门店营销管理计划书 因本人初入公司，对公司产品及运营模式及管理方式方法思路不清晰，不明确的情况下。所以以下内容为个人构思及个人分析，综合产品营销，人事，工作计划及其促销活动。以公司效益为基础，逐步开发，提升公司在本地区的知名度及市场占有率为目标而努力！！！

一；个人市场分析

1；内部结构.

⑴;员工素质.（不一样的人一样的服务） ⑵;员工标志(制服类,工牌)

⑶;门店环境（环境的好坏是顾客的第一印象） ⑷;商品分类展示的摆放（畅销产品与代销产品分别及诱惑）

2;外部调查;

⑴;周边区域的综合消费群体水平评估。 ⑵；个人消费水平评估。

⑶；区域性畅销商品的发布。 ⑷；价格对比。

本人自上任将逐步收集，调查，掌握，了解何种原因造成产品的代销为第一期的工作。

二；工作计划；

1；内部运作

⑴；本着与人性化管理为基础，考核法为主，鞭策法为辅的管理方式，结合实际，大胆创新，为公司创造全新的效益。

⑵；召集各连锁超市店长开个短会沟通，就目前的经营情况做个简短的汇报了解。

⑶；对每位员工做好心理沟通，积极了解员工心态，掌握员工动态，了解掌握人其性，相应做出安排. 什么样的人，做什么样的事。

⑷；对部分不熟悉产品，无业绩的员工沟通，开展产品培训及销售技巧培训等，提升团队实力。

⑸; 整理公司原有的管理体制加于应用落实，新出现的问题做出调整修改，完善管理体制！

⑹；修改或添加员工奖惩制度，带动员工自觉性和积极性。

⑺；安排员工对易腐，易烂，液态式商品及保质期短的商品重点监控,反馈调换等相关信息的反馈及收集，保证公司利益.

⑻；安排日程每月或每周检查消防设施及设备，应对消防局的检查以及完全确保无隐患，确保公司财产安全。

⑼；安排每周一小会，（本周的工作小结，布置下周工作，存在问题的整改，优点的发扬，保持，及讨论、好的建议给与支持采纳）。

每月一总结，（总结本月工作存在问题及本月优势， 布置下月工作重点及计划目标，开展计划的活动内容及准备）。

⑽；充分发挥员工的余热，每月安排产品培训及技能培训计划，逐步提升员工综合素质，考核评审制，以谁主沉浮为主，有能力者居之，增加竞争力及压迫感。 ⑾；相对安排各店的销售量及销售目标，给各店长施压，有压力才有动力，做到级对极负责。市场淘汰，弱肉强食。

2；市场策略

⑴；以公司利益为基础，合理安排各类活动。 ①；下关地区商品满50元，免费送货上门服务。 ②；会员等级折扣及享有权限制度，积分卡换礼品制度。

③； 免费体验，免费试吃活动。

④；厂家礼品及赠送商品加于利用，消费满多少金额送商品等。

⑤；制作投资企业形象标识的小礼品，比如钥匙链、小卡通玩具，笔，等在消费者购买一定数量商品时免

费赠送。

⑥；阶段性开展，购物送购物袋或包装盒，满足目前客户恐惧另花钱买袋子的心理。

⑦；采用顾客意见栏，合理意见采用或者改善者有奖励。

⑧；有奖问答活动，调动客户及小孩的好奇心理，集结人气让客户感觉很温馨。

⑵；商业性投资（广告）

①；对商业时尚重点热闹区域做大幅广告，提升知名度，扩大市场竞争力。

②；对公关活动（协会，商会，各类商业用途的会议）给与产品支持，保障，大大提升产品知名度。

③；媒体运用，要求厂家给与支持，同比较热门的频道合作大力宣传本公司及产品。

④；每期制作更新商品上架信息及折扣，特价商品，按照客户信息邮局方式，或者店门派发或热闹区域分发等（保证城管允许的情况下）。

以上纯属个人分析及个人构思及计划！

自上任后我将竭力保证公司的效益下大力开展创新逐步提升公司的效应而努力奋斗，创造自己新的价值。

策划人；自清浊

第二篇：创业计划书营销管理部分

据统计，我国每年约有超过一万的14岁以下儿童伤亡与交通事故，死亡率高于欧美2倍多。清华大学汽车碰撞实验室的数据显示，使用儿童安全座椅可以减少17%的死亡率。

第三部分：公司战略及规划

公司在创立之初，因时制宜，制定了增长型的总体发展战略，为公司顺利起步及后期发展奠定了良好基础。

公司在后期发展中将实时进行战略调整：

一、公司创立之初，实施集中化的发展战略，公司主要面向为家庭买车的人群致力于开发各个年龄段的儿童安全座椅。以质量过关，性能优良，价格低廉的特点打开市场，创造品牌效应，为儿童安全座椅产业的发展壮大奠定坚实基础。

二、当公司有了一定的发展，实施低成本的发展战略。随着安全座椅产业的不断发展，行业内的竞争日趋激烈，很多通过生产部门的技术的提升，减低生产成本，同时追求规模经济为企业赢得更高利润。

三、公司发展成熟时，实施国际化战略。随着企业实力的不断发展壮大，市场逐步拓展向国际市场，从而根据实际情况，实施相应的国际化战略以谋求企业更好的发展。

    

