20##年宜家家居行业市场消费需求调查报告

宜家作为重点家居业的品牌，从竞争异常激烈的欧美家居商中脱颖而出，成为世界首屈一指的家具制造商和家具销售商，凭借其独特的经营理念与技术，在克服文化上、品牌上以及成本上的问题后，一步步的巩固中国的市场。随着人们生活水平的不断提高以及房地产行业的持续走热，使得我国家居消费迅速增长，家居行业更是得到蓬勃发展。因此中国已成为宜家最大的采购市场和业务增长最重要的空间之一。

宜家之所以在中国家居行业中占有举足轻重的地位，是因为其针对市场消费需求的营销战略发挥着重要的作用。

一、宜产的产品策略

1、准确的市场定位及消费者分析

宜家的产品定们于“低价格、精美、耐用”的家居用品。因物美价廉，款式新颖，服务好等特别，受到广大国内中低收入家庭的欢迎。

2、拥有固定的消费群体

下面是经过市场调查后对宜家消费群体的分析：

3、设计风格独特，精美耐用

宜家家在出售的产品全部由宜家公司独立设计，产品风格与人不同。宜家强调“简约、自然、清新、设计精良”的独特风格

4、系列众多

宜家共有10000多种产品供顾客选择。基本上，任何品味的顾客都能在宜家买到自己所需要的家居产品。

二、低价策略

1.设计师在设计产品之前，宜家就已经为该产品设定了比较低的销售价格及成本，为降低成本，宜家采用低成本设计理念及模块式设计方法，并且不断采用新材料、新技术来提高产品性能并降低价格。

2.宜家采用平板包装，大大降低了产品的运输成本。同时，顾客也可方便将其运送回家并独立进行组装，节省了部分费用，享受了低价格。

三、促销策略

1、目录展示的营销策略

宜家向消费者免费提供制作精美的目录。这些目录上不仅列出产品的图片和价格，从功能性、美观性等方面综合表现宜家产品的特点，还标明了卖场的路线，方便顾客寻找商品！

2、卖场展示富有技巧促进购买

在宜家的展示区中，有一个个分隔开来的展示单元，分别展示了在不同功能区中如何搭配不同家具的独特效果，顾客可以从中寻找家居布置的灵感。

四、以顾客为导向的营销策略

1、卖场的人性化布局

进入商场后，地板上有按顾客习惯制定的箭头，指引顾客按最佳顺序逛完整个商场。这种方法有利于给客户一个整体装饰效果的展示，同时还有利于连带购买。

2、对顾客的人性化关怀

在宜家购物，顾客可以自己选购、运送回家和组装家具。所有能坐的商品，顾客都可以坐上去试试感觉。标签设计上会提醒顾客“多看一眼标签：在标签上您会看到购买指南、保养方法、价格。”

4、DIY的方式

宜家最为人所津津乐道的特点还有DIY，所有家具都需要顾客自行组装。配有十分具体的安装说明书，顾客可以根据说明书轻松地把家具组装起来，在节省搬运费的同时，也增加了动手的乐趣。

宜家近几年虽然发展速度较快，但还是存在一些问题的，针对下面的这些问题也相对应的提出了我的建议：

宜家家居的问题：

1.大件物品市场薄弱。遭到排挤，客户反映跟不上潮流、性价比不高。因此，宜家的大件物品是有很大市场空间的。

2.回型展区没有考虑消费者的购物方面性。好多消费者都极力要求改变展区格局，现在的展区太复杂，逛得太累

3.服务本来就很少，现在几乎为零。许多消费者反映服务员素质太差、买的中大型家具没人搬。

4.缺乏广告投入。大家都知道宜家低价的一个先决条件就是几乎不做广告。但是这也让宜家失去了许多潜在的消费者。

宜家家居的建议：（对应以上几点）

1.响应消费者需求，对大件家居物品创新打造，摆脱“几年不变”的称号，适应中国风。比如布艺沙发、复古风格沙发、简约沙发都是中国比较流行的沙发类型。

2.改进家居的展区布置。比如可以将现在的回型展区改成类似于月星家居的一样的环形展区，一目了然，这样既方面用户也改善了环境。

3.提高工作人员素质，适当增加展区服务人员。可以对宜家的工作成员进行定期培训，加强他们的服务意识和素质，让消费者体会到宾至如归的感受。

4.适当投放广告，提高宜家在消费者中的知名度。也可以在一些商业白领写字楼的大厦液晶电视投放楼宇广告、公交车，地铁上播放广告等。

第二篇：宜家报告

调查背景：

来自于瑞典的家居品牌宜家入驻中国以来，受到了热烈的欢迎，如今已经开始建第十一家商场。“为大多数人创造更加美好的日常生活”是宜家公司自创立以来一直努力的方向，宜家品牌始终和提高人们的生活质量联系在一起并秉承“为尽可能多的顾客提供他们能够负担，设计精良，功能齐全，价格低廉的家居用品”的经营宗旨。本着这个宗旨，宜家的产品都主张简约，时尚，功能性强。入驻中国来，宜家将自己的消费群定位为中高层收入的白领人群，也对产品进行了改造，使之更适合中国市场。

