第五部分《行动管理》

１、责任/２＝0（如果一件事交给两个人去做就会造成容易推诿，推卸责任，办事拖沓）

２、行动是治疗恐惧的良药（要害怕什么就去做什么）

３、穿上鞋子才知道哪里夹脚（先行动起来，在行动中纠正、调整、完善、检查）

４、把相同卖的不同（你比竞争对手做得更好不容易，做得不同却很容易） ５、任何事都是做出来的不是说出来的

６、行动比语言更能取信于人 (Action speaks louder than words)

７、士兵要死在战场上不能死在战壕里；销售人员要死在市场上，不能死在工厂里

８、跟对人，做对事用对方法

９、世上没有做不成的事，只有做不成事的人

１０、永远把注意力集中在解决问题的方法上

１１、人之初，性本懒，要想做，制度管

１２、读万卷书，不如行万里路 第四部分 《学习管理》

1、 参加读书分享会（讨论心得，互相学习）

2、 很多时候我们不缺少学习而缺少的是练习（不用于到实践中就等于白学）

3、 专家是持续学习出来的（每天学习一小时，一年后成为专家，三年行业专家，五年国家级专家，你能做到吗？看似简单，先试试再说）

4、 向一流人士学习，与成功人士为伍（学习一流人士的成功经验可以帮助我们少走弯路，与成功人士交朋友可以扩大人脉资源）

5、 大量学习成功者所读的书籍（里面定有走向成功的规律可循）

6、 每天进步1%一年之后的今天你就进步了365%（何乐而不为）----每天学习一些新知识，每天进步一点点，总会有质变的一天

7、 把学到的知识总结归纳，能够说清楚才是自己的，否则书读的再多也白费

8、 现在更需要专家，而不是通才（就像看病，很多人是去找专家的）

9、 相信------你为工作付出的永远比它给你的要少（不要天天哭着喊着喊累，为什么要这样呢？）

10、最有效的学习方式就是“做”（“听”能吸收２0％；“说”能吸收５0％；“做”要吸收７0％）

11、不要只低头拉磨，还要长抬头看天（外面的世界是精彩的，不要把自己封闭起来）

12、 时刻问自己两句（１、我学到了什么２、工作上我将如何改进）

13、学习是一把手的工程（学习力就是企业的竞争力）

14、高知高酬，高智高位

15、明天的文盲将会是那些不会主动寻求新知识的人 第三部分 时间管理

1、 时间用在哪里，你的结果就在哪里

2、 你抛弃时间，时间也会抛弃你

3、 浪费时间等于慢性自杀（有效利用时间能拓展你生命的宽度，浪费时间就等于缩短你的生命）

4、 从不浪费时间的人，没有功夫抱怨时间不够用

5、 做事从不拖延（给自己设定时限，并督促自己去实现）

6、 条理要清晰（能做到的要马上行动，待做的事情记入日志，保留的东西立即归档，做不出决定的先扔掉）

7、 要马上行动（立即记录，立即行动，天天反省，马上改进）

8、 20%的重要事项要用80%的时间来保证完成

9、 一万年太久，只争朝夕（珍惜现在，而不是打算明天将怎么怎么样）

10、没有安排不了的时间，只有自己没有安排时间

11、时间管理上的帕金森定律（给你多少时间你花多少时间，时间太多反而让你托磨工作，效率极低，并且会托磨到最后一刻，所以你唯一需要做的就是如何提高你的工作效率）

12、会时间管理的人是少做而不是多做（并不是你做的多，就代表你是用功的，应把时间花在最重要的事情上）

13、时间的最大损失是拖延、期待和依赖将来

14、人生最大的成功就是在最短的时间内达成最多的目标

15、富人爱时间穷人爱金钱(时间一去不复返，千金散尽还复来)

