如何成为营销高手观后感

做销售工作难，成为一个营销高手就更难。在观看了狄老师的课程后我学到了极具实战性的营销技能和成为营销高手的奥妙。

真正的专业销售方法是“销售之舞”。销售之舞的第一步就是拜访。对于客户的销售拜访需要学习的一个核心概念就是“有效销售时间”，即我们跟客户面对面的销售时间。销售过程其实应该是服务过程，所谓服务就是不断地发现客户价值，创造客户价值，只有不断地创造客户价值，才可能把产品卖掉。

在营销活动中的两个重点：一是客户的需求点，二是信任度。也就是说，通过建立与客户的信任度，去发现客户内在的需求点；通过向客户提供能够真正满足其需求的产品和服务，从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任度，这是一个良性循环。

成功第一步是设定人生目标.营销人员在与客户的日常接触过程中，需要随时收集客户的资料，并建立和及时更新客户资料库，这对于有针对性地开展营销工作是非常关键的。客户资料主要从两个方面进行收集，一方面是人口统计，另外一方面是心理统计。

目标和计划设定，在整个销售流程里面具有核心的地位。一般的销售流程包括：开发市场；接近客户；赢得客户信任，寻找客户的关键需求点；根据客户的需求点介绍产品；在介绍产品过程中处理客户的异议；价格谈判；达成一致完成销售。在整个销售流程中，目标和计划并不是销售流程的一个环节，而是整个销售流程所围绕的一个中心点。

开发市场，就是要寻找客户在寻找和确定潜在客户的时候需要遵循“有所为有所不为”的原则。客户不全都是上帝，VIP黄金大客户才是我们的上帝。

在进行销售之前，需要进行一定的准备工作，准备工作主要包括两个方面：物质准备和精神准备。物质准备有准备客户资料、准备公文包里的销售资料。准备工作的另外一方面是要进行心理态度的准备。做销售工作最重要的一个方面就在于销售人员的精、气、神。

销售是从拒绝当中开始的。销售人员每天要面对面对大量的拒绝，自信心就会不断地下降，挫败感会不断地上升。能不能保持一个高昂的情绪，对于克服恐惧感非常之重要，这是每个销售人员首先要迈过的第一道门槛。

在与客户见面之前，事先进行电话约访，事先沟通是非常必要的，营销人员在打电话之前，一定要明确给客户打电话的目的是什么。应该是争取面谈，而不是在电话里向客户推销。

第一印象是作为人的意识局限性的一种体现。事实表明，80%的购买行为是受人的心理和情绪影响的，80%的购买原因是因为信任销售员，而不是公司产品和价格。

创造良好的第一印象，应该从服务、举止、言谈、资料等方面着手。衣着要靠近客户，并比客户稍微低一个档次。让客户拥有愉悦感和满足感。在与客户初次见面时，可以通过与客户寒暄，起到放松客户的心理戒备的作用，形成与客户沟通的良好氛围。建立信任关系的第三个方面就是欣赏赞美，以一种恰当的方式向客户表示欣赏和赞美的含义。欣赏赞美是指一种肯定、认同，赞美要体现到具体、细节的地方，赞美应该是随时随地，见缝插针，而且交浅不言深。

总之，要做到以诚待人，用心来与你的客户沟通，体贴他们的需要，从他们的角度来考虑问题，跟客户做朋友，并且做好细节，这样才能够真正建立起与客户之间的信任关系。

找准客户的需求，是非常困难的一件事情。现代营销管理正是以客户为中心，以需求为导向，以需求的大小作为主要的分析内容。

引发人的购买行为的整个过程来自于需求。内在有需求，外在接受一定的刺激，才会产生一定的购买欲望，形成需求的平衡。通常情况下是低层级的需求得以满足以后再满足高层级的需求。

行为心理学家告诉我们，人的行为动机来自于两个需要：解决问题和实现快乐。所以我们在思考客户为什么购买你的产品和分析客户的需求时一定要将重点放在帮助他解决问题和帮助他实现快乐上。

明确了显著利益和隐藏利益的重要性，营销人员就应该注意与客户之间的感情培养，在与客户进行交往过程当中要掌握一个人性行销的公式：认同+赞美+转移+反问+倾听

销售人员实际上是上门门诊的医师，通过寒喧询问，了解对方的背景资料；通过认同赞美，建立与对方的信任关系；通过连环发问，检查探测病因，然后诊断病情，找出危机问题的需求点，开出处方即问题的解决方案，这就是风行全世界的顾问行销法。

营销人员第一个需要明确的内容就是展示说明的框架问题。在展示的框架中有两个组成部分：中间的核心部分和外围的准备部分。核心部分就是客户的需求，满足客户需求的利益、价值和好处的方面需要重点说明和展示。准备部分是销售人员平时有意识的准备，并作为知识储备起来，用于答疑。

