商务谈判与推销技巧简答题题库

1、人员推销具有哪些特点？

（1）信息双向传递；（2）推销过程的完整性；（3）推销活动的灵活性；（4）推销费用高。

2、推销活动的构成要素有哪些？

推销主体、推销客体、推销对象

3、推销观念有哪几种？其核心内容是什么？

（1）生产导向观念——“企业卖什么，顾客就买什么”；（2）推销导向观念——“如何将产品卖出去”；（3）需求导向观念——“发现并满足顾客的需求”；（4）竞争导向观念——“推销产品的使用价值观念”

4、推销员应具备什么样的素质？

强烈的敬业精神；充满自信；宽阔的知识面（产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、社会知识、其他科学知识）；良好的职业道德；健康的体魄和优雅的风度。

5、推销员的职责与任务是什么？

职责：寻找与发现市场机会；开拓与进入市场；做好销售服务工作。

任务：做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率。

6、推销方格的主要类型有哪些？

无所谓型（1，1型）；顾客导向性（1，9型）；推销导向型（9，1型）；推销技巧型（5，5型）；解决问题型（9，9型）

7、顾客方格的主要类型有哪些？

漠不关心型（1，1型）；软心肠型（1，9型）；防卫型（9，1型）；干练型（5，5型）；寻求答案型（9，9型）

8、【中心开花法】也叫“名人介绍法”，是指推销人员在一定范围内，寻找一些具有影响力的中心人物，使其成为自己的顾客，然后利用中心人物的影响或帮助把该范围内的个人或组织变成推销人员准顾客的方法。

9、【广告搜寻法】指推销人员利用各种广告媒介来寻找准顾客的方法。

10、【地毯式访问法】也称“全户走访法”或“普访寻找法”，是指推销人员对于预定可能成为顾客的个人或组织进行逐一走访，从中寻找准顾客的方法。

11、【连锁介绍法】指推销人员请现有顾客介绍未来准顾客的方法。

12、寻找准顾客的方法有哪些？

个人观察法、地毯式访问法、连锁介绍法、中心开花法、广告搜寻法

13、约见顾客的事由有哪些？

推销产品；市场调查；提供服务；签订合同；收取货款；走访用户；寻找借口 1

14、约见顾客的方法有那些？

当面约见、电话约见、信函约见、委托他人约见、广告约见

15、接近顾客的方法有哪些？

介绍接近法；商品接近法；利益接近法；好奇接近法；问答接近法；表演接近法；陈述接近法；赞美接近法；馈赠接近法；求教接近法

16、【商品接近法】也称实物接近法，是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客兴趣和注意，从而顺利进入推销洽谈的接近方法。

17、什么是利益接近法？需要注意哪些事项？

利益接近法是推销员抓住顾客追求追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给顾客带来利益来引起顾客的注意和兴趣。

注意：（1）对产品利益的陈述要能打动顾客的求利心理；（2）实事求是，不可夸大其词。

18、【好奇接近法】指推销员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。

19、简述问答接近法及其需要注意的事项。

问答法是指推销人员利用提问的方式或与顾客讨论的方式接近顾客的方法。

注意：问题要有针对性、简明扼要、突出重点。

20、【表演接近法】利用戏剧性的表演突出产品特点，引起顾客兴趣。

21、简述迪伯达模式的运用。

迪伯达=DIPADA.（1）D——确定，准确发现顾客的需求和愿望 ；（2）I——结合，把所推销的产品与顾客的需要和愿望结合起来；（3）P——证实，证实所推销的产品符合顾客的需要和愿望；（4）A——接受，促使顾客接受所推销的产品；（5）D——欲望，刺激顾客的购买欲望；（6）A——行动，促使顾客采取购买行动。

22、简述埃达模式。

注意；购买兴趣；购买欲望；购买行为

23、简述顾客异议的类型。

价格异议；需求异议；产品异议；货源异议；购买时间异议；权力异议；财力异议；服务异议；对推销员的异议

24、简述顾客异议产生的原因。

（1）顾客方面的原因：顾客的需求、认识、购买习惯与消费经验、购买能力、支付能力、自尊心；（2）产品方面的原因；（3）推销员方面的原因：推销员素质不高、形象欠佳、推销方法不当；（4）其他方面的原因：推销服务的原因，交货时间、交货地点的原因。