第二部分《目标管理》

1、 有目标者自有千计万计，无目标者只感千难万难（目标就是灯塔，让你少走弯路的引导者）

2、 目标不明确，努力再多也是劳而无功（与其做无用功，不如先找好灯塔------方向不对，努力白费）

3、 做对的事比把事做对更重要（对的事情就是你的目标）

4、 人之所以伟大，是因为目标伟大

5、 世界上没有懒惰的人，只有没有目标的人（没有目标就没有动力）

6、 目标聚集原则（瞄准靶心再开枪；锁定客户在出手；不要用机关枪打鸟；不要大海里捞针；目标要单一，精准并聚焦）

7、 实现目标没有捷径可以走（不经历风雨怎能见彩虹）

8、 目标要不断校正（与时俱进，但大的方向要走对）

9、 企业家的高度决定了企业的高度，企业家的远见决定了企业的远见

10、只要你有目标整个世界都为你让路

11、成功的尺度不是做了多少工作二十获得多少成果

12、把目标分解成远期、中期和近期（督促自己去逐步完成） 第一部分 《心态管理》

1、 任何限制都是从自己的内心开始的（如果你连自己都不相信，你又怎么能够指望别人相信你，不要再给自己设限，那样你将白来一世，世界上没有后悔药可以买，人最终还是要靠自己，除此之外谁也帮不了你）

2、 心态决定未来（你的思维、行动、未来的世界早都是由你的心态已经决定好了的，你想最终怎么过，那就要问问你自己有什么样的心态了）只能告诉你：积极的心态像太阳，照到哪里哪里亮，而消极的心态就像是月亮，初一、十五不一样

3、 生活就是一面镜子，你用什么态度对待它，他就用什么态度回馈你（你是笑还是哭呢，全在你一念之间，好好想想到底该怎样去照“镜子”）

4、 成功====心态*能力（能力不会为零，要想数值更大，成功的机会更多，你该怎么办？这种算术问题不用我教了吧）

5、 有斗志再大的困难都不怕，一旦失去斗志，你将往往一事无成（持之以恒不是谁都能做到的，时刻扪心自问一下，你怎么样？）

6、 先有交流的机会；再有交心的机会；才有交易的机会（人都要为自己而活，不要活在别人的世界里，自己认为对的就抓紧时间去做吧，那样即使失败也不会后悔）

7、 内心的世界控制外在的世界（不要低估自己的潜意识，好好利用一下，存在定有道理）

8、 要学会心态转换（挫折==存折；压力===动力；障碍===最爱）

9、 改变别人也许很难，那就试着改变自己并影响他人（我们可以做的就是用乐观的心态感染周围的人）

10、 事情在你手里出了差错，记住是你自己的问题不能怪罪他人

11、 永远想你得到的，不要想你失去的（不要给自己找郁闷）

12、 不冒险比冒险更危险（失败是你通往成功所积累的财富，失败越多，财富越大，更何况你冒险了并不一定失败，更大程度会是成功）

13、你认为你行你就行（自己否定自己，别人认为你行你也行不了）

14、帮助别人就是帮助自己（人之初、性本善）

15、上帝为你关上一扇门，同时又为你打开一扇窗（阳光一般是从窗户照射进来的，你又何必留恋那黑暗之门）

16、只有管好自己才能管好别人（不要把制度当成狼狗，只要别人不要自己，身体力行，作出榜样）

第二篇：家居建材销售技巧(2企业培训)――沟通：给面子,还是举例子？

? 根据太太的指令，去广州番禺迎宾路的吉盛伟邦看一下床垫。闲庭信步之际一不小心被M品牌的导购劫道了，导购向我推荐一款软性床垫，说是像我这样的瘦人就适合睡软床，床是两个人睡的, 我挑衅问了一个两难问题：“那我老婆比较胖怎么办？”导购问有多胖，我说一百三四十斤，导购眼珠一转说：“那很有福气啊！”反应很敏捷啊，赞美的同时把问题焦点也给转换了。有点意思，看来遇到销售高手了，我就开始琢磨她说的每一句话（做话术提炼的职业病），没曾想到了M品牌不同定位的另外一家店也有高手。就把这两个销售高手的销售技巧与话术做个分享。下文将两个店的导购分别代称为MD1、MD2。　　一、开场：你做主，还是他做主？　　二、沟通：给面子，还是举例子？　　三、介绍产品：讲数字，还是打比喻？二、沟通：给面子，还是举例子？1、给面子在M品牌第一家门店，我待了大概1小时，期间笑声不断，她是怎么做的，看几个场景：场景1：MD1：你怎么称呼？井：我姓井MD1：景美的景？这个姓很少见哦。你看起来就像很有个性的人。你看上的都是我们店里有个性的产品。（点评：虽然她没有完全明白我的姓，但谐音景也是少见的，姓少见，延伸为个性，个性的审美眼光看中的产品也很有个性。千穿万穿，马屁不穿，所以我的姓她理解错了，我也没纠正。我看上的可能都是普通产品，但却给了个性的定义。没人会认同自己是普通的，都认为自己是与众不同的，她充分利用了人的这种心理。）场景2：MD1：:你太太很幸福，你来帮她挑。井越：人家是女强人嘛，没时间。MD1：那很幸福哦，你们两个都很能干。（点评：家居家具一般是女人挑选，女人忙，男人来挑选，以此推理女人很能干，但不能只夸女人能干，把我也顺带上了，两个都很能干的人，日子应该过得很幸福，这种缜密的逻辑推理，没人会反对。）场景3：MD1：听你说话像安徽的。井越：安徽旁边的，河南。MD1:河南人很厉害很聪明哦，你说话口音不像河南人，像安徽的。我们有个同事是河南的，她要找个河南的男朋友，她说河南男人持家。你看你挑床多仔细，估计就像你当初挑选你太太结婚一样，呵呵……井越：我没挑她，是她挑的我。MD1：这证明你比较有能力，女孩子才会主动挑你！（点评：顾客反馈的任何信息，导购都给牢牢把握，听比说更重要。说服顾客，先要与顾客产生共鸣，顾客表露出事实，导购马上给予观点的回应，给顾客如获知音的感觉，然后达成认知的一致性。河南人是我说

