段来应对，结果使企业不自觉的陷入到恶性循环的处境！
三、先手优势却自毁长城
此类误区的足浴企业经营者大多是早期的市场拓荒者，他们在各自区域市场为行业点燃了星星之火，在市场还没有足浴概念的时候，他们凭借自己的坚定和执着，通常是以强调技术和服务大众的经营定位，一步步的从单个小店发展到在区域市场有强大口碑的足浴品牌。
但是当足浴市场进入到高速发展的阶段，这类建立在做得早的基础上的足浴品牌却往往跟不上发展形势，经营者错将“做得早”的先手优势当成自身具备了必然成功的能力，看不见市场的逐渐变化，看不起新进对手的经营模式。而当其领导市场的优势逐渐被跟进企业所蚕食、被对手企业所超越，环境逼迫他不得不变的时候，这类经营者往往又根本看不懂变化的市场，在被动中盲目混乱的扩张企业，结果通常都是大伤元气，长城自毁，逐渐淡出消费者的视线……
评语：这类型占据巨大先手优势而又自毁长城的足浴企业是最为可惜的，笔者几乎在每一个城市都见到过类似的占据先手优势的足浴企业，通常都是以价格和技术进行组合的经营模式获得成功，继而一步步成长为当地足浴市场的领导品牌！在这个时候经营者如果能将企业资源集中投放到控制成本、以及巩固和优化技术，便能够牢牢控制住足浴市场数量庞大的保健型消费人群，不可能留给后进对手可乘之机！但非常遗憾的是，这类型企业经营者在获得初步成功之后，要么认为企业应该往环境更好、价格更高的方向发展，要么就是在快速扩张的
过程不断削弱原来的价格和技术组合的优势，最终一点点将所占据的市场拱手让人！
四、痴迷于先进理念
此类误区的足浴企业经营者大多是其它领域资深的高管人士，他们拥有高学历和大型企事业单位的管理经历，在他们自己熟悉的领域都相当的成功。这类人士选择进入足浴行业创业，主要是看到足浴行业进入门槛低，消费需求旺盛。这类经营者大多知识丰富，讲起概念来头头是道、妙语连珠，博闻强记的功夫十分了得。而且他们特别爱学习，热衷于参加各类培训会、办各种培训卡、吸收各种各样所谓的“先进理念”，他们都相信自身具备的管理知识将是带领企业做强做大的核心竞争力！
而现实结果往往不如他们所愿，比如煞费苦心导入企业的岗位职责体系却无法解决效率问题；科学的绩效考核体系又无法解决利润问题；严谨的质量控制体系又得不到员工的贯彻实施；耗费大量资金聘请讲师来企业主持的各种专题培训，却引起员工的强烈反感……
评语：这类经营者一般都是被培训公司一句“你可以不学习，但你无法阻挡你的对手学习；你可以不进步，但你无法阻挡你的对手进步”所打动，进而不加辨别的大肆嫁接“先进理念”到足浴企业，结果眼睁睁看着企业陷入原地踏步的不良经营状态！即便这样这类经营者还认为“理念”没有错，错在足浴行业从业人员整体素质太低。 笔者非常想棒喝这类痴迷于“先进理念”的经营者：醒醒吧，害你的就是这些“先进理念”！
以现今足浴行业以及足浴企业达成的整体高度或竞争水准来看，我们离“细节决定成败”的距离至少还有3-5年！目前决定足浴企业成败的不但不是细节，反而是企业的经营方向或经营模式！因为有太多的足浴企业都在犯不可思议的错误：在企业立项阶段就没有准确和恰当的解决对企业最为重要的经营模式，反而将大量资源想当然的浪费在堆砌管理优势方面，舍本而逐末！
五、冒进扩张埋下发展隐患
此类误区的足浴企业经营者大多在较早阶段进入市场，碰巧遇到了最佳的足浴企业投资时机，一方面所在市场对足浴的消费概念日渐成型，另一方面还没有大量的跟随者出现，他们凭借良好的运气而得以在竞争阻力极低的市场环境中淘到第一桶金。当市场情况越来越好的时候，这类经营者又恰当把握住了机会，适时的开设分店和扩大经营，将企业带上了新的台阶。当越来越多的竞争对手出现的时候，这类经营者开始坐不住了，于是在“做大做强，快速发展”的口号的驱动下，开始进入冒进扩张的误区。
这类经营者往往会选择直营、加盟、联营、特许模式同步跑，不论市内市外、省内省外，反正开了再说。一时间分店满天飞，品牌影响得到大幅提升，但同时也为企业的良性可持续发展埋下了巨大隐患。
这类企业的营运走向往往都会使经营者陷入焦头烂额的处境，即便某些企业在扩张前就已经完成了技术渠道和培训基地的建设，甚至还对成功的管理模式进行了提炼巩固，但一段周期营运后，还是无法保障快速扩张出来的异地分店的成功率！经营情况远远达不到加盟者的预想，进而各类问题和纠纷潮水般涌来。这类企业经常是表面上红红火火，突然间盛极而衰。
评语：这类问题的根源在于经营者过分相信自己企业的实力，认为企业在本地区能大获成功，所以必然能在另一个地区复制同样的成功！但是他们没有搞清楚：在本地区获得成功的决定性原因往往是企业进入市场的先手优势，而非你的经营模式！一旦进入到异地市场而不具备该经营模式的先手优势的时候，持久战甚至消耗战将是必然的！
这类型企业集中在以价格和技术来组合经营模式、或是以环境和服务来组合经营模式，这也是最容易在市场站稳脚跟的两类经营模式，一般情况在中大型城市也必然已有采用这两种模式获得成功的本土企业，当你采用同样的经营模式到异地开设分店，在不具备先手优势的情况下，你将很难站稳脚跟！
笔者经历过一个很有代表性的案例，有一家足浴企业在同一个城市发展了十家店，属于这个城市足浴按摩的第一品牌，然后碰到一个极佳的投资机会，企业于是决定到45公里外的另一城市开设一个直营店，在集结整个企业最优质的资源和最大一笔分店的投资额的基础上，打造出了企业最好的“旗舰店”，这家店不仅规模最大、装修最好、设施最优，而且营运成本也最低！企业所有高层管理人员都对这家店寄予很高的期望值，结果一年经营下来，前后换了三任店长，导入过各种各样的培训、营销手段，还是无法实现盈利。企业经营者百思不得其解，于是请笔者来做经营诊断。诊断的结果很简单：该地区已经存在同样经营模式的资深本土足浴品牌，你与之相比根本不具备压倒性优势可言。能做的合理选择是重新定位避开强大的竞争对手，或及早退出该地区！ 笔者藉此案例忠告目前考虑或已经在快速扩张的企业经营者：不重视对企业经营模式的提炼和科学的评估市场，仅以健全管理模式和优化人力资源解决手段，而冒然进入异地市场快速扩张，即便阶段性成功，都不会是稳定和必然的成功！
本篇小结
笔者认为主要是由于上面所讲五大误区的束缚，才导致我们众多足浴企业的发展停滞不前、举步维艰，或是大而不强、或是昙花一现！
造成这五大误区的根本原因是行业发展过于迅猛而同时又缺乏积淀——不光是我们的足浴企业经营者没有做好充分的准备，显然连市场上众多的培训企业和咨询企业都来不及准备，整个行业伪知识、伪见解横行。此外再加上足浴企业太多琐碎、繁杂的日常事务的干扰，致使许多的经营者深陷迷局而不知迷，自身原本就不具备系统的经营知识，也就无法准确、有效的把握经营进程，带领企业突破经营的瓶颈！这也是导致行业不规范的直接原因之一。
