10级市场营销本科班

杨沙沙

《向乔·吉拉德学营销》读书笔记

第一次听说乔·吉拉德还是在一次市场营销学的课上，之前对这个名字没有一点概念，更别提了解这个人的营销成果了，但是老师说的几个数据让我为之折服，平均每天6辆汽车，最多一天18辆，一个月最多174，一年最多1425，15年内销售13001辆汽车，这是他创造的五大吉尼斯记录，可是那时的我对他了解也只是局限于这几个数字，可是当我读了这本《向乔·吉拉德学营销》后，我才真正的理解到这个人的神圣与伟大。

被称为“营销行业的奇才，商业领域的将军”的乔·吉拉德他有着传奇的一生，他出生在贫穷的美国贫民区，为了生计他做过报童，擦过皮鞋，共从事过40种工作，25岁的乔·吉拉德在房地产行业因受骗而破产，巨额负债也没让他灰心，他努力的改掉了口吃的毛病，开始了他的销售生涯。

乔·吉拉德用传奇般的人生书写了传奇的人生经历，他连续12年被《吉尼斯世界纪录大全》评为世界零售第一，连续12年平均每天销售6辆汽车——这个纪录至今无人能破。还被吉尼斯世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。

《向乔·吉拉德学营销》共有十六章，第一章对乔·吉拉德的一生做了简单的概括，主要写了他传奇的般的经历，第二到第十五章介绍了他的销售经历以及其销售技巧，最后一章对其的销售经验做了一个总结。他的销售技巧都是源于生活的实践，对有销售意向的同学真的是一个很不错的参考，其中有几点给我的印象最为深刻。

第一：让热情为你的成功护航。销售是一种特殊的工作，对于那些懒惰的人，它辛苦并且乏味，可是对于那些热爱它，愿意那一生来为之奋斗把它当作一种目标的来说，它的前途无量。如果你仅仅把销售当作一种谋生手段，那么你也将永远停留在表面上，任何一个销售员，首先就要像乔·吉拉德一样对工作充满热情，因为只有热情才能够让你正确的对待工作，才会让你在销售上发挥出你最大的价值。

第二：名片满天飞。乔·吉拉德多年来养成了一个特殊的习惯：只要碰到人，他就会马上到口袋去拿名片。他认为推销的要点并非是产品本身，而是推销员个人。乔·吉拉德在任何时间，任何地点，都在介绍自己，推销自己。他每次在付账时都会在账单里放两张名片，他也会在看体育比赛时，向观众撒自己的名片，也正是这些看似愚蠢的举动，让他有了更多的机会。

第三;对待拒绝。作为销售员被拒已经是很正常的事了，或许每个人都做好

了被拒的准备，但是被拒之后呢？中国有句俗话：“失败乃成功之母”，同时对于销售员来说拒绝也是一种财富。乔·吉拉德在他被拒时就会设法寻找被拒的原因，尽力的去挽回自己的顾客。

第四：让产品说话。作为销售员要熟知自己所推销的产品，让自己的产品去吸引顾客，在很多商场，经常能看到“请勿触摸”的标志，但乔·吉拉德总会让顾客体验一下产品的“味道”，卖车的时候他总是让顾客先上车体验一下，他说过一句话：“如果你能让你的顾客亲身参与，那么你就更有机会吸引他们，你就能相对容易掌握他们的感情，同时更容易让他们购买你的产品。”

第五：感性销售。提到乔·吉拉德的营销不得不提就是他独创的感性销售，乔·吉拉德说：“是否有人相信：我打赌，如果你从我手中买车，到死也忘不了我，因为我的出现从来不只是一个汽车销售员的身份！” 乔·吉拉德有一个所有客户情况的档案，他向对待亲人一样对待他的客户，他每月都会给他曾经接触的客户一张贺卡，他说只要跟我接触过的人我都会让他们知道我记得他们。在营销中融入情感，这颠覆了以往的营销管理方式，为销售员和顾客塑造了一全新的体验。

最后这本书中提出了顶级营销人才应具备的四项素质我觉得也应该与大家分享一下：

素质一：自我认知力。对于一名营销人员来说，无论你现在刚开始工作，还是已经工作了好几年了，也无论你销售的是什么，你都需要深刻的认知自己，明白自己的长处和短处，这样你才有获得成功的可能。素质二：激励力。激励力很多时候是一种比口才更重要的素质，口才不好可能会让你丢掉某个客户，可是不懂得激励自己则会让自己的营销生涯提前终结。素质三：判断力。作为一个销售人员，判断力就好像是大海航海时方向标。在芸芸众生的世界，我们要要清楚什么是趋势、什么是机遇，这是要靠你的判断力的。素质四：学习力。销售人员一定得是个会学习的人，在不断的日常工作中，营销人员需要不断的增加自己的知识，与时俱进，通过不断学习来提升自己的个人能力。

