20xx年 快消品业务员必看的老业务员的业务实战手册

《我把一切告诉你》读后感

唉，看着群友们一天天坚持写总结，坚持不懈的精神值得我去学习。

奈何我不是干销售的，体会不到书中销售的精神，每次看着大家就某一销售话题讨论得热火朝天的时候，我就默默的潜水，默默看着大家的见解和独特的思路，也是一件不错的事。

我也是很想拿到作者签名的书，当小度说写读后感2000字的时候可以拿到书的时候，那时高兴的说啊，奈何自己的行动力实在是欠缺啊，

每次看到小度在说理由太多，妨碍进步的时候，我其实心里还是鄙视自己的额，

为了自己的第一本书，今晚就拼了，一定要写这篇读后感，不过我的读后感跟销售无关，勿喷啊！

小说主人公蓝小雨，一介草根，用一颗奔腾的心奔走在人生路上。

有过辉煌，在辉煌的时候继续学习，努力向上。

也有落魄的时候，在落魄的时候没有放弃自己，敢于从零做起。

全书描绘了一个不断奋斗的主人翁，每个人的成功是不能复制的，我们能复制的是不要重复的去犯前人所犯的错误，借鉴他人成功的案例根据自己的实际情况，取其精华去其糟粕，找出一条适合自己的道路。

前途是光明的，道路是曲折的。

温故而知新虽是件好事，但是也告诉了我，只是通过看学来的东西是不牢靠的，需要自己的实践，毕竟实践是检验真理的唯一标准。

具体说说以下3点吧：

1、努力。保健鞋的顺利谈判让蓝小雨总结了以下几点：如果说失败是做事的妈，那成功就是他爹！自

己心里清楚，首仗胜利是个偶然，有必要做个总结：

1、苦干加巧干。没有专业知识背书，想在报社扬名立万？不行。

2、一切为客户着想。杨总事前关注保健鞋市场，谈判时他多半时间在跟客户畅聊市场销售与广告推广策略，所以客户认可他。

3、精诚所至，金石为开。做事就要彻底透做扎实，否则必败。

4、勤于思考是成功之道。遇见困难主动求变，所以才有邀请杨总助拳的故事发生，明智。

从中可以看出：想要成功的做一件事必须要有知识基础，勤于思考，多多动脑，要以一颗真诚的心去对人对物，遇到不懂的事情要虚心向前辈请教，少走弯路。

反观自己的一路走来，专业知识掌握不牢固，学了一点皮毛，很少动脑去思考事情，一直是和尚撞一天钟得过且过的混日子，目标不明确。看了《我把一切告诉你》之后，被主人公的一路前进的精神所折服，希望以后的自己不要浪费光阴，做点意义的事情。

2、朋友。在雨总落魄的时候一直有小王支持着他，让他不是自己一个人在扛，患难见真情，那时小王说出了雨总一辈子难以忘怀的话：“小王沉默许久，说出了一句我一辈子都难以忘怀的话： “咱们明天到工商局做个法人变更，你把法人过户给我，手续的事，我前两天问过，简单。

换法人有俩好处，万一老天爷诚心跟咱们过不去，咱哥俩万一过不去这关，怎么办？

你家在北京，他们容易去家里闹。那帮兔崽子敢进我地盘上找人？强龙还他妈不压地头蛇呢，我们村子少说千把人，吼一声，能把丫打个半死！临了了再告这帮孙子抢劫！我就不信，丫的敢在我们村子撒野！

真闹出事来，大不了我扛着。再说了，咱们总有重新创业的那天，老大，我这辈子没多大能耐，就寻思着以后还能跟你发财，换完法人，你能安心做事，我还是给你打下手，不就是多吃点苦头嘛，我不怕！”

我把烟头一扔，脑袋埋进被窝，两行泪水止不住滚滚而落??

过了多少年，这句话还深深印刻在脑海里，像琥珀一般，晶莹剔透，纯洁无比，让人爱，让人痛，让人视为珍宝，任凭岁月流逝，根本磨灭不掉！

估计这辈子都将陪伴我一直走下去！

还有什么比被人如此信任叫人感动的呢？患难见真情，好兄弟！

正因为有过命交情，两年后，小王邀请我到他家乡投资三农时，我毫不犹豫同意了，哥俩再次合作，一起创办一家特种野猪养殖场??”

