市场营销策划书

班  级：应电103

策划人：胡玉华

学  号：1011142209

日 期：20##年12月6日

目 录

一、策划摘要……………………………………………………   2

二、客户目标……………………………………………………   2

三、供给分析……………………………………………………   3

四、管理方法……………………………………………………   3

五、营销策略与广告……………………………………………   3

六、SWOT分析…………………………………………………   6

1、公司背景……………………………………………………  6

2、内部环境分析………………………………………………  6

3、外部环境分析………………………………………………  6

七、费用预算……………………………………………………   7

八、行政管理……………………………………………………   7

九、方案调整……………………………………………………   8

十、总结…………………………………………………………   9

小家电市场营销策划书

一、策划摘要：

长期以来,国内居民因生活水平较低,尤其是农村及小城镇地区，对以“厨房”和“卫生间”为主要服务对象的小家电消费很少。据统计,目前国内农村家庭小家电的平均拥有量只有三四种,而欧美国家这一统计数字高达37种。据统计,每年国内有至少260万住户搬入新家,随着人们生活水平提高,对"厨房"和"卫生间"的日益重视,小家电产品的加速普及与换代升级必将孵化出惊人市场推动力,小家电的市场发展前景非常广阔。随着农村经济的不断发展，今后2至3年内,我国小家电行业将步入黄金发展阶段,市场需求量有较大增幅空间。

对于浴室取暖用的小家电目前常见的只有浴霸和暖风机两种。据不完全统计：农村居民家庭中,浴霸拥有率不到15%,且消费者对浴霸认同度达82%,市场空间巨大。

二、客户目标：

人口密集的中部地区及家庭用户，沿海地区因发展较快，运营商较多且规模较大，所以竞争力比较低弱，创业初应避免这一地带。

在中部地区以市县为单位招募代理商，再有市县代理商向下招募乡镇代理。

三、供给分析：

因为目前生产浴霸和暖风机的厂家大都集中在沿海一带。公司总部选址应该靠近厂家，便于掌握厂家动态，也不必为货源发愁。考虑资金周转问题，不可能拥有自己的专业运输团队，沿海一带物流发达，可通过各大物流公司向全国代理点发货。

四、管理方法：

1、各代理商可能缺乏资金和管理营销经验而无法达到预期效果，对公司下的各代理商可提供先付定金等真正实施运营后在付款的方式来解决资金短缺问题。

2、定期对代理商进行业务培训，加强管理，保证规范的商品定位和良好的客服以赢得较好的市场信誉和知名度。

五、营销策略与广告

1、功效优先策略：国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。所以在产品采购时要选择知名厂家的产品,以确保产品质量和信誉度。

2、价格适众策略：

价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。在广大小城镇和农村地区,居民的购买力有限,所以销售价格定位一定要适中,还可以提供优化服务,比如打折,赠送来满足顾客的心理需求。

3、品牌提升策略：

改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度。提升品牌，要求质求量。不断地扩大知名度求质，达到提高公司及产品的美誉度。

4、刺激源头策略：

所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略,还可以说服其它商家合伙销售达到共同利润的目的。

5、现身说法策略：

现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。

6、媒体组合策略：

媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。

7、动态营销策略：

所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，还要为各种因素的变化进行调研。

六、SWOT分析:

1、公司背景

准备成立，中小企业，位于沿海地区，其他各地设有代理点。具有专业的营销团队。

2、内部环境分析

①优势：货源齐全,厂家动态变化快,适应性强，交通便利,人员流动大。产品面向小城镇及农村地区，此类产品尚未普及，有较大的市场空间。

②劣势：自己生产能力较弱，所有货物都要靠其他厂家获得的，所以成本就要高一些。靠代理商出售产品，在管理上有一定的难度。

3、外部环境分析

③机会：对于广大农村地区“厨房”和“卫生间”中的各类电器的销售网络还不够健全，加上人们日益增长的物质需求，这样一个广大的市场给我们提供了很大的机会。

近些年，随着科技的发展，家用电器的功能越来越强大，设计也越来越人性化，而价格却越来越大众化，这样消费者的购买欲望就随之增加，在市场不断刺激下人们的收入不断提高，人们有了足够的购买能力，这给我们营销带来了很大的机会。

