蒙牛公司特仑苏产品

出口加拿大市场的调研报告

一、摘要

    通过深入调查加拿大的畜牧业尤其是奶制品市场和我公司的生产经营状况与销售情况，分析我公司的牛奶产品进入加拿大市场的可行性，并进一步探讨应当采取怎样的市场营销组合进入目标市场，在计算出口换汇成本的基础上，提出事宜的出口价格和具体谈判应采取的方法和策略。

二、背景介绍

    内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司总部设在中国乳都核心区——内蒙古和林格尔经济开发区，拥有总资产100多亿元，职工近3万人，乳制品年生产能力达600万吨。到目前为止，包括和林基地在内，蒙牛乳业集团已经在全国16个省区市建立生产基地20多个，拥有液态奶、酸奶、冰淇淋、奶品、奶酪五大系列400多个品项，产品以其优良的品质覆盖国内市场，并出口到美国、加拿大、蒙古、东南亚及港澳等多个国家和地区。

    特仑苏”在蒙语中是“金牌牛奶”之意,也是蒙牛的一个牛奶品牌。它的产地——中国乳都核心区和林格尔，依托北纬40度左右、中温带暖湿季风性气候、世界公认的优质奶源带等一系列得天独厚的优势自然条件，提供了市场稀缺的高品质奶源。这里有蒙牛的澳亚国际牧场，有蒙牛的全球样板工厂，也有其全智能自动化控制中心与牛奶健康研究发展中心。特仑苏纯牛奶来自中国乳都核心区，海拔、纬度、阳光、水土，天地精华造就出与众不同的特仑苏牛奶。国际专业牧场，精挑高质牧草，优选良种乳牛，造就出富含天然优质乳蛋白的特仑苏纯牛奶。

每100克牛奶中蛋白质含量3.3克，比国家标准高出13.8%，特仑苏牛奶中的醇香新贵族，带给您高品质的生活，高品味的人生。 

    我们特仑苏一族的价值观与公共衡量的标准是不同的。我们相信自己的生活理念，有自己独到的思想，以及思维方式，我们通常思维活跃，善于思考。我们所追求的并不是巴洛克式的奢华，而更多的是一种心理感受，我们不仅追求生活品质，我们更加注重精神层面上的东西。  

三、调研情况介绍

（一）调研的步骤与思路

    由于跨国调查国际市场、进行实地调研耗资巨大，因此采用获取二手资料的调研方法为主。

（二）调研的方法与手段

二手资料主要通过以下几个渠道获得：

1.互联网上的相关评论文章分析；

2.中国奶制品市场的最新动态及中加两国关于奶制品的相关政策等；

3.海关及商务部的统计分析信息；

4.中国驻外机构收集的信息；

5.蒙牛公司自身以往出口情况的研究报告。

四、调研情况分析

（一）该产品国内市场概况

    随着人们生活水平的日益提高，对食品的口感、口味、营养价值等有了更高的要求，对于奶制品，消费者最关注的就是它的营养价值。在特仑苏牛奶推出以前，市场中并没有可供消费者选择的高端牛奶，然而，那时人们的消费心理已经有所变化，许多人愿意花更多的钱去购买品质更优的产品，但由于普通牛奶市场奶类加工制品发展缓慢，且缺乏多样化奶制品，不能满足追求更高生活品质的消费者的需求。 

    奶制品在当时阶段的价格太低，同时难以压低的成本导致利润微薄。对于特伦苏所针对的消费群体来说，特仑苏的出现几乎是满足了消费者对高端牛奶的所有需要。特仑苏打出的旗号是金牌产地、金牌牧草、金牌乳牛、金牌加工，金牌荣誉和金牌营养，打造了一个高端的自我形象，吸引着那些对生活品质要求较高的人群，同时特仑苏所代表的高端牛奶代表着一种高级、尊贵，可以满足高端消费人群的需求，也成了人们礼尚往来的佳品之一。牛奶行业是中国的朝阳产业，近年来，随着我国国民经济的不断发展，人民生活水平日益提高，家庭的膳食结构得到普遍改善，对乳制品的消费量呈明显上升趋势。于是乳制品的生产和销售也取得了较好的业绩，并且液体乳生产大幅度增长，整个行业经济效益明显提高。

