商务英语谈判语言的内在特征

　　[摘 要] 商务英语谈判的语言艺术表现在许多方面，但无论是陈述、提问、答复还是说服等，就其内在的本质特征来说都具有客观性、针对性、逻辑性及论辩性，掌握谈判语言的内在特征最终是要使谈判语言具有说服力，使谈判语言系统的功能达到最大化。

　　[关键词] 商务谈判 内在特征 谈判语言

　　语言是传递信息的媒介，是人类进行交流沟通的工具。

　　准备谈判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程，而在谈判中如何把思维的结果用语言准确地再现出来，则反映了一个谈判者的语言能力。

　　商务英语谈判的语言艺术集中体现在谈判者如何进行陈述、提问、答复和说服的技巧上。

　　商务英语谈判的语言艺术表现在许多方面，但无论是陈述、提问、答复还是说服等，就其内在的本质特征来说都具有客观性、针对性、逻辑性及论辩性。

　　一、客观性

　　谈判语言的客观性是指谈判者要言之有物，要尊重事实、反映事实。

　　准备谈判中，谈判各方为了共同的利益走到一起，是为了解决分歧，达成一致。

　　这就需要各方拿出彼此谈判的诚意，其中重要的一条就是谈判者要尊重事实。

　　反映事实，不要盲目胡编乱凑，捕风捉影，那样最终对双方都不利。

　　所以，对于商务谈判来说，谈判语言的客观性具体表现在买卖两个方面。

　　从卖方来看，语言的客观性主要表现在：介绍本企业情况要符合实际;介绍商品性能、质量要有事实依据，有条件的最好能出示样品或当场进行演示;报价要恰如其分，既尽力满足己方需要，又不能忽视对方利益;确定支付方式要考虑对方要求，采用双方都能接受的方式等。

　　从买方来说，语言的客观性主要表现在：介绍己方财务状况和购买力时不要夸大其词：评价对方商品的质量要依据事实、中肯可信;要价要恰当可行，还价要合情全理，压价要有根有据无论交易成功与否，要让对方感到己方的诚意。

　　谈判语言具有客观性，就能使双方自然而然产生“以诚相待”的感觉，增加彼此的信任感和亲和力，促进双方立场相互接近，为下一步谈判奠定基础。

　　当然，商务谈判中语言的客观真实是个基本原则，这个原则需要在实践中加以灵活运用，也就是说要能灵活掌握为己所用。

　　谈判语言既要有原则性，也要有灵活性。

　　二、针对性

　　谈判语言的针对性是指语言要围绕主题，对准目标，有的放矢，才能切中要害。

　　不要无谓地漫无边际，四处游击。

　　谈判语言的针对性具体来说包括：针对某次谈判;针对某项具体内容;针对某个具体对手;针对对手的具体方面。

　　商务英语谈判涵盖的内容很广，它包括贸易谈判、代理谈判、合作谈判、兼并谈判、咨询谈判、工程谈判等。

　　谈判目标的不同，要求谈判语言要有针对性。

　　针对某次谈判来说，谈判内容一旦确定之后，就要认真准备有关资料，同时还要充分考虑到谈判桌上谈判语言，才能有益于谈判活动的顺利进行。

　　谈判语言针对某项具体内容是指：谈判内容包括诸多方面，每个方面都有其特定用语或专业术语，谈判语言要有所变化。

　　而且，对谈判语言的选择要根据具体内容对己方的有利无利程度而有所区别。

　　谈判语言针对某个具体对手是指：不同的谈判场合和不同的谈判内容会有不同的谈判对手，要具体对手具体对待。

　　即使是同一谈判内容，也要根据不同的谈判对手的文化背景、思辨能力和个性习惯的不同而有所区别。

　　谈判语言针对对手的具体方面是指：每个谈判对手都有其优点和缺点，强项或弱势，而且每个对手的知识结构也不可能尽善尽美。

　　对同一个谈判对手而言，其对某次谈判标的各项内容熟悉程度也不相同。

　　针对这些情况，谈判者要扬己方所长，攻对方之短，才能克敌帛胜，无往而不利。

　　三、逻辑性

　　谈判语言的逻辑性是指谈判者的语言要符合逻辑规律，表达时概念要明晰，判断要准确，推理要严密，要充分体现其客观性、具体性、连续性和思辨性，论述要有说服力。

　　这就要求谈判者要有缜密的逻辑思辨能力。

　　因此，谈判者在谈判前要掌握大量相关资料，加以分析整理。

　　只有通过具有逻辑规律的语言表达出来，才能为谈判对手所理解和认同。

　　在谈判过程中，无论是陈述问题、撰写备忘录、还是提出各种意见、设想或要求，都要注意语言的逻辑性，这是紧紧抓住对方，进而说服对方的基础。

　　同时，在提问、回答或者试图说服对方时，也要注意语言的逻辑性。

　　提问要根据客观情况，也要察言观色、把握时机，密切结合谈判的逻辑进程，而且要注意所提问题的内在逻辑性;回答要切题、准确，除非是策略所需，一般不要答非所问;试图说服对方时，要使语言充满强大的逻辑力量和强烈的感染力，才能打动对方，使对方心悦诚服。

