一个优秀家具经销商的经商“心得”
一、顾客讲太贵了我们怎么办
1、我们的产品用料、做工都是其他品牌所无法比拟的。你买其他产品是否放心？毕竟安全第一！
用生命作代价不划算呀！一分钱一分货嘛！
2、价格是天道 好用是王道。我们产品的品质和售后都是无法比拟的
3、我们的产品价格性能比最优了
4、我们的产品是贵一些但我们的市场占有率是最高的.你买便宜货保障也低些。
5、你买的东西要跟你的身份配哦！便宜货能跟你的身份配吗？
6、如果同不是品牌的产品比、就问他为什么你要喝矿泉水而不喝自来水？一般的顾客都能明白！
7、请顾客能坐下来跟你谈你就已经成功一半了！！！
二、解决问题和处理异议的方式
从店员接近顾客、调查、产品介绍、示范操作等的每一个销售步骤，顾客都有可能提出异议；愈
是懂得异议处理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解顾客的异议，每化解一个异议，就摒除您与顾客一
个障碍，您就愈接近顾客一步。请牢记——销售是从顾客的拒绝开始。
（一），三种最经常性的问题：
① 顾客不进店说明我们没有吸引力。氛围不好，态度不好，服务礼仪不到位；
② 顾客闲逛一圈就离开，说明我们不够感染力。热情不够，亲切感不足，人性化不够；
③ 顾客进店只买一套特价款就走出说明我们不够说服力。 专业知识不足，技巧不娴熟，对顾客
购买力的激发不强。
（二），异议的解决与应对：
1、常见的因价格问题引起的异议的应对措施
① 具体的价格异议---“太贵了”
错误回答：
Ａ、“这样子还嫌贵?”
Ｂ、“我们这里是不还价的。”
Ｃ、“多少钱才肯要？”
Ｄ、“不算贵，以及打折了，比原价优惠多了”
Ｅ、“我们现在搞促销活动，多买多送，也不算太贵。”
正确回答：
Ａ，“是的，我懂，如果单纯看标价，确实会让人有这种感觉，只是我要跟您说明的是，我们价
格比较高的原因，是因为我们的售后服务做得很好，质量方面又有保障，而且我的朋友曾
经。。。。。。”
Ｂ，“是的，我懂，因为我们都希望能用最便宜的价格买到最好的产品，只是真的很抱歉，尤其 是
在这一点上我们真心希望能获得您的谅解。。。。。商品要做相应的质量就一定会有相应的成本产
生，而我们更需要质量和售后服务上的保障，而这才是最重要的，您说是吗？”
②“不能算便宜一点吗？”
错误回答：“没有办法，不行，公司规定的。不好意思，这个价格已经很优惠了！”
③“老客户都没有优惠吗？” 错误回答：“不好意思，我们这里老客户新客户都是一样的价
格。您是 我们的老客户了，应该知道我们的规定。”
正确回答：“很谢谢您这么长时间的支持我们公司，非常感谢。只是真的很抱歉，尤其是在这一
点上我们真心希望能获得您的谅解。。。。。。。。由于商品要做出相应的质量就一定会有相应的成本
产生，而这才是最 主要的，您说是吧！”
④“我认识你们老板！”
错误回答：“不好意思，没有办法。。。。。我们是照规定办事，老板来也一样。”
正确回答：“那真是太好了，所以您一定知道我们公司规定是非常注重诚信服务的，而且开价一定 诚实可靠，质量又有保障，花钱一定花的很放心了，您说是吗？”
⑤“价格比预期高”
“您本来预期是多少钱呢？您原本预期价格的标准从何而来？”
错误回答：“那不可能，那一定是假货！”
正确回答：“喔，原来如此，我懂了！这样吧，我把事实的状况跟您说明一下。。。。。。。” ⑥“我负担不起”
一是借口：听懂话中的含意，
二是事实：观察谈吐，穿着，名片，直截了当的问
⑦“手头上的现金不足”
这是希望降价的另一种说词，我们要给客户提供解决方式，不要失败在最后一步。“哇！那真是太 可惜了，这促销。。。。。。” 我们可以做一系列对顾客有好处也不会对店面有什么不利的方案，如让顾客交订金、刷卡，还可以帮他送货上门等……
2，其他异议
（1）。接受，认同，赞美
①．客户可能没有被纠正的雅量。
②．接受：我懂，我能了解您的心情。
③．认同：我能体会，我能感受得到。
④．赞美：您真是有见地，您的意见非常宝贵。
⑤．肢体语言、眼神的配合。
⑥．避免“可是--，但是—”
（2）。化反对问题为卖点
嫌货才是买货人，顾客的异议其实说明了他的兴趣、关注和顾虑，寻找其背后的原
因将有利于我们知道解决问题的关键点所在，从而制定相应的策略。
①，“这个 ？？？？款式、颜色都很好，可惜？？？？的品质不是顶好的”
错误回答：“哪里不好了”----反驳。
正确回答：“您真是好眼力，一眼就看出来了。这个？？？？料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。”
②，“质量会不会有问题”
错误回答：肯定不会啦！
正确回答：“我们专卖店产品的做工很精湛，质量方面严格把关，是绝对有保障的，所以这一点您放心，保证让您买的安心，用的放心！”
③，“不需要这么好的”
错误回答：“这也不算好，算普通而已，那边有更便宜的。”
正确回答：“是的，我能理解，只是我很想知道是什么样的原因让您有这样的感觉？是的，只是以这么好的商品来说，才卖这样的价格，真的很划算，而且。。。”
④，“我装修都很普通，这套家具、材料都很高档，不合适”
错误回答：“也没有特别高档啊……”
正确回答：“就是因为装修很普通，才要配一个漂亮而又上档次的家具啊，这样会让您整个家都展露出不同凡响的品味和个性！”
（3）。以退为进
①“我不需要了！我再看看！”
错误回答：“好吧，您慢慢看（有需要再叫我，没需要。。。。。）”
正确回答：“那好吧！既然您没有兴趣，我们当然不会勉强您！只是我想了解一下是哪方面的问题让您不需要了呢？只是我想跟您说的是。。。。。。。”
②“我还是买某某牌的好了！”
错误回答：“那以后有需要的话。。。。。”
正确回答：“那好吧！既然您没有兴趣，我们当然不会勉强你！只是我们真的很想知道是什么原因让您有这样的想法呢？”
③“算了，我自认倒霉好了！”
错误回答：沉默！（会让顾客很失望）。那好吧，抱歉了！
正确回答：“真的很抱歉让您有这样的感觉，只是我想跟您说的是，我们真心希望能帮您解决问题。因为提升服务质量是公司对我们最大的要求。。。。。。”
“真的很抱歉让您有这样的感觉！我想了解一下是哪方面的问题让有这样的感觉呢？” 因将有利于我们知道解决问题的关键点所在，从而制定相应的策略。
读书笔记只有和我一样的疯子才看得懂
上帝是不公平的
但最终是公平的
学习是改变穷人的唯一途径
没有本钱只能做营销
增加自已的智慧量 知识量 胜任力达到更好的发展
思想决定命运 思考力 行动力 表达力
完成任务是末 怎样完成的过程是本
执行力不够的原因一、意识不到位
二、心态不够积极
三、不知道用什么方法去落实
一个有效力的人总是积极进取的
拖拖拉拉将决定你悲惨的命运
真正的领导者是为追随者创造利益而非扩张自己的权益
财务不能用亲人
价格一定要有底线
制度一定要有原则
品牌一定要有美誉度
小用看业绩大用看品行
有能力但不忠诚的人愚蠢而勤奋的人必须干掉
到处都是极有才华的穷人
到处都是没有位置的能人
到处都是不做小事的大人
到处都是极为后悔的老人
所以我们机会特别多
目标与在钢板上 方法写在沙滩上
把饭桶当人才用 把人才当天才用 把女人当男人用 把男人不当人用
现场管理建立信赖创造价值谈判价格 成交
销售就 是把话说出去把钱收回来
当别人只看到你表面的荣耀
我们却能体会到你内心的沧桑
通向领袖之路布满荆棘
与能看懂的人共勉
如何处理售后投诉的话术
当投诉者情绪激动要求解决问题时；可以运用以下话术。
你说得很有道理
我完全理解你的心情
我了解你的意思
感谢你的建议
我认同你的观点
你这个问题问得很好
我知道你这样做是为我好
你提出的问题我们马上改正。
不管问题能否解决，售后服务人员都必须出现场，而且告诉顾客解决问题的确切时间和方法；否则仅靠话术解决当时的现场；但最终难以解决问题。
与明珠的兄弟姐妹们共同进步！！！
视工作为休息
我热爱公司
我热爱工作
我热爱团队
我忠诚于我的选择
工作就是我的信仰
我愿意为工作付出终生
我富有责任心，我勇敢地承担责任
我为成功寻找方法绝不为失败找借口
我是企业的主人我愉快地工作和生活以愉悦的心情感染身边每一个人
我懂得感恩
感谢父母给我生命
感谢同事给我支持
感谢竞争对手使我更强大
感谢世界有你有我有他
我满怀理想而又脚踏实地紧跟时代步伐而又不冒进
把握现在而不固步自封
我满怀激情渴望挑战和机会我拒绝平淡和安稳
我主动承担时代的使命绝不消极等待历史对我的摊派
我不甘作一个普通人我要成为不寻常的人
我勇往直前无论面对多么巨大的困难都绝不退缩
工作是美丽的幸福的更是神圣的
我一直在努力工作
我还将继续努力
我一定要成功我一定能成功
我相信天道酬勤
我相信有志者事竟成
我相信拥有双手、智慧和爱就可以创造更美好的未来
习惯性思维：
今天给员工做培训。
我问：专门偷东西吃的动物是什么。
员工：老鼠。
我说：大家一起来喊十遍鼠老。
员工：鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老。