第三部分   公司战略及规划

公司在创立之初，因时制宜，制定了增长型的总体发展战略，为公司顺利起步及后期发展奠定了良好基础。

公司在后期发展中将实时进行战略调整：

一、公司创立之初，实施集中化的发展战略，公司主要面向为家庭买车的人群致力于开发各个年龄段的儿童安全座椅。以质量过关，性能优良，价格低廉的特点打开市场，创造品牌效应，为儿童安全座椅产业的发展壮大奠定坚实基础。

二、当公司有了一定的发展，实施低成本的发展战略。随着安全座椅产业的不断发展，行业内的竞争日趋激烈，很多通过生产部门的技术的提升，减低生产成本，同时追求规模经济为企业赢得更高利润。

三、公司发展成熟时，实施国际化战略。随着企业实力的不断发展壮大，市场逐步拓展向国际市场，从而根据实际情况，实施相应的国际化战略以谋求企业更好的发展。

3.1 总体战略目标

3.1.1经营宗旨

●向更多的家庭提供性价比较高的安全的儿童安全座椅

    ●促进我国汽车安全用品产业的发展，关注儿童乘车安全，为建设节约型社会和全人类的安全事业积极努力。

●努力提高投资收益率，争取创造股东财富的最大化，同时为社会创造尽可能多的财富。

3.1.2战略目标

   ●财务目标

     努力降低营运成本，提高投资收益率，创造更多利润，扩大企业规模，争取企业利益最大化。

    ●产品发展目标

保证产品的高质量，并积极研发新型的能满足新要求的产品，以提高产品差异性，开发新市场。

    ●生产发展目标

     以市场为导向，不断改进生产技术和设备，扩大生产规模。占领更多市场，创造企业利润。

3.1.3总体战略

汽车安全用品售赁公司主要实施增长型的总体战略。

增长型战略的核心就是企业发展。能够实现企业规模扩大、经营领域扩张、产品品种增加、经营利润增加、经营网点增加的战略。我们实施增长型战略，是为了实现企业迅速发展，从小变大，由弱变强。  

增长型战略将带动我公司的重大发展:

一、新型产品及特殊的市场开拓渠道将市场占有率明显增长，引领全国汽车安全用品行业。

二、实施增长型战略使公司取得大大超过社会平均利润率的利润水平。

三、实施增长型战略我公司可采用非价格的手段同竞争对手抗衡。

四、企业通过开发新产品、新市场、新工艺和旧产品的新用途，以把握更多的发展机会，谋求更大的回报。

五、实施增长型战略企业可以通过创造以前本身并不存在的产品或对产品的需求来改变外部环境并使之适合自身。

3.2 组织管理战略

3.2.1  优化组织结构

汽车安全用品售赁公司将通过组织结构扁平化、组织结构向非层级化方向发展、建立企业网络化组织关系等，加强企业组织内部的横纵向交流，创建广泛的跨职能，跨部门，横向的合作机制，最终实现企业组织与管理的全局优化组合和整体利益的最佳。

3.2.2 运用组织结构实施差异化战略

低成本战略的核心是要在行业竞争者中建立单位产品成本最低的竞争优势，其关键是生产制造部门，我公司将科学优化生产部的管理力求低成本高质量，为创业初期起步打好坚实的基础。

3.3 经营战略规划

（1）创业阶段(20##年01月-20##年01月)

针对市场做详细市场调研，了解市场信息，完善创业计划，吸引风险投资。

（2）初期阶段(20##年01月-20##年01月)集中化战略

20##年——20##年：此阶段为公司对市场的适应阶段。考虑到创业初期，企业对汽车安全用品市场了解不足，经验尚浅，以及此类产品知名度不高，公众关注度不高等因素，在创业初期的第一年，把缓慢掠取策略和速渗透策略结合起来，选择一些较为知名的国内外儿童安全座椅品牌，尽可能兼顾利润目标和市场目标。为我公司在市场上进一步站稳脚步奠定基础。

20##年——20##年：创业初期的第二到第三年，企业已初步适应市场，积累了一定资本，创新产品的知名度有了一定提高，时机较为成熟，进行战略转移。公司加大精力评估细分市场，对进驻商场的各种儿童安全座椅的竞争品牌做好质量把关，对新参加的品牌以及国内外先进技术等进行分析，实行品牌战略。通过广告、公关等宣传活动提升品牌知名度、美誉度、信任度，严格把好质量关，成为销售优质儿童安全座椅的主要市场。

20##年——20##年；巩固产品品牌，扩大生产规模，向国家品牌进军。

目标：公司的销售市场由山东济南为中心的周边城市扩大到其他省份，建立自己的销售网络，争取在收回风险投资的同时赢取最大收益。

（3）中期阶段(20##年01月-20##年01月)成本领先战略

经历了战略初期的不懈努力，汽车安全用品售赁公司在中国市场基本站稳脚步，主打产品汽车儿童安全座椅已具有较高的知名度。品牌通过持续稳定的创新，公司开始追求规模经济，降低营运成本，实现企业利润最大化。