笔者在综合大量不成功的足浴企业的诊断案例之后，深刻体会到在目前状态的足浴行业，要是不先解决企业经营者和经营的问题，单纯解决或优化管理的手段是根本无法解决企业实质问题的！
笔者将在后面的篇章结合近年诊断足浴企业经营问题的经验，就足浴企业完整和系统的经营进程进行梳理，希望能够帮助经营者准确认识自身的角色，变杂乱无章为势如破竹！
第二篇 准确你的角色
经常有足浴企业经营者问笔者“我到底要干些什么啊？”许多经营者每天都充实得异常，要面对企业发生的各种各样的事务纠缠，一天忙下来，往往回头一想，连自己忙了些什么都不记得了。。。
对于连自己要忙些什么都不知道的足浴企业经营者，笔者的回答是“做爸爸，找个好妈妈！”
这样打一个比方吧：企业就像儿子，必须得有爸爸和妈妈来共同抚养，经营者的角色就如同爸爸，管理者的角色就如同妈妈，一个应该负责主外，一个应该负责主内，就如同一个抓全局的规划和资源的整合，一个抓战术的执行和资源的应用。这两个角色所需要的能力结构是不一样的，极少有人能同时扮演好两个角色！就如同单亲家庭的孩子虽然不都会成长为问题少年，但健康成长的毕竟有限的道理一样！
现实中有不少的足浴企业往往都处在单亲家庭的状态，最常见的是有妈没爹或只有两个妈妈。足浴企业的营运特性本来就很容易将经营者陷进日常事务的泥潭，结果不但驾驭不了问题，反而被问题所驾驭！
要想真正意义上做好一个足浴企业的经营者，首要就是理清自己的角色，要将自己从繁重琐碎的日常管理事务中剥离出来,不要想当然的认为自己能够既当好爹又当好妈！这还不光是能力的问题，事实上你的精力也不会允许你同时扮演两个角色！
笔者所谓的“做爸爸”，是指我们足浴企业的经营者一定要专注于“经营”，千万不要将管理混淆成经营！当明确好自己的角色以后，下一步就是明白你所该做的正确的事：
经营者是企业的统帅，他必须给出企业前进的大方向和总目标（即做正确的事）；管理者是企业的将相，他要将总目标分解成清晰的可执行状态的阶段目标，带领团队一步一个脚印去达成目标（即正确的做事）。
经营者要敏锐的捕捉市场的变化，要为企业制定最为有利的战略规划和经营模式。要团结各方面的盟友，为企业发展整合或创造更多的优质资源；管理者要深刻理解企业的战略规划，构建恰当的服务流程和管理体系来确保经营模式不变形走样。要最大化的应用好企业的人力资源和各项经营资源。
非常遗憾的是，笔者遇到过不少足浴企业的经营者都不自觉的在做管理者的事、或在帮管理者做事，甚至妨碍管理者做事，而恰恰忽略掉企业最重要的经营者该做的事！这类企业的经营者往往执着于强调“细节决定成败”、“追求卓越”、“管理出效益”之类的理念，真的是这样的吗？大错特错！错不在这些理念，而在于我们的足浴企业经营者断章取义，忽略了产生这些理念的特定环境和行业性质！换言之，将这些理念应用到已经高度成熟和规范的商业领域它是对的，比如汽车制造业、酒店业等，这些业态历经一百多年的演变和商业积淀，可供经营者实现商业模式创新或突破的空间已经非常狭窄！而足浴行业呢？属于我们中国老百姓原创的新兴产业，行业内目前基本处在极度的无序经营状态，可供模式革新或突破的空间是非常巨大的！以目前的足浴市场趋势和企业状态来看，决定足浴企业成败的核心恰恰是企业的方向，而绝非细节！记住：只有当企业经营的方向是正确的时候，去谈细节才有意义！
笔者经常跟强调细节、迷信管理出效益的足浴企业经营者打这样一个比喻：假设你要种出一个大西瓜，那么将浇水、施肥、除草这些个细节都做得尽善尽美就一定能得到大西瓜吗？如果你将种子播在沙漠里、又或是你播的压根就不是西瓜种子呢？这个比方的结论是：你要是在正确的地方播下了正确的种子，即使后续的细节出现一些偏差（你非要傻到不浇水、不施肥、不除草的话，则又另当别论），你还是有机会得到一个西瓜，只是可能小点而已；但当你一开始就播下的是错误的种子或在错误的地点播下正确的种子，那么无论你在后续的环节如何补救如何卓越，你永远也不可能得到西瓜！（后续环节补救得越好，只会证明你播种环节错得越离谱，资源和精力浪费更大而已！）
将上面这个比喻替换到足浴企业的话，企业一开始的战略规划和经营模式设计是播种的环节，而营运之后的服务流程、管理模式、培训体系之类的，则是浇水、施肥、除草的环节。
现在你知道该干什么了吧！？
本篇小结
企业经营者一定要把握好“做正确的事”。我们在潜意识里很容易轻易冒出一个或者听信一个“该做的事”，然后
就误以为真，思维的重点不是去判断这件事是否正确，而是经常不自觉的滑向该怎么做这件“该做的事”，结果经常是花了很多资源和耗费不少力气之后，却发现根本就不该做这件事！这种现象笔者概括为“用正确的答案回答错误的问题”！
现实中这样的现象太多啦！我们经常性的忽略问题是否准确无误，却热衷于探讨怎么组织完美无瑕的答案！ 笔者不久前接到一位足浴企业经营者很急迫的电话：“陆总啊，请您帮我们指导一下营销推广工作，开业快四个月啦，办法也都用啦，客源还是不稳定！”去了以后对市场、竞争对手一评估，再分析企业自身状态，哪里是什么营销推广的问题啊！你根本就不具备经营的题材，连客人来了留得住的基础都没有、连吸引客人前来消费的理由也没有，就要去着手做营销推广啊？（这也是足浴企业的一大特性，生意不好就认为是营销工作没到位！足浴企业经营者对营销的概念和功能也是严重误解状态的。笔者认为当前足浴企业营销的重点是要避免企业陷入到经营下滑的处境，而不是等经营情况惨不忍睹再来扭转乾坤！最直接有效的营销工作是要锁定和维护好最有价值的客户群，不让他们流失！）
第三篇 经营者的致胜之道
理解好了经营者要在企业所扮演的角色，我们就要做到排除各种各样的干扰因素，始终保持清晰冷静的思维，尽最大努力为企业创造必然成功而不是偶然成功！那么足浴企业经营者的致胜之道又在何方呢？
在解答这个问题之前，让我们先来看一下其它领域的致胜之道吧！
看看良医治病，要是大夫不基于望闻问切查找病因，而随手套个药方给药，如此行为，绝不会因为病患有钱抓药、用心煎药、按时服药就能治得好病的。即便万一碰巧给病患治好一次的话，那也只说明是偶然的运气罢了。所以“下药”之前的“对症”才是良医祛病成功的先决条件！
看看棋手弈棋，胜负取决于两方面，你对手的水准以及你自身的水准。你不能盲目仓促的随手落子，你一定先得掌握好弈棋布局的规律。如象棋的话，会有许多布局的定式，比如当头炮的定式、仙人指路的定式等等，掌握定式越多的棋手胜面越大，掌握同等定式的棋手胜负则取决于谁出错在先！所以弈棋的致胜之道关键在动子之前的布局，要站在全局“看三步，走一步”，否则一子着错，满盘皆输！
看看钓者垂钓，会钓鱼的人都知道，钓鱼的关键不在于你下钩以后而在于你下钩之前，先要确定你要钓什么鱼，而后选定相宜的线、钩、鱼饵，根据此类鱼的觅食特性调节好浮漂，方能守饵待鱼！所以，在下钩之前精确想钓的鱼以及掌握这类鱼的觅食特性，是垂钓成功的先决条件。
