论如何将推销和谈判的技巧应用于个人的应聘过程。

一． 绪论：

我们已经置身于一个“自我营销”的年代，尤其是在大学生已经由“卖方市场”转为“买方市场”的现实考验下，大学生们的“营销意识”愈来愈强。尽管如此，却依然有大学生在求职过程中，可能因为忽视了一些最基本、但却最重要的细节和原则而失去一次宝贵的工作机会。

学习了商务谈判与推销技巧这门课，我了解了很多商务谈判与推销方面的技巧，现结合自己暑假及业余时间求职及面试的经历具体谈在个人求职过程中如何运用谈判与推销技巧。

二.准备工作：收集和处理信息

1.推销人员处于推销工作的第一线，是企业的市场信息的“收集器”和“传感器”，是企业在市场上的“耳目”，担负着收集和处理信息的工作职责。具体来说，在推销工作中，推销人员除了要了解与企业和推销商品相关的各种信息之外，还应注意收集和处理以下几个方面的市场信息：

（1）顾客信息：包括顾客的类别、分布、需求、购买动机和购买习惯，对交易条件、交易时间和地点以及交易方式有什么具体要求，顾客对企业和推销商品的看法与评价等等。

（2）供销渠道信息：包括供应商以及供应渠道的信息、分销商以及分销渠道的信息，还包括供销渠道中具体的供求平衡状态等等。

（3）产品信息：包括市场上同类产品的价格、功能、供应量、交货方式、售后服务、质量保证等方面。

（4）竞争者及竞争商品信息：竞争者和竞争商品的优势和劣势，竞争对手的竞争实力和市场地位，竞争对手所采取的竞争策略等等。

（5）其他推销参与者的信息：在推销工作中，除了推销人员、顾客和企业之外，还有一些其他推销参与者，比如银行、保险、仓储、运输、通讯等等，这些推销参与者的相关信息推销人员也要注意收集和处理。

2.准备方法：

（1）资料查阅法：即推销人员通过查阅有关书面资料来进行接近准备的方法。

（2）直接观察法：即推销人员通过自身观察来进行接近准备的方法。

（3）顾客调查法：即推销人员向准顾客进行直接调查或通过第三方进行间接调查来进行接近准备的方法。

对于我们学生，求职之前一定要广泛收集要面试的公司各方面的资料与信息。有了充分的资料准备，即便"临场发挥"也会是相当精彩和出色的。

A、收集招聘单位的资料：

尽可能了解清楚招聘单位的性质和背景，搞准确它是哪一种行业、生产何种产品；是独资企业还是合资企业，它的文化牲(包括口号和形象)是什么；同时还要尽可能了解清楚招聘单位的业务情况，比如：过去的业绩好不好？业务往来的对象有哪些？现在该单位在做什么工作？如果是工厂，该厂产品的注册商标是什么？该单位的发展前景如何？另外，对招聘单位的内部组织、员工福利、一般起薪、工作地点等也应该尽可能了解清楚。

以上资料信息可以向父母、朋友、同学或亲戚打听，也可以向在该用人单位工作的熟人咨询，还可以通过电话、新闻报道、广告、杂志、企业名录及其它书籍找到。

最后记住：一个对招聘单位一无所知的求职者，面试时必遭失败无疑。

B.收集主试人的有关情况：

首先要打听到主试人的姓名，并且要会正确地说出他们的姓氏。如果主试人是外籍人员，有时候他们的名字很不容易发得准确，宜在词典中查出其准确的发音。然后要尽可能了解到主试人的性格、为人方式、兴趣、爱好，他的背景如何，在近期生活中有什么重大变故，在变故中他是什么心境？我们和主试人有何共同之处？我们是否有共同认识的人？只有对主试人的情况了如指掌，我们才能在面试是易守易攻，自始至终立于不败之地。

C、把自己的资料准备妥当：

有些行业在学历、能力、年龄各方面都有限制，事先要核查一下自己的资格是否符合条件，千万不要存在着碰碰运气的念头。如果自己觉得自己符合应聘条件，还得确定自己可以胜任哪种职位。然后要准备好自己的毕业证书、学位证书、专业资格任职证书、获奖证书、身份证、推荐信等材料。去面试时，应把这些资料有条不紊地放在一个公文包里随身带去，以便主试人随时查看。准备一个井然有序的公文包会使我们看上去办事得体有方，值得信赖。公文包里除了放置上述个人资料外，还可以装一些有关工作或有助于谈话的资料，说不定这些资料在面试中会发生惊人的效果。假如主试人提些你意想不到的问题，我们就可以拿出自

