读《谁说大象不能跳舞》有感

我不是一个喜欢看书的人，从小就是，但是本书我却安安静静地在图书馆把它看完了，虽然花的时间长了点，但是的确是完完整整看完了。

《谁说大象不能跳舞》这本书是IBM的董事长兼CEO郭士纳的自传。19xx年IBM这家超大型企业因为机构臃肿和孤立封闭的企业文化变得步履蹒跚，亏损高达160亿美元，面临被拆分的危险。当时媒体描述IBM“一只脚已经迈进了坟墓”，IBM搜猎委员会挑选的几位的CEO候选人都不愿接手这个烂摊子。就在这种危机时刻，郭士纳纠结了很长时间后，最终决定接受挑战，接手IBM，在郭士纳掌舵的9年间，IBM持续赢利，股份上涨了10倍，成为全球最赚钱的公司之一。正是因为他拯救IBM于破产边缘，使得他成为美国商界传奇式的人物。郭士纳在IBM这家超大公司进行改革和实行领导过程中遇到的阻力，尤其是文化层面的变革，非常艰难，在这个过程中郭士纳如何领导员工，展示出的工作激情和领导魅力，是十分值得我们学习的。

读了《谁说大象不能跳舞》后，给我感触最深的就是郭士纳原来是如此深爱着他的事业。正如第二十三章所记录的“关键的关键：熟悉并热爱自己的事业”。一个人如果不爱自己的事业，那么他很难在事业上有所成就与突破。一个在事业上挣扎的人，即使能勉强成功，也会过得很累，难以突破面前的框框，取得更大的成就。爱你的事业，你就会把精力投注在你的事业上。

爱因斯坦也是一个热爱事业的工作狂，有朋友来找他一起进午餐，看到爱因斯坦工作入迷，便不忍打扰，独自先进餐，等到进餐完后看爱因斯坦还在工作，便先走了。等到爱因斯坦突然想起还有朋友要来吃饭，便走出房间，看到餐桌上的残羹，自言自语：“原来我是吃饭过了的。”便又重新进入房间工作去了。 郭士纳也是一样，他“自认为自己或许更适合一个对智慧有着更高要求的环境”。这是一种资本，更是一种自信。郭士纳在刚毕业时曾找到了两份不错的工作，一份是顾问与咨询工作，一份是宝洁日用品公司。但郭士纳最终还是选择顾问与咨询工作，他说，他很难对某个牙刷品牌在市场中的占有率上升或下降有太多的激情。所以郭士纳选择了自己所喜欢的也是自己所擅长的，后来还担任了美国运通公司和Nabisco公司的总裁，均取得了可观的成就。

从郭士纳身上学会的除了熟悉并热爱自己的事业外，我还学到了我们要懂得取舍。 “取”与“舍”向来就是一对矛盾体，但是，我们也可以寻求它们的内在统一。很多时候，“舍”是为了“取”，“失”反而是“得”！表面上是“舍”与“失”，实际上却是“取”与“得”。寻求它们之间的平衡，这是一种智慧，一种生意经，更是一种生存之道。有时候，生意就是一场赌博，谁输谁赢是没有绝对的，但是我们却可以利用自己的优势去取得市场，平衡好“取”与“舍”的天平，从而做市场的领头羊！“取舍”问题也存在于我们日常生活的点点滴滴，我们常常会鼠目寸光，只看到眼前的蝇头小利，而丢失了更长远的利益。这就告诫我们，要善于“舍”，我们才有得！

当然这本书教会我的肯定不止这两点，比如还有一个成功的人永远清楚的知道自己要做的事情的中心和重心，比如还有我们要学会与我们的对手合作等，我相信这本书我们毎读一遍都会有不一样的收获，所以我想在某个阳光明媚的午后，我还会重新找出这本书再细细得读几遍的。

第二篇：《市场营销》读后感

《市场营销》读后感

20世纪50年代，西方经济迅速恢复和发展，企业的营销理论不断丰富和完善，并对企业的实践产生了重大的影响。营销行为发生了从以产品为起点，以销售为手段，以增加销售获取利润为目标的传统经营方式，到以顾客为起点，以市场营销组合为手段，以满足消费者需求来获取利润的现代营销观念的转变。营销观念的转变大大拓展了全球市场，促进了企业与消费者的有效联结，促成了营销理论与实践的双繁荣。之后，战略营销、服务营销、关系营销、整合营销等新概念层出不穷。