看看画家绘画，要画出一幅精美绝伦的作品，它成功的关键不在于落笔之后，而在于落笔之前，要先确定你的构图才能动笔，做到所谓“胸有成竹”！只有如此，才能水到渠成的下笔如有神！所以，绘画成功的关键是画家动笔之前的构思。
。。。。。。
读过这些例子之后，我们可以总结出世间一切事务成功之道的关键：谋定而后动！
而类推足浴企业经营者的成功之道，关键则不在于企业开办之后，而在于开办之前！
大凡不成功的足浴企业，问题往往出在源头，即从一开始就没有理顺、没有恰当周密的谋划布局，企业在开办之前就奠定了不成功的基础！而陷进困境之后再要去想当然的通过所谓务实苦干、所谓优化管理、强化培训等等手段化解危局，都是本末倒置，事倍功半甚至徒劳无功之举！都是下策中的下策！！
笔者建议所有的足浴企业经营者都要在大脑中刻下这句座右铭：
经营致胜之道：在于谋定而后动！在于先胜而后求战！
现实中有太多的企业都是在“先动而后求谋”，即所谓的“边走边像”，而后去自我解嘲“做了总比没做好”,白白浪费企业宝贵的发展契机和经营资源！企业投入的是真金白银，要做就要做好。而且真金白银往往也有限，能经得起多少时间耗费呢？更何况市场又不只是你一家，你先动而后求谋又怎能敌得过对手的先胜而后求战？ 经营者一定要打起十二万分精神来谨慎推敲企业或项目的开办布局环节！这个环节有同于在正确的地方种下一颗正确的种子，经营者布局规划的能力将决定企业未来的最终结果——你永远会是“种瓜得瓜，种豆得豆”! 非常遗憾的是，有许多的足浴企业经营者没有意识要在开办之初即请专业人士把关布局，而是等到企业陷入危局无法自拔后，才被动的急时抱佛脚！（笔者亲身经历的不少案例都是此种情况！做过诊断分析后，往往都会牵涉到推倒重建企业的经营模式，结果对企业来讲肯定是事倍功半多走弯路的！有些运气不好的经营者找到一些所谓“管理专家”，来导入五花八门的概念的“培训”，结果更只会加重病情而已！）
所以我们一定要清楚经营者是企业的统帅，担负着决断全局的职责,一定要先胜而后求战！不可先战而后求胜，更不可先败而后应战！
本篇小结
很多时候对经营者的考验是要在特定时限内作出正确的判断，而在资讯短缺或信息有限、时间有限的状态，经营者就往往是依靠直觉进行判断。通常情况下经营者80%的直觉都可能正确，这是因为作为经营者自身的高度、
历练和潜意识所决定。但是往往是20%的直觉错误却导致企业80%的致命失败！
对于经营活动中需要经营者作出迅速判断而又极其重要的关键事务，建议最好是请专业的外脑或顾问把关推敲，他们丰富的经验将有助经营者提高判断的正确率；即便是不得不依赖直觉判断，也一定要在其后的推行中做到步步为营，审慎求证！
第四篇 准确阅读动态的市场
在一场球员能力和状态都较为势均力敌的足球比赛中，决定胜负的关键将是教练在赛前的准备工作以及排兵布阵；进入比赛之后，胜负的关键则将取决于教练临场指挥的水准，临场指挥的基础在于教练阅读比赛的能力！ 同样的道理，在越来越多的同质化竞争面前，企业经营者要想企业致胜，关键在于营运前的布局和规划，在规划恰当的基础上决定胜负的将会是经营者的资源整合以及见招拆招！而这就首先考验经营者阅读市场的能力。 市场是动态的，消费者的需求会不断的发生变化——十年前有多少人能想到我们今天几乎是人手一台手机呢？消费者的鉴赏能力也会不断的提高，比如今天绝大多数购买手机的人，不会单纯只为了满足能接打电话这样的基本功能，还会要求产品具备良好的外观、摄像、上网等等；另一方面我们的竞争对手也会不断的发生变化，在数量上、在谋略上等等。
明白市场是动态的道理之后，把握市场未来的趋势、清楚竞争对手的底牌是经营者重要的本职工作，只有在准确阅读好市场的基础上，经营者才可能去恰当的进行符合市场需要的布局规划，才有可能最大化的整合应用好企业的内外资源，成功塑造出差异化的甚至是压倒性的经营优势，始终走在对手前面！
经营者要准确的阅读好市场，首要是具备居安思危的忧患意识！笔者见过不少“小富即安”思想的足浴企业经营者，他们在潜意识里将市场理解成“静态”的，是不会改变的，顾客将乖乖的被他们所征服，而对手也将静静的等待着他们成功。笔者对这种想法的经营者只能说的是：你就等着黄粱美梦醒来的时候，再去摸着脑袋问“咦，是谁动了我的奶酪！？”（这里要补充一下，由于我们国家的幅员辽阔，部分足浴市场有可能目前还处在不完全竞争状态，所以唤醒这种黄粱美梦的闹钟响起的时间也会有所差别。）
其次是要保持对市场因素变化的关注和敏感。所谓“市场因素”不光是指行业内新出现的经营手段和管理措施，还有更多相邻业态能够兼容在足浴经营内的一些因素，经营者也非常有必要去关注和研究能否从中找到结合点，通过异业整合实现业态的创新。
最后是经营者必须具备敏锐的洞察力！人和人的知见能力有太多的差异，往往同样的一件事情，不同的人站的角度和高度不一样，就看到各不相同的结果！总体来说分析和判断不要“着相”,即不要被事物表面的现象所迷惑，一定要直击事物的本质，把握准确事物的发展规律！（对市场的洞察力是需要经营者自己去修炼和感悟的，所谓“行家一伸手，便知有没有”，“外行看热闹，内行看门道”，这些都是对经营者洞察力的通俗的概述。） 本篇小结
本篇讲的是扮演好一个经营者角色所必须具备的基本能力，现实中笔者的一些客户也经常有意识去做市场调查，也对调查的结果进行会议讨论，但收到的成效往往不明显，有的甚至还被这些“结果”迷惑，导致企业的经营活动误入歧途！所以笔者在本篇的题目上着重强调的是“准确阅读”，因为不准确的话，你的行为是不会有任何实际意义和价值的！
有个“温开水煮青蛙”的试验，讲的是把青蛙放入温水中，青蛙会很惬意的不动，逐渐加高水温直到把青蛙烫死，这个过程青蛙一直不会动。而要是直接把青蛙丢到滚烫的开水中，青蛙则会敏捷的跳开！试验的结论昭示我们的足浴企业经营者：当市场环境一点一点的恶劣的时候，经营者很有可能觉察不到这种变化，此时恰恰对经营企业来讲是最为危险的！而要是突然发生剧烈的市场变化，经营者却又往往能够因足够重视而化解危机。 以笔者个人经验来看的话，这个“准确阅读市场”的环节是决定足浴企业能否强大的分水岭！企业的经营者突破了这个瓶颈，方才有可能去带领企业成就大格局。
第五篇 锁定你的目标顾客
能够准确无误的阅读好市场，接下来的核心问题就是要搞清楚谁是企业最有价值的顾客！不要认为这个问题很简单，事实上不少不成功的足浴企业的经营者，原因就在于根本没搞清楚过这个问题！
首先要知道为什么要清楚谁是企业最有价值的顾客，还是以前讲的钓鱼的那个例子：现在有口池塘，里面有各种各样的鱼，你和不少的垂钓者在一起钓鱼，而且会有更多的钓鱼的人加入，这个时候问题出现了：怎样做才能最好的获得优势呢？
