销 售 管 理 部
2013 年 度 工 作 总 结
及20xx年度营销计划
目 录
第一章 20xx年度回顾．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．2 一、20xx年营销部大事记．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．2
1、营销篇．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．2
2、公益事业篇．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．7 二、20xx年媒体投放主题汇总．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．9 三、20xx年销售总体情况．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．10 1、20xx年度销售情况汇总．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．10
2、单月销售情况汇总．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．11
3、销售情况总结．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．11
第二章 20xx年度营销计划．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12 一、20xx年度销售总目标．．．．．.．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12 1、20xx年度销售总目标．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12 2、20xx年度计划推盘、可售房源及目标金额汇总．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12 二、20xx年度营销分计划．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．13 营销阶段划分及各阶段计划实施．．．．．．．．.．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．13 三、20xx年营销管理与策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．15
1、销售管理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．15
2、价格策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．15
3、推广策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．15
4、媒体投放组合策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16 四、20xx年度营销费用．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16 营销阶段划分及推广费用预算．．．．．．.．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16 五、20xx年度营销工作安排．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．17 结束语．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．19
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第一章 20xx年度回顾
一、20xx年销售部大事记
（一）营销篇
1、花语庭1.3期联排别墅声韵开盘，谱写销售传奇
20xx年5月，“凌飞?优诗美地”1.3期花语庭联排别墅开盘在即，因别墅与普通住宅产品上存在一定的差异，所面对的客户群体亦有高低之分。为了更好地提升销售能力，销售部特别在4月份的空档期内邀请了南京知名别墅项目的销售负责人对本案的销售团队进行了系统的培训，在已有基本销售技能的前提下做针对性的学习，以达到快速了解与适应别墅项目销售技巧的诉求。
5月26日，1.3期联排别墅终于在众盼之中华丽绽放，开盘当天尽管下着大雨，但依旧抵挡不住客户的购买热情，数十组准客户齐聚项目营销中心,在宣布开盘后更是掀起了一波又一波的抢购热潮。此次共计推出别墅房源26套，开盘当日劲销5成以上，销售金额超过2000万。“凌飞?优诗美地”1.3期别墅产品公开的热销盛况,谱写了销售传奇。
