《房地产全程营销策划与销售实战技能强力提升》培训课程（系列） 学习对象

房企管理人员∕销售人员∕策划人员∕品牌专员

课时安排 4-6天

课程目标

通过本课程学习，你将达成如下目标：

1．了解中国房地产市场发展路径与发展前景，认识中国房地产营销观念及逆势期地产营销方略

2．认识房地产策划人员、销售人员应具备的良好素质，正确观念、健康的心态和职业礼仪规范，炼就房地产销售超人

3．掌握房地产营销策划的实战技能与操作要领

4．掌握房地产品牌营销观念、手段与策略，为企业核心竞争力的打造提供品牌武器

5．从误区排解入手，通过讲解分析、归纳演绎、误区点评、案例研讨和情景模拟，掌握房地产销售流程与现场销售技巧，全面提升房地产销售能力

6．掌握房地产销售团队建设、管理与激励的基本技能

课程定位：提高型培训（非入门型培训）。

课程特色：

根据需求设计课程内容，专家讲解，案例分析，情景模拟，问题讨论，游戏互动，实战实效！

【视频短片】约10分钟

问题思考：由本短片，你想说些什么？

要求：心态归零（或“空杯心态”）

【忠告】销售人员“五业”进步阶梯

【说在前面】人人生来都是冠军！

【前言】我们必须学习

房地产市场进入“寒冬期”??

市场时刻在变，客户更难伺候

你可以拒绝学习，但你的对手不会。给你犹豫的时间并不多

学习型社会、学习型组织建设中，人人必须学会学习，不会学习只会被淘汰

【小故事】穿插寓言等故事

【破冰之旅】一分钟演讲

话题选用（抽签）

第一讲 房地产营销人员专业素养──炼就房企职场超人

【时间计划】2-4小时

【提示】房地产营销人员成功四大要素

【忠告】销售人员“五业”进步阶梯

【准则】做事先做人的OCP法则

【小资料】销售人员素质自检表

【小技巧】善于记住顾客的名字

1．成功的房地产销售人员形象

置业顾问──专家、朋友、服务员？利益上的对手甚至是奸商？

1

2．销售人员应具备的基本素质

【经典】关于素质──大师如是说

【案例】售楼部人员做错了什么？

3．销售人员素质提升途径

【小知识】销售人员能力自检表

【自检】销售人员个人职业能力发展程度测试

2．销售人员如何培养自信与热忱？

【小测验】关于态度的小测验

四、销售人员心态

【小实验】心态训练

1．销售人员应具备五大心态

2．优秀销售人员的“八心”、“八力”

五、房地产营销人员观念

【说在前面】人人生来都是冠军！

（一）重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场

1．房地产市场营销的八大特征

2．重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场

◆供求变了

◆政策变了

◆价量变了

◆关系变了??

你的营销手段、技巧变了吗？

（二）更新房地产销售观念──思路决定出路

【资料】中国楼市回顾

1．中国房地产营销路径回顾

2．房地产营销基本观念分析

3．“寒冬期”的房地产销售必须树立8大观念

【观点互动】“寒冬期”房地产销售观念的思考

第二讲 房地产全程营销策划精要

【时间计划】6-9小时

一、把脉“寒冬期”的中国房地产市场

（一）“寒冬期”房地产营销的四大特点

1．市场表现

2．顾客心理

3．营销手段

4．企业心态

（二）逆势营销如何“逆”──中国房地产市场“望、闻、问、切”

