浅析燃油宝推销

我叫叶彤，01年6月份调入龙游高速加油站担任站长。去年下半年我们站在开展燃油宝销售方面取得了一些的成绩，但与兄弟加油站相比还存在很多不足之处，感谢领导给我这个机会，就加油站开展燃油宝销售方面与大家进行交流。

自08年中石化开展非油品业务以来，各个加油站都在红红火火经营站内的非油品业务，无论从经营品种上，还是在销售的数量、结构上，都在不断的提升。而我们站，由于地处高速公路服务区，香烟、饮料、食品等商品是服务区垄断经营，我们只能经营燃油宝等汽配商品，而除燃油宝外的汽配商品要在加油站形成销售规模很难，于是我就琢磨着，其实卖燃油宝确实是件好事情，因为在非油品销售返利中，燃油宝销售返利是很高的，根据我们站的实际，沃想应该在燃油宝销售上能够有所突破。

怎样才能打开燃油宝的销路？怎样才能让员工在推销燃油宝的时候更加有信心？

在第一次领班会上，我问八位领班，为什么我们站燃油宝一直来没有太大起色。有位领班说了句实在话，我们站没有别的东西可以卖，口头推销也就是随便问下，要就要，不要也没办法。在说燃油宝好在那里也不知道，顾客问了，也就是告诉他可以省油，清洗油路，其它的真的不了解。再则，即使推销了一瓶燃油宝，返利也就几块钱，可还要看顾客的白眼，听顾客的闲话，觉得没什么必要。

开了这次的领班会后，知道了员工的心里，我个人觉得应该从三个方面入手： 一是：加强燃油宝知识的学习，让每位员工都真正了解燃油宝的功效和实际效果，在得到公司领导的大力配合和支持下，给我们带来了大量的燃油宝资料，我马上进行整理和组织全站员工一起学习、探讨，每人发放一份整理好的燃油宝资料，在员工自身学习、掌握的同时能够更好向顾客宣传燃油宝为什么有清洗功能和在使用中出现的等等问题，为什么使用海龙燃油宝后清洗功能和在使用中出现的等等问题，为什么使用海龙

燃油宝后汽车有时候会冒黑烟汽车抖动？燃油宝是否添加越来越好？使用燃油宝能节省多少燃油？没使用过燃油清洗剂的汽车，可以直接使用燃油宝吗？定期使用海龙燃油宝能延长汽车使用寿命,减少保养费用吗？再就是和全站给汽车加注油品之前，按照推荐比列先把燃油宝加入汽车邮箱中，然后再加油，这样使加入的燃油宝能迅速在燃油宝的冲击下涡流搅拌，得到充分的溶解，使燃油宝与燃油混合更加均匀，最重要的是使海龙燃油宝的功效得到充分发挥。

二是：我认为了解和掌握燃油宝知识与正确使用燃油宝是前提，更重要的要让每位员工在主观上有推销燃油宝的意识，我便在第二次的回议中，明确的交代每班组人员，不能就是为了做好八步法，而去应付下，随便的问下顾客是否需要买瓶燃油宝不，而是要大胆的去推销，把我们所知道的所了解的知识和顾客一起来分享，把我们好的产品介绍给每位顾客，从我多年的管理与经营实践经验中，感觉在销售中客户不外乎有以下四种情况：

第一种是主动要求购买、已经使用过燃油宝的客户

在做加油八步法服务引车到位时，有些客户一下车不等你开口就会主动提出：“给我拿瓶燃油宝来”。对于这样的客户，我交代好员工不要因为客户已经买了、熟悉了就不去介绍，而是要边加油边和他很自然地进行沟通，了解客户使用了我们的燃油宝后感觉？对于这种忠诚的客户，我们一定要做好回访记录，以便于我们对下一个客户的推销，并让他成为我们中石化的铁杆客户。

第二种是不知道有燃油宝这个产品的客户

对这类客户的推销，要求员工要会非常详细地进行介绍，并在客户有时间的情况下，拿出燃油宝的资料向客户解说，使客户在短暂的时间里能快速地了解燃油宝的知识。顺势看客户表情，建议他先用一瓶试试看。有些客户好像不太愿意接受或者犹豫不决，就要跟他说：“您就试用一瓶吧，觉得不好下次就不用，买一瓶又用不了多少钱的，万一你用了后真能给您带来很多好处

