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第二篇：销售成交宝典
29? 其他运，不如创好运！? 送花生米与卖饮料?好运是琢磨出来的? 美国有一位叫哈利的年轻人，他在马戏团表演场门口卖饮料、零食，但生意一直不好。? 一天，? 哈利想出一个办法：凡是买票入场都送一包花生，以吸引顾客，但人们都说他荒唐。老 板也不相信这样做能带来好处，不同意他这样做。但哈利?深信此道会让顾客来买饮料，而且得到顾客的欢迎。他向老板保证；如赔钱可扣他工资，如盈利提成一半，老板同意了。?而他的办法，就是在所赠送的花生中稍放一点盐，这样就使花生更好吃，但重要的在于顾客吃了咸花生之后必然会口渴，于是，饮料便不愁销路了。? 第一天开幕前夕，哈利大声叫喊：“买票入场的顾客，请到我这里领花生一报。”果然，所有的顾客都领走了花生，吃得不亦乐乎。果然，吃完香脆花生的顾客都排着队出来买饮料了。只一会儿，哈利的营业额就增加了10多倍。? 工作当中，不少人没有成绩，总说自己运气不好，怨天怨地，结果一事无成。其实人生贵在用脑，只要开动脑筋，好运就会接踵而来，拦都拦不住。销售工作是一门技术，更是一门艺术，这门艺术需要我们每一个营销人，用心思考，用脑经营！? 做任何一种销售，你都必须提出成交。不提出成交，是对机会的浪费。如果不明白自己到底想要啥，那你将啥也得不到。作为一个销售人员，争取成交就像求婚，虽然不能太直接，但必须主动。你不主动去争取签单，不主动去开口要求客户签单，有怎回成为赢家呢？毕竟客户在很大程度上是看销售人员的态度，如果销售人员自己都犹豫不决，那他们又咋会有信心和你铅签单呢？? ——世界著名推销大师???乔．吉拉德? 第四章：价格、优惠政策异议? 33、**牌子的东西跟你家差不多，? ? ? 30? 但价格比你们家的便宜多了。?[错误出招]? 1）大体上来说，是这样的；?2）差别不大，就那一两百块钱。? 3）我们比他们质量好，做工也仔细。?[灭绝演练]? 导购：是这样，我们的产品跟*品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间做比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的哪个品牌高一点，不过最后还是有很多顾客选择我们，他们最终看重的是我们的产品具有??（阐述差异性，利益点）小姐，光我说不行，来，您来看看我们的效果图就知道了??? 导购：是的，因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的，所以很多客人在比较的时候也都问到类似的问题，其实从风格和款式上来看确实二者差不多，价格也只是一点点的差异。但大多数在比较之后注定选择我们产品的
顾客都是因为??（加上卖点、差异点）因为更多的顾客希望??（加上诱人的亮点）? 招数解读? 找到你产品的优势并充分表达，奔驰车?导购员决不会因为价格高而自暴自弃。? 34．我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。?[错误出招]? 1）?真的没办法，如果可以早就便宜给您了。?2）我们也是诚心卖，但价格再便宜真的不行。?3）我也知道，但这是公司规定，我也没有办法。? [灭绝演练]? 1）导购：是的，我知道你来我们店好几次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，只是真的很抱歉，价格上我确实没法再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！其实您买东西最重要的还是看商品是不是自己想要的，如果东西便宜却不符合您的想法和要求，装在家里看 ? ?31? 者也不舒服，您说是吧？像这款产品不仅非常适合您的整体风格，而且质量又好，经久耐用?，价格上也确实是我们能给到的最大的优惠了，还是非常适合的。来，您家的地址是??我帮您开个票（临门一脚，促成销售）? 2）导购：是啊，我记得您已经来过很多次了，我也特别谢谢您喜欢我们家的产品，但是价格上确实有点不好意思了，因为您的这个要求我的确满足不了您。但是我也是真心想作成您的生意，这样吧，价格上您就别和我谈了，看看在其他方面我还能怎样帮您做点啥？我真的是很有诚意的。? 