宝岛眼镜调研报告
调查机构：启源广告策划公司
总经理：孔彬彬
调研部经理：朱小燕
策划部经理：付佳和
创意部经理：邱亭亭
制作部经理：沈金泉
营销部经理：陈露露
2011/10/15
摘要
宝岛眼镜公司来自美丽的宝岛台湾，始创于1981年1月6日，在台湾拥有400家分店，是世界华人最大的眼镜连锁集团，也是眼镜行业最早的上市公司之一。宝岛眼镜有限公司于1997年3月开始投资大陆，在武汉开设了首家大陆分公司，随后厦门、福州、泉州、漳州、莆田、龙岩、天津、北京、杭州、宁波、绍兴、南京、苏州、哈尔滨、大连、沈阳、长春、重庆、成都、合肥、广州、东莞、上海、青岛分公司相继成立。截止20##年03月1日，宝岛眼镜全国共有788家连锁店；在大陆已拥有388家分店，员工5360多名。
宝岛眼镜自创业之初，即秉持“品质、技术、满意”三大保证和“诚实服务”的经营理念。多年来不断缔造佳绩、扩大经营规模。宝岛眼镜荟集国内医科大学毕业的医师、各种视光学专家和管理人才，配置一流的进口全套验配仪器，并且引进标准的企业识别系统，将配镜的服务流程标准化，以便消费者在任何一家分店配镜都能享受绝对专业、满意的服务。
宝岛眼镜的资源也是比较的充足，经营模式也是比较全面，宝岛眼镜的ERP系统包含两大部分：即后端的ERP系统和基于ERP的mySAPRetail（零售业解决方案）。后端ERP采用的是SAPR/3系统，包含物料管理（MM）、销售与分销（SD）、管理会计（CO）、财务会计(FI)四大功能模块。由SAP在中国的合作伙伴、著名的咨询公司高维信诚进行实施，并开发了基于IE界面的前台单店零售系统及基于Palm的移动盘仓系统。
宝岛眼镜调研报告
一、市场分析
1.1环境分析
1.1.1整体环境分析
在现在的大环境下，眼镜在生活中基本算是每个人必不可少的东西，在学校中，基本可以看见每个学生都带着眼镜，眼镜不只是一种工具，而且还是一种装饰，一种时尚。
在目前的状况，这现在的趋势，电脑，电视的普及，使得许多人在小龄时就需要眼镜。眼镜的销量只会是上升的趋势。
1.1.2宝岛眼镜环境分析
宝岛眼镜经营团队，历经30年的不断自我努力，如今已是亚洲最大的华人眼镜连锁集团，但有志者从不自满，要追求成功卓越，就要立下更远大的雄心壮志，宝岛眼镜放眼未来，迈向国际舞台，接受超越自我的挑战，期望十年内，能够成为全球眼镜业的前五大龙头之一。
宝岛眼镜在眼镜品牌中明显的处在第一，销量和品质在个眼镜品牌中是遥遥领先的。宝岛眼镜在材料上还有美观上都是比较前列的。时尚与品质联合才拥有现在的规模和实力。
宝岛眼镜在我国已经有1123家连锁店。
优势
宝岛的知名度还有他的零售系统在各方面处于很全面的领先，再加个方面也是比较合理。
宝岛眼镜的新产品设计开发两端（一端是如何通过市场调研，经过转换研发设计出满足消费者需求的新产品，另一端是如何通过行销和品牌来创造产品的价值。而处在中间段的制造组装生产等工序则利润空间最小。）产业升级速度大大提升。
老字号，质量有保证，易赢得回头客；连锁企业，规模巨大，市场竞争力较强；品牌强势响亮，在市场上占有率高；专业化程度高；款式多样化；宁波的宝岛眼镜店在万达、天一、百丈东路等地皆有设，为宁波主要商业中心地带，周边大型商场多，辐射效应好；人流量多且密集。
店内所有工作人员接受了严格的培训，从售前至售后都本着专业、认真、真诚、和善的态度为顾客服务。
劣势
在当地店铺数量上或是营业额上尚不完备；面临市场成长率放缓问题；
随着眼镜店品牌的越来越多，价格在消费者中占据很重要的地位，宝岛在处于品质，技术优越的前提下，还要跟其他品牌竞争价格，在这方面处于一些小劣势。
机会
宁波眼镜市场相对混乱，宝岛依靠牢固的大品牌和优质量更易抢占市场份额；