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2、省建设厅领导莅临项目视察
6月24日，江苏省建设厅、扬州市房管局、仪征市政府领导及市房管局各部室等一行二十余人，对“凌飞?优诗美地”项目进行了视察参观。通过公司总经理楮忠明的详细介绍，视察小组一行对整个社区的情况有了更深层次的了解。“细节中彰显品质”——“凌飞?优诗美地”项目无处不在体现着凌飞集团的开发实力，也符合扬州富瑞得置业有限公司始终坚持的“持续创新，追求卓越”的 开发理念。一同视察的各位领导对于项目前期开盘的热销盛况均表示出高度赞扬，并希冀“凌飞?优诗美地”的产品能够为仪征打造最美的人居体验。
3、二期多层57#、59#、68#楼开盘大卖 劲销7成
20xx年7月13日，“凌飞?优诗美地”项目售楼处上演了一场视听与收获的盛宴——二期项目首批次多层房源盛世开盘。当天尽管酷暑难当，但仍然阻挡不住客户的置业热情，开盘当天共计成交多层房源54套，成交率达70%，可实现销售总额3500万元。尤为喜人的是，本次二期项目首批次开盘更是打破了公司自20xx年销售以来历次开盘销售数量及成交金额的历史记录。由扬州富瑞得置业打造的“凌飞?优诗美地”项目再次创造了开盘劲销传奇。
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4、完成别墅样板间及多层精装修房销售
随着1.3期全新联排别墅的上市，良好的销售势头也带动了1.1期及1.2期剩余别墅的销售。在此之前，1.2期联排别墅及1.1期围合别墅样板间因其奢华典雅的装修风格及全品牌时尚家居，早已吸引了众多客户的眼球；应客户的强烈要求，11月中旬，销售部特别将臻藏的两套精装修房也推向市场。上述房源一经推出就受到了市场的追捧，不久就有业主将其收入囊中。至此，样板间不仅圆满完成了销售道具的使命，在销售中过程中装修成本也悉数收回，真可谓是一举多得。
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5、二期景观多层69#、70#楼荣耀加推
10月20日上午，“凌飞?优诗美地”售楼处门口停满了大小车辆，大厅内更是热闹非凡，“凌飞?优诗美地”将加推101-123㎡的完美三居，以100％诚挚优惠礼献仪城。此次加推房源共计36套，当日劲销5成以上，完成销售金额1100万，再一次用事实肯定了“凌飞?优诗美地”一路飘红的销售状态！
6、“双十一”特价房促销活动
仪征市场顶楼房源一直是难以处理的“困难房”，客户不仅顾忌到楼层太高，更考虑到日晒、防水等诸多问题，因此一般较难售出。由于今年开出的六幢多层“6+1”（顶楼带阁楼）房源剩余较多，短时间内难以去化，销售部特别以“双十一”为契机开展了特价房促销活动。本次活动共推出特价房源10套，在原售价的基础上优惠了10%，限期7天销售。特价房促销活动达到了预期的效果，7天内销售部共计完成6套特价房源的销售，在去化“困难房”的同时及时为公司回笼了资金。
7、提前完成年度销售任务1.5亿元
20xx年集团为项目公司制定的全年销售任务是1.5亿元，由于政府拆迁进度等诸项问题，20xx年上半年除了推出部分1.3期别墅房源，可售多层房源全部为一期的存量房，数量较少，因此销售压力大部分都集中在了下半年。想要圆满完成年度销售目标，下半年必须全力冲刺。自7月份二期多层开售以来，销售 5
部全体同仁无不群策群力，积极拓宽各种销售途径，加之项目完善的配套及高性价比的优势让我们最终赢得了市场。在大家的共同努力下，于11月15日提前完成了年度1.5亿元的销售指标。
8、成功引入公办幼儿园
项目二期规划中有一所面积为3000平米的幼儿园，在公司总经理褚忠明的多次斡旋下，项目公司与仪征市教育局成功签定了共同办园的协议。这所由富瑞得置业建造，教育局负责装修、师资、经营管理，按照“江苏省优质幼儿园”标准建设的公办型幼儿园，从配套上给予了业主更大的便利，入住社区的业主不但可省去接送孩子的烦恼，且家中的适龄儿童还可享受优先入学权。公办性质的幼儿园受到了广大新老客户的的追捧，对楼盘的销售也起到了极大的促进作用。
9、荣获江苏省广播电视总台颁发的“江苏省优秀开发企业”称号
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10、仪征房产信息网项目点击量排名第一
（二）公益事业篇