己的笔记本回答："我前些时候也看到一篇和这个问题有关的文章，尤感兴趣，因而作了笔记，您是否有兴趣翻一下。"这样，主试人便会对我们另眼相看。另外，还可以准备几本杂志，如果应试人数较多，而自己又是被安排在较后，那么等待的时间就较长。等候使人心情烦躁，无端生些猜测，打乱早已准备好的步骤。遇到此种情况，便可以把书或杂志拿来出来看。看书可以让人安静镇定，也利于自己后面的发挥。

二．求职过程：

在推销中有接近顾客和推销面谈概念：

1．接近顾客的过程中，推销人员的主要任务就是介绍自己和企业的相关背景、概况以及推销商品的利益和特点，引起顾客的注意和兴趣，同时进一步了解顾客的需求和问题，并提出适当的购买建议。

在接近顾客的过程中，推销人员主要达到以下几个目标：

（1）引起顾客注意：在推销工作中，只有使顾客的注意力集中在推销人员或推销商品上，推销工作才能正常地开展下去。但在推销人员采取具体推销活动之前，顾客一般对于推销人员和推销商品都不太注意。所以推销人员必须采取适当的方法来引起顾客的注意，并注意观察和分析顾客的外部表现，稳住顾客的注意力不发生分散。

（2）激发顾客的兴趣：如果推销人员不能在引起顾客注意的基础上来激发顾客的兴趣，一般难以保持顾客的注意力不发生分散，同时也不利于后续推销工作的开展。推销人员可以从顾客的需要和动机入手，来有针对性地激发顾客的兴趣。

（3）顺利转入推销面谈：接近的最终目的不仅仅在于引起顾客的注意和兴趣，而在于引导顾客自然而然地转入推销面谈，所以能否顺利地由接近转入面谈，也是推销人员的一项基本技能。在从接近转入面谈的时候，推销人员应尽量做到顺水推舟，最好让顾客感觉不到话题的转变，如果转换过于生硬，则有可能造成顾客的反感。

2.接近顾客的方法

（1）介绍接近法

（2）产品接近法

（3）利益接近法

（4）好奇接近法

（5）表演接近法

（6）赞美接近法

（7）馈赠接近法

（8）求教接近法

（9）震惊接近法

上述这几种接近顾客的方法，都有其各自不同的适用范围，也都有着一定注意事项，推销人员应该在实际推销工作中不断加以锻炼，已达到灵活运用各种接近顾客的方法，从而在较短的时间里，迅速而有效地完成接近顾客的工作。

2.推销面谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，来说服顾客做出购买决策的过程。“面谈”一词原意是指当面洽谈，但随着推销工作的发展与变化，推销中面谈已经不再仅仅局限于当面洽谈，越来越多的含义被丰富到推销过程中“面谈”的范畴当中，比如描述、展示、主张等等，这也在一定程度上反映了推销面谈方法的完善和丰富。

一般来说，作为推销过程中耗时最长的面谈阶段，主要要达到以下目的：

（1）全面介绍推销商品，使顾客进一步形成关于推销商品的全面印象。在接近顾客过程中，推销人员已向顾客简单介绍了推销商品，但为了使顾客能够真正接受推销商品，在进行面谈过程中，推销人员还应向顾客详细介绍推销商品。

（2）尽可能圆满回答顾客所提出的每一个问题。在推销过程中，推销双方时刻处于不断地双向交流过程中，而顾客向推销人员传递信息一种方式就是提出各种问题。对于这些问题，推销人员必须尽可能地给予全面的回答，并对这些问题中所表现出来的顾客需求加以识别。

（3）刺激顾客的购买欲望，促使顾客迅速购买。在购买决策的制定过程中，顾客会在内心产生一定的心理演变，甚至是心理冲突，这些心理活动的结果最终将直接影响推销工作能否成功。推销人员必须根据顾客面谈中具体表现，来对顾客心理状况加以识别，并采取有针对性的措施来刺激顾客的购买欲望，促使其迅速做出购买决策或购买行为。