第二篇：诸葛长青 向乔吉拉德学营销秘诀

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　　　　诸葛长青向乔吉拉德学营销秘诀　诸葛长青向乔吉拉德学营销秘诀

　　　　诸葛长青认为，乔吉拉德值得你认真学习。　诸葛长青认为，乔吉拉德值得你认真学习。如果你能学习到乔吉拉德的营　销经验，那么可以为你插上腾飞的翅膀，使你的营销产生奇迹！李津先生写了　销经验，那么可以为你插上腾飞的翅膀，使你的营销产生奇迹！李津先生写了　一本书叫《　吉拉德　，里面公布了乔吉拉德成功的六大秘诀　就是：　吉拉德》　公布了乔吉拉德成功的六大秘诀，　一本书叫《乔?吉拉德》　里面公布了乔吉拉德成功的六大秘诀，就是：一是　２５０　定律：不得罪一个顾客；二是名片满天飞：向每一个人推销；三是建立顾客档　定律：　不得罪一个顾客；　名片满天飞：　向每一个人推销；　更多地了解顾客；　推销产品的味道：让产品吸引顾客；　诚实：　案：更多地了解顾客；四是推销产品的味道：让产品吸引顾客；五是诚实：推　销的最佳策略；　每月一卡：真正的销售始于售后。好好研究实践吧，　销的最佳策略；六是每月一卡：真正的销售始于售后。好好研究实践吧，必会　对你人生产生极大影响！　对你人生产生极大影响！　诸葛长青

　　　　营销如何突破？营销如何让人喜欢？如何实现快速营销业绩？　如何让中国的产品闻名全世界？如何使你企业的产品像世界杯一样，　令客户十分喜欢？　诸葛长青认为，乔吉拉德值得你认真学习。如果你能学习到乔　吉拉德的营销经验，那么可以为你插上腾飞的翅膀，使你的营销产生　奇迹！　李津先生在《乔?吉拉德》一书中写道：假设你接到这样一个任　务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天，你认为自己有能力做到　吗？你可能会说：小菜一碟。那么，再给你一个新任务，推销汽车，　一天一辆，你做得到吗？你也许会说：那就不一定了。　如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？您肯定会说：不可　能，没人做得到。可是，世界上就有人做得到，这个人在　１５　年的汽　车推销生涯中总共卖出了　１３００１　辆汽车，平均每天销售　６　辆，而且　全部是一对一销售给个人的。　他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界　纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号，这个人就是乔?吉拉　德先生。

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　　　　乔?吉拉德（ＪｏｅＧｉｒａｒｄ）是世界上最伟大的销售员，连续　１２　年　荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，　他所保持的世界汽车　销售纪录：连续　１２　年平均每天销售　６　辆车，至今无人能破。　乔．吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界　５００　强　企业精英传授他的宝贵经验，　来自世界各地数以百万的人们被他的演　讲所感动，被他的事迹所激励。　生于贫穷：１９２８　年处于美国大萧条年代；父辈是四处谋生的西　西里移民。　长于苦难：为了生计　９　岁就开始擦皮鞋、做报童；遭受父亲的辱　骂；遭受邻里的歧视。　自强不息：父亲辱骂他一事无成时下决心，要证明父亲错了；受　到歧视时和别人拼命；母亲的关爱使他始终坚信自己的价值。　不懈奋斗：坚持上学直到高中；做过　４０　多种工作；破产巨额负　债也没有灰心；做销售努力改掉自己的口吃；对待顾客坚持诚信，恪　守公平原则；不墨守成规，不断创新自己的方法，超越自我。诸葛长　青认为，一个人的磨难并不可怕，只要你勤奋敬业、并努力学习，一　定会成功！　让我们看看乔吉拉德创造的伟大传奇：　连续　１２　年被《吉尼斯世界记录大全》评为世界零售第一。　连续　１２　年平均每天销售　６　辆车——至今无人能破。　被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣　登汽车名人堂的销售员。　乔?吉拉德创造了　５　项吉尼斯世界汽车零售纪录：　１．平均每天销售　６　辆车；　２．最多一天销售　１８　辆车；　３．一个月最多销售　１７４　辆车；

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　　　　４．一年最多销售　１４２５　辆车；　５．在　１５　年的销售生涯中总共销售了　１３００１　辆车。　乔?吉拉德，因售出　１３００１　多辆汽车创造了商品销售最高纪录而　被载入吉尼斯大全。他曾经连续　１５　年成为世界上售出新汽车最多的　人，　其中　６　年平均售出汽车　１３００　辆。　销售是需要智慧和策略的事业。　在每位推销员的背后，都有自己独特的成功诀窍，那么，乔的推销业　绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢？李津先生在《乔?吉拉德》公布了乔　吉拉德成功的六大秘诀：　一、２５０　定律：不得罪一个顾客　在每位顾客的背后，都大约站着　２５０　个人，这是与他关系比较　亲近的人：同事、邻居、亲戚、

