淘宝店推广策划书

系部：信息技术系班级：高电商

1202

目录

一、前言......................................................................................................2

二、网店介绍……………………………………………………………..2

三、市场分析及定位……..........................................................................2

（一）、网店经营宗旨................................................................................2

（二）、目标市场……................................................................................2

（三）、市场分析……................................................................................3

（四）、竞争对手分析…............................................................................3

四、网店策略…..........................................................................................3

（一）、产品策略…....................................................................................3

（二）、价格策略…....................................................................................3

（三）、渠道策略........................................................................................4

（四）、促销策略…....................................................................................4

五、网店设计…..........................................................................................5

（一）、平台选择…....................................................................................5

（二）、网店风格设计…............................................................................5

六、网店管理….......................................................................................7

（一）、网店日常管理…............................................................................7

（二）、网店服务管理…............................................................................9

（三）、支付方式…....................................................................................9

（四）、物流模式…....................................................................................10

七、网店推广…..........................................................................................10

八、人员安排…..........................................................................................10

九、总结......................................................................................................10

一、前言

随着生活的信息化，电脑的普及运用，网上购物已

经慢慢取代了传统的购物模式。网上购物不受时间和空间

的限制以及产品多样化给予消费者更多的便利与选择，吸

引了越来越多的消费者，是现今流行的购物模式。因此网

上开店成为了一种潮流，并且越来越多的人选择网上创

业。网上创业成本低效益高，通过对市场的调查与分析，

选择了网上创业。针对市场的需求我选择了年轻女性的市

场，开一家专卖年轻女性衣服的网店。为了我的网店能成

功顺利经营，我现在对该网店进行策划和管理。 二、市场分析及定位

1、市场分析

（1）市场背景分析 现在我们正处于网络时期，上网购置商品正成为人们日常消费的重要方式之一，据威望数据测算，20xx年至20xx年，淘宝网购物占全国商品零售总额的比例已从0.04％上升至

0.85％。调查显示，在未来一年有淘宝网购物意向的人群中，具有高中及以上文化程度的中高学历者盘踞尽对上风，高中（中专、技校）、大专和本科学历者分辨占到此类人群的36.6％、33.3％和19.6％。 淘宝是亚太最大的网络零售商圈，淘宝网现在业务跨越C2C（个人对个人）、B2C（商家对个人）两大部分。截止20xx年12月31日，淘宝网注册会员超9800万人，覆盖了中国绝大部分网购人群；20xx年交易额为额为999.6亿元，占中国网购市场80%的份额。20xx年，淘

宝的交易额实现了433亿元，比20xx年增长156%。20xx年上半年，淘宝成交额就已达到413亿元。调查还显示“80后”的年青人对于淘宝网购物的兴趣最高，约占淘宝网购物人群的34.6％。我们小组选择在淘宝上开店。 （2）项目分析 根据上面的市场背景分析得知，网上购物的年轻人人占多数，我们小组抓住年轻人的市场主要经营的项目是年轻人的鞋子和衣服，年轻人的鞋子和衣服也是淘宝上的热门项目。虽然在淘宝上有很多经营年轻人的鞋子和衣服，竞争者很多。我们小组决定以特色的服务取胜。抓住消费者的消费心理给以消费者需要的满意的服务。 我们的校园电子商务平台给以了我们一个很好的商务平台，我们小组可以利用这个商务平台抓住校园市场。我们小组经营的鞋子和衣服是针对学生的，价格定的比较合理，适合学生的消费。

2、目标市场确定

2.1淘宝店的目标市场

淘宝上的目标市场，主要是追求时尚潮流，喜欢网上购物的年轻网民。淘宝上竞争大，主要以特色的商品和价格以及良好的服务取胜比如：经营的商品要紧跟潮流符合年轻消费者的要求，价格针对不同的消费者定不同的价格给以不同的优惠。针对不同的消费者给予不同的服务。如：对学生可以实行货到付款，对别的多疑的提供详细的解说以及相关的质量证明保证等。

2.2校园的目标市场

制定合理的价格，提供特殊服务，以及设展台展示商品，让消费者了解商品。也可以送货上门，有质量服务的问题可以及时给以解决。

2.3商家的目标市场

有很多实体店铺很想开拓校园市场，但因为远离学校而阻碍了发展我们可以与他们合作给以他们一个平台卖他们的商品，也扩大我们的市场，增加商品的多样化吸引消费者。亦有一些商家想开网店但没项目和基金我们可以给以他们代理，代理所需基金很少，是一不错的选择。这样也可以增加我们网店的市场。为提高我们网店的知名度，我们可以和一些知名度的网店相互连接。