现在的时代发展，会越来越普及的一种时尚化，美观化的品牌，宝岛的技术会有越来越多人的认可。专业老字号，赢取消费者注重品质的心理。
威胁
其他眼镜品牌将会陆续进入宁波市场，尤其是外国大品牌；市场上的重大的因素。如：近视的激光治疗，导致目标消费者的减少、爱眼观念的改变；商圈内眼镜店密集，相对削弱了宝岛眼镜店的客源量。
同时有许多的品牌：大明、美瞳、博士、雪亮 等这些品牌不断的进入消费者的眼球。也是相对是老字号的品牌，在各种技术，销售，广告方面都做到比较全，对宝岛有些必不可少的威胁。
主要问题
如何夺取潜在顾客，抢占市场份额。如何在成熟市场实现稳定增长(至少高于市场平均增长率)，同时维持市场地位是个挑战。
我觉得要在竞争上要处于明显的优势，要在时尚，美观 健康等一些比较符合消费者口味的方面做文章，随着经济的发展，人们对于价格的敏感度会越来越少。而且宝岛的价格是偏高的，所以它最好不要以学生做为主要消费人群。最好找准目标人群及产品定位。
1.2 企业分析
宝岛眼镜公司简介：
宝岛眼镜公司来自美丽的宝岛台湾，始创于1981年1月6日，在台湾拥有400家分店，是世界华人最大的眼镜连锁集团，也是眼镜行业最早的上市公司之一。宝岛眼镜有限公司于1997年3月开始投资大陆，在武汉开设了首家大陆分公司，随后厦门、福州、泉州、漳州、莆田、龙岩、天津、北京、杭州、宁波、绍兴、南京、苏州、哈尔滨、大连、沈阳、长春、重庆、成都、合肥、广州、东莞、上海、青岛分公司相继成立。截止20##年03月1日，宝岛眼镜全国共有788家连锁店；在大陆已拥有388家分店，员工5360多名。 宝岛眼镜自创业之初，即秉持“品质、技术、满意”三大保证和“诚实服务”的经营理念。多年来不断缔造佳绩、扩大经营规模。宝岛眼镜荟集国内医科大学毕业的医师、各种视光学专家和管理人才，配置一流的进口全套验配仪器，并且引进标准的企业识别系统，将配镜的服务流程标准化，以便消费者在任何一家分店配镜都能享受绝对专业、满意的服务。为服务全国顾客，率先使用世界最顶尖的SAP服务咨讯系统。诚实服务是我们不变的坚持，“用专业的心 做专业的事”是宝岛人不变的目标。凭着诚信、专业和品质以及连锁的经营方式，一家配镜可享受全国连锁服务，不论你走到哪里，服务一样好。宝岛用专业的心来呵护您的眼睛，不断超越自我，永远给您一个清晰的视野宝岛人还秉持着“取之于社会，用之于社会”的经营理念，积极推动各项公益事业。不断捐助“阳光工程”、“希望工程”和各大院校的贫困生，并开办“免费验光”和“保眼讲座”等。以回报社会对宝岛眼镜的支持和关爱。宝岛眼镜为将来在中国大陆的发展定下了宏伟目标：1、在中国大陆经营截止至20##年12月31日，成为中国最大连锁集团，在中国大陆市场预计可达100家分店。2、在中国大陆经营至20##年以后，成为亚洲最大连锁集团，包括台湾和中国大陆市场预计可达1336家分店。3、在中国大陆经营至20##年以后，成为世界排列前五名的连锁集团，全球市场预计可2500家分店。
分析：
宝岛眼镜以“用专业的心，做专业的事”简洁的语言体现企业的服务宗旨和服务态度，精短的广告语，易记通俗，容易深入明心。给人踏实和信任感，我们的眼睛很珍贵，信任感是吸引顾客的重点。对称的广告语，朗朗上口。
1.3产品分析
（一）宝岛眼镜三大保证
①品质保证
您在本公司所配的镜架或镜片，在正常使用情形下，半年之内如有任何可归责于商品本身的结构、制作或材质不良之情形，我们将免费为您更换等值的商品。(磨伤、擦伤，不在此限)
②技术保证
您在本公司所选购的镜片，如系为我们所验配的度数，在一个月内如有任何不适现象，我们将免费为您更换同厂牌同品质的镜片。(眼部手术、近视开刀、医生处方及指定度数不在此限)
③满意保证
您在本公司所选配的镜架，只要您对款式不满意可在一周内由我们免费为您更换等值的镜架。(因镜片已加工，不在此限)