我说：大家一起来再喊十遍老鼠。
员工：老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠。
我说：猫最怕什么。
员工：老鼠。
这是一个经典的例子,任何做销售的只要顾客认同你的十个以上的观点,基本能购买你的产品了。
这就是大家经常听到的7+1法则。
早课：
我们的服务宗旨是方便、快速、热情、真情、全力以赴
目标：打造第一品牌创一流企业
只为成功找方法不为失败找理由
我一定要我就一定能
成功就是简单的事成重复去做，做到极致就是绝招
不是不可能只是暂时没有找到方法
每天进步一点点
相信自己 相信团队
相信我们一定能创造奇迹
累：
真的很累,皆因水平不够也。
古人云,治百里小县如烹小鲜。
昨天一新交的朋友是一小镇长，
曰：当镇长我带搞带玩,没啥问题。
唉！还是自己的水平问题,
否则解决一些小问题怎会如此累呢！？
还要不断学习一些方法使自己感觉不到累！！！！！
初解副作用：
每天坚持处理最紧要的六件事,今天想把今天的一些事情作个记录。
如何破解爆破留下的后遗症。
昨晚想了好久,也不知道这种招式能否行得通。
早上早课以后给大家布置方案,所有的员工按照方案不折不扣执行,困绕很久的爆破销售的后遗症终于初解。
总的来说效果初显！！！！
我是天台人(一个天台人的外地媳妇)王寒(作)：
台男人，是南人中的北人。
在大多数人的眼里，天台男人阳刚、豪迈、自负、粗糙、硬气、甚至大大咧咧。下乡女子眼中的天台男人，不仅土里土气，而且野蛮。
清末的杨晨，归纳台州人的三个特点，一是好讼，二是好斗，还有一个就是轻生死。这三点，在天台男人身上体现得最为明显。天台人大多由北方氏族南迁繁衍而来，血液里有北方汉子的基因。天台民风强悍，“风气刚劲，志士尚义，百折不回”，造就了血气方刚的天台男人，天台将领齐汪在“土木堡之变”中随驾护卫，明军大败，明英宗被俘，有人劝他快逃，他说：“吾闻扈驾而出，未闻先驾而入也。”遂死难。天台的硬头官庞泮虽在官场，却不知明哲保身，多次冒死上疏，直声惊动天下。自号孤独跛仙的天台人齐周华为吕留良翻案，受牵连入狱，几经拷打，“坚不认疾”，后逢大赦才得以出狱。69岁那年，他再次为吕翻案，终被凌迟处死，所著书籍均被烧毁。这些铁骨铮铮的天台人，在历史上留下了忠义勇的美名。
天台人性勇猛，民国《天台县志稿》称：“天台人，多聚族而居，重宗谊，善团结”，有“好勇斗狠之风，往往因雀角细故，而约期械斗”，好斗之地必出骁勇之士。抗战时期，数千名不怕死的天台男子报名参战，组成“天台兵团”奔赴抗日前线，一个小县城参军人数竟为全省第一，天台由此成为抗日模范县。天台作家陆蠡的小说《竹刀》，写了一个天台硬汉，他拿竹刀刺死盘剥他的木行老板，被警吏捉去后，别人不相信他能用竹刀刺死人，他拿起竹刀，伸出左臂，用力向臂上刺去，以致刺断动脉流血过多而死，从中能看出天台人性格的刚烈。陆蠡本人也是个天台硬汉，抗战时期在上海文化生活出版社主持编务，日军占领上海时，出版社被查抄，当时他刚好外出，本可躲过一劫，他却跑到汪伪的捕房里去责问，结果被送到日本宪兵队，受尽酷刑后，被日军秘密杀害，泱泱气节，绝非胡兰成之类的汉奸文人可比。天台男人多硬头颈——性格倔强，有“大虫头耙痒，老虎口里拔牙”的勇气。一个天台人在单位里被穿了小鞋，房子愣是不分给他，他火了，二话不说，揣着匕首就进了头头办公室，匕首往桌上一插，房子到手了——本来理就在他这边。对这样的血性男子，头头也是怵的。后来头头因贪污入狱，单位的同事都称他为反腐斗士。
天台男人大多孔武有力，哪怕个头长得矮锉锉的，也不是显得孱弱，而是精壮。在长相上颇似地底下挖掘出来的兵马俑，有那么愣头愣脑又厚实的味道。
天台男人的性格直来直去，少城府，多决断；少缠绵，多率直；少圆滑，多直率，天台男人的脾气是生，冷，倔，性格上多的是一份江湖的放达，可执铜板高歌“大江东去”。
天台男人好认个死理，凡事喜欢分出个青红皂白来，哪怕再小的事，也可以跟你抬杠半天，他不认可的事，你甭想叫他服贴，天台男人大多吃软不吃硬。我的一个天台朋友为了一块烟囱大的地方，不惜放下生意，与邻居打了几年官司，最后，他赢了，但花的钱足可以买上一套房子。我问他，花这么大代价打寸把地的官司，值得吗，他说，钱花了小事，这口气要挣的，否则我这张脸往哪儿搁。千金散尽，为的是争口气，这符合天台男人的性格。
天台人的乡土观念极重，他们喜欢搞什么同乡会，常常有出头之鸟拢头把天台人聚集起来，隔三岔五聚聚会，然后搞上个通讯录把大伙串联起来。除了玉环人，别处的人很少像天台人这么热衷搞通讯录的。天台男人喜欢扎堆，而且凡事喜欢找同乡，因为嫁了个天台人，我家的电器全在天台人的店里买来的，纱窗也是天台人做的，棉被也找天台人翻的。甚至连小孩子刚读书，也执意要进天台人当班主任的班级。村里只要有一个天台人在市里工作，方圆几里的乡人都会摸上门来，看病的、打官司的、找工作的、读书的，弄得家里跟办事处似的，外地媳妇常为此叫苦。
天台人实诚，你可以说天台人忠厚老实，也可以说他们死心眼，天台人不善于包装自己。比如天台的旅游资源在台州是最好的，开发也最早，但这几年，温岭、仙居后来居上。早些年，有同行到天台拍风光片意欲宣传天台，结果天台人竟然推三阻四，气得该记者拂袖而去。只有朱圣伟是天台人中的另类，借着当年马家军的名气，把名不见经传的中华鳖精炒火了。
天台老乡碰在一起，喝起酒来，要是不躺倒几个，绝不会鸣锣收兵。从喝酒上，很能看出天台人身上的豪迈之气。难怪台州最大的酒厂在天台，有会喝酒的天台男人垫底，底气就足。不管在什么地方吃饭，天台男人非石梁啤酒不喝，任凭推销其他品牌啤酒的小姐费尽口舌，还是要石梁啤酒。实心眼的天台男人对家乡酒的忠诚度，让石梁酒厂的老总笑歪了嘴。
天台男人是当名士的胚子，因为天台男人不拘小节，天台古往今来就盛产名士，如寒山济公之流，天台男人的士大夫气，是从老祖宗身上继承下来的。济公就是不拘小节，邋邋遢遢的，性狂疏不守戒律，嗜酒肉，举止如痴。天台男人有济颠遗风，几天不刷牙的天台男人不在少数，如果一个天台男人突然坚持刷牙了，要么是谈恋爱了，要么是办公室来了一位漂亮的女同事。有的天台男人挖出鼻屎就顺手往墙上一弹，擦了鼻涕双手互搓一下就算完了，头皮屑如雪霰子，簌簌往下掉，我亲眼看见一位天台籍县太爷，在万人大会上，擤了鼻涕后，用手一抹，然后顺势在主席台上的台布上一擦。难怪，多少年下来，天台的城市卫生还是没怎么长进。
天台男人的外表大多敦厚，常给人以木讷的感觉。实际上，天台男人禀赋深厚，不显山露水，肚子藏的货色不少，底气十足，台州的历史文化名人天台出得最多，这便是明证。天台山历代名僧、高道、鸿儒的大智慧熏染得天台人灵气十足。
天台男人的日子过得自得其乐，寄情山水的，伺花弄草的，搜集古玩的，捣鼓篆刻的，天台的雅人着实不少。天台男人还喜欢清谈，有事没事乱谈一气，好指点个江山什么的，有时因观点不合，争得脸红脖子粗，甚至伤了和气，这一点也符合名士作派。
台州九个县市区，天台男人的大男子主义最重，尽管天台男人喜欢把“怕老婆”挂在嘴边，好比贪官喜欢讲廉政一样，“怕老婆”成了天台男人的挡箭牌。天台男人大多是油瓶倒了也不扶的主儿，婚前什么也不会干的娇娇女嫁给天台男人，好比进了魔鬼训练营一样，一个个都会脱胎换骨变成全能选手。由于天台经济不发达，天台男人自说自话且不会干家务，天台男人在婚姻市场上的行情，大多不被看好。正宗的天台男人一年之中只有一天是下厨房的，不是三八妇女节，而是大年初一，下厨房烧一锅五味粥对老婆同志一年的辛苦表示慰问，除此之外，一年到头，是不进厨房的。有个天台男人洋洋自得地对我说，他老婆极其贤慧，怀孕七个月还一个人拖着煤气瓶上六楼。某天台人的老婆生病了，没办法，“帮她”洗了几口碗，忽听敲门声响，赶紧放下家伙飞奔出客厅坐在沙发里作看报状。事后老婆问他，何以如此，该老兄曰，男人进厨房，倒天台人的牌子。我至今不知这天台人的牌子到底是什么。据说很多天台男人爱老婆可以爱到献出身家性命，但极少有天台男人愿意为老婆减轻点家务。 犬子两岁时看我在厨房忙碌，进来说要帮我一把，婆婆在边上语重心长地说，记牢，天台男人是勿进厨房的。犬子六岁时，有一次打电话给杭州的外公，问外公在干什么，外公说，我在拖地板。犬子大为惊异地说，这是女人干的活，你个大男人怎么也干这个？说得外公哑口无语。真不愧为天台人的儿子，颇得天台人的真传。
儿子兵法
知己知彼百战百胜之行销宝典
一本行销人必读，非行销人不可不读的好书。
本书作者 李经康
作者简介
李经康
湖南澧县人
19xx年生
东方工商毕业
17岁时，一夕间家道中落，经历不少人情冷暖，从此立志“发财”，重建家园。
摆过地摊，第一天因为害羞又躲警察，成绩挂零；两个月后，平均每天卖200个霹雳包。
打过拳击，一年内夺得“中正”杯羽量级冠军，两年内，成为88年汉城奥运培训选手。
初入行销业，一年内从基层升任业务副总，两年内，累积资产达700多万。
前任巨东建设副总经理，现任力霸建设经理、大安加盟店总经理。
备注：本文总计450千字，本人打字速度不是很快，还望耐心看
介绍李经康的儿子兵法