④威胁：各地也有不少经销商，他们在当地有着较好的实力和信誉，消费者对其有着较大的信赖度。科技不断快速发展，产品更新速度快，产品价格极不稳定，对于新成立的公司很难把握。

七、费用预算：

货源初步预算需资金500万元：场地租用约200万元每年

300万元用于资金周转。

可以有以下几个方式:

1、和其它厂家合作:帮助其它厂家推销产品,来获取中间利

润,等积累到一定程度在自由订货

2、单独运营:这个实现难度大需要解决多方面的问题,最大问题就是资金,方式可以是选择投资人投资,先创建能满足公司运行的条件然后合理订货

3、中介方:可以承担第三方也就是说中介,先付定金把货源拿到然后在转手,一步步积蓄自己的实力

八、行政管理

如实做好登记,把公司运营中实际存在的问题都登记好并进行分析和分类,方便及时发现问题,还要为员工提供必要的帮助。

1、储备人才

在公司运营期间积极发现拉拢优秀的大学生，锻炼他们的动手实践能力，培养他们的兴趣爱好，和服务精神为以后推荐做准备工作

推荐人才

把优秀的储备人才，推荐给有实力的企业，一方面可以宣传自己，另一方面也可以加强和企业建立合作关系，达到互利互助，共同发              展的同时不断壮大自己

2、业务拓展

和有实力的企业建立合作后，可以和他们一起合作项目，增强自己弥补自己的不足，拓展自己的业务，开阔自己的视野，从而增加自己的收入，扩建自己的规模，不断壮大自己。

3、客户咨询

为客户注备相关资料，为客户解决疑问，为客户提供解决方案，不让客户为了自己的业务东奔西走，用数据说话，要让客户从心里信服自己。

九、方案调整：

为了适应公司的要求,应该着手规范化,创建一些适应本公司的制度,劳动成果如何分配,公司现在目标及长远目标及经营范围

应对公司成长过程中遇到的各个问题,如何把握住公司的发展方向

1、人员分配:

公司成立后为了能确保公司稳步运行,那就得合理分配员工,让他们定时定量完成任务,公司才成立,什么都还处于起步阶段,需要有高度的热情和办事效率,在自己合适的岗位上发展自己的特长是很有必要的出入账

既然是公司,自然有货进出和工资,公司规模小,人员分配当然也是精心策划,就要有专门的负责人对每一笔货物都要有清晰的货物来源和去处,做好登记,物不分大小,只要存在价值都应该在账单上有所体现.

2、员工工资:

如果是合资可以创业初期公司处于高度资金危险期,可以按股份制所得把每月的工资投入到公司运营等产生效益后按股份所得,另外一种是按劳所得,把每一笔货物的价格入库的数量都登记入册,一天一小查,一周一总结,出库也同样登记检查和总结,这样既能查露补缺也可以一段遇到什么问题能及时发现和提出解决方案工资多少按照出售业绩获得

3、货源规划

把每个厂家的货物都选取样本,然后对比选出价格合理,又容易出手的货物,分批存入,当货源达到一定数量后要及时补充保证市场上出手的货物不断

十、总结：

针对于产品特色、优势和劣势。从优势夺以战胜，自劣势中找机遇，挖掘其市场后劲。剖析各目的市场或者花费群体特征，掌握应最佳市场时机。

提高公司本身价值发展员工积极性, 当下扩展小型家电潜力优大，日新月异，不断刺激市场消费和消费下带来的巨大利益，我们也试想过，如果没有这些小型家电，人们会少很多乐趣增加很多不必要的麻烦,所以，推广与普及是重要的，只要你有能力做好，潜力还是很大的。行业只是靠人的能力来发展的，有实力就会有好发展，所以本公司注重于打造小型市场家电业务，经营创新，既向市场推出各种小型电器，同时也为对销售行业有兴趣，爱销售，准备从事销售工作的各个大学的广大学子提供实践交流与操作的平台，并从中体会到销售成功后带给他们的快乐。