25、简述处理客户异议的原则。

尊重顾客异议；永不争辩；维护顾客自尊；强调顾客受益

26、简述处理客户异议的方法。

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直接否定法、间接否定法、转化法、补偿法、询问法、冷处理法

27、简述促成交易的方法。

请求成交法；假定成交法；选择成交法；局部成交法；总结成交法；机会成交法；从

众成交法；优惠成交法；保证成交法

28、【总结成交法】推销人员就产品所具有的优势，在成交中以一种积极的方式集中加以

概括，以得到顾客的认可并最终促成交易的一种方法。

29、【机会成交法】通过及时向顾客提示最后的交易机会而促使顾客立即购买推销产品的

成交方法。

30、简述成交后需注意的事项。

切勿露出兴奋的表情；祝贺合作成功；伺机告辞；信守诺言

31、推销员需要进行哪些自我准备？

心理准备，外在形象准备，物质准备

32、简述寻找准顾客的程序。

（1）根据商品特点，提出成为准顾客的条件；（2）按照条件拟出准顾客的名单；（3）

进行资格审查，确定入选顾客并且建立顾客档案。

33、顾客的性格可分为哪几类？

内向型、随和型、刚强型、虚荣型、神经质型、好斗型、沉默型、顽固性和怀疑型。

34、简述客户服务的内容。

（1）售前服务——广告宣传、推销环境创造、开展技术培训、提供多种便利、开通业

务电话与互联网业务、社会公关服务；

（2）售中服务——介绍产品、当好参谋、满足顾客的特殊要求；

（3）售后服务——送货上门、三包服务、安装调试服务、包装服务、咨询和指导服务、

处理客户投诉、协助政府部门打击假冒伪劣产品。

35、顾客从哪些方面评价服务质量？

可感知性、可靠性、反应性、保证性、移情性

36、推销人员在为顾客服务时，需满足哪些基本要求？

服务要一视同仁；服务要符合顾客的愿望；服务要热情、周到、细致

37、简述如何缩短服务标准存在的差距。

（1）最高管理层应不断努力从顾客的观点去定义服务质量；（2）管理者要为服务的

实施者设计出以顾客为导向的服务规范；（3）将重复性较高的服务标准化、程序化；（4）

进行绩效评估并定期反馈。

38、简述如何缩短传递服务中存在的差距。

加强团队合作；明确责任；对服务人员进行培训；配备精良的服务工具；赋予员工必

要的权限；建立监督控制体系；使员工参与服务标准的制定，减少角色矛盾。

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39、简述客户档案的基本内容。

基础资料、客户特征、财务状况、交易现状

40、简述管理客户档案的原则。

动态管理、突出重点、灵活运用、专人负责

41、简述ABC分级法。

A等级：累计销售金额的累计构成比例达到70%的客户群。B等级：累计销售金额的累计构成比例在70%到95%的客户群。C等级：剩余客户群。

42、如何进行大客户管理？

（1）优先保证大客户的货源充足；（2）帮助大客户提高销售能力；（3）新产品的试销应首先在大客户之间进行；（4）对大客户的商业活动给予支持和协助；（5）安排企业高层主管对大客户的拜访；（6）经常征求大客户的意见；（7）对大客户制定适当的奖励政策；（8）组织召开大客户座谈会。

43、【窜货】也称倒货或者冲货，是指产品超过规定区域进行销售，是渠道冲突的一种典型表现形式。

44、简述良性窜货与恶性窜货。

（1）良性：推销员在市场开发初期，有意或无意的选择流通性较强的中间商，使其产品向非重点经营区域或空白市场流动的现象。（2）恶性：为获取非正常利润，中间商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的现象。