25岁的年纪能做什么？对多数人来说，有的是社会新鲜人；有的是“在家靠父母”；有的还在“赴京赶考”；更多的则还在美梦中，没醒过来呢！
对百年人生而言，25岁的年纪，已经走过了人生的第一个循环，先从涨停到跌停，再从跌停到涨停！ 16岁前的他，家道富裕，父亲经营餐馆，每月盈利至少50万以上。一家六口住在仁爱路一栋独门独户，面积300平方米以上的大房子里；身为老么，在父母亲特别呵护疼爱之下，小小年纪就几乎拥有了全世界。 在连报考驾照都没有资格的情况下，父亲就帮他买了3部750CC以上的进口名牌摩托车。就这样，衣来伸手，饭来张口，每天上学，玩乐，口袋里从不缺少零用钱；无忧无虑，也懵懵懂懂地度过了他的少年时期。
有一天，突然传来恶耗，父亲投资朋友的房地产事业失败，李家的家当全赔上去了，一夕之间，整个世界都变了，大房子没有了！大玩具消失了！口袋里空了；平常“称兄道弟”的亲友也变脸了。像中了巫婆的魔咒似的，李经康也被迫从“白马”上的“王子”变成“田野”里的“青蛙”了！
这个打击来的太快太突然了。不管愿不愿意，他都得面对，一波波的生活巨变，一波波的人情冷暖，一波波的世态炎凉，激起了他好胜不认输的雄心。你像电影《乱世佳人》里的郝思嘉，在战争结束后，千里跋涉，历以艰难险阻，经于回到罹已久的故乡；却又不得不面对亲人离散，残垣破败的家园。在渴求一物充饥而不可得的刺激下，这个原本天真率性的少女好像在突然间长大了，她独立于苍茫大地之中，对着上帝，立下誓言：“我永远不再挨饿！”
而这一年，李经康才17岁！
为了生活，他收起了大少爷的身段，开始跨入“商界”---摆地摊！
为了锤炼自己，他起出了“温室”，选择了一项最艰苦的运动---拳击！
从17岁，也就是高一那年，一直到20岁入伍之前。这3年间，上课、打拳、摆地摊，成了他生活的三大重心，心中只有一个愿望---我将再起！
摆地摊不但为他赚取了基本生活所需，也让他上了“商业战场”的第一课:基本的生存法则、粗浅的行销技巧、形形色色的人貌，乃至于整个经济市场的脉动，慢慢地在他的观念世界里逐渐生根；为以后的业务生涯奠定了基础！
打拳则提升了他的意志力，为了在拳台上打败对手，他比别人付出了更多的时间与汗水做自我要求。为了加强出拳的劲道和爆发力，除了基本的沙包、梨形球与重量训练之外，他还不断地练跑；平均每天至少跑5000米，跑平地、跑沙滩、跑上下坡。最苦的是，忽快忽慢的短跑与长跑交叉训练之后，再来一场练习对打，打完之后，再重量训练，再长跑。如此周而复始，不断循环，使他练习了一年就得到“中正”杯羽量级冠军。这种出色的成绩，终于使他获选为19xx年奥运培训选手。可惜！因为训练过量，导致脚部韧带断裂，不得不退出左营训练中心，也因此失去了参加88年汉城奥运的机会。这一点，成了他生命中最大的遗憾。
但也因为这3年的拳击训练，他已不再怀忧，不再丧志；面对问题时，他从不想到失败，而是考虑怎么做才会成功！
19xx年，李经康自军中退伍。这时，他23岁，面临就业问题。他想到父亲辛苦一生的成就，却在房地产上毁于一旦；于是，他决定从房地产上再“重建家园”，便毫不犹豫地选择了一家台湾最大的房地产中介公司，从基层干起。凭着自己早熟的个性，使他在初入销售业不久就脱颖而出。不但替家里还清了债务，而且在短短两年内资产累积达700多万！更重要的是，公司对他的能力与绩效也给予最高的肯定，他成为这家拥有千余员工的公司中有史以来最年轻的副总经理。
李经康的故事 ，其实不是奇迹，而只是“用力”与“用心”的结果而已！他给天下有心创业的年轻人一个最好的启示----要当“王永庆”或许很难，但要当“李经康”，则绝不是天方夜谭。他本身的经历，就是最好的见证。何况，“王永庆”的前身，不就是现在的“李经康”吗？
这本“儿子兵法”，就是李经康独创的行销哲学。
第一集
激励篇
1 我为什么选择业务工作
我于19xx年退伍后，立刻面临就业问题。因为学历、专长、经验等条件限制，我所能选择的范围其实很窄；加上当时又背负着家中庞大的债务，除了三餐的温饱之外，还得负责帮家里筹钱；最重要的一点是，因为父亲在几年前投资友人的房地产被拖累，家道在一夕间中落，我饱尝了人情冷暖，世态炎凉。这些年来，贫穷成了我的“原罪”，我立志重建家园，不愿再看别人的脸色。所以，我不但得立刻找到工作，还必须是高薪；这对一个社会新鲜人来说，真是谈何容易啊！
我心里很苦恼，跑去找一位最疼我的高中老师；结果，他告诉我一个有关秦始皇统一中国的大功臣---李斯的故事：
早年，李斯曾拜在大儒荀子门下。他是一个企图心强烈的人。他拜师求学的目的，是希望有朝一日能学
以致用，干一番轰轰烈烈的大事。所以，他一直在等待时机。
有一天，他上而厕所小便，发现厕所中的老鼠，看到人来就惊惶失措地逃窜，使他忽然想到，米仓中的老鼠看到他时，不但不逃，还大摇大摆地享用粟米！这件事使他有所顿悟---管委会人的命运是由自己决定的。基本上，厕所中的老鼠和米仓老鼠，都是一样的，只是由于环境的差别，造成命运的不同。换句话说，要做“厕中鼠”或“仓中鼠”，完全看自己怎么选择！于是，他决定做自己命运的主宰，为自己选择一个最适合自己，最能发挥自己的环境。
他辞别了老师，来到了当时最强的秦国首都---咸阳，凭着自己的才华帮助秦始皇统一中国，成了一代名相。
这个故事给了我不少启发：
1、机会要靠自己去争取，命运要靠自己去创造。
2、环境决定命运，但人可选择环境，所以要入对行，跟对人。
3、“厕中鼠”与“仓中鼠”只在一线之间，就看自己怎么判断、选择。
既然一般的工作不容易找，也不可能一下子就拿高薪；思量到自己的需要，加上本身个性又是个喜欢接受挑战的人；考虑再三，决定投入行销业，作一个业务员，期望自己能发展出一片天空来！
现在回头想起来，深庆自己选择正确。以台湾的就业环境来看，相对于其他行业而言，业务工作有以下几个特性：
1、业务工作不需要特殊专长，不必高学历（当然也不能太底),入门时也不需要太多经验；因为业务工作的经验虽可以传承，但主要还得靠自己揣摩，对一个刚离开本校门的人而言，最先例不过了。
2、业务工作的接触面广，挑战性强；不但每天要拜访各种不同类型的客户，还要面对并处理各种千奇百怪的突发状况，对于一个人的成长与历练帮助之大，远超过任何其他行业。
3、业务工作对团队的信赖度低，是种个人决定成败的行业，不大容易受到其他同行成员的影响，最符合“自己掌握、决定命运”的生存原则。
4、业务员工作最适合企图心强，不甘自我埋没的人。在一般的行业里，职位升迁与待遇，都有一定的规章、论理，以待遇来说，无论怎么升，总有其限制，但业务工作则不然，不论背景，不言年资，完全依工作成绩给薪；没有下限，更没有上限，是一个凭真本事竞争，让真正强者出头的行业。
以第4点而言，我自己的感受颇深，也是决定我选择业务工作的关键。
2 我自求我道
初入行时，每次在按铃销售前，心里总会感到慌乱， 因为我根本没有能力去处理任何可能的状况。至于开门后，对方会有何种反应？是否拒绝？更不是我所能预知的。经过两年的经验，我已懂得如何排拒按铃的恐惧，并随机应变开门后的种种状况。现在，在按铃前，我总先深呼吸几次，放松自己，舒缓精神，以迎接难测的未来。
工程有一定模式的答案，管理有答案却无一定的模式。工程、利息都可先行预估；管理虽有答案，模式却非一成不变的。只要完成就是答案，生意一旦成交，就有答案。但同样的方法，不见得适用于每一个人。 以登山为例，大家的终点都是山顶。到达终点的目的是一样的，但每人运用的方法却未必相同。可以跑步，可以走路、骑机车、开汽车，甚至直线登上山去。因此，就个人经验而论，过程是没有固定模式可特的。正如八仙过海，可放手各显神通，目的地一样，而渡海方式却各有巧妙 。
在公司的教育训练课程中，有很多成功的案例报告，但我总是学不会，也学不像，因不同的客户有不同的状况，应对的方法也迥然有异，世界上没有两个成功的人用相同的“道”，所以，自己要创出一条只适合自己的道，这个是别人根本学不来，也学不像的。
前面提到，管理虽有答案，但没有一定的模式。一个成功的主管，应该协助下属寻求适合自己的道，而不是直接给他答案；因为主管的方法也未必适用于部属的客户。
换言之，就算是目的相同，各人的经营方式也不一样，所面对的业主、客户更大异其趣；彼此之间，唯一的共同点，都是促成一宗交易罢了。
销售员不必太在意别人的历史，而是要不断去创造自己的历史。每天求新求变；不必刻意循常轨而行，路是靠自己走出来的。切记！你所面对的是人，人有其错综复杂而又多变的人性。身为中国人，做的是中
国人的生意，就该先弄清楚中国人的行为模式。中国人自有其独特的民族性，中国人的经营方式和西方人的经营方式，两者之间有其差异性。不必管别人怎么做，怎么达成交易，走出你自己的模式，创造自己的历史，勇敢去面对日新月异的挑战，成功必将属于你。
3 对入行可改变命运跟对人才能出头天
高中一年级时经由朋友介绍，认识了一位拳击教练---李武男先生。在李教练的指导下，拳击令我着迷，因为它的成败完全取决于个人的努力，不像球类赛要靠团队的全作才能取胜。