家庭储物在宜家的产品中占有重大的比例，也是我们这次调查的主要对象。现代人们的生活节奏较快，对简单方便，平价耐用的储物箱，储物柜等需求较大。特别是小户型房地产的崛起，空间的缩小造成了对家庭储物功能要求的提高。另外，现代人初婚年龄的升高使得单身公寓、合租房的比例升高，这也要求大量的储物空间，因此，家庭储物市场的前景是广大的。而宜家在家庭储物方面的产品众多，造型新颖，适应了市场的需要。

宜家简介

作为全球著名的家居品牌，目前宜家家居在全球38个国家和地区拥有310个商场，其中有10家在中国大陆，宜家的采购模式是全球化的采购模式，它在全球设立了16个采购贸易区域，其中有3个在中国大陆，目前宜家在中国的采购量已占到总量的18%，在宜家采购国家中排名第一。在提供种类繁多，美观实用，老百姓买得起的家居用品的同时，宜家努力创造以客户和社会利益为中心的经营方式，致力于环保及社会责任问题。宜家已经成为全球最大的家具家居用品商家，他们采用一体化品牌模式的品牌，即拥有品牌、设计及销售渠道。在产品品牌上，宜家把公司的2万多种产品，分为三大系列：宜家办公、家庭储物、儿童宜家。其中家庭储物包含的种类众多，包括储物箱，储物柜，储物盒等。

宜家到中国之后，市场定位做了一定的调整，因为：中国市场虽然广泛，但普遍消费水平低，原有的低价家具生产厂家竞争激烈接近饱和，市场上的国外高价家具也很少有人问津。于是宜家把目光投向了大城市中相对比较富裕的阶层。宜家在中国的市场定位是“想买高档货，而又付不起高价的白领”。这种定位是十分巧妙准确的，获得了比较好的效果。

天津宜家

天津宜家商场位于东丽开发区，毗邻万科魅力城，家世界等家居卖场，附近有津滨轻，津塘公路等，交通便利。天津卖场于20xx年2月10日隆重开业。这是宜家继上海、北京、广州等商场之后在中国开设的第十家商场。

天津宜家共有三层，取货区和付款区、食品超市、托运处、开#5@p、包装区域都在二楼。一楼是仓库和收银台，共有28个结账通道。送货、包装等服务区域紧挨着收银台，方便为顾客服务。三层为家具展间,家居用品区，会员俱乐部，及餐厅、咖啡厅，儿童乐园也位于商场三层入口旁。宜家非常注重顾客在购物过程中的体验，从产品展示到娱乐休闲设施都为顾客提供很大的便利。

（二）小型储物产品种类：

宜家小型储物产品的种类是基于家居功能分区而存在的，大致可分为客厅储物、浴室厨卫储物、卧室储物、起居储物、办公储物五大类。其中还根据具体产品作出如下划分：

·食品存储与整理

·筐子和袋子

·挂钩和衣架

·垃圾分类

·衣物洗涤和清洁

·内部配件

·浴室配件

·衣物储藏件

·文件和多媒体储藏

·储物盒和储物筐

（三）小型储物产品发展趋势：

近来，宜家不断研究中国本土市场的特殊性，并采取了针对性的有效措施，不断学习并改进标准化与本土化两者之间的权衡，加快了中国市场的扩展步伐。宜家的产品风格及理念显然符合了中国市场人们的生活需求。因为随着人们生活节奏地加快，越来越多的人在注重家具外观的同时，更多地关注起家居的收纳储物本领。显然，宜家独具匠心的储物产品，以其简洁、巧妙地外形设计以及功能强大的收纳本领已经被被越来越多的“忙人”所钟爱。因此，宜家的小型储物产品在世界家居行业中创造了一个神话——堪称宜家风格的代表。 虽然在10多年的中国市场开拓历程中，宜家遇到了标准化与本土化相权衡的难题，这同样也是所有企业国际商务过程中无法回避的问题。这些风格独特的小型储物产品无疑成功了。所谓“适者生存”，在价格与功能的权衡中，更多消费者会越来越倾向于后者。

宜家的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。从创建初期，宜家就决定与家居用品消费者中的“大多数人”站在一起。针对这种市场，宜家的产品定位于生产“低价格、精美、耐用”的家居用品。 在欧美等发达国家，宜家把自己定位成面向大众的家居用品提供商。因为其物美价廉，款式新，服务好等特点，受到广大中低收入家庭的欢迎。宜家到了中国之后，市场定位做了一定的调整,于是宜家把目光投向了大城市中相对比较富裕的阶层。