目标：在全国范围内建立持久稳定的销售网络，全国市场占有率达到10％，在城市主要汽车销售地区建立子公司，主营汽车安全用品。

20##年——20##年：进行品牌升级和品牌延伸，向国际市场进军！

（4）长期阶段(20##年以后)国际化战略

公司将进一步改进运营结构，拓展销售渠道，向国际化发展，争取在国际市场占有一定份额，因时因地实施相应国际化战略，实现企业价值的最大化。

第四部分   市场分析

市场前景：国家有关部门已经制定了第一个有关儿童乘车安全的《机动车儿童乘员约束系统》国家强制性标准，这是我国首部有关儿童乘车安全的强制性国家标准。这一标准的出台将会有力地推动儿童乘车安全产品市场规范发展，需求潜力将被激发。

目标市场：公司首先将目标市场定位在山东省济南市和青岛市。然后面向全省市场，重新调整市场结构，发展更多的合作企业，为创建名牌企业努力。

市场攻略：

第一年，主要精力集中在济南和青岛两市，预计我们的产品市场份额为5000万元。

第二年，加大力度开拓全省市场，市场份额将会有很大提高，预计年市场份额为1亿元。

第三、四年，我们将进军全国市场。

第五年，我们将把公司做大做强成为山东乃至全国最大的汽车安全用品销售商，打造成中国汽车安全用品销售第一品牌。

4.1 社会及行业环境

目前，在我国汽车已经逐渐成为大众消费品，有车的家庭越来越多，在购买的时候往往要考虑全部家庭成员的需要，这其中当然也包括儿童。为了解儿童对家庭购车的影响，以及消费者对汽车儿童安全的关注情况，新华信国际信息咨询（北京）有限公司与爱卡汽车共同推出网络调查，共收回有效问卷2393份，在被访者中车主占93.2%，家中有10岁以下儿童的比例为64.9%。

在大部分家庭中，孩子是一个家庭的重要组成成员，当人们有了孩子之后，在购车或换车选择时会受到不同程度影响。调查显示，有57.9%的被访者会为了孩子而考虑购车或换车，如果经济方面不允许，部分家庭不会因为孩子而考虑购车或换车，比例较低，不到20%。

专家表示，儿童乘车时应将他们正确地固定在性能良好的儿童安全座椅上，这样就可明显地减少受伤害的危险。资料显示，固定在后向式儿童专用座椅上的儿童与未系安全带的儿童相比，受伤害的几率可减少90%。而坐在带增强型儿童座椅上的儿童可提高80%的安全度。

有关信息显示，一般汽车使用儿童安全装置，可以将儿童伤亡率从11.5%减少至3.5%，一个坐在后排儿童安全座椅上的孩子比没有防护的孩子在事故中安全脱险的机会高达96%。而具备标准化的儿童安全座椅安装方式，更可将0至4岁儿童的严重伤亡降低22%。相关信息显示，目前中国车主安装并使用儿童安全座椅的极其少见，甚至低于0.1%。相形之下，欧洲、美国、加拿大以及日本等40多个国家和地区都已颁布儿童乘车安全的相关法规和儿童安全座椅标准。早在1995年，美国儿童乘车约束系统的装备率就已经达到90％左右。

行业环境：当前我国儿童安全座椅市场现状是，我国消费者对儿童乘车安全认识不太充足，并且目前国内也没有儿童安全座椅方面相关的标准法规，而在销车型在儿童乘车安全方面的配置方面也是参差不齐，国内很多汽车厂家减配的“首选项目”就是儿童安全配置，近年来这种情况有所好转，一般中级车以上的车型都配备了儿童锁、座椅安全卡口等配置；而在质量方面，市场上的产品也存在鱼龙混杂的情况。这些因素严重制约了我国儿童安全座椅市场的发展。

4.2 业内市场发展现状及分析

4.2.1业内市场发展现状

全球大部分主要的儿童安全座椅生产制造企业在我国都建有生产厂或者是营销基地。在欧美市场，国内生产的儿童安全座椅产品占有巨大的市场份额。这说明在儿童安全座椅生产中我国已经具备了相当的的生产能力，而国内私人汽车保有量的飞速增加也预示着我国是儿童安全座椅是一个巨大的潜在市场，当前的现状我国儿童安全座椅产业基本处于未开发状态。而国内一些小工厂的乘机而入，使得大量的劣质产品充斥市场，这类产品不仅不能对儿童乘车安全起到有效的保护作用，反而会增加一些悲剧的上演。这对我国刚刚起步的儿童安全座椅产业百害而无一利。其实人们还对儿童乘车安全还是比较重视的。市场调研数据显示：81.5%的人认为购买儿童安全座椅是必要的。而我国《儿童安全座椅等相关产品的国家强制性标准》已经通过审批，这让关心儿童儿童安全乘车的家长及儿童安全座椅生产企业看到了曙光，未来我国儿童安全座椅产业发展前景巨大。

4.2.2   市场发展面临的问题

在济南市区很多汽车用品店，但是很少可以看到专业的汽车安全用品销售店。出现的很少一小部分儿童安全座椅出现两极化，质量优良的价格很高，价格适中的，质量不过关。虽然市场潜力很大，但是普遍有车一族对于儿童安全座椅的使用必要性并不是很了解，在产品的认可度上有很长的路要走，制约着市场上需求量的增加。另外，众多的国外同业在中国开设了分厂，抢占了大量的市场份额。但我们优秀的市场营销团队创新应用营销策略，必定能够在济南市场做到市场的领先者。

