361°门店销售计划书

                                        20##年5月15日—6月15日

一、361°现状分析

（一）361°门店分析

361°专卖店店铺面积要求不低于60平米，招牌有固定的颜色规格给消费者以直观的第一印象。卖场内装潢陈列符合良好的通路规则使消费者在店内可以轻快的选购，橱窗、出入口以运动性的装饰品点缀彰显361°独特的运动风格。无锡商业职业技术学院里的361°店面主要分为两个小的区域，东边的区域较大，主要是女式运动服和男式运动鞋；中间贴墙放置的是女士运动鞋；西边的区域较小，主要是男式运动服。361°又是我们学校的校企合作，学校给予了很多关注和支持，让361°的生存有了更大的保障。在无锡商业职业技术内，除361°之外没有其他的运动品牌专卖店，所以竞争压力小，可发展空间大。

（二）361°位置和环境分析

1、位置分析

361°门店地处我校新创业园，占地面积大，地处位置优越，客流量大。

2、环境分析

（1）地面不是很干净，店员打扫的时间是上午一上班和晚上下班时候。但有时一整天都不打扫。

（2）灯光：灯光效果还是可以，因为店里外面都是开着的，能清楚的看到每一样货品。

（3）音乐：音乐的播放频率比较高，一般从开店到结束，那段时间都是播放的，而且用的是音响，声音很大，能吸引到顾客，但是播放的音乐大部分都是店员自己喜欢的音乐，很少播放361的多一度热爱的音乐。

（4）招牌：招牌比较旧，有些地方都已经烂了。广告：没有在店门口贴广告信息。

（5）通道：店面不是很小，所以店里通道还是比较宽敞的。

（6）顾客休息室：鞋子区域有顾客坐的地方，但是在衣服区域就没有了，试衣间的地方比较小。

（三）361°消费者分析

我们361°校中店针对的消费人群主要是商院的学生，教职员工以及周边学校的学生和教职工。人数众多，消费群体庞大，有一定的购买欲望和购买能力。361°校中店地处北小门，人流量最大。在校的大学生偏多，年轻一族，运动量大，对运动用品的要求也高。大学生的文化程度比较高，对品牌的认可度也很高。我校共有学生13000，男女比例为3:7，应多多重视女款。因为面向的是学生群体，所以校园内部的361°价格相对于校外而言便宜了很多，很容易吸引学生消费。因为商院内部男士鞋店较少，而运动鞋、篮球鞋对于男生来说是又是必需品，所以在校内开这样一家运动品牌店可以培养一批固定的顾客群，同时可以培养很多的商院男生成为361°的忠实消费者。作为校企联盟的企业，所以361°很容易深入人心，得到学生的关注。

在我校大学生主要以时尚舒适休闲的风格为主，所以我们361°的产品应趋于休闲，得赶得上潮流，当代大学生消费趋于品牌化，361°应提升自己品牌知名度和名誉度，更为大学生接受。

目前我们361°对于客户资料收集与管理有很大的缺陷，基本上没有客户资料，对此我们做出了整改，每位购买本店商品的顾客，都要留下自己的联系方式，以便我店有活动更好的进行通知，也会给顾客带来更好的印象，让他们觉得他们是受到我们关注的顾客，在店面里最好有顾客意见簿，让顾客对我们的产品和服务进行评价打分，给出建议。

（四）361°产品及价格分析

1、主要产品品类

无锡商院361°门店主要产品品类有男女式运动服、运动帽、运动袜、运动裤、运动鞋、包、篮球等。具体分类如下表：

361°门店主要产品品类表

2、产品价格

361°的鞋分为男，女两款，男款鞋子有40—44码，女款鞋子有36—39码。361°的女款鞋子一般为100元左右，男款鞋子为120元左右。而各类衣服价格区间在100—300元不等。新品衣服的促销折扣价为一件8.8折，两件7.5折。袜子是均码，男袜为19元一双，女袜为16元一双。额外还卖帽子、小背包、篮球。