1．“望”──中国房地产营销阶段回顾：

中国房地产策划发展轨迹：

2．“闻”──中国房地产如何在做营销？

目前中国房地产营销的操作路径：

3．“问”──中国房地产营销八问

4．“切”──目前中国房地产营销四大顽症与六大误区

四大顽症：

2

六大误区（“六重六轻”）：

（三）“寒冬期”中国房地产企业的“过冬”选择

【建议】

“寒冬期”中国房地产企业的营销总对策

二、地产类型策划精要

1．住宅地产策划特点

2．商业地产策划特点

三、中国房地产逆势营销之策划精要解析

【提示】

（一）策划目标──项目前期策划的四大目标：

（二）策划原则──地产策划八大原则

地产营销策划必须实现“四个整合”：

（三）策划陷阱──如何绕过房地产策划陷阱

【提示】房地产营销十大陷阱

（四）营销与策划过程──地产项目策划四个阶段、八大步骤

【知识总揽】前期策划总体流程

1．地产项目策划四个阶段

（1）可行性研究阶段

【工具】项目可行性报告主要内容

（2）项目研究

（3）项目规划（策划）

（4）销售推广

五、房地产策划的八个阶段

◆1．市场分析

市场调研主要内容一览表

◆2．地块研究

一般认为的影响房地产营销的八大要素

◆3．项目解析

◆4．概念设计

（规划概念设计、建筑概念设计、环境概念设计、艺术概念设计） ◆5．产品策划

◆6．形象包装（项目VI、品牌形象、楼盘包装、现场外观） ◆7．营销推广

◆8．物业服务

五、房地产营销策划之重点提示

（一）需求分析

【提醒】购房者心理预期变化左右房价走势

【知识总揽】影响顾客对楼盘需求的因素

户型分析

竞争分析

风险分析

（四）项目定位

1．项目定位的必经流程：

2．项目定位操作

3

（五）方案规划

【范例】深圳万科地产项目全程策划流程&龙湖规范性管理

【范例】知名地产公司项目策划解析

【提示】房地产前期规划流程总揽

第三讲 房地产品牌营销技法

【时间计划】4-6小时

一、如何打造房地产品牌

市场经济时代──品牌竞天下

【权威观点】科特勒语录

【认识】房地产营销的阶段论

二、房地产企业品牌打造

2．1 品牌十大利益

2．2 目前中国房地产企业品牌现状

2．3 中国房地产企业六大品牌误区

2．4 房地产企业品牌架构

2．5 如何实施成功的品牌营销

2．5．1房地产企业品牌营销问题剖析

2．5．2房地产品牌塑造

2．5．3 房地产品牌定位

目前房企品牌定位存在的问题

影响或损害品牌定位的因素

2．5．4 房地产品牌形象传播

2．5．5 品牌营销模型

2．5．6 品牌营销要诀

2．5．7 品牌营销的几点忠告

房地产领军人物谈品牌

我的品牌观

三、品牌与企业核心竞争力

3．1 房地产企业必须具备十大能力

3．2 品牌打造与核心竞争力形成

四、房地产品牌管理

4．1 房地产品牌管理原则

4．2 房地产品牌管理方法

4．3 房地产品牌危机管理

4．3．1 房地产企业品牌危机案例分析

4．3．2 品牌危机处理五大原则

4．3．3 品牌危机处理五大策略

五、【案例分析】著名房地产企业品牌营销案例全解析

第四讲 房地产销售实战技能强力提升

【时间计划】6-9小时

【问题回答】有人说：“在销售中，卖的是观念，买的是感觉。”如何评价这句话？

【开篇】销售是需要技巧的

【资料】认识房市销售顶尖人物

一、房地产销售招术扫描

4

1．房地产楼盘销售招术36计

【案例】卖房雷人狠招

【案例】各类促销让人眼花缭乱，目不暇接──

二、房地产销售观念──思路决定出路

三、客户类型与心理分析

1．客户买房四大类需求

2．客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策

四、现场销售流程──“两类流程，十三步骤”

1．两类流程

（1）来电接待流程

【小知识】售楼现场电话接待之“三大纪律八项注意”

【小知识】沙盘讲解六步──沙盘讲解流程

【提示】沙盘讲解注意事项

【提示】样板区讲解流程示意

【提示】户型讲解流程示意

【资料】案场接待规范

（2）现场销售流程（“十三步骤”详解──基本动作与注意事项） 流程一：接听电话

流程二：迎接客户

流程三：介绍产品──大模型

流程三：介绍产品──小模型（单体模型、户型）

流程四：购买洽谈

流程五：带看现场

流程六：暂未成交

流程七：填写客户资料表

流程八：客户追踪

流程九：成交收定

流程十：定金补足

流程十一：换户

流程十二：签定合约

流程十三：退户

五、售房中常犯的14条错误及解决办法

六、现场销售技巧

【提示】把握成交的关键，走好每一步

1．找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解

2．销售技巧的实施步骤──房地产销售之“九阴真经”

