世纪皇苑大酒店 “十一”营销策划案

（封面自选）

策划人

市场环境：

自改革开放，中国的酒店行业开始迅速崛起。不乏出现高星级大酒店，而这些大酒店也正是本公司的市场竞争对手。中国的经济水平属于小康，相对于高端商务酒店，中国人在节庆出游时期，更愿意住经济型酒店。经济型酒店在发展中国家的市场开拓和这些国家本土品牌的发展。近些年来，中国经济型酒店的扩张也非常迅速。世界著名的经济型酒店品牌陆续进入，中国本土的经济型酒店品牌也同时开始发展起来。

到20xx年底，国内经济型酒店数量达到2805家，客房数为312930间，分别为20xx年的122倍和96.7倍。中国经济型酒店行业的发展可谓火爆。金融危机对于经济型酒店的发展是个很好的契机，依靠电子商务、电子支付的背后支撑，经济型酒店发展迅速。受金融危机影响，很多商旅人士都压缩了出行成本，而经济型酒店的首要特征就是“经济”，与高端商务型酒店不同，经济型酒店一般挂牌价格在200元以内，适合于自助游、家庭游和一般的出差人员，高性价比是经济型酒店与高档星级酒店对抗的最大优势。于是，原本住星级酒店的旅客更多地选择了经济型连锁酒店，为经济型酒店发展带来了机遇。

20xx年，随着国内经济复苏，旅游业酒店业率先回暖，头进入快速复苏阶段。截至20xx年底，全国共计303个经济型酒店连锁品牌，经济型酒店总数已达到3757家，与20xx年同期相比增加了952家，同比增长33.94%。经济型酒店业得以率先复苏，一来得益于其提早布局国内二三线城市，这些市场在金融危机中受到的影响不大。二是经济型酒店不断细分客户，扩大了整体覆盖面。

经济型酒店拥有广阔的增长潜力，尤其体现在它的可持续增长能力上。经济型酒店是中国酒店业中年轻的增长群体，具备强大的可持续增长潜力。随着中国经济的发展，国内中小企业人员出差、营销、采购，事业、机关、团体单位公务，个人办事，80%以上的人士将入住经济型酒店。并且近年来90%以上的国内旅游团队都是入住经济型酒店。市场对经济型酒店需求量非常大。

不断出现的新品牌和国外经济型酒店品牌的持续介入，使得中国经济型酒店市场“硝烟弥漫”。但是相对于中国众多的人口、巨大的消费能力和高于国外经济型酒店发展同阶段的经济增长速度来讲，经济型酒店在中国仍然是一种全新的酒店业态，中国经济型酒店仍然处在发展的初期，空间仍然巨大。而且，中国二三线城市的经济型酒店发展水平相对滞后，与消费能力存在较大的差距。对此，20xx年3月商务部明确出台相关政策鼓励发展中小规模经济型酒店，因而经济型酒店在未来几年将会持续高速增长

对于节庆期间的经济性酒店，旅客通常会出现满房的尴尬，而对于高端酒店，却望而止步。相对的，在于高端酒店，虽有富户入住，也没有处于满额这种境遇。

所以，在即将到来的十一国庆，为了公司得到最大利润，策划以下措施：

1、利用网路宣传营销：

本大酒店位于浙江杭州，而杭州西湖及其宋城在十一势必引来大群游客，而游客来杭州第一要务便是寻找落脚地。为了让各地游客能熟知本酒店，网路将是一个很好的选择。中国网络用户基本达80%，网络的宣传速度同样是世界首选。但是为了在同行中脱颖而出，吸引游客眼球，炒作必不可少。可以PS几段热门电影或电视剧片段，在其中挂上本酒店名字。如：金庸剧中的悦来酒店改编世纪皇苑大酒店、龙门客栈改编世纪皇苑大酒店??诸如此类。

2、改变各类房间类型：

为吸引更多游客，酒店可以将一批房间改编经济房。对经济房撤销各类高端房服务，仅提供经济房应有的服务。建议将酒店客房下二层在十一临时改编经济房，对上二层高端客房保留，包括2间总统套房。下三层的棋牌室、餐厅不做改编，保留其原貌。

3、店外特设品尝棚：

为吸引不住酒店的游客，品尝棚可以让游客品尝酒店的食物，以此推广酒店知名度。可让几位迎宾员在平常棚打活广告。

4、整顿员工：

服务员的态度将是顾客满意度的一个评估标准。裁员服务态度不端的服务员，势必让客人有宾至如归的感觉。为弥补裁员的空缺，可向全国招员，摒弃学历门槛，以工作能力与道德素质作评估标准。这不仅为十一的计划，也是酒店长久之计。