答案就是：先搞清楚你应该钓什么鱼，而后根据这类鱼的特性去做精心准备！
通过这个梳理我们可以清晰的知道“锁定企业的目标客户”的重要性，现实中足浴企业的经营者经常会在这个环节上本末倒置，妄以为应该让所有的顾客来适应自己，笔者对这类认知的建议是：千万不要忘记现在的市场更多的是买方市场！主动权多掌控在消费者手中！还有些足浴企业经营者会问为什么不能去适应所有的消费者呢？的确在竞争不激烈的区域市场，企业不做这样的客户群细分工作也能生存，但笔者要告诫这类经营者的是：锁
定目标客户是市场发展的必然趋势，套培训公司的话叫做“你可以不锁定目标顾客，但你无法阻止你的竞争对手锁定目标顾客”，同时这也是当前保证盈利或者利润最大化的根本要求。
现实情况是几乎在所有类别的商业形态中都可以看到“锁定目标顾客”的做法，如汽车行业：有客车、中巴、轿车等等子类别，为什么呢？就是适应特定的消费人群而已！还有更具代表性的家化行业，如洗发水：有去屑类别、柔顺类别、营养类别、黑发类别等等，为什么呢？锁定目标顾客而已！其实洗发水领域很值得我们足浴企业经营者去研究，这个领域基本上被宝洁公司所垄断，如海飞丝、飘柔、潘婷等畅销产品，都是这家公司的子品牌。
讲到这里，我们足浴企业经营者应该要思考，为什么足浴行业内有这么多的企业、有这么多的旗号，但却没有几个深入人心的品牌呢？笔者在很多区域市场都见到过有知名度的地方足浴名牌，但究其胜因多是因为做得早的优势再加上开得多的规模，他们的成功多有赖于犯错较少和对手做得太不好而已！我们什么时候能够像宝洁公司一样，将足浴市场细分成若干个子类别，并逐步树立不可逾越的优势呢？
本篇小结
当对客户人群进行充分的梳理归类之后，经营者就可以着手甄选出企业最应该锁定的是哪一类或是哪几类顾客，甄选的原则是选择企业能力所及和价值最大的人群！
有些足浴企业经营者在潜意识里面是恨不得将所有麻雀抓尽的，笔者的忠告是:切记十鸟在林，不如一鸟在手的道理！十鸟在林你需要一张网，且往往是足够大的网；一鸟在手你只需一杆枪、甚至一把弹弓就可以解决问题。就企业的经营成本和很多企业的资源局限性而言，特别是在企业发展的初级阶段，有针对性的打造一把好弹弓或一杆好猎枪是最符合企业当下利益的选择！
足浴企业经营者在目标客户群甄选的环节，一定要量力而行和价值最大，舍得放弃非力所能及或是不符合企业利益最大化原则的顾客群！善于集中有限兵力在一点上，针对锁定的目标顾客群去创造差异化甚至是压倒性优势的服务价值，这才是最符合企业当前利益和长远发展的有效选择！
附表:足浴企业常见的顾客群细分
注:1、子类别和主要共性皆为不完全统计，视情况可不断延展；
2、企业在锁定目标顾客群时可视具体情况针对一项子类别为主，一项或数项兼容的子类别为辅。
第六篇 抓住顾客的消费特性
锁定目标顾客之后，接下来就可以有针对性的展开消费特性分析。分析的目的是让经营者清楚所选定的目标顾客的消费行为有哪些共同的特性、以及目标顾客将会主要从哪些方面来感知企业所提供服务的价值！分析的成果将指导企业经营者有效的分配经营资源，针对目标顾客的需求进行全方位的精心准备，使企业为这一类别的顾客群体塑造出强大的消费吸引力！
事实上企业经营者在做上一个环节锁定目标顾客的时候，就基本能够判断出来：不同类别的顾客群体他的消费需求是不一致的，感知重点也是不一致的，而有些顾客群非常关注的价值点换到别的顾客群则可能完全失效！ 目标顾客消费特性的分析要做到尽可能的全面、细化和准确，如果能够采取目标顾客群抽样调查的形式则最好。 要抓住目标顾客群的消费特性，关键在于经营者客观务实的态度以及对顾客心理的把握。经营者最容易犯的错误就是拿自己对企业服务的理解类推给目标顾客群，并且理所当然的认为顾客应该和我是同样的想法。而真实的情况可能会有很大的偏差！造成这种偏差的主要原因是：经营者忽略了来消费的顾客他不熟悉行业和企业的现实状况——请不要忘记顾客是没有义务、也没有兴趣来了解我们的行业和企业的！只有我们的同行才会有这个了解的兴趣。
笔者在协助企业导入“目标顾客群消费特性评估”的时候，经常跟经营者打这样一个比方：现在假设我们是自己不熟悉的行业的一个顾客，比如说我们去一家美发店剪个头发，那么问题是：我们会通过美发店的哪些因素去感知它的专业、技术以及服务的水准呢？
统计调查告诉我们，很少有人是通过美发店的那些价值不菲的设备、器材去感知它的专业、技术与服务的！ 有一个有趣的例子，笔者95年在上海某外资酒店就职的时候，上海市酒店协会针对豪华酒店的住店客人做过5000份问卷调查，其中有一个题目是“您通过客房内提供的哪一项配置来感知酒店的服务水准呢？”，结果出来
后让我们这些酒店专业人士大吃一惊——有68%的客人的答案是“洗手间香皂的大小”！这也是为什么现在几乎所有高级酒店都不在香皂上节约成本的原因所在。
这个例子对足浴企业经营者来说是非常重要的，请记住这块能让68%的目标顾客感知到价值的“香皂”！这块价格不超过两元钱的香皂，它传递给目标顾客的价值是远远超过酒店客房数万元投资的浴室三大件的！对你的企业而言，你怎么去为你的目标顾客寻找到对应的“香皂”呢？
——当你真正掌握好你的目标顾客的消费特性以后，你或许会发现原来足浴企业的经营是有很多“投其所好、投机取巧”的办法的，或许只是一个极小的但是恰当的改动，会起到连你自己都意想不到的效果！
本篇小结
理解把握顾客消费需求的意义和价值所在以后，足浴企业的经营者应该就会具备较连贯的商业思想。其实你自己在平时的工作中稍微冷静的思考一下，也会想透彻：肯定是先要有顾客，再会清晰顾客需求，才能够诞生与之配套的经营模式，再往后走才可能去设计出恰如其分的服务流程！
而且市场是动态的，我们需要不断根据顾客需求的变化而进行对应的调整！但是现实中这个次序经常被足浴企业经营者本末倒置，捧着所谓的“管理模式”来当企业的根本！管理模式是干什么的？管理模式是来确保你所设计的服务流程不变形走样而已！是枝末中的枝末！
本篇要特别提示的是：切记要以目标顾客的消费需求和感知特点为导向来设计企业的经营模式！
附表：足浴消费环节的重要价值感知区
以下是从消费者出发到离店的一次完整的消费行为所涉及到的重要价值感知区：
1、 此表供参考，为不完全统计；
2、 每个价值感知区还可细分出若干价值感知点；
3、 价值感知区的具体重要程度会随着目标消费人群的不同而改变。
第七篇 知彼和知己
本篇是阅读市场环节的最后一个要点：找出直接竞争的对手企业，评估对手的竞争力构造，以评估结果为导向来设计或调整自己企业的竞争力构造。
首先我们要搞清楚谁是你直接竞争的对手企业，不是说所有的做足浴的企业都是你的直接竞争对手，也不见得两家靠得近就会是直接竞争对手，而是说目标顾客取向和你相同的企业是你的直接竞争对手!