4.2.2  市场细分

目前停车经济已成为朝阳产业，立体车库在城市发展中的应用越来越广泛，具有十分广阔的市场前景。我们将浩天立体车库的市场分为四个细分市场，如图4.3所示。

图4.3  公司市场细分图

 第一细分市场：山东省济南市和青岛市的各汽车城，4S店周围

第二细分市场：山东省其他地级市的各汽车城，4S店周围

第三细分市场：全国各个城市的汽车城，4S店周围

第四细分市场：全球市场。

我们通过此种市场差异性细分，目的在于发现哪些产品市场需求最大，哪些产品存在潜在需求，从而制定不同的营销策略，设计并开发不同类型的产品以占据有利的市场地位。

4.2.3   目标市场

由于山东省内济南和青岛两市城市发展水平最高，公司首先将目标市场定位在济南及青岛两市，面向对象主要为来汽车城或者4S店买车的家中有孩子的人。这些场所具有以下特点：第一，人流量大、车流量大。第二，汽车用品的主要集中地，方便有需顾客想购买产品。

4.2.4  市场竞争环境分析

竞争是市场经济的基本特征之一。要在市场经济中立足，首先要搞清怎样在市场经济中去竞争。现在的竞争已发展为世界性的竞争，所以绝不是简单的价格竞争，而是品质、信誉、效率、价格、服务等综合因素的竞争。

“知己知彼，百战不殆”我们要制定正确的竞争战略，更加深入地了解竞争对手，就必须明确谁是自己的竞争对手，他们的战略和目标是什么，他们的优势是什么，并勇敢地面对竞争。

 (1) 行业的竞争者结构分析

我们将利用麦克尔．伯特的“五力”模型理论（Michael Porter's Five Forces Model)，从公司的现有行业竞争者、潜在新进入者、替代产品的其他企业、供应商和购买者这五种竞争力量的状况及其综合程度，来分析我们在本行业或市场中的发展潜力。分析如图4.3所示

  

图4.4  行业竞争者结构分析图

 (2) 竞争者分析

竞争者：xxxxxxxxxx

   

      

(3) 竞争产品分析

目前市场上的汽车安全用品销售店并没有形成较大的规模，在品牌上没有形成强大攻势，各类品牌的厂家只停留在自产自销的基础上。

4.3 产品市场定位

4.3.1  产品定位

致力于与国内外知名品牌合作，产品质量达到国际标准，不断引进最新科技成果，配备多方面的产品，适合大众需求和消费。

4.3.2形象定位

企业致力于树立差异化外观设计，高技术含量，低价位品牌形象。

4.3.3  渠道定位

在渠道方面，主要借助计算机管理信息系统，积极协调客户进行采购管理，做到反应迅速，缩短从发现客户需求到供货的过程，保障销路的畅通，赢得时间与金钱。客户交流平台如图4.8所示。

图4.8  客户在线交流平台图

4.3.4  服务定位

服务承诺：免费为顾客提供全面客观的产品信息;免费为客户代办设备长途运输；免费为客户调试设备直至顺利运行；免费为客户提供售前、售中、售后各种技术支持；终生提供设备维修服务；免费培训设备操作及维修人员；提供商品整体一年的免费保修服务；提供回访及设备保养服务。

4.4 市场问题分析及市场攻略

  4.4.1机会与问题分析

（1） 目前企业面临的机会

1) 国内大多数汽车使用者并没有配备较为系统的安全防护措施，汽车安全用品市场的潜在购买力巨大。

2)WTO十年缓冲期的到期，将使国外大量质量过硬，价格低廉的汽车进入中国市场，使汽车拥有量继续快速增加。

   3)汽车生产技术标准统一，为安全用品的配备提供方便。

   4)知识经济社会对创新、技术含量、经济效益、社会效益和生活节奏的和谐要求。

 （2） 面临的主要威胁

   1)小型劣质生产厂家使用低价格对市场价格的冲击。

2)政府扶持力度不够。

   3)车主对安全防护意识的不到位。

4.4.2  优势与劣势分析（SWOT分析）

SWOT分析法又称为态势分析法，四个英文字母分别代表：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。其中，优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上，但是，外部环境的同一变化给具有不同资源和能力的企业带来的机会与威胁却可能完全不同，因此，两者之间又有紧密的联系。如表4.1所示

表4.1  优势与劣势分析表

从SWOT分析表中可以看出，外部环境为我公司的发展提供了良好的机会。本公司正是抓准市场空缺，大胆做出决策，适应市场细分时代的发展而建立起来，外部机遇必将使成立后的公司急速前进、快速发展。同时，我们知道，外部环境的威胁是不可避免的，竞争对手的出现是必然的，我们将做好充分的准备，依靠公司的内部优势来弱化外部的威胁。对于公司的劣势，我们将在公司发展中不断提高综合力量，通过营销策略的有效运用，获取广阔的市场空间。