刚开始，教练告诉我，练拳很苦；练得好，上台比赛，充分表现力与美；而得胜时，不但观众喝彩，更是众人心目中的大英雄。尤其是当把对手击倒，裁判判决胜利的一刹那，那种“志得意满”的成就感，会让你完全忘记训练时的血泪与汗水。然而不想吃苦，不愿流汗的结果，就是台上流血。如果只是挨打也就算了；最屈辱的就是被击倒。那种无奈与难堪，会让你无地自容，永生难忘。有了这种心理建设之后，我告诉自己：要想苦尽甘来，必先设定目标。上擂打比赛，接受最严格的考验。不但得获胜，而且还要有挨揍的心理准备，最终目标就是拳坛称王。因此，只要我没有练习好，决不轻易上场。
打拳的头一年，由于练习很累，很苦，曾数度想放弃；在李教练不断鼓励下，才又恢复信心，继续支持下去。当时，家中正遭逢严重变故，父亲经商失败，背负庞大的债务，家中已一贫如洗。平常不但要应付随时临门的债主；还得常常为了每日的三餐发愁。在这种四面楚歌的局面下，我常常就在家机关的停车场上，摆着唯一的练习器具---老旧的沙包，一个人在李教练的指导下，对着沙包挥舞拳头。一年之后，参加了台湾“中正”杯比赛，获得轻乙级冠军。同年，我连续赢得社会组冠军。当然，在我身体上，也留下了许多永恒的记忆---疤痕。
从拳击经验中，我体验出一点：选择工作好比当时选择体育项目，要想个人发挥，又能立刻看到功效，就要选择业务工作。只要多努力，就可获得高报酬；一旦懒散，收入也明显降低；薪资完全取决于自己。因此我相信“入对行，可改变命运”。机会。
选定好待业之后，还要跟对人；没有好教练，是不会培育出好选手的。同样的，会赚钱的老板，才可能培养赚钱的公司，表示老板经营方式有问题，员工绝拿不到高薪。跟了问题老板，很快地，你也会变成问题员工。多多打听同行中哪家公司最赚钱，最有教育训练制度。跟对人，才会有出头天的
4 万事起头难，坚持到底必定有成
19xx年，我初入销售业。由于刚退伍，身上没什么钱，常常三餐不继；最后，向公司某位主管借支500元，就这样，勉强挨到了第二个月。但很不可思议地，在已开始走下坡的房地产业中，我却在第一个月就签18个案子；但案子都不够精良，房子没卖掉半间。我失望透了，一度提出辞呈，但主管劝我说：“新人入行，很少在半年内赚到钱，看看那几位月入几十万的超级业务员，都是从房地产数年，加上原有的社会背景，才有现在的成绩，你?年纪还小?，只要多努力，坚持下去，他日，也能像他们一样。”
年纪还小！我最讨厌别人用年纪来徇我的分量，好！我不放弃。鼓起勇气，就像刚开始打拳击一样，先设定目标，努力奋斗，必能苦尽甘来。
隔月，正巧遇上俗称鬼月的农历七月，我居然连续卖掉了好多栋房子。接下来领大包，每月薪资、奖金大幅上升：几万、十几万、几十万……我开始对工作产生了狂热。才工作8个月，薪资累计已高达50万；生活变得富裕起来；也买了当时最令我羡慕的奔驰汽车；同时开始投资置产。两年之后，资产累计竟超过700多万元。
万事起头难，俗话说：“行百里者半九十。”意思是说，一件事情要花上九分的力气后，才只算完成了一半而已。常常看到很多年轻人在初入社会，或新进某一行业时，往往只为了一点点小挫折，就心志消沉地打起退堂鼓。这样的人，除非是幸运之神特别垂顾，否则永远不会有机会。这些话虽是老生常谈，却是我的切身经验。奉劝诸位年轻朋友，加把劲，坚持下去。敢“面对恐惧，就会消失”。只要坚持这种信念，你的神气就要来了，成功的脚步也会愈来愈近。
5流水的启示
水流在压力之下，被迫流入莫名而不熟悉的水道时，总是会作暂时的引透，直到后来水源不断地流入；先是缓慢地累积膨胀，然后逐渐形成一股强大的爆发力，冲击出另一条水道来。
在交谈中，不要只为单一问题辩解、争论；而是要把所要应对的答案记住，慢慢累积、膨胀；直到机会来临时，一并冲出，攻破对方心防，趁虚而入。不公能使对方难以招架，更足以使人佩服你在谈判中的作战能国。
兵法：针对对手的弱点，趁虚而入，集中火力，以弱搏强，以寡击众。
例：我曾经观摩一位谈判高手进行房屋买卖谈判。由于卖方没有贷款，而买方认定卖方非常需要脱手；但卖方虽销售了一段时间，仍然坚持强调不缺钱，不到某价位是不会出售的。经过长时间的周旋，买方多处于被动，很少开口议价，只是顺着卖方的话题在聊天。
最后，他竟以非常低的价格购得。
我问他，何以认定卖方急需脱手？
他说道：“凡是过分用语言强调、标榜自己的部分，那多半就是他的弱点。”卖方就是怕别人知道他急于脱手，才不断强调不急着卖。
聆听，可使你累积强大的爆发力。
听他这么一说，我又增加了许多宝贵的谈判智慧。
6 化羡慕为行动
我从小就喜欢羡慕别人。每当同学有什么新鲜玩艺儿时，我就回家对爹妈吵着要。就这样，一直羡慕，和家人吵到约16岁。父亲生意失败前，我还没有执照，就同时拥有3辆750CC以上不同款式的进口重型摩托车，外加一部伟士伯；堪称嚣张至极。至今，我那羡慕别人的个性，还是在心中不停地滋长。动呀！动呀！别人有什么，我也要有什么。唯一不同于当年的是：现在要什么都得靠自己。
刘邦还没有发迹之前，有一天无意中看到秦始皇出巡，那不可一世的帝王威仪，不禁令他在心里立下宏愿：“大丈夫当如是也”！凭着这股信念和意志力，刘邦终于成为“汉高祖”。
刚进公司的时候，有个年纪只比我大3岁的主管，一个人就拥有好几辆豪华奔驰轿车。我的企图心就是由羡慕开始。有朝一日我也要像他一样；并希望3年内能拥有一辆奔驰。我的生命因之而充满了希望和喜悦。 好！测定目标，我开始努力工作。到客户家拜访，每天工作到深夜，废寝忘食。我每天看他开车，每天就多一份因羡慕而产生的力量。力量一天天不断增加、膨胀，工作欲望也愈来愈强。不到一年，我真的买了第一辆奔驰；不仅达成目标，而且缩短了设定时间。当进内心的喜悦实在无法形容，忽然觉得好佩服自己。 常常有“大人”对我说：“别人是别人，不要去羡慕他们。”我反倒觉得，羡慕别人只要不保留在心中，能化抽象的羡慕为具体的行动；把过程留给自己，也能享受到丰硕的成果。要因羡慕而能自立自强，善用羡慕所产生的不服输的斗志，才能使自己争上游。
7 化悲愤为行动
我17岁那年，父亲投资房地产生意失败；欠了很多钱，只好变卖所有房地产来还债；家境顿时从富裕变成清寒。当年过春节时，竟然没有半个亲友来家里拜年；也因此，让我看清了亲友的现实面。
中国人有一句话：“在现实中考验、认识一个人”。文天祥也说：“时穷节乃见”，我不仅认识了别人，也认识了自己。从此立志，从哪里丢的，就从哪里要回来。既然父亲是在房地产上失败，我就要在房地产上站起来。当一个企业家。自此，我从摆地摊开始了自力更生的生活。
当时，我还就读高中。白天上课，下课后打拳击，培养强健的身体以及旺盛的斗志；晚上则摆地摊，学习买卖行销的技巧，以换取生活所需。我发现，心中这股无形的悲愤，所散发发出来的力量，远超过潜能训练激发。
从当时至今，已过了十年，那股潜藏的悲愤仍然常在心中燃烧；且愈烧愈烈，仿佛释放出强大的能量，永不熄灭。
前进！前进！继续前进！在我的生命中，只要累积悲愤愈多，就释放愈多能量，同时也能创造出更高的工作效率。
常常有人笑我，会因别人的轻视而赌气做事。其实，我倒不觉得，因为赌气是有层次性的。赌气使我有要赢的想法，又可使我产生强大的爆发力，过到更高的工作绩效，何乐而不为呢？
人时时刻刻都要接受别人给你的刺激，这种刺激往往会让你力争上游。
8 话到嘴边留半句
许多人毫无脑筋，也不练习机智，常常原谅自己的言词粗鲁，美其名曰：直爽。就一个业务人的观点来看：直爽就是笨蛋，就是财神爷的大敌。
在业务战争中，话愈多愈直的人，就是自暴弱点的人。你说的愈多，你的底牌就愈清楚；底牌既然被摸清了，不被痛宰才有鬼呢？兵法说：“知已知彼，百战不殆”，就是这个道理。
假如你真的心直口快，直言不讳，就应该去做个纯技术员；否则，又何必涉足商业战场或政治舞台呢？所以在基本观念上，一个业务员一定有个必要的想法------不要有一张太快太爽直的嘴。
例：我曾有个同事，个性爽直，有话直说。他常告诉别人，我把你当好朋友，才告诉你；我的个性比较直，不会拐弯抹角，希望你听了不要生氯。于是开始数落别人的种种不是。不久，便把朋友全得罪光了。由于不得人缘，他只好离开这家公司，转行了。据说，他一年换了4个老板呢！我想这大概就是所谓“愈多直言，就愈容易失去更多朋友的”的道理吧！
一个业务员既不懂机智的谈吐，又不知适时保持沉默，是件很不幸的事。
例：有一次，我有个机会请教了一位年收入两三百万的超级业务员，问他何以能胜任这份工作，成功的秘诀何在？
他笑着讲了一个故事：
他最崇拜的英雄是一位英国海军少将，年龄仅26岁。这位将军没有任何军事人脉背景，何以不可思议地升迁如此快速呢？秘诀就是在他20岁生日那天，立誓要天天称赞别人，结果，不到26岁，即当上少将一职。 我很感谢他说了这个故事，它改变了我的业务生涯。
做生意要有韦小宝的个性，伸缩自如，不可一见面就拿出包青天的精神高喊------“威武”！那将会失去你的客户群。
话到嘴边要留半句。所谓言多必失，忠言逆耳，直言更逆耳。切记！
9 不可预期明天会更好