我们都清楚一点：竞争的法则是优剩劣汰！但这个“优”很有讲究，不是你自己认为“优”就优了的！一定是相对你的对手而言要“优”，并且最终的裁判是你们共同要争取的目标顾客！（这点要注明一下：如果是对手先进入市场并较好的占据了对目标顾客的影响，你就需要建立更明显的竞争优势才能抵消他的先手优势，这又昭示足浴企业经营者：真正的高手应该是率先切入市场的空白点，在竞争出现之前确立不可撼动的领导地位！——不要认为目前不会有足浴企业的空白市场，想想之前讲的洗发水，即便强大如宝洁垄断着市场，不也被霸王硬是钻出个空白的“中药护发”市场来？）
当你清晰准确的评估好直接对手的竞争力构造，你就能够一目了然对手将资源集中在了哪些价值区和打造了哪些价值点，以及对手在哪些价值区存在漏洞，可以被攻击。接下来要做的就是：锁定目标顾客，整合你的资源和针对对手的打法塑造出你的竞争优势！
对直接竞争对手竞争力构造的评估方法有很多种，但关键是要把握住“清晰和准确”。
关于“清晰”方面的建议是：不要将管理水准纳入这种类型的竞争力构造评估。顾客不会是因为足浴企业的管理
能力而吸引他前来消费！而且管理的效益是必须要基于一定的员工满意度，要是企业的经营模式不正确、没有良性的盈利能力，足浴企业将很难建立良性管理秩序，所以不要过于扰乱自己。
这类评估还可以将“地理位置”、“社会关系”、“品牌影响”都排除掉（位置一经确定即无法变动；社会关系能够帮助企业解决客人来不来的问题，但不足以构成来了能留得住的经营题材，不要被其迷惑；品牌项不纳入评估的原因是：如果对方的品牌影响在本目标顾客群已经足够强大的话，那么最佳的处理方式是回避与其发生直接竞争）。这三大项都属于足浴企业经营者非可变的经营因素，所以都予舍弃。
删除掉上面这些项目，剩下值得你真正花大力气来评估的有五项，即：环境、服务、技术、价格、营销。这五项的最终效果将直接决定竞争双方的成与败！这也是你们双方都拥有的可在经营活动中变动的经营要素。换言之，足浴企业经营者的整合资源和见招拆招，多是在围绕这五张牌做文章！（这里备注一下：如果上升到连锁企业的跨地域竞争，情况会有所变动，在此不表。）
清晰评估项目以后，有关“准确”的建议是：要客观评估对手在五个项目上的优势和劣势。那如何把握标尺呢？切记，一定要以目标客户的消费需求和感知特性为依据！
要做到准确评估是一定要懂顾客心理的，比如讲有些足浴企业的目标顾客中有社区中老年保健型消费人群，那么一般的经营者都能够分析判断出此类人群对价格、技术的对应价值区会极其敏感，多不会过于关注环境、服务中的若干价值区。可是不应忽略的是：此类顾客消费行为的安全感需求！换言之，他们是要先感觉到这家企业值得相信才会产生首次消费。实际上所有类别的顾客群都会有安全感需求，差别不过是程度的轻重！例如外地来旅游或出差的消费人群，决定他们选择消费的首要因素就会是安全感。
顺便要说明一下的是，不同类别的顾客对安全感的需求也是不一样的，例如之前讲到的游客类别，他们最担心的是企业不正规，被宰客；保健型顾客担心的是技师技术不好；低端消费人群最担心的是企业价格过高，超过他的承受范围……
此外还有一点要注意评估的是对手企业的客户维护手段（前面有讲到这是足浴企业营销工作的重点），大凡这种考察评估，经营者多只注意到对手做得好的地方或犯了错的地方，通常不会注意对手如果犯了错是如何处理的，这点其实很关键，如果竞争态势是在高手间过招的话，抑制误差率固然重要，但是更重要的是出现误差之后的恰当反应！笔者把这个客户维护机制比作是守门员的环节，即便你之前的各个服务环节都有一定概率产生误差，但建立一个优秀的守门员环节则能大幅提升你的顾客满意度！（这方面也被很多足浴企业经营者误解，大家总以为要复杂的流程体系才会在竞争中占据优势，才能确保顾客的高满意度！正是这种见解导致企业内部出现大量的管理问题，变成剪不断、理还乱的复杂局面。其实好的经营模式必需基于简单和可控！）
在恰当的评估好对手的真实竞争能力构造之后，接下来就是要以评估的成果来指导企业的排兵布阵。这里有两种情况，一种是你的企业处在开办的阶段，也就是之前讲的你按照“谋定而后动”的原则来操作，这种情况则非常好办，你面对的是一张白纸，通过之前导入的若干分析方法，这时你已经具备胸有成竹的腹稿，下一步只需要组织资源来克敌制胜。
现实中往往多是另外一种情况，你的企业已经在运行状态并且是处在困境或瓶颈之中，经营者要通过应用之前讲的若干分析来指导企业的变革，这种情况通常要麻烦很多。此时要做的就是以所掌握的对手情况来对比自己企业的优劣势，得出需要整改的环节，以指导接下来的经营模式调整或再造，可谓是真正意义上的“见招拆招”。（这里要备注一下，如果经营者导入这个进程体系是以变革为目的，其性质本身就已经是“迷途知返”走了弯路，麻烦很多是指要做不少的推倒重建工作，在这个过程也会遇到不少额外的阻力——特别是来自组织内部已有的知见和观念！这对经营者而言往往需要足够的智慧和魄力来快刀斩乱麻。当然，如果你幸运的还处在市场领先的位置上，导入这个进程体系是为了强化领先优势、防患于未然的话，则情况又会有所不同，毕竟你的对手还没有进行客户细分。）
本篇小结
讲到本篇，实质上基本完成了整个经营活动的“望闻问切”，各位足浴企业的经营者应该已经感知到 “病因”何在，“处方”也应该可以呼之欲出了。
《孙子兵法》说：“知己知彼，百战不殆”，此为战争致胜的基础，也是我们企业经营者致胜之道的关键，但具体的理解和应用，则需要我们足浴企业经营者在实践中不断的体会和积累。
对企业直接竞争对手的评估是决不能掉以轻心的，而且建议企业经营者要定期进行恰当的客观评估，千万不能犯看不见、看不起、看不懂的低级错误！否则，结果可能是将心血积累的领先优势毁于一旦，悔之晚矣！
附表：竞争力评估矩阵和评估办法
注：1、每大项由七小项构成，根据所评估竞争对手的具体类型可适时变换小项内容；
2、站在目标顾客群感知的角度对每一小项进行评分。可采取5分制计分法，即：5分为极优，4分为较优，3分为可接受，2分为不满（指会遭致目标顾客投诉），1分为流失（指将导致目标顾客流失）；
3、将小项得分相加得出该大项总分，类比各大项总分，即可清楚得知该企业经营模式的优势所在，以及该优势的具体支点所在；
4、依照上述方法对自己企业进行规划或评估，即可对比双方竞争力构造的优劣或差异所在；
5、以上述方法规划企业经营模式时，一般可遵循“田忌赛马”的原则，即避开对手优势项避免与之硬碰硬，集结资源在对手相对劣势项塑造自身企业的核心优势，以此构建差异化和绝对竞争优势。 第八篇 规划经营模式的原则
经过前面的系统分析之后，我们在本章节开始规划企业的经营模式。