由此可看出，人的一生中得一知己，足以。

朋友本不该有那么重要，朋友又的确那么重要。生命里或许可以没有感动、没有胜利??

没有其他的东西，但不能没有的是朋友。

朋友如醇酒，味浓而易醉；朋友如花香。

芬芳而淡雅；朋友是秋天的雨，细腻又满怀诗意；

朋友是十二月的梅，纯洁又傲然挺立。

朋友不是书，它比书更绚丽；

朋友不是歌，它比歌更动听；

朋友应该是诗——有诗的飘逸；

朋友应该是梦——有梦的美丽；

朋友更应该是那意味深长的散文，写过昨天又期待未来。

朋友是常常想起，是把关怀放在心里，把关注盛在眼底；

朋友是相伴走过一段又一段的人生，携手共度一个又一个黄昏；

朋友是想起时平添喜悦，忆及时更多温柔。

朋友是可以一起打着伞在雨中漫步；

是可以一起骑了车在路上飞驰；

是可以沉溺于美术馆、博物馆；

是可以徘徊书店、书廊；

朋友是有悲伤一起哭，有欢乐一起笑，有好书一起读，有好歌一起听??

友情的真挚永远比不上真金。真金能卖友情不能。

友情，就好比一条简单的线。

无论你在什么地方，发生什么事情，它都会是把你从沼泽里拉出来，也会是一条牵引你走向未来的线。

这线，是坚固的，除非是你亲自剪断它。别人的剪刀是剪不断的。

3、商业精神。蓝小雨凭借“一颗奔腾的心”草根形象感染了众人。

很多人以“从周一干到周一，每天工作16个小时，争当716式工作狂人”、

“一个人但凡想做点成绩出来，没吃苦劲头就想成功？算了，洗洗睡吧。”、

“要成功先成疯，头脑简单向前冲！”、

“我就是商战小强，撵不走，踩不着，干不掉，生命力旺盛着呢！”为座右铭，激励自己为前途而执着奋斗。

蓝小雨对掌控细节的偏执精神，做事要做狠做透的钻研精神，颠覆传统思维的创新精神，主动挖掘需求的超卓执行力，以及“沧海横流，方显英雄本色”的大气淡然，俨然成为青年人学习典范。

雨总坚持不懈的精神非常值得我们去学习。

我们是80、90后的孩子，吃过的苦不多，都是在父母的关怀下幸福的成长，我们就像是温室中的花朵，经不起风吹雨打。

我们现在应该要离开父母温馨的怀抱，独立成才，

遇到挫折的时候才不会不知所措，

遇到困难的时候知道如何处理，

遇到窘迫的事知道如何从那处境中走出来。

人的一生说长不长，说短不短，要怎样才能活的有意义，自己得好好掂量。

自己选择的路跪着也要走完。

唉，不知道写什么了，就这样把，乱七八糟的，凑合着看吧，里面还有一些摘抄的句子，嘎嘎嘎。

第二篇：快消品的业务员

对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性，已无需多讲。我们先来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。 跨国公司的终端拜访要求 一、 可口可乐公司拜访八步骤：准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。这“八个步骤”，可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训，还把它做成牌子挂在每一个办事处。 二、宝洁公司终端拜访作业标准。□客户拜访的基本步骤：1． 制定计划：——订立访问目标；2． 客户营业场所的观察；－用观察技巧进行客户渗透－察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等；－竞争对手的情况3． 销售演示，达成我们的访问目的；4． 收款；5． 助销：张贴广告宣传；培训客户有关人员产品知识；6． 记录和报告：记录每次拜访的结果及机会；填写每日访问报告；7． 分析、回顾访问过程，总结得失。 □宝洁业务代表每天的工作程序:1． 按时回到办公室；2． 准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、#5@p、助销材料和销售手册等 ；3． 制定目标，检查拜访计划；4． 电话预约有关客户人员；5． 实地拜访客户；6． 回办公室交订单，交货款等 ；7． 制定第二天的拜访计划 三、联合利华6×9基本拜访流程。“6”即六个工具：客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。“9”即9个步骤：查阅计划→开始拜访→店面检查→收款→销售简报→结束销售→记录和报告→陈列工作→结束和评估。四、强生的拜访八步骤：计划与准备→商店巡视→收款→销售陈述→商品陈列→建立良好客情→完成报表→分析拜访结果。强生认为，高效的终端拜访，是实现销售目标的坚实基础，标准化的工作程序，使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。 高效终端拜访的关键 终端拜访不是表面工夫，不是每次都和终端打个哈哈而已。高效的终端拜访分为三部分：拜访前准备充足；拜访中按步骤进行提高工作效率；拜访后及时总结，及时提高。我们知道，跨国公司在销售实际工作之中，积累了非常多的成功经验，移值到中国市场之中，经过改革开放这么多年的改造，已经形成了非常好的中国经验，那么，对于我们国内企业来讲，如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取