（二）产品质量：品质优良，注重细节：宝岛眼镜重视眼睛的点、线、面：眼镜的点线面如果调整错误，会造成顶点距离、镜架倾斜度、瞳孔距离的不正确，以及水平线的移位，导致度数增加。宝岛重视细节，每一副眼镜都能做到点、线、面的精密配合，让您看得清楚、戴得舒服，度数不容易增加。
（三）产品价格：依视力状况不同镜片镜框而定，镜片一般起价在300元，镜框起价在500。
（四）宝岛眼镜广告分析：
两个宝岛眼镜广告视屏 http://www.tudou.com/programs/view/DX4vKvsjgHc/
http://v.youku.com/v_show/id_XMTAyNjk3Ng==.html
由宝岛的促销广告可以得到以下的几个作用：
1、 利用宣传海报进行促销，清晰的版面，明确的促销内容，是最直接的促销广告
2、 以买赠的方式促销，利用简单，传统的宣传方式，“买一赠一” 促进消费的购买欲望
3、 利用各种促销方式配合不同的主题，推出具有特色的现金抵用券，不仅有广告效果，还提高了企业形象
4、 开业的优惠和促销能够在短时间内吸引消费者的目光，利用的定价，别出心裁
5、 利用明星代言提高品牌的知名度。人是最好的广告宣传
6、 热衷于公益活动，提高企业形象
1.4 消费者分析
1、市场需要什么——有关产品是什么
消费者在购买近视眼镜时多注重质量、品牌、价格、款式这四大因素。在广大消费者心目中，作为一种较为特殊的商品，近视眼镜与佩戴者的视力健康直接相关。对那些需要为自己心灵的窗户安上玻璃的消费者而言，近视镜的质量是否能够保证是他们在消费时会考虑的重要条件，那些专业化程度较高，能够保证技术水准的眼镜店便成为人们购买眼镜的首选场所。
2、为何购买——购买目的是什么
（1）随着学习和工作压力的剧增以及网络游戏、电脑办公的普及，学生和上班族的视力状况日益下降，这就给近视眼镜带来了巨大的消费动力。
（2）由于一些人读书的变化以及一些爱美近视者对镜框样式的频繁更换，也拉动了近视眼镜的消费力。
（3）人们对眼镜健康越来越重视，以养以保为主。
宝岛眼镜百年老品牌，质量有保证，验光技术一流，能为消费者检测最精确的度数，从而防止消费者佩戴与自身度数不相符的近视镜导致视力健康日益下降。
3、购买者是谁——购买组织是什么
（1）个人购买，消费者大多为学习生活压力大的高校学生、工作压力大的白领丽人等人。
（2）中小学生由其父母或亲人带起购买。
由于眼镜市场普遍面临的问题是一个顾客在配好一次服务满意的商品后，可能要3年半以后才会再次光临。以廉价来改变人们对商品需求的频繁度，薄利多销，让广大消费者得到实惠，让一些由于价格因素迟迟没有配眼镜的，一些数年未更换眼镜的，都可在宝岛眼镜得到满足。潜在消费被刺激了起来，更换周期加速了，眼镜市场至少扩大了好几倍。
4、如何购买——购买组织的作业行为是什么
（1）谨慎型购买者。眼镜的优劣直接关系着视力健康，所以大部分在选购近视镜时会格外小心。
（2）经济型购买者。对于部分经济条件较差的学生而言，会选择质优且价廉的近视镜。
（3）冲动型购买者。一些爱美的近视者希望在追求矫正视力的同时能挑选到符合自己情趣外观好看的镜框。
对此，宝岛眼镜在促销时讲究技巧是很有必要的。
5、何时购买——购买时机是什么
（1）寒暑假期做促销活动时。
（2）开学做促销活动时。
据调查，眼镜市场顾客平均回转周期为：镜框4.5年，镜片3.5年，青少年（在学期）的回转率比较高，约1.5年，女性回转率周期也较高，约1.2年。男性是回转率最低的群体，一般超过5年，年纪越大，回转率周期越长。
针对不同购镜时机，我们在对近视镜广告投放量做出不同的不同的调整。一般在国际爱眼日对本产品投放最大量，与五一、十一等节假日，展开配镜促销活动，吸引消费者；遇寒暑假学生离校淡期，做些优惠活动来增加客源量。