第五部分   营销策略

营销方案：我们将从传统营销组合、服务营销、关系营销等角度制定营销策略，开展营销活动，并加大企业产品及形象宣传力度及服务标准化力度。

基本策略：(1)产品策略      （2)定价策略         （3)物流管理

(4)促销策略          (5)服务网络

营销理念

5.1 总体原则

先在山东省建立比较完善的营销体系，构建营销网络，进入市场站稳脚跟，树立品牌形象进而走向全国。

    1、大力拓展相关市场和增强应变能力，加强市场营销队伍建设，提高市场的占有率。

2、提高市场一线营销人员的推广能力、沟通能力和市场营销的水平。

5.2 市场营销的目标

第一步：开拓公司在山东省的汽车安全儿童座椅市场，并占有一定的市场份额，提高本公司的市场知名度和美誉度。

第二步：建设完善全国性营销网络，将销售区域辐射华北、华东、华南、华中、西北、东北等地，在全国各地设立销售处。

5.3 营销组合策略

为了尽快使广大客户知道我们，了解我们，最终认可我们。我们将从营销组合、服务营销等角度制定营销策略，开展营销活动，并加大企业产品及形象宣传力度及服务标准化力度。

 5.3.1 产品策略（Product）

任何一种产品都要经历从进入市场到被淘汰出市场的全过程。为了更好的运作市场，我们对立体车库的生命周期进行了细致客观地分析。如图5.1所示。

图5.1  产品生命周期

（1）进入期：产品上市前和上市后1年为我们的产品进入期。

 (2)成长期：从第2年开始进入成长期。

 (3)成熟期：从第3年开始进入成熟期。

 目标市场概况：我们的产品已经在市场中占据了领导地位，拥有健全的销售网络，稳定的客户关系。品牌形象已经树立，有较高的美誉度和忠诚度，销售比较稳定。

营销策略：将目光投向国际市场，寻求新的用户产品的附加值，改良营销组合，延长产品的成熟期。

(4)衰退期：从第6年开始进入衰退期。

目标市场概况：产品进入了淘汰阶段。随着科技的发展、技术的进步等原因，产品的销售量和利润持续下降，产品在市场上已经老化，不能适应市场需求，市场上已经有其它性能更好、价格更低的新产品，足以满足消费者的需求。

营销策略：我们将积极与最新研发技术生产的新产品合作，及时淘汰过时的产品，把最先进的安全的产品推向市场，并开始新一轮的产品生命周期。

5.3.2关系营销（Relationgship Marketing）

我们公司营销人员的任务不仅是不断地创造新的顾客，更重要的是要竭尽全力地维系顾客。因为，进攻性的营销成本往往大大地高于防守性的营销成本，吸引一个新顾客的花费可能是维系一个老顾客的几倍。留住顾客的关键是建立关系营销。我们可以通过为老主顾提供更大的让渡价值（如折扣、奖励、免费赠送等销售策略），也可以在了解顾客需求和愿望的基础上通过对顾客实行个性化服务，还可以通过向老顾客提供各种附加利益和潜在附加利益建立关系。 

因此我公司制定了最新的营销组合策略“4RS”：即关联（Relation）、反应（Reaction）、关系（Relationship）和回应（Reciprocation）。首先，我公司与客户在市场变化的动态中应建立长久互动的联系，以防止客户流失，赢得长期而稳定的市场；其次，面对迅速变化的顾客需求，我们学会倾听顾客的意见，及时寻找、发现和挖掘顾客的渴望与不满，及其可能发生的演变，同时建立快速反应机制以对市场变化迅速做出反应；再次，我们与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系，从实现销售转变为实现对顾客的责任和承诺，以维持顾客再次购买和顾客忠诚；最后，公司追求市场回应与回报，并将市场的回应与回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力和源泉。

另外，还可联系汽车生产厂家，在新车销售阶段绑售儿童安全座椅。与汽车生产厂家建立优良的合作关系。

5.3.3 物流管理（Logistics Management）

    物流的成本占据了企业营销开支的一大部分，理想的物流系统能使企业以最少的总成本提供及时地运输管理，良好的存货控制，高效的订单处理工作。我们精心设计的物流系统必能帮助企业获得并保持可观的市场占有率及培养良好的客户信誉。

  （1）运输管理：运输管理的职能是广泛的，并且运输方式根据目的地及货物的不同而存在着差异，我们也将结合各运输方式的优点与运输要求协调管理。

  （2）订单处理：在企业的物流中建立有效的订单处理方法有非常重要的意义。准确、高效的订单处理是衡量客户满意程度的重要指标。尽量缩短订单处理周期是我们所追求的目标。我们将在尽可能短的时间内完成：收取订单、审查客户信用、查看是否有货，打印运货单、客户付款单、修改存货记录、向生产部门发出新的存货订单、发出客户订单以处理准备运货的信息这整个流程。

5.3.4 人员销售策略（Researchers sales strategy）

（1）对于室内卖场的营销来说，占据营销主导作用的是人员销售，主要在于销售人员对于产品信息的进一步全面介绍。

（2）销售人员的培训：如图5.2所示

图5.2   销售人员的个人生涯发展图

公司的知识：对公司没有基本了解的推销员是不会有良好的为公司服务的意识和竞争力的。作为我们公司的销售人员首先就应该明确我们是一家高新科技企业。

    产品的知识：在培训的过程中应重点加强产品知识的介绍，同时还要注意产品的细微特征。顾客的最终成交品是产品，所以销售人员一定要有足够的产品知识，这样他在推荐产品和服务时才能充满信心。