得竞争优势服务呢？经过我们辅导国内企业的经验来看，要做好这么几点，以提高拜访质量。 1.拜访前工作要做足。如果拜访质量不高，还不如不去，费时良多却不见成效，实在不划算。基层业务人员负责网点较多，所以更要事前多做准备，包括：客户资料；上次拜访的反馈；生动化工具，双面胶、抹布、笔、小刀、POP；拜访路线，报表等等。可口可乐的准备工作包括：检查个人外表仪容；检查客户卡资料；准备生动化材料；准备清洁用工具。要求个人仪表整洁清爽，如漱洗干净，头发整齐，胡须刮净，着装干净衣服平整，衬衫系于裤内，系好腰带，皮鞋擦亮等。除了以上要求之外 ，在拜访经销商或其它重要零售终端客户时，还应先预约。预约的主要目的并非仅为了礼貌，而是为了节省双方时间，尤其是自己的时间。每天要访问那么多渠道网点，时间非常紧张。预约能集中双方的时间，不至于白跑一趟，自己准备充分，谈起来会很顺利很多。刚开始的时候，预约并不一定能够达成目标，可能店主因为种种情况，时间碰不上，约不上，甚至约上时间了，因为他的生意比较忙，所以，也可能约好时间，我们得在那里等，反而浪费很多的时间，所以，我们再回头来看看这个问题的实质。在拜访客户那里，通常我们会确定两个名单，就是除了主要决策人之外，还有一个次重要的人。如店主和老板娘。这样，见到其中一个，目标基本达成。在每次拜访的时候，约定下次来拜访的时间，时间一久，大家知道你做事的习惯和方式，只要留有深刻的印象，大部分客户会尊重你的时间安排的，有的客户甚至会等你。 2.拜访中，要实现生意的巩固与发展。终端拜访中，做好店内巡视、生动化、收款、争取下定单等等。时间宝贵，所以你必须每一个动作都要有利于生意的巩固和发展。如检查户外广告。可口可乐的规定，及时更换外观破损、肮脏的海报招贴；拆除过时的附有旧广告用语的宣传品；张贴位置要显眼，不可被其它物品遮住。我们需要深刻理解、举一反三的，是这个步骤的核心，而不是形式。查终端库存。这一个拜访周期期间，出了多少货，哪些货走得快，哪些货走得慢，问一问原因；在批发部，要问问平常开票出货人，再问问销售主管或老板老板娘，找出原因，并找出解决办法。最后记录下来，向公司汇报。调查信息。终端拜访是收集市场信息的重要手段。要注意竞品动态，做什么促销了，推出哪些新品了，促销从什么时候开始，到什么时候结束，具体如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。将