5、合作伙伴：

十一不仅仅是酒店的旺季，也是打开全国活路的时机。联系大家酒店，提倡联盟。一是沾大酒店的名气；二是为进军全国做铺路。作为条件，本酒店将是该酒店在杭州的一基点。

行政目标：

十一物品预算：3200000人民币

十一人员预算：1000000人民币

对比2009国庆：提高利润30%

基础收入：6000000人民币

（二）酒店针对人群特征比较明显，我们认为其目标用户市场为：

（1）杭州经济型游客

— 直接消费者和消费行为的决策者

（2）西湖、宋城等景点

— 消费行为的引导者

（3）十一假期、景点、及广告

— 消费行为引导者和产品推荐人

（三）营销策略制定

（1）2010上半年是世纪“探人源”的时机，首先采用“市场跟随者”策略；在完成如上20xx年改制目标后，世纪可由“跟随者”策略转为“挑战者”策略，在人气占有率不断提升的情况下，十一前夕正式实施，并实行会员制。

（2）实施整合营销策略。利用综合优势开展横向一体化(渠道策略－市场拓展策略－服务策略)的市场拓展策略。

（3）迅速建立客服网络体系，以直销模式为主，以分销渠道为辅，采用双模型共存的形式。

（4）努力塑造“世纪皇苑大酒店”形象。充分利用公共关系和媒体宣传，创造市场需求，引导消费。

（5）完成（完善）产品的CIS策划，为市场拓展作好视觉形象方面的准备。

（6）建立一只组织健全的服务队伍，完善服务队伍的管理机制、服务机制、奖罚机制等。

（四）行政策略制定行政目标

(1) 宣传酒店形象。提升知名度突破50%；

(2) 拓展人源渠道，稳定人源网络；

（3）联络公共关系，创造销售社会环境。

（五）行政诉求对象：

直接对象：酒店入住者

（1）杭州游客

（2）商务人员

（3）酒店常驻客

可知对象：公共关系的主要目标对象

（1）相关行业的政府官员及管理者

（2）酒店设施经销商

（3）业内人士（包括酒店行业及相关行业，需求合作机会） （4）媒体

未知对象：对公司经营活动产生影响的目标人群

（1）对大酒店望而生畏的人群

（2）热衷于投资酒店事业的投资商

（六）酒店横幅

平民的脚步，皇家的待遇

环游杭州，世纪陪伴

（七）公关活动的任务

（1）提高企业知名度及产品知名度；

（2）借助宣传攻势，引起合作商的关注与兴趣，依此推进市场营销渠道系统的建设；

（3）通过持续不断的概念炒做，引导、鼓励和促进消费者完成入住消费行为。

（4）为发展公共关系，产生社会影响等提供信息渠道；

（5）引起业内人士的关注，寻求市场合作，增加市场竞争力。

（八）公关活动的设计

活动方案一：消费回扣活动

活动方案二： 品尝棚品尝活动

活动方案三：软媒宣传

活动方案四：“十一”千名入住大奖

活动方案五：终端实效促销

活动方案六：冠名赞助

（九）对于此次十一销售计划，由于改变了大酒店的服务本质，会有较大的风险造成社会性的刺激，势必会失去一些高级客户。以上不可避免，但是同样是进军全国的垫脚石。高级客户失去了还可以招回来。中国的潜质很庞大，而大部分却集中于平民百姓（士别三日，刮目相看）。

总结：总体以经济房作主输出，高端房为辅。开创星级酒店照样经济的宗旨，服务到位，微笑服务的方法，走出杭州，面向全国，引走国际。

第二篇：市场营销总结

实习个人总结

姓名：闫彦

所属专业及系别：管理工程系工商管理专业

班级：1020921班

实习地点：太原市国美电器

实习目的：通过对家电类产品的了解，制定出合理的元旦促销计划。 实习小结：

为期一周的市场营销实习已经结束，在此，我愿意把这几天我所了解到的以及自己的感想与大家分享。

在这次实习当中，首先，我们收集了大量关于国美电器的相关资料。据日前披露的第三季度业绩报告显示，国美电器在最能体现零售企业核心竞争能力的三大指标销售规模、网络规模、单店增长方面，均高于行业水平。其全国门店总数已经达到1657家，比主要同行多出120家，是中国网络规模最大、区域覆盖最均衡的家电零售企业。作为中国领先的家电零售企业，集团一如既往地走在了行业发展的前列。为了在市场加速发展变化中作出较快的反应，确保先行者优势，国美已经采取了相应措施，包括：

