拉赞助的心得体会

关于拉赞助，我真的有很多感慨，这是一个挺考人的“活”，不单单是口才，还要有急才，更重要的是对待这个“活”的态度。

首先呢，我觉得态度表现在拉赞助之前应该做好充分准备。

充分的准备，第一个就是策划书。策划书是要使对方宣传效益有起码保障的合作方案，客观严谨、清晰有条理的策划书更容易让商家一眼看明。当然，自己也要非常熟悉策划书的内容和活动的亮点，能够有条不紊地向商家介绍内容和解释商家不明白的地方。另外，需要注意的是，策划书的质量，打印的不够清晰是会扣印象分的。第二个就是确定商家。赞助商应该是应该是有财力、需要我们宣传的商家。第三个就是“知己知彼，百战不殆”。我们要说服商家，就要清楚地知道对方需要的是什么。虽然需求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来比1块钱更多的收益。

其次，就是我们和商家交涉阶段。首要的就是文明礼貌。与商家打交道，第一印象很重要。应该注意一些礼仪上的细节问题，比如（1）衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经验的；（2）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话??这就要求我们平时就要养成良好的习惯。我记得去第一次拉赞助那天一整天都下大雨，翠敏很细心地带了胶带给我们装湿漉漉的伞，我想这个细节就算不给我们加分，至少也不会扣分吧。此外，拉赞助的本质是合作，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太“贱”。师兄跟我们介绍过中斌图文，对方并不需要我们的宣传，我们并不是求人家，但是我们要保留最基本的礼貌。

这个阶段的关键就是说服商家，让商家认同你的观点，愿意赞助我们的活动。这个阶段的“活”真的很考究，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方，利用我们的优势来说服商家，告诉商家我们可以给对方带来什么利益。记得我们情景练习的时候，我犯了一个很大的错误，我否定了商家的观点，师兄给我的建议是：肯定对方观点，让对方说出需要，说出问题。还有一次，我在蒸武门频频犯错，第一就是在前台的交涉时间太久，前台没有“话事权”，应该与能够做主的人交谈；第二就是有人问我们的时候，我产生了畏惧感，开始了言不由衷的表现；第三就是在跟经理通电话的过程中，我不能抓住对方的需要来讨论问题，虽然知道商家最看重的是利益，可是商家的需要我却找不到话题的突破口，有很多东西都是我需要加强的。

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刘凌凡

在红会已经工作了有一年的时间，也参与了很多次拉赞助的工作，虽说我自己并没有取得什么很突出的成绩，但是对于如何有效地去拉赞助有了一些感受，现在将这些感受记下，希望对学弟学妹有一些帮助。

一， 确定拉赞助的对象。

在我们出去拉赞助前，我们必须要确定我们的目标商家。那什么样的商家才是我们的目标商家呢？举个例子吧，就比如说红会最近举办的一个活动知识竞赛，这个活动我们的赞助商是一家新进的考研辅导公司，他们所承诺的金额十分可观，这是为什么呢？因为他们才进入南通大学这个对于他们来说具有很大利润空间的市场，而这个市场里并非只有他们一家这样的辅导公司，那么他们就需要一个契机去做宣传，红会的知识竞赛是全校性的一个活动正能满足他们的需要。由此可以看出我们的目标商家所具有的特点——新开张、目标消费者是大学生的商家。但这并不代表了其他的商店不可以去，而是在符合以上条件的商家成功的可能性更大。而在学校周围稳定开张的商店里拉赞助的成功可能性也较大，在高档消费处的可能性很小。

二， 前期准备工作

为了让商家信任我们，也为了使我们拉赞助成功的可能性更大，我们一定要做好前期的准备工作。这些准备工作包括：详尽的赞助策划书、身份证明、路线 设定等等，列出的这几项是最重要的几项。

三， 注意点

要详细阅读红会的守则，在工作之中不能违反规定。

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拉赞助心得分享

拉赞助对我来说构成了我大学课余生活的基调，它在我心中占据了十分重要的位置，是我大学里面的一份事业。在这2年的职业生涯中，我感觉经历了许多，也感触良多，收益匪浅。下面是我拉赞助的一些心得，在这里跟大家分享。

