原阳市场走访报告

10月9-10日督察组对原阳市场进行了走访。主要走访内容有：业务员意见反馈收集、分销员核实、拜访经销商、新老品见货率、核查陈列、价格体系统计以及竞品动态等内容。

期间共走访终端点位53家，其中陈列点位51个，走访区域为北干道、南干道、西干道、建设路、胜利路、博浪街等街道和师寨镇1个乡镇。走访终端类型包括批发零售门市、小型超市、百货商店等。走访经销商1家，二批商1家。

原阳市场销售的我司畅销品如大牵线、小牵线、蓝莓茶、卡曼橘等日期主要为8、9月份产品，经销商库存产品以9月份为主，无疑难库存。经销商库存量低于年任务的1/10。

原阳市场9月份陈列的产品快线、牵线、蓝莓茶、卡曼橘堆箱，蓝莓茶、卡曼橘、果粒零瓶和端架。由已作陈列核查结果看，陈列效果较好，但也存在不足之处，部分终端堆箱陈列数量不足、被竞品遮挡和未张贴广宣等是陈列核查失分的主要原因。

原阳市场终端广宣张贴较少，走访的53家终端店内外广宣经统计共21张，广宣占比40%。

市场存在的问题及建议：

部分终端堆箱陈列数量不足、被竞品遮挡和未张贴广宣，端架陈列货架不饱满。建议加强业务人员的动手能力，在拜访终端的同时主动整理陈列，维护陈列排面，维护好现有广宣的同时，加大广宣张贴力度。

一、 业务员意见反馈

10日早上参加了原阳市场的晨会，销售会议在当地办事处进行，业务员能够在会前及时到会并全员参加。

业务员到会情况统计表：

业务人员针对市场、客户、主管客户经理以及公司这几个方面存在的问题提出了建议。

（1）、较竞品我司终端陈列费用偏低，建议公司终端陈列加大支持力度。

（2）、建议公司在终端增加促销品。

（3）、卡曼橘红茶瓶盖和橙味营养果粒瓶盖不易区分，呦呦奶茶茉莉味瓶盖和卡曼橘绿茶瓶盖不易区分。

（4）、南阳厂280快线箱皮粘连破损现象严重。 （5）、我司陈列架质量较差，损坏现象严重。 二、分销员核实

原阳市场现有分销员9人，其中李杰和王红燕为9月份入职，陈强波已与8月份中旬离职，郭会朋电话号码变更，刘亚东8月份请假3天扣发工资100元。

三、经销商意见反馈及库存情况

原阳市场现有经销商1家，二批商5家。经销商全品项全区域销售。扶持二批渠道力度较大，所开5家二批商直接整车接货，并且业务员常驻乡镇帮助二批商进行卸库。现原阳北边乡镇每个二批商划分1-2个乡镇，南部部分乡镇及县城由经销商直供。