的事实，导购马上给予了观点：河南人聪明，然后再给予事实举例证明。老婆选得我是事实，她的观点是有能力的男人才会有女孩子主动挑。）场景4：MD1：你太太今天怎么没来？井越：她今天在忙，有事。MD1：很少有老公来挑家具的，老婆一般不放心，你老婆让你来挑，看来你是又能干又细心。你这么关爱你太太，可以买这种电动床，像女士经常穿高跟鞋，一天下来脚会很累，这种电动的可以帮助血液循环。（点评：别人是老婆来挑家具，你是老公来挑家具，说明老公与众不同，能干细心。没有男人会否认自己能干吧？）场景5：　 井越：你这个床架是不是实木的？MD1：你的性格很像我们培训学习中的蓝色性格，又细心又想得周到，方方面面都想到了。你太太好幸福。（点评：顾客的挑剔，令很多导购反感，如果把反感情绪表露出来，顾客会把挑剔变成挑衅。你是蓝色性格，也在暗示顾客你这种性格顾客我见过，我知道怎么应对你，把顾客的气焰给压制下去。压下去不是目的，关键是要让顾客心动并购买，赞美再跟进。）【分析】在门店经常见到的场景是顾客与导购一问一答，顾客问一个问题，导购回答一个问题，很像是警察盘问嫌疑人。在这一问一答中，导购的地位越来越低，顾客的戒心越来越重，待的时间越来越短，氛围越来越紧张，成交越来越渺茫。顾客购物也想在一种愉悦的氛围中进行，每个人内心深处都渴望获得认同、赞美，都喜欢与快乐幽默的人相处。一句赞美，一声欢笑，都让你逐渐靠近成交。氛围的营造更多是依赖导购，导购也不愿意面对顾客麻木的表情。顾客嘴巴笑了，距离就近了，他的耳朵也会打开，戒备也会低了。MD1在介绍产品的间隙，不经意间与我进行其它的话题交流，面对我的每个回馈点都给予赞美，给了我最大的满足感，吸引我长时间停留听她讲产品。在顾客飘飘然之际，戒备抵触情绪消除，再向顾客灌输你的卖点就更容易接受。赞美，是在让顾客感知我和你的一致性。你的某个亮点，你应该早就知道，现在我也发现了，暗示顾客“我是你的知音”，在认知上我们是一致的。当与顾客达到认知上一致时，说服顾客就变得触手可及。赞美、催捧的度也要把握，赞美时机的把握、赞美点多寡的把握，真实可信的把握。如果顾客一进店张口就夸：你的衣服真好看、你的发型真好看，你很漂亮等等，都显得虚伪与谄媚，功利性明显而令顾客讨厌或怀疑。顾客可以接受赞美，但也更愿意接受真实、真诚的认同。对顾客的赞美，不光是穿着打扮，性格、生活习性都可