2.推销面谈的方法：

（1）提示面谈法

（2）演示面谈法，具体又可以分为：

①产品演示法

②文字演示法

③图片演示法

④影音演示法

我们在求职过程中，特别面试环节中应特别注意应用此技巧，因为这决定了你是否被录用。

面试中应注意技巧：

1.面试从我们进门的那一刻就开始了。在许多企业，存在着这样一个心照不宣的共识面试前3分钟定乾坤。有的应聘者在前几秒钟里就已经给招聘经理留下了很好的第一印象，虽然这并不足以成为招聘经理决定录用你的充分条件，但能够赢得这前3分钟确实对能否获得面试成功非常关键。招聘经理会据此给面试者较高的面试评分，推荐进入下一轮面试，或者建议把面试者列入可以考虑录取的候选名单之内。

一般情况下，面试往往是从面试者的自我介绍开始的。一段自我介绍往往就成了你面试的开场白。

在自我介绍中，面试者不是拼个人资历、资本的优势，而是科学安排发言时间，对自己进行比较全面的介绍。如果自己的发言时间过长，会给人留下工作拖沓的印象，何况一般面试的发言时间为3～5分钟。即便时间有限，面试者还是要做到：第一，介绍自己不能太简单，要用凝练的语言浓缩基本情况。虽然遵守规定的发言时间没错，但应聘者不能简单到连自己的基本情况都说不清楚。自我介绍能体现一个人的语言表达水平和语言组织能力以及逻辑思维能力、概括能力，所以一定要简明、扼要。第二，说话声音不能太小。说话声音大小这或许是一个人的习惯，但即使是习惯，也必须让面试官能不费力气地听清楚自我介绍。声音太低会显得自己底气不足，或者不够积极。第三，内容不能缺少，要有自己的特长、特点。面试者要根据应聘的具体职位要求来作自我介绍，以便能够突出重点。一般情况下，介绍的重点是交代自己的姓名、所学专业、毕业学校、应聘职位、相关工作经验。要对应聘职位进行详细的描述，结合现有的经验，说明自己胜任的原因。企业最关心的是面试者的专业和经验。对于明显的特点、特长，应重点地进行介绍。但是，介绍自己的一些特点、特长、能力，特别是自己取得的能力证书，也要有选择性，应按照自己应聘的职位适当介绍。

前3分钟里得出的结论固然重要，但毕竟时间短暂、反映的内容有限，因此，面试官还需要通过进一步的交谈来寻找充足的依据，以支持自己在前3分钟所下的结论，最大限度地保证面试过程的全面、客观和公正。、因此，面试3分钟后的时间，才是应聘者充分展示自我的舞台。面试者应该利用每一个交谈机会展示自己的能力，给面试官提供充分的依据，使其强化或者扭转前3分钟内的判断。

2.应试回答问题的技巧

(1) 把握重点，简捷明了，条理清楚，有理有据。一般情况下回答问题要结论在先，议论在后，先将自己的中心意思表达清晰，然后再做叙述和论证。否

则，长篇大论，会让人不得要领。面试时间有限，神经有些紧张，多余的话太多，容易走题，反倒会将主题冲淡或漏掉。

(2) 讲清原委，避免抽象。 用人单位提问总是想了解一些应试者的具体情况，切不可简单地仅以“是”和“否”作答。应针对所提问题的不同，有的需要解释原因，有的需要说明程度。不讲原委，过于抽象的回答，往往不会给主试者留下具体的印象。

(3) 确认提问内容，切忌答非所问。面试中，如果对用人单位提出的问题，一时摸不到边际，以致不知从何答起或难以理解对方问题的含义时，可将问题复述一遍，并先谈自己对这一问题的理解，请教对方以确认内容。对不太明确的问题，一定要搞清楚，这样才会有的放矢，不致答非所问。

(4) 有个人见解，有个人特色。用人单位有时接待应试者若干名，相同的问题问若干遍，类似的回答也要听若干遍。因此，用人单位会有乏味、枯燥之感。只有具有独到的个人见解和个人特色的回答，才会引起对方的兴趣和注意。

(5) 知之为知之，不知为不知。面试遇到自己不知、不懂、不会的问题时，回避闪烁，默不做声，牵强附会，不懂装懂的做法均不足取，诚恳坦率地承认自己的不足之处，反倒会赢得主试者的信任和好感。

