划 销

1 理 计 营 管

电力市场报价管理办法

1 范围

本办法规定了国电大寨水力发电厂电力市场报价管理职责、管理内容、检查考核等。

本办法适用于国电大寨水力发电厂电力市场报价管理工作。

2 引用标准及参考文件

GB/T1.1-2000 标准化工作导则

GB/T15498-1995 企业标准体系 管理标准和工作标准的构成和要求

GL/T800-2001 电力行业标准编制规则

DL/T600-2001 电力标准编写的基本规定

国家电力监管委员会 《电力市场运营基本规则（试行）》 国家电力监管委员会 《电力市场监管办法（试行）》 《电力监管条例》

中国国电集团公司 《电力市场报价管理办法》

3 职责

3.1 计划营销部

3.1.1 负责本厂年度合约电量的计划安排以及月度计划分解管理工作。

3.1.2 负责组织购（售）电合同条款的审定及签订工作。

3.1.3 负责本厂的报价、电量核对、市场分析等电力市场营销工作及电力市场的日常管理工作。

2

3.2 财务部

3.2.1 负责电费结算、确保电费回收。

3.2.2 负责提供有关财务数据，为测算机组发电成本、保本电量、边际收益提高依据，为竞价上网提供帮助。

3.3 发电部

3.3.1 负责满足电力市场需求的实时运行工作，根据机组的运行状况和健康状况，负责与调度联系，及时修改可用容量和申报固定出力，保证机组按调度下达的负荷曲线运行。

3.3.2 当值正值班员负责实时报价。

3.3.3 保证通讯设备的正常运行。

3.4 安生部

3.4.1 负责编制机组检修计划，并组织实施。

3.4.2 负责由于设备检修维护及管理不到位影响发电收益的原因分析和责任认定工作。

3.4.3 负责发电生产的经济运行管理、检修管理和有关监督管理工作，保证关口表记、通讯、机组AGC设备及相关自动化设备的正常运行。

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营销计划与控制

相关概念：

产品和品牌管理组织：生产不同产品或品牌的公司往往要设立产品或理组织，产品和品牌组织并不能代替职能管理组织，而只是作为一个管理层次而存在。设产品管理是第一种方法，即产品管理由产品经理领导，他主管若干个产品大类经理，产品大类经理主管几个产品经理，每个产品经理负具体产品。但应注意的是并非所有组织都需要产品和品牌管理组织，只有产品差异很大，或产品太多致使职能型营销组织没有足够的能力来管理时，方有设置产品和品牌管理组织的必要。

地区性营销组织：从事全国性销售业务的公司常常将其销售人员按地域划分，一个全国性销售经理可以负责４个地区销售经理，他们又分别负责６个区域经理，每个区域销售经理又分别负责８个小区经理，后者每人又分别负责１０个销售人员。 有些公司现已增设地方市场专家来支持销量很大的市场中的销售工作，这有助于帮助公司总部营销经理调整他们在班加罗尔的营销组合，以求得最大限度地利用市场机会，同时地方市场专家还将制定年度和长期发展计划，并在总公司营销人员和地区性销售人员之间起到联系沟通的作用。

市场定位：是指企业全面地了解、 分析竞争者在目标市场上的位置后，确定自己的产品如何接近顾客的营销活动。市场定位离不开产品和竞争，所以市场定位常与产品定位和竞争性定位的概念交替使用。市场定位强调的是企业在满足市场需要方面，与竞争者相比，应处于什么位置；产品定位是指 就产品属性而言，企业与竞争者的现有产品，应在目标市场上各处于什么位置；竞争性定位 是指在目标市场上，和竞争者的产品相比，企业应提供什么样有特色的产品。可以看出，三个概念形异实同。

市场营销管理：是指为创造达到个人和机构目标的交换，而规划和实施理念、产品和服务的构思、定价、分销和促销的过程。市场营销管理是一个过程，包括分析、规划、执行和控制。 其管理的对象包含理念、产品和服务。市场营销管理的基础是交换，目的是满足各方需要。市场营销管理的主要任务是刺激消费者对产品的需求，但不能局限于此。它还帮助公司 在实现其营销目标的过程中，影响需求水平、需求时间和需求构成。因此，市场营销管理的 任务是刺激、创造、适应及影响消费者的需求。从此意义上说，市场营销管理的本质是需求管理。

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如何进行市场营销的计划管理

在社会主义市场经济条件下，企业应根据市场的变化及消费者的不同需求，有效地开展市场营销活动，而营销目的在于使企业面向市场，发现并力争谋求改善企业在市场营销活动中所存在的问题，迫使企业必须具有以消费者需求为导向的整体市场营销观念，主动地去开发市场、适应市场、满足市场的消费需求，最终达到不断提高企业经济效益的目的。如今全球经济的迅猛发展正改变着整个社会和营销环境，而环境的变化迫使企业不得重新审视已有的营销理念，进而树立全新的营销理念。从而，企业管理创新的原因也随着社会不断发展，催生了企业管理的不断变革，原有的管理方法并不能满足时代的需要，管理创新便成企业寻求生存和发展的中心任务。