以夸赞。如果你的店里顾客匆匆来又匆匆走，请思考一下你除了和顾客谈产品之外，还聊过什么？赞美过什么？顾客笑过没有？如果没有非产品话题的润滑，就成了纯粹的推销场景。如果没给足顾客面子，顾客也会毫不留情的拒绝不给你面子。2、举例子在M品牌第二家店，导购的方法与MD1截然不同，很少听到赞美，听到更多的是举证：场景1：MD2：这款床垫是性价比最高的一款，材料是国外进口国内组装的，昨天金山谷的胡先生，他家里的老人房、主人房、儿童房都是配的这款床垫，不过他的老人房、儿童房配的都是加硬的。（点评：金山谷胡先生买的就是这款，举例证明。）场景2：MD2：是嘛。所以说我要你亲身试，不能用价钱去衡量它的好与坏，都是要根据个人感觉，这张的话是比利时原装进口的，比那一张要贵几千块呢。井越：贵的反而不适合我，看来我只能用便宜的。MD2：也不是啦，像清华坊的刘总，是个大公司的老总，他就习惯睡硬一点弹簧的，但他爸妈就喜欢睡乳胶的。那边有一款乳胶的，您来试试。（点评：清华坊的刘总和你有一样的选择。）场景3：MD2：您是还没装修好吗？井越：是啊MD2：现在是很多顾客都是没装修好先来看家具，选好家具以后再装修，您看一下这种床，是根据**风格设计的，非常大气，锦绣香江的何先生是做珠宝生意的，非常讲究卧房风水，他一进来就看中了这张床，他说风水学上讲，靠背厚就踏实，靠背就是靠山的意思，他非常喜欢这张床，他当时定的是两米乘两米的，配的床垫是乳胶加弹簧的。在中国的传统里面，床不是轻易换的，所以选择一张好的床很重要。（点评：借顾客的口说出产品的卖点。）场景4：MD2：华南新城的吴姐，她先生的颈椎病非常严重，他先生看到这种枕头，试了一下非常舒服，后来就配了这种枕头。（点评：自卖自夸，不如别人来夸。）场景5：MD2:这种床垫采用的是比利时进口珊瑚绒，是靠一整张面料透气的。排气排汗性特别好，09年M搞了以旧换新活动，去客户家回收旧的床垫，祈福新?的汤小姐她家床垫打开以后，里面都生锈了，很可怕的那种。（点评：制造顾客的恐惧心理是一种销售手段，这种恐惧的产生是根据事实而来。祈福新?的汤小姐来佐证自己的观点，也侧面告知顾客自己产品的使用好处。）【分析】在第二个店里我并没有听到很多赞美之词，导购通过一个又一个购买案例来化解我的戒心：这款产品都有哪个小区的哪个人来买过。这些案例就像MD1的溢美之词信手拈来，自然、妥帖、真

实。她娴熟举出些例子，一是证明了自己说言不虚，有人买过；二是利用了顾客的从重心理，别人买了你应该也买。顾客购物的恐惧心理产生源头，吃亏是其次，主要是怕上当，怕买错东西而后悔。导购需要足够的证据来证明这个产品适合他，并有很多成交的案例。从重效应也侧面反映信息的不对称，顾客的判断标准只能是表面的。就像我们吃饭，为什么只选择人多的餐馆。餐馆的味道真的适合自己吗？不一定，只是觉得很多人在吃了，就算差也不会差到哪里去。空口无凭，如果用详实的顾客档案来佐证，白纸黑字的说服力会更强。3、给面子，还是举例子？给面子，让顾客乐于听你说；举例子，让顾客信服你所说。给面子，再举例子，顾客更容易掏票子。绩效（Performance） 什么是绩效 　　“绩效”一词来源于管理学，不同的人对绩效有不同的理解。有的人认为，绩效是指完成工作的效率与效能；有人认为绩效是指那种经过评估的工作行为、方式及其结果；更多的人认为绩效是指员工的工作结果，是对企业的目标达成具有效益、具有贡献的部分，在企业的管理中常被用在人力资源的研究评估中。 　　绩效是组织为实现其目标而开展的活动在不同层面上的有效输出。 　　综上所述：绩效是成绩与成效的综合，是一定时期内的工作行为、方式、结果及其产生的客观影响。在企业中，员工的绩效具体表现为完成工作的数量、质量、成本费用以及为企业作出的其他贡献等。 绩效的特点 　　它具有多因性、多维性和动态性。 　　1、多因性 　　多因性是指一个人的绩效的优劣取决于多个因素的影响，包括外部的环境、机遇，个人的智商、情商和它所拥有的技能和知识结构，以及企业的激励因素。 　　2、多维性 　　多维性就是说一个人绩效的优劣应从多个方面、多个角度去分析。才能取得比较合理的、客观的、易接受的结果。 　　3、动态性 　　动态性即一个人的绩效随着时间、职位情况的变化而变化的。