3．逼定（促单）的技巧──逼定的方式和十大技巧

4．议价技巧：

克服价格障碍的五大方法：【案例】反衬法的利用──钥匙丢了

5．守价技巧

6．成交技巧

（l）口头信号

（2）表情语信号

（3）姿态信号

5

【知识】成交十大法则

【秘笈】楼盘成交十大方法

【案例】系列经典案例解读与点评

7．成交后的客户服务工作提示

七、如何有效处理顾客异议

1．顾客异议的种类

2．销售人员面对异议应有的态度

3．顾客异议的八大原因

4．售楼人员面对异议的可用托词

5．处理异议的十个“乾坤大挪移”（腾挪大法）

【案例】异议处理实例

6．五招攻克异议，促成签约（问题引导）

【成交技巧】把顾客推到“决策者”的位置

【提醒您】异议探查技巧

【案例】异议处理案例（系列经典）

八、如何留住你的客户

【忠告】销售失败的常见原因

1．留住顾客15招（1）

【案例】回访带来了什么 【提示】留住顾客之技巧

2．定期回访和反馈信息──努力，让顾客感动！

3．超越销售──与顾客建立一种相互受益的伙伴关系

4．建立顾客信任

【小技巧】如何抓牢你的客户（15招）

【小技巧】教你六招从竞争对手中抢来客户

九、售楼人员销售现场常犯的12种错误分析与点评

十、售房现场随机应变的八大技巧

第五讲 房地产销售礼仪（如何将礼仪技巧运用到销售中提高业绩）

【计划时间】2-4小时

【告诉你】关于礼仪

（1）职业形象塑造与商务礼仪

（2）仪表与仪态

① 个人形象要素

仪表

表情 / 举止 / 服饰 / 谈吐

待人接物

【小知识】仪表美的标准

【案例】名星服饰事件一览

② 服饰

【小知识】男士西装要领

【小知识】男性服饰应遵循“三个三”原则

③ 仪态

站姿/ 坐姿/ 行姿/ 蹲姿 / 表情 / 语言

④ 举止

见面、握手、名片、走路（迎客∕送客、并行、上楼 / 下楼、电梯、坐车礼仪等） 6

【小知识】商务活动中得体行为举止“八大标准”

（3）接待礼仪与规范

【小知识】 接待中的礼仪──奉茶或咖啡

【重点】电话礼仪

【提醒您】接听电话注意事项

【提醒您】拨打电话注意事项

第六讲 销售基础工作与案场管理

【时间计划】3-6小时

一、房地产销售基础工作

1．销售前资料准备

批文及销售资料准备

2．销售团队组建

3．制定销售工作进度总表

4．销售控制与销售进度模拟

销售控制表

销售收入预算表

5．销售费用预算

6．财务策略设计

7．销售培训

8．销售手册（今销售说辞）

9．客户管理系统

10．销售作业指导书

11．销售管理（制度、表格设计）

12．项目例会

二、案场管理

【提示】

1．案前准备期管理

2．项目销售期管理

3．项目结案期管理

【小结】

第七讲 房地产销售团队建设与销售激励

【时间计划】3-6小时

一、销售团队管理

【游戏互动】

【训练】我希望我们的团队

【团队心态】

【动物给我们的启示】

1．团队及其本质

2．团队目标

3．团队价值

4．团队成员的个人素质

【知识】提高综合素质八步骤

5．团队建设

6．团队管理十项艺术

7

【案例】

7．团队管理的十大误区

【小故事】

8．走出误区的应对措施

9．团队管理秘诀

【小结】

二、销售人员激励

【小故事】

1．销售人员激励方式

【游戏互动】

2．激励方法（七大方法）

【案例】

3．销售激励制度设计

4．销售激励误区解析

【案例】

5．有效的销售团队激励──团队激励的十大法则

【案例】案例分析与点评

6．销售人员潜能开发

【温故知新】

课程总结与思考──将知识转化为能力！ 附：

1．【房地产营销的18个忠告】

2．【赠言】

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第二篇：房产销售实习报告

房产销售实习报告.txt心态决定状态，心胸决定格局，眼界决定境界。当你的眼泪忍不住要流出来的时候，睁大眼睛，千万别眨眼，你会看到世界由清晰到模糊的全过程。大学毕业生房地产销售实习报告

当我迈进大学生活的最后一个年头，站在我们面前的就是那个向往已久的工作社会，我们的心已经开始飞进那里。我们高兴、我们兴奋，因为我们终于可以在这个巨大的舞台上展现自我，但我们还需要时间去了解这个社会。学校为了把我们平稳的送上社会的大舞台，为适应今后的社会工作奠定基础，同时完成大学教育的最后一个重要环节，专门安排了我们毕业实习。