三．推销收尾方法与技巧：

成交是指顾客接受推销人员及其推销建议，并且购买推销商品的行为过程。整个推销工作的最终行为目标就是促成成交，因此一名优秀的推销人员应该通过自己的推销行为，来为最终成交做出努力。而成交的数量表现——交易额，也是推销人员工作效果的直接体现，所以成交在整个推销工作中有着十分重要的意义。

具体来说，推销过程中顾客所表现出的成交信号主要有以下几种：

（1）语言信号

这是最为基本的成交信号，如果顾客询问交货时间或交货条件，询问商品运输、保管、拆装、使用、保养等相关问题，不断地讨价还价等等行为出现，就表明顾客已经具有购买意愿。

（2）非语言信号

除了语言之外，顾客也会通过其他方式来表现自己的成交信号。比如顾客由静态的倾听变为动手操作商品，做出找笔等具有签字倾向的行为，面部表情由紧张变为放松等等，都在一定程度上表示顾客已经做出了购买意愿。

个人求职过程中，这往往也是最后一个环节：

这时候，我们更需要从容优雅，不能在最后的时候乱了阵脚。在面试进入这个阶段的时候，面试官往往会抛出这样的问题“很感谢你对我公司的关注”、“你的情况我们已基本了解，下面我们还要面试几位候选人。我们会在一周内公布最后决定?”、“你还有什么问题么?”等等。

在面试的结束阶段，面试官如果留给我们提问的机会，这个时候，什么应该问、什么不应该问、应该怎么问就很重要了。尽量不要说“我没什么问题了”，这显得我们对公司或者职位不那么感兴趣。

提问的时候，我们可以以我们已经获得这份工作为基点，提一些积极的问题。这样的问题能够引起面试官的兴趣，促进我们和他之间的相互交流，当然也加深了他对我们的印象。通过提问。也能传达出自己的信心我知道我就是这项工作的最佳人选，为什么还要找别人呢？

我们可以试着问一下这类问题，比如“请问你认为一名出的职业经理人(你要应聘的职位)应该具备哪些素质”或者“你认为一名职业经理人的工作做到哪种程度能够称之为优秀？”、“贵公司表现最好的员工拥有什么共同的特点’”、贵公司在同行业中领先的主要原因是什么？”等等。

另外，面试结束之时，要对面试官表示感谢。如果我们应聘的是外企，说上一句“Thanks for your time”就足矣了。

面试的机会不可能只有这一次，获得面试的机会还有很多。如果这一次的面试并未成功，我们要做的是静下来思考自己失败原因，并在下次的面试中规避同类错误，这样才能不断进步。

第二篇：《商务谈判与推销技巧》试题及答案

《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案

一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。

1、商务谈判也叫做（）

A商品谈判 B、商业谈判 C、圆桌谈判 D、多方谈判

2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。

A、经济利益、价格 B、价格、经济利益 C、共赢、价格 D、价格、共赢

3、商务谈判的议程包括议题和（）

A、内容 B、程序 C、价格 D、人物

4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）

A、组织纪律 B、团队组织 C、核心人物 D、价格战略

5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）

A、制度 B、规章 C、 行为 D、习惯

6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。

A、执行购买 B、执行 C、购买 D、决策

7、（）是推销成功的障碍

A、约见方式 B、谈判技巧 C、人员组织 D、顾客异议

8、（）是整个推销过程中最关键的阶段

A、洽谈 B、安排 C、成交 D、议程

9、“三包”是指包修、包换、和（）

A、包退 B、包装 C、包送 D、包实

10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）

A、准备 开局 磋商 报价 成交

B、准备 开局 报价 磋商 成交

C、准备 报价 开局 磋商 成交

D、准备 磋商 报价 开局 成交

二、名词解析

1、谈判

2、商务谈判

3、推销

4、顾客异议

5、客户关系管理

三、简述题

1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？

2、礼仪有什么作用？

3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？

4、简述顾客购买心理态度的基本类型？

5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？

四、论述题

1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？

2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？

五、案例分析;

某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有： 该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。 问：