公司在注重自身发展的同时，从不忘记履行对社会的责任，不断地向公众传递着爱心。自20xx年初开始，在总经理褚忠明的积极倡导下，公益慈善的足迹更是遍布了仪征的各个脚落——3月21日，联合市慈善总会对中后山区身患重病的贫困家庭进行了慰问，捐赠善款2万元；8月2日，为高温天气下依然奋战在基层一线的环卫工人们送去了夏日的清凉，送上了价值5万元的慰问品及慰问金；8月12日，走进“仪征好人”并同时入围“中国好人榜”候选榜单的李子英老人家中，为其悉心照顾十多年的96岁高龄的五保户老人安装了空调；8月16日，由公司员工组成的“凌飞?优诗美地爱心志愿队”与所在社区的独居老人建立了长期帮扶的关系，定期上门为老人们解决生活上的困难；8月20日，在仪征市委宣传部、市文明办、市广播电视台、市红十字会、真州镇人民政府联合扬州富瑞得置业有限公司共同开展的 “爱在仪征，温暖行动——关注孤寡老人公益活动”中，向市红十字会捐赠善款5万元，为全市30多位孤寡老人送上了企业对他们的关爱。该次活动中，在总经理褚忠明的倡议下，企业员工及相关合作单位、业主代表也纷纷慷慨解囊，现场共计募得善款45150元共同用于此项事 7
业；在中秋佳节到来之际，前往仪征最大的敬老院——枣林湾敬老院，向老人们送上了190份充满爱心的月饼；10月10日，重阳佳节来临之际，联合市弘桥、天宁、奎楼、大市、城南、鼓楼、阳光、勤丰8大社区共同举办了“凌飞?优诗美地杯夕阳红掼蛋大赛”，极大地丰富了社区老人们的精神生活。
以上诸多事迹，在当地受到了社会各界的高度赞扬，并产生了广泛的社会影响。江苏省电视台公共频道、仪征政府网站、仪征市广播电视台、仪征报等诸多媒体分别进行了数次的详细报导，使“凌飞?优诗美地”项目在传递温暖的同时，收获了丰盛的社会效益。20xx年4月12日，仪征市红十字会还专门授于扬州富瑞得置业“博爱在仪征?人道万人捐”特别贡献奖，这不仅是对公司为社会公益事业所做出贡献的肯定，同时也是对富瑞得置业社会文化价值的赞许。
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二、20xx年媒体投放主题汇总
推广情况总结
销售：共计3次开盘，1次加推。
促销策略的有效性：主要以诚意金预约房号的形式，有效的锁定客户，通过预约客户的数量来制定更合理的开盘策略。
与新客户沟通：今年的推盘时间主要集中在下半年，推广内容主要以产品的稀缺性及价格优势为主。
老客户维系：通过芍药园门票的赠送、老带新返现策略及优诗会VIP介绍奖金的兑现，口碑营销愈发明显。
媒体有效性：除户外大牌，及时性营销媒体如短信、字幕、中邮DM仪征版效果更佳，相比而言，采用的数字电视跳台及直邮通效果不佳，其他媒体效果一般。
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三、20xx年销售总体情况
1、开发情况
在售
（一）20xx年度销售情况汇总
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（二）单月销售情况汇总
万
1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月
（三）销售情况总结
从价格上来看，本案今年的销售价格持续上升，目前多层销售均价为6500元/㎡。与20xx年相比，住宅平均单价上涨约800元/㎡ 。别墅销售均价为9200元/㎡，与20xx年相比，别墅平均单价上涨约2000元/㎡，价格涨幅较为理想。 从房源去化及新房源供应来看，目前本案剩余房源多集中在多层、小高层的顶楼，因此除别墅外，后续需加紧多层房源开发进度。
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第二章 20xx年度营销计划
一、20xx年度销售总目标
（一）20xx年度销售总目标
总目标：实现项目销售面积3万平方米，销售金额：2亿元
1、计划推盘情况
待推楼栋
（二）20xx年度计划推盘、可售房源及目标金额汇总 1、20xx年剩余房源汇总及目标销售金额
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2、20xx年新房源预期上市量、可售时间及目标销售金额
二、20xx年度营销计划
（一）营销阶段划分及各阶段实施计划
1、营销阶段划分
60#、62#楼开盘 1.3期别墅开盘 64#、65#楼开盘 63#、66#楼开盘 61#楼开盘
1-2月份 03.16
04.20 06.08 08.16 10.18 11月 12月
剩余房源销售
期及新开房源蓄势期
2.2期多层及别墅开盘期
强销期阶段，可根据市场情
续销、促销期阶段
第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段
（1）第一阶段：剩余房源的销售及蓄客期（1-2月） 核心任务：
因前期剩余房源较少，多为2.1期多层顶楼加阁楼房源，故1-2月份销售全部以前期剩余房源为主。可针对2月春节前后返乡人群，推出相应的优惠策略来达到促销的目的。2.2期多层预计在3月份可达到预售条件，因此需在1-2月份期间及时展开蓄客工作。
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（2）第二阶段：2.2期多层及1.3期别墅开盘期（3-4月）
核心任务：