在经济体制改革不断深化的今天，企业面临着新的市场竞争及新的联合或兼并浪潮。为此，如何搞好市场营销，帮助企业适应市场，提高经济效益，这是需要探讨的一个新课题。市场营销的过程，就是营销人员综合运用一定的专方法，发现并谋求改善企业在市场营销活动中所存在的问题的全过程。一般来讲，进行市场营销需考虑以下策略

一、我国企业进行国际市场营销的必然性

市场经济体制要求企业进行国际营销。随着市场经济体制的建立和完善,企业作为独立的法人地位更加明确,市场导向已成为企业经营和发展的中心。竞争机制的引进,使企业对市场的控制力大为减弱。

为了在竞争中寻求生存和发展,我国企业不得不将目光转向国际市场。

国外先进的科学技术、管理经验和雄厚的资金吸引企业向国外拓宽市场。现代企业的竞争集中反映在科技和管理的竞争上,科技和管理对企业经济效益的好坏起着关键作用。此外,资金一直是我国企业发展的一大制约因素,通过国际营销,不仅可以挣得外汇,而且可以吸引外资。

开拓、占领国际市场激励企业进行国际营销。中国已加入WTO ,国内市场与国际市场联系更加紧密,越来越多的外国企业进入中国市场,我国部分企业必将受到激励,以其自身实力走向国际市场。

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20##年营销管理部工作安排

营销管理部经过全体员工的共同努力，出色的完成了20##年的营销及发车工作，面对取得的业绩，我们“胜不骄，败不馁”，展望20##年，营销管理部充满了希望和热情，在公司领导的带领下，内强素质、外塑品牌，迎接每一个挑战，战胜每一个困难，争取超额完成公司下达的任务。具体工作安排如下：

1、20##年销售收入完成计划安排

按月销售收入完成计划如下表：国内销售收入5000万元。

注：不包括XX公司20##年的2000万销售收入。

按代理公司任务分配计划如下表：

注：XX公司负责国外市场20##年2000万的销售收入计划。

2、20##年计划具备12家代理商、20家经销商的渠道规模，进一步开拓未覆盖销售区域，拓宽渠道，加强销售工作的规范和管理，对于各代理公司，实行专人、专车、日报、周报的管理模式，32家代理、经销公司及1家XX公司，覆盖全国各个省份及国外市场。

3、继续推广服务标准化，塑造XX服务品牌形象。借助XX市场宣传平台及XX品牌知名度来进行广告宣传和产品市场推广。借助XX强大的研发平台和技术储备力量快速推进市场需求的新型产品。

4、制定稳定的价格体系及合理的销售管理模式。严格控制发货和回款及时性，充分掌握代理及客户财务状况，减少应收账款风险。以成本为基础，以同类产品价格为参考，使价格具有竞争力，顺应市场变化，及时灵活调整。

5、整合业务、理顺流程，根据具体情况适当增加部分岗位人员。营销管理部各岗位人员配置如下：

6、建立初级培训制度、以自培为主、激发潜力。管理人员也要去市场学习、接触用户、了解竞争对手，以方便日常工作。

培训计划表如下：

7、实行内部轮岗制度，让大家业务互通，能弥补人员的不足，配合公司整体新的销售体制，制定完善市场销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高部门的销售业绩，激发、调动员工的积极性。

8、完善销售发车程序，与发车相关部门配合，按照新流程执行发车程序，既提高了工作效率，缩短发车时间，同时又减少了管控风险，确保发车顺利实行。

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营 销 计 划 管 理 方 案

一 、营销计划：

销售业绩的制定销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。

要根据公司的现状，以公司为一个基准进行实际计划：

1.一天一小结、一周一大结、一月一总结;不断查找工作上的不足，及时纠正工作的失

误，完善工作的整体效率;

2、 不断挖掘潜在客户、展示产品、跟进客户;乐观积极向上自信的工作态度才能拥有很

好的工作成果;

3、 每天坚持打30个有效电话，挖掘潜在客户、每周至少拜访10位客户(此数字为目标，

供参考，尽量做到)，促使潜在客户变成可持续客户：

4、 拜访客户之前要对该客户做全面的了解(客户的潜在需求、职位、权限以及个人性格

和爱好)，并准备一些必要的话题或活动去与客户进行更好的交融及相应的专业产品知识

的应付方案.