3、分析总结

（1）361°产品款式主要为运动型，缺乏时尚潮流感，产品单一缺乏吸引力。

（2）产品更新速度过慢，要随时掌握潮流动向，让更新的产品尽量符合大学生的喜好。

（3）价格方面可以促销活动为理由稍微调整一下，相对于普通大学生月生活费，部分361°产品服装单价偏高，导致部分消费群体减少。

（五) 361°竞争对手分析

               361°校内竞争者分析表

（六）361°SWOT分析

1、优势

（1）产品质量好。

（2）知名度高。

（2）竞争压力小，可发展空间大。（在无锡商业职业技术内，除361°之外没有其他运动品牌专卖店。再加上现在的学生都偏向于购买品牌产品，所以361°在校园里具有很大的发展优势）。

（3）地理位置优势，处在校门口，便于接触校外人员，增加校外人流量，发展校外客户。

2、劣势

（1）旧款居多。（因为是校园内部折扣店，所以361°里面的产品很多是旧款，对于追求新款的学生来说，可能吸引力不是太大。

（2）宣传力度不够。

（3）离女生宿舍较远，导致女性消费者人群偏少。

（4）产品更新比较慢。

3、机会

（1）全民健身的热潮已经向我们扑来。近年来，电视节目中的全民参与运动使运动越来越受到人们的重视，为人们创造一种能满足他们对运动的追捧，同时用服装来证明自己热爱健身、热爱运动。