3、网店定位

淘宝上的网店我们是面向广大消费者，特别针对时尚年轻女性消费者，也面向在校大学生，我们是以价格为出击点进行定位，靠价格来打动、吸引顾客。

第一：价格 策略：

（1）平价政策 以低价带动高价

（2）价格结构 低价格配合高价格进行组合

第二：特色

寻找出商品的特色作为出击点进行定位，激起顾客的购买兴趣。 策略：将新、奇特和专业相结合

第三：附加值

通过提供商品以外的服务来打动顾客的定位。

4、网店目标

在本年度当中，销售额达到2000元，并积累一定的信誉度

三、网店策略

1、产品策略 产品定位

1.)包装定位：

在包装上，我们都是统一包装，不会因为顾客的不同而不同。这样给顾客的感觉是同等的，没有因人而异。

2）品牌定位：

我们主要销售的品牌是匡威、阿迪达斯，从这两个品牌来说，具有一定的竞争优势，品牌效应还是对很多消费者有大的吸引力的。

2、价格策略

我们将从几个方面来进来促销活动，这样更有利的发展网店，吸引更多的消费者来购买，价格策略有以下几点：

1） 差别定价策略

差别定价是针对不同的顾客而制定的价格策略，也称为歧视性定价，我们的产品对不同的消费者会采用不同的价格，与采用统一价格相比，这种价格策略更接近一个特定顾客愿意支付的最高价格，也可能服务不能按统一价格购买的顾客，或者诱使他们消费得更多，从而获得较大的利润。

2) 顾客主导定价策略

主要是以一种拍卖竞价方式来吸引顾客，由买方以公开竞价的方式来确定，在规定的时间内出价最高的消费者就可以赢得商品的购买权，也是一种秒杀的策略。这样的抢购方式更能促进商品的销售。

3) 低价策略

我们的价格都会比实体店的价格都低于一半，甚至多于一半，一方面能吸引顾客，一方面可以提高自己的竞争优势。消费者愿意网购的原因大多数也是因为网上的价格比较便宜，质量还是有一定的保证，而且网上购物比较方便。

4) 折扣定价策略

在折扣定价当中，我们根据自身的发展，选择了以下两种方式： ① 数量折扣定价策略

当消费者购买到一定数量之后，我们将会给顾客一定的价格回扣，给顾客一定的优惠。

② 季节折扣定价策略 每个季节我们都会不定期的推出新款，或者要搞促销的款式，不管是淡季和旺季，都是一种鼓励消费者购买商品的一种策略。

3、支付方式

A、网银支付：用开通“网上银行”的银行卡付款

B、支付宝支付：用自己支付宝账户余额的钱付款

C、货到付款：收到货物时，再付钱给快递人员

D、支付宝卡通：用绑定了“支付宝”的银行卡付款

E、信用卡：用您的“信用卡”付款

4、物流模式

实行全国统一定价，加量不加价

运送方式有：平邮8元、快递公司12元、EMS15元

四、网店设计

1、平台选择 我们网店平台选择有天天来店和淘宝网。

（1）选择在天天来店开店的原因：

① 天天来店网站是本系开设的一个针对广西高校大学生网上购物的校园电子商务平台。

② 我们本身是电子商务专业的学生，在学校建立的电子商务网站开网店，更易于我们策划和实施网店在校园的推广方案。 ③ 可以很好的运用我们在学校的人脉关系宣传我们的网店。 ④ 在天天来店开网店的卖家不多竞争比较低，我们本身没有什么经济能力，开网店是投入经费比较少的方式。

⑤ 我们是以代理的方式销售我们网店的商品，货源由另外的卖家承担，我们的产品（衣服）的货源是在南宁，离我们学校比较近，可以减少运费。如有本校的同学购买我们的产品，我们可以送货上门，为我们的客户提供很好的服务。

⑥ 为下学期我们搬到新校区作好准备。

（2）选择在淘宝网开店的原因：

① 淘宝网做为亚洲最大的在线网店市场，其人气很高，我们的商品更容易暴光和销售。

② 在淘宝网上开店几乎不要投资，我们只要在淘宝网后台管理上，登陆商品发布信息，和进行商品管理就可以。

③ 淘宝网上开店是虚拟商店，无需存货、仓库等，及成本低、收益大。

④ 淘宝网拥有全球的潜在用户，因此我们的淘宝网店是面向全球开放的，每一分钟都可能有奇迹。

⑤ 节约人手和时间，你不需要自己站柜台，也不需要雇请营业员，只需抽空上网看看订单就可以，适合我们在校学生开店。 ⑥ 淘宝网有完善的支付系统即支付宝，而淘宝助理可以暂时帮我们管理我们的店铺，因此我们不用担心我们店铺的管理。

