优势谈判读后感

读了优势谈判真的有些心得，把它写出来更能够深刻理解充分运用，人生中谈判无处不在，不是讲条件、不实在，而是为自己为公司争取应得的最大利益。

记住谈判的最初一定要开出超过自己预期的条件，要用肢体语言表达对对放开出条件的吃惊，一定要学会索取回报（如果我们为你做了这个，你又能为我们做些什么呢），要集中当前主要的关键的问题（不要被对手分散注意力，尤其是一些小问题），要学会使用时间压力（要坚持到最后），谈判结束一定要恭喜祝贺对方（不论你认为他的水平有多差）。

谈判所赚到每一分钱都是你的净利润，学会谈判就会明白，你取胜的关键不是权力而是你的谈判力。

优势谈判就是在离开谈判桌时（或者说结束谈判时），让双放都感到自己是个赢家。要让你的对手觉得和你谈判是一件很愉快的事，还很期待和你的下一次谈判。

（一）你给出的条件一定要高于你的预期。优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以为你以后的谈判预留空间。除此之外，开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的位置。需要提醒的是，在开出条件之后，一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。

正如我们市场部会有一份最低底限报价单，可是我们永远不会让客户知道上面的具体价钱，我们会在原有基础上提高20%左右的价钱，这样也方便我们与客户进行下一步商量，等于放长线钓大鱼。

（二）永远不要接受第一报价。这个其实大家想想也是知道的，商家第一报价肯定是自己的理想利润点，我们之后于他的交涉砍价则是尽量压低一下他的利润。当然，商家也不会做亏本的买卖。

（三）一定要索取回报。在谈判的过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的需求作出一些让步，就一定要学会索取回报。注意使用这种表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢?”千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。当我们跟客户很熟悉的时候，我们提供给客户的一些帮助也会在对方心理占据一定的位置，此时客户也更清楚我们的需求，在我们未提出需求前相信客户也能为我们提供一定的便利。

我们平时也会尽量为学生争取更多利益，比如车贴和饭贴，还有培训费等等。

（四）一定要注意细节。谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真-相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。谈判中某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失。很多细节要注意，如谈判地点的选择应该是你的地盘，也就是你有控制力的地方;谈判时不要被对方的头衔吓倒，美国很多公司的副总裁其实就是和经理一样的，但你第一次听说对方是副总裁后心理就要被胁迫了，国内应该也有类似情况。

（五）一定要控制情绪。在谈判活动中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛。当然，我们期待谈判对手的感情表露以有助于谈判的顺利进行。但要注意，情绪具有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步，结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判时的感情表达也是影响谈判结果的一个重要方面。

遇到再难搞的客户，我们也要笑脸相迎，控制自己的情绪，以防自己的不良情绪影响了项目的正常运营。

第二篇：中国式谈判读后感

<<中国式谈判>>读后感

——谈判桌上如何出牌？如何守住自己的谈判底线？

——影响谈判成功的因素主要有哪些？

——谈判桌上的战术机关你都了解吗？

——为什么西方的谈判技巧使用起来总是那么别扭？

——在中国，究竟该如何与商业合作伙伴进行谈判？

想知道这些就要跟我一起来拜读一下刘老师的<<中国式谈判>>一书，刘必荣，福建福州人，19xx年生于台北，亚洲顶级谈判专家，台湾政治大学外交系学士、约翰?霍普金斯大学国际关系硕士、弗吉尼亚大学国际关系博士。现任东吴大学政治系教授、和风谈判学院主持人。

刘老师从事谈判研究至今长达二十余年。从19xx年开始，他就为各大企业进行谈判培训，并为海基会、台湾地区政经部门定期讲授谈判技巧课程。其谈判课程颇受两岸企业界人士的推崇，并且经常往来于新加坡、马来西亚等地进行谈判培训。著有十余本谈判专著。很多知名企业都把刘教授的课程作为主管晋升的必修课程。服务过的知名企业包括微软、摩托罗拉、IBM、惠普、戴尔、麦当劳、肯德基、统一集团、雅芳等。

<<中国式谈判>>一书汲取刘老师30余年谈判和培训经验的精华，是为中国商务人士量身打造而成的；概述更是一度荣膺中国移动、微软、摩托罗拉、肯德基等众多世界500强企业主管人员的晋升课程。