（2）校园内部经常会有运动会、篮球会，361°可以提供赞助，这样可以让更多的人知道361°并且了解其产品。

4、威胁

（1）商业街上也开了两家男士运动鞋店，而且价格较为便宜，所以361°面临一些竞争压力。

（2）款式过于老旧且更新速度较慢，款式过于单一，无法给予顾客新鲜感，所以使得原来的一批顾客也在逐渐的流失。

（3）361°的顾客对该企业的忠诚度有待提高。该企业的所设计的板鞋，虽然舒服、个性，但透气性有待加强。

二、门店组织目标

（一）361°门店客流量调查表

依据4月27日——5月8日的客流量调查表以及四月份总销量本组制定了以下目标。

（二）销售目标

                        五月份销售目标表

（三）财务目标

                        2013年财务目标表

三、门店销售策略

（一）人员培训策略

1、货品知识

店员对于店内产品，要了解的基本知识有：产品的货号、品名、规格、数量、价格。

2、销售流程熟悉程度

（1）周一至周五早班从11点40到下午4点半，星期六和星期天的早班从10点半到下午4点半，晚班都是从4点半到晚上9点。

（2）学生站店时要提前5到10分钟开店，开店后到仓库中把电源打开，只需开启2个总开关就行。还有务必一定要在11点40（或10点半）开启销售系统。开始点货、点钱。

（3）当站店人员到门店后，要及时打扫店内，保持店内整洁干净，并保证鞋架上的鞋子干净整洁，保持镜子清洁明亮。

（4）当顾客进门时，需微笑着说“欢迎光临”，顾客离开时还需微笑着说“欢迎下次光临”。

（5）当顾客进门时，只需一人去推销，时刻保持有一人在收银台那。

（6）每天站店的人，开完小票后，还需将当天的销售量填写到日常工作记录表中。

（7）晚上7点半左右的时候开始盘货与清点钱，9点关电脑关灯关门。

3、收银

（1）当顾客进门时只需一人去推销，时刻保持一人留在收银台。如果顾客多，工作忙时，工作人员不能离开收银台太远，以保证钱财安全。

（2）每天站店的人，开完小票后，还需将当天班的销售量填写到日常工作记录表中。

（二）产品策略

1、增加运动鞋和运动衣的款式，使运动、时尚、潮流相融合，让更多师生爱上运动品牌服饰。

2、增加新品，夏季来临，可以增加顾客需要的运动水壶、运动护腕等。

3、加快更新速度，保持店内产品对消费者的吸引力度。

（1）对以下销量较高的鞋与服装类，我们建议保持货品供应度。且价格保持合理，活动期间可适当降价，以便薄利多销。

                       361°销量较高产品表

（2）对以下滞销产品，我们建议要求总部撤回此类产品，换取更多新品，保证店内产品更新度，吸引顾客注意，保证客流量。

                         361°滞销产品表

（三）促销策略

1、新品服装一件8折，两件6折。鞋类新品7.5折，滞销产品4折。

2、有时候会举办优惠活动，比如三月特惠，男鞋一律120元，女鞋一律100元。

3、在换季的时候，应季产品8.5折，过季产品5折。

（四）宣传策略

1、5月半—6月半通过在学校拉横幅，做宣传。

2、在校园内发传单，在食堂第一食堂，第二食堂门口，在教室内发传单。

3、在学校较显眼的地方贴上大海报。

4、促销活动时可以在教育超市门口的电子屏幕上输入活动内容。

5、可利用校园移动通信群发促销活动的信息。

（五）售后服务策略

1、自购鞋之日起，全真皮的运动鞋、休闲鞋，“三包”期限为三个月；非真皮面料的运动鞋、帆布鞋、休闲鞋“三包”期限为一个月。

2、在规定期限内出现断底、断面等质量之一者，可退换；为穿过的新鞋不成双或鞋号大小不一，可退换。

3、出现开胶、脱线、断线，在“三包”期限内免费修理。

4、但若无信誉卡及销售发票的；因消费者穿用或保管不当造成损坏的；超出“三包”规定日期的；标明“处理品”、“等外品”、或“B”品的；消费者自行修理或拆动的。以上情况恕不实行“三包”。

四、行动计划

361°门店销售行动计划表

                                                          日期：20##年5月15日—6月15日

五、计划预算

361°活动计划预算表

                                                             日期：20##年5月15日—6月15日

第二篇：四星级酒店销售总监的20xx年总结及20xx年计划

销售部20xx年工作总结及20xx工作计划

20xx年即将过去，部门的所有员工克服了人员缺少、经验不足等各方面的困难，完成了酒店的各项工作。从理论、专业培训再到市场实践，经历了市场开拓、销售拜访、协议签订、客户管理等工作的考验与磨炼，再到各种大小型会议、活动和相关宴席的接待工作，大家都逐渐走向了成熟，取得了一定的进步与提高。