（二）该产品在加拿大国家市场竞争情况

    加拿大是畜牧业高度发达的国家,畜牧业生产集约化程度高。全国现有奶牛400万头,其中80%为黑白花荷斯坦牛。1997年牛奶产量780万t,奶酪32万t,平均每人年消费牛奶257kg。

    加拿大牛奶生产采取配额管理的方法,政府根据年消费量和出口量向生产者分配生产配额。这使产奶母牛由380万头减少到200万头,但单产水平提高一倍,现荷斯坦牛的平均年单产达到6100kg,乳脂率3171%。与肉牛饲养规模相比较,加拿大的奶牛群规模较小,全国有417万多个奶牛场,平均饲养规模为80头左右,其中产奶母牛40~50头。挤奶主要用鱼骨式挤奶机,日挤奶两次。奶品贮存、饲料加工、给饲、清粪等主要作业机械化程度和劳动生产率很高。加拿大的奶牛场都有充足稳定的饲料基地,主要种植青贮玉米、苜蓿、三叶草、猫尾草等豆科和禾本科牧草。精料品种主要是玉米、大麦、燕麦和少量饼类。加拿大是世界上重要的畜产品出口国,主要出口奶制品。由于采用了先进的加工技术,加拿大的奶制品品质优良,保质期长,受到许多国家的欢迎。英国是加拿大奶制品的最大进口国,进口价值达3000万加元,其次是阿尔及利亚和美国。1996年奶制品出口总值为217亿美元。

    加拿大的畜牧业发达，商品生产率高，且奶制品在国内销售便宜，所以特仑苏在加拿大的销售会受到价格，质量等一系列因素的影响。竞争力就会比较大。

五、调研结论与市场策略

    加拿大是一个很有潜力的消费市场，市场竞争十分激烈，“优胜劣汰”在这里体现的淋漓尽致，而且需求各不相同，行市瞬息万变。蒙牛公司的特仑苏产品一定要适应这种激烈的竞争变化，否则很难在加拿大市场畅销。

    为了增强我公司出口产品的适应性和竞争力，在出口加拿大市场应该注意以下的问题：

（一）做好准备工作

    加拿大市场是一个很大也是很复杂的市场，加拿大政府制定了很多的管理条例，这些法律条文与中国存在很大的差异。只有首先弄清楚这些差异，才不至于在加拿大的市场上盲目乱撞。如果出口商没有搞清楚加拿大的有关法律条文，即使属于对路商品，也难免被加拿大律例束缚的“进退两难”。因此，我公司应该做好充分的准备，有必要时可以向中国政府驻加拿大商务机构索要有关资料，在进入加拿大市场是争取他们的支持是十分重要的。

（二）瞄准市场，以商品的质量、信誉、价格、建立立足点，然后向全加拿大扩大。

     在这方面，我公司除了自身的努力外，还要充分利用加拿大市场上错综复杂的销售渠道，如加拿大经销商、代理商、进口商、百货公司、超级市场、连销商店、杂货店、零售店等。如何科学合理地选择和利用这些销售渠道，直接关系到出口品在加拿大市场上能否站稳脚跟。一旦商品有了立足点，就可寻找大的经销商、代理商、进口商等中间商，他们一般在全都设有分支机构，对当市场比较熟悉，而且有固定的客户，又雇用一批经验丰富的推销员，通过他们可以把商品推销到全加拿大去。当然在选择合作伙伴时一定谨慎，不要轻信承诺，要对他们的资信、实力、信誉等做出调查。 

（三）严格把关出口商品的质量

    在奶制品的质量问题上一定要严格把关，保质期的问题还有一定要防止添加剂的问题，只有有好的质量才会有更多的顾客和更多的市场，才有利于商品出口。

（四）商品包装要精美

    首先，出口商品包装一定要新颖、雅致、美观、大方，能够产生一种舒服惬意的效果，这样才能吸引顾客。其次，包装要精美，包装盒一定要体现出特仑苏的广告语。最后，包装要体现出名称易记、印刷醒目简明、良好信誉、颜色悦目、创新意识等特征。目前，世界的商品包装正在发生深刻的变化，只有改进和提高包装质量、包装款式经常翻新以及立足国内完成货物包装，才能从根本上解决中国对加拿大出口品的包装问题，也才能赶上世界包装潮流的变化。 