45、简述窜货的成因。

销售政策有误；管理制度有漏洞；激励措施不当；销售服务工作不到位

46、简述窜货的管理措施。

设计合理的销售政策和管理制度；签订不窜货乱价协议；外包装区域差异化；加强销售队伍的管理

天津中医药大学

2012.11.10

Mr Jia

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第二篇：《商务谈判与推销技巧》实训报告

为期两周的实训开始了，此次实训内容是进行实地推销，并根据推销所得进行谈判，经过调查我们发现袜子是大学里大家普遍接受的一般用品，但我们同时发现袜子的价格和质量是影响大家购买的关进因素，因此我们本次是立足于产品的价廉物美制定了本次的推销计划。

一、推销前的需求、市场和竞争分析

1、需求分析

我校在校生有两万余名，而其中很大一部分学生日常的生活用品都是从学校里购得，因此我们此次对袜子进行推销，市场需求很可观。而女生由于对产品的价格质量等方面都比较挑剔，因此我们本次推销以男生市场为主，女生市场为辅。

2、市场分析

根据大学男生的生活特点，很大一部分男生都懒得洗衣服，但同时他们又喜欢运动，而袜子更需经常洗换，所以这部分学生对袜子的需求量很大。另外男生一般都不喜欢逛街，除了上课，运动外，大部分时间都喜欢呆在宿舍里，所以送货上门对他们来说是再合适不过了。并且男生一般都比较豪爽，不太计较，购物时虽然比较理性，但是对于低价格的商品比较容易成交。其次由于我们学校学生经济能力普遍一般，所以那些价格便宜、质量较一般的棉袜在我们学校比较有市场。

本次我们主要以推销袜子为主，考虑到女生对价格和质量以及其他方面的因素，因此我们本次把男生市场作为重点，女生市场为辅。

3、竞争环境分析

据我们小组分析，在我们进行本次推销时，早已有许多商贩在销售袜子，而且在本次推销中，也有很多其他的同学自己在销售袜子，做小生意。以上诸多因素对我们组的袜子销售构成了一定的竞争威胁，但我们会积极应对以上的竞争因素，化被动为主动，在竞争中求发展。

二、确定推销目标

1．预算的销售目标及其依据

①职业袜：职业袜比较适合大三、大四的同学，由于大三大四的同学课时比较少，很多同学都自己出去找工作，参加面试，实习等。因此他们对职业袜的需求比较大。

②运动袜：大一、大二的同学相比大三、大四的同学来说，运动或与与他们关系更为密

切，很多同学都喜欢参加各种各样的活动，因此这些同学对运动袜的需求比较大。

2.目标消费群：男生——男生自己买给自己，女生——女生买给男朋友。

三、制定推销计划和推销方式

通过我们小组的调查，发现学校男生袜子的需求量还是很大的，特别是运动袜。而大

三、大四的则是很多人出去工作了，因此职业袜的市场并不可观。我们小组为确保袜子能在预期的时间内销售掉，因此，第一次去进货，我们尝试少进职业袜，多进一些运动袜，然后再视情况调整进货比例。而在推销的过程中，我们则是尽可能的拥有更多的顾客。在第二次进货方面，我们准备采用“先定单，后进货”的方式。

我们主要通过以下方式进行推销：电话行销，主要通过电话通讯录寻找目标顾客，达到预约的目的；人员上门推销，人员上门推销能够达到信息的双向传递，灵活处理推销中遇到的各种问题，效果较明显；会展摊位销售，我们在3、4、、5、6号楼之间的花坛处设柜台进行摊位销售，摊位销售由于场所较固定，容易取得顾客的信任，能够吸引潜在未发掘顾客的光临；产品陈列的品种较齐全，这样顾客就有了较大的挑选余地，容易促成当面成交。

四、开展推销活动和问题处理

（一）我们小组人际交往范围较广，我们可以利用自己的关系网进行推销。

我们小组成员在每个系都有认识的人，这个帮助我们扩大了市场占有率。其次，小组成员认识许多社团方面的同学，可以通过这个途径向同学推销。

（二）宿舍宣传。拿不同款式、规格的袜子到寝室、后勤进行上门推销，通过具体的产品给顾客真实的感受，然后再开始进一步细谈。

（三）对顾客异议的处理

顾客异议是推销活动过程中必然出现的现象。顾客提出异议正是推销面谈所追求的目的与效果，这表明顾客已经开始对产品产生兴趣。因此，我们在推销过程中要尊重顾客提出的异议，并及时解决异议，促成顾客购买行为。

