09工商班商务谈判与推销试卷
一．单选题（只有一个是正确的）
1. 你认为谈判是为了（ ）
A．达成公平、对等的交易 B.让对方接受自己的观点
C.与对方联合做出决定，尽可能照顾双方的利益 D.达成妥协
2. 商务谈判追求的主要目的是（ ）
A.让对方接受自己的观点 B.让对方接受自己的行为
C.互惠的经济利益 D.平等的谈判结果
3.有所让步，但让步幅度很小，因而给对方一种强硬的感觉，这种类型的让步也给人一种几乎没有讨价还价余地的感觉，这种让步方式是（ ）
A.坚定冒险型 B.强硬态度型
C.刺激欲望型 D.诱发幻想型
4.这种类型的让步特点是先做一次很大的让步，从而向对方表示一种强烈的妥协姿态，表明自己的成交欲望，随后，让步幅度的急剧减少，也清楚的告诉对方，已放已经做出最大努力，这种让步方式是（ ）
A.希望成交型 B.妥协成交型
C.或冷或热型 D.虚伪报价型
5.方对本次交易的行情不了解，则我方可选择（ ）
A.暂缓报价 B.先报价
C.难以确定 D.无所谓顺序
6黑白脸策略又叫（ ）
A.软硬兼施策略 B.制造竞争策略
C.吹毛求疵策略 D.各个击破策略
7.谈判场所之外，以间接的形式向对方传递我方的要求和建议等谈判信息（ ）
A.积少成多策略 B.最后通牒策略 C.适当沉默策略
D.旁敲侧击策略 E.总结策略
8“你们这个报价，我方无法接受，因为我们这种型号产品销售一直是XX元”。这是（ ）
A.极限策略 B.不开先例策略
C.疲劳战术 D.装可怜相
9.首先在某些条件上做出让步，然后要求对方让步，这是突破僵局中的（ ）
A.环境改变策略 B.休会策略 C.换将策略
D.妥协退让策略 E.使用第三者策略
10经济合同法》规定合同除即时清结者外，应当采用（ ）
A.影响形式 B.电子形式
C.口头形式 D.书面形式
11下面（ ）合同需要提交主管机关登记。
A.货物买卖 B.房屋买卖
C.商品买卖 D.电子信息
12不依赖其他合同的存在即可独立存在的合同，称为（ ）
Ａ主合同 B.从合同
Ｃ非格式合同 Ｄ格式合同
13区别有形信息产品合同与无性信息产品合同的意义在于（ ）的不同。
A.履行方式 B.支付方式
C.签订形式 D.签订程序
14根据电子合同（ ）的不同可区分为信息许可使用合同与信息访问合同。
A.标的 B.标的性质
C.信息载体 D.服务形式
15（ ）是指法律要求必须具备一定的形式和手续的合同。
A.服务合同 B.诺成合同
C.要式合同 D.实践合同
二．多选题（每题都有一个或一个以上答案，多选错选不得分）
1. 商务谈判的原则（ ）
A.把人与问题分开的原则 B.集中于利益而非立场的原则
C.构思对彼此有利的方案的原则 D.坚持客观标准的原则
2. 商务谈判的步骤（ ）
A.准备阶段 B.开局阶段
C.磋商阶段 D.成交阶段
3. 谈判“成功模式”的步骤是（ ）
A.制定洽谈计划 B.建立洽谈关系
C.达成洽谈协议 D.履行洽谈协议和维持良好关系
4. 商务谈判信息的作用主要有（ ）
Ａ有助于制定谈判策略 Ｂ有助于加强谈判双方相互沟通 Ｃ有助于控制谈判过程 Ｄ有助于做好谈判人员的管理
５．谈判信息收集的原则有（ ）
Ａ时效性 Ｂ准确性 Ｃ系统性 Ｄ经济性 Ｄ目的性
６.谈判信息资料的整理一般分为评估、（ ）等四个阶段。
Ａ筛选 Ｂ分类
Ｃ总结 Ｄ保存
７.商务谈判人员的个体素质主要包括（ ）等几个方面。
Ａ思想品质 Ｂ只是结构
Ｃ谈判能力 Ｄ自我表现能力
８.商务谈判班子的构成原则（ ）
Ａ少而精 Ｂ层次分明
Ｃ结构清楚 Ｄ法人资格
９.商务谈判方案的主要内容包括（ ）和谈判的交易条件等几个方面。 Ａ谈判主题 Ｂ谈判目标 Ｃ谈判议题 Ｄ谈判时间 Ｅ谈判地点
10．如何建立良好的开局阶段（ ）
Ａ把握气氛形成的关键时机 Ｂ运用中性话题，加强沟通 Ｃ树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象 Ｄ合理组织 Ｅ注意利用正式谈判前的场外非正式接触
11.让步的基本原则（ ）
A.在最需要的时候让步 B.让不应有明确的目标
C.正确选择让步时机 D.把握“交换让步”的尺度
D.把握好让步的度
12.下列是避免僵局出现的原则有（ ）
A.态度冷静、诚恳，语言适中 B.不为观点分歧而发生争吵
C.采用互惠式谈判 D.横向谈判
13.极限策略包括( )
A.权力极限策略 B.政策极限策略
C.财政极限策略 D.精神极限策略
14.突破僵局的策略（ ）
A.环境改变策略 B.休会策略
C.换将策略 D.疲劳策略
15.合同的订立（ ）
A.要约 B.承诺
C.签订 D.反馈
三．判断题
1.资料的筛选，类比法是将信息按市场营销业务或按空间、地区、产品层次、分类对比等，接近实质的保留，是否舍弃。 （ ）
2.商务谈判报价买卖双方可以更改报价，而且要对报价解释说明。 （ ）
3.态度强硬型是开始让步的幅度很大，从而向对方表示一种强烈的妥协姿态，表明自己的成交欲望，随后，让步的幅度极具减少，也清楚的告诉对方，己方已经做出最大努力。（ ）
4.和盘托出的让步类型，断送了所有讨价还价的资本，没有了让步的余地，之后拒绝任何一次对方让步的要求。这种让步类型是愚蠢缴枪型。 （ ）
5.改变环境，休会，换将，妥协退让和使用第三者策略可以突破僵局。 （ ）
6.不依赖其他合同的存在即可独立存在的合同是主合同。 （ ）
7.格式和非格式合同的区别是格式的不同。 （ ）
8.遗嘱属于为订约当事人利益的合同与为第三人利益的合同。 （ ）
9.信息产品合同和非信息产品合同的区别是标的物的不同。 （ ）
10.有形信息合同和无形信息合同的区别在于存在形式不同。
四．简答题
1.迫使对方让步的策略
2.防止对方进攻的策略。
五案例分析
如何界定合同
19xx年，经某市工商局同意，200户个体户到该局投资兴建的轻工业批发市场设摊位经营，工商局为其颁发了临时营业执照和摊位证，并分别收取了三年管理费和摊位费。工商局收取的摊位费主要用于市场建设及偿还兴建该批发市场时的贷款。20xx年元月，工商局根据有关部门疏通轻工业批发市场消费通道的要求，将该200户个体户的摊位移动均未征求200户个体户的意见，为此，双方发生纠纷。200户个体户诉至法院请求工商局返还摊位费，赔偿营业损失。工商局则认为其与200户个体户之间是行政管理关系，收取的摊位费属于行政收费，法院不应作为民事案件受理。
请根据所学的知识分析应如何正确认识合同的概念和特征，区分行政管理关系和民事合同关系。
第二篇：商务谈判推销品