    营销技术：营销要想成功必须掌握一定的推销技术。销售过程是销售人员改变和适应顾客的决定的过程，高超的推销技术能使客户购买欲望提高。

    顾客知识：培训推销人员时要教他们了解顾客是谁，他们在哪里，他们的重要性有多大，即确定目标客户。研究重要客户的态度愿望变化，分析其购买制度和购买程序。

   竞争知识：推销人员要了解竞争对手的产品、政策、服务、竞争中的优势与劣势、奖励等信息，做到知己知彼。

 （3）销售人员的激励

   销售定额：确定一定的销售定额，让销售人员在期望的日期内完成。同时让销售人员自己介入到销售定额的制定中来，这样可以使销售定额成为一种激励力量的可能性大大提高。

   奖金激励：对短期目标的圆满完成予以承认并以资重奖。对长期目标的圆满完成予以承认并提升工作人员的职位，给予奖励。

   奖励超额工作：对短期目标超额完成的予以承认并以资重奖。

   其他激励：除了薪酬以外，公司还设置了多种形式的奖励办法如期权股份奖励、住房、车、现金，带薪旅游度假等方面的奖励。设置销售新星、销售状元等奖励项目，让员工一点一滴的进步都会在员工表扬大会上得到团队的肯定和认可，全方位、大比例的奖项设置将极大地提高员工的工作积极性。

5.4.1 会员制营销模式（Affiliate marketing mode）

当前在工业领域缺少新的营销模式，各种厂家的营销手段大多雷同，缺乏竞争优势。为了迅速打开市场，展现我们的汽车安全用品公司的优势，我们大胆引进了“会员制”营销模式，将每一个客户开发商作为一个生命个体，给予全方位的服务。

    给予会员顾客技术指导：我公司扮演一个顾问的角色，帮助客户提高利益。公司凭借对技术的了解，向客户提供权威性的指导，解决其面临的困难，以此来赢得顾客。

对会员顾客捉供服务：公司从明确客户的需求开始，为会员客户提供一揽子的项目，建立雇员培训项目以及设计操作程序和其他安排，为客户进行“一条龙”服务。

    对不同级别的会员提供不同的价格：公司将为每一个企业制定一个定货信息库，根据客户的累计量给予不同的回扣，加强合作的吸引力。

5.4.2 促销策略（Promotion strategy）

我们要以优质的产品与服务赢得客户。初期，通过营销人员推销及广告宣传大力介绍我公司主打产品——儿童安全座椅的功能特点，使我公司产品被汽车安全用品行业认知，然后我们以优质的产品和服务建立起产品的知名度。随着我公司的日益成熟及与产品供应商长期客户关系的建立，最终使顾客建立对我公司产品的品牌忠诚度。

（1） 广告

   1)在主要销售网点悬挂条幅，张贴海报，制作精美的灯箱以增强企业品牌形象。

2)在电视媒体上进行软性广告宣传。

3)在城市的中心商业区、高速公路出入口、重要公路干线两旁设立路牌广告。

4)在公交车上制作车厢广告，加深公众对企业及产品的认识。

广告语：

网络及通讯媒体策略：

1)互联网，利用互联网建立针对汽车安全用品的数据库。

2)通讯媒体，利用E-mail与客户建立互动互通的交流平台。

3）利用互联网建立网上汽车安全用品的购物商城，方便顾客远程购物。

（2） 销售促进

(1)价格优惠，对购买一系列安全用品的客户给予价格上的优惠。

(2)提高企业销售人员的福利待遇。

    (3)参加或举办相关的交易会和商品展览、展销会。

    (4)与客户签订售后服务协议，如此既能促使我公司不断引进销售新产品，又能使厂家购货商无后顾之忧，与客户建立起共赢关系。

 （3） 服务网络

    与我们的销售相匹配的是我们完善的服务体系，我们讲求服务至上，追求完美服务，不断提高我们的服务质量扩大服务范围，以促进社会发展，实现企业社会价值为最终目的。

  

第七部分   公司组织与管理

优化组织机构：公司通过合理安排规划组织管理结构，设立监事会监督管理，使企业能够在合理的经营管理下良好运作。

注重人才管理：公司注重人力资源管理体系的构建，严格人员选拔管理力度，注重科学管理，为公司良好运作提供良好的保障。

加强文化建设：我们更加重视公司的文化，为公司的精神宝库充实力量，使公司有一个进取创新的灵魂。为早日实现企业愿景提供了良好的精神保障！

7.1 公司组织结构

7.1.1组织形式

公司经营初期采用职能部门化，将专业人员集中起来，统一管理，有较高的工作效率，便于职能内部协调。随着公司规模的日益扩大，在公司经营成熟期将采用区域部门化，把权责下放到地方，直接面对市场需求，灵活制定决策。