规划经营模式的主要目的有三个：一是指引企业往竞争阻力小、发展空间大的市场领域去谋求发展优势（即避开强敌，进入蓝海）； 二是指导企业经营者有针对性的合理分配资源（即以最少的资源消耗谋求最大的经营价值）； 三是避开与市场直接竞争对手同质化竞争的泥沼，构建能对目标顾客群形成强大吸引力的经营题材（即构造当下竞争优势）。
根据之前所讲的分析方法，在此着重探讨的是对五大共性可变经营要素的组合原则。笔者梳理于下：
一、绕开对手长处，不以硬碰硬。经营者可借鉴田忌赛马的方法，对于对手的优势经营要素进行合理化的规避，原则上讲只要不让目标顾客群在此方面形成反感即可；（这里备注一下：所在市场较小时经常会碰到需要在同样的要素上塑造优势的情况，则需要把握好用不同的方法塑造出差异化的优势！笔者在后面的篇幅会对这种情况进行讲解。）
二、选定突破口，集中分配资源。经营者要把握住目标顾客消费特性中最易感知的价值点，抓住对手较弱的经营要素，统筹分析后，集中应用资源，塑造压倒性的差异化经营优势，即所谓“伤其十指，不如断其一指”； 三、经营模式的平衡协调原则。经营者一定要清楚：一个好的经营模式并不是要在五个经营要素上都塑造出压倒性优势。事实上你也根本无法做到（比如环境和价格项总是只能二选一的）。好的经营模式一定要把握住协调的原则：重点创建一个具备极大优势的要素；辅助以一个较有优势的要素；剩下三个要素只要确保目标顾客群可以接受即可；
四、以目标顾客群感知为导向，构建立体化的价值链。之前的分析有讲到，在目标顾客的消费过程中的每一个环节，都会有对应的价值感知区，经营者应该予以把握好某些重要的价值感知区，找出若干类似于“香皂”的价值感知点，将这些价值点整合好，巧妙的嵌入到服务流程，以此作为构建优势要素的支点；
五、要会做，更要会说。足浴企业的经营者一定要掌握好顾客的感知特点，顾客永远不可能像你一样对行业和企业有深刻的理解，他不会有义务和兴趣了解、学习足浴行业的专业知识。所以经营者一定要在这方面找到恰当的诉求方式，能够将企业重点打造的经营价值，用顾客听得懂、愿意听的语言有效的传递给顾客，切不可孤芳自赏！（在这一方面有不少的足浴企业进入误区，不会做也不会说的企业倒没什么，反正听天由命罢了；反倒是部分企业在有些价值点方面做得非常不错，但是因为不会说，结果是无法将优势转化成胜势。还有更多的企业是想当然的用自己听得懂的话去说，结果当然是对牛弹琴而已。笔者建议足浴企业经营者在这一方面多学习一下洗发水领域，我们一听到“海飞丝”，马上就想到“去头屑”，难道海飞丝就没有一点柔顺和营养头发的功效吗？不见得吧！但为什么不管在哪一个版本的广告我们都只看到海飞丝“去屑”的诉求呢？原因很简单，如果同时强调“去屑”以外的价值点的话，恰恰就会削弱产品“去屑”的主打价值点！明白了这个道理，笔者建议足浴企业的经营者要想透彻一个问题：我希望消费者一听到我们公司的品牌，就立马联想到什么特点呢？然后在这个基础上将所有对外宣传的诉求都集中到这个特点上来！这方面笔者将在今后的足浴企业营销篇详谈）。
本篇小结
无规矩不成方圆，合理应用本篇谈到的五条构建足浴企业经营模式的原则，将能帮助经营者找到最有利于企业发展的捷径。布局恰当的话，即可保证当前良性运营和得到更大可持续性发展的市场空间！
通过这种梳理，足浴企业的经营者要清楚的是：集结优势兵力在关键点上获得压倒性的竞争优势，是企业做强的最有效同时也是最实惠的选择！
第九篇 破局同质化
本篇要讲的是足浴企业在经营模式规划方面有哪些具体可选的方式，以及每种方式各有哪些特点和需着重注意的操作要点，即所谓的“阵型阵法”。
（一） 主打环境的经营模式
选择在环境项目上构建主打优势的经营模式，有利的方面在于该模式整体可控性相对较优，市场跟进的门槛较高，适宜的目标顾客群含金量高，以及有契机谋求较高的利润率；劣势在于投资总额大，后期维护成本高，对管理水准相对要求高，在部分市场适宜的目标顾客群基数偏小。
该类别经营模式需要把握好的关键点在于：首先在场馆选址方面要恰当，例如交通便利和停车位要充足；企业视觉形象系统的处理要得体（这个费用是不能省的，一定得找专业VI公司设计）；根据选定的目标顾客感知特点合理到位的规划场馆装修风格的主题、以及恰当的格局规划。
该类别经营模式常见的操作偏差：环境没有主题风格，混乱的将一些贵的材料堆砌在一起；装修与装饰脱节，整体氛围不差但细节上败笔不少；未注重通风和隔音效果；配套功能区规划不合理；因使用和维护管理脱节导致折旧费用过高。
该类别经营模式可选的目标顾客群：中、高端商务型人群；中、高端休闲型人群；周边企事业单位休息型人群；旅行社的高档旅行团体验式消费等。
根据配伍的较优项目的不同，该类别的经营模式可产生三种阵型变化：
即：“环境+服务”，可针对市场最有消费能力的高端人群，较适合在消费能力旺盛的区域市场运作，这也是比较常见的一种阵型组合；
“环境+技术”，可针对完全竞争的成熟市场，以小规模状态依附高档物业，面向对足浴有高感知度的高端消费人群走“私人保健顾问”的个性化服务方向，以高利润率、低运行成本的手段实现良性运作。此阵型不追求顾客流量，追求拥有稳定和高频消费的高端固定客户群。最好是以预约制或会员制的形式出现；
“环境+营销”，场馆规模较大且具备一定的营运成本优势，当地市场较为成熟，则可以此阵型利用灵活多变的推广手段在较低价位上谋求客流量。此阵型一般为新进入市场的企业采用；
强化环境优势的各种阵型都应注意的是：目标顾客群的不同将会对环境的感知产生明显变化，如：40-55岁的公务员群体和30-40岁的企业白领在对颜色、材质、风格、舒适度、设施等方面的喜好是不一致的。又如：同是公务员人群，沿海发达城市和内陆中小城市的同类人群的感知特点会偏差很大……
强化环境的各种阵型一般会有三个选择方向，即通过主题风格、功能规划或是硬件设备达成优势，也可以视情组合应用。
“环境+价格”是无效组合。
（二） 主打服务的经营模式
选择在服务项目上构建主打优势的经营模式，有利的方面在于该模式灵活多变，可选择的目标客源的种类和基数相对都较大，投资总额相对较低；劣势在于对管理能力的依赖度较高，对顾客的维护体系要求较高，以及需要较强的异业整合的能力（主要是关联业态的整合嵌入）。
该类别经营模式需要把握好的关键点在于：要有一个具备良好服务理念的管理团队，有能力规划和应用人性化或个性化服务流程；对不同业态能够有较好的熟悉掌握，比如将专业的影音视听服务、餐饮服务、吧台服务、茶道服务、洗浴服务等有机的融入服务流程；要有较好的员工满意度基础等。
该类别经营模式常见的操作偏差：服务流程定型偏差，导致流程混乱无序；整合嵌入的业态兼容度不高；在不该节约的价值点上苛刻成本，附加服务流于数量而不重质量，有名无实；流程规划得当，但执行过于机械、死板，不注重顾客关系的维护。
该类别经营模式可选的目标顾客群：商务型人群；休闲型人群；休息型人群；体验式人群等。
根据配伍的较优项目的不同，该类别的经营模式会产生四种阵型变化：