二批商开发情况：

经销商基本情况统计如下表：

走访的1家经销商对我司账目、政策、业务员方面等方面表示没有问题。客户经理每月能够对账1次，公司台帐清楚没有问题。

经销商李梅英反映新乡厂8月份小歪歪有漏瓶现象。

走访期间清点了经销商库存，经销商库存量低于年任务的1/10。经销商库存日期基本为9月份产品，以小牵线、红茶的库存量较大，卡曼橘、果汁、果粒等库存量较小。

经销商的详细库存：

经销商库存列表：

10.10原阳经销商库

存表.xls

四、 陈列情况

原阳市场9月份陈列费用拨付X元，陈列时间为9.15 —10.15。9月份陈列的产品快线、牵线、蓝莓茶、卡曼橘堆箱，蓝莓茶、卡曼橘、果粒零瓶和端架。

由已作陈列核查结果看，陈列效果较好，但也存在不足之处，部分终端堆箱陈列数量不足、被竞品遮挡和未张贴广宣等是陈列核查失分的主要原因。

陈列终端广宣张贴较少，走访的46家陈列终端店内外广宣经统计共20张，广宣占比43%。

陈列核查统计表：

陈列详细数据：

10.10原阳市场陈列

核查表.xls

部分终端产品摆放情况图片：

五、价格体系及新老品见货率

走访的53家终端点位统计了我司大小快线、爽歪歪、蓝莓茶等产品的市场见货率。

市场上畅销品大牵线、小牵线的见货率最高，在80%以上。350快线升级版、250牵线、果汁、含氧水、呦呦奶茶市场见货率较低，在40%及以下，含氧水见货率极低，仅有4%。蓝莓、卡曼橘、果粒目前正在做陈列，通过陈列操作见货率有待得到进一步提高。

终端见货率统计表：

蓝莓茶、卡曼橘、果粒统计见货率陈列点位占有较大比重，故计算见货率误差可能较大。

六、竞品情况

竞品主要关注的是竞品康师傅茶的销售价格、政策等情况。

竞品见货率统计表：

竞品康师傅茶、果汁的见货率高于我司茶、果汁，康师傅茶在原阳市场处于强势。

竞品的主要活动有：

A、可口可乐系列饮品端架陈列每月兑现现金120元代金卷。 B、农夫水、果汁堆箱陈列每月兑现1件水，估价25元左右。

C、今麦郎茶端架陈列每月兑现本品5件，估价50元左右。

D、达利园和其正、优先乳堆箱陈列每月兑现优先乳1件，估价37元左右。

督查组：

2011-10-11

第二篇：快消品市场督导日常工作流程及考核办法

督导组工作流程及考核办法

为明确责任，便于管理，充分加强公司销售系统的督察管理，现根据公司相关规定，对公司督导组的日常工作流程及考核内容，以及对督导组的考核办法作出规范如下：

一、 督导组组织架构

★督导对象及督导内容

1.商超

督导组对公司已经合作的市区卖场的销售工作进行全面监察和指导，主要包括促销员状态、产品陈列、公司促销活动的开展、产品进销存状态、竞品动态等多方面的内容。目前公司正常供货商超约127家。

2.直营门店

督导组对公司直营门店的销售工作进行全面监察和指导，主要包括店面清洁、营业员状态、产品陈列、产品状态、公司促销活动的开展情况及销售状况、进销存状态、店内陈设更替、固定资产的维护等多方面内容。目前公司直营门店约97家。

★：督导巡店分区方案

◆督导组设督导主管一名，督导六名;

◆督导组分三组，每组两人，重庆主城九区分为六个巡店小片区;