公司权力配置采用职能职权，职能职权的设立，主要是能发挥专家的核心作用，减轻直线主管的任务负荷，提高管理工作的效率，加强组织工作的灵活性。

公司组织形式采用控股制（H型结构）

图7.1   公司组织结构图

随着市场需求及公司规模的不断扩大，原有的组织形式将可能不再适合。届时，我们将在其他地区投资建立分公司，并改变相应组织形式适应本公司发展。

7.1.2主要职务设置与人员配置

（1）决策层（8名）

人员：董事长1名，副董事长2名，董事4名、总理1名

（2）监事会（3名）

（3）营销部（35名）

管理人员2名、维修人员3名、生产人员30名

（4）人力资源部（6名）

主管1名、人事助理5名

（5）市场部（5名）

人员：市场经理1名，其他人员4名、

（6）财务部（3名）

财务主管1名、会计1名、出纳1名

（7）办公室（2名）

7.1.3职能部门简介

(1)董事会：董事会负责执行股东会的决议计划和投资方案，并决定总经理的人选，决定公司的经营。

（2）监事会：检查公司财务；对董事、经理执行公司职务时违反法律、法规或者公司章程的行为进行监督等。

(3)总经理：总经理负责公司的整体规划，提请聘任、解聘公司副经理及部门负责人。

(4)营销部：根据生产技术的不断把发展，将行业新型产品不断以低廉价格引进卖场，针对不同的产品制定不同的营销计划，对产品进行有效销售。

 (5)市场部：对行销途径进行研究与设计，对促销活动进行设计与执行，负责商品市场潜力调查、市场状况分析、市场信息反馈，对销售资料进行统计与分析。

(6)财务部：负责预算制度的研究设计；财务计划的汇编、控制及执行结果的分析与报告；公司资金的筹措、经营与调度；负责系统的资产评估、管理和核算；负责预算制度的研究、设计及推行；其他有关财务、会计事项的办理。

(7)人力资源部：负责参与企业各项规章的制定；负责考勤制度的制定、修改及执行。劳动工资的审核与发放；负责安排落实干部值班和节假日值班。

(8)办公室：及时将同行业信息和国家的方针政策向总经理汇报；组织公司内文稿的审核并负责打印下发；安排组织会议；维持公司正常的工作秩序；负责企业年检、营业执照变更等工作。

7.2 经营管理

合理确定企业的经营形式和管理体制，设置管理机构，配备管理人员；搞好市场调查，掌握经济信息，进行经营预测和经营决策，确定经营方针、经营目标和生产结构；编制经营计划，签订经济合同；建立、健全经济责任制和各种管理制度；搞好劳动力资源的利用和管理，做好思想政治工作；加强土地与其他自然资源的开发、利用和管理；搞好供应商管理、物资管理、生产管理、技术管理和质量管理；合理组织产品销售，搞好销售管理；加强财务管理和成本管理，处理好收益和利润的分配；全面分析评价企业生产经营的经济效益，开展企业经营诊断等。

7.3 人力资源与文化

7.3.1考勤和薪酬管理

（1）普通员工：对于普通人员要求每天工作八小时，由电脑控制刷卡考勤据工种的劳动幅度不同按劳分配。

    （2）营销人员：对于市场营销人员，不计工时，只给予少量基本工资，按销售业绩抽取提成。

（3）高级管理人员：对于高级管理人员，可根据其个人的影响力和劳动强度实行休假制，根据他(她)给予公司的贡献大小赠其股份，并在年底分红。

7.3.2人员管理

公司十分注重引进人力资本，保扩人力资本，扩大人力资本，充分利用现代管理的思想方法，对人力资源进行有效管理，构建先进的企业文化，充分发挥人的主管能动性，使人尽其才，人事相宜。

    高层管理者：要求通过各种方式的学习及日常的锻炼，能在尽可能短的时间内，具备传播、咨询、绩效评估、业绩辅导等基本技能。

普通员工：员工是公司经营发展的核心，员工的工作状态直接影响到公司的发展，因此，在公司内部要推行“微笑”管理，使管理人性化。在管理员工的过程中要注意增强员工的主人翁意识，不断开发员工的创新意识，推动公司的发展！

（1） 公司定员

本公司根据发展战略，制定企业人力资源发展规划。按照高效管理、科学发展的原则，组建员工工作。今后人员数量将随企业发展战略而调整。本公司第—年所需人员69人名。管理人员以博士硕士为主，本科以上学历占97%以上。

（2） 员工招聘

招聘方式：校园招聘为主，利用因特网扩大招聘

招聘条件：

a工作能力：基本能力包括笔试成绩、面试表现、工作分析等。

b行为能力：能够与别人友好相处，有较好的团队协作能力。

c资历／经历：相关专业毕业生，有相关工作经验。

（3）员工培训

为使组织适应外部环境的变化，满足员工自我成长的需要，提高组织绩效和企业素质，员工的培训非常重要。

培训方式：企业内部学习，自学激励，与大专院校和科研部门联合培训。

培训方法：讲座、利用因特网远程学习、团队培训及行动学习。

培训内容：新员工适应性、职业安全等常规培训，工作／技术培训，人际关系和解决问题方面的培训，开发性和创新性的培训。

（4）考核与奖励

考核方面介绍：绩效考核是提高组织管理效率及改进工作的重要手段和发展的途径。

 1)原则

a考核标准客观，组织评价客观，自我评价客观。

b遵循“公正”“公平”的原则。

c对管理及决策人员进行德、能、勤、绩四方面进行定性考核。

2)考核主体

全面绩效反馈考核方法，员工的绩效不仅由他的上级主管予以讦估，同时还应由他本人，他的下属，业务相关人员以及顾客，分别从各自的立场，以不同的角度对被考核者加以评估。

3)考核周期

公司每半年对员工进行依次综合业绩考核，平时不定时进行考核。

激励方面：在考核基础上，本公司运用以下几种激励方式

1)为配合组织扁平化量身定做宽待型薪酬结构，工资的等级减少，而各种职位等级的工资之间可以交叉，给予优秀者比较大的薪酬上升空间，使员工的注意力从职位晋升或薪酬等级的晋升转移到个人发展和能力的提高上来。