拉赞助基本流程

1、 事前准备：熟知活动内容、大小，所需经费情况，想好自己能为赞助商提供什么样的宣

传；打印拉赞助专用的策划书（包括活动介绍及详细资金情况，并附上你的联系方式），多打印几份。

2、 确定出行路线，想好去什么地方拉，确定范围，想想哪些店赞助可能性比较大，并从网

上搜集资料，例如用谷歌地球看看卫星图，熟悉环境，并从中找出你所需要找的店的位置。

3、 在选定的范围内开始搜索。如果已经确定所要找的店，则直接过去就行，否则只能搜索

前进，仔细看看两边的店，选择可能的（这个凭直觉）。

4、 围绕赞助项目展开谈判。

5、 条件谈妥后回来整理赞助协议书，并尽快签好协议，获得赞助费。

6、 反馈（非常非常重要却常被忽视的一条）：举办活动时邀请赞助商参加，作为嘉宾，如

果来不了则需在活动结束后将活动情况相告，并给纪念品。

拉赞助时间把握：兵马未动，粮草先行，赞助永远走在活动之前。对于国防知识大赛，最好是国庆之前就开始拉赞助，且越早越有优势。

潜在的赞助商：理发店、餐馆、蛋糕、服装店、电子产品、军品等等，但并不是每家都行，

这家店必须有自己的特色，且经过宣传后有可能给他带来效益。咱们曾经的赞助商有很多，比如“雨石造型”（理发店），”湘海情”餐馆（湘菜特色，且离咱们较远，宣传能产生效益），“军用劳保批发社”（军装特色，且与咱们协会有一定渊源），“真人cs俱乐部”（军旅特色，需要宣传，且与协会长期合作）。。。类似，咱们看那家店时也相应的应该对这个店有所了解，并且想想咱们的宣传能否带来效益，这也是咱们谈判的最大筹码。 另外，找赞助商有一个捷径，就是关注信息，比如楼下张贴的公告，人家发的传单等，一般新店开张或者有些店搞活动的时候成功概率大增。（实践部的部员都因为这个而养成一个职业病，就是一看到人家发传单都要上去抢着看看，有没有商机）

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赞助心得

本人在公关部期间拉过数次赞助，虽然未能成功拉到过赞助，但仍在期间有着自己的些许经验。在此对我的赞助的经验及教训做出总结。如下：

1.在拉赞助之前要详细研读活动的策划书，尤其是对宣传环节的宣传步骤的理解要详细。如有必要，可以重点突出策划书中的宣传环节，这是商家最为重视的地方。一个好的宣传方案能更好的吸引商家的兴趣。

2.在拉赞助之前，一定要做好对商家的前期准备工作。对商家具体信息，如营业时间、客源状况、商家的自身宣传方式等做出了解。尤其是商家对赞助的态度要有最基础的了解。这样能提高拉赞助的成功率。

3.在拉赞助时，要做好充分的心理准备。尤其是在进入商家店铺时，要对自己有信心，对自己进行积极的心理暗示，不要害怕，要做到不卑不亢，敢于向商家表达自己的拉赞助的目的。与商家交流过程中要突出商家的利益，在适当的时候，可以略微夸大活动的影响力，并对活动的宣传环节做出细致解释，力求获取商家的最大兴趣。

4.得到商家的答复之后，要及时与商家进行后期联系工作。及时主动的与商家进行进一步交流沟通。在这一过程中，仍要不断向商家推销活动，向商家展示活动的宣传价值，促进商家对活动进行赞助。