的，这不就是一个很好的尝试吗？再说中石化这么大一个知名企业的产品肯定是好产品，既然我们产品有销路说明肯定是有用的，对于还不接受的，下次还是会继续推介。对于那些听了建议试用的客户，要求员工记住车号，记住他们，然后在他下次来加油时询问他使用感受，这样司机就会觉得我们很诚恳、很用心，有些人就会接受，一直用下去：有些人试用过不喜欢的，也会委婉跟你说再考虑一下，这样整个推销过程双方都很自然。

第三种是向客户介绍燃油宝后，马上拒绝或不认可的客户

在我个人的现场推销经验中，我觉得这类马上拒绝的客户买燃油宝的成功率反而是最高的。不要因为客户马上拒绝了就觉得是自己的推销任务完成了，就不去推销了，而应该更加不厌其烦地进行解说，耐心仔细和客户沟通，讲解燃油宝使用前和使用后的不同之处，正因为他们对我们的产品一点不认可、不认识，所以才是我们最大的潜力客户。在给这种客户的加油过程中，介绍一个

小技巧，如看到加油站有用过燃油宝的司机刚好也在加油的话，不妨跟他们打个招呼，然后尽量让他们能走进你，你顺势问他试用过后的感想，这种客户为你的产品说好比你自己说好的效果要好多了。一般有些客户听了别的司机都说好，也会有想试用一下的欲望，所以灵活抓住时机也是一个好方法。对于当时不认可的客户，每次加油都跟他耐心讲解，说说使用燃油宝后对汽车的功效，说不定哪天他被你的诚心打动，想想也就几十元钱，就会买瓶试试，这样我们就成功了，说不定用了好后，也就慢慢的成为了我们的忠实客户了。

第四种是听到你介绍燃油宝就很不耐烦、很反感或者发火的客户

这类客户，你推销他们不但不想听，而且表现不耐烦，有的甚至还说你们中石化就知道骗人。他们说一路上这种推销见多了，没有几个是真的，让你们少来这一套。对于这种情况，那我就及时收住推销话题，尽量转移话题打破僵局。等场面稍微缓和一点，我会开玩笑地说：“师傅您可能对我们中石

化有点偏见，作为世界500强企业，肯定不会做骗人的事，可能师傅您在外面是碰到过一些坑人的事，但请您相信我们中石化不会这样的。“转移话题，不亢不卑，既缓和了僵局，又维护了企业形象。所以每次碰到这样的客户，我并不气馁，反而觉得自己很有素养，巧妙避开话题而维护了企业形象觉得很自豪。

三是：有了燃油宝的知识为基础，加上主观意识上的推销，更重要的是我想应该在非油品考核制度的出台与完善，根据我们站的实际，我们制定了严格的三级考核制度：每人每月必须完成三瓶以上的燃油宝销售任务，上不封顶，对于销售任务我们站所要求的是认真的执行制度，加大制度的考核力度，完善分配制度，多劳多得，真正的体现三级考核制度，使大家都行动起来，这样才能真正的扩大销售，使燃油宝销售上有更大的突破。

有了以上三个方面的基础与保障，在我们站全体员工的共同努力下，燃油宝销售有了一定的起色，从以前整月才销售十几瓶，

到8月销售了107瓶，9月份再创佳绩，达到201瓶，10、11、12月份合计销售982瓶，全年销售1431瓶。所有员工在销售燃油宝中业尝到了甜头，因为平均每人每月都可以多拿到100-200多元的实惠，因此大家在上班的时候就更有了劲头，而上班推销燃油宝形成了一种习惯，觉得是一种乐趣。

其实，我们站的燃油宝推销工作也是刚刚起步，与经营好的兄弟加油站相比，我们还是很渺小的，随着非油品业务的不断壮大，我们想我们的燃油宝销售和汽配商品会在原有的基础上更进一步的！