全球化激烈竞争和新一轮产能过剩使市场营销应运而生 。首先，全球化的市场格局令企业感受到常规营销的力不从心。传统的营销组合已经无法有效激发消费者需求；企业之间的竞争在每个传统的营销层面上都刀刃互现；广告战、价格战、成本战等恶性竞争已经将企业竞争推向异常惨烈的境地。其次，企业的产品生命周期大为缩短。在日益复杂的现代营销作用下，新产品、新品牌迅速地推出，但在异常激烈的竞争面前，这些新产品、新品牌中有相当一部分不能避免“一出现即注定失败”的命运。再次，新一轮的产能过剩无情地把企业推向微利时代。最后，现有的4P、4C、4R等营销观念已显苍白。在这一严峻的形势下，陷于新的营销困境和买方市场的现代企业，必须从创新角度上寻求能够使其持续生存与发展的理论支点。由此，市场营销理论应运而生。

“没有做不到，只有想不到”。这本书给我们指出了思维创新的一个方向。我们要创新，首先就要确定创新的对象，比如说花，第二步就是水平置换，花总是会凋谢的，水平置换就是永不凋谢，这样就在对象和最后的置换之间产生了一个空白，最后一步就是填补这个空白。在这个例子中，我们就可以想什么花才能永不凋谢，这样就出来了一个新的概念——假花，这样联结就建立起来了，空白由此消失。市场营销的模式就是这样，确定我们要创新的目标——焦点，然后对它的某种性质进行转变——水平置换，这样就在目标和水平置换之间产生了一个空白，我们的最后一步就是填补这个空白——联结。

1、市场层面

市场是需求、目标、时间、地点、情境、体验的结合体。运用“替代”的一个简单技巧就是改变其中的一个维度，这是情境替代的最有效方法。“汽车要加油，我要喝红牛!”这一广告用语所展示的红牛饮料在解渴的需求之外，引进了补充能量的需求，这种改变需求的做法使“红牛”饮料开拓了广大的市场。 另外五种技巧应用起来相对困难一些。应该在积累了一定的“替代”经验后使用。一是在市场层面进行目标“反转”。以餐饮业为例，餐馆吃饭一般是不限时的，但如果进行情境“反转”，则可实行市场已有先例的“限时收费的餐馆”经营：在日本的一些餐馆中，每张餐桌上放一个大时钟，计算顾客的就餐时间，

如果顾客在规定时间内吃完饭，餐馆便给予优惠价；纽约市中心开设了一家“沙漏”餐厅，当顾客坐定后，服务员即把桌子上一个“沙漏”翻过来，约1小时后，沙子基本漏完，顾客也该离座而去了。二是在市场层面进行目标“组合”，如创造一种父母与孩子共享的香槟，采取大小瓶共装的形式，大瓶装的是给父母的真香槟，而小瓶装不含酒精但能起泡的苹果汁制成的假香槟。三是在市场层面进行功能“夸张”或功能“去除”，如永远用不完的铅笔与不会跑的车，可将它们分别用于自动铅笔和汽车模拟装置。四是在市场层面做功能性“换序”。例如推出由读者写的 “故事接力”式的书，如果换序比较巧妙的话，通常在出版前就可以创造成千上万的读者。

2、营销组合层面

在市场层面和产品层面不改变的情况下，通过市场营销组合的改变，往往能够催生创新性的营销战略。这种市场营销更讲究策略，更偏重短期效应，相对于原创性的新概念、新产品的开发，能更快速地生成新技巧。一是营销组合层面的“替代”创新。如在定价领域，电力、煤气或自来水公司可以通过自动取款机进行收费，这时的营销组合创新对自动取款机用来提取现金的功能作了颠覆——利用自动取款机付账。二是营销组合层面的“反转”。通过反转传统的顾客向商铺付钱的情境，也能产生像典当行这类行业。三是营销组合层面的“组合”。在沟通上，例如一些公司把附有广告和产品说明的CD放入杂志，而不是通过常规的电视节目来宣传自己的产品。四是营销组合层面的“夸张”。如灭蚊片公司免费赠送灭蚊器，通过销售灭蚊片来赚钱。五是营销组合层面的“去除”。通过去除销售渠道的做法，产生直销——这一戴尔公司曾经赖以成功的创新；通过去除广告，从不作广告的星巴克给顾客创造出喝咖啡的情境和体验，依靠顾客的口碑获取成功。六是营销组合层面的“换序”。在分销领域，维珍航空公闭通过电话和互联网绕过旅行社来销售机票，这也是一种分销的营销组合创新。

市场营销是“跳出盒子”的创造性思考，使用的是我们的右脑而不是左脑。市场营销的思维是一种人人都能够学会的创新过程，它注重的是观念的改变，强调突破原有的思维定式，才会赢得更多的市场机会。

市场营销作为一种独特的横向思考方式，它是对纵向营销的有益补充；对它的应用有利于企业走差异化之路，避免市场恶性竞争。它跨越原有的产品和市场，通过原创性的理念和产品开发来激发出新的市场和利润增长点。任何公司都不可能止步不前，只有那些不断致力于创造和革新的企业才能拥有更好的发展前景，在激烈的市场竞争中立于不败之地。