展示说明的常用技巧

1.设法让客户一起参与展示说明

2.销售员只是客户参与展示的教练、指导员

3.感性空间，最佳位置，目光交流，多用笔，少用手

4.符合人性原则，多肯定对方

5.多用展示资料、图片，语言、举例、比喻生活化

6.谈费用时化大为小，让数字有意义，多联想

可见我们在介绍产品时，仅仅说明产品的特点是不够的，那样客户可能仍激不起购买欲望。客户要的是利益，而不是所谓的特点。

在促成交易成交方面，有三点尤为重要：强烈的感觉，熟练的技术，良好的心态。在产品成交以后，销售人员还不要忘记要求老客户来给你转介绍，或者给你推荐新客户。

拒绝贯穿于整个销售过程的各个环节，可以说经不起拒绝的销售人员，很难成为一个成功的销售人员。面对拒绝，首要的是要摆好心态，拒绝表面是客户对你的否定，但从另一方面，拒绝也为你寻找问题提供了一个最好的机会，而且最有可能达成销售的往往是特别能挑刺的客户。

为什么很多销售人员会在销售中失败？其原因主要有四个：第一心理障碍；第二天生的惰性；第三诱惑陷阱；第四不良的习惯。可见销售技巧是可以练习的，态度是至关重要的，态度决定一切。

行销的最高原则是人性，如果你照顾好人性，一切问题都可以解决，所以目标创造格局，态度决定成败，行动带来收获。、只有勤奋、努力，不断的行动，才能真正给你带来人生的收获。

第二篇：营销活动观后感

攻心销售观后感

1. 销售是一件充满挑战和巨大机遇的工作。“不做总统就做销售”充分说明了“销售”这件工作的魅力。

挑战主要来自客户的多样性，你可能面对任何职位，任何年龄阶段，任何心情，任何文化、任何性格的客户。不同的客户面对你的推销可能做出决然不同、你自己为曾遇见过的或未曾做好心里准备的反映。“没兴趣”、“再说吧”、“怎么又是你咯，说了不要你们的产品”、“滚远点，不要再来烦我啦”等等这样的话，面对这样的客户，这样的话，如果没有一颗强大、屡败屡战的心，肯定会暗暗发誓一辈子不再要做销售了。“不以物喜，不以己悲”就显得非常重要了。机遇也是销售工作最有魅力的方面。从社会关系和人际关系上来说，只有做销售才能够接触社会各种阶层，各个行业领域的精英。而这些人脉关系将会给你后面的成功带来巨大的帮助，是你如虎添翼；从个人的经济效益来说，普通工人的工资增长的非常缓慢，只有干销售，收入才有可能成数量级的增长。

2. 销售无处不在，让销售成为自己言行举止的一部分。

作为一名优秀的销售人员，一定要将销售贯彻到自己的一言一行。只要有机会，就要抓住一切可能推销自己的产品。可以说，普通的生产工人有自己专门的工作台，有属于自己的8小时工作时间，但干销售，就应该抛弃工作场所和工作时间的概念。一切场所和时间都可能成为你的工作地方和表演时间。

3. 销售技巧非常重要，用最简单的话表现出最大的杀伤力。

销售是一件非常有技巧的工作，个人对销售技巧的理解和掌握不同，将直接决定着你的销售业绩，这也就是为什么同样是干销售，销售的是同样的产品，其销售结果会大相径庭的原因。当销售产品是最忌大费周章，说一些套话，言不达意的废话，而应该用最简洁的话表现出最大的杀伤力。因为，对于客户来说，时间是最宝贵的，而且现在几乎没有什么产品是独一无二、不可替换的，所以如果没有在最短的时间内是客户触动客户就有可能会转到下一家，如果是这样，也就意味着你失去了这次机会或者说是你的失败。

4.相信产品之心至关重要。

销售是推销产品的手段，产品才是销售工作的核心，没有好的产品，在好的销售员也不可能长时间的辉煌下去。而对于产品，作为销售人员，必须百分之一万的相信。老板和员工最大的区别是什么？员工对公司的产品可能不是百分之百的信任，而老板则充分相信自己的产品，相信自己的产品一定能获得客户的认可，一定有市场。说白了，销售就是给客户传递信心的过程，能够使客户对你的产品建立信心，客户就可能购买你的产品，而客户对你的产品没信心则不可能会购买你的产品，要传递给客户信心，就必须使自己自信起来，用自己强大的信心来感染客户。

5. 相信“客户使用完后感谢我之心”，相信我们提供的产品正式客户所需要的，是给客户带来享受和提升。

任何产品都有其独有的功能，而这种独有的功能正是客户所需要的。这种功能能够带给客户享受或者心灵上的收获和成长。“客户使用后不会找我麻烦吧”，“这种东西到底有没有使用价值啊”，有些销售员对自己的产品及产品的功能都不清楚或不信任，那么自然就没有底气。相信“客户使用完后会感谢我之心”是每一个销售员必须树立的强大的信心。

6. 用心才是干好事情的最根本的保证，责任是干好事情的最原始的动力。

子曰：“难者，易难矣，易者，难易矣”，说的是，一个人如果将什么事情都看作很难的话，那么原本容易的事情也会变得难，而将什么事情都能举重若轻的人，在难的事情也会变得容易起来。这里“难者”和“易者”的区别，我想就在“用心”二字上。用心的人，从不为失败找原因，专为成功找方法。同一件事情，“草草了事”和“专心致志”的结果必定是截然不同。责任则是干好事情的最原始的动力。故事“给加西亚的信”说的就是责任的重要性，

有责任根本无需你有卓越出众的才华，“责任心”就能驱使你去克服一切困难，“责任心”就会赐予你无穷的力量。

结语：做事就是做人，人做好了，事自然也能做好。态度决定一切，缺乏用心的态度，注定一生泛泛.....