了解到的信息上报公司，公司会根据相应的市场情况，说不定会给你一些相应市场支持；而且，通过分析这些现象，可以找到生意曲线变化的原因，总结出生意变化的规律性，做好自己所负责工作的历史记录，你的主管和公司，会根据你的记录，在适当时候，以适当的方式，支持你的工作。持之以恒的高效终端拜访，客户对你会有公正的评价。每一次客户拜访，都会影响到产品、销售人员、公司在客户心目中的印象，因此，无论和客户有多熟悉，终端拜访也不能丝毫松懈。客户尊重认真的人，只有这样，客户才会听从我们的销售建议。 3.拜访后跟进总结，及时、即时得到提高。拜访结束后，必须跟进结果，处理问题，记录信息。扎实做好拜访总结和跟进，对生意提升影响重大。同时，不断地总结每一次拜访的过程及结果，及时总结，能加深体会，提高自己的能力。实际上，终端拜访的技巧和方法，并不复杂，很快就可学会，不是什么难事，但要取得优秀的销售成绩，关键一要掌握终端拜访工作的精髓，而不是简单模仿；二要持之以恒。拜访后的跟进和总结，这个步骤往往很多公司的销售人员不重视或者忽略，这是因为他们在完成一天的拜访之后，非常累，所以不想动，或是因为休闲和娱乐占用了时间，而没有充足的时间来完成日报表，结果交上去的东西看上去像是在应付，自己不想看，主管也看得头晕晕，这样自然得不到提高。所以，最佳的办法是把总结工作分散到全天去做。在每拜访完一个客户之后，记下这次拜访的情况的要点，简单明了，方便自己能想起来和随时补充。在中午饭后和晚饭后这段时间，可以及时拿出来把它给写完整。每一次填写日报和总结，其实是一次与自己心灵充分沟通的机会，会不断地提升自己的工作技能，我把这个方法和训练团队，都得到了较大的提升。 中小企业的应用和变通 以上是终端拜访最佳的实践经验，按照以上方法就能实现终端拜访的业绩最大化，但是在实际执行的过程之中，可能有企业会认为，那是大公司的作法，虽然很先进，但是我们公司未必能学会，就算学会了，未必能贯彻，究其原因，我们来分析哪些因素造成不能按上述最优终端拜访方案执行，可能遇到如下问题：基层业务员素质不佳。由于国内企业和中小企业的实力所限，薪资福利等请不到素质更好的业务人员，其实也不要紧，终端拜访业务人员，如果落实上述拜访方法，素质即可够用，不一定要大学生，相反，素质一般的业务人员和终端小店的店主，能找到很多的共同的话题，沟通

应该不成问题。大学生在可口可乐做，能有荣誉感，而且对他自己将来的职业发展大有帮助；中小企业虽然没有这种吸引力，但是，从做更多的生意，拿到更多的提成，也是可口可乐业务人员只拿工资和奖金所办不到的。所以，关键问题是要加强和业务人员的沟通和重复教育，使业务人员产生认同，最后落实执行。所以，中小企业要如何做好终端工作，重点不在于是否能招到合适的业务员，而在于管理是否能督导和激励。中小企业要招什么样的业务员？我们来做一个描述，最合适的业务人员，初中以上文化程度，吃苦耐劳，品行端正，语言表达流畅，做事认真。以上条件就差不多了，其它的就在于日常的销售管理了。认为操作过繁，或是认为是花架子，不愿执行。终端拜访的科学化和程序化的目的，是为了提高工作效率，得到更多的业绩，所以应该反复教育营销团队，使拜访深入人心，产和深深的认同，并且树立榜样，示范团队。为图省事，不按要求执行。解决这个问题，方法是主管应该做好日报表的设计工作，另外认真看日报表，在早会时候用日报表来讲前一天拜访的情况，在日报表上写上相应的评语，把日报表的填报做为KPI考核的重要一环来考核，这些方法都能促使团队提高执行力。因为时间不够用等客观因素造成不能执行或不能完全执行的，但是要尽一切可能调整到按拜访步骤进行，因为这个是最省力和效果最好的方法。机械执行，费时费力。这个需要协同拜访，即和终端销售人员一起去走访相应的终端，不公开身份，以第三者的视角来观察相应的人员是如何来执行拜访的。 国内企业，尤其是中小企业在学习和应用上述内容中，需要变通的地方有：一般来讲，国内大中型企业照单执行就能产生很好的效果，而多数中小企业的销售应该是做粗，即应该把工作重点放在找经销商，和留经销商的层面上，如果做细，一路跟进终端，那么，企业往往支撑不了这样大的费用，而且劳不一定有功；中小企业做终端的重点应该放在重点区域、成熟和半成熟市场，或者是经销商企业，上述具体方面同样适合他们，亦能产生好的结果。如果是人手不够的中小企业，需要变通的是，应该注重终端网络的发展，销售业绩的增长，这样业务人员容易抓住重点，考核也相对容易。