第二篇：销售宝

如果你喜欢销售，那么你一定要看！ 随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。

不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？

接下来我要送给在座各位一句话：

“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。 ※销售过程中销的是什么？答案：自己

一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；

四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？

五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

六、让自己看起来像一个好的产品。

面对面之一

◎为成功而打扮，为胜利而穿着。

◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

※销售过程中售的是什么？答案：观念

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念——信念，客户认为的事实。

一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、

三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

记住

是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；

我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

※买卖过程中买的是什么？答案：感觉

一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；

二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；

三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；

五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。 你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？

※买卖过程中卖的是什么？答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；

三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

※面对面销售过程中客户心中在思考什么？

答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？

一、你是谁？

二、你要跟我谈什么？

三、你谈的事情对我有什么好处？

四、如何证明你讲的是事实？

五、为什么我要跟你买？

六、为什么我要现在跟你买？

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较

一、不贬低对手

1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

三、USP独特卖点

独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。

※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？

答案：你的服务能让客户感动

服务=关心关心就是服务

可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？

一、让客户感动的三种服务：

1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

二、服务的三个层次：

1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？

三、服务的重要信念：

1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。

2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

四、结论：

一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步…… 一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……

任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！

购买情绪曲线—购买信号

电话行销（二）

据统计 ８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。

流程图

预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。

A：打电话的准备

1.情绪的准备（颠峰状态）

2.形象的准备（对镜子微笑）

3.声音的准备：（清晰/动听/标准）

4.工具的准备：（三色笔黑 蓝 红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器） 成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．

B：打电话的五个细节和要点：

1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）

2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟

3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习

4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）

5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方

C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈

D：行销的核心理念:

爱上自己，爱上公司，爱上产品

１．每一通来电都是有钱的来电

２．电话是我们公司的公关形象代言人

３．想打好电话首先要有强烈的自信心

４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子

５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方

６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中

７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好 ８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他 ９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一

10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。

E：电话中建立亲和力的八种方法：

1.赞美法则

2.语言文字同步

3.重复顾客讲的

4.使用顾客的口头禅话

5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”

6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通

7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)

8.幽默

F：预约电话：

（1）对客户的好处

（2）明确时间地点

（3）有什么人参加

（4）不要谈细节

G：用六个问题来设计我们的话术：

※每个人都应该有两套最完美的自我介绍

※每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃

1.我是谁？

2.我要跟客户谈什么？

3.我谈的事情对客户有什么好处

4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？

5.顾客为什么要买单？

6.顾客为什么要现在买单？

E：行销中专业用语说习惯用语：

习惯用语：你的名字叫什么？

专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？

习惯用语：你的问题确实严重

专业用语：我这次比上次的情况好。

习惯用语：问题是那个产品都卖完了

专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。

习惯用语：你没必要担心这次修后又坏

专业表达：你这次修后尽管放心使用。

习惯用语：你错了，不是那样的！

专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。

习惯用语：注意，你必须今天做好！

专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。

习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了

专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。

习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙

专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。

服务营销（三）

服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 > 售后服务

服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心） 服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。 服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。 A：顾客是什么？

1.顾客是我们企业的生命所在

2.顾客是创造财富的源泉

3.企业生存的基础

4.衣食行住的保障

B：服务的重要**

1.****使企业价值增加

2.优质服务具有经济的意义

3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）

C：服务的信念

服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的

a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳

b．我是一个提供服务的人. 我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比

c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出 d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，因为服务在决定 e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》

f．所有行业都是服务和人际关系

D：用心服务让客户感动的三种方法：

1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业

2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务）

3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴

E：销售跟单短信服务法则：

1．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…）

2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写

3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发

4．用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你

5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息

6．备用短信：a．成长激励20条； b．祝福祈祷20条； c．客服售后10条（对公司比较有价值意义）

F：服务的五大好处：

1． 增加客户的满意度

2． 增加客户的回头率

3． 更多地了解客户过去的需求，现在的需求

4． 人际关系由量转变为质变

5． 拥有更多商机

G：抗拒点解除的七大步骤：

1．是否是决策者

2．耐心倾听完抗拒点

3．先认同客户的抗拒点

4．辨别真假抗拒点

5．锁定客户抗拒点

6．得到客户的承若

7．解除客户抗拒点

如：

锁定抗拒点: 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?

取得的承诺 : 假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗?

反对意见的真假价钱：请问价钱是你唯一考虑的问题吗；我相信服务和品质也很重要你同意吗?