该阶段为2.2期多层及1.3期别墅的推出阶段，在营销上重点考虑结合项目进度的活动营销，同时利用各个节点做事件营销。在宣传推广上该阶段是广告投入的密集期。除正常广告宣传外，可针对乡镇客群做有效覆盖，做好各个重点乡镇的活动宣传。在项目推出的同时建议采取预约登记的销售手法，通过一定的优惠活动，拉拢有效客户，再根据有效客户的数量来制定更合理的开盘方案。
（3）第三阶段：加强已推及新推房源的销售工作（6-10月）
核心任务：
去化大量已开及新开房源将是这个阶段的主要核心任务，该阶段将作为项目的主要销售期，当然它也是传统的销售旺季。第二阶段的广告宣传主要以“面”为主，在面覆盖的基础上，该阶段在宣传建议以“点”为主，重点考虑新客户的挖掘工作，同时充分做好老客户营销工作。在媒体的投放上重点以报纸、短信广告为主，辅助大牌、电视宣传，提高项目暴光度，同时以单页直派作为特定客群的宣传媒介。
（4）第四阶段：剩余房源的续销及促销（11-12月）
核心任务：
该阶段主要是做好项目剩余房源的持续销售工作，充分利用客户资源。同时针对剩余的大户型，顶楼户型，建议进行客群深度细分，结合不同客群，做出针对性的应销方案。通过一定的促销手段，加大优惠力度，促进销售。在宣传上还是主要以前期的广告媒体为铺垫，结合项目活动宣传来进行。
媒体通路：
短信：通过高效数据库的直接短信发送。快速便捷的传达项目销售动态，配合性释放项目促销优惠信息。
户外广告：根据销售节点，更换大牌画面，做针对性的营销同时配合增加移动大牌及横幅广告，集中性释放开盘信息。。
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网络：在仪征房地产信息网做广告推广的同时，新增仪征政府论坛网广告。 电视媒体：根据需要通过电视字幕投放对应宣传广告
报纸稿：项目形象的塑造及楼盘开盘信息的释放。根据销售节点的控制，配合性释放项目促销优惠信息
三、20xx年营销管理与策略
（一）销售管理
? 建立营销体系监控
? 对每月阶段销售量进行监控
? 消费者群的跟踪分析：定位是否准确、变化
? 对广告效果，包括效果、认知率、来访客户量进行监控
? 对广告创意、广告题材的反映进行监控
? 对价格进行监控，分析消费者价格评价反映
? 对市场走势进行分析
（二）价格策略
20xx年度本项目各类产品成交价格均有所提升，目前整体售价在仪征市场属于中等偏上水平。20xx年我们首先将对2期西面地块的多层进行销售，考虑到对该区域客户心理上尚有一定的抗性，建议在大环境不变的情况下，采取以目前现有价格为基础，逐步走高的定价策略。
（三）推广策略
按客户群推广：此种推广是从置业者的角度入手，对于楼盘销售有着最直接的促进作用。在大范围广告营销的基础上，展开特定客群的针对性营销，制定针对各个不同客群的营销方案。
按事件推广：此种推广模式时效性很强，需要抓住事件的契机，可用于项目的工程进度、样板区面世、节假日活动等重大事件、项目软性配套的完善等广告事件进行宣传。
按片区推广：考虑到仪征地区客群分布的分散性，为扩大客群的受访面，建议对 15
各个主要客群分片区地进行特定的广告投放。
(四) 媒体投放组合策略
在不同时段结合销售周期使用以下媒体推广方式：大牌、报纸、广告路牌、
单页直派、网络、电视、短信及现场包装，同时对不同媒体功效进行区分。 报纸广告：主要定位在整个楼盘的形象宣传上，同时搭配项目的策略宣传。? 广告牌：形象广告为主，策略广告为辅。 ?
单页直派：可考虑作为现阶段特定客群营销的主要宣传手段之一，成本低、针对性强。 ?
电视广告：不采取硬性广告的播放方式，而转向采取特定事件营销的宣传形式，主要以活动营销为主。
短信 ：主要广告方式，通过高效数据库的直接短信发送，传递活动信息及促销策略。
道旗：该部分主要为项目形象包装，做项目形象宣传。 ?
网络：主要定位为项目形象宣传及项目事件营销的渲染。同时对在本项目网站上
对工程推进及项目重大事件进行实时报道，增进客户对项目的了解及关注度。 ? 乡镇宣传：针对目前客群分散的特点，在广告覆盖的同时，可以适当地结合进一些下乡宣传活动。与其他传统广告媒介搭配，促进“主次”结合
四、20xx年度营销费用
营销阶段划分及推广费用预算
常规房地产广告投入占销售额的1.5%——2%，依据公司制定的销售计划划
暂时按照1%来计算。根据项目特性和工程进度，本项目的营销阶段、工作周期及推广费用安排如下：
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五、20xx年度营销工作安排
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结 束 语 回顾整个20xx年，销售管理部在销售业绩和日常各项任务中虽然完成的较为理想，但在内部管理中依然存在着一些不足，团队中各个成员之间的协作性也还需加强，同时更加需要公司各部门之间的大力配合，以更好的推进销售工作的顺利展开。
新的一年我们将围绕更高的工作目标努力奋斗，有信
心、也有决心为公司再创新的辉煌！
扬州富瑞得置业有限公司
销售管理部
二O一三年十一月 19