第二篇：淘宝—卖点策划

淘宝—卖点策划

所谓产品卖点就是能够吸引消费者眼球的独特利益点，也是广告诉求点和独特的卖点主张。

卖点主张包含三个方面的含义：

? 一、是任何产品应该向消费者传播一种主张、一种忠告、一种承诺，告诉消费者购

买产品会得到什么样的利益；

? 二、是这种主张应该是竞争对手无法提出或未曾提出的，应该独具特色；

? 三、是这种主张应该以消费者为核心，易于理解和传播，具有极大的吸引力。

一、产品卖点的策划原则

? 卖点最终来自于产品，从产品的整体概念去挖掘。

? 所谓产品，即生产方提供的能满足人们某种需要的一切物品和劳务，它包括实物、

服务、场所、计谋等等。

? 首先，产品是因人们的某种需求而产生的，离开了这种需求产品就没有任何意义。

其次，对企业来说，产品不仅是物质实体，还包括随同物品出售前后所提供的服务。一个完整的产品概念是立体的，包括核心产品、形式产品、延伸产品三个层次。

核心产品、形式产品、延伸产品

? 核心产品是指产品为购买者提供的基本效用和利益，也就是使用价值。如汽车的核

心价值在于代替步行、药品的最终价值在于治病。产品的核心价值是消费者愿意付出代价而获得产品的根本原因，认清产品的核心价值也就是认清自己究竟在“卖什么”；

? 形式产品是指产品的外在表现，如外型、质量、重量、体积、视觉、手感、包装等

等。产品在市场上呈现的面貌，是购买者选购的依据，因此对产品的销售具有决定性的作用；

? 延伸产品是指产品的附加价值，如服务、承诺、身份、荣誉等。

策划卖点时，遵循的原则：

确有其实、确有其人、确有其特、确有其途。

二、产品卖点的策划思路

? 产品卖点的传播总是给消费者留下最深的印象，它可以是一句广告语，比如：娃哈

哈的“吃饭就是香”、乐百氏的“27层净化”、农夫山泉的“有点甜”和“千岛湖源头活水”、海飞丝的“去除头屑烦恼”、海王金樽的“第二天舒服一点”等等；

（一）从产品层面提炼核心卖点

? 如饮料行业里的“农夫山泉有点甜”。在所有洗发水都在诉求“去屑”时，飘影提出了

“去屑不伤发”的卖点，独树一帜；在所有六味地黄丸诉求“补肾”时，九芝堂提出了“治肾亏，不含糖”的卖点，目标更明确；当所有保暖内衣都在说如何保暖时，婷美提出了“美体修形”的核心卖点，令人耳目一新；从产品机理角度提炼USP，如三七

胶囊的“三分治七分养”的核心机理；围绕产品的USP，说产品以前未受注意或未曾说过的特性，如乐百氏纯净水的“27层净化”、洽洽瓜子的“煮”、五故道场的“非油炸”、王老吉凉茶的“不上火”。

（二）、从品牌层面提炼核心卖点。

从品牌出发，为品牌服务的USP攻略可以采取多种表现手段和表现元素，如情感、意象、情绪、感受等，找准形象诉求点。如保暖内衣除了“暖卡”、“莱卡”等概念外，卖点正在由产品提层面的“保暖功能”转向品牌层面的“时尚”、“性感”、“舒适”等个性化领域，如猫人的“随身随性”，帕兰朵请关芝林和齐秦代言刮起的时尚风；如农夫果园“喝前摇一摇”的定位就突破了功能饮料“营养、美白”等传统诉求，将卖点定位在喝前摇一摇上，一方面暗示了“有多种水果在里面”的产品特点，更将人们喝农夫果园那种轻松、诙谐、快乐的情绪完整的表现出来。

品牌USP攻略思考的基点不是针对产品的事实，而是上升到品牌的高度，揭示一个品牌的精髓和核心价值，并通过强有力的、有说服力的手段来证明它的独特性。

（三）从社会观念里寻找核心卖点。

? 观念涉及的主题可以是某种情结、人生、健康、运动、爱情、生活方式，甚至是战

争、种族平等。

? 如耐克针对女性消费者提出的女权主义口号，立波啤酒“喜欢上海的理由”，“悠品”