即“服务+环境”，规模大的场馆可以考虑集中优化附加价值体系强化服务优势，常见的做法是在规划服务流程的时候融入视听服务、餐饮服务、水吧服务、洗浴服务、洗头服务等等，构成一站式休闲娱乐的复合业态模式，在较高利润率的基础上谋求较高位的顾客流量。规模小的场馆可以用个性化和人性化的服务流程塑造服务优势，则重点放在一流的职员队伍和强大的顾客维护体系，针对特定的目标顾客群提供高水准服务；
“服务+技术”，此阵型对环境的依赖度低，对技师的要求和对管理的依赖度高，特别适合投资总额小、规模不大
的专业场馆。重点放在构建人性化流程体系和顾客维护上，兼顾做好技师队伍的整体技术能力和技术感知的引导，一般采取中等价位追求流量；
“服务+价格”，此阵型一般是规模大、占据营运成本优势，较适合竞争阻力小的二三类城市。以建立压倒性优势的附加价值体系在中低价位上一举垄断市场，该阵型成败的关键在于日均床位利用率能否突破3.0人次以上，以及配套的营运支持体系能否承载大规模的客流量压力；（此阵型如应用在中大型或较发达城市时一定要慎重评估）
“服务+营销”，选择此类阵型的场馆一般周边有巨大的随机性消费人群可供开采，比如场馆在汽车站、火车站周边。这种阵型组合是结合地理位置优势的最有效的打法，一般以附加价值营造吸引力，关键点在于能否妥善化解顾客对于安全感的疑虑。
强化服务优势的各种阵型一般也有三个选择方向，即可在流程设计方面、附加价值体系方面或是顾客维护体系方面集中打透一个点，也有三者结合打的，可根据具体市场的竞争态势而灵活应用。
（三）主打技术的经营模式
选择在技术项目上构建主打优势的经营模式，有利的方面在于该模式较难被对手迅速跟进复制，目标客源较易对企业形成忠诚度且有极高的重复消费频率，顾客维护成本低，市场未来的发展空间大，投资总额相对较低，成型后的可控性较好；劣势在于营运的前期阶段较难打开局面，对专家技师的依赖度较高，对技术培训体系的规划和把控要求高，对技术感知的引导要求较高，目前不太适宜规模化经营，部分市场都存在一定的市场培育期。（做单店可以，不利于复制和快速发展）
该类别经营模式需要把握好的关键点在于：要有优良的整体技术实力；具备结合常见不适症状开设流程的反应机制，能够做到用效果说话；能够恰当设置诉求强化目标顾客认知“技术好”的价值点。
该类别经营模式常见的操作偏差：不注重企业的视觉形象规划，难以让目标顾客快速产生信任；技师选择不得当或技术把控不到位，致使无法塑造出压倒性优势；营销诉求偏差，未能用顾客听得懂的话引导价值感知。 该类别经营模式优选的目标顾客群：资深足浴消费者；有保健意识的人群；有亚健康或职业病的人群；中老年人群等。
根据配伍的较优项目的不同，该类别的经营模式会产生四种阵型变化：
即“技术+环境”，适宜在成熟的足浴市场面向最高端的资深足浴爱好者，一般可考虑嫁接到高星级酒店内，实现合作共赢；
“技术+服务”，该阵型宜精不宜大，适宜在成熟市场的高档物业内以小规模精品店形式运作，也可考虑以“馆中馆”形式嫁接到社会上兼容的业态内，如高级茶楼、商务会所、健身中心等；
“技术+价格”，该阵型以面向中低端保健型消费人群为主，受众群体基数庞大，关键是营运成本的控制以及是否能够做到让顾客明显感知的技术优势。此外选址宜在周边社区人口密集的地点，一般的具体应用有同等服务时间则价位更低、同等价位则服务时间更长两种形式。此阵型一旦形成口碑后则会出现较好的可控性，后进者很难在同领域内展开直接竞争；
“技术+营销”，此阵型的基础是具备强势技术能力，开发针对各类常见职业病、亚健康状态的施术疗程，以疗效为核心价值，通过导入恰当的营销手段主推场馆预约服务并同时结合上门服务。
强化技术优势的各种阵型一般也有三个选择方向，即可在施术流程设计方面（打项目概念或表演化元素）、专业引导方面或是施术疗效方面集中打透一个点，塑造顾客能够立马感知和排他的强势竞争力。此外补充一点：强化技术优势的阵型非常有利于非高峰时段顾客的消费引导，这是因为该模式针对的中老年人群有充裕的时间，只要恰当引导或设置对应流程，则此类场馆比较容易突破2.5人次以上的日均床位利用率瓶颈。
（四）主打价格的经营模式
选择在价格项目上构建主打优势的经营模式，有利的方面在于该模式目标顾客基数大，投资总额低，对管理能力依赖度低；劣势在于对企业构成营运成本的基础条件依赖度高，要与大量的散兵游勇直接竞争，对顾客流量的依赖度极高。
该类别经营模式需要把握好的关键点在于：只有在足浴消费完全成熟的区域市场才有采用的必要；要具备较优化的人力资源解决渠道；要有较高的营运成本控制能力。
该类别经营模式常见的操作偏差：客流量、技师数量、床位数量无法达成营运平衡；整体投资过大，折旧摊薄利润；构建不出明显的市场优势等。
该类别经营模式可选的目标顾客群：周边休闲型人群；中老年人群；休息型人群等。
根据配伍的较优项目的不同，该类别的经营模式会产生三种阵型变化：
即“价格+服务”，该组合局限性极大，一般较适宜小型店，服务流程把握好“亲切，随和”的主题风格，能够拉近顾客距离，也就是通常所说的“老板会做人”类型；
“价格+技术”，此阵型追求薄利多销，一旦占据市场优势则表现会非常稳定，常见的打法是项目规划上采用短时段为主，一般以45分钟-60分钟为单位计价（个别区域已经出现以15分钟-30分钟为单位计价，同时作为拉动二次销售的工具应用）；
“价格+营销”，此阵型的应用一般为新进企业开拓市场阶段所用、领先企业压迫对手所用、淡季和特定时段或针对特定人群的促销所用。（此阵型还有一种常见的变相使用，即主营业务不是足浴项目的场馆以此为手段扩大顾客流量做人气，如桑拿、洗浴、美容机构等。或是以足浴为名而行卖药、卖设备之实的场馆等。此类非专业足浴企业，在此不表）此组合对其它三项经营要素都要求有较高水准，否则极易产生负面作用。一般来讲此阵型只作局部的辅助应用，不做企业主打的经营模式应用。
强化价格优势的各种阵型要善于在项目结构、时段设计、二次销售方面做好文章。如果运作恰当的话，通常可以达到依靠低价项目带动高利润附加项目，或一个顾客一次消费若干项目的效果。那么企业在得到高顾客流量的同时并不损失利润空间，这才是主打价格的经营模式所追求的理想境界。
（五）主打营销的经营模式
选择在营销项目上构建主打优势的经营模式，有利的方面在于该模式有益于企业无形资产的累积，便于企业未来走连锁扩张的道路，特别适合切入完全竞争状态的成熟市场的新进企业、或是针对跟随者开展压迫式打法的领先企业；劣势在于不适用于消费容量较小的市场，对策划能力依赖度较高。
该类别经营模式需要把握好的关键点在于：要有一个能够良好把握顾客需求和心态的营销策划团队；善于分析和整合应用市场出现的各类业态中的兼容题材；善于灵活多变的恰当应用各类型营销手段；熟悉市场上各类可资利用和整合的营销渠道；能够建立强大的顾客维护体系。