(1)加强经营多渠道，多模式业务的能力；

(2)加强核心零售运营能力；

(3)对一级市场门店进行的新模式店改造，对二级市场的185家门店进行升级改造；

(4)通过产品差异化来实现利润差异化及提升集团的整体利润。

这些措施使得国美在电子商务和二级市场开拓已经获得良好成绩并且极大地提升了门店经营效率。

我们Mideal团队在作出实习计划之后分别前往了国美电器太原漪汾店与五一店进行了访问与调查。店面产品涉及电脑、电脑配件、手机、数码、电视、冰箱、洗衣机、空调、生活电器等各类大中小型家电。

通过以顾客身份询问销售员的方式，我们对各类家电的相关性能，以及如何更好地实现性价比，如何辨别同种产品间存在的差异均有了相关了解。

在对关于国美节日促销活动的调查当中，我们了解到，为了推出更具冲击力的价格和持续性更强的促销活动，液晶电视首当其冲成为降价先锋。一款46英寸的 LED电视竟打破7000元，32英寸到52英寸的主流尺寸段均降幅35%，42英寸LED价格跌破6000元。原价4990元的名牌40英寸液晶电视首次跌至3990元，参加以旧换新可再省10%，降至3490元。国美所采购数十种国内外知名彩电品牌，涵盖了从32英寸至64英寸各种型号空调再掀低价风暴。

此外，1P的冷暖挂机再次突破900元。一线品牌格力、美的也投入了大量的特价资源，美的大1P的冷暖挂机首次跌破1800元，1.5P直流变频挂机仅售2399元。同时，国美借元旦契机集结更多的优势机型，2P柜机更是突破3400元，3P柜机仅售3900元。不仅如此，购空调还有机会获赠榨汁机、吸尘器、烤箱等超值好礼。

活动期间，各大品牌全场降价幅度赶超往年，消费者购买各品类满一定金额，还有电饭煲、电磁炉、电压力锅、液晶电视等豪礼相赠。据了解，对于终端消费者来说，元旦正是出手的好时机。因为任何促销活动都不如降价来的实惠，在十一月到春节期间，正是装修新房的高峰期，在这期间对大型家电、厨房用品的促

销不失为一个明智的选择。

最后，我们小组通过总结资料，对市场的分析，也探讨出了关于家电类产品元旦促销的相关方案。具体方案如下所示：

第一，实施赠品调查。比如说对于空调的使用，众多市民已在使用的过程中发现

一些清洗、保养问题，但目前很多品牌家电售后往往忽视这一有可能因为家电长期使用未清对消费者带来的健康隐患，所以这次元旦赠品突破口就可从家电清洗产品入手，但是家电清洗产品生产厂家目前还很少，而且产品线也不齐全，如何能找到一家专业生产家清洗厂家才是这次赠品的重点之一。再有，对于大型家电的销售，可以增加对电热水壶、豆浆机、储酒柜等的赠送力度，这样不仅可以使百姓增加对这类产品的了解，带动市场购买力，而且可以通过实际行动真正增加顾客满意；

第二，通过终端现场演示，提升产品知名度，激发徘徊犹豫消费者的购买欲望。

比如可以在新建小区门前设置敞篷，使顾客在第一时间知晓并了解产品。这种方式成本小，但是成效是十分显著的；

第三，现场演示配大酬宾活动。选择吉利数字实施打折优惠，如八折、六点八折

等。演示地点可设置于商场门口、楼梯入口，。演示人员应动作敏捷，声音洪亮，说话幽默风趣且有亲和力；

第四，直接降价的方式也是必不可少的。适时的撇脂策略从持续经营角度来看是

很有必要的。对于大多数消费者来说，降价才是真正的实惠；

第五，超值服务以旧换新。对于家电行业来说售后服务的优劣是决定其成败的关

键，这种方式表面麻烦，但对于大部分消费者来说既然买了，坏了会去修，但不会换。所以“以旧换新”的方法显然要比特价要好的多；

第六，欢乐购物中大奖。比如累计消费五百元可抽奖一次，一千元可抽奖两次，

多买多中，上不封顶。

第七，赠送贵宾卡、积分卡。在使顾客享受超值服务的同时，购买同一品牌的其

他产品，提升顾客忠诚度。

除此之外，促销活动应坚持“短时间，多频次，少折扣，多花样”原则，全面详细的顾客档案以及促销配合广告也是不可或缺的。有条件的话，还可以选用产品模特秀，现场答题，厨艺大赛的方式宣传促销产品，并且也可以充分利用老顾客和营养专家进行现场评述指点。我相信商家如果能在促销的过程中选择适合于自己的产品促销方案，就一定能收到良好的效果。

这次实习活动虽然事件很短暂，但我的收获却很大，深深的体会到团结就是力量这句话的真正内涵。通过这几日的的实践，是我的交际能力，应变能力得到了提升。有时看似简单的工作真正实践时才会发现其中原来存在着许多问题。希望以后还能有更多这样的机会，是自己能够更好的适应社会，为祖国做贡献！