6、何处购买——购买场合是什么
（1）地址：宁波中山东路158弄20号
（2）地址：宁波百丈东路829-1号
（3）地址：宁波四明中路万达广场步行街一层1B-87号
（4）地址：宁波中兴路269号1-70和1-21
购镜地点、购镜环境以及服务人员态度将会直接影响顾客是否要购买此产品的，宝岛眼镜位于西安城区商业中心地带，交通便捷。其店面设计均按统一标准布局，色条简洁、明快，让在其中购买的人倍感舒服、愉快。其店内所有工作人员接受了严格的培训，从售前至售后都本着专业、认真、真诚、和善的态度为顾客服务。
1.5 竞争分析
宝岛眼镜在眼镜连锁中处于比较前列的，开创的比较早，与其他各大眼镜品牌相比在市场规模上比较的阔裕，在20##年已经成为亚洲最大眼镜连锁。知名度也是处于领先的，而且往后，消费者对于价格并不会很敏感，而对于知名度，时尚度，美观会有比较大的要求。
宝岛眼镜的资源也是比较的充足，经营模式也是比较全面，宝岛眼镜的ERP系统包含两大部分：即后端的ERP系统和基于ERP的mySAPRetail（零售业解决方案）。后端ERP采用的是SAPR/3系统，包含物料管理（MM）、销售与分销（SD）、管理会计（CO）、财务会计(FI)四大功能模块。由SAP在中国的合作伙伴、著名的咨询公司高维信诚进行实施，并开发了基于IE界面的前台单店零售系统及基于Palm的移动盘仓系统。因而在公司的系统上有很大的优势。
竞争对手：宁波市内，主要竞争对手有大明眼镜、光明眼镜、波涛眼镜等。
（一）大明眼镜
基本情况：宁波大明眼镜店隶属于北京大明眼镜，该品牌创建于1937年，是一家具有60余年历史，著名的中华老字号眼镜专业公司,
经营理念：以“服务至上”的原则，把服务作为重中之重，全心全意地为顾客提供质优价实的眼镜。
优势：恪守老字号，质量高；企业文化底蕴浓厚，品牌价值高。
劣势：商品竞争力上不如宝岛强。
策略：以技术领先为根本；以诚信经营为保证；不丢高难验配，不嫌细微服务。
（二）光明眼镜
基本情况：宁波光明眼镜有限公司成立于五十年代初，是专业从事验光配镜的老字号视光学企业，是陕西省眼镜零售行业规模最大的专业公司之一。
经营理念：“给顾客最好的”是光明一贯秉承的企业精神，本着“顾客第一”的企业宗旨，积极致力于眼镜行业专业技术与服务水平的发展和提高。
优势：品牌多，经营近千种名牌产品。
劣势：品牌不如宝岛眼镜响亮.
策略：以精湛的专业技术为底蕴，以塑造行业典范为目标，以专业的心做专业的事，服务和质量两手抓。
(三)波涛眼镜
基本情况：宁波波涛眼镜连锁有限公司（简称波涛眼镜）始创于1994年。为了实现企业向专业化、规范化、集团化方向发展，1998年以眼镜为核心业务的西安波涛眼镜连锁有限公司应运而生，为企业的再次腾飞迈出了坚实的一步。
经营理念：质量第一，服务至上。
优势：服务态度好，价格便宜。
劣势：品牌声誉度不高。
策略：波涛眼镜始终坚持“以专业团队打造精品”。
（四）企业与竞争对手的比较分析
企业在竞争中的商场占有率：较之大明偏低。
消费者认知度：眼镜本身是一个半医半商的产品，大多数消费者在购买时是很理性的，倾向于专业和品质，而对价格并不是很敏感。他们目前对于宝岛眼镜专业和品质认知度普遍较高。
企业自身的资源和目标：现阶段，宝岛眼镜资源充分。如何取得市场动态的发言权是其一个很重要的营销目标。有了市场发言权, 对市场、商品及消费者的影响力就更强大。
经营模式：店内店外分布营销，突破固有运营模式，吸纳了众多有实力、有非资金资源的投资人入股，组成特色鲜明的“眼镜董事会”。
优势：宝岛拥有全国最大的采购量，因此能够以量压价，还可以拿到部分市场的专卖权，具备领先市场推出最新商品的能力，在商品竞争力上领先于竞争对手。