这是拉赞助过程中的一些细节。还有的就是在于商家交流过程中语言需要注意的几点细节：

1.语言文明礼貌，多用敬语和谦辞。

2.说话态度要不卑不亢，具有亲和力。

3.语速适中，表达要简洁并切中宣传的核心。

4.在商家提出他们的要求时，要及时安静倾听，不可打断商家话语。

以上即为本人在拉赞助时通过自身实践总结出的经验。略显简单，存在很多不足，但仍希望为他人在拉赞助时提供些许意见。

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赞助那些事

这次出去跑赞助之前吧，看到我的小组里人都不在，也不是很熟，就没联系，这是我的一次失误，同时以后也会更加的注意。然后我看到罗琦，王雪雯他们是一个组的，我又和他们比较熟，所以我就决定和他们一起出去跑赞助。这次出去后，我们先去了学校附近的光谷天地那边的几个店家。进去问了他们是否需要赞助他们也都没有这个方面的意向。我也是跟在他们的后面学习，和店家沟通的比较少，这点不怎么好。然后通过他们和店家的交流，我也发现了一些问题。我们出的时候没有一个明确的目标，是到出去以后才寻找，不知道该找怎么样的店家，有好多店家也没有这方面的需求，所以好多都失败了。然后就是，我们的一些准备工作也没有做好，一些策划书，报纸样品什么的，都没怎么准备，等到被人问到时才想的到。然后我在后面跟着他们俩，说的话也比较少，不知道该怎么说，这个是我个人的问题，在一些勇气方面不怎么行。等到下次如果出去的时候我应该努力克服自己的一些问题，多多的沟通，来增强自己的能力和信心。

张少驹

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第一次拉赞助后的心得体会

1. 指定公司去找成功率不高，实际与网络查找有偏差，比如我们去找的爱文文

化用品有限公司在实际地点只有几个摊位，根本没有管事的人。

2. 商务大厦有希望，里面有很多中小型公司，找了5个公司，见到1个经理，

这个经理拒接了我们。他主要问了我们：需要多少钱？支付方式是什么？我们应该是第一次没说清楚，也说得有点快。最后他拒绝了我们。有一家教育公司的负责人接受了我们的策划，她会向经理汇报，然后联系我们。另外三个公司经理都不在。

3. 周末经理一般都不在，这是个问题嘞，缺乏管事的人。公司职员还是很友好

的，没有一家是直接把我们轰出之类的，这说明社会上的人还是热心的。

4. 坚持是很重要的，我们去的那个上午，基本就是在走，在走，在走，没有停

过，因为要找那附近的公司。我们觉得火车站附近就不要去了，那里基本都是批发市场，一人一摊位之类，没有资本来赞助我们。

——朝然组

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拉赞助心得

加入外联部，以为会有一系列的培训然后才回去拉赞助，结果就是开开会，部长就将任务分配了。其实拉赞助并没有想象中那么难，我觉得重要的是要有敏锐的洞察力，关键是要找到有意向合作的商家。记得第一次拉到的赞助是海天考研，当时他们正站在玉兰路上发宣传资料以及免费的考研资料，这就说明他们还是舍得成本就行宣传的。于是我就找到了负责人，接着进行了详细的商谈，后来一切都很顺利。一些新开张的店也是我们的主要目标，例如青露馒头，其实当时都没有想到要拉青露馒头的赞助，因为觉得卖包子能挣多少钱，和老板聊过后才知道他们一天可以卖20xx-3000元，青露馒头的赞助是1100。 拉赞助还有一种方式应该叫“刷街”吧，本人认为这是一种比较费精力而且效果不是很好的方式，再极大打击人的同时也很锻炼人的勇气。我比较赞同的是有目标的进行拉赞助，就是能事先洞察到我们与商家合作的点，也就是共赢点，例如：建行在搞免费的U盾，常在我们学校进行宣传，这就是我们合作的一个点；工商银行的一种异地存款的卡，他也曾委托学生进行宣传，最近他们也在搞免费U盾的活动了所以我们也可以去拉他一下；当年的涮涮吧也是新开张需要宣传的；大四的迎新晚会与凯基生物公司的联系??当然并不是每一次有目的的拉赞助都会成功，不过大大提高了拉赞助成功的概率。

在这个信息高速发达的时代，我们也可以借助互联网，手机等通讯联系方式大大提高我们的效率，例如凯基那个赞助就是通过网上搜索，电话通讯，都没有亲自去他们的公司一笔赞助就搞定了。另外在与别

的院的外联部部长交流时，他们甚至都拉过搜狐，所以我们的思维一定不能被局限，要积极的利用互联网寻找新的商机。

在与小农庄的赞助中让我深深意识到一份完备策划书的巨大作用，当商家看到策划书时事情变得相当好谈，我想可能是因为完备的书面材料比我们的口头叙述更能使人信服吧。

暂时就记到这里，以后想起再补充吧。希望大家拉赞助不拘一格。现在回想，拉赞助真的教会我很多东西。希望大家在拉赞助时认真体会，那回是难忘的经历吧。

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