从分利用沿海地区的地理和经济优势，加强各个厂家的联系合作与有意向的公司签订合约还可以长期推荐优秀人才给企业，以此为基础使得各大高校的相关专业学生和从事销售行业的爱好者能在本公司帮助下培养销售方面的业务素质与能力，使的接受培训学生的销售素质均能达到合伙公司要求。整个培训过程学生利用课余时间即可完成，毕业后就可以直接到有关公司中工作。我们将不断努力提高完善我们的工作水平，为把本公司创办成一个具有特色和代表大学生创业成果的优秀销售公司而努力。

 

第二篇：创业计划-市场营销

5.0 “北京人家”市场营销计划

5.1目标市场战略

“国民休闲计划”的出炉，“国家带薪休假制度”的落实将极大地推动中国旅游业逆势上扬，并保持一个较快的增长速度。零点研究咨询集团日前的一项调查结果显示：金融危机下，短线旅游更受城市居民的喜爱，金融危机让近4成的城市居民改变旅游计划，平价旅游将在今后的中国旅游市场大行其道。家庭旅馆在中国目前仍是一种比较新颖的住宿经营模式，其发展潜力不可估量。凭借其低廉的价格、安全舒适的服务方式、温馨的家庭感受和特色服务，受到不少消费者的青睐。

“北京人家”的目标客户：

1．体验老北京文化的外籍游客。

2．游览北京名胜的国内家庭自助游及背包客。

3．寒暑假体验北京各大学人文氛围的中小学生。

5.2产品战略

1．中高档服务式公寓：环境相对于商业酒店毫不逊色，并且还有厨房等，让旅客感觉就像在家一样。房间整体都是精装修，24小时都有热水，并且免费宽带上网，电视机、空调等每个房间都有。

2．城内四合院特色民居：装修风格上都以设计、美术为主要特色，有老北京“大宅门”韵味。

3．北京海淀区八大学院附近的学生公寓，满足经济型学生家庭体验北大、清华、人大等名校的文化氛围。

4．提供增值服务：为客户提供保洁、洗衣、旅游景点路线咨询、导游、租车、公交卡、宠物寄养、各类话剧演出资讯等。

5.3价格战略

主要是价位优势，价格区间在每日70元～200元左右。

5.4分销战略

1．网站:

2．口碑传播推广，客人多是散客，“让住过的人印象深刻，主动为我们做推广，是很重要的”。将通过医院、慈善机构、学校、以及直接销售给看护人等方式等进入市场。随着公司成长，分销渠道将延伸到电子商务网站、专业玩具店、产品目录，以及通过贸易展览会、会议和具体的活动事件等渠道上。

公司已经和Dana Farber癌症中心和儿童生活中心和Tufts医疗中心建立关系。两家机构都已经意向同意给父母提供安慰动物和背包。火飞公司正在给这些组织的看护人提供培训课程。

与慈善家的合作伙伴关系正在建立之中，目的是把安慰动物和背包送达给需要的孩子和项目。慈善家将为资助的项目中的孩子购买这些产品。这些合作将不仅给孩子和看护人提供有价值的交流工具而且将在自愿和管理这些组织和慈善事业的人们中间形成了火飞产品的品牌意识。最初建立的关系有：名为马省挑战的3天自行车赛为波士顿Dana Farbre研究院筹集捐款、家庭节压中心FRIENDSWAY。在20xx年8月的活动中，火飞捐赠了安慰动物和背包