20xx年工作总结：

1月份：

1、 春节期间的酒店布置及相关装饰工作基本完成，目前仅大堂的装饰树因本地市场无货源，需下月初异地采购；

2、年终客户答谢工作由于集团需整合进行，因此需顺延至下个月继续完成；

3、 完成节日期间协议客户的短信祝福；

4、 完成部门绩效考核方案的草拟；

5、 加大与订房中心新一年度的合作力度；

6、 完成了部门xx年度的客户档案整理及相关数据的整理存档工作

2月份：

1、完成了部分重点客户的年终答谢工作，基本达到预期效果

2、完成了春季特惠促销方案的编写及推广工作

3、完成了XX局、XX行、XX公司、XX中学同学会等会议的接待工作，已确定3月份县人大会议、省美协年会两个会议

4、完成了春节期间协议客户的接待工作及春节期间的房间预订工作

5、完成所有客户协议续签的排查

3月份：

1、完成部分重点客户的销售拜访，告知酒店厨师更换的信息及收集相关反馈信息

2、春季特惠促销方案的宣传推广工作并关注活动效果

3、完成县人大会议及全省美协年会的接待跟进工作，确保会议的整体效果

4、对XX及XX周边的地区进行电话拜访预约

5、跟进集团内部招待的相关规定及操作流程

4月份：

1、开发区新进企业及前期目标客户进行联系和拜访，本月新增协议客户将近十家

2、将部门内部的管理及标准要求进行强化及培训，另外涉及到部门的相关整改及时到位

3、洽谈酒店外围导引系统的建立

4、酒店星评相关工作的整改及跟进

5、进行酒店新编菜谱的策划及制作的准备工作

5月份：

1、进行酒店新编菜谱的策划及制作的准备工作

2、完成酒店户外广告的确定及制作

3、完成夏季销售方案的策划及实施

4、整理下一年度续签协议客户的相关综评

5、继续跟进集团的内部招待流程及相关事宜明确

6月份：

1、美食节活动期间相关工作的协调、负责及跟进

2、完成酒店一周年活动方案的策划

3、开始启动谢师宴活动

4、酒店星评倒计时相关工作的实施及安排

5、酒店二期项目建设的相关宣传推广策划

6、完成新一年度所有协议续签工作的完成

7月份：

1、跟进集团旅游公司酒店网站的制作及实施

2、跟进户外广告的申报及实施

3、谢师宴活动的跟进及实施

4、对XX地区和XX市区相关的单位进行电话拜访，并对相关客户进行预约上门拜访。

5、开展新员工的培训实施

8月份：

1、酒店网站工作跟进，争取本月顺利上线

2、酒店-1层相关工作的跟进

3、跟进周边地区的各渠道新市场开拓

4、跟进与各订房中心的合作细节

5、跟进教师节活动策划及宣传

6、酒店评星前期相关工作的完成

9月份：

1、跟进教师节活动策划及宣传

2、继续跟进集团关于酒店网站的设计

3、跟进周边市场的开拓

4、完成教师节、中秋、国庆节的相关策划实施

5、完善-1层的相关定价及培训

6、跟进-1层的倒计时进行相关宣传及推广工作

7、跟进完成酒店星评相关工作

10月份：

1、圆满的完成了黄金周的接待任务，期间无重大投诉，并创造了单日餐饮接待量的纪录162桌,

2、已与携程、易龙几家订房中心进行联系，因返利问题尚需继续商谈

3、本月的重点目标放在XX县的新生企业与本地会议

4、已完成大体的网站图片设计、版块设计，后台操作流程

5、配合星评要求对酒店各部门及区域的VI进行统一检查及整改

11月份：

1、已完成网站主体设计，并进行测试，详细内容待填写

2、市场的开拓工作已开展，出台了“婚宴”、“宴会”等相关促销活动

3、已开展“婚宴推广”活动，与县内最大一家影楼进行合作，并进行了宣传制作与推广

4、跟进圣诞节、春节、会员卡的相关策划实施

5、与餐饮部召开协调会，就酒店菜单相关内容进行沟通

6、协助餐饮部完成新菜品的推广及相关VI设计宣传

12月份：

1、完善圣诞、春节方案并进行实施

2、跟进集团酒店网站的相关内容补充并进行前期推广

3、跟进酒店相关餐饮菜单的设计及制作

4、完成“圣诞节”活动的相关内容及票据销售工作

5、协助“XX餐厅”销售促销工作 总结：

??因我酒店主要定位是以本地行政市场为主，而对于商务市场投入的力度相对不够，导致

这部分客源未能被充分挖掘出消费潜力以提高酒店总体收入。

??另外忽略了散客市场的潜力，尤其是客房的需求。

??酒店对外宣传没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度还有待提高。

??网络宣传及营销未能及时开展，对网络客源的重视度需在20xx加大力度

??户外广告及媒体宣传不到位，20xx年很多活动未能得到最大程度上的推广

??餐饮推陈出新不到位，新菜品的推广尚需加强

??对XX地区的会议及婚宴市场促销力度不强，导致一部分客源流失

??部门员工流失度较大，造成了业务上的脱节现象严重

经营分析的相关数据：（至11月底）

??全年签定协议为182份

??全年共接待 72场会议

??全年共接待 393 婚宴及宴会

??全年应收款回款为 2550664 元