饮料“喜欢我，就开口吧”，表达的都是一种观念；如白兰氏提出一种“累积多一点，健康也会多一些”，主张人们从生活点滴入手，多运动，多积累，多健康。

三、卖点策划模式

对于卖点的策划，可以来自于产品自身，可以来自于传播，不仅是满足需求，更要引导需求。

一是卖“情感”，攻心为上。

? 如乐百氏纯净水“爱像水一样的纯净，情像水一样的透明”的音乐不断在受众耳边响

起，其情感诉求（卖点）攻势丝丝入扣地渗入消费者心田，在那心田中慢慢养育着忠诚；丽珠得乐的一句“其实，男人更需要关怀”曾感动许多许多中国男人和女人的心，引发了社会话题，创造了品牌联想，打开了注意之门，引起了购买冲动； “孔府家酒，叫人想家”，叫海外游子闻音生情；南方黑芝麻糊的“一股浓香，一缕温暖”，比直接宣传产品功能要感人得多；养生堂龟鳖丸“献给父母的爱”，也起到了不言促销而促销的妙用。

?

二是卖“特色”。

? 以特色作为USP（亦称功能性诉求、独特的销售主张）的营销,它直接了当，一针见

血.

? 如“金嗓子喉宝，入口见效”、

? “阿莫仙片，可以含的消炎药”、

? “治感冒，快，银得非”、

? “泻利停，泻利停，痢疾拉肚，请服泻利停”。

三是卖“形象”。

形象化的销售主张能够在消费者心目中留下美好的印象

? 雕牌洗洁精宣传的“盘子会唱歌”；

? 麦片的“七层浮上面，才是好麦片”；

? 佐丹奴的“没有陌生人的世界”，东方人、西方人融合一体的形象；

? IBM的助你一臂之力的大象的形象；

? 肯德基的山德士上校和蔼可亲的形象；力士的国际大明星的形象；

? 轩尼诗XO的富贵男人和美女的形象；

四是卖“品质”。

? 在卖“品质”的过程中，经常可以卖“专家”、卖“故事”、卖“售后服务”、卖“专业”（宣

扬自己的专业化水准）。

? 如不直接宣扬产品品质本身，而让那些本身代表着品质的专家、教授、博士、学者

等人士现身说法，引用权威言论、权威发表的文章，参考权威数据，借助权威品牌、权威机构认定、权威单位试用等方法来打动消费者的心，它表面上以卖家等人为卖点，实质上也是以品质为卖点的，因为对专家们的信任也就是对产品品质的信任。

五是卖“服务”，流行走俏。

包括体验，对产品本身的体验和生产过程的体验，推出工业旅游、服务承诺、服务差异化、服务品牌的打造、个性化服务、衍生服务等等。

六是卖“概念”，打造差异。

畅销的休闲食品市场：如雅克V9，就是典型的传统食品的概念创新，经过现代技术加工，且冠以与时代气息相符合的品名，就成为当前流行的休闲食品；

美菱冰箱“保鲜”的概念；补钙口服液的 “吸收是关键”的独特诉求；空调的循环风与健康概念；浪潮集团推出了基于“安全性”新概念的“浪潮金盾安全电脑”，服装方面，以抗菌质料做成的运动服，纳米材料，电子类产品的科技概念体验店等均成为服装市场的新卖点。

七是卖“文化”，以柔克刚。

? 如某餐厅为了吸引注意力，打民俗文化牌：将一块青石碾盘固定在进门的地方，一

头戴着眼罩的灰毛驴不停地围着碾盘转圈，事先放好的粮食不一会儿就被碾成了碎末。如有顾客需要，这些粮食会被加工成可口的美食，在碾盘的不远处还有一口水井，上面架起的辘轳可以从井中打水，不时有好奇者过来一试身，围着毛驴、水井拍照的更是大有人在。这比那些只让食客干沙沙的吃饭显然更具魅力；时尚文化的卖点更为商家所看重，时尚文化包含了明星文化、偶象文化、发烧文化、Ｅ族文化、动漫文化、沙龙文化等等。这里的商品促销市场巨大无比，且越来越巨大，值得商界有意者大力关注，大力利用。

八是卖感觉。

? 所谓感觉，就是企业以服务或者产品为载体，为消费者创造出的一种心理舒适与精

神满足。今天，这种心理舒适与精神满足已经超越物质成为消费者渴望得到的最重要的价值。

? 在竞争激烈的软饮料市场上，19xx年可口可乐公司在中国发动的新一轮广告促销大

战，就是一个典型的“感觉促销”大战：张惠妹在电视上高唱“可口可乐给我感觉”。创造感觉已成为可口可乐公司的核心。