给马省挑战，并且在终点设有一个售货厅销售对产品感兴趣的参与者。我们将继续在波士顿和纽约开发这样的渠道。

火飞公司已经在若干学校组织了集中小组来测试孩子们如何与这些产品打交道。积极的结果说明学校是可行的分销渠道。Brandeis大学的Lemberg学龄前学校、Vassar大学的护士学校和芝加哥大学的实验学校都表达了使用产品的兴趣。

随着公司成长，渠道将延伸到销售教育和治疗玩具的零售商。为了更好地了解这些分销渠道，公司将参加有关治疗协会的会议和玩具展览会。

5.5 广告和促销

第一年,广告战将集中在以下五个专业看护人领域:

1、 特殊活动

2、 专业店现场指导

3、 公共关系

4、 时事通讯、电子信件、杂志广告

5、 网站

表5.1 广告预算和一年时间安排

特殊活动

会议和贸易展览会是新产品发布的主要平台并形成了火飞产品的品牌意识。公司将参加行业展览会如玩具展；以及主题明确的会议如全国范围的不幸和家庭会议。在主题明确的会议上火飞将是卖主，同时将与集中在失败、离婚和其他生活困难的发言人进行合作。公司管理团队将参加儿童治疗和儿童生活服务提供的培训会议。这些会议，许多是得到国家教育委员会的要求，将允许公司与看护人交流并能够更好地了解他们的需要。

专业店现场指导

火飞计划在专业店现场指导有关父母面临的问题，让父母意识到火飞产品的好处。在这些活动中火飞将分享最佳实践的信息，并介绍如何使用公司的产品。火飞公司将在这些活动中销售自己的产品。

与全国观点领导者们保持公共关系

火飞公司的公共关系已经覆盖了重要媒体，包括在时代杂志、波士顿商业评论、波士顿地铁、西部地铁每日新闻、哪里杂志、华尔街杂志的职业杂志上的文章。火飞将通过观点领导的方式继续公共关系方面的努力，观点领导将为公司产品和品牌提供信誉和市场支持。为此，公司将把目标定在父母、看护人和慈善组织信托人等具体人群上。例如，我们将接触Oprah Winfrey，早安美国、华尔街杂志、Nichlodeon、主要的儿童心理学家等杂志和个人。 时事通讯、电子信件、杂志广告

看护人通过时事通讯和杂志上的信息给困难时期的孩子购买所需要的东西。能够达到目标顾客的出版物有：

? 儿童照看项目和机构的分销清单

? 父母杂志

? 父母时事通讯

? 青年儿童教育协会新闻

看护人可以得到主要介绍火飞新产品和某些话题的消息的季度电子新闻。产品将提供给工作人员进行评价。公司还将努力使产品得到信赖的杂志如父母选择的评价。

网站

网站将提供信息、技能知识和产品方面的连接。看护人可以订购产品，也可以发现帮制孩子度过难关的其他网站的连接。公司将与全国性组织合作彼此进行网站连接。网站将为看护人和孩子提供故事，产品描述、以及治疗方面的交流。火飞公司正在Dougy中心——给不幸孩

子和家庭提供帮助的组织，谈判有关网站连接问题。这种合作关系将能够和全美不幸中心保持连接。公司要把自己塑造成为网站彼此容易连接的形象。

5.6销售战略

在第一年，市场经理梅根、销售经理（下一财政年度雇佣）和创始人麦劳林将集中与医院、慈善机构、和学校建立关系。随着火飞的成长，公司将雇佣 更多的销售人员管理现有的分销渠道，并延伸到专卖店。表5.2表示了累计总人数。

表5.2市场/销售人数

5.7销售预测

火飞玩具在第一个5年将经历快速成长。为此，公司每年随着新产品引入将进入新分销渠道。 第一年公司预期销售17，000个安慰动物和5，000个背包。第一、二年的月度销售额如表

5.3、5.4所示。注意价格是依据不同的3个分销渠道得出的平均加权价格。