中国人的民族性，常会寄望明天，期待明天会更好。看似对未来的期望，事实上，却是自欺欺人，自我推拖的念头罢了。积极乐观的人，应该把握今天。“今日事，今日毕”。今天要比昨天更好，现在要比过去更好；今天能做好的，何必拖天明天呢？明天，还有明天，还有明天！
不必预期明天会更好，明日复明日，明日可其多。谁知道明天会不会产生新的、更难对付的变数呢？倒不如善加掌握现在，现在能决定的，无需拖到明天。明天还有其他的事要处理，明天还要面对新的挑战。不妨及时做好，也免得夜长梦多，横生变数。
军中在早上绝对不会播放《明天会更好》的这首歌，要播也得等到晚上。所以，在一天的开始，应该让今天会更好；一旦你期待明天，你今天还能做些什么呢？
10 以勤补拙
在所有的武打明星中，我最崇拜的就是李小龙。他仅有的5部电影，我看了不下50遍。抛开他的盖世武功不谈，我最佩服他那种不服输、勇往直前的意志力。李小龙的体形并不好，个子不高，人也瘦弱；但只要发现有人腿踢得比他高，马步扎得比他稳，他必定立刻回家苦练，直到胜过对方为止。就凭这种不服输的精神，缍成为一代武学宗师。虽然英年早逝，20多年来却依然令世人追怀不已！
以打拳击来说：别人每天练习两小时，我定再加强训练半小时；直到筋疲力竭后，再慢跑5000米，激发自我潜力，力求突破。虽然我是个新人，但我知道，在擂台上，对手是不会因为我是新人而手下留情的。如
果要想在台上有所表现，必先懂得：勤能补拙------技术不行，体力弥补。要有过人的配图和技术，才能在最后赢得胜利。
在工作上，当我遇到挫折或拒绝时，常会拿出拳击的精神面对它。我知道自己的经验不足，也没有丰富的判断力，但是我有体力去“勤劳的拜访”。
我认为只要勤劳，便可以克服拒绝（技术）的问题：一次、两次、三次……不断的复访，用我的诚意，打动客户的心。从吃客户的闭门羹，到接受我的拜访，其中唯一的窍门就是------勤于复访。就是用这样的精神，使许多客户都认为我是值得栽培，值得鼓励的。结果大家都给我机会，使我的收入蒸蒸日上。
这段日子，也因太勤于工作，常常到深夜才回家；加上三餐也不正常，两年中，曾三度因胃出血住院。但在我心中永不服输的斗志，仍然推动着我继续往前冲。
11 9比1谈判原则
“9比1谈判原则”是中国文化特殊属性下的产物。
在中国文化我的辐射下，中国人的行为模式往往是于回的、隐晦的。也就说，中国人在面对问题的时候，往往采取渐进的方式去面对。除非大家撕破脸，否则，通常不会一下子就直指问题的核心。表现在交易谈判，就是外弛而内张。最明显的例子是：中国人在酒酣耳热的场合下，才容易达成交易。这点和配方人在生意成效后，才开香槟庆功的模式，大异其趣。
这种中国特有的买卖行为模式，身为业务员，不一定要学，但一定要懂，若能深得其中奥妙，将可使层次更上一层楼。
所谓9比1谈判原则，是指真正生意谈判所花的时间，只占整个过程的10%；将近90%的时间，则花在一些表面上无关紧要的应酬和莫名其妙的聊天上。但这90%所花掉的时间，绝非全然无益，可以跟对方讨论市场的变化、个人的专业和各种最新的趋势等等。这么做的好处是：可以拉近双方的感情，相互了解，并提高彼此的信任度；如此，才能进一步谈到交易文体的关键点。
但是，剩下10%的精华时间，则必须全力以赴。将前面所花的时间和成本，都在这10%的时间中反馈回收。 严格地讲，一个业务员，在一天8个小时的工作中，真正做重点谈判的时间，可能只有1个小时，一天当中，也许拜访了许多位客户，但真正要掌握的谈判时间，每位客户可能只有10-20分钟；其他时间都可以轻松地面对，唯独在这最短暂的谈判时间内，必须坚持，并全力进击。
以我自己为例，在和业主商议房屋委托中介前，都会做长时间的家常对话。聊他的家庭，聊政治，聊社会现象，聊国外文化等等，以解除业主对我这陌生人的戒心；直到业主接受我诚恳的拜访而减低抗性时，才深入地谈论房屋市场的各种专业知识。我民现，签定委托书只需要5分钟；但若没有前面数次的拜访，以及长时间的相处，则将无法决定这5分钟的成败。
中国人的习性是请求“情、理、法”（请注意其顺序）的，所以，在商业谈判之前，花点时间先培养感情，是有助于生意达成的。
12业务员的基本条件
业务员是一种高收入的职业，但高收入的相对代价就是高意志力、高挫折感、高机动性。不具有这3种心理基础的人，最好去干个领固定薪的上班族，免得一上场，就被三振出局。除此之外，业务员还需具备以下5点条件：
第一、 必须本行专业知识，可立即回答客户提出的任何问题，以争取下一次谈判的机会。
第二、 必须能够提供客户一系列的服务，让客户觉得买了你的产品无后顾之忧。
第三、 能尽量运用“假钱”的交易原则（请参阅本书另篇“假钱交易的策略”）。尤其在付款方面，尽量给客户方便。例如：支票、提款卡、分期付款等优惠办法，应事先设想周全。
第四、 要能把握住长期客户。许多客户，只要觉得第一次交易的服务非常满意，便会习惯性地固定跟该业务员来往。所以，要在交易完成之后，仍不断做售后服务。
第五、 主动出击。做一个时常主动联络客户的业务员，等到“日久生情”时，再将商业关系转变为朋友交情，一量成为朋友后，事情就会好办得多。
当能做到以上5点，你已在业务生涯中，跨出成功的第一步。
13 业务员应注意事项
1.要有消化产品的能力，否则就回家吃自己。
2.养成不挑产品的习惯与能力。
3.对行销的产品本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售。
4.要能要求高额订金，而且要能尽快签约。
5.资深销售员不可有职业老化症，更不允许有职业倦怠感。
6.必须具备卖东西的狂热性格。
7.业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销。
8.业务员要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉时，必定要很快地鼓起勇气再出发。
要明白“赚钱为自己，做事则为别人”的道理。为别人做事，等于为自己赚钱。让人感觉你的确是为他设想，对方也才容易接受你的建议。
14优秀业务员的10大特性
1.业务员心目中没有“好客”、“恶客”区别，只有“客户”。
2.业务员要有一般人3倍的脑力、体力、意志力。
3.业务员就是要在悬崖峭壁上练武功，且心里必须明白，若功力不够就得随时接受阵亡的人。
4.业务员要有强大的利润生产力，而且能主导消费动向。
5.业务员对产品与客户的市场区隔，需有明智的判断力。
6.业务员要能做到攻守自如，能进能退，因时、因地、因利而制宜。
7.业务员必须具备超强的签约能力，这一点非常重要，有能签约，一切都是白搭。
8.业务员必须具备交涉能力。要能主动出击，要能搭线引荐，再谈判交涉，则事半功倍。
9.业务员必须懂得“一勤天下无难事”的道理。
10业务员要有韦小宝的性格，能适应各种环境变化，各种不同类型的客户。
15 错误百出的销售方式
1.碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子，最要不得。
2.对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动惠予折扣；降价后，还征询对方是否满意，实在笨到极点。
3.以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候再来参观，这是不战先屈已之兵，乱之始也。
4.客户口说“不错”，就以为买卖将成交而乐不可支，以至言谈松懈，戒心解除，几之始也！
5.没详加明察细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是，自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误。
6.客户问什么，才答什么。这种由客户探听探听虚实的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。行销应该积极，而且采取主动，最高明的业务员主导买卖游戏规则。
7.客户一来，就请他写个问卷调查，最容易让人产生戒心，徒增行销、谈判和设计人的困扰。
8.拼命解说销售重点，缺失反到避而不谈。通常买方发现了，未必会说破；但购买意愿却会立刻降到最低点。天下没有十全十美的商吕，你不妨直说：“这房子还有个小小的缺点，我必须告诉你，这也是价格所以原因”。能以诚相待，自动点破轻微的小瑖疵，反而能取得悯的信赖。
9.因客户未提商品缺点而沾沾自喜。这是一大失策，肯定是低劣的行销。
10.切忌对客户的“异见”相应不理，甚至一概否决；应该设法婉转破解。你可以不同意，但决不可以忽视客户的观点。
11.切勿有先入为主的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在的财神爷出门。其实，购买与否，因人而异，各人想法不同，行事准则各异。有人即使是第一次来，也会
购买；有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。所以客户买不买决定于业务员的行销技巧，和第几次来没多大关系。