3）导购：是啊，您上礼拜也来过，我记得您。我看得出来您也是真的喜欢我们这款产品，确实这款产品也非常适合您。我也是真心的想卖给您，但价格上您真的让我为难了。这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这多次了，算起来也是朋友了，我个人送您一件非常实用的小礼物，您看行吗？? 招数解读? 让步是有策略的，坚守价格政策在必要的时候有条件的交换，顾客才会珍 惜。? 35．东西都是一样的，为啥你家的价格跟别人差如此多呢？?[错误出招]? 1）吗？东西不一样。? 2）**材料有很多种，我们这种与他们的不一样。?3）买东西不能只看价格，你还要看产品的做工设计啊？?4）价格没差多少啊？? [灭绝演练]? 导购：是的，我们的产品在价格上确实比您说的那家要稍微贵些，今天上午有个老顾客也说到这个问题，不过后来他还是买了我们的东西。先生，您也知道其实影响价格的因素很多，比如说设计、工艺、质量和售后等都会影响到价格，这就像是同样的菜不同的人做出来味道不一样的道理一样。所以虽然材质是一样的，但我们品牌的特点是??? 导购：是的，您真的是很细心，观察的这样仔细，您说的那家店有些产品采用的材质确
实与我们品牌大同小异，所以主要价格差别就是在服务和售后上，我们建材类属于半成品消费， ? ?32? 您买回去之后商家的售后、安装都很重要，我们在这一点上就做的很好，而且我们是老品牌的产品，绝对有质量保障的。来，您可以看一下??? 招数解读? 避开顾客诉求的点?提炼商品的独特销售卖点。? 36．对面那个店的产品与你们的样式几乎?一模一样，但价格比你们低得多?[错误出招]? 1）?您不能只看价格，还要看材料和做工。?2）?那与我们不是同一个档次的。?3）?我们是品牌货，买我们的东西有保障?4）? 现在有许多企业在仿我们的品牌? [灭绝演练]??1）? 导购：是的，您刚才提到的这种状况我了解，不过还是要感谢您对我们的善意提醒。其实产品除了外观的设计区别之外，最重要的还是要看他的材料、做工是不是一流，现在有很多产品外观上的仿冒很严重，给消费者造成了很大的错觉，其实他们所用的材料和做工是完全不一样的，装在家里以后会发现在环保、可靠性上也不一样。而我们家产品做的是实实在在的品牌，在这方面是很有优势的。? 2）? 导购：谢谢您的善意提醒。是的，现在市场上确实有个别企业在仿我们的设计。这一点其实我们也很清楚。不过只要您仔细区分一下，还是可以看出差别的，比方说??（材质及细节等）您可以看看这里（指出我们的独特卖点），您马上就可以感受到不一样了，来，您看??? 3）?导购：上次有个顾客也跟我提起过这个问题，不过后来还是买了我们的东西，因为他发现在??方面还是有很多地方不同，并且整个使用的感觉都很不一样。先生，我光说您可能还有点模糊，这种东西您一定要亲自检查细节才可以感受到效果的差异，来，（触摸或操作）看看，一试就会发现不一样的地方了。? ? ? 33? 招数解读? 问题的处理方式比问题本身重要，自信而不自大，证据确凿，语速适中。?37．东西确实是好东西，?可惜现在的价格太贵！?[错误出招]? 1）拜托，这样子还嫌贵？?2）先生，那您多少钱才肯要呢？? 3）大完7折下来也就9800元，已经很便宜了。?4）连我们这里都嫌归贵，那你在全中国都买不到。? [灭绝演练]? 导购：先生，我们以前也有老顾客这样说过，他们觉得这套产品很好看，但是价格贵了点。的确如果单看标价的话会让人有这种感觉，我们这款产品价格稍微高了一些是因为它的设计和材料都上档次，所以很多顾客才会选择它，尤其是像您这样对生活有品位有追求的人，把它装在您的家里刚好显示了您的档次，再适合不过了。其实以这套产品的质量和档次，这个价格
是性价比非常高的，对您是非常划算的。来，我帮您开个票??? 导购：确实，我承认单看价格，您有这种感觉是很正常的。只是我们的价格之所以会稍微高一些是因为我们在质量上（设计、服务）上确实做得不错，也是比其他家有优势的。这样吧，现在过了促销期，这是我能给您的最低的价格了，不过我可以跟领导申请给您按照我们老客户的价格，我们的很多老客户都是在买我们家的产品***元以后才能享受这个价格，您是非常划算了。来，您的地址是??? 招数解读? 顾客并不是怕买贵了，?而是怕买的比别人贵了。? 38．别的地方老客户都会主动打折的，我已经来了你们家几次了一点优惠都没有吗？?[错误出招]