劣势：潜在顾客少并且顾客回头率低。
主要问题：如何将营销的主线主要转移到与竞争者的差异化上，把主题集中在时尚、健康，体现商品的特性，把市场领导者的优势发挥出来；如何与世界名牌产品挂钩，利用商品品牌的效应带动、强化宝岛在当地市场的领导地位，并与竞争对手间形成差异。
1.6总结
通过以上分析，我们可以看出宝岛眼镜在宁波市很有发展空间的。从宏观上说，虽然面对一定的竞争威胁，但机会大于威胁；从微观上来讲，宝岛眼镜更是拥有许多自身发展优势，“传统专业老字号，拥有全国最大的采购量，连锁规模大多达900，品牌亮且强势”等优势。此外，宝岛眼镜的地理位置也是一大优势，几家分店都位于繁华的商业中心地带，周边都为高档商铺，辐射力强；人流量非常之大；周边为大学城，靠近主要消费群体；交通便捷；面对大明、光明、波涛等同行的竞争，宝岛眼镜因趋利避害，在价格上适当做调解，让广大消费者易于接受，将潜在顾客刺激起来也不失为一种成功策略。适当地增加店面数量，扩大在宁波市的规模，多开展促销优惠活动，不断创新新符合时代发展满足当代年轻人个性的近视镜框，为自己在抢夺市场份额增加一个有力的砝码，吸引更多学生，扩大客源量。另外，应该严防山寨版宝岛眼镜的袭击，防止产品被模仿。
总经理名片：
背景意义：一花一世界，一草一天地，在花的世界里，处处是令人惊喜的生命力！在花的世界里处处都有奇妙的创意。
企业名称意义：
启，开也。——《说文》 可理解为开启我们的思维，开启我们的想象力
源，源泉 可理解为我们的创新思维如同有源头一样，源源不绝
源的定义：流体自流场中某处向外流出的一种流动。 如同我们将保持着创新的状态，不会因外界固有的模式而一成不变。
宝岛眼镜问卷调查
同学：您好！
我们是一高校市场营销专业的学生，目前正在进行一项关于宝岛眼镜在学生中使用情况的调查，希望您能协助我们做好本次调查。该问卷不记名，回答无对错之分，请您真实回答并在对应题项中打“√”。谢谢！
一、关于您佩戴眼镜的习惯
1、您是否有眼镜？
（1）有 （2）没有（至第10题）
2、您带了几多长时间的眼镜？
（1）1年内 （2）1~3年 （3）3~5年 （4）5年以上
3、您带的是眼镜类型？
（1）全框眼镜 （2）半框眼镜 （3）无框隐 （4）形眼镜
4、在您佩戴眼镜之后换过几次镜片？
（1）1 （2）2 （3）3 （4）3次以上
二、关于您对眼镜的了解及喜好
5、您对自己现在佩戴的眼镜满意情况？
（1）满意 （2）较满意 （3）一般 （4）较不满意 （5）不满意
6、您在选择眼镜时考虑到哪些因素？（最多选4项）
（1）款式 （2）价格 （3）质量 （4）售后服务
（5）广告 （6）市场上的口碑 （7）其它
7、眼镜价格在那个范围内，你较乐意接受？
（1）200（含）内 （2）200~500(含) （3）500~1000（含） （4）1000以上8、您最喜欢什么材质的眼镜架？
（1）金属架 （2）塑胶架 （3）混合架
9、您觉得那种促销方式吸引您？
（1）现场打折 （2）送赠品 （3）其他
三、关于您身边人的佩戴眼镜情况
10、您身边拥有眼镜的人多吗？
（1）全部都有 （2）大部分有 （3）一半有 （4）大部分没有 （5）都没有
11、您身边的人佩戴那种类型的眼镜居多？(最多选2项)
（1）全框眼镜 （2）半框眼镜 （3）无框眼镜 （4）隐形眼镜
四、您对宝岛眼镜的了解
12、您在哪些途径见到过宝岛眼镜？（可多选）
（1）报纸杂志上 （2）电视或网络上 （3）朋友介绍（4）路边广告上（海报、电子屏、传单等） （5）其他途径 （6）从没听说过
13、您觉得宝岛眼镜的价格怎么样？
（1）很贵 （2）较贵 （3）一般 （4）较便宜 （5）便宜 （6）不清楚
14、您的性别？
（1）男 （2）女
感谢您配合我们的调查！祝您愉快！