　　四、论辩性

　　谈判的艺术在某种程度上就是论辩的艺术。

　　通过对谈判议题的辩论，才能拓展问题的外延和内涵，使问题更加明晰，便于找到双方差距，进而找出解决办法;只有通过辩论才能展示谈判者的逻辑思维力量、对有关问题的独到看法、解决问题的想象空间以及独特的人格魅力;只有通过辩论，才能说服对方。

　　辩论的目的不仅在于明晰问题，更是在于解决问题。

　　因此，谈判语言的论辩性从一开始便融入谈判的本质中。

　　谈判者为此必须要掌握语言的运用技术，才能在辩论中取胜，才能迈向谈判的成功。

　　随着世界经济全球化的发展，商务谈判作为经济交往的焦点，已经渗透到经济生活的方方面面。

　　在市场竞争日益激烈的今天，谈判技术已经发展成集诸多学科为一体的综合性现代科学。

　　谈判既是一门科学，又是一门艺术，在商务活动中，如果能恰如其分地把握商务英语谈判语言的内在特征，则对商务英语谈判的成功起着至关重要的主导作用。

　　参考文献：

　　[1]姚 立:商务谈判[M].北京:中国城市出版社,2003

　　[2]邹红英:实战商贸英语[M].上海:上海世界出版社,2001

　　[3]Solso R L. Cognitive Psychology [M]. Heedham Heights, MA: Allyn and Bacon, 1991

　　一、商务英语的语言特征

　　（一）词汇特点

　　1。词义准确，用词精炼

　　商务活动的客观实践性要求商务英语必须致力于对事实的客观描述，陈述事物时要做到具体、明确，绝对不能使用模棱两可、笼统抽象的词语，特别是对商业合同和法律文件。商务英语常常使用词义比较单一的词，而不使用词义多样的词，如使用previousto或priorto代替before；还大量运用同义词或近义词的词项重复来保证用词准确性与严密性，比如：methodsandprocedures（途径）、Customfeesandduties（税费），等等。此外，商务活动尤其追求时间效益，这就要求商务英语的措辞要尽量简明精炼，诸如公司内部的通知、联系客户的邮件信函等，用词都要讲究简练。

　　2。大量专业术语的使用

　　商务英语以普通英语为基础，还包含国际贸易各个领域内的专业英语，诸如庞大繁杂的公式以及其他各类专业术语。因此，商务英语的词汇必须包含众多规范化的专业用语。比如：Marketeconomy（市场经济）、anti—dumpingmeas—ures（反倾销措施）。此外，缩略词的使用是商务英语专业性强的突出表现。缩略词的产生和运用，能够帮助解决商务英语中一些相对复杂的翻译难题，比如：L/C（信用证）；D/p（付款交单）。缩略语词义单一，简洁明了，既能保证规范，又可以节约时间，提高效率。

　　3。新词的产生与运用

　　伴随着国际贸易的不断拓展，商务英语也在不断丰富发展着，主要表现为大量反映国际贸易的时代发展新趋势或先进技术等新词汇的出现。这些新词汇大多属于复合词语，即按照特定顺序把几个词通过重新排列构成新的词汇。比如当前信息时代背景下，产生了virtualstore（虚拟商店）、cy—bercash（电子货币）等新词汇。新词的产生与运用赋予了商务英语更多的时代内涵，为其注入了新的发展活力。

　　（二）句法特点

　　商务英语有着复杂且层次划分多样的句子结构，句式呈现出严谨、明朗的特征。现实中的商贸函电用语基本上都是简单的短句或者是并列句，而在比较正式的场合，如商业文件或会议中的用语则往往以长句、复杂句等为主。商务英语中长短句并用是其句式结构的一个重要特点。短句构成形式简单，词汇较少，表达简洁有力；长句结构复杂，词汇较多，表意详细缜密。如商业广告、商务英语口语等语体，一般都是利用副词、标点等方法，将多个简单的短句连接成新语句；而正式场合下的商务英语也往往借助各句子之间的多种附属关系，把诸多具有连续性的短句连接并构成独立的大型复合句。也会存在独段成句的情况，这种语句大多句式结构极其复杂，短句与从句交叉使用，互相配合。此外，商务英语的语言相对较正式规范，一般不使用俚语或粗俗词汇。尤其是一些规范、约束力强等公文性质的商务文书等更加突显这种特征。

　　（三）文体特点

　　1。规范、正式

　　商务英语文体方面一般多采用正式文体和应用文体，其目的仅仅是严谨地将内容表达出来。在应用过程中，大多数的主题是比较严肃的，多惯用书卷词语，词义严谨且规范，基本没有比喻、夸张等修辞格的运用。另外，商务英语与文学作品在时态的运用上有很大区别，商务英语的使用过程中时态的运用简单明了，常见的时态有过去时、进行时等，很少会使用完成时态。此外，为避免因为歧义造成商务往来双方的误会和损失，商务英语的翻译工作对具体性有着很高的要求，用词必须十分恰当，笼统含糊的词汇都不能使用。