刘必荣教授将谈判技巧与中国人的谈判心理、思维特点和行事习惯完美结合，能够帮助读者快速看透谈判桌上和桌下的各种规则，掌握中国人谈判中的各种战术机关及说服技巧，从而在实际谈判中挥洒自如，游刃有余。

随着经济全球化时代的到来，中国市场经济飞速发展，各种经济组织之间的商业合作往来变得日益频繁。在商业活动中，为了达到某种经济目的，双方或者多方当事人决定在一起进行相互沟通和磋商，如果能够在具体条件上达成一致，则会进行下一步的具体商业合作。我们把这种发生在经济组织之间、为了达到一定的经济目的而相互进行沟通和磋商的活动称之为商业谈判。商业谈判是“一个过程，谈判双方或者多方通过这一过程商讨交换货物和服务并尽力就交换条件达成一致意见。谈判的主要内容包括价格、条件、运输、质量、服务和培训等”。

国内学者大都采用了描述性的方法。如陈德湖等人阐述了如何进行成功的商业谈判，他们认为，要确定平等、互惠的商业谈判方针，充分收集资料，精心选择谈判人员，制定明确的谈判目标，并在谈判中恰当地运用谈判策略等。马彦丽强调在商业谈判中要善于利用心理因素来谋求最大的谈判利润。王信海主要就商业谈判中的让步问题进行了专门阐述，指出在商业谈判的交锋过程中，为了取得谈判的成功，双方应学会在适当时候做出适当的让步。贺建军具体地阐述了许多商业谈判的技巧和策略，如先易后难、声东击西、旁敲侧击等。总的来说，国内关于商业谈判的相关研究侧重于对商业谈判技巧的具体分析，缺乏对中国商业谈判行为的定性或定量研究。 国外文献对商业谈判行为的分析比较全面。除了关于商业谈判的综述性文字描述之外，一些国外学者也对不同国家的谈判行为进行了量化分析。他们主要关注美国、加拿大、英国、法国等发达国家的商业谈判行为。近几年来，随着中国经济的迅速发展，中国的商业谈判行为也受到国外学术界的广泛关注。

而刘老师更多的是用生动的语言和案例让我们对商务谈判的精髓感同身受…他在书中写道…谈判，有一半是靠唬的。有一次，我坐出租车，司机师傅跟我说：“ 这个世界就是你唬我，我唬你。”他说的有一半是对的。那么，到底什么叫“唬”呢？两车狭路相逢，谁也不肯让，你可以用林肯的方法胜出。林肯那个时代，他的车子当然不是汽车，而是马车，马车

跟马车狭路相逢，谁也不肯让，林肯就站起来了。林肯长得又高又丑，他一站起来，灯光下影子拉得很长。林肯跟对方说：“你让不让？”对方一看，这人这么勇猛，打不过，忙说：“让。”后来错车错到旁边的时候，对方越想越不服气，问林肯：“刚刚如果我不让，你准备怎么样？”林肯说：“不怎么样，你不让我让。”由此可见，谈判有一半是靠“唬”的。

20xx年x月份，我到上海浦东去给一家移动通信公司上课。这家公司是做电话的，它的亚太区主管选定了一家做手机托架的公司欲订货，但这家公司很牛气，死活不降价。该公司的采购部经理跟那个做手机托架公司的负责人在电话里说：“你不降价，还那么牛气，你能赶上我交货的期限吗？” 对方说：“我当然能赶上了，你们亚太区选定我以后，我模也开了，料也进了，我20万元人民币都投进去了，我就等着你单子一来马上生产，我能生产不出来吗？” 这个采购部经理说：“这样子啊，对不起，我不要了！” 对方显然有些着急：“不要了，你们亚太区选定的怎么能不要呢？” 采购部经理不慌不忙地说：“你没搞清情况，亚太区定的是规格，我谈的是价格。如果他规格、价格都谈妥了，那我还做什么呢？你的东西，如果在我能接受的范围之内，我当然可以买你的。但你开的价格超过了我预算的限制，我可以不买你的。”说完，“啪”地把电话挂了。

过了10分钟，对方就把电话打过来了：“好了，那就照您刚才谈的价钱吧。” 这个采购经理跟我说：“老师，我算准他会打来的。我套他的话，知道他20万元人民币都投进去了，他能跟我熬吗？我赌他熬不下去，所以逼他。最后，他让步了。” 我问：“那如果他后来没有把电话打过来呢？” 他笑了笑说：“那我就给他打去。因为我真的很需要！”所以说，大公司欺负小公司，很多是靠唬的。