（五）减少中间环节直接进入对方的销售网络 

加拿大市场上有许多中国商品是由香港等地转口的，大大影响了中国的外汇收入。 我公司要想进一步开拓加拿大市场和增加利润，就必须避免这些中间环节，直接进入加拿大的市场销售网络。要做到这一点，必须要了解美国的市场体系，寻找合适的代理商或直接设点，同时也要具备完善的销售手段，做到供货及时、规格齐全、质量稳定、包装精美以及形成良好的售后服务体系。

六、附录 

Product Specification

Product Name: Mengniu telunsu milk

Product standard number: Q/HPQ125-8

Raw materials and ingredients: water, milk

Shelf life: 180 (days)

Organic food:yes

Green food:yes

Specialty: Inner Mongolia

制作人：余会方

第二篇：群众路线调研报告

党的群众路线调研走访活动第 工作组 关于对 村开展调研活动的报告 为实现“问症基层转作风，为民解难见行动”工作目标，按照 党的群众路线调研活动开展要求，第三工作组于4月9日—12日深入到 村民住所开展走访调研，通过“谈话沟通、意见征求、政策宣讲、提供服务”四个环节较好地沟通了村民群众，了解到一些实实在在的村情民情，现总结汇报如下：

一、活动开展情况

按照 党工委副书记 同志的安排指示，调研活动分两组同时进行。工作队队长 副队长 各负责一组，实地走访 户 人（村内常住 户、镇内常住 户、在外包点养牧 户），电话随访 户（主要为举家搬迁到外地村民），另有 户在东乌等地包点养牧村民未联系到， 户村民举家搬迁未能实地走访），共收集到有效调查问卷 份，意见建议 条，查摆分析出共性问题 处，个性问题 处。同时组织工作人员向村民开展政策宣讲 次，发放农牧业发展、布病预防宣传材料 份，布病防制药品 箱。

二、村情民情现状

（一）村基本情况及基础设施建设

村辖 个自然村，全村 户， 人，有党员 名（女党员 名，少数民族 名），党员中心户 户。现任党支部书记 ， 岁，大专文化，党员；村长 ， 岁，高中文化，党员；大学生村官 ， 岁，大学文化，党员。村土地总面积 万亩，其中：可利用草场面积 万亩，耕地 亩，退耕还林地 亩，草补、粮补等奖补政策全部落实到位。村内水、电、交通设施完善，有 平米活动室和 平米储备库各一处，村容村貌整洁，在硬件设施、村务管理、社会风气方面有较好基础。

（二）生产活动开展及基本收入情况

转移进城后村民基本收入来源主要为耕地、草场收入和草牧场补贴。 年全村种植总面积为 亩，主要种植莜麦和油菜，亩产分别为 斤和 斤，高产作物（马铃薯）种植面积为 亩，亩产 斤，一部分种粮大户在粮食增产中采取了叶面肥、底肥和叶面喷肥等新技术，成效明显，粮食亩产提高了 左右。全年莜麦产量 万斤，油菜 万斤，马铃薯 万斤，收入共计 万元；出租草场 亩、出售牧草万斤，收入共计 万元，整合村民人均基本年收入约 万元。

（三）养老就业现状及居住状况

转移进城以来，大部分村民因文化水平较低、缺乏一技之长均存在不同程度的就业问题，所走访村民中有 人曾

在巴镇或附近地区打零工，月收入普遍低于 元，且因当前用工单位较少，大部分处于居家待业状态。有 户村民在外地包点养牧，年收入平均在 万元左右，但租赁草场、购买草料费用较高，获利不多， 户村民在巴镇自主创业，效益不佳。 户村民中有 户在巴镇内拥有楼房， 户村内住房破损，有危房改造意愿。养老保险缴纳方面,所调研的 名 岁以上老年人中有 人缴纳养老保险，缴纳率92.7%，47名40-55岁村民中有14人缴纳养老保险，缴纳率29.8%，83名40岁以下村民无人缴纳。