12.漫无目标、毫无重点地挨家挨户陈访，最事倍功半。最没有效率的开发就是地毯式拜访或从电话簿找客户。以后者而言，打100个电话，从第1个拨到99个，要花多少时间与精力？就算第100个终于命中目标，业务员的体力与信心也垮了！何苦没事找事来打击自己？我曾到警察局支保个业务员，这位老兄挨家挨户拜访，被屋主通报保安，扭阖家警局。这种事常令我啼笑皆非。
13.业务员自己都不了解的商品，客户肯定不会买。
14.向客户表明订多可以退还。开玩笑！订金付了，岂能退还！订金可以退还，还做什么生意？
15.拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗她呢！
16.买卖应求速战速决，以免夜长梦多而生变。给客户太多时间考虑，反而容易出现变数；最好在收到订金两天内就立即签约。
未获得明确答复前，就让客户离去，这是错误的第一步。至少应在客户离去前，要问一问，以明白对方的动态。从对方的回答里，你才清楚自己的下步骤该如何应对。业绩不会自己跑来，坐以待“币”就是坐以待毙，主控权应该操之在已。
虚实篇
1中国人的阴阳思想
中国人的行为模式很特殊。最明显的一点是，表面上一套，实际上可能意在方外，换名话说：中国人一向不喜欢直来直往，如果哪一天大家“打开天窗说亮话”，不是双方扯破脸，就是关键性的时刻到了。所以，身为中国人，不能不了解中国人；要了解中国人，不能不了解中国式的语言。
当对方回答“不”的时候，未必真的是“不”，只是碍于面子，第一次需用拒绝来摆摆架子，或是客套的礼貌性回答；而第二次再恳求时，对方可能就同意了。反过来说，当对方说好的时候，也未必就表示同意，或许只是不愿当面给你难堪而已！
例：在某次会议中，有一个记忆深刻的体悟“
老板在会议上，提了一项改革计划。一番长篇大论之后，老板问各级主管有没有意见；正当大家都静默无声的时候，有个不识相的家伙，立刻站起来，提出他的意见；并针对计划的弊病，说得口沫横飞，还提出另一项改革计划。几天之后，他被调职了；不久，又因为犯了一点小错，老板又连降他三级。
老板既然会在会议中先提出计划，就是摆明要大家等一下表决时，全部没意见通过。表决当然也只是形式而已，否则在计划公布前，自会先私下征询部属。如果是公开要各级主管做评估时，可别当真，他只是给大家面子而已。
这是典型的“阴阳模式”。当中国老板问大家有没有意见时，说穿了，就是要告诉大家 ------不准有意见。 聪明人必须懂得察顔观色，善加分辩，认清对方是真要你开口，抑或只是礼貌性的客套。要弄清楚状况，以免自误，像那位降三级，而且保证前途黯淡。
随着经验的累积，你的分辩能力也就日益增强。但这种“阴阳思想”的经验，却只能意会，难以言传。 例：公司有个业务员，曾经为拍错马屁而碰了一鼻子灰，场面弄得非常尴尬。
有一次这老兄去拜访客户，一进门，看到客厅摆设了许多艺术品及古董，相当昂贵精致，立刻开始大拍马屁：
“哇！水准真高!这么多高级的艺术品，真是漂亮，我对艺术品稍有研究，这些东西是……”
话还没说完，客户打断了他的话，破口大骂：
“我最讨厌这些东西了！”
业务员一听，感到莫名其妙。心想：最讨厌的东西，为何要摆在客厅呢？
客户接着又说：
“叫我老婆不要放在这里，她就是不听，我看了就讨厌，一张图画得乱七八糟，有什么好欣赏的……” 业务员一听，很不好意思，张口结舌，当场愣住，不知该如何收尾，但无形中已经得罪了客户。
中国人特别爱面子，凡事有台阶下，一切好商量。若一旦撕破脸，不论你职位再高，对方一定都比你大。 例：有某文化公司的老板，经常仗着自己有几个钱，不但对员工颐指气使，而且言必自称：“我董事长如何如何……”架子奇大无比。公司有位年轻气盛的小张，很看不惯老板的举止言行，只是为了饭碗，隐忍不发。 有一天，中午休息时间，董事长走进办公室，发现这位小张先生把双脚跷在桌上，呼呼大睡；这位董事长先生勃然大怒，厉声大吼：
“睡没睡相！糟蹋了我董事长给你们的休息时间！”
所有员工都被董事长这个突如其来的举动吓住了！只有被突然惊醒的小张猛然从桌上跳起来，当着所有员工的面，指着董事长破口大骂：
“午休时间是我们应得的，不是你给我们的。你以为你是什么东西，你董事长有什么了不起，我***！老子不干了！”
说完掉头而去。留下了脸红耳赤而不知所措的“董事长”，以及全办公室心中暗喜的员工！
懂得给别人面子，对方就一定尊重你。做事要懂得察顔观色，可以阴奉，但不要阳违，善加分辨对方的意思，才不会自讨没趣。
上例提过，这种阴阳思想的经验，只能意会，难以言传。若能精研这种阴阳思想背景下的行为模式，进而灵活运用于买卖及人际关系上，层次将大幅提升。
2 嫌货才是买货人
中国人有一种奇特的民族性------阴阳思想。什么是阴阳思想呢？简单来说，就是表面上的动作和心理真正的想法表里不一。换句话说，中国人的行动语言有时候要反着看才正确。非到关键性的时刻，中国人不会轻易地肯定表明“是”或“不”。
多数人恐怕都会有下面的经验：
例：有一天晚上，临就寝时间，有个朋友忽然来访，经过一阵礼貌性寒宣之后，双方就座。我开始准备洗耳恭听来意，谁知道，这位老兄东拉西扯地侃了一个多钟头，我还弄不清楚他的来意，由于时间实在太晚了，我只好委婉地下逐客令：
“老张！大家明天都还得上班，有什么事你就直说吧！或者，我们明天再说！”
“没事！没事！我不过顺便过来和你聊聊而已！”
我一听，只好站起来送客，一阵无语后，走到楼梯口，我正要说再见时，老张开口了：“老李，最近手头方不方便，能不能周转个2、3万，下个月我准会还给你！”
天啊！这么熟的朋友，5分钟就可以谈完的事，这老兄居然花了将近两个小时！
没有深入去体会中国人这神奇的阴阳思想的民族性，生意是无法做大的。若想以西方的买卖方式------直来直往，一切公开化，同意与不同意，全部坦然地摊开来讲，用在中国人的商场上，大多是行不通的。如果你是卖方，当对方对货品既不批评，也不还价，只是一味地打哈哈，甚至称赞“不错！不错！”时，你就得留意了；因为这很可能是对方表示“没有意愿”的讯号了。
例：我初入公司时，就曾经过这样的事，并详细口头说明：公司若接受这个案子，不但每月的销售业绩可增加一倍，而且，员工的流失量会减少，向心力会增强，还可让升迁管道畅通------上级听了，赞不绝口：聪明，有智慧，企划案也很高明------最后给了我一句充满希望又似乎值得期待的答案：
“再?研究?看看！”
就这样，我天天期待着董事会“研究”之后的好消息。几天之后，我又主动夜静更深上级，不知董事会是否采纳建议？上级这么答道：
“一切的组织与架构都做得很好，很完美。”
听了真让我心里非常喜悦，但上级又接着说：
“不过！时机未到，董事会还要再深入?研究?；你的想法不错，年轻人，好好干！将来有你了！”
这时，我才明了，原来，第一次呈报时上级就不认同了。若上级接受，一定会找出案子的瑕疵点，继续讨论下去。只是碍于情面，不愿让我难堪，所以嘴里虽然说“不错”，其实是表示“拒绝”。
例：有一天，我部门里有个销售新手，喜滋滋回到公司里对我说：
“我掌握到一个好客户，这客户对这栋房屋非常满意，既不嫌价钱高，对格局、装潢也不挑剔，并直道?不错?，还说这么漂亮的房子一定很多人喜欢，一定可以卖个好价钱。”
我就问他：“对方有没有约第二次看屋，或还有没有其它的表示呢？”
行销：“没有，但客户有说?再联络?，所以这一定是个准买主。”
“再联络”就是“再研究”，我的直觉反应是，客人其实不满意，这笔生意肯定泡汤了。果然，以后的发展就“风萧萧兮易水寒”了！
反之，如果客户对房子诸多批评，嫌东嫌西，又要查产权，又嫌价钱贵，贷款又少等，意见一大堆时，我反而觉得，客户对这房子有兴趣。观察得越仔细，问得越多，越挑剔，正表示他喜欢这房子；只不过是“以退为进”，迂回地拉大议价空间，为自己多争取一点利益罢了！毕竟“嫌货才是买货人”哪！
3韦小宝战略------无用之用是为大用
武侠小说边都知道有个金庸，金庸小说中有部《鹿鼎记》，《鹿鼎记》中有个“韦小宝”。这韦小宝毫无武功，文不能提笔，武不能上马，但后来武功盖世，一人之下，万人之上。因为他深通人情世故，知道如何趋吉避凶，替自己造势。他非但纵横脂粉阵中，而且得意于康熙跟前；表面上看似无用，其实是大用，因为他把老子的“柔弱哲学”发挥得淋漓尽致。
当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时，精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地。这时，不妨学学韦小宝，打个毫无技巧可言的“软仗”，或许会有出乎意料之外的战果。正所谓“天公疼憨人”，真正没有技巧的人，反而会让对手没有防备之心，不但可减低抗性，而且还可以提高获胜的机会。
例：在我入行第三个月时，碰到了一位老先生，这老先生世面很广，不少大风大浪。但他非常排斥中介公司，所以，对中介人也不太给好脸色看。我初见他，请他将房产委托给我时，他立刻一口拒绝；不但如此，每次我一开口，下一句话要说什么，他都能事先预知；几次下来，我干脆不谈房地产，只是陪他泡老人茶，东南西北闲聊，话话家常。