这种斗智斗勇都还只是冰山一角,整本书通读下来不难总结出中国商业谈判的八个要素：关系、中间人、社会等级、人际和谐、整体观念、面子等。中国商业文化由中国国情、儒家文化和中国计三维构成，谈判前需要层层机关审批，双方首先建立信任关系，然后进入谈判状态，谈判之后有许多后续工作仍然需要继续谈判，会签订一系列补充合同。且中国人注重关系、和谐，讲究等级，商业谈判会涉及社会上的方方面面，非常复杂；西方人的谈判行为比较程序化，商业谈判是公司之间的行为，不需要建立复杂的关系。

无论是在国内谈判，还是在跨国谈判中，中国的商业谈判者作为买方都采用了解决相互问题倾向的策略中国谈判者的谈判策略更注重竞争，但如果谈判一方采取策略，会积极影响另一方采取同样的策略，也会积极影响另一方的谈判利润。中国商业谈判者采取解决相互问题倾向的策略有利于谈判对手利润的提高和对谈判结果满意度的提高；同时，如果一方采取解决相互问题倾向的谈判策略会促使谈判对手采取同样的策略。最值得一提的是中国商业谈判者的个人魅力会积极影响谈判对手对谈判结果的满意度。

从书中的各个案例所总结出来的道理有助于人们了解商业谈判的技巧、中国商业谈判的真实情况以及中国商业谈判行为跟国外商业谈判行为的区别。不但对现实中的谈判者具有指导意义，也为未来相关的研究奠定了理论基础。但这些研究仍存在一些不足之处：国内关于商业谈判行为的量化研究仍处于起步阶段，研究方法大都采用了描述性方法，侧重于对具体的商务谈判技巧的分析，缺乏以中国商业谈判的真实数据作为研究对象的相关量化分析。

不过我坚信在不远的未来中国的商务谈判也能日臻完善,逐渐走出一条具有中国特色的商务谈判之路,让我们一起拭目以待吧!

第三篇：《优势谈判》读后感

优势谈判读后感

今天从单位借来《优势谈判》这本书，这本书是王牌谈判大师罗杰.道森的著作。怀着激动的心情借来了这本书，扉页的第一句话就深深的吸引了我：“和下棋一样，优势谈判也有一套完整的规则。”

仔细读完这本书，才发现，书中的许多大道理都是由许多小事反映出来的，比方说，作者用自己女儿买车的经历来告诉我们怎么在极短的时间内赚到更多的钱等等。例子简单易懂，而且发人深省。

作者正是通过一种比上面例子更为高深的建立关系的手段，摸透了作者身上所存在的价值，甚至能判断出通过此次谈判达到什么样的目的或者结果。正如生活中买东西一样，当我们知晓了店主的最低成本价格之后，我们的讨价还价能力便会增强很多倍，否则便只能等着被店主宰割了。

其实我们的生活无时无刻都在进行谈判，你去买衣服谈价钱，去工作谈工资，或者是你小时候跟父母要零用钱，这些过程其实都是一个谈判的过程，并不是只有那些大公司才谈判的。书中介绍的方法其实我们都在用，但是我们都是凭经验，现在作者把这种经验提升成理论记录在书中，可以让我们每一个都从中受益。就像作者在书中说的：“只要你运用书中的任何一条方法在第一次谈判中就可以帮你赚回这本书数倍的钱。”

不管你从事哪个行业，不管你的角色是什么，谈判都是出现频率很高的一件事。如果一个人觉得自己的人生都不需要谈判，那么就是这个人不晓得什么是谈判，好的谈判会给你争取到什么。谈判我觉

得可以简单的认为就是讨价还价，但是是需要技巧和学习的。我觉得人不是天生就会讨价还价的，而是发现自己的不满后像别人学习，提高自己。

而如此能力的培养，需要个人素质加上后天大量的阅历。正如作者文中很多所谓经典经验，事实上都是我们在日常生活中使用过的，也正是因为我们将这些认为仅仅是生活中的小经验，所以不敢用在大事务上，而作者恰恰相反。正是这样一些很小的生活经验，成就了一个谈判高手。

读完这本书真的提高很多，同时也化解了我内心的一些矛盾和在谈判方面的不知所措。我想，通过对这本书的深刻的学习，在我以后的销售道路上会越走越好！