我们组在袜子推销过程中可能会遇到的顾客异议及处理方法如下：

客：以前已经有人推销过袜子了，我已经买过好几双了，我不需要。

销：袜子多几双是不算多的，你们男生打球是需要多几双的，袜子多备的话，换洗就方便了。

客：我现在资金不足，而且我也不是很急需。

销：你可以向同寝室人先借点，或者你可以迟点给我，到时你可以再给我打电话。 客：我不需要这样的厚袜，我只要薄的。

销：冬天当然要穿厚点的袜子了，保暖作用啊，起码也对的起我们的脚丫子吧。

客：这价格太便宜了，质量一定是不好的。

销：我们这次推销产品只是一个营销实践而已，价格肯定是适中的，质量我们也可以保证的。

五、推销过程遇到的问题及解决方法

1、推 销 过 程 遇 到 的 问 题

（1）我们此次课程设计主要开拓的是男生市场，而我们组的成员有许多女生，不方便直接进入男生楼进行上门推销，因此，我们主要运用电话行销的方式，对目标顾客进行初步的预约；

（2）在电话行销中，要尽快达到约见顾客的目的一些产品内容可在当面详谈中具体讲解；

（3）在洽谈中要做到当面付款，尽量减少给目标顾客更多独立思考及受他人影响的时间；

（（5）我们由自己的熟人圈出发，再由他们向外扩展更多的顾客。但销售的范围太过狭小，不易开发广阔的水专市场。

（6）市场开拓得不够深入，一般都集中在熟人圈这一块。

2、解 决 办 法

（1）我们通过分析，发现顾客的需要和愿望。男生一般都比较懒，不喜欢洗衣服，尤其是冬天，而袜子每天都得穿，男生又特别喜欢运动，经常打篮球、踢足球等等，袜子更加需要经常洗换，所以他们对袜子的需求量很大。但男生一般都不喜欢逛街，所以送货上门对他们来说是再方便不过的。

（2）我们把推销品与顾客的需要和愿望结合起来，从顾客的角度出发确定了我们的定价策略和顾客对产品质量的要求。我们学校的男生经济能力较一般，所以他们所需求的袜子价格一般都不高，质量要求也一般。所以我们在进货以及产品定价上充分考虑了这些因素。

（3）证实推销品符合顾客的需要和愿望。因为对市场容量没有足够把握，所以我们第一批打算进一百二十双袜子，按照预定的价格才一个晚上就全部销售完了，还有很多人向我们定货。

（4）促使顾客接受推销品。我们让顾客通过视觉、听觉、触觉来感受我们的产品真的是物有所值的。我们先在电话里向男生述说冬天应该多备一些袜子，并且把我们的袜子拿过去给他们看质量以及款式

六、小组总结

推销工作是企业生产经营的命脉之一，也是我们国际经济与贸易专业学生应该掌握的基本技能之一。这次课程设计为我们提供了一个把书本知识与实践相结合的锻炼机会。通过这次课程设计让我们把课上学的东西都得以了实际训练和操作。

推销计划书的制定让我们了解到了市场知识、产品知识、竞争者状况以及学生的需求状况。并通过所学知识对我们学校的男袜市场进行了全面的分析，小组成员实地的推销，让我们很好的掌握了产品的推销过程及技巧，不仅使我们在实践中补充了实际操作的知识体系，还使我们增强了分析问题及解决问题的能力。

这次课程实训还让我们学会了如何确定所推销的产品及目标顾客，而且根据产品特点，我们学会了分析顾客类型及特征，还初步了解顾客的消费心理，使我们很好的掌握了推销策略。真正达到了理论联系实际，理论运用于实际中，使我们很成功的完成了推销目标。当然这份成功跟我们小组齐心协力的合作，默契的配合，明确的分工是分不开的，相信这次课程设计会为我们小组全体成员留下美好的回忆，当然这也会成为我们今后一次宝贵的经验。