20##级房地产与物业管理专业
房地产营销推广策划实训任务书
一、实训任务
房地产经营策划实训是房地产经营与估价专业（包括物业管理专业）房地产开发经营策划与销售管理方向专业能力的培养而必须开设的一项重要的实践性教学环节。本次实训，主要综合运用已开设的相关专业骨干课程，对拟开发的房地产项目“西塘印象”进行后期的营销推广策划，使学生全面熟悉房地产项目营销推广策划的主要内容、步骤与方法，掌握营销推广与销售管理的基本技能。
二、实训内容与要求
（一）实训内容
1、项目所在地房地产市场及主要竞争性楼盘调查分析报告
2、根据本项目的产品定位和市场竞争情况，做好本项目主题概念的提炼及客户和形象定位策划。
3、根据本项目的定位策划和品质特征，结合湘潭房地产市场的价格行情和本项目的开发建设方案，制定本项目的价格策略，并据此做好本项目的经济分析。
4、制订本项目营销推广的渠道策略与促销策略，拟定主要的广告文案和主题广告词，制定主要公共关系和销售促进活动的方案。
5、做好本项目的销售管理方案
（二）实训要求
1、每两个同学一组完成一份完整的营销推广计划书，彼此要有明确的分工协作。计划书的具体内容与格式详见营销推广策划实训指导书.
2、辅导老师下教室辅导，全体同学须在教室开展实训。其营销推广方案都应在此期间与老师充分沟通，其营销推广方案初稿经老师审核后方能正式打印。
3、成果统一用A4纸打印，正文字体为仿宋小四号字，行距设定为1.5倍,页面上下左右边距统一为3cm。封面纸张大小应与正文纸张大小一致。所有内容全部固定装订成册。
三、实训课时安排
本次实训时间安排在20##年12月16日-20##年12月19日进行。其具体课时分配安排如下：
四、成绩考核
学生实训成绩结合策划报告的整体质量，按“优、良、中、及格、不及格”五个等级评定，其具体评价标准如下：
1．优：在实训过程中能积极与老师沟通，营销推广思路清晰、有创意，营销推广计划书内容完善、科学、合理，有关计算与处理准确；外观整体效果好，出勤率达90%以上。
2．良：在实训过程中能与老师沟通，营销推广思路较清晰，有一定的创意，营销策划书内容较完善、科学、合理，有关计算与处理较准确；外观整体效果较好，出勤率达90%以上
3．中：营销策划书内容基本完善、科学、合理，有关计算与处理基本准确；外观整体效果一般；出勤率达80%以上
4．及格：营销策划书内容不够完善、科学、合理，有关计算与处理有少数错误；外观整体效果稍差；出勤率达70%以上
5．不及格：营销策划书报告内容不完善、科学、合理，有关计算与处理有多处错误；外观整体效果差，有抄袭甚至全盘复制内容的现象；出勤率低于70%。
编 写：罗少卿
20##年12月8日
第二篇：房地产销售人员培训大纲
销售人员培训大纲
第一课 自我定位
（一）销售是什么——公司的灵魂和窗口，销售的成败直接决定了公司的成败，
是公司资金的源泉
（二）我是什么———公司形象、产品形象的代言人，顾客的勤务兵、顾问团、
好朋友
（三）我应该做什么——了解产品、推广产品，将房子卖给消费者，在消费者心
中树立公司的口碑
第二课 销售基本知识入门：名词解释
（一）销售的必备条件——销售五证
（二）面积的概念：建筑面积、套内建筑面积、公摊面积、使用面积、得房率
（三）结构的概念：框架与砖混
（四）空间的概念：容积率、绿化率、楼间距
（五）贷款的方式：按揭、公积金、组合、质押
（六）工程专业图解：标高、门、窗户、承重墙、非承重墙、层高、楼地面、楼
梯、开间、进深
（七）配套设施：一卡门进、燃气报警系统、紧急报警系统、净化水系统、新风
系统、可视对讲系统、红外监控系统、闭路监控系统
第三课 接待礼仪
（一）善用微笑服务——微笑可以将冰山融化
（二）注意礼貌用语——礼貌可以让客户感受到尊崇
（三）普通话服务———体现公司的规范与实力
（四）待人接物的基本原则：
1、第一次见面：您好，您是第一次来我们楼盘吗？
2、落座：要请客户先坐，并提供茶水
3、洽谈：微笑+不卑不亢+不与客户产生冲突
4、看房：销售人员要走在客户的前面引领客户
5、进门：要主动为客户开门，并请客户先进
6、握手：
7、道别：为客户开门，并使用礼貌用语：再见！您慢走！或其他
第四课 销售技巧
（一）把握客户心理：了解客户需要什么样的房子，是出于什么目的购房是卖房
的关键
（二）顾问式服务：要做好客户的咨询师，在给出准确答案的同时，还要辨证的
看待和解释顾客提出的问题，如客户说别的楼盘比我们好等
等
（三）友情式服务：要和客户成为好朋友，在让他成为业主的情况下，还要带动
他身边的人成为你的客户，成为我们的业主。
（四）善于转化矛盾，发掘楼盘优点：说起来容易，做起来很难。基本原则：不
驳斥客户的观点，对实际问题不作评论，将话题引向正面或其他。
举例：
1、听说你们公司房屋质量有点问题
2、我觉得XX楼盘比你们价格低，房子也不错
3、物业费太高
第五课 工作流程
（一）客户来访接待流程
（二）认购的注意事项
（三）签约流程
（四）调房流程
（五）退房流程
（六）交房的流程
（七）#b@2的流程
（八）贷款的流程
（九）关于公司优惠政策执行
第六课 实际操作（由经验丰富的销售员作为指导老师进行实践）