（四）村民发展规划及想法

被调研的全部村民均有继续耕种愿望，想要种植适合当地土壤、气候实际的经济作物以增加收入。有 户村民计划在禁牧合同到期后继续回村养牧，发展牧业；有 户村民希望政府在就业方面给予支持，可以在镇内找到一份合适工作；还有 户村民表示会继续在外地包点养牧。有 户村民对于发展集体经济感兴趣，希望发展 家适合该村实际的合作社，让村民积极主动参与；个别村民提出建设麦片加工场、育肥羊等项目建议。

三、意见建议汇总

（一）对管理区干部作风建设及总体评价

有效的68份征求意见表中“好”为 份，“较好” 份，“一般” 份，“较差” 份。村民对领导干部的总体评价

为：领导干部作风良好，近些年推行的 政策很好，给予村民群众很多关怀和支持，对低收入村民照顾到位，平时到各单位办事咨询都能受到礼貌的接待和答复。村民对管理区领导干部的建议期望为：希望领导干部能多到基层了解情况，多和村民交流沟通，掌握村民的想法和发展意向，在嘎查村建设和生产生活发展上给予村民更多支持和帮助，尤其对于转移进城村民就业生活问题应给予更多关怀。

（二）对巴镇干部作风建设及总体评价

有效的68份征求意见表中“好”为 份，“较好” 份，“一般” 份，“较差” 份。村民对镇领导干部的总体评价为：镇内领导干部作风良好，有利于 发展的好政策贯彻推行及时，镇内领导干部和工作人员接待村民热情，为村民办了许多实事，下基层调研的时间和次数较多，了解村里和村民情况。村民对管理区领导干部的建议期望是在开展弱势群体倾斜补助政策时，应做好监督公示工作。

（三）对村两委班子作风建设及总体评价

有效的68份征求意见表中“好”为 份，“较好” 份，“一般” 份，“较差” 份。村民对村两委班子的总体评价为：两委干部作风较好，政策宣传比较到位，同时给村民提供了较好的服务，但个别村干部工作中存在和村民沟通不够，弱势群体救助政策评选中有失公开公正。村民对村两委班子的建议期望集中为：在开展弱势群体倾斜补助政策

（如低保、临时救助）时，应更加民主公开，做好宣传公示工作，应定期走访沟通村民，在宣传政策的同时掌握村民好的意见和想法，做全村致富发展的领头羊。

四、调研问题分析

（一）共性问题六点：

一是转移进城村民就业问题。所走访村民中文化程度在高中以上的只有9人，有一技之长的只有6人，转移进城后因未能得到相关技术培训和创业就业引导，几乎全部处于待业状态，虽有个别村民尝试自主创业，但因经验不足，管理不善均未取得较好成效，同时，创业资金缺乏，村民交际范围有限，难以找到符合条件的创业贷款担保人；二是村民收入水平不高问题。总体来说，呼村现代农业项目仍然缺乏，农业产业链条短，农作物种类选择和价格受市场波幅影响较大，村民依靠耕地、草场收入和草牧场补贴仅能维持生活，耕地和草牧场收入受气候和自然条件约束，基本处于靠天吃饭状态，许多低收入家庭增收的希望寄托在低保、临时救助等政策上，易造成低收入恶性循环，且影响村内和谐。同时，低收入也是一部分村民没有缴纳养老保险的主要原因；三是农牧业发展受环境承载能力限制问题。村民普遍提到想要继续从事牧业，但在保护环境和发展经济之间难以取舍，有限的资源只能保证一部分人发展，这就注定有大部分人要作出让步，平衡村民之间的关系必然是一大难题。四是集体经济