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朋友。中国诸葛智囊顾问诸葛长青，　实际上，营销的传奇，来自于人脉的扩展。　如果一个推销员在年初的一个星期里见到　５０　个人，其中只要有　两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有　５０００　个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这　位推销员做生意。　这就是乔?吉拉德的　２５０　定律。由此，乔得出结论：在任何情况　下，都不要得罪哪怕是一个顾客。中国诸葛智囊顾问诸葛长青认为，　营销就是推销快乐和幸福，为什么要得罪顾客呢？　在乔的推销生涯中，他每天都将　２５０　定律牢记在心，抱定生意　至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢　对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶　走一个顾客，就等于赶走了潜在的　２５０　个顾客。”　二、名片满天飞：向每一个人推销　每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，　在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片　大把大把地抛向空中。诸葛长青，当你把名片撒出去的时候，实际上

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　　　　也就是你成功营销的开始。　名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你　可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生　意。　乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，　销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔　抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。　诸葛长青，当你的名片遍布全国、遍布每一个角落，你说，你的　客户能少吗？诸葛长青在《品牌战略三板斧》中，专门阐述了这一做　法。当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片　上的名字：乔?吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你　让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机　会。　三、建立顾客档案：更多地了解顾客

　　　　乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相　信——真心相信——你喜欢他，关心他。”　如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信　你喜欢他、　关心他，　那你就必须了解顾客，　搜集顾客的各种有关资料。　乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己　的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。　如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，　那么，你就不愁没有自己的顾客。　刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。　后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到　自己动手建立顾客档案的重要性。　他去文具店买了日记本和一个小小　的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他

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　　　　的顾客档案。　中国诸葛智囊顾问诸葛长青，当你的客户档案齐全了，就说明你　成功了。为什么？因为你关心顾客、体贴顾客，顾客自然会关心贴贴　你。这符合营销因果定律。我在《市场营销灵魂法》　，中曾把爱客户　视为第一要素。爱你的客户吧，爱你的客户，你才会取得好业绩！乔　认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客　交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用　的材料。　乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾　客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地　方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的　推销情报。诸葛长青：你必须全面搜集客户的信息情况，这是你成功　营销的基础。　所有这些资料都可以帮助你接近顾客，　使你能够有效地跟顾客讨　论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他　们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞　足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”　四、推销产品的味道：让产品吸引顾客　每一种产品都有自己的味道，乔?吉拉德特别善于推销产品的味　道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾　客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己　触摸操作一番。中国诸葛智囊顾问诸葛长青，你必须让客户喜欢你的　产品，给客户了解你产品的机会。　如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太　太、　孩子和领导面前炫耀一番，　顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。　根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有　不买他的车的。即使当即不买，不久后也

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会来买。新车的“味道”已深

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　　　　深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。诸葛长青，近距离让客　户相信你，是成功人际关系的开始。　乔认为，　人们都喜欢自己来尝试、　接触、　操作，　人们都有好奇心。　不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让　顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们　的感情了。　五、诚实：推销的最佳策略　诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却　是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔对此　认识深刻。　诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或　规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有　一个程度的问题。　推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推　销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。　乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，　而告诉对方他买的车有八个汽缸。　顾客只要一掀开车盖，　数数配电线，　你就死定了。”　如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这　个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如　果要想赚到钱，就绝对不可这么说。诸葛长青：赞美顾客，是赢得客　户的基本切入点。　乔善于把握诚实与奉承的关系。　尽管顾客知道乔所说的不尽是真　话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更　愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。　有时，　乔甚至还撒一点小谎。　乔看到过推销员因为告诉顾客实话，　不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多

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　　　　少钱，有的推销员粗鲁地说：“这种破车。”乔绝不会这样，他会撒个　小谎，告诉顾客，一辆车能开上　１２　万公里，他的驾驶技术的确高人　一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。　六、每月一卡：真正的销售始于售后。　乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不　是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，　又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既　赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。诸　葛长青：成功营销之后，接下来就是巩固彼此的关系，营销是一片大　文章。　“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的　开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继　续关心他们，并恰当地表示出来。　乔每月要给他的　１　万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，　二月份纪念华盛顿诞辰日，　三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那　里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。　诸葛长青认为，一位好的营销员，应当向乔吉拉德那样，爱你的　企业、爱你的产品、爱你的顾客，这样你就会取得杰出的营销业绩。　乔吉拉德，我们学习的好榜样！

　　　

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