一次拜访，二次拜访------数次拜访之后，老先生看我很诚恳，又是刚退伍的年轻人，就给我机会看房子。当时，景气甚差，房地产下跌许多，屋主的委托价是250万元，但市场行情才约180万元而已，差距相当大。由于价格太高，乏人问津，他自动降价到215万，经说服之后，同意以200万元为底价。但这个价格仍高于行情许多，所以，房子还是卖不掉，每次一谈到价钱，他就大发脾气，不肯再降价。
有一天，出现一位买主，出价190万，但屋主一分钱不让。由于我是新人入行，不但不懂市场变化与议价策略，更不知该如何说服屋主，所以依然如同往常一样，每天上门聊天、泡茶，有时还帮老人家按摩。几天之后，这老先生看我那么诚恳，自然就主动提起，愿以190万出手；在我还搞不清楚怎么回事的时候，生意竟成交了。
事后，我苦思良久，才明了原因：销售员表现得愈精明，对方的防备心愈强。相反地，形貌憨厚而又缺乏技巧者，对手刚毫不设防，接受的机率也随之提高。
例：我亲眼看见公司有个陈小姐，连续数月收入达几十万，而她不但不懂政治，也不了解经济变化，对社会脉动更不熟悉；但不论市场景气好坏，都影响不了她的业绩。我就去请教她，到底是用什么绝招，去应对这么不景气的市场？她告诉我一个成交的案例：
有一地主与建商合建房子，共分得17栋房子，陈小姐主动支找地主接洽中介，地主说：
“已有许多公司找过我，但价格总是谈不拢，因为中介公司老是要杀我价；如果你有意做这一笔生意，我委托你每平方米底价2万元，销售期长一点没关系，我不缺钱。房地产的特性是，能熬的人就是赢家，现在卖不掉，以后利润更高。“
当时附近的行情，每平方米不过1.85万元，屋主开价显然偏高，以每户平均165平方米而言，每栋就高出行情25万，要怎样销售呢？
但从另一个角度来看，如果销售顺利的话，17栋房子，每户最少有15万服务费，17栋总共是300余万，
真是可观的数目。于是按原价接受委托，并立刻展开促销活动。
几天之后，出现几位买主，出价都在每平方米1.8万元左右；陈小姐立即找地主吃饭协商，但只要话题一扯到价格，地主不等菜上来，站起来转身就走，饭也不吃，价也不谈了。这时候，陈小姐总是面带微笑，一股劲儿拉着地主，柔声地说：“不要急着走嘛！来！坐下来，慢慢谈嘛！”地主被拉住，只好坐下来；又谈到价钱，地主便又站起来要走；于是，她又做同样的动作，拉住地主；就这样，一女一男在众目睽睽之下拉拉扯扯的，实在不好看。地主无奈，只好又坐下来了，这样反反复复，一次又一次地，地主补搞烦了，最后同意降价。就这么一降，17栋房子立刻全部售出，没有用到任何谈判策略。
“柔弱生之徒，老氏诫刚强”，在很多情况下，“软功”往往比“硬功”还管用。
面对精明、强悍或固执的对手，有时候要避免硬碰硬。顺势而为的阻力，肯定比逆势而行要小；所谓“无用之用，是为大用”，表面上看似平淡无奇，其实是商战中的最高技巧呢！
4 答应就是行情
许多产品的行情，除非内行人，否则很难去确定它究竟什多少？有更多的产品，则要本没有行情；即使去请教该行专业人士，也是人言言殊；市场上并没有一个公定的价格。因为行情类似比较，所谓“答应就是行情”；当你坚持价格。时，行情就自己形成了。
以舶来品为例，最难掌握行情。本来，舶来品就是最没有行情的。因为你不知道，这产品在当的价格究竟是多少？也找不到任何同样的产品来比较。可能进价只需要100元的成本，但老板定价1000元，然后9折，跟客户说已经很便宜了。问他是否能再少算一点？他很坚持地说“这已是最低价格了。”在实在无法比较的情况下，你只好接受他所订的行情。
房屋买卖，是“没有行情”的典型例子。有的高得离谱，还是有人抢着买；而有些又全家又好的房子，反而卖不出去；为什么呢？因为行情是被人炒作出来的，你很难去判断其价格的高低。
例：我有位好友，短短几年间，赚进了巨大的财富。一夕之间，整个人突然身价百倍。
我问他：“你赚这么多钱，究竟用了什么方法？“
他告诉我一个秘决：“最容易赚钱的生意，就是最没有行情的生意。”
这位朋友是卖舶来品。他说：尤其是舶来品中的衣服，差价最大，最无法比较。他经常直接到日本找当地的批发商，以不到两折的价钱大批购进过期服装，在台湾出售时，以当地标价为开价。只要客户敢出价他就敢卖，“而客户杀价很少你于五折的”。换句话说，客户的开价很少你于成本价的2.5倍，所以他是永远的赢家。
重点就在于：没有人知道其真正行情与底价是多少。既找不到同样的衣服来比较，也不值得亲自跑到日本找批发商问个清楚，所以能成交的价格就是行情。
当客人与你设计人时，你愈笃定，愈坚持价格，他也就愈想念这是合理的行情。
这个观念使我选定了未来事业的方向。
5 迷雾策略------见林不见树
远远望去，一片树林，只知道那里有许多树木密集，不知道哪一颗树是所要砍伐的。必须花很多时间，才能找出真正的需要；根据这个经验，可发展出一套适用于谈判的“迷雾策略”。
在谈判过程中，让对方陷入“见林不见树”的迷雾里，最有利于我方。尤其谈判时间不很充裕时，可以利用“迷雾策略”，诱使对方忽略应该注意的地方，甚至迫使他很仓促地做决定。
这个策略是在谈判过程中，尽量提供对方许多相关及非正式被认可的资讯，使对方被一堆琐碎的资料包围住，错过真正的关键问题。你可以一直提供对方某些讯息，“引诱他回答是”；或提出不同的文件，表现出似乎准备很多有关交易的重要资料；但这资料里可能有的与事实毫不相干，或有的并非事实，也没有人知道事实是否真的如此;对方已在其中昏头转向了，忽略其重点所在。
例：许多人办美国稚签证时，常会担心，不知道该如何回答面试官员的问题，或担心自己所提供的资料不足。但我有位朋友，在申请美国签证时，就一口气提供了十余种资料；有护照、财务证明、不动产权状、行车执照、公司在职证明、医院健康检查证明、税单、每个月的薪资表、公司准假单、定存单各股票等。
在推进窗口的一刹那，当看到面试官员的眼神时，心中已笃定“过关”了。果然，面试官员迅速地翻阅资料，找出护照，对照名字及身份无误后，什么话也没有问就说：“请隔天来领取护照。”
例：在一次短期休假前，我计划到国外旅游。旅行社的业务员，提供了许多种旅游地点及明细资料供我参考，一时间也不知该如何选择。商业社会，时间就是金钱，资料拿回办公室，也没空看，回到家，又懒得再伤脑筋阅读。心想：若只有两个去处，则二选一，容易多了。但去处那么多，真不知该如何选择。最后毫不犹豫地接受了旅行社业务员的推荐。
这就是“迷雾策略”的效果。
6 以优惠代替议价
常到餐馆吃饭的人都了解，虽然是熟客，但如果要和老板议价，要求打折，老板会说：
“对不起！价钱不能折扣，但我多送你们两道菜，再免费招待小菜及水果。”
这便是以另一种优惠来替代客户的议价。
以汽车买卖为例：买方要向业务员议价时，通常业务员都以赠送附件来维持原价位。任何一个优秀的业务员都知道，运用其他条件来换取客户的议价，最不会影响其现金收益。
例：我有位朋友出差，外宿某大饭店。这家饭店除了特殊贵宾外，一律不打折；但我朋友因住宿的天数较长，便希望店家无论如何能给予优待。原本饭店经理一直婉拒，最后，以住宿期间可享免费早餐来取代，我朋友也只好妥协了。但住宿费始终没变。
例：近年来，由于连续遇上几次全球性经济不景气的连锁牵连，台湾某大企业即运用了此一方法，以产品代现金，解决了年终奖金发放的困扰------
因为经济不景气的缘故，下游商家零售绩效不如预期理想，使中游供应商的商品滞销，当然会赞成骨牌反应。上游的商品更是堆积如山，无法出货；导致现金收益大受影响，年终奖金发放困难。此一大企业运用了此一策略：年终奖金一律以本企业所生产之家电产品替代。不仅解决了现金周转的困难，且产品也顺利出清。
这就是“以优惠代替议价”策略的重用。
7 假钱交易的策略
什么叫做“假钱”？
“假钱”就是：
能完整替代现金，而且有雨点瞳现金效力，并可简化、延期支付价款的?货币?。
因为，实际的金额（现金）被隐藏不见了。客户在付款时，因为不是直接付现，比较不会心痛；所以运用假钱容易达成交易。
譬如说：信用卡，分期付款，或从薪水中扣缴的费用，乃至于固定支出：如税金、贷款、保险费等，这些无形的、非立即性的现金支出，都叫假钱。
任何一个赌场都知道，让赌客手上拿着一百元的“筹码”，要比握千百元的“现金”，更容易押到赌桌上。反之，若换用一百元的现金押注时，则可能会做较多的考虑。
19xx年2月开始，当地股市走入了空前未有的大空头市场。在这3年内，很多人大败亏输。倾家荡产的人，比比皆是。除了操作技术的问题之外，更重要的一点是，多数人在买卖股票时，都委托银行或营业员办理交易手续。每天进进出出的钱，都是银行在存折上直接转帐；输赢之间，看不到白花花的钱，而是一堆数字，所以，赔钱的时候比较不会心痛，以至于愈陷愈深。事实上，这是人娄心普遍存在的一种“鸵鸟心态”。从买卖心量学的观点来看，这也是加钱交易的一种。
例：房屋买卖总价125万，广告常常只登“总现”50万。让客户觉得这房子好像很便宜其实那只是现金部分，往后要缴的款项及利息还很多；而贷款看起来每月只需缴5000多元，有如租金般，于是很可能就因此打动了客户的心。