??全年客房收入为 4，769,132

??全年客房出租率为 92 %，平均房价为

??散客比例23 %，协议客户 65 %，XX会员 8 %

??全年餐饮收入为 10，097，370元

20xx年工作计划 ：

1、对XX县、XX、XX、XX等地区有潜力的和重点客户进行邮寄和上门拜访。

2、对酒店内外进行新年装饰，营造氛围。

3、按照新年、情人节促销方案实施准备活动。

4、推出酒店VIP贵宾卡事宜

5、落实跟进年度广告促销宣传

6、加大各市场的新客户签约工作，并做好周边市场的开拓

7、参加华东地区及省内旅游交易会，扩大酒店的宣传和影响力

8、做好‘五·一’的整体接待工作

9、策划夏季美食节及六月份节日活动，提高综合消费

10、做好‘六·一’活动促销及市场推广

11、做好端午节的促销活动

12、做好酒店VIP贵宾卡的市场推广

13、做好周边地区及本地媒体、政府机关、旅行社、商务公司等跟踪促销事宜

14、做针对性的销售，策划推出升学宴、谢师宴等大型宴会促销活动

15、策划中秋节月饼销售活动方案

16、制作婚宴促销宣传彩页，面向南陵当地进行推介。

17、推出谢师宴和状元宴优惠套餐。

18、国庆长假推出客房超值套餐，吸引外来散客。

19、做好圣诞、元旦、春节的活动促销工作

20、维护好重点客户单位并进行上门拜访

21、做好部门员工的日常培训工作

22、跟进酒店日常应收款的工作

??进行客户分类建档。详细记录客户的所在单位、联系人姓名、地址、全年消

费金额及给该单位的优惠折扣等，建立与保持同政府机关、各企事业单位、私营企业老板、企业家等重要客户的业务联系。为进一步巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售拜访外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。重点开发XX、XX、XX的主流客源市场，以争取更多的团队及会议

??开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源。销售部将重新

调整营销体制，制定20xx年销售部业绩考核管理实施细则，提高销售代表的工资待遇及提成方案，激发、调动销售人员的积极性。 另外，进行市场细分，部门将增加一至两名销售代表，与目前已有的2人一起分成两组，每组2人，将本地市场及外地市场进行区域捆绑负责制，以扩大酒店的市场份额，提高销售额。销售代表实行工作日清制，每个工作日必须完成部门规定的客户拜访数量，以月度销售业绩完成情况及工作日清综合考核。督导各销售代表，通过各种方式争取团队和散客，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给相关部门及总经理。强调团队精神，将销售代表的薪筹发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作、互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团队。

??热情接待，服务周到。接待团队、会议、VIP客户，做到全程跟踪服务，“全

天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到。提供人性化服务，针对不同客户进行特殊和有针对性服务，最大限度满足客户的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案和策略。

??做好市场调查及促销活动策划。组织部门有关人员收集了解旅游业、酒店及

其相关的信息，掌握各竞争对手的经营管理和接待服务动向，为酒店管理层提供全面、真实、及时的信息，以便制定有效的营销决策和灵活的促销方 ??密切合作，主动协调。与酒店其他部门做好沟通协调工作、密切配合，根据

客户的需求，主动与酒店其他部门密切联系、互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

??加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系。充分利用多种广告形式对酒店进行

推广宣传，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持与合作。

??员工培训的强化。针对xx年度员工在工作中所暴露出来的不足之处，部门也

将重点对部门相关的预订接待、各项操作流程、专业技能技巧等方面再进行强化及规范化的培训，同时也要加强对员工业务能力的培训，增加服务意识。 ??主题促销活动。制定全年度整体促销计划，部门将对这些节假日提前做好相

关促销及包价产品，并且做好前期的宣传推广工作，以确保活动的效果和影响力。

??销售部将认真的总结上年度的工作经验及教训，争取圆满的完成20xx年的工

作计划，把酒店的知名度、营业额提上一个新的台阶。

销售部XX 20xx年x月x日