　　由于对房地产销售十分感兴趣，所以我来到德汇营销租赁有限公司进行实习工作。实习是以独立业务作业方式完成的。实习的内容只要有两个：一个是户外广告的招商，另一个是房产销售——置业顾问。现在实习已经结束，回头总结我的实习报告，感到十分的欣慰。它使我在实践中了解了社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野、增长了见识，为我即将走向社会打下坚实的基础。基本上达到了学校要求的实习目的。为了表达我收获的喜悦，我将主要以房产销售工作来谈我的实习体会。

　　德汇营销租赁有限公司是20##年6月经国家批准，由具备资深、卓越专业能力的成功人士钱金耐创建的德汇实业集团的分属子公司，是具有专业资质的房地产企业。公司秉承“德载重任，汇铸永恒”的经营宗旨，坚持“两种经营模式”销售策划运作的独创理念，力求使每个开发项目达到人与环境的天人合一。

　　公司的主要业务是专业从事房地产开发项目的全程策划、楼盘整合营销、推广等，是乌鲁木齐市纳税先进单位。公司成功策划销售了多个楼盘，如：德汇国际广场，德汇大酒店，新疆图书批发城，火车头国际采购基地，温州大酒店等，电视、报纸进行过多次全方位报道，公司现拥有优秀的房地产和市场营销精英及管理人员。公司旗下的火车头国际采购基地，以整体团队形成从定位、设计、推广和行销四位一体介入地产开发全过程，提供项目开发中的专业整合服务，保障项目运营中众多环节精准实施，从而创造集成最大绩效，推动服务之伙伴企业形成强大的可持续市场竞争能力。我就是从这个部门开始我的实习生涯的。

　　我实习工作分为两个阶段，前一个阶段是在销售部做户外广告的招商工作，工作内容是主动寻找客户，给客户讲商铺的地理位置和价格等，如果客户有意就和约谈判。后一阶段就是在售房部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并帮助客户计算房屋的总价。帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时配合办公室人员处理日常工作。下面是我画出的两个工作的业务流程图和楼盘销售基本流程图。户外商铺招商的业务流程：寻找顾客——合约访谈——谈判——客户追踪——签约——售后服务。房地产销售的业务流程：寻找顾客——现场接待——谈判——客户追踪——签约——入住——售后服务。

　　通过近两个月的实习，基本上掌握了公司的工作流程，并且能够独立的完成工作。并能独立的计算房屋总价、签定商品房买卖合同。如：维修金=总房款*2%、产证费=300、契税=总房款*3%、保险费=贷款额*0.05%*年限、交易印花税=总房款*0.03%等等。还有了解到在一个公司上班工作态度是非常重要的，一般老板都喜欢工作努力的员工。与同事的相处也是非常重要，因为一个公司就是一个团队，一个项目的完成是需要一个好的团队共同完成的，如果没有一个和睦、团结的团队，项目是不能顺利完成的。通过这两个月实习发现公司在营销过程中也存在一些问题，下面我主要以在房产销售过程中发现的问题来谈谈我的看法。

　　一由于销售人员对产品不熟悉、对竞争楼盘不了解、迷信自己的个人魅力等原因导致产品介绍不详实。解决的办法是：楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。多讲多练，不断修正自己的促词。随时请教老员工和部门主管。端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。

　　二由于现场繁忙，没有空闲、自以为客户追踪效果不大、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪原因未做客户追踪的解决办法：每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。

　　三由于客户对产品不了解，想再作比较、同时选中几套商铺犹豫不决、想付定金，但身边钱很少或没带，喜欢却迟迟不作决定的解决办法：针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。定金无论多少，能付则定;客户方便的话，应该上门收取定金。暗示其他客户也看中同一套商铺或商铺即将调价，早下决定则早定心。

　　四由于客户是销售人员的亲朋好友或关系客户、不同的销售阶段，有不同的折让策略而出现客户间折让不同。解决办法：内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。给客户的报价和价目表，应说明有效时间。尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。态度要坚定，但口气要婉转。

　　五由于签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误、签约时，在具体条款上的讨价还价(通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式……)、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任而出现的签约问题的解决办法：仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。兼顾双方利益，以‘双赢策略’签订条约细则。耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。在职责范围内，研究条文修改的可能。对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。

　　在以前我总是盼望早点到社会参加工作，因为我总觉得工作是一件很容易的事，可是当我离开校园，真的进入社会实习后，才真正体验到工作并不是想象中的那样，它不是一件容易的事。每天早上都要按时起床，坐公交车去上班，到下午八点才能回家。在工作中也不能有丝毫的马虎，没有机会让自己犯错误，所以每天都要打起精神工作。身边都有同行在看着你。