2)精神奖励：对员工荣誉感，责任心，事业心的提升给予肯定和鼓励。

3)物质激励：工资奖金以及各种公共福利。

7.3.3企业文化

企业文化是一个企业信奉并付诸于行动的价值理念，它可以凝聚团队精神，规范员工的行为，并不断地给企业注入新的活力。我们公司的企业文化体系如下所示：

（1）企业愿景

做中国汽车安全用品销售的领跑者！

（2）企业使命

为客户谋便利，为员工谋福利

为企业谋效益，为社会谋发展

（3）核心价值观

诚信为本，精益求精，团结进取，开拓创新

（4）企业精神

精钻、细研、务实、发展

（5）经营理念

科学管理、以质取胜、引领产业

（6）企业宗旨

创新突破稳定品质，落实管理提高效率。

第九部分   风险管理

9.1 风险分析

风险是无处不在的，无论何种企业都将面临内部和外部的风险，特别是在公司起步的阶段更会遇到各种意想不到的风险，我们应该根据具体问题具体分析，在最短的时间内找出最佳的应对之策。

9.1.1  风险及问题

（1）外部风险

1）宏观环境

企业的发展必须依赖国家和地区的经济环境，外部的变化对该企业原有的发展计划和投资计划有很大的影响。若外部环境变化较大，企业可能不能及时作出反应，加大投资的风险。

2)      政策法规

若国家和地区采取不利于企业发展的政策，则会抑制企业的发展。

3)      竞争对手

虽然现在我们企业的技术比较先进，处于同行业领先水平，但居安思危，我们也不能忽略同行业竞争企业的出现和发展以及更先进的技术和产品所带来的竞争风险。

4)      市场风险

市场是由“一只看不见的手”的操作，处于不断变化的之中，由于公司的产品刚上市，我们很难预测销量价格和需求以及消费者的认可程度，因此存在难以预测的市场风险。

5)      资金风险

企业发展的过程中，可能由于筹资渠道不稳定导致资金链断裂，以致资金供应不足，企业不能正常运转。另外，由于利率、价格水平以及通货膨胀等因素带来的资金收益的不确定性可能也使企业面临资金风险。

（2）内部风险

由于企业先进的核心技术尚未进入市场，不能利用历史数据进行有效性分析、决策，只能利用相近行业的统计数据进行估计，因此投资的决策精度受到影响，使其存在投资风险。

1）  技术风险

由于社会发展迅速，技术不断更新，不可避免会导致技术落后，产生技术风险。再者，由于新技术未经过市场检验，导致预测偏差，可能也导致技术风险。

2）  管理风险

由于企业在起步初期，管理经验比较欠缺，可能因此影响管理水平，导致管理风险。

3）  财务风险

企业初创时期，由于组织机构不健全，财务管理体系不够完善，不能合理的利用项目资金，使其盈利存在不确定性。

9.2 预防措施

  9.2.1对外部

（1）对宏观环境及政策法规的应对之策

1）重视企业环境的选择

2）了解相关法规政策，抓住有利时机。公司管理者应该关注国家相关政策及法规，了解政策动向，及时制定有利于企业发展的计划和决策。

（2）加强对竞争对手的关注

1）加强现有技术的保护。通过对现有技术申请专利进行保护，加强企业内部的保密机制。

2）不断研发新产品和新技术，以适应不断变化的市场需求，加强产品多样化。

3）密切关注竞争对手的动向，积极制定应对策略。

（3）市场风险的应对

1）进行有效的市场调查，掌握第一手资料。

2）针对市场环境的变化，制定不同的应对策略。

3）加强对产品的宣传，提供良好的售后服务，增强顾客的认可程度。

（4）资金风险的规避

1）建立稳定的筹资渠道，保证资金链的正常运转。

2）关注价格、利率以及相关因素的变动，利用多种投资组合方式有效的规避资金风险。

9.2.2  对内部

（1）投资风险的应对

1）关注多个相关行业的发展变动。

2）应用最新的投资评估体系，提高投资的决策精度，减少投资风险。

（2）技术方面

1）申请专利，加强技术保护。

2）加强企业的稽查制度，避免技术外泄。

3）不断创新，争做同行业技术领域的领跑者。

（3）管理方面

1）丰富企业的管理经验，提高管理者的管理水平，加强组织机构的健全，控制人员流失。

2）培养团队精神。在不断的合作中，培养每一位成员的责任感和荣誉感，以乐观的态度面对遇到的困难，争取走向成功，成就梦想。利用科学的管理理念管理企业，提高企业的管理水平。

（4）财务方面

1）利用先进的财务分析工具

2）完善财务管理体系。

3）合理的进行资金规划，利用项目资金。

9.3 公司融资方案

9.3.1债权类融资

     债权类融资如银行贷款、发行公司债券等。公司与债权人只是债权债务关系，债权人并不参与公司决策，而且债权利息在税前支付，能够带来税收效益。但公司面临着到期还本付息的财务压力。

9.3.2股权类融资

     股权类融资是公司筹集到的自有资本。由于股东享有的是剩余控制权，所以股东具有参与公司决策的权利。股东与公司共担风险，共享收益。同时通过股权类融资可以调节资产负债表的构成。股东的本金部分不必偿还，因此降低了公司的财务风险。