谈判有方，成功有法

——读《谈判力》有感 生活中我们每天都会碰到问题，由于社会是一个大家庭，所以解决问题就需要我们跟身边的人沟通，其实沟通就是一次谈判的过程，要别人接受我们的想法，或者购买我们的产品，都是对我们谈判力的一种考验，本书就是向我们介绍了一种全新的谈判模式——原则性谈判。

提起谈判，在看本书以前，我想到最多的就是怎么谈都有输家，总是会有一方让步的感觉，好像只有这样才能达成一次成功的谈判。平常见到比较多的就是第一：温和谈判（双方处理关系小心翼翼，为了避免摩擦和冲突，为了达成共识，往往做出很多让步）；第二：强硬谈判（为了维护自己的利益，在气势上压倒对方，以战胜对方为目标，坚守立场，常常导致两败俱伤）。孰不知除了这两种谈判，通过我还可以找到更好的谈判方式，那就是原则性谈判，此种谈判方式根据事情的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开了，着眼于利益而不是立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些客观的标准，不需要装腔作势，也不需要耍花招，它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度，让我们保证公平有理的同时又能保护自己不被对方所利用。

下面我想就现实中的例子跟大家分享看完谈判力一书后的感悟，由于工作方式的不同，我的工作中需要经常联系运输公司，帮我把货发到外地，其实我跟他们的沟通就是一次谈判的过程。分析我的目的就是以最合适的价格安全地把货发到客户那里，而运输公司则是通过达到我的要求来收取一定的费用，赚取一定的利益。三个阶段我可以说是采取了以上谈到的三种不同谈判方式，想跟大家来探讨分别达成的效果。

第一阶段：刚到公司，处理什么事情都小心翼翼，包括跟发货公司的谈判，说话温柔，语气委婉，不敢争取更多的利益，那时我跟他们达成的协议是A4一箱那么大的纸，我们公司师傅送过去，发到重庆运输点是5元∕箱。

第二阶段：到公司已经有一段时间了，自认为掌握得比较熟练了，跟客户熟悉了，跟运输公司也比较熟悉了，想到说可以发表自己的看法了，要争取自己的利益了，说话可能有时候有点冲，提高自己的嗓门了，想跟对方压价，可对方不同意，还以不发也可来威胁自己，想想下来这样不行，得重新谈谈（当时的价格

是运输公司上门提货6.5元∕箱）。

第三阶段：冷静分析自己和对方的利益，检讨自己的说话方式和关键地方用词，不带任何情绪很客观地跟运输公司老板谈了一次，取得了不一样的令人满意的效果，我告诉他经常到他们那边发货，货物安全方面很少出问题而且服务也不错，我想跟他们继续合作，但是价格方面我希望可以更合理一些，我现在粗略统计了一下我每月发到重庆的吨数大概在1.2吨左右，按箱算的话大概是40-50箱，为了大家的公司能有更多收益，能长久地合作下去，哪怕是每箱少0.5元钱，我也会感觉你是对我工作上的支持对公司的支持，同时我也理解你们的难处，油价涨了，人力成本涨了，我的要求不高，就每箱少0.5元，我也不希望你的利益受损，结果现在我成功地以运输公司上门提货5元∕箱达成了协议。

三种谈判方式取得的结果完全不一样，可以感觉第三种方式达成的效果最令我满意，也最令对方满意。看完本书以后，我就时常地告诫自己，遇到任何事情都要冷静思考，不仅思考自己的利益和目的，也得站在别人的立场思考别人的利益，人的一生真的有很多东西跟别人发生冲突，但是取我所得，也成全别人是最好的一种结果，虽然这种境界我还需要休养，但是我会努力去向它靠近，培养一种生活习惯需要90天，重塑自己的思维模式应该会需要更多的时间，但是我会不断鼓励自己，做到谈判有方，成功有法！

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第二篇：《优势谈判》读后感

上海大学2012-2013学年秋季学期课程读书报告

课程名称： 生活中的谈判 课程编号： 0600R600 学号： 12122189 姓名： 刘洋 所在学院： 社区学院

报告名称： 谈判技巧的运用——《优势谈判》读后感 报告评语：

成绩： 任课教师： 评阅日期：

谈判技巧的运用

——《优势谈判》读后感

谈判是基于双方的需要，双方相互妥协，寻求共同利益的过程，这是一个复杂的过程，既要确定各自的权益，又要考虑他方的惠利，怎样才能让谈判取得最佳的结果，的确第一门艺术。罗杰·道森的《优势谈判》通篇都是围绕着谈判来讲，详细叙述了谈判的每个进程，谈判的技巧以及谈判人自身应该具备素质等，同时在书中提到了很多各种商业和政治谈判的实例。虽然书中讲的内容并不能适合生活中的所有情况，但读了这本书，我收获很大，学到了不少实用的谈判技巧，下面我结合自己的生活实例，谈一谈自己的感触。