该类别经营模式常见的操作偏差：把握不住目标顾客的消费需求点做对应的营销诉求，无法对受众群体产生有效吸引力；只注重解决顾客来不来的问题（通常以价格为单一手段），而忽略建立强大的维护顾客的机制以及留住顾客的经营题材；不能持续性的创新和不断的为目标顾客营造新意。
该类别经营模式可选的目标顾客群：商务型人群；休闲型人群；休息型人群；体验式人群。
根据配伍的较优项目的不同，该类别的经营模式会产生四种阵型变化：
即“营销+环境”，该阵型适合于在环境项目上构建出了人无我有的独特卖点的足浴企业，也就是通常所说的主题足浴馆，比如：针对女性人群休闲聚会的消费类别，从环境上设置好对应的女性元素和配套功能，在营销诉求点上则可把握“最适合女士休闲养生的足浴场馆”组织对外宣导，以及展开适宜的顾客维护系统；
“营销+服务”，该阵型适合于将细分市场做到极致的足浴企业，比如针对某一个或几个人群的特定需求构建了独特的人性化服务体系，比如针对休闲型消费人群的共性消费特性，先集结好资源打造出压倒性优势的影音观赏服务、餐饮服务、花式饮品服务、特色零食服务等，在此基础上导入全面系统的营销推广手段，在区域市场抢占“最适合和朋友休闲、家人聚会的足浴场馆”定位；
“营销+技术”，应用此阵型的足浴企业先要拥有强势的技术团队，已经完成技术差异化的塑造，具备了特定症状的目标消费人群来了能留得住的基础，只需要设置良好的营销诉求和寻找恰当的营销通道，有效找到目标顾客引导其产生首次消费。比如：针对高血糖、高血脂、高血压的三高人士设置好有效的技术疗程和施术流程，而后可整合营销渠道集中诉求技术疗效，如“三高人士办疗程卡并按要求配合施术，在完成疗程后未明显降低三高指标的，则本馆退还一切款项”等等；
“营销+价格”，此阵型属于破坏性的打法，在部分特定的市场环境中领先者有采用此阵型对直接竞争者实施打压，以牺牲阶段性的利益来谋求控制市场。此外也可恰当采用此阵型针对特定的经营时段或人群，以弥补非高峰时段客流不足，比如针对上午时段或晚餐前时段，或是针对周六、日的老年人群、在校学生等。比如：设置老年特惠卡模式，持卡人年龄达到60岁以上，在特定时段消费（企业的非高峰时段），按照较低价实施优惠（可按边际成本的计算方法核定售价），营销诉求点可把握“关爱长辈，表达孝心”，也可是“每周两次足疗保健有益老年人士身心健康”，以引导年轻人办卡赠送家长或馈赠长辈（不要太期望60岁以上人群自行主动办卡）。以此提升床位利用率，间接拉动技师队伍的上点率和企业的社会形象；
强化营销优势的各种阵型一般会有四个选择方向，即营销推广的渠道（如与周边大型餐饮机构实现联动推广）、营销主题或概念的策划（如按季节改变氛围配合主题活动，不断给顾客以新意）、价值点的引导和打造强大的客户维护体系，四种选择可集中打透一个点，也可结合打组合拳，具体的应用则需根据市场环境的不同而灵活把
握。
通过上述归纳梳理之后，一共有十八种基础阵型组合，每种阵型又各有不同的塑造优势的选择方向，总计会有五十种以上的经营模式变化。目前足浴行业通用的成功阵型普遍集中在“价格+技术”、“服务+环境”两大类别的组合，前者以面向市场中低端保健型消费人群为主、后者以面向市场中高端商务、休闲型消费人群为主。毋庸置疑的是，目前还有很多更适宜于各类目标人群的经营模式被足浴企业经营者所忽略！
请足浴企业经营者要意识到：基于目标消费群的经营模式细分，是足浴企业竞争的必须选择和足浴行业发展的必然趋势！
本篇小结
笔者一直在强调目前足浴行业经营模式提升的紧迫性是经营者所不容回避的。经营模式提升的空间是巨大的、价值是巨大的。提升经营模式的重要性也是优化管理所不能够替代的，如果足浴企业的经营模式出现偏差，任何优化管理的措施都将是无效的！
大多数处在不良境地的足浴企业所面临的共性问题，比如客源不稳定、无利润、员工特别是技师的满意度低、管理执行效果差等等，其表面的问题或是各有各的不是和不同，实质上的问题基本上都可溯本求源到企业的经营模式。
足浴企业的经营者只有真正理解经营模式的重要性，才有可能在企业开办阶段即进行正确的经营模式的选择，抓住市场中能够迅速塑造出优势的战场，有针对性的集结兵力，制定必然获胜的战略方针，然后才可一鼓作气的将战略执行到位，奠定不可撼动的胜局！
如果不按照前面所讲的正确的经营足浴企业的进程来操作，只是想当然的随手进行布局，漫无目的的分配企业资源，然后寄希望从成功企业挖几个管理人员来负责企业的运营，即可创造出企业的核心竞争能力，获得经营上必然的成功，并谋求可持续性的长远发展等等，都将无异于痴人说梦！
足浴企业的经营者一定要认识到经营模式不是一成不变的，恰恰相反，经营模式可以而且必须随机应变！要做到正确的选择经营模式，必须基于对市场的准确分析，对竞争对手的准确判断，事实上在不少的区域市场都存在契机通过细分客源创造出无竞争或是低竞争的经营模式，能够绕开强大的竞争对手迅速建立差异化的独特经营题材！达到人无我有的经营效果。这才是足浴企业经营致胜之道的上上之策。
在某些完全成熟的激烈竞争的足浴市场，当企业无法通过客源细分找到空白点的时候，就只能退一步求其次确定企业适合的最大价值顾客群，以及准确评估直接竞争对手的综合状况，塑造出相对对手而言差异的强势的竞争优势，而后以准确和灵活的营销手段来抵消直接对手的先手优势，争取在较短的时间内从对手企业成功分流目标顾客群，达到人有我优后来居上的经营绩效。
足浴企业的经营者在选择经营模式时最常犯的错误是不自觉的放大自身的资源优势，比如在可资应用的社会资源、管理能力、人力资源渠道等等方面，并轻易的相信这些优势能够确保企业攻无不克、战无不胜，进而不回避对手的长处以及其早进入市场的先手优势，仓促的立项和展开运作，结果往往陷入同质化竞争的不良经营困境，而且还往往琢磨不透问题到底出在哪！笔者经常对这类困惑的经营者做这样一个忠告：你千万不能忽略消费者非业内人士的身份以及他的感知状态，你可以期待消费者能够区别出大象和狗的差别，因为差别太大。但你不能够期待消费者可以区别出狼和狗，他不专业！而你和你竞争对手的差异往往无法优势到大象和狗的程度！ 对于因为经营模式偏差而已经陷入经营困境的足浴企业经营者而言，你要做的是先回到原点，老老实实的开始做市场评估，找出一个消耗资源最小的平衡点来重新规划你的经营模式，否则越往后走就耗费越大，还越没有变革的空间！
对于经营模式虽然不清晰但侥幸占据市场优势的足浴企业经营者而言，你要思考和判断的是你的这种好运气还能维持多久。请一定要清楚看到：你的优势多是基于对手没有按照正确的经营进程展开竞争，对手不知牌理出错了牌！所以，你要做的是从速提炼和清晰企业的经营模式，堵死可被竞争对手攻击的潜在漏洞。当然，如果企业有足够的资源而且市场还存在其它空白的切入点，你也可以考虑设计另外的经营模式缔造一个新品牌去更大范围的控制市场——去打造足浴行业的宝洁公司吧！