◆督导巡店区域每组两个月轮换一次，组内每个月轮换一次。保证每店 每月督导轮换，每半年完成循环一次。

附表一：

《督导组巡店分区方案.xls》

二、 督导日常工作流程

1.公司报到，打考勤（9：00）

2.督导组晨会，讨论巡店中发现的问题和解决方法。

3.与公司各相关部门协调巡店所发现的问题。

4.上交《督导巡店日报表》并及时传达到相关部门。

5.由督导主管审核当天巡店路线（原则上要求每天10：00前开始巡店）：

6.巡店及办理领导交办的其他工作；要求每周巡店80家次以上。

7.巡店结束，完成《督导巡店日报表》和《督导巡店周（月）报》

附表二：督导作业明细表《督导组作业明细表.xls》

三、督导巡店流程

（一）、直营门店巡店流程

★、直营门店相机拍摄流程

1.进门店前用相机拍下检查门店门头（查看门店清洁程度）；

2.正面拍摄门店全景图（查看相关活动海报张贴情况）；

3.对收银台、背景墙及当班营业员拍摄；

4.对店内氛围装饰及下发物料摆放效果拍摄；

5.查看冰柜内陈列并拍摄（包括整改前后效果图）；

6.查看常温展架陈列并拍摄（包括整改前后效果图）；

7.对活动中展示产品、赠品、推头及捆梆效果拍摄；

8.跟踪门店固资需维修情况并反馈并拍摄整改效果。

★、直营门店督导内容

1.门店营业员三声问候语；

2.当班营业员名称、工作服穿戴情况；

3.记录门店低温产品到货品项及缺货品项；

4.按《陈列标准》查看门店低温奶、常温奶陈列，并对陈列中存在的问题给出合理建议并要求营业员整改；

5.查看门店清洁卫生保持情况；

6.查看该阶段物料的下发情况；

7.跟踪该阶段活动执行情况；

8.询问固资损坏及维修情况；

9.反映营业员或顾客提出的相关意见和建议。

★、直营门店业务员签到表“市场督导”一栏盖章确认

★、打印空白收银#4@p交行政人事部备案

（二）、商超门店巡店流程

1、市场督导进卖场前，应先根据商超部提供的《促销员排班表》、《商超堆头陈列明细》了解该店促销员以及陈列情况。

2、进卖场前，应先仔细阅读并熟记商超部统案促销、个案促销的促销政策和要求。

3、进卖场前用相机拍下检查门店门头，以便走访完当日计划线路上的所有门店后，可准确的分辨出每个门店的照片。如有竞品厂家在做场外活动，也应拍下竞品活动内容及场地布置.。

4、随主通道人流走到牛奶陈列区域，从而观察我司产品陈列位置的好坏，以便可以对我司产品的陈列提出合理的建议。并对竞品陈列位置堆头布置促销活动予以拍照记录。

5、用相机拍下我司产品与竞品的正常陈列、堆头、包柱等的陈列情况，并检查该店我司产品是否缺货以及产品新鲜度。

6、观察了解我司促销员在岗情况，产品正常陈列是否规范与促销活动执行情况；对正常陈列与促销活动执行差的卖场，要及时与促销员或业务员联系，争取现场及时整改。 了解并记录竞品在该店执行的档期活动与相应的陈列辅助（如：促销产品的单品陈列排面、特殊陈列展示、多点陈列、促销员带动等）。

7、了解我公司产品一周总体销售情况（消费者近期购买动向畅销品滞销品库存较大商品等信息），并将促销员在一周工作中发现的问题及建议及时整理并汇报。

8、通过我司促销人员、业务人员以及竞品促销人员了解竞品销售情况，掌握竞品档期主推产品以及政策力度，对竞品的拉动活动进行评估。

9、收银台购买收银#4@p，交行政人事部备案。

10、将每日所发现情况，及时准确的反应到当日督导报表上。

四、督导巡店考察内容与考核标准

（一）、自营门店考察内容与考核标准

附表三：《直营门店考核规定.xls》

（二）、商超门店考察内容与考核标准

附表四：《商超标准陈列考核规定.xls》

五、督导日报

督导日报由《督导日报表》、巡店照片两部分组成；督导组每人各上交一份； 巡店照片中凡有问题的必须用文字在照片上标明问题原因及发现时间。现场整改问题需配有整改前后对比照片。

六、督导周报及下周计划

《督导周报》每周一之前上交，《督导周计划表》每周周六之前上交；督导组每人各上交一份。

附表七：《督导工作周报报表.xls》

附表八：《督导工作周计划表.xls》

七、督导月报

督导月报由督导组共同完成（PPT格式），内容包括：《督导月度报表》、《督导月度总结》、《督导个人工作总结》等内容组成；

1.《督导月度报表》样表

附表九：《督导组工作月报表.xls》

2.商超 门店负激励统计表

附表十：《商超负激励月统计表.XLS》

附表十一：《自营门店负激励月统计表.xls》

3.直营门店陈设、固定资产等问题统计表

附表十二：《 直营门店固资问题周报表.xls》

八、督导绩效考核

督导主管每月月初提报上月督导绩效考核，具体考核办法及评分细则见附表：

附表十三：《督导组工作绩效考核报表.xls》

九、督导主管日常工作报表

1. 督导主管日报表

附表十四：《督导主管工作日报表.xls》

2. 督导主管周报及周计划

附表十五：《督导主管工作周报报表及下周计划.xls》

编制 市场部