发展缓慢。呼村集体经济起步晚，发展慢，缺乏好的发展项目和果敢的推进方法，注册申请的四家合作社均未正式运转。村民对于合作社一知半解，一部分村民提出发展合作社或者育肥项目，但就合作社如何发展和运行管理却无具体建议，大部分人并未真正意识到合作社发展的潜力和优势。五是村两委班子服务能力亟需改善提高。通过调研可以看到该村村民居住分散，不易集中，很难达到高效集中管理目标。自转移进城以来，村两委班子与村民交流变少，沟通不畅，许多好的政策无法及时贯彻落实，这就要求村两委班子要尽快转变服务方式，提高服务水平，以便更好的满足村民需要；六是村民本身的思想观念和技术水平有待提高。通过走访交谈，我们发现，相当一部分村民观念陈旧、致富头脑和技术缺乏，思想仍停留在“靠天吃饭，单打独斗”的老路上，对于舍饲养殖、示范牧场、专业合作社项目知之甚少，还有一部分年龄较轻的村民虽有一定的文化，但不能做到开拓思想、艰苦奋斗，有的甚至需要父母接济度日，这一方面是村民自身思想文化水平和眼界限制，另一方面也是我们政策宣传不到位，就业引导支持不够，村两委班子带动力不足所造成。

（二）个别问题三点：

一是两户村民希望管理区人事劳动部门在大学生自主创业和再就业方面加大培训扶持力度；二是三户村民对于村内

低保评选结果有所不满；三是第二自然村四户村民希望政府能给第二自然村拉长电，修通连接两村的土公路。

五、相关意见建议

通过调研我们看到，近几年嘎查村经济建设与发展虽取得一些成绩，但还有一些工作做得不够好，一部分村民生活水平仍然不高，这就提醒我们要继续认识到嘎查村发展建设的长期性和复杂性，以只争朝夕、迎难而上的开拓精神进一步完善政策、引导扶持、带动发展、稳步推进，才能促进嘎查村经济社会长期繁荣发展。结合调研情况，提出以下几点建议：

（一）强化服务，引导扶持促发展。

一是提升基层组织服务质量和服务能力，创新服务方式，让基层干部深入到田间地头了解情况、宣传政策、查找问题、听取建议，做村民发展致富贴心人，用自己的致富经验和头脑带动嘎查村整体发展。二是因势利导，鼓励引导草牧场向生态家庭示范牧场、农牧民专业合作社及带动能力强的龙头企业流转。扶持发展以生态家庭示范牧场、羔羊舍饲育肥户、专业养殖户、牧区经济合作组织和产业化龙头企业为主的新型生产经营主体，扶持发展上规模的专业合作社，强力推进。

（二）合理安排，为民解难抓重点。

一要在解决群众最关心的问题上下功夫。当前群众反映强烈的是就业困难，应继续加强农村职业技术人才培训,不断提高农牧民能力素质和就业水平，通过政策、资金扶持鼓励有志村民自主创业，造就“有文化、懂技术、会经营”的新型农民，使他们成为持续推动嘎查村经济社会发展的中流砥柱、力量源泉。二要在最容易解决的事情上下功夫。嘎查村建设的各个方面，都牵涉到资金的投入，相对而言，完善嘎查村基本公共设施，开展思想教育文化“下乡”宣传和危房改造项目是现有条件可以解决的，应先急后缓，先易后难，一步一步推动嘎查村社会发展。三要继续做好嘎查村扶贫济困工作，坚持“扶贫先扶志”，进一步整合社会力量，发挥部门优势，落实帮扶责任制，通过争取政策、资金扶助、就业指导、激励创业等形式，重树村民发家致富梦想。

（三）点面结合，多措并行见实效。

一要理清思路，在思想建设工作中先行一步。凝聚村心，会集民力，营造艰苦创业、开拓创新和团结一致的发展氛围，形成干部和村民一条心、共患难、同发展的良好形势；二要放活政策，大胆破除许多政策性的障碍，给村干部更多的自主权，灵活处理发展建设中的各种难题；三要激活嘎查村建设投入机制。制定出台扶持政策，以政府投入和集体资金为主、村民自筹为辅，采取多种形式，积极引导各种资本向农牧业和农牧区转移。同时，通过减免税费等奖补政策扶持嘎

查村建设招商引资项目，对予引资人物资和精神奖励，吸引更多资金投入到农村基础设施和社会事业建设上来。