优势薪酬谈判

谈判是有关方面就共同关心的问题互相商量，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。正如文中序言的标题所说——谈判如棋，策略为先。要想在谈判过程中不处于被动地位，合理应用一定的策略显得尤为重要。且薪酬谈判更注重达到双赢的状态，这也是薪酬谈判的终极智慧。

该书分为两个部分，第一部分，主要是获得满意工作的一些技巧。第二部分，书中作者通常都是根据生活中的小事影射出一个谈判策略。对于初学者来说，似乎不需要太多繁杂的理论知识，更加形象直观地让我们掌握。对于即将就业的我们来说，在招聘过程中注意细节和运用一些谈判的策略，将帮助我们在应聘者中脱颖而出。

首先，以往我们对于简历的制作过于千篇一律，不管向哪家公司投递，简历内容都大同小异，这样会导致简历内容重点不突出。针对不同的单位性质，我们要将简历内容去粗取精，为不同的职位量身定做，做到风格多变。若致力于学校，则要将校园荣誉和科研成果突出；若致力于企业，则要将工作经历放在重点上。善于揣测招聘者的心理，才能做到有的放矢。 其次，面试作为应聘过程中的重要一环，必须高度重视。事实上，我们通常被动地回答面试官的问题，并希望对方能够录用自己。这无疑是在面试的一开始就将自己处于劣势地位。而我们必须化被动为主动，在面试之前做好准备充分，如果不放心，可以找其他人扮演面试官，通过角色扮演，提前经历面试过程。当然如果有多个选择，在谈判上也有了更多的主动性。 在面试过程中，我们有可能会得到这样的回复，我没有权利和你达成协议。这可能只是对方运用了更高权威策略，使其处于更有利的地位。这显然是我们现实过程中经常遇到的状况。我认为合理利用这一策略，对我们未来的工作有指导意义。当我们遇到这种情况时，我们通常要在面试开始时，询问招聘者：如果符合您的要求，今天是否有其他原因不能做决定？或者也可以运用更高权威策略，当场不予回复，需要先回家与家人商量再做决定。这样无形地给对方施加一定的压力。

在面试过程，一定要控制情绪。在谈判活动中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛。当然，我们期待谈判对手的感情表露以有助于谈判的顺利进行。但要注意，情绪具有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。

此外，若在面试过程中面试官不谈钱，我们也不要主动提及。因为对方没有录用你的明确迹象，此时谈钱没有意义。一旦对方有明确录用你的意向，一定要及时讲出想要的所有福利待遇，包括基本工资，奖金和福利等，如果只说出基本工资，无形中降低了自己的价值。一旦谈妥，需要书面合同的支持，有法律效力的保护。书中提到的几个谈判策略，我认为在此时可以发挥她的作用。

第一，提出高于你预期的要求。这是优势谈判最主要的法则之一。

第二，不要接受对方的第一次报价。假如你欣然接受，就会暴露你自己的心理价位，使自己失去了主动权，在之后的交涉过程中难以扭转局面，谋取更多的利益。

第三，钳子策略。只要说出：我相信你们能提供更好的待遇。然后保持沉默。这样不仅委婉地提出自己希望更高的薪酬，同时也给对方带来压力，一般缺乏经验的面试官往往会做出让步。

我只是对其一些主要的观点总结和体会。当然手中也提到一些以奇招致胜的方法，我认为结合中国国情，并不适用，可以有所取舍。除了掌握这些谈判技巧之外，更需要实践的磨练，希望能活学活用到未来的工作中。

第二篇：《谈判力》读后感

谈判有方，成功有法

——读《谈判力》有感 生活中我们每天都会碰到问题，由于社会是一个大家庭，所以解决问题就需要我们跟身边的人沟通，其实沟通就是一次谈判的过程，要别人接受我们的想法，或者购买我们的产品，都是对我们谈判力的一种考验，本书就是向我们介绍了一种全新的谈判模式——原则性谈判。

提起谈判，在看本书以前，我想到最多的就是怎么谈都有输家，总是会有一方让步的感觉，好像只有这样才能达成一次成功的谈判。平常见到比较多的就是第一：温和谈判（双方处理关系小心翼翼，为了避免摩擦和冲突，为了达成共识，往往做出很多让步）；第二：强硬谈判（为了维护自己的利益，在气势上压倒对方，以战胜对方为目标，坚守立场，常常导致两败俱伤）。孰不知除了这两种谈判，通过我还可以找到更好的谈判方式，那就是原则性谈判，此种谈判方式根据事情的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开了，着眼于利益而不是立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些客观的标准，不需要装腔作势，也不需要耍花招，它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度，让我们保证公平有理的同时又能保护自己不被对方所利用。

下面我想就现实中的例子跟大家分享看完谈判力一书后的感悟，由于工作方式的不同，我的工作中需要经常联系运输公司，帮我把货发到外地，其实我跟他们的沟通就是一次谈判的过程。分析我的目的就是以最合适的价格安全地把货发到客户那里，而运输公司则是通过达到我的要求来收取一定的费用，赚取一定的利益。三个阶段我可以说是采取了以上谈到的三种不同谈判方式，想跟大家来探讨分别达成的效果。

第一阶段：刚到公司，处理什么事情都小心翼翼，包括跟发货公司的谈判，说话温柔，语气委婉，不敢争取更多的利益，那时我跟他们达成的协议是A4一箱那么大的纸，我们公司师傅送过去，发到重庆运输点是5元∕箱。

第二阶段：到公司已经有一段时间了，自认为掌握得比较熟练了，跟客户熟悉了，跟运输公司也比较熟悉了，想到说可以发表自己的看法了，要争取自己的利益了，说话可能有时候有点冲，提高自己的嗓门了，想跟对方压价，可对方不同意，还以不发也可来威胁自己，想想下来这样不行，得重新谈谈（当时的价格

是运输公司上门提货6.5元∕箱）。

第三阶段：冷静分析自己和对方的利益，检讨自己的说话方式和关键地方用词，不带任何情绪很客观地跟运输公司老板谈了一次，取得了不一样的令人满意的效果，我告诉他经常到他们那边发货，货物安全方面很少出问题而且服务也不错，我想跟他们继续合作，但是价格方面我希望可以更合理一些，我现在粗略统计了一下我每月发到重庆的吨数大概在1.2吨左右，按箱算的话大概是40-50箱，为了大家的公司能有更多收益，能长久地合作下去，哪怕是每箱少0.5元钱，我也会感觉你是对我工作上的支持对公司的支持，同时我也理解你们的难处，油价涨了，人力成本涨了，我的要求不高，就每箱少0.5元，我也不希望你的利益受损，结果现在我成功地以运输公司上门提货5元∕箱达成了协议。

三种谈判方式取得的结果完全不一样，可以感觉第三种方式达成的效果最令我满意，也最令对方满意。看完本书以后，我就时常地告诫自己，遇到任何事情都要冷静思考，不仅思考自己的利益和目的，也得站在别人的立场思考别人的利益，人的一生真的有很多东西跟别人发生冲突，但是取我所得，也成全别人是最好的一种结果，虽然这种境界我还需要休养，但是我会努力去向它靠近，培养一种生活习惯需要90天，重塑自己的思维模式应该会需要更多的时间，但是我会不断鼓励自己，做到谈判有方，成功有法！

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