6. 每个销售人员业绩制定月、年计划。为每销售人员制定一个月5台、一年60

台的任务量。如完成本任务薪资提成：底薪+补助+任务提成300元+超额任务每

台提成，超额任务提成为100元/台。未完成此任务薪资为：底薪+补助。

二 、市场分析：

首先，简单的浅谈一下POS机这个市场。目前来说，POS机市场竞争的很激烈，

然而对于目前与今后的市场来说具有很大的前景。竞争激烈哪里还有生存和

发展的空间。根据公司分析下。当今的社会大家庭已经开始呈现人手一卡甚至多

卡，而今后的发展趋势也将慢慢的呈现出来，这并非偶然而是必然。人们的生活

水平也在提高，随着生活水平的提高，人们的文化底蕴也随之提高，取而代之的

就是推动人们的消费。生活水平的提高，物价的涨幅，文化底蕴的提高，生活的

品质也加强了，生活变的丰富多彩。商业的活动与日常的交际增多，POS机将会

体现出价值的所在，现在较大的城市和一线城市都已经呈现出来这样的趋势。所 以说，POS对于大中小型商铺及企业来说也就是必然的选择。

三、销售团队管理：

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三勒浆口服液营销计划书

（安阳地区）

一、 安阳地区营销现状

三勒浆口服液目前还未进入安阳地区，在该地区的知晓度几乎为零。

二、 面临的市场问题与机会

（一）问题

（1） 产品在安阳地区的知晓度太低，不能借助该产品的品牌效应进行销售宣

传，市场推广需从零开始。

（2） 安阳地区人均收入较低，可能达不到该产品的消费水平。

（3） 保健意识低，对保健品缺乏了解。

（二）机会

（1） 学生群数量庞大。

（2） 升学压力大的观念不仅在学生而且在家长中都根深蒂固，家长愿意为孩子

支付更高的教育费用。

（3） 目前安阳市场上还没有市场比较成熟的同类保健品出现，竞争对手较少。

三、 营销目标与行动方案

（一）安阳地区营销目标

销售额 250万

毛利润 75万

毛利润率 30%

净利润 20万

市场占有率 15%

（二）主要行动计划

（1） 不断加强三勒浆在学生群中宣传力度，塑造积极的品牌，提高产品知名度

和美誉度。

（2） 提高学生和家长对学生保健产品的认知水平，刺激产生购买欲望。

（3） 培养领导型消费者，使产品口口相传，扩大市场占有率和品牌忠诚度。

（三）辅助行动方案

（1） 在校园内广贴横幅、励志海报等。

（2） 在《安阳日报》投放广告。

四、 营销策略

（一）广告宣传

（1） 在校园里拉励志横幅，在教室贴高/中考到计时日历。

（2） 在《安阳日报》等平面广告。

（二）促销策略

（1） 正式进入安阳地区首周，特价49元/盒，购满5盒，送“三勒浆幸运星”

纪念册，在购买日起30天内，带纪念册和口服液空瓶，参与抽奖活动。特等奖1名，获大学三年或高中两年助学金；幸运奖2名，获升学奖金

2000元；一等奖5名，获1000元现金；二等奖10名，获800元；三等奖30名，获100元；助力奖50名，获三勒浆口服液5支装一盒。

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第二章    营销计划管理工作手册

第一节    部门职能及组织结构

一、部门职能

1．     调整“进、销、存”，最大限度地组织和调配公司商品资源，并及时提供给零售终端，以满足消费者需求。

2．     根据有关市场信息资料的分析，进行科学的预测，做出系统的营销计划，支持销售终端。

3．     搜集、整理、分析公司内外信息资源，建立起完善有效的信息数据库，完成有关资料的统计分析工作，为决策提供依据。

二、组织结构

 

第二节    岗位职责与任职条件

一、计划主管

1、负责公司销售计划的起草、制订，并负责计划的调整。

2、负责衔接“供、产、销”，调控“进销存”，对销售的全过程进行全局性调度。

3、根据内外部信息分析结果，对市场、产品、销售做出预测。

4、对销售计划的执行情况进行跟踪反馈，并提供销售系统的考评依据。

任职条件：

  40岁以下，管理专业本科以上学历，有较强的市场预测分析能力和组织管理能力，相关岗位工作五年以上。

二、信息统计员

1、负责公司内外信息的搜集、整理、分析工作，并建立信息库。

2、通过信息分析整理，写出分析报告，作为公司决策依据。

3、对销售系统各部门的销售情况进行统计，建立数据库，并写出统计分析报告。

4、负责企业内部电脑网络的建网，并维护内部网络的运行。

   任职条件：

35岁以下，信息统计专业本科以上，懂网络，熟练使用电脑，相关岗位三年以上工作经验，女性优先。

第三节    工作程序

一、计划工作程序

计划工作程序如下图所示：

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