　　2。用语礼貌，讲究客套

　　在商务英语的实际运用过程中，人际之间的沟通交流讲究礼貌客套，如客户的谈话和来往函电，用词一定要诚恳、婉转、客气，以充分表达出对对方的尊重和诚意。对于商业贸易来往中的双方而言，语言的运用主要目的就是是为了向对方传达自己对开展友好合作交流的意愿。因此，商务英语词汇的运用显得十分关键，用词贴切而礼貌能够大大提高双方商业合作的机会和可能性，用词不当或鲁莽就会给双方留下不好的印象。

　　二、商务英语翻译的技巧

　　（一）词语的翻译技巧

　　1。用词准确。英语词语的含义离不开产生它的历史文化背景，更与其具体所处语境有着密切关系。词语的含义会因为具体语境的不同，而产生很大的差异。翻译人员在工作过程中一定要准确、贴切地使用词语。树立科学客观反映事实的意识，努力确保翻译的准确性，为读者更好地认知原文创造条件。

　　2。增减词意。考虑到中英文在句子结构与修辞格的运用上存在的巨大差异，在翻译商务英语的过程中常会为满足某种语法要求或译文大意的完整性而有选择地加减一些词语，由此不可避免地产生一些文字上的增损，这种方法就是增减词意。

　　3。专业术语规范化使用。由于译名翻译的前后一致性会很大程度上影响读者的阅读理解，翻译人员对商务英语所包含、涉及到的概念和专业术语等必须要严格遵循一致性原则，不得因个人原因随意更改。对于商务英语的翻译一定储备好丰富的相关专业知识，尤其是那些商业术语、缩略词以及新兴词汇都要有足够的了解，这对提高翻译质量和减少失误有着重要意义。

　　4。重复法。商务英语文书中多使用繁杂的短语结构代替单一的单词，以此避免可能发生的歧义。这种重复的方法常作为一种强化手段运用于正式文本当中。

　　5。转换译。中英文语言习惯存在诸多差异，比如词语搭配关系、句子结构以及表达习惯，等等，这种情况给我们的翻译工作带来的困难之一就是词性与表现方法的统一很难实现。我们应该遵循英语语法规则，可以通过灵活改变其词性及其表现方式，运用这种词性转换方法解决现实困难，保证翻译的准确一致性。

　　（二）句子的翻译技巧

　　在翻译商务英语的时候，我们常常会选择顺译法，即参照原文原句的顺序来进行翻译，这种方法一般用于语句中陈述的动作有时间关系或逻辑关系的情况。因为这种时候，中英文在句式结构和表现方式上相对来说具有一定共同之处，这为顺译法的应用提供了可能性。此外，为提高翻译活动的质量，我们还可以考虑反译法的使用。英语中一般把句子的重心放在前半部分，而汉语中多把句子重心放在后面。汉语中长句多是总结式的结构，在这种句式下，重要的信息一般放在后面，即前面为叙事的部分，后面是表态的部分。而英语语句使用习惯与中文相反，重要的信息内容向前半部分靠近。这种情况下采用反译法，能帮助我们将原文信息更准确有效地翻译出来与传递出去。与汉语的表达方式不同，商务英语的句子中往往会使用被动句来实现委婉表达的效果，这也致使我们很难以准确的表达方式对英语的被动句进行翻译。基于此，为了降低翻译工作的难度，我们可以通过使用一些恰当的词语来表达原文中的被动含义，这种方法就叫做转译法。综上所述，对于那些包含大量信息内容的复杂英语句式，我们要准确把握中心词与修饰词之间的关系，采取灵活多样的翻译方式开展翻译工作，以便准确完整地翻译出英语语言。也唯有如此，才能使商务英语翻译工作更好地服务于贸易双方，加强国际交流沟通，减少因语言障碍带来的损失。

　　（三）尊重中外文化差异

　　不同的民族和国家有着不同的文化传统、历史背景，在这种情况下，要做好翻译工作就必须对其他国家的文化、风俗等进行相应的了解，尊重彼此差异，注重文化的适宜性。例如：如果不考虑文化因素，将白象方便面的品牌直接翻译成WhiteElephant，就会贻笑大方。（WhiteElephant在英语中的意思是“昂贵却无价值的投资”。）所以在商务英语的翻译中要充分考虑双方文化背景的差异性，尽量避免不必要的误解或隔阂。

　　三、结语

　　作为一种专门用途的应用英语，商务英语具有其独特的语言特征。在现实运用过程中，我们要抓住商务英语词汇和句式上的特点，采用合适恰当的翻译方法对商务英语进行规范翻译，以更好地促进交流合作的顺利进行乃至国际贸易的良好发展。