（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？

（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？

（3）为什么要对谈判人员作出以上调整？

参考答案

一、略

二、名词解释

1、谈判P5

谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。

2、商务谈判 P6

商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。

3、推销P135

所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。

4、顾客异议P209

顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨、否定或提出的反面意见。

5、客户关系管理P256

所谓客户关系管理，就是通过对顾客行为长期地施加影响，强化公司与客户之间的合作关系，从客户利益和公司利润两方面实现客户关系价值的最大化。

三、简答题

1、商务谈判作为谈判中的一种，但是其具有的其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？P6

① 商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心；

② 商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益相互接近，争取最终达成一致意见的过程；

③ 商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。

因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。

2、礼仪有着什么作用？P123

① 规范行为：在众多的商务规范中，礼仪规定可以使人明白应该怎么做，不应该怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。

② 传递信息：在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业的发展。

③ 协调人际关系：人际关系具有互动性，这种互动性表现为思想和行为的互动过程。 ④ 树立形象：树立良好的形象，能赢得公众的好感。

3、良好素质的推销人员应该具备有哪些业务知识？P138

①企业知识

②产品知识

③顾客知识

④市场知识

⑤法律知识

4、顾客购买心理态度的基本类型是什么？

漠不关心型

软心肠型

防卫型

干练型

寻求答案型

5、商务谈判过程中，谈判者应遵循什么原则？

（1）平等互利原则

（2）把人与问题分开的原则

（3）重利益不重立场的原则

（4）坚持客观标准的原则

（5）科学性与艺术性相结合的原则

四、论述题

1、答：一是要充分地分析和了解潜在的谈判对手；二是研究商务活动的环境；三是合理安排谈判计划；四正确对待文化差异；五具备良好的外语技能。

美国商人的谈判风格：1、爽直干脆、不兜圈子；2、重视效率，速战速决；3、讲究谋略，追求实利；4、鼓励创新，崇尚能力；5、重视契约，一揽子交易。

英国商人的谈判风格：言行持重的英国人不轻易与对方建立个人关系；人人们的观念中等级制度依然根深蒂固；谈判稳健，讨价还价的余地不大。

日本商人的谈判风格：与日本人谈判最为关键的一点是信任；日本人经常采用“私人交往”的方式，即便当相互间是由普通的第三方介绍认识时也是如此；日本人做出决策的过程较为缓慢；日本人喜欢采用委婉、间接的交谈风格；一旦同意了一项提议，他们往往会坚持自己的主张；日本商人喜欢使用“打折扣吃小、抬高价占大便宜”的策略吸引对方。

2、答：五大步骤是：开局阶段的谈判策略，报价阶段的谈判策略，磋商阶段的谈判策略，谈判僵局处理的策略，结束阶段的谈判策略。

开局阶段的谈判策略

1、把握气氛形成的关键时机，2、运用中性话题，加强沟通 3、树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象4、注意利用正式谈判前的场外非正式接触 5、合理组织

确定谈判议程 （包括谈判的议题和程序）

报价阶段的谈判策略

在报价阶段，谈判者的根本任务是正确表明己方的立场和利益。

报价的原则：（1）开盘价喊价要高 （2）开盘价必须合乎情理

（3）报价应该坚定、明确、清楚 （4）不对报价作主动的解释、说明 报价方法：高价报价方式， 低价报价方式

报价策略：报价的时间策略 报价的时机策略 报价差别策略 价格分割策略 心理价格策略

应价处理：要求对方降低其报价 提出本方的报价

磋商阶段的谈判策略

让价的策略 （假设的让步模式，互惠的让步方式）

迫使对方让步的策略；阻止对方进攻的策略

谈判僵局处理的策略

处理僵局策略：利用闪避法转移冲动--休会策略， 拖延时间---淡化冲动的策略 运用形体动作缓解冲动的策略， 容人发泄，以柔克刚

结束阶段的谈判策略

谈判结束阶段的主要标志：达到谈判的基本目标，出现了交易信号

促成缔约的策略：期限策略，最终出价的策略，

谈判的收尾工作：谈判破裂的收尾，谈判成交的收尾

《商务谈判与推销技巧》清考试卷

命题人：张根龙 考生： 学号：

一、名词解析

1、谈判

2、商务谈判

3、推销

4、顾客异议

5、客户关系管理

二、简述题

1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？

2、礼仪有什么作用？

3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？

4、简述顾客购买心理态度的基本类型？

5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？

三、论述题

1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？

2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？