优势谈判-读后感

最近公司组织了向谈判大师学习谈判技巧，《优势谈判》这本书可以说无论是理论还是实践上，都可以说是一本非常好的教材，值得我们认真探讨、研究和学习。我读完后感觉受益匪浅，下面结合自己的工作，谈一下感受。

谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程，所以谈判的最终目的要达到双赢才为最佳。我们部门是合约部，采购货物时肯定要货比三家，同等质量比价格，同等价格比质量。工作中碰到和供货商谈判的时候挺多，在没看这本书之前，有时候碰到难以沟通的厂商代表真是很挠头，为公司利益着想却又不知道该用什么样的手段或者方法让他们比较信服。看过书之后，学到了很多招数：比如说采购配电箱时就可以采用书中介绍的摘樱桃的方法，让不同的厂家列出报价明细，每一个箱体内的原件的名称、品牌、价格都要明明白白，这样通过对比，既可以让厂家的利润在控制范围内，也可以降低采购成本，实现双赢的目的。

优势谈判是谈判的最高境界，就是在谈判结束之后让对手觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，感觉到他自己赢了这场谈判，但是实际更大程度上赢得谈判的是你。谈判的最高境界不在于你说服了跟你意见有冲突的人，而是在他被你说服之后，他还感觉到好像是自己赢了这场谈判。对手感觉得了很大的好处，取得了很大的胜利，而且这种感觉不是暂时的，并且对手会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地还想见到你，希望以后还能够跟你一起合作。事实情况是，自己得到了远高于期望值的效果。这种结果，不仅企业成本相对较低，也有利于形成和谐共赢的关系。

学习优势谈判掌握优势谈判的技巧非常关键：

（一）开出的条件一定要高于预期。优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以为你以后的谈判预留空间。需要提醒的是，在开出条件之后，一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。

（二）压价的过程中要灵活运用黑脸和白脸的技巧。比如，对方要十块，你还价到八块，本来双方可以采用折中法则到九块成交。但你让对方先出价，对方出到九块，你这时候采用黑脸白脸，说到回去请求领导。第二天来了，说领导答应8.5块钱就可以买，这时候很可能在8.5元获得成交价格。另外不要轻意同意对方。这会使对方感到后悔，认为价格还可以更低些，有上当的感觉，所以千万不能实现对方的预期想法。

（三）谈判中要充分利用自己的优势。如果你老是拿自己的缺点跟别人的优点比，你永远不会赢，所以我们要清楚我们自身的长处是什么。 比如说信誉好、资金到位快等等都可以是自己谈判的优点，供货商也很自然地就会把价格降到他们自己能接受的价位。

（四）谈判中应对无决定权的对手要注意掌握对方心理。优势谈判过程中最令人沮丧的或许就是，在谈判正在进行时，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权，来一句“你说的不错，但今天还不能定，待我跟领导请示后给以答复”。此时如果不是碰到新的客户或者是对方公司人事调整时期，多半是因为客户担心做错决定或者是一种有意的谈判迂回，本可拥有决定权的但考虑到自己利益最大化先暂时不做决定。此时更多的需要我们事先通过其他途径了解真正的决策者是谁，在谈判过程中需要掌握对方的心理，除表明立场和带给双方的好处外，争取到最短的时间赢得对方的认可。

（五）一定要自己起草合同。口头交谈的事情很多，有可能就会再起草合同的时候遗漏，当然也不能用这一点作为优势占对方便宜。只不过在谈判过程中，即使双方都以为自己已经就所有问题达成共识，双方对谈判结果的理解仍然可能是有差距的。

（六）在合同签订后记得祝贺对方。不管谈判过程中对方的表现如何，合同签订后都应恭喜对方。

学习优势谈判任重而道远，在以后的实践当中会有越来越多的方法值得我们学习并应用，谈判能力还需要在以后的工作实践中不断磨练和提升。责任在肩，心中时刻想着企业的目标，始终把企业的目标和利益放在第一位，以“没有借口、完美执行”的工作态度，激发主动性和创造性，时时处处高度专注自己要实现的目标，为实现目标跑起来，千方百计、千言万语、千辛万苦地去完成组织交给的任务，努力使自己早日成为三大能力突出的人才。

第二篇：《优势谈判》读后感

《优势谈判》读后感

这是一本好书！

看到这本书依然像<<卓有成效的管理者>>一样，会发现当你平时在使用的方法被升级到理论阶段的话，那种思路越来越清晰的喜悦油然而生。 谈判是一门争取利益的技术，一般而言用的也是能够摆上桌面的手段。所谓“优势谈判”，其实就是利用某些谈判技巧与手法让自己赢得本次谈判之后，同时也有效地改善与谈判对手的关系，对手在很长时间之内还会继续想跟你合作，并且对手在很长时间内都会觉得自己赢了。

从个人小处来说，既然争取利益，那么作为非谈判专家商业代表个体户老板的一般人，用到谈判最多的无非两个场合：一曰收入，二曰消费。 对于收入环节，就像是在集市卖一棵大白菜的时候首先要坚定不移的想要卖个高价，本来市场价是八毛，但是我就非得卖到八块，其实心理底限就是八毛二。这个过程就是一个心理博弈的过程，即使处于买方市场中的被动地位，但是依然可以有效利用“开出高于预期条件”、“绝对不要折中”以及把自己的角色定位于弱势地位的示弱状态等各种招数，以期达到八毛五。

对于消费环节，男人女人之间的习惯差异很能说明问题：男人喜欢超市与商场，女人喜欢市场与街道。照理说男人有更强的理性，包括消费理性，他们可以为一件事一个问题争的面红耳赤，那么为什么在购物时即便获得的报价高出心理预期也不愿意开口还价呢？大体是因为男人爱面子，同时认为讨价还价是小气、低收入的代名词。他们知道那些在街市里笑脸相迎的老板娘其实腰后都别着一把匕首，于是他们宁愿去超市商场。女人

则不同，她们逛街的状态相当于刘关张刀叉矛全副武装马上急骋的状态，别匕首的女老板看见这样的一个团队远远杀来，一般都会暗叫一声：“啊也——！”，进屋开始上门板，但往往躲闪不急，胜败尚未可知，总免不了一场厮杀。这本书给我的最大收获之一，不是里面眼花缭乱的各种招数，而是心理上的突破——啥讨价还价，这叫谈判！谈判谈的不是面子问题，而是利益问题，市场经济条件下，就是真金白银的问题。心理是技术实战的基础。当自己尚未在自己的心里为讨价还价建立正义性与合法性的时候，一切技术都是浮云。

当然，早上买油条豆腐脑的时候，还是可以潇洒地丢出一个钢蹦——不用找??

在国外有些更该结合当地实际情况进行杂交，以期产生更好的效果。 当前大多数非洲国家还是处于卖方市场的状况中，特别是在采购过程当中，如果一味的考虑砍价，往往会导致对方失去耐性，从而不得不耗费更大精力转而去其他地方采购。但是书中的很多语言，在应用在非洲人民身上还是显得非常有礼貌而且相当和谐的，这种交流方式比起一个外国人在他们的土地上吆三喝四会让对方更容易接受。

《优势谈判》一书中的经验技巧都得一一实践，等实践之后再结合本书回头洗洗研读，应该收获会更大。目前正处于本人亲自的实践验证过程之中。