由于自己现在还是个学生，还没有机会接触特别正式的谈判，整本书中讲的很多谈判技巧目前在生活中还没有适合使用的场合，因此我只对其中的几个技巧感受特别深。 一、 你给出的条件一定要高于你的预期。

优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以为你以后的谈判预留空间。除此之外，开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的位置。需要提醒的是，在开出条件之后，一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。

二、 学会感到意外。

当对方提出自己的条件后一定要作出一副感到意外的样子。通常情况下人们在谈判时都没有指望对方会接受自己刚开始提出的条件，但如果你没有感到意外，对方就会觉得你很有可能会接受他们的条件，这就大大加大了你接下来谈判的难度。

三、 善于运用时间压力。

每当面对时间压力时，人们通常会变得更加灵活，一切事情都会有转寰的余地。因此在谈判时如果知道对放有时间压力，你一定要把谈判进程尽量往后拖，这样对方就很有可能做出更大的让步。而如果你有时间压力，千万不要让对方知道，免得对方利用这点。 下面是我的一个生活实例。

到大学之后就感觉自己空闲时间挺多的，又想到自己家里的经济状况也不是特别好，就想找一个兼职。正好前两个星期时，一个研二的学姐说一个家长要她帮忙给自己的孩子找个家教。大致情况是40元/小时，主要内容是高二的数学，物理和化学三科，一星期去四次，每次大概两个小时，具体情况还要。我知道学校成才服务中心家教部帮学生找的家教兼职都是在50元/小时，但觉得自己并没有做家教什么经验，40元/小时也是可以接受的。于是我就联系了那个家长。了解到她孩子现在是高二，将来打算报文科，因此化学和物理就没用心学，现在面临会考，担心物理和化学过不去，而且她孩子数学也不是特别好，就想给孩子补一下这三科。从她的话语中我感到她挺急的，希望能尽快开始上课。接下来我们就开始谈工资问题，由于这段时间一直在看《优势谈判》这本书，我就想试一下书上教的技巧。她开的价格是40/每小时，这根之前学姐说的一样，也在我的接受范围之内，但我还是装作很意外的说：“阿姨，现在外面的家教最低的也是50/小时，40元/小时也太低了吧？”她说只是要我给他孩子讲他们的作业题，不用给他讲课，所以不用我做任何的准备工作。我觉得，这样确实可以轻松不少，就说那最底也要45/小时，她坚持40元/小时，我就说我要考虑考虑，考虑好在给她回电话，其实我心里觉得40元/小时也是可以接受的，毕竟每次去上课前不用花大量时间计划讲什么，只是感觉她很急，所以就想等等看，结果第二天她就给我打点话，说45/每小时可以，就是要尽快开始。我感到有点惊喜，没想到才过了一天，她就这么爽快的答应了我的要求。然后她说了她家里的地址，我看了一下发现去的话要做地铁，每次往返路费要8元，向她提出了要车贴，她说45/每小时已经是她出的最高价了，不能再付车贴，我想了想，自己的期望也达到了，就同意了。然后她又说希望我每星期去四次，分别是周一，周二，周三晚上和周六下午。一般家教都是一星期两次，这个之前我也有所了解，其实我空闲时间是比较多的，我反而更希望去四次，但我还是装作很意外很为难的说：“阿姨，家教不都是一星期两次吗？我们大二要专业分流，学习也是比较紧张的，一星期四次的话，我感觉自己的时间就太紧张了。”她说由于孩子每晚作业都要做到很晚，因此希望我能多去几次。我装作很勉强的说：“好吧，这个我尽

量，但如果我每星期都去四次，您又能为我做点什么？毕竟，这有可能会耽误我自己的学习。”电话那边沉默了几秒钟说：“这样吧，你每星期来四次，我给你算上车贴。”我也听心里简直是太高兴了，但还是尽量保持平静得结束了电话。挂完电话我就笑了，笑的特开心。这是我第一次尝试着用优势谈判技巧，真的很有效，以后还要多多使用。

以上是我读罗杰·道森《优势谈判》的几点体会。谈判是双方智慧、心理、耐力的较量，除需要具备实力外，更需要具备技巧和敏锐的思维，需要实践的历练，在今后的工作中我还需要不断提升和加强。

备注：

读书报告撰写要求：

1. 字数1000字左右；

2. 报告围绕罗杰.道森的《优势谈判》或同类谈判书籍撰写读书报告；

3. 读书报告应以所阅读的书籍中让你印象深刻或感悟的一点内容写作，并举一个生活中的例子以表达你对所感悟的内容的理解；

4. 报告应有自己的观点，不得有抄袭、雷同现象。