就拿宜家家居目标消费者之一的白领来说，宜家作为全球品牌满足了中国白领人群的心理；宜家卖场的各个角落和经营理念上都充斥异国文化，这对白领喜欢追求新鲜事物喜欢创新的特点十分契合；另外，宜家有顾客自己拼装，免费赠送大本宣传刊物，自由选购等特点，这非常符合消费者爱自由，自主性强的特点。

另外，宜家非常注重体验式消费。宜家针对目标消费群的居住特点，提供一定的设计，例如在宜家购物去就会提出小户型房间，里面针对小户型设计布局，大到家具小到锅碗瓢盆应有竟有，给消费者一个参考的范例。宜家强烈鼓励消费者在卖场进行全面的亲身体验，比如拉开抽屉、打开柜门、在地毯上走走、试一试床和沙发是否坚固等等，宜家出售的一些沙发、餐椅的展示处还特意提示顾客：“请坐上去！感觉一下它是多么的舒服！”宜家的店员不会一直对着你喋喋不休，你到哪里她们跟到哪里，而是非常安静的站在另一边，除非你主动要求店员帮助，否则店员不会轻易打扰你，以便让你静心浏览，在一种轻松、自由的气氛中做出购物的决定。宜家的出现，为喜欢变革的中产阶级们提供了一个温暖的支撑。宜家的许多空间都被格成小块，每一处都展现一个家庭的不同角落，向人充分展示那可能的未来温馨的家。当消费者将自己的人生主张、生活态度藉由某种商品传达时，就表明他对该品牌的感官享受超过了临界点，开始形成对这一品牌的价值主张，这是品牌体验的最高境界。这给我们带来的启示是，能不能挖掘出吻合目标消费阶层的文化符号，并创造出品牌体验的氛围。就像星巴克咖啡一样，你无论置身在任何一家星巴克咖啡馆，你都会体验到一种新的生活形态，非常获得目标消费者的欢心。

仅仅有好的场景设置，没有好的产品，那么带来的体验也不会是好的，宜家的工作也不仅仅只把功夫花在现场的体验氛围之上，在产品的设计方面也费了很多努力，宜家的产品设计充分考虑了消费者日常使用的习惯，一个产品是否适合消费者使用，宜家的开发人员、设计人员都和供应商之间进行非常深入的交流，作过非常深入的市场调查。宜家通过卖场深入了解消费者需求，并及时将信息反馈给产品设计人员，设计人员会结合消费者的需求对产品进行改进和设计。我们

的调查主要对象小储物，就充分体现了这一点。宜家家具的储物盒的种类不仅多，样式更多。我们在调查中就发现，有墙上挂的，床底下放的应有尽有，光是看着盒子的样子都想买一个放回家，看着就感觉特别舒服。

消费者购买家居还会有一些疑虑，那就是害怕不同的产品组合买到家之后不协调，到时候后悔莫及，宜家在这一点上也给予了充分的考虑，充分展现每种产品的现场效果，甚至连灯光都展示出来，让消费者可以体验出这些家居组合的不同感觉和格调。

宜家提倡发现和使用隐藏空间，选择多功能的家具，不管您的空间有多小，都要发挥想象，突破传统，动手把梦想变为现实。小创意能有大作为。 不论这些产品还是给产品营造的消费氛围，都使消费者爱不释手。非常符合目标消费者的消费习惯。中国近年来也逐渐重视创意家居的魅力，尤其是在忙碌的社会节奏带给人们无时无刻的压力下，时尚家居的魅力舒缓了生活中的部分压力，增添生活及工作的情趣。

从宜家我们可以看出，体验营销是一切都围绕着消费者这个中心点来进行设计的营销方法，运用体验营销的关键是在产品设计一直到营销推广整个过程的每一个环节，企业都必须始终站在消费者的体验角度来构思，不能像过去一样仅仅满足于怎样把它做好，而是要考虑消费者看到它、使用它时，会产生什么样的感受，因此广义的体验营销是指通过系统的消费者购买前、中、后的信息掌控、产品和场景设计和品牌传播，来建立和消费者长久的顾客关系，并带来目标消费群体忠诚度的过程。

5月7日，宜家玻璃小屋做客天津国际商场广场，天津市民可以看到宜家家居巧妙的家居设计方案。将休息厅、餐厅和储物间井井有条地“安置”进16平米的家居空间。据宜家天津商场经理介绍，宜家针对天津市民普遍关心的“小空间”、“低成本”、“多功能”等居家生活问题，为天津的消费者量身定制了64间风格迥异的样板间，用种种巧妙的家居创意，带给天津市民与众不同的家居生活体验。