信用卡的道理亦同。签帐人常常超支，不清楚自己究竟签了多少钱，因此也比较容易忽略它。这也是“假钱”的交易。
例：常常运用假钱交易策略，对过成交易有很大的帮助。保险公司就是运用这个方法，告诉你每月只缴250元，就可有25万元的保障；20年之后，红利大丰收；每5年所缴出去的钱，促使公司积少成多，不但酱可做运用，还可再放款赚取利息。其中的机会成本往往被人所铁力而企业吤却能利用这种消费特性，达到行销的目的。
例：有的公司提供福利给同仁借支。很多机关团体，鼓励员工向公司贷款，公司可给予优惠利率------看起来好像公司福利非常好；由于是先享受，后付款，自然比较容易接受它。事实上，华屋贷款给员工，仍可赚取利息收入，这也是假钱的运用。
例：支票也是假钱的一种。餐厅做生意，开一个月支票给菜商，但客人来用餐付帐，则是现金收入，而当月既可将现金累积，运用于生意上周转，又可先支付员工薪资及管销费用。一个月后，菜商支票才兑现，所剩现金金额较大，用于生意过转上更方便。这也是运用假钱交易的一种。
运用假钱交易的基本原则，就是不让客户付帐时有“心痛”的感觉。因为用假钱付款，总比直接付出白花花的银子来得无所谓。但在交易达成的关键点上，这种为付款都设想的技巧却非常重要。说穿了，这不过是人性中“阿Q特质”的运用罢了！但在行销上却有事半功倍的效果，行销族们焉能不牢记于心！
8 炒蛋策略
所谓“炒蛋策略”，就是把事情都搅成混沌一团，像炒蛋一样，蛋白、蛋黄不分；让对手迷失方向，然后以很快的速度，在混乱的状况下完成任务。
这种策略，是故意把简单的事情复杂化，令对方感到迷惑不已。由于大多数人在交谈中，都不喜欢被人当作外行人；即使不知道，也不好意思在交谈中打断放晴问对方；多半都以点头含糊以对。如果能再运用“引诱对方回答是”的策略；此时，对方往往不会有太多的争执，而倾向于同意你的看法。
当对方感到不解，而又不求解，也不求轶谈判时，便是他走了弱势的第一步。这时应昼让他无法思考比较，愈是把问题弄得复杂，他便愈不了解问题真正的症结所在。
我常看到许多人在签定房屋买卖合约时，很少会真正一条一条地将条文看清楚。将这种懒散美其名曰为“信任对方”；但这时，他便可能陷入不利的局面。
炒蛋策略最强调的是速度。尤其在从事商业谈判时，必须一气呵成，绝对不能拖拉。
例：有一栋房子，市价150万，已贷款120万；但屋主坚持160万才卖。这时，你如何说服他呢？
“如果你支持160万而卖不出去时，因贷款额度高达120万，每月连本带利要缴银行近两万元；而房地产专家评估，到少要3年后，捷运工程方可完成，经济才会好转；而3年后的处处已高达45万；再加一现在市价150万的币值约等于3年后的195万；换句话说，就算3年后真的涨到195万，也不过只等于现在的150万；因45万已变成利息，缴到银行了。而既然投资了3年，当然最少要赚两成才卖，约等于235万才划算；但3年后，真的会增值那么多吗？依目前的景气来看，没人能打包票。如果现在以150万卖掉，钱拿回来之后，不论放银行生利息，或做生意也好，都可再投资赚钱。但若因坚持这个价位而没卖掉，不但无法动用资产，而且负担贷款又倍感吃力，加上积压利息------”一直溶合说下去，使数字愈来愈悬殊------
你必须用似乎很合理的方式计算，并且速度相当快，把类似的话灌输到屋主的脑中；在他还来不及反应和细心思考时，压力将会一步一步地“引诱他回答是”，对方只好先点头同意你的看法，这时候，他只能依据你所提供的资讯做判断。在这种心理背景下，他的决定，便会很快接近你的要求了。
例：在一次房屋成交案例会议报告中，有一位主管提出一个成功的案例：
两年前，业主以1平方米2万元的价格购得一户预售屋。一年后，在这位主管的说服下，以每平方米1.6万元左右卖出。那主管是如何达成的呢！他说出此一议价秘诀：运用“利息反说法”。
主管说：“现在政治面不稳，经济面看空，房价持续下跌。若继续缴分期工程款一年，加上贷款，平均必须付出你每个月收入的2/3；而这一年中所付出的工程款，累计后，若放在银行，利息收入为月收入的1/2，甚至获得更多的转投资收入；若将这些利息或转投资收入，换算成房屋总价，如果房价一年后回升至原价的每平方2万，你忆已浪费了利息收益或转投资获利，事实上，只等于现在1.6万的售价。既然是同等实质利益，何不现在以每平方1.6万玩卖掉，将现金回收，不但可再投资赚钱，又可在生活负担上减轻许多------“ 这就是他成功地运用炒蛋策略的案例！
9 破解炒蛋策略
多数人面对“炒蛋策略”时，常会不知所措，这时候，最聪明的对策，就是请对方把被复杂化的问题再重新还原，也就是让问题再简单化，你不妨这样子问对方：
“对不起，我弄不懂你的意思，请再说一遍。”
非仅如此，在对方解说的过程中，你还要坚持逐一细分，进行各个击破。千万别套用对手的方法打迷糊仗；一定要坚持改用自己的方法，才不会中圈套。你尽管大胆地试验对方，反正要撑下去，不妨切入主题细谈，他反倒会被你搅和不清了。
或者你也可以这样子问对方说：
“对不起！问题太复杂了，请尽量把它简化。”
这时候对方会发现炒蛋策略对你产生不了作用，只好改用能让你接受的行销方式。
甚至，你还可以快刀斩乱麻，单刀直入地表明：
“对不起！这样子谈生意太辛苦了，**价能不能卖？”
上述3种方式，表达方式各有不同，但搬弄是非点只有一个，就是回避对方的炒蛋策略，你要把问题复杂化，对不起！我遍要把它简单化，只要当对方改用你的游戏玩游戏时，主控局面都通常就是赢家。
切记：任何一个复杂的问题，都可以用最简单的方法把它贯穿起来。要破解炒蛋策略，自己的脑筋要保持清晰；坚持自己的策略，针对主题细加评估讨论，相信对手就不敢打迷糊仗了。
10 低价策略的玄机
产品上市后，如能吸引买家，赞成销售热潮，是最理想不过的事了；但在某些情况下，如滞销或急需求现时，运用低价或以折扣去吸引买主，将是最快、最有效的方法。但这种方式不宜常用，否则产品的层次将会下降，以后要把价格再拉上来就难了。
对某些有信誉，财力又雄厚的企业而言，以低价或折扣行销，无异是自贬身价。故对任何言，即使是万不得已，也只能偶一为之；就是因为只是偶一为之，所以，确实能以低价吸引大批买主。
然而，以低价买到的产品，真的让消费者占到便宜了吗？事实上，许多打折的低价产品，以常是充满玄机的。不信的话，请再往下看吧！
打折大拍卖确实是吸引顾客抢购的好方法之一，但我要特别提醒读者们一点，降价并不意味该产品的“质”与“量”的完整性依旧不变。
基于“物等于值”的观念，低价倾销的物品，通常其品质多多少少都打了折扣。但是，行销者利用消费者对产品的既有印象，使消费殾为自己确实以低价买到了原来预算买不到的东西。
例：曾经有一个非常成功且引人的广告，使该产品在数日内被抢购一空。
这广告词写着------“BMW3辆25万”。太不可思议了！你是否也被这广告词所吸引呢！但广告词确实是这样写的，而专访也确实以3辆25万元出售！于是吸引了许多爱车族的好奇心，业绩竟达到空前的成功。 事实真相是：原来它所买的车是比阳春车还阳春的316型。进口号及各项规费，全由买方负担不说，没有音响，不附送钢圈等附件配备。夸张一点说，连椅子都得另购。加上当年景气十分低迷，进口车泛滥成灾，供过于求的结果，即使是像BMW这种强势品牌，也无法在短期内将车子销售出去。如果汽车跨一年份，旧车未清，新款式又掩至，存货愈积愈多；只好新车旧车价，只要能提早将汽车变现，就是划算了。所以才会打出“BMW3辆25万”的策略。读者们看到这里，是不是仍然觉得划算呢？
事实上，绝大多数的买主，都没办法正确估计出装潢及附件配备完成后的车价；因为客户已完全被这广告吸引住了，更不可能去了解买了车后所花的装潢以及附件的钱能比原车价省多少。但在强大直接利益（看起来似乎如此）的引诱下，消费者还是会不假思索，迅速做出决定。
“杀头的买卖有人干，赔钱的生意没人做”，没有一个生意人是傻瓜。那个时机真正要赚的是装潢及附加配备的钱啊！
例：百货公司常有折扣优惠：如过年庆、迎端午、迎中秋、迎新年、换季大拍卖等。优惠期间，从早到晚，人潮汹涌。然而，百货公司真的会因打折而减少利润吗?不但不会，相反地，消费者原来买1件的变成买5件，正所谓簿利多销。毕竟对业主而言，一次卖掉利润较簿的10件货品；比起高利润产品，但却要1件1件卖，不知卖到何时才能卖完要好得多了。所以，卖方常放低姿态，以低价来引诱买主。本来预计要打6折的，用5折促销，但修改须另付费，还是等于6折。而且有时买主还必须加买附属配件，卖方反而多赚附属配件利润，本来要赠送的，都可因“低价”的关系，堂而皇之地转利于价位上。
例：从服饰店到房地产，都有这样的广告标语：“全面3折”或“每平方米1.2万”；但在其标语的下方，都会有小小的字------“起”；一量不注意，便会被吸引了去。然而这些便宜的产品，却会引起你的兴趣；而卖方所要推销的却是另一种较高价位的产品，只要消费都 愿意进去，便达到广告效果了。 先发这么多供明珠的兄弟姐妹参阅待续